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三國演義經(jīng)營謀略(3):伐交篇

 放歌漁者 2015-01-10

三、伐交篇

1、 只因諸葛扁舟去 致使曹兵一旦休

--伐交在競爭中的六大作用 

  若是把一支軍隊(duì)、一個(gè)企業(yè)比作一個(gè)人,那么,決策用謀便是人的腦,左手便是"",右手便是""。一旦這支軍隊(duì)、這個(gè)企業(yè)要行動(dòng),決策既定,"" ""將相輔相成。可"以交為謀",可"以交合眾",可"以交為間",可"以交攻心",可"以交造勢",可 "以交反間",從而起到保證、借力、溝通、催化、緩沖和分化等作用。

  ()以交為謀,樽俎折沖 --保證作用

  社交是一個(gè)大概念,凡人與人的接觸、交際,統(tǒng)稱社交。"伐交"專指以交際為手段,實(shí)現(xiàn)自身的目的。走親串戚是社交,但它的實(shí)際意義不大,于事業(yè)雖也有 一定作用,諸如聯(lián)絡(luò)感情、維持生計(jì)等,但不是至關(guān)重要的。我們所探討的外交首先是為著實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而開展的戰(zhàn)略性外交,其次是圍繞目標(biāo)實(shí)現(xiàn)自覺采取的戰(zhàn)術(shù) 外交行動(dòng)。戰(zhàn)略性外交屬高層次管理活動(dòng),它的成敗,關(guān)乎前途,牽動(dòng)全局,涉及根本。戰(zhàn)略外交不僅外延廣大,內(nèi)涵豐富,而且有相當(dāng)?shù)臋C(jī)密性。實(shí)施意圖和謀略 通常局限于主謀與實(shí)施者。

  《三國演義》中,規(guī)模最大的戰(zhàn)爭是曹操同孫、劉赤壁之戰(zhàn),最具戰(zhàn)略性和戲劇性的伐交是這次大戰(zhàn)前夕孔明出使江東,舌戰(zhàn)群儒、巧說孫權(quán)、氣激周瑜達(dá)成 孫、劉聯(lián)盟,同起兵馬,合力抗曹??梢赃@樣認(rèn)為,劉備之所以能保存實(shí)力,孫、劉兩家之所以能以弱勝強(qiáng),以少勝多,赤壁之戰(zhàn)不但是孫、劉兩家軍事斗爭的勝 利,也是外交上的輝煌成功。

  在這場戰(zhàn)爭中,劉備、孔明的"伐交"是其"伐謀"的重要組成部分,完全服務(wù)于孔明提出的戰(zhàn)略設(shè)想:"說南北兩軍互相吞并,若南軍勝,共誅曹操以取荊州 之地;若北軍勝,則乘勢以取江南";孫權(quán)、周瑜、魯肅的"伐交",也達(dá)到了"說劉備使撫劉表眾將,同心一意,共破曹操"的目的。這類戰(zhàn)略性的、談判雙方各 得其所的外交,即是高層次的成功外交,只有象孔明這樣的談判大師,魯肅這樣深謀遠(yuǎn)慮者,孫權(quán)這等聰明、雄略之主,才有可能在如麻的頭緒中理出經(jīng)緯,結(jié)成網(wǎng) 綱,留下千古佳話。

  現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理,是綜合治理。在一般情況下,社交只是經(jīng)營管理的一部分??墒牵谝欢ǖ臈l件下,社交的成敗也可能決定企業(yè)的生死存亡。這時(shí),高層次管理者的主要任務(wù)、主要精力自然會(huì)集中到"伐交"上。

