【風(fēng)投小兔兔的回答(42票)】:

謝小雨邀請(qǐng)。來和大家聊聊天使期／早期投資 中估值的問題。

這個(gè)回答分以下幾部分：

1. 投資人為什么估值
2. 各階段估值方式的不同及介紹
3. 創(chuàng)業(yè)者談判時(shí)可以注意什么

1，投資人為什么估值

投資人投資的行為可以理解為買公司，創(chuàng)業(yè)者融資的行為可以理解為賣公司。買賣東西自然需要一個(gè)價(jià)格。創(chuàng)業(yè)者便是通過賣公司來獲得資金。當(dāng)然這里的買賣不是100%的公司。買賣多少呢？

引入一個(gè)概念：股份。

將一個(gè)公司的100%價(jià)值稱為公司的總估值，在一次投資行為和融資行為中，通過一部分公司價(jià)值的出讓來?yè)Q取資金。在早期投資時(shí)，大部分公司沒有進(jìn)行股份制改革，股份的概念便是自然的百分比形式來表示股份。如20%的股份，便是公司總估值的20%，在一家股份制的公司，股份則多用數(shù)字，比如持股4000股、4萬股來描述。投資人要的是通過給錢換取股份以成為公司股東，創(chuàng)業(yè)者要的是通過出讓股份換取資金以進(jìn)一步發(fā)展。

出讓股份的多少，便是每次實(shí)際計(jì)算投資額／融資額的數(shù)額。

舉例：出讓股份20%，獲得投資200萬人民幣。便是說，此次投資該公司投資后的估值，即投后估值＝200萬／20%＝1000萬人民幣。

解釋概念：投后估值。英文：post-money

post-money=投資額／股份比例

一般投資人談判的是投后估值。當(dāng)然有后就有前：

投前估值：pre-money

pre-money=post-money - 此輪投資額

舉例：此輪post為1000萬，投資額200萬，pre便為800萬。

總結(jié)：投資人估值，是因?yàn)樾枰粋€(gè)買賣的價(jià)格。

2，各階段估值方式的不同及介紹

依照創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展階段和體量的從小到大，投資的階段分別稱為：

種子輪/天使輪/A/B/C/D/…／pre-IPO／post-IPO

按投資數(shù)額來說，從小到大，種子輪一般投資額5萬、10萬、50萬，出讓股份10%以下，由此，投后估值頂多500萬，是名副其實(shí)的起始資金，作用是供創(chuàng)業(yè)者拿這筆錢小小試水一下創(chuàng)業(yè)想法

按風(fēng)險(xiǎn)來說，從大到小，很多創(chuàng)業(yè)想法必然只是想法。多少會(huì)有些天馬行空不切實(shí)際，因此，種子輪投資往往很快花光并且沒什么影子。

按投資回報(bào)來說，從大到小，所謂收益與風(fēng)險(xiǎn)成反比，種子輪這樣可能輸?shù)糜白佣紱]有的投資，一旦百里挑一有一個(gè)成功的，投資人便因?yàn)橥顿Y時(shí)的投后估值特別低，而獲益倍數(shù)最高。

各階段投資人估值的依據(jù)是什么？

種子輪：此階段多為咨詢服務(wù)＋投資，或友情投資，估值依據(jù)一般為：

1. 市場(chǎng)價(jià)，一般5萬、10萬、20萬、50萬都有，一般投后估值為200-500萬人民幣
2. 咨詢服務(wù)＋投資，一般投資方能提供的咨詢、信息、創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)、業(yè)內(nèi)資源引薦越多，則實(shí)際需要投資的數(shù)額越少。

天使輪：此階段項(xiàng)目往往非常早期，沒有用戶沒有數(shù)據(jù)，只有對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行暢想時(shí)預(yù)估的市場(chǎng)空間和可能的收益。這樣當(dāng)然不足以構(gòu)成估值依據(jù)來證明你們公司值多少錢。此階段估值依據(jù)一般有3個(gè)，而通常最后談妥的數(shù)字是這3個(gè)因素的綜合：

