傳統(tǒng)營銷理念是以企業(yè)的產(chǎn)品為中心：企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品，然后通過營銷的渠道和手段把產(chǎn)品推銷給客戶，從而完成企業(yè)使命。這是因為以前企業(yè)數(shù)量少，生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量有限，所以是賣方市場，我就這些東西，質(zhì)量也是如此，愛要不要。

自從上個世紀(jì)的60年代開始，世界的營銷理論開始有了長足的發(fā)展。從前期的4P、6P、12P，到4C、4R、再到IMC等等，營銷理論進(jìn)入了一個百家爭鳴的蓬勃發(fā)展時代。

雖然發(fā)展史上的理論模型比較多，但是其中真正為大眾熟知并進(jìn)行充分的實踐化利用的卻是屈指可數(shù)，主要有下面幾個：

工業(yè)化時代背景的產(chǎn)物，以企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)，主要考慮的是如何將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品（PRODUCT）、以適當(dāng)?shù)膬r格（PRICE）、在適當(dāng)?shù)臅r間及地點(diǎn)（PLACE）、以適當(dāng)?shù)姆绞剑?/span>PROMOTION）賣給適當(dāng)?shù)娜耍ㄏM(fèi)者CONSUMER）。

本理論產(chǎn)生于20世紀(jì)的60年代，當(dāng)時處于工業(yè)時代的背景下，主要的思考主題為企業(yè)，思考路徑為以企業(yè)為中心，考慮如何將生產(chǎn)的產(chǎn)品賣出去。

4P理論在世界營銷理論發(fā)展歷史上具有無與倫比的最大影響力，其比其他的任何營銷管理模型都具有更大的影響力，究其原因，主要在于其邏輯清晰簡單、企業(yè)在進(jìn)行營銷實踐及操作時較易于操作。在應(yīng)用方面，至今仍有不少的企業(yè)還在應(yīng)用。

以追求顧客滿意度為目標(biāo)，瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求及期望（CUSTOMER），明確消費(fèi)者所愿意支付的成本（COST），考慮消費(fèi)者獲取商品的便利性（CONVENIENCE），與消費(fèi)者保持溝通（COMMUNICATION）；

4C+市場機(jī)會（MARKET CHANCE）+市場變化（MARKET CHANGE）=6C；

上個世紀(jì)90年代，關(guān)注目標(biāo)客戶，并以其為中心進(jìn)行企業(yè)營銷相關(guān)決策規(guī)劃，但模型本身對企業(yè)來說可執(zhí)行性較差，可作為一種“顧客中心論”的思想嵌入4P理論，對其進(jìn)行補(bǔ)充。

以建立顧客忠誠度為目標(biāo)，通過各種方式與目標(biāo)顧客建立緊密的關(guān)聯(lián)（RELEVANCE），時刻關(guān)注市場及目標(biāo)用戶，快速做出反應(yīng)、反饋（REACTION），通過各種活動與目標(biāo)用戶建立深度的、可持續(xù)的互動關(guān)系（RELATIONSHIP），給用戶帶來回報（RETURN）；

本世紀(jì)初的2001年，由唐·舒爾茨首次提出，關(guān)系營銷，在企業(yè)與顧客關(guān)系方面有所建樹，對前述4P、4C理論的補(bǔ)充。

以對網(wǎng)絡(luò)時代的充分利用為目標(biāo)，制造富有趣味性（Interesting）的內(nèi)容，時刻考慮著為目標(biāo)用戶帶來各種方面的利益（Interests），充分利用社會化媒體等展開與用戶間的互動（Interaction），為用戶打造基于個性化（Individuality）的產(chǎn)品和價值；

進(jìn)入信息及網(wǎng)絡(luò)時代，結(jié)合時代發(fā)展的社會化、分享等特征，由奧美公司提出，由于奧美廣告公司的屬性特點(diǎn)，本理論的重點(diǎn)在于如何充分利用社會化媒體的特點(diǎn)，在傳播推廣上如何制造有趣味性的內(nèi)容、以及傳播中如何為目標(biāo)用戶帶來利益、與用戶的互動以提升用戶的體驗等方面。