  ()以交合眾,敵不敢謀 --借力作用

  物質(zhì)運(yùn)動(dòng)各有各的規(guī)律,但有一點(diǎn)是共同的:每一運(yùn)動(dòng)都同其他運(yùn)動(dòng)相關(guān)。管理是一種影響,一種懂得別人的影響同時(shí)設(shè)法影響別人的活動(dòng)。善于接受別人影響 和影響別人的人,稱為善交際者。善交際者,他的視野、能力,他的事業(yè)、作用將從有限向無限趨進(jìn)、延伸。道理很簡單,一個(gè)人的能力是有限的,在交際中可以借 助他人的力,可以轉(zhuǎn)換他人的力,這種借助,這類轉(zhuǎn)換,促成有限與無限的對立統(tǒng)一。所以有人又說,管理之道在于借力。這里所說的借力,對一般管理者而言,是 借被管理者之力,借上下組織之力,借通訊指揮手段之力,借規(guī)章制度之力;而對高層次的管理者而言,還得借助企業(yè)外部之力。"伐交"是借助外力的主要手段, 是引進(jìn)外力通向目標(biāo)彼岸的橋。

  據(jù)《三國演義》第58回所記,赤壁戰(zhàn)后,曹操擔(dān)心劉備羽翼豐滿,爾后難制。為扼殺劉備于取西川之前,以圖天下。他采納治書侍御史陳群的意見,欲起兵 30萬,先攻江東,徑取江南,再平荊州。孫權(quán)得到消息,急教魯肅發(fā)書到荊州,邀劉備同力拒操??酌骺赐晷耪f:"也不稍動(dòng)江南之兵,也不消動(dòng)荊州之兵,自使 曹操不敢正覷東南。"果然,此后曹軍始終未至。

  孔明使用什么法寶鎮(zhèn)住曹操,從而消解東吳之憂呢?這個(gè)法寶叫"以交代兵,借力御敵"。他讓劉備發(fā)書 一封,止住了即將南下的30萬曹軍。

  事情是這樣的:曹操剛殺了征南將軍馬騰,而馬騰之子馬超尚領(lǐng)著西涼之兵。馬超同曹操有殺父之仇,切齒之恨。"而曹操平生所慮者,乃西涼之兵也"( 58)??酌髁私獾竭@對矛盾,就此機(jī)會(huì),讓劉備給馬超寫信,唆使馬超興兵入關(guān)為父報(bào)仇。馬超起兵,一舉奪下長安;曹操見長安失去,哪還顧得上南征!

  ()以交為間,知彼知己 --溝通作用

  信息和信息的即時(shí)反饋使企業(yè)保持知覺。資金是企業(yè)之血,信息流的通道是企業(yè)的神經(jīng)。人類社會(huì)的活動(dòng),無時(shí)不伴著信息。信息斷絕,意味著自覺活動(dòng)終止; 信息不準(zhǔn),行為偏軌;企業(yè)的興衰,個(gè)人事業(yè)的成敗,原因甚多,而不善于捕捉信息或者是以錯(cuò)誤信息指導(dǎo)行動(dòng),常使決策者、當(dāng)事人遺憾、悔恨。由于科學(xué)的長足 發(fā)展,無論哪個(gè)國家,也無論軍事部門,經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu),每天都在使用科學(xué)的最新成果,作為獲取、篩選、運(yùn)用信息的手段。然而,外交作為各國、各部門、各行業(yè)獲取 信息的途徑和一個(gè)手段,絕不會(huì)因科學(xué)的發(fā)展而淘汰。如果有變化,僅只是手段的更加現(xiàn)代化。所謂"以交為間"就是派專人以使者身份,以交際為方法,通過以下 一些合法或非法手段獲取情報(bào),以達(dá)知彼知己。

  合法使者,深度觀察

  諸葛亮出使江東,直接同江東文臣武將、決策人物、智囊班子頻頻接觸,察言觀色,耳聞目睹,唇槍舌劍,火力偵察,對江東誰個(gè)主和,誰個(gè)主戰(zhàn),誰為人杰, 誰是迂腐逐一了解。同孫權(quán)見面,意義尤為深遠(yuǎn)。《三國演義》第43回是這樣記述的:"孔明致玄德之意畢,偷眼看孫權(quán):碧眼紫髯,堂堂一表??酌靼邓迹?span lang="EN-US">'此 人相貌非常,只可激,不可說。等他問時(shí),用言語激之便了。'"孔明的這么一瞥,以及這次到江東的整個(gè)接觸,不僅對赤壁一戰(zhàn)關(guān)系重大,而且對于戰(zhàn)后孫劉聯(lián)盟 的鞏固和發(fā)展,都具有深遠(yuǎn)意義。