1. 根據(jù)需求：在12-18個(gè)月中的發(fā)展中，該項(xiàng)目發(fā)展預(yù)估需要多少成本？辦公室租金？人員待遇？根據(jù)需求推斷需要的總資金金額。
2. 創(chuàng)始人價(jià)值折現(xiàn)：投資便是投人，在什么都沒有的時(shí)候一個(gè)公司的身價(jià)往往是由創(chuàng)始人價(jià)值來代表的。各投資公司爭(zhēng)搶BAT出身的創(chuàng)業(yè)者，原因就在這里。一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)往往是企業(yè)發(fā)展初期的最核心要素。創(chuàng)始人越優(yōu)秀、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)越豐富、成功案例越多，此時(shí)折現(xiàn)越多，post估值就越高。
3. 市場(chǎng)行情：該類項(xiàng)目在市場(chǎng)的平均行情如何，也會(huì)影響投資人對(duì)此項(xiàng)目的估值決策。

此階段稱為VC階段，是傳統(tǒng)意義上的venture capital風(fēng)險(xiǎn)投資。此階段估值方式較為簡(jiǎn)單而成熟，因?yàn)榇藭r(shí)投資標(biāo)的一般已經(jīng)有了用戶數(shù)據(jù)、市場(chǎng)反饋，大多數(shù)開始有了初步的商業(yè)模式，A/B/C/D/…各輪的投資人將根據(jù)已有的數(shù)據(jù)進(jìn)行估值，有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓乐倒?，估值的?shù)字會(huì)與企業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)息息相關(guān)。一般估值看重的要素如下：

1. 企業(yè)產(chǎn)品是否面世，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反饋及熱度

2. 企業(yè)已獲得的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)走勢(shì)是昂揚(yáng)向上、平穩(wěn)增長(zhǎng)、有突發(fā)增長(zhǎng)點(diǎn)，還是隨熱點(diǎn)波動(dòng)較大？以此分析企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力是否具有可持續(xù)性
3. 團(tuán)隊(duì)是否已經(jīng)磨合成分，是否可以實(shí)現(xiàn)1+1 >2的團(tuán)隊(duì)合作局勢(shì)？
4. 該企業(yè)的業(yè)務(wù)在2-5年內(nèi)是否持續(xù)有市場(chǎng)，是否持續(xù)有機(jī)會(huì)
5. 綜合以上因素，該企業(yè)是否有可能最終上市IPO.

該階段是圍繞IPO的大生意，一般由資金雄厚的PE進(jìn)行投資。該階段投資目的鮮明，多為單純的財(cái)務(wù)投資，旨在對(duì)企業(yè)成功IPO有信心，所以只要能IPO，這里的利益點(diǎn)便很明確了。該階段投資方考慮的因素如下：

1. 該企業(yè)是否能如期IPO
2. 該企業(yè)IPO之后的股價(jià)是否達(dá)到預(yù)期倍數(shù)？

3，創(chuàng)業(yè)者談判時(shí)可以注意什么

說了以上那么多，現(xiàn)在來介紹一下，如果創(chuàng)業(yè)者去進(jìn)行融資談判，和投資人談判時(shí)可以注意什么問題，來為自己爭(zhēng)取更多權(quán)益：

1. 明確介紹自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，具體維度請(qǐng)參照以上內(nèi)容（根據(jù)兔兔的一手認(rèn)識(shí)，很多創(chuàng)業(yè)者其實(shí)并不明確自己有哪些優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)要從經(jīng)歷中挖掘）
2. 明確自己創(chuàng)業(yè)的初心和擅長(zhǎng)（在什么都沒法參考的情況下，投資人能看到的只是面前的創(chuàng)業(yè)者，這時(shí)創(chuàng)業(yè)者要自己明白自己為什么做這個(gè)創(chuàng)業(yè)以及自己是否真正擅長(zhǎng)這個(gè)業(yè)務(wù)）
3. 制定嚴(yán)謹(jǐn)可執(zhí)行的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃并且告訴投資人你在行動(dòng)（早期投資人投的是一個(gè)信心和未來，創(chuàng)業(yè)者此階段拿不出更多的東西，可以拿出自己踏實(shí)的態(tài)度和不斷進(jìn)行中的業(yè)績(jī)，讓投資人看到執(zhí)行力和踏實(shí)肯干的品質(zhì)）

