跨境電商迎“強心劑”，創(chuàng)業(yè)者還可以抓住哪些機會？

子益寧德 2015-11-10

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跨境電商再迎一劑政策“強心劑”。公開報道顯示，在中日韓領(lǐng)導人會議上，三國“考慮到電子商務(wù)對創(chuàng)造新經(jīng)濟價值的重要性”，將重點推進高附加值產(chǎn)品的電商合作，鼓勵三方就電子商務(wù)領(lǐng)域開展信息共享，聯(lián)合研究及培訓、商業(yè)企業(yè)交流等合作，推進中日韓三國“電商市場一體化”的進程。

這使得跨境電商的關(guān)注度再次浮出水面。不可否認的一個事實是，在跨境電商發(fā)展的過程中，行業(yè)目前正在遭遇產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、貨源安全等問題的共同侵擾。以下是關(guān)于跨境電商的研究結(jié)論：

1、研究結(jié)論

1、跨境電商產(chǎn)業(yè)鏈可以拆分為前端(用戶)、后端(供應(yīng)商)以及中間通路(貨源組織、倉儲和物流)。創(chuàng)業(yè)公司可根據(jù)自身的資源優(yōu)勢選擇不同的環(huán)節(jié)作為切入點進入行業(yè)，并以此為基點向產(chǎn)業(yè)鏈上下游逐漸延伸，從而最大限度的掌控供應(yīng)鏈。

2、跨境電商之間的競爭集中在三個方面：資金、流量和用戶營銷能力。其中資金和流量決定了對供應(yīng)鏈的掌控能力，而用戶運營能力則能讓平臺把供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為最終銷售。

3、巨頭入場后，基于B2C模式的資源爭奪會越來越激烈，現(xiàn)階段B2C模式已經(jīng)不再適合一般創(chuàng)業(yè)公司輕易涉足，現(xiàn)有B2C創(chuàng)業(yè)者從細分市場和細分用戶入手或能占得一席之地。

4、平臺型玩家還有一定的時間窗口，消費個性化和消費場景化是重要趨勢，且最終都會形成C2C+M2C混合模式。

5、舍去C端用戶，做B2B供應(yīng)鏈服務(wù)解決方案也是一個方向。把流量獲取和運營交給那些擅長的人，可以更專注的深耕供應(yīng)鏈，而供應(yīng)鏈是利潤的來源。

2、跨境電商風口中的玩家

1、電商市場中的新紅利

在電商行業(yè)格局已定、以淘寶和京東為首的4、5家大電商已徹底瓜分掉現(xiàn)有市場的時候，創(chuàng)業(yè)者們?nèi)詻]有放棄在電商這片紅海中尋找新的機會。電商行業(yè)的“下一片藍?！痹谀?？而從貿(mào)易政策、消費者、創(chuàng)業(yè)者和資本等各個層面來看，這片藍海都無疑是“跨境電商”，并且不少從業(yè)者認為，這也是電商行業(yè)中的“最后一塊肥肉”。

根據(jù)海關(guān)總署和中國電商研究中心統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，2014年海淘的用戶數(shù)達到1800萬，成交規(guī)模1400億。預計2018年，市場規(guī)模將達到萬億級別。商務(wù)部公布的全球貿(mào)易格局報告則顯示跨境出口電商市場規(guī)模的年增速保持在30%以上。

跨境電商巨大的市場紅利背后是出現(xiàn)在年輕消費者群體中的消費升級趨勢。以80后和90后人群為主的消費人群的消費觀念和需求已經(jīng)發(fā)生變化，安全放心、高品質(zhì)、多樣化、個性化、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等成為了消費升級過程中用戶的核心需求。同時，中國的出境游人群規(guī)模逐年增長，境外消費將增強國內(nèi)用戶對海外品牌的認知度，并刺激回國后的跨境消費。

同時，從2014年開始政府便不斷釋放跨境貿(mào)易利好，這也促進了跨境電商基礎(chǔ)設(shè)施的加速完善。首先，2014年7月發(fā)布的《關(guān)于跨境貿(mào)易電子商務(wù)進出境貨物、物品有關(guān)監(jiān)管事宜的公告》從政策層面上承認了跨境電商，也認可了業(yè)內(nèi)通行的保稅模式。其次，從上海成立自貿(mào)區(qū)并實施跨境人民幣結(jié)算，到上海、杭州、鄭州、寧波、深圳、天津等地蜂起的“保稅區(qū)運動”是跨境電商基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)快速完善的過程。

