感動客戶比打動客戶更重要

銷售的對象是人群，既然是人群，不是冷冰冰的機器或者活潑可愛的動物，而人是這個世界上最難打交道的物種之一，所以，想要搞定一個人，讓他接受自己的產(chǎn)品，銷售肯定是一項需要“高情商”的工作。

實際中，有很多人都忽視了“感動”這個銷售武器，因而學(xué)會“感動客戶”可以說就是學(xué)會了情商營銷。低情商營銷則表現(xiàn)為：抱怨、跟風(fēng)和任性。高情商營銷的十大表現(xiàn)：一是不抱怨不批評；二是富有熱情和激情；三是能包容和寬容；四是善于溝通和交流；五是經(jīng)常性的贊美別人；六是始終保持好心情；七是善于聆聽別人的話；八是有責(zé)任敢擔(dān)當(dāng)；九是每天進步一點點；十是好東西善于分享。

在很多時候，感動別人并不難，只要我們?yōu)槿颂拐\，把一些應(yīng)該做到的事情做圓滿了，就可以感動很多人，很多感動客戶的事甚至不需要銷售人員有多少額外付出，更不需要窮盡一生之力去做到，好多事情，只需我們舉手之勞便可以完成，在一點一滴地去做時，感動就開始潛滋暗長并擴散開了，然后滋潤并浸漫到很多人的心靈深處，最終在不經(jīng)意間完成了你的銷售。

情商營銷是贏得高端客戶的法寶

高端客戶一般具有收入高，受教育程度高，自主選擇性強的特點，歷來是各家保險機構(gòu)必爭的對象。在如今的信息時代，高端客戶有能力有眼光去判斷適合自己的產(chǎn)品，他們并不需要銷售人員一味地去推銷。就像現(xiàn)在店鋪中最常聽到客戶說的一句話就是：我自己看看，你先忙你的不用給我推薦。他們很主觀很獨立，他們知道自己的品味甚至知道更新的潮流趨勢。在這樣的大環(huán)境下，我們?nèi)绾尾拍鼙ＷC銷量，如何才能留住客戶，如何才能在同行競爭中領(lǐng)先呢？情商營銷就顯得特別重要。

現(xiàn)階段很多保險公司把營銷搬到了網(wǎng)上，客戶在首次購買保險后，第二次續(xù)保就可以直接在網(wǎng)上自助實現(xiàn)。按照保險公司的內(nèi)部規(guī)定，這類自主續(xù)保的客戶還是計到原來的客戶經(jīng)理名下，這樣一來只要客戶經(jīng)理愿意投入，經(jīng)常性地與高端客戶保持必要的情感聯(lián)系，足不出戶，業(yè)務(wù)也可以滾滾而來。續(xù)保之外，加保也是情商營銷的一個重要方面。對高端客戶，客戶經(jīng)理可以通過培育保險意識和操作方法，一旦公司推出新的產(chǎn)品或者客戶意識到需要增加投保之時，甚至可以自主、自助投保投連險、萬能險等方式實現(xiàn)業(yè)務(wù)的遞增。

情商營銷重在自身的修煉和實操

銷售人員自身的修煉要始終貫穿于整個情商營銷的過程。對一個初級的銷售人員來說，掌握產(chǎn)品本身，能夠?qū)a(chǎn)品的特性介紹清楚就可以了。但對于情商營銷來說，則需要考慮銷售員學(xué)習(xí)的能力，對自身的認知，溝通的能力，情感的控制能力等一切關(guān)乎情商的因素，這些都直接影響著銷售的成敗。銷售拼的不僅是硬技巧，更需要玩轉(zhuǎn)情商?？梢?，拼得不是硬的，還要來軟的。只有硬的、沒有軟實力的競爭，一切也是白搭。

第一步必須把自己培養(yǎng)成高情商的人。如要改掉自身的愛抱怨、不敢擔(dān)當(dāng)?shù)拿。⒅靥嵘c客戶的溝通技巧，善于聆聽等，只有不斷地修己悟道、反思自己、調(diào)整自己才能把自己培養(yǎng)成高情商的人。

第二步則是不斷地重復(fù)和實操。玩轉(zhuǎn)情商屬于銷售中的軟技巧，所謂軟技巧，尤其體現(xiàn)于它無處不在，隨時可用。優(yōu)秀的銷售員知道在一舉一動中，滲透這樣的技巧。

玩轉(zhuǎn)情商營銷的有效步驟，包括以下十個方面：提升情商、提升自身影響力、提高開發(fā)客戶的能力、提升他人對你的好感、提升管控自身期望的能力、提升詢問技巧、提升與決策者會面的能力、提升你議價能力、建立情商銷售文化和提升你銷售領(lǐng)導(dǎo)能力。

這些操作步驟清晰易學(xué)，但是要達到為我所用，成為自己內(nèi)在的一種銷售能力的程度，卻不是那么容易的事情，還需要在日常生活中不斷重復(fù)和實操這些內(nèi)容，從而讓這些全新的思想與概念變成你日常的習(xí)慣和思想。就如同亞里士多德所說：“我們都是不斷重復(fù)的行為的結(jié)果。因此，卓越并不是一種行為，而是一種習(xí)慣?！?/span>