以上，獻(xiàn)給各位有夢(mèng)想就去實(shí)踐的偉大的創(chuàng)業(yè)者們。

微信公眾號(hào)：kellyshi（搜索添加：kellyshi-1111）

【孫培麟的回答(1票)】:

謝小雨邀請(qǐng)，我實(shí)話實(shí)說：我不知道

是的，作為行業(yè)從業(yè)者，我并不能侃侃而談關(guān)于天使項(xiàng)目的估值。

但是我不能什么都不說，畢竟這樣就不太好了

如果有估值，我的考慮是這樣

1:對(duì)項(xiàng)目本身有考量，且團(tuán)隊(duì)是不是很適合這個(gè)方向，看上去越吻合齊整越可能溢價(jià)

2:18個(gè)月內(nèi)需要多少錢？合理的目標(biāo)，合理的預(yù)算

3:希望出讓多少股份？

如果有估值，合理的2除以合理的3就是估值，1是一個(gè)系數(shù)，可能會(huì)讓2/3的結(jié)果有溢價(jià)。。。

就是這樣嘍，天使項(xiàng)目，就不要那么細(xì)心計(jì)算估值不估值的。。。節(jié)約出時(shí)間干點(diǎn)別的好了

PS補(bǔ)充：?jiǎn)栴}問的是天使，并不是a，b，c，d等等，后面的有后面專業(yè)的估值方法，我說的只適用天使。。

【李小雨的回答(3票)】:

哈，我現(xiàn)在也對(duì)初創(chuàng)公司的估值比較感興趣，說說思路，僅供參考，拋磚引玉，歡迎大牛們指導(dǎo)。

1. 首先，對(duì)于初創(chuàng)的公司，由于早期的高風(fēng)險(xiǎn)性，任何估值方法都不能保證獲得一個(gè)靠譜的估值結(jié)果，這時(shí)公司的估值并不在于由估值模型邏輯分析得到的價(jià)值，更多的是投資人的感知價(jià)值（perceived value）。一些難以衡量的方面恰恰是投資人所在意的，比如常常被提到的：團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、市場(chǎng)機(jī)會(huì)等等。每個(gè)投資人對(duì)于這些方面的重視程度和感知價(jià)值可能有差異，但是根據(jù)這些方面，可以對(duì)創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)行一個(gè)感知價(jià)值的估值，感知價(jià)值受投資人經(jīng)驗(yàn)和談判表現(xiàn)影響大。

引用一位知友的信息：

一種由美國(guó)人博克斯首創(chuàng)的，對(duì)于初創(chuàng)期的企業(yè)進(jìn)行價(jià)值評(píng)估的方法，典型做法是對(duì)所投企業(yè)根據(jù)下面的公式來估值：

一個(gè)好的創(chuàng)意 100萬元

一個(gè)好的盈利模式 100萬元

優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì) 100萬-200萬元

優(yōu)秀的董事會(huì) 100萬元

巨大的產(chǎn)品前景 100萬元

加起來，一家初創(chuàng)企業(yè)的價(jià)值為100萬元-600萬元。

顯然這些數(shù)字是博克斯基于自己的經(jīng)驗(yàn)給出的，也許你的投資人并不認(rèn)同，但是投資人頭腦中的框架應(yīng)該是大同小異的。

2. 對(duì)于產(chǎn)品概念已經(jīng)比較清晰的初創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)公司，有一些量化指標(biāo)，可以作為估值參考，提供更有邏輯性的估值。

如果產(chǎn)品概念已經(jīng)比較清晰，那么可能創(chuàng)業(yè)者會(huì)制定產(chǎn)品規(guī)劃吧？比如最初版本，第一次迭代，第二次迭代大概的時(shí)間規(guī)劃，分別實(shí)現(xiàn)神馬功能，從而能夠獲得多少（活躍）用戶，在該產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)中，能夠獲得多少市場(chǎng)份額。鑒于互聯(lián)網(wǎng)公司（除了游戲），初期盈利實(shí)現(xiàn)正現(xiàn)金流基本是不可能的，我在想，是否能夠找到一個(gè)對(duì)標(biāo)公司（所屬相似細(xì)分領(lǐng)域，獲得了投資的，有估值數(shù)據(jù)或者已經(jīng)上市的），找到一些關(guān)鍵指標(biāo)，并根據(jù)業(yè)務(wù)等的差異進(jìn)行調(diào)整，推算出早期公司價(jià)值。

