首先我們探討一下，什么是“案源”？我的理解是，能為律師創(chuàng)造財(cái)富、品牌或者經(jīng)驗(yàn)的案件線索，都是案源。也就是說，我們不要把案源局限于創(chuàng)造財(cái)富這一點(diǎn)上，盡管這是主要方面。律師的品牌和經(jīng)驗(yàn)，同樣可以轉(zhuǎn)化為財(cái)富。但是，律師新人出道時(shí)難免急功近利，重利輕義，見利忘義，忽視去辦理一些有利于品牌塑造和經(jīng)驗(yàn)積累的案件，對于有利可圖的案子趨之若鶩，甚至不惜惡性競爭，詆毀他人，壓低報(bào)價(jià)。這種做法，顯然是飲鴆止渴，走入絕境。

我們提供的是服務(wù)，我們的服務(wù)，收費(fèi)或高或低，或者免費(fèi)，但是質(zhì)量不能因收費(fèi)高低而有明顯差異。既然是服務(wù)，就要有服務(wù)意識。所謂的服務(wù)意識，是既不要救世主一樣高高在上，也不要像太監(jiān)宮女一般唯唯諾諾。服務(wù)意識，是設(shè)身處地為客戶著想，用自己的法律知識、經(jīng)驗(yàn)、資源，為客戶解決問題，避免風(fēng)險(xiǎn)，能帶給客戶良好的體驗(yàn)。

客戶基地，也可以說是根據(jù)地、大本營、競選中的票倉。我們每個(gè)人都有自己的票倉，無非是大小之分。親友、同學(xué)、同事、老鄉(xiāng)、前客戶等等，都是我們的票倉、客源基地、客戶孵化器。我們要擴(kuò)大這個(gè)基礎(chǔ)，提升它的質(zhì)量，開拓自己的疆域。

基本盤要守住，輕易不要扔。如何守？尤其是年輕人，既無經(jīng)驗(yàn)，又無人脈。那只能靠仁義，用信任來守護(hù)。兔子不吃窩邊草，律師在守護(hù)基本盤的時(shí)候，一定要輕利重義。即使市場發(fā)生大變化，至少還有根據(jù)地。來到陌生城市創(chuàng)業(yè)，就要去找自己的根基在哪里，也就是說先找到自己的基本盤。

介入進(jìn)去，不急不躁，為老鄉(xiāng)們提供免費(fèi)咨詢，和他們打成一片。剛接觸的，是最底層的農(nóng)民工，進(jìn)而發(fā)展到包工頭，進(jìn)而輻射到大部分在京務(wù)工人員，樹立良好形象與權(quán)威。我之前進(jìn)不了在京老鄉(xiāng)的高端小圈子，因?yàn)閬砭r(shí)間短。但是，由于我在底層老鄉(xiāng)中的號召力，使我得到高端圈的重視和了解，從而順理成章進(jìn)入高端圈，順利完成在京的基本盤建設(shè)。

有了基本盤，心里就有了底。在我的計(jì)劃中，還有一層身份可以去開拓，那就是我的民革黨員身份。黨外人士，一般是知識分子或商界人士，值得開拓的。但是當(dāng)時(shí)我被分在老年支部，二三十個(gè)黨員，大多是白發(fā)蒼蒼的老人，而且令人郁悶的是，北京律師無孔不入，我這個(gè)支部就有三個(gè)律師。這時(shí)我的業(yè)務(wù)基本已經(jīng)忙起來了，對這一塊我也沒去做太多努力。但是我可以肯定，只要我用心并堅(jiān)持，民革黨員這個(gè)市場也是可以開發(fā)出來的基本盤。

所以我的建議是，開拓案源，要先找到、經(jīng)營好自己的基本盤，不要心浮氣躁，只顧一味去開發(fā)外部市場，丟了自己的大本營。無論你是什么專業(yè)領(lǐng)域，都不要瞧不起、不要放棄自己的根基。有了根據(jù)地，再去開辟疆土。

拿下基本盤之后，怎么開辟新的領(lǐng)土？

如果說，法律咨詢有“望聞問切”幾個(gè)步驟，其實(shí)律師營銷也有以下幾個(gè)步驟：讓客戶知道你、找到你、信任你、聘請你、贊賞你。

幾個(gè)步驟走下來，這個(gè)客戶就演變成我們的基本盤?；颈P不斷擴(kuò)大再擴(kuò)大，就再也不會為案源發(fā)愁了。

怎么讓有法律需求或潛在法律需求的客戶知道你。可能大家通常會想到的方式是：1、想辦法多上媒體；2、網(wǎng)絡(luò)推廣。

這個(gè)當(dāng)然是不錯(cuò)的。但是媒體資源有限，而且相對集中在有限的少數(shù)律師身上。對于顏值低、經(jīng)驗(yàn)淺、名氣小的新人，通過媒體獲得知名度，還需要時(shí)間和機(jī)會。至于網(wǎng)絡(luò)推廣，要么是無法承受的燒錢，要么是徒勞無功的網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)解答。當(dāng)然，也有人劍走偏鋒，在網(wǎng)上故作驚人之語，以搏眼球。這個(gè)做得好也是不錯(cuò)的，做得不好的話，公安局司法局可能就要來找麻煩了。

