|
在銷售過程中，直銷人常會(huì)面對(duì)疑慮型客戶，使交易進(jìn)展緩慢。 那么，如何幫助疑慮型客戶消除疑慮呢？你可以采用以下策略來消除他們的疑慮： 直銷人最好提前搜集一些客戶疑慮，為每種疑慮都準(zhǔn)備最有力的回答和一套切實(shí)可行的解決方案。 不要刻意掩飾產(chǎn)品的缺陷，也不要對(duì)客戶的負(fù)面評(píng)論火上澆油。如果客戶的疑慮是事實(shí)，你不妨直說缺陷，然后請(qǐng)客戶自己重新演示和鑒別產(chǎn)品的好壞，幫助其對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行比較，從而消除他們的疑慮和困惑。 這時(shí)需要直銷人能夠清楚地了解競爭者的產(chǎn)品，能夠解釋他們的產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品在特點(diǎn)、益處以及購買條件上的差別。在分析比較中，客戶就明白了你的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 恢復(fù)客戶信心是消除客戶疑慮的重要方法之一。 直銷人必須以行動(dòng)和語言幫助客戶消除疑慮。此時(shí)，專業(yè)直銷人的沉穩(wěn)和自然展現(xiàn)的自信，都可以重建客戶的信心。你必須知道自己掌握了狀況，也一定要讓客戶知道這一點(diǎn)。消除客戶疑慮的最佳武器就是這種自信。 銷售過程中，你可以采用給客戶提建議的方法來消除客戶的疑慮。 客戶在決定購買產(chǎn)品時(shí)，需要他人肯定自己的決定是否明智，是否符合本身的利益。但客戶表現(xiàn)疑慮的方式各不相同，不管客戶表現(xiàn)出怎樣的疑慮，你都必須一再提出保證，肯定客戶購買產(chǎn)品是當(dāng)下最明智的選擇。 有時(shí)，如果針對(duì)客戶的疑慮直接說過去，可能會(huì)越說越僵。這時(shí)，直銷人應(yīng)微笑著將對(duì)方的疑慮暫時(shí)擱置起來，轉(zhuǎn)換成其他話題，用以分散客戶的注意力，瓦解客戶內(nèi)心所筑起的“心理長城”。等到時(shí)機(jī)成熟了，再言歸正傳。 間接法又稱為“是的……不過……”法。這個(gè)方法的最終目的雖也是在于反駁對(duì)方的拒絕，消除對(duì)方的疑慮，但比起正面反擊來要婉轉(zhuǎn)得多。 采用間接法消除客戶疑慮要注意兩點(diǎn)： 1.當(dāng)客戶明確告訴直銷人“不喜歡你們的產(chǎn)品，而喜歡別的廠家的產(chǎn)品”的時(shí)候，直銷人應(yīng)冷靜地分析，誠懇地討教。因?yàn)槭鲁鲇幸?，只有先弄清客戶心中的緣由，才能?duì)癥下藥，并使之心服口服。 2.當(dāng)客戶提出某家產(chǎn)品和你的產(chǎn)品相比較而揚(yáng)他貶我的時(shí)候，你不可盲目抨擊客戶所提出的廠家或產(chǎn)品，而應(yīng)在籠統(tǒng)地與客戶同調(diào)的同時(shí)，在“但是”或“不過”后面做文章，正面闡明或介紹你方產(chǎn)品的優(yōu)越之處。 |
|
|