比如，陌陌的估值達(dá)到30億美元，如果陌陌出了季報(bào)什么的，你可以知道他的季度活用戶數(shù)，季度收入／季度活躍用戶數(shù)＝單用戶價(jià)值。對(duì)比陌陌的商業(yè)模式，產(chǎn)品功能，以陌陌的單用戶價(jià)值作為基準(zhǔn)，調(diào)整出你們的單用戶價(jià)值（假設(shè)100塊）。然后計(jì)算出3年后（假設(shè)你設(shè)定可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)活躍用戶數(shù)為1000萬），100＊1000萬就是你3年后的公司價(jià)值=10億人民幣。假設(shè)你出讓20%股權(quán)，那3年后股權(quán)價(jià)值是2億人民幣，然后你的投資人就考慮，他的期望年收益率是多少，從而推算出天使輪給你投多少錢，換20%的股權(quán)。

當(dāng)然第二點(diǎn)里面，早期創(chuàng)業(yè)公司沒有solid的數(shù)據(jù)，前景也不明晰，這種邏輯推理的數(shù)字很難很有說服力，但是邏輯和思路大概是這樣。我的理解，更重要的是你要給投資人引導(dǎo)，說服他按照你的思路去考慮，比如你的產(chǎn)品確實(shí)有市場(chǎng)，你的產(chǎn)品規(guī)劃是可實(shí)現(xiàn)的，并且拿某某知名產(chǎn)品做類比是reasonable的。讓投資人感知到你們的價(jià)值，至于估值的數(shù)據(jù)，我覺得他們并不是那么看重哈。

【知乎用戶的回答(0票)】:

對(duì)方這句話，其實(shí)是這個(gè)意思

“你估值多少？” 意思是：知不知道什么是估值？知不知道估值怎么做？知不知道自己估值應(yīng)該估多少？你自己實(shí)際估值多少？比我心理估值高還是比我心理估值低？如果高的話好了怎么壓低？如果低的話那么你估值這么低，是不是有項(xiàng)目我沒察覺的問題？……等等等等

簡(jiǎn)單的說對(duì)方不是真的想知道你估值多少，估值背后的理由基礎(chǔ)是什么，只是想看你懂不懂行，懂行就用行內(nèi)的規(guī)矩跟你討價(jià)還價(jià)，不懂行么，就用對(duì)付外行的手法跟你討價(jià)還價(jià)

所以不用愁，懂行和不懂行，都有自己各自的優(yōu)劣，總之自信面對(duì)就好了

【LongYu的回答(0票)】:

@風(fēng)投小兔兔 的答案寫的很全面了，不過對(duì)于其中的“買/賣公司”的說法我有些不同的想法，剛好之前作為創(chuàng)業(yè)者拿了一些錢，現(xiàn)在也正在新一輪融資的過程中，所以跟大家分享一些我的想法。

投資人本質(zhì)上不是“買”，而是以現(xiàn)金入股成為新的股東。也就是說，對(duì)現(xiàn)有公司值多少錢，現(xiàn)有股東和投資人達(dá)成一致后，投資人出現(xiàn)金進(jìn)公司賬戶，并獲得一定比例的股份。比方說公司進(jìn)錢之前兩方認(rèn)可其值900萬，投資人拿一百萬現(xiàn)金入股，這樣名義上公司現(xiàn)在值一千萬，那么投資人就獲得公司的10%股份。粗看起來這就是花錢買股份，但實(shí)際上這里有兩個(gè)問題：