2、創(chuàng)業(yè)者與巨頭的共存與競爭

2011年，洋碼頭從跨境物流服務(wù)商轉(zhuǎn)型進入跨境電商市場，是國內(nèi)最早一批開始涉足跨境電商業(yè)務(wù)并順利發(fā)展至今的創(chuàng)業(yè)公司。從2013年開始，做跨境電商業(yè)務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司多了起來，包括蜜芽寶貝、蜜淘、小紅書、笨鳥海淘、海蜜、街蜜、洋蔥淘、波羅蜜等。當然，這些創(chuàng)業(yè)公司的切入點和玩法各有不同，比如做B2C跨境自采模式的蜜淘、蜜芽寶貝、洋蔥淘；做C2C買手模式的洋碼頭、海蜜；從社區(qū)延伸至電商業(yè)務(wù)的小紅書；從物流切入的笨鳥海淘、街蜜；從視頻直播切入的波羅蜜等。

扎堆的創(chuàng)業(yè)公司承擔了早期用戶教育工作，跨境電商市場被迅速撕開的一道口子。在政策紅利、市場紅利逐漸明朗起來的時候，電商巨頭、物流服務(wù)商、大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等諸多角色也開始相繼進入該市場。舉幾個例子：

·2014年2月，天貓上線“天貓國際”，在模式上復制了一個海淘版的“天貓商城”。

·2014年12月，聚美上線其跨境電商頻道“極速免稅店”。與天貓不同的是，聚美采用的是海外直采的自營模式，通過把控貨源避免再次陷入售假風波。

·2015年1月，網(wǎng)易和順豐相繼涉足跨境電商：考拉海購和順豐海淘，分別從內(nèi)容和物流切入該領(lǐng)域。

·2015年4月，京東正式上線“全球購”，采用B2C的方式做自營跨境電商，延續(xù)了京東自身電商業(yè)務(wù)的基因。

·亞馬遜也在積極布局針對中國市場的跨境電商，從2014年開始相繼上線了直郵、海外購、進口直采和國際精品店等多項業(yè)務(wù)，用不同的模式匹配不同類型的商品和用戶。

電商巨頭和創(chuàng)業(yè)者擁有著不同的流量基礎(chǔ)、品牌基礎(chǔ)、資金實力和供應(yīng)鏈掌控力，巨頭的入場對創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)拿下的市場將造成明顯的沖擊。對于創(chuàng)業(yè)者來說，如何在這個共生與競爭的環(huán)境下找到一個合適的市場切入點以及可持續(xù)的商業(yè)模式是活下來的關(guān)鍵。

3、跨境電商產(chǎn)業(yè)鏈

跨境電商產(chǎn)業(yè)鏈可以拆分為前端、后端以及前后兩端之間的通路。其中，前端是用戶；后端是供應(yīng)商；中間通路則是打通供需兩端的貨源組織、倉儲和物流三大環(huán)節(jié)。所以，跨境電商的基本鏈條從上游至下游可以描述為：供貨商(品牌商、貿(mào)易商、經(jīng)銷商、商超、買手團隊等角色)——貨源組織(直接采購或招商入駐)——國際倉儲物流(自建或合作)——保稅清關(guān)——國內(nèi)物流——用戶流量(流量獲取和流量轉(zhuǎn)化)——售后(退換貨等)。

其中，最下游的用戶流量很大程度上決定了電商平臺在上游供應(yīng)商的話語權(quán)以及對供應(yīng)鏈的掌控力。而平臺在上游獲取貨源的能力和在下游銷售商品的能力又影響到中段的倉儲和物流解決方案設(shè)計(主要受制于成本)。因此，這是一條環(huán)環(huán)相扣的產(chǎn)業(yè)鏈，創(chuàng)業(yè)公司則根據(jù)自身的資源優(yōu)勢和團隊基因選擇不同的環(huán)節(jié)作為切入點進入行業(yè)，并以此為基點向產(chǎn)業(yè)鏈上下游逐漸延伸，從而最大限度的掌控供應(yīng)鏈。本文也將從不同的產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點入手，分析目前跨境電商玩家們的策略與商業(yè)邏輯。

3、跨境電商 “玩家群像”

