文/李治江

講故事是一名頂尖銷售高手需要具備的基本技能，由于故事的隱喻特點(diǎn)常常會引起客戶的共鳴，既能夠巧妙地表達(dá)出銷售人員內(nèi)心的真實(shí)想法，又能夠給客戶留足面子不至于傷害到客戶的感情，所以頂尖銷售高手都喜歡用講故事的方式去處理與客戶溝通中的難題。但是，由于故事的冗長，并非所有的情形下都適合與客戶進(jìn)行講故事溝通，試想如果你剛剛與客戶見面就想要嘗試著講故事，顯然行不通，客戶既不會給你講故事的時(shí)間，也不會給你講故事的空間。

在銷售的過程中，適度的寒暄是必要的，只有在客戶愿意與我們溝通，并且表現(xiàn)出想聽聽我們的說法時(shí)，講故事的技巧才會派上用場。成功銷售首先是要把自己成功地推銷給客戶，講故事首先是要告訴客戶我為什么值得你信任。當(dāng)你向客戶炫耀自己的資歷說自己擁有多么專業(yè)的資深背景時(shí)，客戶當(dāng)然會質(zhì)疑你是“王婆賣瓜，自賣自夸”，既要告訴客戶我值得信任，又要讓客戶覺得我們的態(tài)度是謙虛真誠的，講故事是最好的手段之一?！?/p>

我們應(yīng)該摒棄那些老生常談的開場白，“你好，我是來自**公司的銷售顧問**，今天來是想幫您解決一個(gè)問題?！笨蛻魧δ闶钦l不是很感興趣，更不歡迎來幫他解決問題的人，因?yàn)樗麖膩砭筒粫J(rèn)為自己有問題，除非問題糟糕到不得不解決的地步。做一個(gè)跟別人不一樣的銷售人員，只有這樣才能引起客戶的注意，把他的注意力從手頭上的工作上面轉(zhuǎn)移到你的身上來。頂尖銷售高手會故意把曾經(jīng)獲得的一些獎(jiǎng)?wù)履媒o顧客看，甚至?xí)靡恍﹤€(gè)性化的表現(xiàn)引起客戶的好奇心，比如當(dāng)客戶說“我考慮一下吧?！蔽覀兒芏嗳硕际琼槒牡匕奄Y料留給客戶讓他考慮，而銷售高手則把資料從客戶的手上快速地拿了回來，然后邊整理自己的公文包邊認(rèn)真地詢問客戶“您的意思是不考慮了嗎？”然后頭也不回地大踏步地朝門口走去，客戶此時(shí)就會一愣，“我確實(shí)需要時(shí)間考慮”，“可是連我給您介紹一下的時(shí)間您都抽不出來，與其自己考慮，為什么不讓我簡單地介紹一下呢？”

向客戶推銷自己，讓客戶覺得我是值得信任的，就要向客戶講一個(gè)故事，就像我們?nèi)ッ嬖嚨臅r(shí)候，主考官問我們?nèi)绾巫C明我們的工作能力，這個(gè)時(shí)候簡單地告訴對方我去年曾經(jīng)創(chuàng)造5000萬的銷售業(yè)績，不如告訴對方我怎樣千辛萬苦地拿下了一個(gè)地標(biāo)性的工程。在這樣的故事里，我們既能聽到銷售人員的勇氣、自信、足智多謀，也能聽到銷售人員的坦誠、謙遜和團(tuán)隊(duì)合作精神。故事是多維度的，同樣一個(gè)故事，每個(gè)人都能夠從不同的角度進(jìn)行解讀，講自己的親身故事更能夠讓客戶相信你，尤其是講一點(diǎn)點(diǎn)自己糟糕的糗事，更能夠贏得客戶的好感和會心一笑?！?/p>

當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品提出質(zhì)疑的時(shí)候，也是向客戶講故事的最佳時(shí)機(jī)，銷售中最忌諱的就是跟顧客辯論，因?yàn)榭蛻舨豢赡芟竽隳菢訉δ愕漠a(chǎn)品了如指掌，關(guān)鍵是客戶沒有象你那樣對自己的產(chǎn)品充滿了特別的感情，就像對待自己的孩子一樣不允許任何人攻擊自己的產(chǎn)品。如果與顧客爭論產(chǎn)品專業(yè)上的內(nèi)容，贏家一定是你自己，但是最終的輸家一定也是你，在銷售的過程中，只要顧客的情緒上面產(chǎn)生巨大的抵觸情緒，無論你怎么努力客戶也不可能喜歡你。

向客戶推銷產(chǎn)品故事，不一定非要講到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念，研發(fā)過程，等等，事無巨細(xì)地和盤托出，最主要的一點(diǎn)就是抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)，在細(xì)節(jié)描述上面做足了功夫。在給某軟體家具企業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候，有學(xué)員講到了自己的床沒有震感，一張雙人床一個(gè)人起床了，另一個(gè)人完全沒有感覺。這樣的講解顯然無法打動(dòng)顧客，因?yàn)槟銢]有創(chuàng)造生活的畫面感，你應(yīng)該想想客戶家里真實(shí)的情境，老公晚上應(yīng)酬很晚回到家里，老婆等了老公一個(gè)晚上，大家都很辛苦，可是老公酒喝多了半夜要起床去洗手間三四次，如果每次起床床墊不好都有震動(dòng)的話，你讓老婆一個(gè)晚上怎么睡覺呢？跟客戶講產(chǎn)品故事，要盡量講解產(chǎn)品使用過程中的細(xì)節(jié)問題，不管是好的方面還是差的方面，只有講到客戶的心坎里去，讓客戶的大腦中出現(xiàn)了畫面感，這就是一個(gè)經(jīng)典的好故事。