  在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)競爭中,企業(yè)通過外交使者,出訪人員,旅游伴侶,專家學(xué)者在實(shí)現(xiàn)他們各自目的的同時(shí),搞點(diǎn)"副業(yè)",捎帶些不那么引人注目、不會(huì)惹麻煩的信息,這類事在世界上已司空見慣。

  真真假假,巧取豪奪

  《三國演義》第45回中的蔣干,"以一童相隨,二仆駕舟",過江為使。原意是借"與周郎同窗之契,憑三寸不爛之舌,往江東說周瑜降曹",卻因周瑜智高一等,謀勝一籌,蔣干偷雞不著,倒先蝕了一把米:抓了假情報(bào),斷送了兩個(gè)水軍都督。但從"以交為間"這一"路子" 看,蔣干以同窗之便,訪友作間,實(shí)則是"以交為間" 之一類。

  在近代企業(yè)史中,有一位數(shù)不清自己有多少財(cái)富的富翁,他就是靠廣交際獲得信息,斷然決策。

  ()兵臨城下,以交攻心 --催化作用

  用兵之道,攻心為上,攻城為下;心戰(zhàn)為上,兵戰(zhàn)為下。攻心和心戰(zhàn)是以最小投入換取最大收益;以暫時(shí)的局部的犧牲,換取長遠(yuǎn)的全局的勝利?!秾O子兵法· 謀攻篇》明確指出,"兵不鈍而利可全"、"不戰(zhàn)而屈人之兵""攻心"、"心戰(zhàn)"的最高目標(biāo)。"攻心""伐謀"勝敵的一種謀略,其方法、手段因時(shí)而異, 因敵而變。"伐交"是諸種攻心手段和方法中投入最小、所獲極大的常用手段之一。

  以交攻心,對于需求欲極旺的對手,可起強(qiáng)刺激、速催化的作用。這里所說的需求欲極旺者,是指外交場上的初生犢、胃口極大的談判對手或焦頭爛額、走投無路的失敗者。對這幾類對手,可分別采取"太公釣魚攻心術(shù)""圍三闕一心戰(zhàn)法"

  太公釣魚,愿者上鉤

  商場上以此為攻心術(shù),其法是投人所好,順毛撥弄,讓對手在舒舒服服的感受中放松警惕,拜到腳下。

  圍三闕一心戰(zhàn)法

  形勢所迫,對方進(jìn)退無路,如果再加壓,軍事上的對手會(huì)拼命,商業(yè)談判會(huì)告吹。此時(shí),最妙方法是以攻心,畫龍點(diǎn)睛,網(wǎng)開一面,使其就范。

  《三國演義》中的關(guān)羽,史稱武圣。這位武圣人,也曾向曹操倒旗投降過。張遼說關(guān)羽降操的過程,是以攻心戰(zhàn)術(shù),加速關(guān)羽軍放下武裝,減少曹軍傷亡而全勝 的""勝過程。關(guān)羽雖然被困,但準(zhǔn)備以死相拼。這給張遼的"伐交"增添了不少困難。張遼是位武將,同時(shí)也是一位談判大師,面對如此尖銳矛盾,他不是拂袖 而起,回馬率軍與關(guān)公戰(zhàn),而是兜一個(gè)小圈,幽默地告訴關(guān)羽:"你不但沖不出去,而且死了要讓天下人笑話。硬拼死去,有三條罪狀:當(dāng)初劉備與你結(jié)義,誓同生 死;現(xiàn)在劉備剛遇挫折,你就戰(zhàn)死,假如劉備東山再起,希望求得你的扶助都不能得到,你不是有負(fù)當(dāng)年結(jié)義的盟言?這是罪狀一;劉備把家眷托付給你,你現(xiàn)在戰(zhàn) 死,劉備兩個(gè)妻子無依無靠,你有負(fù)劉備之托付,這是罪狀二;你武藝超群,兼通經(jīng)史,不是思量與劉備匡扶漢室,只是想赴湯蹈火,以成匹夫之勇,怎么稱得上忠 義呢? 這是第三條罪狀。"張遼這一席話,說得關(guān)公心煩意亂,不知所措,只好請教于他:"你說我有三條罪狀,那我該怎么辦呢?"張遼抓住時(shí)機(jī),網(wǎng)開一面,開導(dǎo)關(guān) 公:"現(xiàn)在四面都是曹操的軍隊(duì),你如果不投降,非死不可;白丟掉一條命沒什么好處,不如暫時(shí)投降曹操;再設(shè)法打聽劉備情況,一旦知道他在哪里,立即投奔, 一則可保護(hù)劉備的兩個(gè)妻子,二則不背桃園之約,三則可留有用之身,有此三便,你可三思而行。"關(guān)羽通過張遼向曹操提出如滿足三個(gè)條件,可以投降。曹操答應(yīng) 了他的三條要求。關(guān)羽也就降了曹操。