1. 品牌商：合作，探索，觀望，平衡。對于海外一線（爆品）品牌商而言，除了要維護自己原有線上線下零售體系穩(wěn)定和品牌形象，部分品牌商也在自主積極探索以何種方式在中國這個大增量市場中分得一杯羹。一些特殊品牌如花王，不愿意電商渠道破壞其品牌信譽和供應(yīng)鏈（比如花王曾警告過某平臺，毀壞花王十余年經(jīng)營出的高端品牌形象與口碑）；而對于二三線中小品牌商、電商、大型商超，它們的合作動機更強，更積極主動地希望把自己的品牌帶入中國市場，再加上在中國并沒有原有合資公司和零售體系影響，合作方式可以更加直接靈活。

2. 物流供應(yīng)鏈服務(wù)商：趁 “市” 而上，服務(wù)前端。這一類玩家很多擁有多年的跨境貿(mào)易，物流，分銷，供應(yīng)鏈服務(wù)的經(jīng)驗積累，趁著行業(yè)整體向好的趨勢，大家既有危機感又積極擁抱紅利，為提高行業(yè)整體服務(wù)體驗努力往前跑。部分大佬如順豐、韻達也開始利用物流優(yōu)勢積極探索前端市場。阿里于 5月5日正式宣布旗下 1688.com 將正式上線全球貨源平臺。

3. 國內(nèi)電商巨頭：維系原有江湖地位，爭取更大市場。2014年開始，電商巨頭們紛紛以不同形式涉水跨境，一邊坐擁大流量，一面不敢懈怠積極發(fā)展跨境業(yè)務(wù)維護自身地位穩(wěn)定。天貓國際、京東海外購、蘑菇街、聚美急速免稅店、唯品會、一號店、網(wǎng)易考拉等等，基本你想得到的大佬們都已經(jīng)開始發(fā)揮固有優(yōu)勢積極部署。流量，資金，供應(yīng)鏈，海外 BD 能力是跨境電商早期發(fā)展的必備要素，但大佬們自身也面對困境重重，一方面原有團隊對海外產(chǎn)業(yè)鏈認知度整合力并不高，負責跨境業(yè)務(wù)線的團隊并不見得有創(chuàng)業(yè)公司強，即便有流量，轉(zhuǎn)化也不理想。而供應(yīng)鏈問題是所有跨境電商的共有困境。

從去年各位大佬的交易數(shù)據(jù)來看，各家都并不滿意，再加上和原有業(yè)務(wù)沖突頻發(fā)，各方利益平衡也需要不斷磨合探索，跨境方向的精力和團隊投入也受制于很多因素，行業(yè)人才也需要在行業(yè)成熟發(fā)展過程中逐步培育，在這一點上大家的起步分別并不大，其實也為創(chuàng)業(yè)公司的成長留下了機會。幾年過后，巨頭們或許還是領(lǐng)跑者，但市場足夠大，相信優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司還是有機會占據(jù)自己的一席之地。

4. 創(chuàng)業(yè)公司：在混戰(zhàn)中求生。巨頭們的加入進一步推進了價格戰(zhàn)的提早到來，很多初創(chuàng)企業(yè)模式還在摸索，海外正在拓展，供應(yīng)鏈正在構(gòu)建，資金還沒到位，就像一群還沒有穿好裝備的士兵被硬著頭皮拽上了戰(zhàn)場，死傷慘烈估計是避免不了。能活下來的要不就是選擇了比較聰明的方向，要不就是已經(jīng)穿好了裝備，又或是后來居上的可能性也不是沒有。

5. 傳統(tǒng)零售商：轉(zhuǎn)型已成必然。面對持續(xù)上漲的電商規(guī)模，傳統(tǒng)零售業(yè)績卻一路下滑。《2014年度中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報告》顯示，2014年中國電子商務(wù)市場交易規(guī)模達 13.4 萬億元，同比增長 31.4%。其中，網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模達 2.82 萬億元，同比增長 49.7%。但根據(jù)東方財富數(shù)據(jù)，截至 4月9日，A 股零售板塊已經(jīng)公布業(yè)績的 29 家上市公司中，16 家營業(yè)收入出現(xiàn)下滑，占比達 55%，凈利潤也大降。傳統(tǒng)零售商，也看到跨境這個大市場，正在轉(zhuǎn)型 O2O，積累線上數(shù)據(jù)。雖然在技術(shù)、流量和人才方面都不占優(yōu)勢，但其加入還是加劇了跨境領(lǐng)域的競爭態(tài)勢。

