很顯然，提高銷售配額對于每個銷售組織的領導者來說都是個令人望而生畏的任務。而現(xiàn)實是，承擔配額的銷售人員中只有57%達到或超過了他們的目標。這也意味著還有43%的人營收績效沒能達到原定目標。在試圖增加整體銷售業(yè)績和整體配額時，重點關注績效最高者的效率反而不如從中等績效的人員身上著手。原因很簡單，中等水平的銷售人員中還有許多人的提升空間更大。

　　這種平均狀態(tài)體現(xiàn)在20/60/20法則中。最上層的20%是那些經常達到或超出配額的績效最高者，中間的60%代表一貫和偶爾不能達到配額的人，最后的20%則是遠遠落后于配額的人。不論你的公司規(guī)模大小，中間的那60%始終代表了你公司銷售營收的大部分。許多組織出于顯而易見的原因把關注重點放在最上層的20%，并對高績效銷售人員給予重賞。可要是你能把中間的銷售人員的績效提高一點點會怎么樣？會對你公司的整體銷售業(yè)績帶來什么樣的影響？

　　假設中間那60%的銷售人員和最上層的20%都將銷售業(yè)績提高5%，前者的總體銷售額增量要比后者多出91%。

　　用實例來說話

　　不管你的銷售團隊人數(shù)是10人還是1，000人，都會按照銷售業(yè)績和銷售配額劃分為上中下三層。最上層的20%通常都能夠完成自己的任務，并得到相應的獎勵。中間層的表現(xiàn)則往往略低于目標，而最下層的銷售人員則出于各種各樣的原因，不斷為了達成績效目標而苦苦掙扎。在Qvidian公司最新的一份報告中，提高配額完成情況列于企業(yè)高管層關注度排第二的領域。改善整體銷售配額完成情況和銷售收入增長的最大挑戰(zhàn)在于該以什么方式安排管理重點。首先，你需要按問題的大小排列其順序。

　　參考表1這個例子。假設你的銷售團隊人數(shù)剛好為60人，每人的銷售配額為200萬美元。表現(xiàn)中等的銷售人員哪怕只把績效提高5%，最終的銷售業(yè)績增量與做出同樣改善的最高績效人員相比近乎翻倍。即使以30名銷售人員的量級來看，也將取得非常令人驚訝的結果，更不用說3,000人。還有一點也同樣重要，績效居最低層者即使業(yè)績改善達到20%，他們所取得的成果與中間層改進后取得的成果也相去甚遠。

　　了解高績效人員

　　績效最高者往往表現(xiàn)優(yōu)異，而且很少需要公司提供額外的培訓。如果他們擁有了所需的資源，就能穩(wěn)定地交付成果。

　　但是，他們所需要的是持續(xù)被挑戰(zhàn)，是一條清晰的、有增長潛力的路線，并且希望在達成目標之后能獲得組織的認可。重要的是要注意到，高績效人員這一群體往往也是離職風險最高的。為此，銷售領導者需要為他們提供合適的環(huán)境，給予他們認可和獎勵，并且留住他們，但不要對他們過度開發(fā)。

了解中間層級

　　別相信中等績效人員調不起積極性這樣的說法。人們常常誤以為中等績效人員缺乏成長為高績效人員的動力。事實是，這個群體具備達成這一目標的能力，其中許多人甚至以前就是高績效人員，只不過可能由于一些與生活相關的原因而有所退步。對于有些剛走上新的工作崗位的人來說，他們可能尚未培養(yǎng)出著重進行高價值活動所必需的直覺、技能和經驗。

　　這是一個多樣化的群體且人數(shù)更多，擁有巨大的潛力，銷售領導者需要清楚地掌握其中擁有哪種類型的中等績效人員，才能準確地為他們搭建進行行為改變的舞臺。這個群體里的人年齡各異，但往往會分化為更有經驗且歡迎反饋和指導的一群人和經驗相對較少卻對學習和推進職業(yè)生涯充滿渴望的另一群人。承認這些特征和每個群體的動態(tài)本質有助于幫助領導者排定行動的優(yōu)先順序，以便給予他們更好的支持。

　　強化核心

　　一方面，變革是不可避免的；另一方面，變革的實施和接受難度是最大的。提高績效中等人員的銷售業(yè)績需要企業(yè)進行根本的思維轉變，重點關注敏捷性和一致性，從而幫助這些人員采取必要的措施提高銷售業(yè)績。這些人代表企業(yè)銷售組織中的核心力量，并且他們的銷售收入增長潛力最大。中間層級需要的不只是激勵，還需要日復一日有目的地引導。與銷售團隊新成員的入職培訓一樣，讓中間績效人員在銷售過程中得到實時的指導和培訓強化有助于他們產生實質性的進步。