  張遼之所以能說降關(guān)羽,有三方面原因:一是"兵臨城下",關(guān)羽固守一個(gè)小土包,曹兵如鐵桶般圍在外面,兵力懸殊,關(guān)羽硬拼,欲生不能;二是抓住了關(guān)羽 的好名思想,采取以迂為直的外交手法,步步為營,句句攻心,曉之以理,指出欲死有罪;三是網(wǎng)開一面,答應(yīng)三個(gè)條件,給了關(guān)羽一線希望,加快了關(guān)羽的心理武 裝的解除。曹操求才之欲得到了暫時(shí)滿足,曹軍陣營增添了一員虎將。

  ()時(shí)不我待,以交造勢 --緩沖作用

  有人說:"時(shí)間的無情腳步,是不會(huì)因?yàn)槲覀冇性S多事情需要處理而稍停片刻的。"事實(shí)也不盡然,有效的外交活動(dòng)能使人贏得時(shí)間。

  對"以交造勢"爭取主動(dòng)的謀略,孫權(quán)稱得上駕輕就熟。東吳殺了關(guān)羽,劉備為了給關(guān)羽報(bào)仇,親率70萬大軍東下伐吳。面對如此險(xiǎn)惡的形勢,孫權(quán)以交為 謀,先后兩次作外交上的努力。羅貫中是這樣描寫孫權(quán)的外交活動(dòng)的:先是向劉備"上表求和"承認(rèn)有過,"悔之不及"' "愿送歸夫人,縛還降將,并將荊州仍舊交還,永結(jié)盟好,共滅曹丕,以正篡逆之罪"。但這次外交沒達(dá)到預(yù)期效果,劉備仍怒不可止,宣稱:東吳殺羽之仇:"不 共戴天!欲朕罷兵,除死方休!"隨即,孫權(quán)把求援之手,伸向許都。向曹丕"寫表稱臣",令中大夫趙咨為使,趕往許昌。趙咨不辱君命,曹丕降詔冊封孫權(quán)為吳 王,加九錫。孫權(quán)向曹丕稱臣,實(shí)質(zhì)是"以交爭時(shí)",以屈為伸;"以交造勢",在曹、孫、劉的三角斗爭中尋求平衡,減小北面壓力,集中精力對付西蜀。以后情 況發(fā)展證明,孫權(quán)外交上的靈活的確保證了當(dāng)時(shí)戰(zhàn)略實(shí)施。

 ?。?span lang="EN-US">)以交反間,倍而分之 --分化作用

  《三國演義》中的呂布,是一位有勇無謀、見利忘義的人物。因他有萬夫不當(dāng)之勇,常常被弄權(quán)者看中,設(shè)法說動(dòng)他以為鷹犬。呂布兩次叛主,兩番弒"", 唆使縱容他的人都是以外交手腕施反間計(jì)而得逞的。第一次李肅勸說呂布?xì)⒍≡抖?,是先驕其心,次以利而誘之:送赤兔馬并黃金一千兩,明珠十顆,玉帶一 條,爾后貶丁原,吹董卓,挑逗他"功在翻手之間,公不肯為耳"(3),致使呂布見利忘義,殺了丁原。第二次司徒王允說呂布誅董卓,也是以交際手段,以 美女貂蟬為餌,先許嫁呂布,后獻(xiàn)與董卓,用"美人計(jì)""連環(huán)計(jì)"離間董卓與呂布,讓他二人反顏。隨后,說呂布?xì)⒍俊尾歼@次殺董卓,萌動(dòng)于色,假公濟(jì) 私,是司徒王允用謀、伐交的雙重勝利。