6. 中小微商：毛利低，傍大腿。中小微商包括買手，朋友圈代購，和一些中小貿(mào)易商家。隨著各路實力大平臺的加入，大部分主做日韓標品、尤其是韓國中小微商的生存毛利空間會越來越薄，紛紛依靠各類平臺的策略紅利入駐合作，共同教育用戶培育市場。

7. 消費者：認知提升，帶動市場壯大。根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《中國跨境網(wǎng)絡(luò)購物研究報告》，2014年中國網(wǎng)購用戶中，跨境網(wǎng)購比例僅為 15.3%，還有很大空間可以開拓。從消費者層面來看，海淘人群構(gòu)成一部分是 80、90 的媽媽大軍，以母嬰領(lǐng)域作為起點培養(yǎng)了自己海購的消費習慣，另一部分是海歸和有海外旅行購物經(jīng)驗的人，除了有自用需求外還輻射到周邊的親友逐步接受國外質(zhì)優(yōu)價廉的商品品牌。現(xiàn)在提到海淘，消費者并不能馬上想到一個合適的購買平臺，需求層面要保真，豐富，價廉，物流快，就看各路玩家誰可以最快滿足這些需求，形成品牌效應(yīng)首先占據(jù)消費者的意識。

跨境進口電商也許是國內(nèi)電商最后一次混戰(zhàn)中，改寫國內(nèi)電商格局的機會和新增長點，我期待在戰(zhàn)役中 “?！?出的那一兩家創(chuàng)業(yè)企業(yè)。行業(yè)洗牌將以實力玩家的加入和價格戰(zhàn)作為開端，體量規(guī)模小的電商會轉(zhuǎn)型差異化競爭，有核心競爭力的創(chuàng)業(yè)公司將活下來在這個足夠大的增量市場中站住腳。

各類玩家的激烈角逐，會促進跨境供應(yīng)鏈控規(guī)?；?，幫助中國的中產(chǎn)階級完成消費升級，推動整個零售行業(yè)的整體價值升級和成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化。大家的終極目標和故事確大都比較一致，都是希望可以成為中國 5 億中產(chǎn)階級跨境消費的平臺——世界商城。在這場戰(zhàn)役中，大佬也好，小兵也罷，都將在上游供應(yīng)鏈整合能力、管控力、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、運營能力和人才上受到考驗，最終 “剩者” 為王。

4、物流供應(yīng)鏈：倉儲和物流

物流供應(yīng)鏈負責連接供應(yīng)商和用戶，是跨境電商供應(yīng)鏈中關(guān)鍵的通路環(huán)節(jié)，也是目前壁壘最高的環(huán)節(jié)，包括倉儲、物流、清關(guān)等環(huán)節(jié)。在這其中，技術(shù)、資金、政府資源都扮演著重要的角色。

1、逐漸做重的物流

不少從業(yè)者認為，物流環(huán)節(jié)是跨境電商的最大掣肘，如何能打通從海外供應(yīng)商到國內(nèi)用戶之間的物流通路，使中間的環(huán)節(jié)盡量減少、信息盡量通暢，從而提高效率，是所有跨境電商都要面對的難題。

一直以來，跨境物流解決方案有兩種：轉(zhuǎn)運和直郵，而轉(zhuǎn)運又分為海外倉轉(zhuǎn)運和保稅倉轉(zhuǎn)運。其中，通過海外倉集貨再轉(zhuǎn)運回國的方式時間周期長且不可控，再加上中間經(jīng)歷的環(huán)節(jié)眾多，錯單、丟單等問題也更容易發(fā)生。而直郵雖然運輸?shù)乃俣瓤?、點對點的物流也將通路中的環(huán)節(jié)最大限度減少，但零散的直郵貨品的清關(guān)效率卻普遍較低，而且單件貨物的物流成本非常高。

雖然海外轉(zhuǎn)運和直郵的物流解決方案仍在大范圍使用，但隨著各地保稅倉的興起，目前最“炙手可熱”的物流解決方案是將貨品郵寄至國內(nèi)保稅倉，再由保稅倉清關(guān)入境，并通過國內(nèi)物流送至用戶手中。