例如，三四線城市剛出道的新人，先不著急讓全國人民知道你。先讓本地律師圈、司法圈知道你，再讓本地的一些商業(yè)圈知道你，慢慢讓本地的潛在客戶知道你。

只要不太好高騖遠(yuǎn)，讓人知道你的辦法有很多。關(guān)鍵在于你要敢于亮相，敢于丟丑。以我在老家做律師的經(jīng)驗(yàn)，通過積極參與各項(xiàng)比賽、公益活動，讓各個(gè)圈子的人知道了我。通過給本地日報(bào)的法律報(bào)道寫信挑錯(cuò)，讓記者編輯知道了我。通過法庭上的據(jù)理力爭，讓公檢法知道了我，等等。

現(xiàn)在的活動形式越來越多，不管自己行不行，重在參與，重在露臉，重在結(jié)交朋友。輸了哈哈一笑，贏了也是意外收獲。做律師如果無法破除羞澀、畏懼心理，最好要強(qiáng)化訓(xùn)練一段時(shí)間，就像我當(dāng)年擺地?cái)?、做黑?dǎo)游，而我現(xiàn)在是強(qiáng)迫實(shí)習(xí)生大庭廣眾之下去即興演講。

我現(xiàn)在經(jīng)常讓團(tuán)隊(duì)小伙伴們?nèi)パ菀曨l、小品，就是為了讓大家知道他們?？紤]到傳播效果，正劇不如喜劇，正面不如自黑，所以讓他們走王龍興律師這樣的諧星路線。

推而廣之，我們在不同的圈子讓不同的人知道你，用的方式是有區(qū)別的。律師自己人的圈子，可以輕松幽默，對客戶的圈子，還是要有所考慮。無論是哪種“知道”，要把握兩點(diǎn)：第一，不能是負(fù)面形象；第二，盡量體現(xiàn)一點(diǎn)個(gè)性化，讓人記住你。

上面所說“知道”的內(nèi)容是：1、名字；2、職業(yè)；3、良好印象。但是，現(xiàn)在的律師很多，一個(gè)客戶可能同時(shí)認(rèn)識幾個(gè)律師，如何讓他找到你呢？

大多數(shù)人選擇餐館會考慮的是，干凈衛(wèi)生，環(huán)境優(yōu)雅。當(dāng)然，每個(gè)人的就餐需求差異很大。有的人重點(diǎn)是價(jià)格，只求吃飽。有的人重點(diǎn)是環(huán)境，要求有范兒。這里體現(xiàn)的是客戶的差異化。但是無論如何，干凈衛(wèi)生是所有食客一致的要求。

要讓客戶將我們列入考查范圍，無論客戶層次如何，需求如何，有一點(diǎn)是共同的。他覺得這個(gè)律師熱心、讓人安心。也就是說，僅僅讓客戶知道我們還是不夠的，客戶對我們所知道的信息量越大，越正面，才會來找到我們。

即使客戶是因?yàn)橹滥汴P(guān)系深，能擺平一些事情，如果你的負(fù)面信息過多，他也會遲疑不定。我在老家有位朋友，也是做律師的，關(guān)系很廣。我曾經(jīng)向一位客戶推薦他去辦某件事?？蛻粽f，我聽說過他，是個(gè)賭鬼，牌桌上可以幾天幾夜，還欠了外面不少錢，我還是不找他吧。

律師接電話這個(gè)問題值得強(qiáng)調(diào)。即使像我這樣三令五申、嚴(yán)格要求我的助手必須24小時(shí)開機(jī)，在鈴聲響三聲之內(nèi)接通電話，他們有些時(shí)候都做不到，甚至一段時(shí)間不接、不回我的電話。罵過幾次都不管用，可想而知其他新人會做得多差。作為律師，手機(jī)不離身、有電是要求，無論上廁所還是洗澡，更別說吃個(gè)飯了。坐飛機(jī)關(guān)機(jī)是沒辦法。鈴聲響了而不接，沒接到而不回，都是律師工作大忌。除非你不在乎案源，如果你既不在意電話，又哭喊著沒案源，那就是活該。