  以外交手段,反間談判對手,在現(xiàn)代企業(yè)競爭中時(shí)有所聞。

2、“縱橫舌上鼓風(fēng)雷,談笑胸中換星斗”

  --《三國演義》中的九大談判術(shù)

  ()孫權(quán)立鼎迎蜀使 --環(huán)境造勢談判術(shù)

  《三國演義》第60回,曹操西校場點(diǎn)軍,為的是讓西川特使張松"使見我軍容之盛,教他回去傳說:'吾即日下了江南,便 來收川'"。孫權(quán)接待蜀使鄧芝,"先于殿前立鼎,貯油數(shù)百斤,下用炭燒,待其油沸,選身長而大武士一千人,各執(zhí)鋼刀、大斧、長戟、短劍,從宮門前直擺至殿 上,一切就緒,方召鄧芝入見"。這些都是布置環(huán)境,為談判造先聲奪人之勢。

  外交上環(huán)境造勢,包括內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)繞。上述各例都是內(nèi)部環(huán)境造勢。

  環(huán)境造勢不單有劍拔駑張、殺氣騰騰,顯示實(shí)力之為,在企業(yè)社交活動(dòng)和商業(yè)談判中,除為了顯示實(shí)力引起對方注意"過了這個(gè)村,沒了這家店"等情形外,更多的是造就和諧、歡悅、心安理得的氣氛,諸如陪同觀光、請宴、跳舞等等。

  與環(huán)境造勢相關(guān)的還有談判地點(diǎn)的選擇,座次的排列,語言的使用等,這些對于外交都是十分重要的因素。

  (二)諸葛亮舌戰(zhàn)群儒 --因人而異談判術(shù)

  因人而異,見機(jī)而變,一把鑰匙開一把鎖,是談判大師的標(biāo)志之一。諸葛亮舌戰(zhàn)群儒,說孫權(quán),激周瑜,顯示了他超群絕倫的外交能力和談判藝術(shù)。對張昭為首 的智囊班子中的主和派,諸葛亮使用"暴露法"、"對比法",對張昭、虞翻、步騭、薛蹤等人挑釁性的語言一一加以分析,對他們熱衷"夸辯、虛譽(yù)欺人""欲 使其主屈膝投降,不顧天下人恥笑";"不思報(bào)效,反懷篡逆之心";"數(shù)黑論黃,舞文弄墨""筆下雖有千言,胸中實(shí)無一策"等逐一揭露,在揭露中闡述己方 的意見,顯示己方的實(shí)力,為實(shí)現(xiàn)孫,劉聯(lián)盟清除了理論上的障礙。對于江東決策人物孫權(quán),諸葛亮則從他的地位出發(fā),"采取誘導(dǎo)的方式:對他講明降曹與抗曹的 利害關(guān)系,并談古論今,激發(fā)他的斗志。當(dāng)孫權(quán)有所覺悟時(shí)諸葛亮又為之分析敵我雙方力量對比的優(yōu)劣長短,促使孫權(quán)決定"即日商議起兵,共滅曹操"。對在江東 最具影響力的周瑜,諸葛亮則根據(jù)他的心驕氣盛的特點(diǎn),采取氣激智斗方法,誘其乖乖"上鉤"。激得周瑜"離座北指",大罵曹操"欺吾太甚","吾與老賊勢不 兩立"!這一來,周瑜反倒主動(dòng)求于諸葛亮了:"望孔明助一臂之力,同破曹操"。就這樣,經(jīng)過艱苦的外交努力,終于達(dá)成了劉、孫兩家的聯(lián)盟,同起兵馬,合力 抗曹。