無論是電商還是O2O，談及物流必會提到“要把模式做重”。雖然都知道自建物流能讓供應(yīng)鏈更可控，在用戶體驗上勝出，然而并非所有的跨境電商平臺都有這樣的資金實力。

目前，跨境電商在境外物流環(huán)節(jié)有幾種做法：電商平臺與第三方物流服務(wù)提供商合作，類似淘寶與“四通一達”之間的合作；只做跨境供應(yīng)鏈中的物流環(huán)節(jié)，用技術(shù)系統(tǒng)優(yōu)化現(xiàn)有物流服務(wù)的效率水平，如笨鳥海淘；電商平臺自建物流系統(tǒng)，如洋碼頭的貝海國際；從自有物流資源(航運、海運資源等)切入跨境運輸，如順豐、韻達等。

其中，前兩種做法比較輕。平臺在跨境運輸資源上采取與第三方專業(yè)運營商合作的方式，包括FedEx、DHL、順豐等，平臺自身則是在此基礎(chǔ)上通過自建信息系統(tǒng)和技術(shù)系統(tǒng)的方式打通海外倉儲、物流、清關(guān)等各個環(huán)節(jié)，一方面監(jiān)控整個物流環(huán)節(jié)，另一方面則通過讓各環(huán)節(jié)信息對接和流通更順暢來提高整個物流流程的效率。

但一些從業(yè)者認為做到這樣還不夠，在跨境這樣一個場景下，只有把物流環(huán)節(jié)做重才能保障用戶的體驗。因此，洋碼頭自營的貝海國際從一開始便介入境外的干線運輸環(huán)節(jié)和跨境的海運、航運環(huán)節(jié)。一方面建立自己的貨運車輛體系增強攬貨能力、保證與航運的交付都能按時完成；另一方面通過靈活的安排航班發(fā)貨來平衡物流的速度和成本。近期，從物流業(yè)務(wù)管理工具切入、整合現(xiàn)有物流資源的第三方轉(zhuǎn)運物流服務(wù)商笨鳥海淘也表示要開始往重資產(chǎn)方向傾斜，加大對空運、清關(guān)環(huán)節(jié)的優(yōu)化，并在各國建立干線運輸網(wǎng)絡(luò)。

值得一提的是，各跨境電商平臺都在加強對清關(guān)環(huán)節(jié)的優(yōu)化，積極與海關(guān)的清關(guān)系統(tǒng)做對接，希望改變?nèi)斯げ僮鞯膫鹘y(tǒng)方式，通過電子清關(guān)提高效率。對于擁有國內(nèi)保稅倉的B2C平臺來說，當平臺上出現(xiàn)一筆訂單后，該筆訂單的商品信息就由系統(tǒng)直接對接至海關(guān)的清關(guān)系統(tǒng)，完成電子清關(guān)。對于那些采用直郵方式的商品來說，在商品發(fā)出之前提前報關(guān)更是提升效率的關(guān)鍵。而洋碼頭在清關(guān)環(huán)節(jié)的介入更深，它通過自有人員陪同整個清關(guān)過程，在清關(guān)環(huán)節(jié)形成封閉通道，避免換貨、掉包等情況的出現(xiàn)。

2、布局國內(nèi)保稅倉和海外倉

跨境電商興起之初，大部分電商平臺都采取租用海外專業(yè)倉儲服務(wù)商的倉庫和服務(wù)的方式來解決倉儲問題。但隨著七個跨境電商試點城市內(nèi)保稅倉的蜂起，國內(nèi)保稅倉已成為了跨境電商的首選倉儲陣地。

從所有權(quán)來看，保稅倉分為兩類：一類是獨立倉庫，即一家電商平臺包下整個倉庫；另一類是公共倉庫，也就是多個電商公用一個倉庫。

從運營方式來看，同樣有兩大類：一類是代運營倉庫，即倉庫和倉庫內(nèi)的工作人員都由平臺租用，但平臺不介入運營；另一類是自運營倉庫，雖然倉庫也是租用，但倉庫內(nèi)片區(qū)的規(guī)劃、倉儲電子系統(tǒng)的設(shè)計、分揀、包裝等流水線環(huán)節(jié)都由自己完成。

公共倉的問題在于，當訂單量上升，各家電商平臺將受制于公共倉的訂單處理能力，無法靈活調(diào)整，用戶端的物流信息呈現(xiàn)也會出現(xiàn)滯后；代運營的問題則在于揀貨、貨品管理、包裝等各個環(huán)節(jié)的可控性弱，標準化程度低。這些都會影響到用戶最終的購物體驗。因此，B2C跨境電商都在爭奪各地獨立保稅倉資源，若資金和技術(shù)實力允許，也會優(yōu)先自運營模式。