　　以逐場活動為形式實施的傳統(tǒng)培訓效率非常低。有記錄顯示，87%的培訓內容在30天內就已經失效。為了把新的技能和知識灌注到銷售人員的日常生活中，必須讓他們實時應用才能記住。如果把教練流程直接嵌入銷售流程，技能培訓的效果還能進一步提高。教練作為強化技能的手段效果極強，在改善銷售業(yè)績方面的作用已經得到了驗證。教練意在教會你的銷售人員做什么，而不會把重點放在讓他們知道什么上。你也可以把教練看作是一場活動，只不過這場活動融入了領導者的指導，并提供了相應的內容，以確保銷售團隊擁有所需的資源贏得業(yè)務。

　　引入敏捷銷售

　　對今天的銷售人員而言，制勝關鍵是要具備敏捷的思維，來向客戶提供能幫助他們在這個不斷演化的市場中應對最大的挑戰(zhàn)性難題的創(chuàng)意、洞見和信息。銷售戰(zhàn)略家、演講家、作家兼2013年頂級銷售與營銷思想領袖吉爾·康拉特(Jill Konrath)是這么說的：“敏捷學習是一種元技能，可以應用于幾乎所有工作或項目。這種做法能教會銷售人員按照預先設定的順序對客戶或潛在客戶|信息排定優(yōu)先順序，對銷售支持職能形成補充。”

　　敏捷思維能幫助銷售人員適應具體的銷售情況，改善他們與員工和客戶的互動，從而達到他們的配額要求。給中等級別的銷售人員灌輸敏捷思維將涉及某些行為上的改變，但不需要弄得過于復雜。引導式銷售系統(tǒng)將有助于實現(xiàn)這一目標，但這也需要各級別的領導者強制性地推動這一變革。

　　銷售團隊的領導者需要清楚地向下屬宣傳你的期望，并將員工的行為與相應的獎勵掛鉤。除了最初的培訓和指導，銷售團隊的領導者還需要通過合理的基礎設施和定期監(jiān)管，對員工在行為上發(fā)生的變化給予支持。

解決方案的標準

　　以智能引導銷售體系為形式的基礎設施能對銷售收入的增長發(fā)揮深遠的影響。要實現(xiàn)變革，需要改善中等績效人員的績效，并推動行為上的變化。同時，企業(yè)還需要投資進行培訓、指導、強化、實施導師制，并利用其他資源，但這些應以整合后的方式進行。利用科技對這些活動加以整合之后，你可以更好地引導成功的銷售行為。強化最佳實踐也是關鍵。其重要性在于，一旦充分定義了最佳實踐，就可以將其強化為可重復的實踐。

　　根據(jù)具體的交易環(huán)境進行實時動態(tài)的引導，以此推動銷售行為的改善也是十分關鍵的。利用正式的銷售方法，實時分享現(xiàn)學現(xiàn)用的點子，記錄圓桌會議的討論內容，以及改善銷售流程，這些都是有價值的工作，都能夠給你的銷售團隊提供進一步的幫助。這些手段都是以強化最佳實踐為目的。現(xiàn)在再來看看整合式的手法。參考情景銷售中的背景細節(jié)，并以更集中、更講究“整體作戰(zhàn)”的方式，運用最佳實踐、指導、內容和其他資源，就能讓所有這些元素發(fā)揮更大的效果。

　　“恰到好處”地推送信息也能幫助銷售人員更好地向買家體現(xiàn)自身價值。研究顯示，銷售代表每天將一半以上的時間浪費在尋找工作所需的資源和內容上。所以企業(yè)應當設立某種機制，主動針對每個銷售情景提供正確的資源和內容。綜合應用這些策略，銷售人員就能夠以更快的速度提升生產能力。你會更快地在招聘來的新人身上看到組織投資的效果，從而更容易完成高管層定下的目標?，F(xiàn)在，想象一下，如果這個過程能在你的CRM系統(tǒng)內部自動運行，直接應用于每一個銷售情景，那會收到什么樣的效果？

　　銷售執(zhí)行軟件能幫助公司通過提高銷售流程的可重復性，并讓領導層更清楚地掌握這些流程的狀況，以更低的成本拿下更多業(yè)務。直到最近，組織雖然將銷售執(zhí)行解決方案視為多個市場的組成部分，但對其全部的價值主張卻所知有限。由于各種各樣的宏觀和技術的因素，銷售執(zhí)行軟件能為組織發(fā)揮的作用未能得到充分重視和理解。從銷售培訓、指導、銷售支持和協(xié)作工具、內容門戶到演示工具，組織投資的每一個領域都有其重要性和價值，但如果各自為戰(zhàn)、互不關聯(lián)，就會削弱其發(fā)揮的效果。軟件技術的進步有助于縮短戰(zhàn)略和銷售執(zhí)行之間的差距，幫助銷售領導者達成高層指定的銷售配額。

　　如今已經有動態(tài)銷售系統(tǒng)將所有這些必要元素整合到一起，從而在每個具體的（且不斷變化的）銷售情景中引導成功的銷售行為。這能確保銷售團隊——更具體地說，是你的中等績效人員——根據(jù)買家實際所處的銷售階段選擇向之推介的銷售和營銷內容，并由組織運用信息加以引導，完成成功銷售所需的一切步驟。這種做法會讓最佳實踐流程更容易重復，也讓團隊領導者更清楚地掌握銷售執(zhí)行的情況。