在營銷領(lǐng)域，不得不佩服美國人的理論創(chuàng)新能力：早在1990年，美國學(xué)者羅伯特（Robert Lauterborn）教授提出了一個“4Cs營銷”理論，這個理論深刻影響和指導(dǎo)了美國早期商業(yè)活動的形態(tài)。

究竟什么是“4Cs理論”？說簡單一點(diǎn)就是：顧客、成本、便利、溝通。其營銷決策是建立在在滿足企業(yè)利潤最大化的前提條件下，實現(xiàn)顧客的需求滿足?？梢钥闯?0世界90年代的時候美國人就意識到了顧客才是“上帝”，要想把鈔票從上帝口袋掏出來放進(jìn)自己口袋里面不是意見容易的事，所以必須要滿足“上帝”的需求才是至上真理。

對于一般意義上來講這個理論模型可能已經(jīng)足夠啦；但是，對于規(guī)?；纳虡I(yè)行為，4Cs理論就有它的局限性：雖然滿足了顧客的需求，但是這個僅僅是一種單向價值傳遞，價值空間有限。那么如何產(chǎn)生更的大價值，獲取更多的利潤呢。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，4C理論進(jìn)一步演變?yōu)椤靶?Cs理論”，即：（Connection）聯(lián)接、（Communication）溝通、（Commerce）商務(wù)、（Co-Operation）合作。

新4Cs理論從根本上改變了營銷的理論基礎(chǔ)，傳統(tǒng)營銷是以企業(yè)的產(chǎn)品為中心，顧客是被動的；新4Cs的營銷理論模型不僅僅要求以顧客的需求為中心，在滿足顧客的需求的前提下，更是發(fā)揮了用戶的積極性，甚至把用戶變成了價值體系生態(tài)的一部分；網(wǎng)絡(luò)營銷則以方便快捷的溝通方式，將企業(yè)與顧客聯(lián)結(jié)在一起，強(qiáng)調(diào)信息的交流與傳遞，以滿足顧客個性化多樣化的需求為中心。

我們說企業(yè)做產(chǎn)品的原因無非兩個原因：一是了解了一部分群體的真實需求，企業(yè)做出一個產(chǎn)品來滿足這個群體的需求；二是企業(yè)自己研發(fā)出一個劃時代意義的產(chǎn)品，通過營銷方式把產(chǎn)品推到市場上去以實現(xiàn)產(chǎn)品價值。而因第一種原因而做出來的產(chǎn)品更容易成功。所以說，企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品；企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價值。

但是4Cs營銷理論過于強(qiáng)調(diào)顧客的地位，而顧客需求的多變性與個性化發(fā)展，導(dǎo)致企業(yè)不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、工藝流程，不斷采購和增加設(shè)備，其中的許多設(shè)備專屬性強(qiáng)，從而使專屬成本不斷上升，利潤空間大幅縮小。

所以又有一個美國高人提出了4R營銷理論。上文已經(jīng)講過什么事4R，現(xiàn)在我們講一下4Rs

4Rs營銷理論(The Marketing Theory of 4Rs)是由美國整合營銷傳播理論的鼻祖唐·舒爾茨(Don E. Schuhz)在4Cs營銷理論的基礎(chǔ)上提出的新營銷理論。4Rs分別指代Relevance（關(guān)聯(lián)）、Reaction（反應(yīng)）、Relationship（關(guān)系）和Reward（回報）。該營銷理論認(rèn)為，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關(guān)系。

4Rs理論以關(guān)系營銷為核心，重在建立顧客忠誠。它既從廠商的利益出發(fā)又兼顧消費(fèi)者的需求，是一個更為實際、有效的營銷制勝術(shù)。

4Rs理論的營銷四要素:

第一，關(guān)聯(lián)（Relevancy）, 4Rs理論認(rèn)為企業(yè)與顧客之間的關(guān)系不應(yīng)該是獨(dú)立甚至是對立的，“零和博弈”是不被認(rèn)可的。雙方應(yīng)該成為命運(yùn)共同體，企業(yè)必須建立并發(fā)展與顧客之間的長期關(guān)系并產(chǎn)生良性互動，雙方可以緊密的結(jié)合在一起共同創(chuàng)造更大的社會價值。比如某粗糧手機(jī)品牌所倡導(dǎo)的所謂的“粉絲”文化：讓消費(fèi)者在早期就可以參與產(chǎn)品的設(shè)計過程，這樣做出來的產(chǎn)品肯定消費(fèi)者愿意買單，甚至更有一種新的價值體現(xiàn)：參與感！