爭奪保稅倉的跨境電商以B2C玩家為首。得益于自身模式，B2C平臺能將采購、倉儲、物流、支付等環(huán)節(jié)的系統(tǒng)都對接至保稅區(qū)，打通后與海關(guān)系統(tǒng)完成對接，實現(xiàn)對整個供應(yīng)鏈的規(guī)劃和控制。同時，保稅倉也更喜歡B2C電商，因為它們單品類的貨量大，清關(guān)效率也更高。以鄭州保稅區(qū)為例，聚美擁有最大的保稅倉、其次是小紅書，且均為自運營。

在布局國內(nèi)保稅倉的同時，一些跨境電商平臺希望在倉儲上繼續(xù)向上游移動，能把倉庫直接建在海外，比如已有保稅倉的蜜淘、小紅書以及從自營物流向自營倉儲延伸的洋碼頭。

除了能承接一部分國內(nèi)保稅倉不允許進入的貨品之外，電商平臺紛紛開始在國外建倉的目的還在于進一步提升物流供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的效率。B2C平臺能將采購的貨品直接屯在海外，這就意味著當貨品還在海外時平臺就可以開始銷售、生成訂單，如此將加快庫存周轉(zhuǎn)速度。C2C或M2C平臺的貨源更為分散，海外多個城市建倉則可以讓供貨商家或買手將物品直接就近存放在相應(yīng)的倉庫里，提高境外物流的效率。當然，這樣做將帶來成本的提升。

5、跨境電商的機會

1、深耕供應(yīng)鏈

雖然跨境電商市場已成紅海，但還沒有出現(xiàn)淘寶、京東等幾大巨頭分食天下的局面，不管是巨頭還是創(chuàng)業(yè)者都有機會。如果說行業(yè)的早期發(fā)展靠的是政策紅利、人口紅利、低價優(yōu)勢、品類寬度等因素，那么跨境電商最終還是會回歸到電商都需要面臨的競爭點上——供應(yīng)鏈和服務(wù)。

早期進入跨境電商市場的創(chuàng)業(yè)者大多做著規(guī)?；拇徤饣蛘呤菍Υ從Ｊ降膬?yōu)化。前者的典型是淘寶全球購，后者的典型包括蜜淘(已轉(zhuǎn)型)、Hai360、海貓季等。雖然進入門檻低、模式輕、容易在初期形成規(guī)模，但發(fā)展到一定階段不可避免會遭遇瓶頸。用蜜淘創(chuàng)始人謝文斌的話來說，對代購模式進行優(yōu)化時為了向用戶提供更好的海淘體驗，但由于在貨源端和倉儲物流上均沒有話語權(quán)，對體驗的改善仍然是有限的。

所以，跨境電商的重點仍然要回歸到供應(yīng)鏈和服務(wù)上。具體來說也就是：接觸到足夠多的供貨角色，爭取議價權(quán)，獲得定價權(quán)；建立自己的庫存并具備一定的庫存深度；擁有一條可掌控的物流通路，包括倉儲、物流以及一套能夠打通采購、倉儲、物流、清關(guān)各環(huán)節(jié)的技術(shù)系統(tǒng)。對于以上幾點，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)根據(jù)自己的商業(yè)模式、資源優(yōu)勢和資金實力有針對性的布局。

2、巨頭進入，B2C玩家要做“小而美”

既然供應(yīng)鏈是跨境電商的關(guān)鍵，那么B2C是否是目前機會最大的模式？并不是。京東、聚美等巨頭以全品類B2C平臺的姿態(tài)進入跨境電商，而在母嬰市場也有了蜜芽寶貝這樣認知度很高的品牌?，F(xiàn)階段B2C模式已經(jīng)不再適合一般創(chuàng)業(yè)公司輕易涉足。若要做B2C模式，需要做的更巧妙，“小而美”的定位或更有可能找到位置。