客戶的異議分為很多類，既有產(chǎn)品方面的異議，也有服務(wù)方面的異議。我接觸的很多銷售人員在處理客戶異議的時(shí)候都喜歡跟顧客講道理，在他們看來，只要我們回答了客戶的異議，化解了客戶的異議，客戶就會購買我們的產(chǎn)品，這種想法是非常危險(xiǎn)的，因?yàn)樵阡N售的過程中，真正的成交一定是從客戶心理放松，心情愉悅的狀態(tài)下開始的，如果客戶心里面感覺到受到了各種委屈，被銷售人員“欺負(fù)”的話，他還能買單嗎？這種情況只有一種可能的情形發(fā)生，那就是賣方資源稀缺，比如說春運(yùn)時(shí)間你去買火車票，盡管受到了售票員的各種挖苦和白眼，為了回家我們還是忍氣吞聲地買下一張半夜12點(diǎn)鐘的無座火車票。如果客戶可以選擇的產(chǎn)品和服務(wù)很多，他們當(dāng)然有權(quán)力用腳投票，即使你說的再有道理，只要你跟他對抗讓他不爽了，他都可以選擇轉(zhuǎn)身離開。

面對客戶異議出現(xiàn)的時(shí)候，我們的銷售人員需要保持冷靜的頭腦，認(rèn)真地回想一下原來是否也有客戶曾經(jīng)提出過類似的異議，當(dāng)時(shí)客戶是買了還是沒有買，客戶最終的選擇對他后面的工作或者生活造成了怎樣的影響？“您放心吧，如果我們的服務(wù)不好，也不可能有這么多的回頭客來找我們”，這樣簡單的一句回應(yīng)并不能打消顧客對企業(yè)售后服務(wù)的質(zhì)疑?！澳判陌桑覀兊姆?wù)肯定讓你放心，雖然我在江蘇太倉開店，但是還有上海的客戶到我店里來買產(chǎn)品。為什么？我的一個(gè)老客戶原來是在太倉做生意的，生意做大了去了上海發(fā)展，等到家里新房裝修了，全上海轉(zhuǎn)了個(gè)遍，結(jié)果還是跑到我這里來買產(chǎn)品，顧客跟我說，大姐，逛了那么多家還是你們家服務(wù)最好，我寧可舍近求遠(yuǎn)開車來找你，就是信得過你們家的服務(wù)啊”。當(dāng)銷售人員跟顧客講這個(gè)老客戶的故事時(shí)，客戶才能產(chǎn)生信任的感覺，當(dāng)然如果你能拿出這個(gè)客戶訂單來給客戶看，效果會更好一些。我的一位朋友就是這樣做的，她邀請使用自己產(chǎn)品的客戶，拍一段視頻談?wù)勛约簩Ξa(chǎn)品使用的感受，然后放在了自己的公眾號上面，增加了銷售的說服力?！?/p>

在眾多的銷售成交方法里，沒有聽說過有誰用講故事的方式來進(jìn)行逼單，但是那些頂尖銷售高手都是這么做的，特別是對于那些因何原因而遲遲不下訂單拿捏不準(zhǔn)的客戶。當(dāng)我們能夠準(zhǔn)確地判斷出顧客的顧慮時(shí)，在成交前的臨門一腳就不是特別復(fù)雜的事情了，就像足球比賽要發(fā)任意球一樣，如果你已經(jīng)看到了對方的人墻，那么這個(gè)任意球是選擇直接射門還是打配合就容易多了。難就難在快速進(jìn)攻的過程中，你不知道對手如何回防和盯人，講故事是測試客戶購買意向的重要法寶，沒有人喜歡被別人施加壓力，但是我們卻喜歡從別人的故事里面尋找力量，從而說服自己購買。

“我們有一位客戶……”這是典型的向客戶請求成交的故事，這就是銷售技巧中常用到的例證成交法，用其他客戶的故事來激勵(lì)客戶馬上采取行動(dòng)。在跟客戶講成交故事的時(shí)候，拿出可信的證據(jù)比單純的語言要有效得多，邊翻著其他客戶的方案邊跟客戶講，“看看這就是**先生的方案，您覺得怎么樣？”，通?？蛻舳紩谛睦硇纬梢环N暗示，既然這么多人選擇了，那么應(yīng)該錯(cuò)不了?！?/p>

越是信息泛濫的時(shí)代，越需要銷售人員與眾不同，當(dāng)產(chǎn)品越來越豐富，同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的時(shí)候，銷售人員的差異化是一種必然要求。講故事不但能夠巧妙地把我們的觀點(diǎn)和建議傳達(dá)給客戶，而且還能夠引起客戶的共鳴，選擇合適的時(shí)機(jī)講故事是銷售人員的必修課。（醫(yī)藥代表微信號：mrclub）

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