第二，反映（Reaction），在充分競爭的的市場環(huán)境中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽和從推測性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。這就要求經(jīng)營者必須想盡一切辦法去了解自己用戶的真實感受，以及當(dāng)下社會主流消費(fèi)群體的真實狀況，特別是他們的人生觀和價值觀的變化。

第三，關(guān)系(Relation)，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。與此相適應(yīng)產(chǎn)生了5個轉(zhuǎn)向：從一次性交易轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)建立長期友好合作關(guān)系；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益；從顧客被動適應(yīng)企業(yè)單一銷售轉(zhuǎn)向顧客主動參與到生產(chǎn)過程中來；從相互的利益沖突轉(zhuǎn)向共同的和諧發(fā)展；從管理營銷組合轉(zhuǎn)向管理企業(yè)與顧客的互動關(guān)系。

第四，回報(Reward)，任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，都是經(jīng)濟(jì)利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營銷的落腳點(diǎn)。

當(dāng)然，4R營銷同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需要實力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣，4R營銷提供了很好的思路，是經(jīng)營者和營銷人員應(yīng)該了解和掌。

4Rs理論之于營銷的導(dǎo)入有以下幾個可行性：

a、從“人性”角度分析：在競爭慘烈的現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中。4Rs根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，關(guān)注企業(yè)與顧客互動與雙贏，不僅僅是傳統(tǒng)的知名品牌，同樣適用于行業(yè)領(lǐng)域剛剛抬頭的新品牌建設(shè)趨勢，能夠迅速建立起大批忠誠消費(fèi)。

b、從“關(guān)系營銷”的角度分析：通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系和反應(yīng)，提出了如何與用戶建立關(guān)系、長期擁有客戶、保證長期利益的操作方式。這是一個很大的進(jìn)步，因此有效的傳播和良好的口碑是拓寬客戶資源的最佳方法。

c、反應(yīng)機(jī)制為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，同時也延伸和升華了便利c。社會化媒體時代，用戶或者說消費(fèi)者的忠誠度是非常低的，要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，就得與顧客建立某種利益方面的關(guān)聯(lián)。就像社區(qū)服務(wù)項目，可以給物業(yè)公司帶來一定收益，形成一種互求、互需的關(guān)系。滿足顧客不斷變化地需求的同時，獲得合理的利潤回報，達(dá)到一個雙贏的市場局面。

d、“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容。為了追求回報，企業(yè)必然實施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額，形成規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進(jìn)，客觀上達(dá)到的是一種雙贏的效果。對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。

以整合的方式進(jìn)行營銷傳播，重點(diǎn)在于企業(yè)整體的營銷規(guī)劃、統(tǒng)籌，基于目前所能夠獲得的各平臺中“以同一種口吻說話”，其主要強(qiáng)調(diào)信息傳播的整體規(guī)劃、統(tǒng)一性；

重點(diǎn)在于傳播，作為整體營銷的一個部分。

針對目標(biāo)用戶的需求，提供解決方案（SOLUTION），將相關(guān)信息傳遞出去（INFORMATION），凸顯解決方案的價值所在（VALUE），以最短的途徑將解決方案送達(dá)目標(biāo)用戶（ACCESS）。

2006年唐·舒爾茨提出，用戶導(dǎo)向、為每一個（類）用戶定制基于問題所在的解決方案，傳遞信息，展現(xiàn)價值，最終將解決方案通過某種途徑送達(dá)目標(biāo)用戶，在移動互聯(lián)時代，更具有一定的理論上的指導(dǎo)意義，但其在真正的移動互聯(lián)網(wǎng)時代、在用戶主動性獲得極大發(fā)展的可能性方面、并沒有針對性的進(jìn)行提升、用戶的自主性、對品牌可能帶來的影響力、以及品牌的歸屬性等等方面都需要再進(jìn)一步提升和明確。