首先如果說“買公司”，那么錢不應(yīng)該歸公司，而是歸出讓股份的人。比方說我把我現(xiàn)有公司的10%權(quán)益出讓給另一方，按公司估價(jià)一千萬。那么交易完成我拿走一百萬，給出公司10%股份，而公司并不拿錢。這是買。即便是現(xiàn)有股東一起按比例出讓股份，那也是一百萬按現(xiàn)有持股比例分給持股人而不是留在公司。而上述投資人的行為其實(shí)是“入伙”，他出的錢是進(jìn)公司賬戶用于公司發(fā)展。同時(shí)現(xiàn)有股東雖然占比上降低，但從資產(chǎn)上卻并沒有損失：九百萬的15%和一千萬的13.5%都是135萬。甚至因?yàn)橛鞋F(xiàn)金入股，自己股份對(duì)應(yīng)的價(jià)值獲得了真金白銀的背書，那么廣義上是有增值的。同時(shí)，股比降低過多可能會(huì)導(dǎo)致失去控制權(quán)，但在種子和天使輪這并不是特別需要考慮的問題。說到底投資人投這個(gè)階段的公司就是投人，相信你的人才拿錢給你，只要你的決定是基于公司發(fā)展的原則，投資人并沒有太多動(dòng)機(jī)去干擾你的決策。

其次為什么我比較不建議用“買公司”這個(gè)詞呢？因?yàn)楹?jiǎn)單的，對(duì)于一樁現(xiàn)金買賣，在交易當(dāng)時(shí)雙方是有比較強(qiáng)的利益沖突的。很簡(jiǎn)單，如果只是一個(gè)買/賣關(guān)系，比如我們?nèi)ベI一個(gè)房子或者一個(gè)車，兩方可以說基本沒有一致的利益，而幾乎是一個(gè)零和的博弈。在這個(gè)場(chǎng)景下交易雙方就容易對(duì)立起來。但實(shí)際上投資人入股，雖然也是有一些利益沖突，但本質(zhì)上，尤其是在初創(chuàng)階段，估值并不是一個(gè)很重要的問題。無論是對(duì)投資人還是對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，公司做不起來，多少比例的股份都沒有意義，所以說到底投資人是基于對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可，一方出錢一方出人出力一起創(chuàng)業(yè)。兩方其實(shí)是在一邊的。

而如果創(chuàng)業(yè)者在談判的時(shí)候心里有了“賣公司”的基調(diào)，實(shí)際上是不利于和投資人進(jìn)行合作的。當(dāng)然肯定會(huì)有成功進(jìn)行后續(xù)多輪融資的創(chuàng)業(yè)公司再回頭看，會(huì)可惜早先以低估值融資，和后面幾輪比“虧”了。但說白了這是典型的事后諸葛亮。創(chuàng)業(yè)公司的最大特點(diǎn)就是高成長(zhǎng)性和前途不確定性，所謂此一時(shí)彼一時(shí)。對(duì)公司而言，只要拿到了發(fā)展所需要的錢，出讓的股比在自己能接受的范圍內(nèi)，在初創(chuàng)階段具體估值多一點(diǎn)少一點(diǎn)我不覺得是很重要的事情。尤其不要有自己在“賣公司”的想法。

當(dāng)然到了后面幾輪，公司前景更明朗，議價(jià)能力更強(qiáng)，而且因?yàn)槎噍喨谫Y后出讓的股比已經(jīng)不小，創(chuàng)始人股比被稀釋多了要考慮控制權(quán)的問題，那么到時(shí)候的估值議價(jià)，又是一回事兒了。

個(gè)人的一點(diǎn)淺見，與大家分享：）

【飯團(tuán)豬的回答(0票)】:

你需要多少錢？你愿意出讓多少股份？換算一下就是估值了...

【ShenPlanck的回答(0票)】:

一個(gè)愿打一個(gè)愿挨。所謂天使投資，就是投錢的人覺得被投的人值多少錢，與項(xiàng)目無關(guān)。項(xiàng)目越是早期越是投人。

【巨了的回答(0票)】:

實(shí)際上投資人入股，雖然也是有一些利益沖突，但本質(zhì)上，尤其是在初創(chuàng)階段，估值并不是一個(gè)很重要的問題。

原文地址:知乎