  因人而異的談判原則,本質(zhì)是以變應(yīng)變的原則。但是,不論如何變,你必須在設(shè)法爭取自身利益時(shí)主動(dòng)思考能給對方什么?給多少?如果有一方一無所獲,坐在一起是浪費(fèi)時(shí)間。

  《三國演義》第44回,諸葛亮與其兄諸葛瑾的談判,生動(dòng)地反映了談判層次的交叉姓和以"需求理論" 為談判基礎(chǔ)的各種方法綜合使用的有效性。赤壁大戰(zhàn)前,諸葛亮出使東吳期間,周瑜發(fā)現(xiàn)"孔明料事,計(jì)高一籌,久之必為江東之患",與魯肅商量,"不如殺 之"。 魯肅指出:"今操賊未破,先殺賢士,是自去其助也",建議諸葛瑾去拉諸葛亮同事東吳;第二天,周瑜請諸葛瑾,同他商量:"令弟孔明有王佐之才,如何屈身事 劉備?今幸至江東,欲煩先生不惜齒牙余論,使令弟棄劉備而事東吳,則主公既得良輔,而先生兄弟又得相見,豈不美哉?先生幸即一行。"諸葛瑾滿口答應(yīng):"瑾 至江東,愧無寸功,今都督有命,敢不效力。"即刻上馬,徑投驛亭去見孔明??酌髋c諸葛瑾各訴別情后,諸葛瑾開始了游說。他傷感地說:"弟知伯夷、叔齊 乎?"孔明暗自思量:"此必周郎教來說我也。"回答說:"夷、齊古之圣賢也。諸葛瑾說:"夷、齊雖至餓死首陽山下,兄弟二人亦在一起。我與你同胞共乳,乃 各事其主,不能旦暮相聚,視夷、齊之為人,能無愧乎?" 孔明聽出了諸葛瑾的弦外之音,即說:"兄所言者,情也;弟所守者,義也。弟與兄皆漢人。今劉皇叔乃漢室之胄,兄若能去東吳,而與弟同事劉皇叔,則不愧為 漢,而骨肉又得相聚,此情義兩全之策也。不識兄意以為何如?"諸葛瑾一聽,糟了:"我來說他,反被他說了我也。"無言以答,只好告辭。這次談判很有參考價(jià) 值。首先,從談判層次上講,諸葛亮兄弟之間談判表面上是個(gè)人間談判,但雜有集團(tuán)間的談判;第二,雙方的談判出發(fā)點(diǎn)都是為了滿足某種需要,并以此決定策略, 最后,孔明以"高層次,高需求,高階梯"談判原則戰(zhàn)勝 諾葛瑾的"低層次、低需求、低階梯"談判原則。具體表現(xiàn)為:諸葛瑾以兄弟情義為出發(fā)點(diǎn),需求指南是:"愛與歸屬",談判方略是"讓對方順從自己的需要", 動(dòng)情動(dòng)弟,讓孔明棄劉備而事東吳,兄弟相見。諸葛亮的層次、出發(fā)點(diǎn)是個(gè)人間與集團(tuán)間談判兼而有之,需求指南是忠君兼顧個(gè)人,即"歸屬""認(rèn)識和理解"、 談判方略是"同時(shí)服從對方和自己的需要"。終于以"""",以""制私,以公私兼顧、情義兩全的方案讓諸葛瑾抉擇。諸葛瑾計(jì)窮,只好走了。

 ()關(guān)云長單刀赴會(huì) --""'談判術(shù)