細分市場

做全球范圍內(nèi)的全品類自營跨境電商難度很大：一方面，日本、韓國、澳洲、美國等國家的供應(yīng)鏈成熟度不同，逐個去覆蓋會有很大的談判難度；另一方面，全品類自營意味著巨大的資金，一般創(chuàng)業(yè)公司很難承受。因此，從某個市場或某個品類入手，再圍繞著這個點做業(yè)務(wù)延伸成為一些創(chuàng)業(yè)公司的選擇。比如，蜜淘現(xiàn)在的定位就是韓國市場內(nèi)的全品類，洋蔥淘的定位則是日韓美妝。

細分人群

小紅書便是抓住了一群特征明顯的用戶，通過社區(qū)捕捉到這群用戶的需求，并提供給他們所需要的。由于小紅書的用戶大多是那些善于發(fā)現(xiàn)國外稀奇好貨的人，所以小紅書福利社的定位也并非大牌爆款，而是以偏小眾的長尾品類為主，所以與電商巨頭之間不易產(chǎn)生直接競爭。

蜜芽寶貝同樣是抓住了一個細分人群，但與小紅書的不同是，母嬰用品屬于高度標準化產(chǎn)品，對供應(yīng)鏈的考驗會集中的表現(xiàn)在價格上，一旦巨頭進入也是最易掀起價格戰(zhàn)的品類。所以，現(xiàn)在還想從母嬰市場切入做B2C跨境電商已經(jīng)很困難。

大電商平臺雖有大流量，但流量未必精準，流量轉(zhuǎn)化率也不一定高。而細分的市場或品類能夠幫助平臺找到細分的用戶，挖掘這群用戶的需求，為他們提供“大而全”的平臺容易忽視的或無法提供的服務(wù)，或能讓B2C平臺在巨頭擠壓下找到自己的生存空間。

3、C2C玩家仍有一定時間窗口

當B2C平臺都陷入相似的資源競爭局面時，C2C平臺面對的卻是一個沒有邊界的、品類可以無限豐富的市場。供應(yīng)鏈上游的資源本就足夠分散，所以短時間內(nèi)也難以被一兩家平臺所控制。同時，C2C平臺上大量的長尾非標品類能夠滿足用戶足夠個性化的需求，在早期快速形成規(guī)模。

另外，用戶在移動端消費呈現(xiàn)出越來越明顯的場景化特征，而平臺上的買手能創(chuàng)造出最接近線下的真實購物場景。洋碼頭用圖文的方式做掃貨直播，B2C模式的波羅蜜也從視頻直播切入，做“邊看直播邊掃貨”的消費場景。雖然“消費場景化”誰都能做，但通過散落全球的買手來做這件事無疑能給用戶提供更豐富的場景體驗。

不過，出于供應(yīng)鏈穩(wěn)定性和服務(wù)質(zhì)量控制的考慮，C2C平臺最終不可避免的需要逐漸引入海外品牌商或零售商，成為C2C+M2C的綜合型平臺，可參照洋碼頭的發(fā)展路徑。一旦照此路徑發(fā)展，將不可避免的直面來自淘寶全球購+天貓國際的競爭。

4、舍去C端運營，做B2B供應(yīng)鏈服務(wù)提供商

在跨境電商這個市場中還有這么一種角色，它們擅長獲取用戶、運營用戶，是“流量主”，但由于自身電商業(yè)務(wù)規(guī)模較小、資金有限，在供應(yīng)鏈經(jīng)營上會產(chǎn)生問題，例如下廚房、大姨嗎、堆糖等，還包括大量的微商。這些平臺雖然體量不大，但足夠長尾。因此，為它們提供供應(yīng)鏈解決方案也是一個重要方向。

供應(yīng)鏈服務(wù)提供商的目標是做跨境通路的整合，包括聚集貨源、整合現(xiàn)有倉儲資源和運輸資源、整合來自多個電商平臺的流量。除了整合供應(yīng)鏈上的資源，B2B模式的關(guān)鍵還在于打破信息壁壘，搭建一個高自動化程度的平臺，讓平臺兩端的供貨商和電商平臺能夠在平臺上找到彼此、對接需求，改變傳統(tǒng)跨境貿(mào)易商的低效狀態(tài)。目前，洋蔥淘的團隊已轉(zhuǎn)型做起了跨境供應(yīng)鏈服務(wù)商，在創(chuàng)始人Elya看來，把流量獲取和運營交給那些擅長的人，可以更專注的深耕供應(yīng)鏈，而供應(yīng)鏈是利潤的來源。

文章來源：自貿(mào)區(qū)智庫