這是最難的一關(guān)。我們先排除那些純屬蹭咨詢的客戶，根本請不起律師的，不想請的，特別矯情的客戶。這些人，不屬于我們研究的對象。

客戶的層次和素養(yǎng)，導(dǎo)致其對律師信任的方向和取信于他的時(shí)間長短。這個(gè)時(shí)代騙子太多，吹牛皮的人太多，人與人之間信任嚴(yán)重欠缺，戒備心理很重。而在法律服務(wù)的前期接洽中，給律師破冰的時(shí)間非常短暫。獲取信任必須走快速通道。

這些做法都是面對不同層次的客戶。例如錦旗加領(lǐng)導(dǎo)合影的方式，對于某些低端客戶很管用，但是在另外一些客戶看來，更像騙子了。而我則認(rèn)為，無論怎樣的客戶，獲取信任的通用方法就是：走心。

所謂走心，就是律師真正走到客戶心里去，說出他的心聲，包括他的委屈、郁悶、不安、風(fēng)險(xiǎn)，觸及其靈魂，為他代言。

理性的客戶，我們用理性的分析，感性的客戶，我們可以有一些情緒化的表達(dá)。既不能被客戶牽著走，也不能與客戶較勁。

為了贏得信任，律師必須舍我。溝通過程中，不要將注意力全部放在促成委托、收費(fèi)高低上。要站在客戶角度看問題，分析其得與失，利與弊。哪怕他的利是你的弊，你也要勇敢表達(dá)出來，然后再做進(jìn)一步分析。因?yàn)槟悴徽f，他也懂，不如直言以示坦蕩。

如果我們在與客戶溝通中過多考慮自己利益，期待促成委托，難免交談中有些禁區(qū)不能碰，顯得閃爍其詞，缺乏誠意，影響到客戶的信任。如果我們以坦誠的態(tài)度都不能爭取到這位客戶，可想而知，即使簽約了，日后也是磕磕絆絆，心情不會愉快。還不如不簽這種客戶，寧可以真誠之心，等待那種愿意以誠待我的客戶。

我們必須堅(jiān)信，真誠是世上最稀缺的品質(zhì)，一定供不應(yīng)求，一定能賣出高價(jià)。不怕有些人不識貨。我們等得到。

客戶聘請律師的因素有很多，信任并不必然導(dǎo)致聘請，因?yàn)榇送膺€有專業(yè)因素、人脈因素、價(jià)格因素等。這個(gè)時(shí)候，我們就要充分用足客戶的信任，將信任轉(zhuǎn)化為實(shí)際效果，而不是徒勞無功。

我略微統(tǒng)計(jì)了一下，我這兩三年每年介紹出去給外地、外所、其他領(lǐng)域律師的案件，至少在百萬收費(fèi)以上。這些案子，有些收費(fèi)不錯(cuò)的，人家給些介紹費(fèi)，我是要的。有些不要介紹費(fèi)。反之，我自己也有很多律師給我介紹案子。這種信任傳遞的案件，簽約率極高，收費(fèi)也是不錯(cuò)的。大家注意，這種信任傳遞的案子，與公檢法介紹的案子有本質(zhì)區(qū)別。公檢法介紹的案子，當(dāng)事人找來，雖有信任成分在內(nèi)，但還是有點(diǎn)臟，危險(xiǎn)。而同行、親友的信任傳遞，沒有任何問題。

我很少、幾乎沒有公檢法介紹的案子。即使有少許，也是朋友身份，不給介紹費(fèi)，無壓力的。

當(dāng)事人聘請我們之后，我們并未大功告成。這個(gè)單能不能吃下去、消化掉，還是未知數(shù)。畢竟律師不能決定法律服務(wù)的結(jié)果，那么我們就給他過程。正如簽單之時(shí)，我們不能給承諾，那就給足希望。這個(gè)服務(wù)的過程，必須是內(nèi)容豐富的、主動的、條理清晰的、步步為營的。不是單薄的、應(yīng)付的、被動的、隨意的。

工作計(jì)劃、工作進(jìn)度隨時(shí)讓客戶了解，我們?yōu)楣ぷ鞲冻龅男羷谝惨屗麄冎?。比如通宵加班、抱病工作等等。有些重要的決策，也要反復(fù)與客戶溝通商量。意見不一致的地方，努力說服。說不服，記錄在案，書面再講述一遍，留下證據(jù)。要讓客戶知道他的決定對我們服務(wù)的重要性，體現(xiàn)我們對他的尊重。

正因?yàn)榻Y(jié)果不可控，所以我們要拿過程來對客戶做交待，取得其認(rèn)同。無論案件最終成敗，客戶的體驗(yàn)是第一位的。即使失敗，絕大多數(shù)客戶也是理解的，并且是贊賞的。為我們下一步獲得新的客戶，增加了一個(gè)可信的體驗(yàn)者。