  "射人先射馬,擒賊先擒王"。談判是不流血的戰(zhàn)爭,為贏得勝利,切莫忘記抓對方的關(guān)鍵人物。

  《三國演義》第66"關(guān)云長單刀赴會(huì)",是一次頗有寓意的談判。東吳欲取荊州,關(guān)羽是第一塊絆腳石,魯肅為拔掉這顆釘子,設(shè)謀請關(guān)羽到陸口寨外臨江 亭赴宴,打算伏刀斧手在筵間殺關(guān)羽。關(guān)羽讓周倉捧大刀相隨,八九個(gè)跨腰刀的關(guān)東大漢同往,"入席飲酒","談笑自若",乘風(fēng)而去,安然而歸。關(guān)將軍參加這 次"武裝的談判"之所以能不損秋毫,主要原因是筵席上抓住了對方權(quán)威人物-魯肅,"右手提刀,左手挽住魯肅手佯推醉曰:'公今請吾赴宴,莫提起荊州之事。 吾今已醉,恐傷故舊之情。他日令人請公到荊州赴會(huì),另作商議。'魯肅魂不附體,被云長扯至江邊。呂蒙、甘寧各引本部軍欲出,見云長手提大刀,親握魯肅,恐 肅被傷,遂不敢動(dòng)。"

  中國歷史上,談判膠著時(shí),以"擒王"術(shù)而成功的范例不少。然而就"擒王談判術(shù)"的哲理論,大凡有經(jīng)驗(yàn)的談判者都是樂于躬行的。當(dāng)遇到對方的權(quán)威人物 時(shí),他們便會(huì)認(rèn)為這是天賜良機(jī),會(huì)為能直接進(jìn)攻對方最后一道防線、最后一個(gè)堡壘而振奮。他們清楚,此時(shí)談判,得寸為寸,得尺為尺。因此,他們會(huì)把全部兵力 (精力)投進(jìn)去,爭取成功,成大功。

  ()"丞相非在夢中,君乃在夢中耳" --"糊涂"談判術(shù)

  清代詩人鄭板橋詩云:"聰明難,糊涂難,由聰明而轉(zhuǎn)入糊涂更難。"所謂糊涂外交,指管理者以假亂真--裝糊涂,大事清楚,小事糊涂,故意犯錯(cuò),心理取勝的外交術(shù)。這種策略是建立在清晰、自覺基礎(chǔ)上的由聰明而至糊涂的出奇制勝術(shù)。

  《三國演義》第21"曹操煮酒論英雄"中的劉備就是一味裝呆詐癡,隱真示假,行韜晦計(jì)的。曹操問劉備:"君知龍之變化否?"劉備回答:"未知其 詳。" 接著問:"玄德久歷四方,必知當(dāng)世英雄。請?jiān)囍秆灾?span lang="EN-US">"劉備再答:"備叨恩庇,得仕于朝。天下英雄,實(shí)有未知。"曹操說:"既不識其面,亦聞其名。"劉備 給曹操先舉五人:袁術(shù)、袁紹、劉表,孫策,劉璋。曹操一個(gè)一個(gè)剖析,認(rèn)為"非英雄也"。后連舉三人:張繡、張魯、韓遂,引得曹操鼓掌大笑說:"此等碌碌小 人,何足掛齒!"直到曹操以手指劉備,后自指,說:"今天下英雄,惟使君與操耳!"一語道破,劉備才露出真跡:"吃了一驚,手中所執(zhí)匙箸,不覺落于地 下。"

  劉備識英雄而言"未知",論英雄而獨(dú)漏曹操和自己,用心很是良苦:說破英雄,等于承認(rèn)自己的野心,向曹操報(bào)警:"英雄不可并立,不并立則當(dāng)圖之。"顯然這樣做有百害而無一利。所以只好裝糊涂,給對方一種朦朧,使自己的利益在朦朧中得以保護(hù)。

  在軍事斗爭中裝糊涂,示假隱真,可以調(diào)動(dòng)"敵人"。《三國演義》第70回,經(jīng)常因酒誤事的莽張飛,在曹軍名將張郃的寨前"每日飲酒,飲至大醉,坐于山 前辱罵",孔明讓人送成都佳釀五十甕到軍中,張飛更是"大開旗鼓而飲",張郃認(rèn)為有機(jī)可乘,當(dāng)夜下山劫寨,徑到寨前,遙望張飛大明燈燭,正在帳中飲酒。張 邰當(dāng)先大喊一聲,殺入軍中,一槍刺倒,卻是一個(gè)草人。 邊時(shí)假醉真醒的張將軍揮師出擊,大敗張邰,連奪了三寨。

  ()諸葛亮智辭魯肅 --模糊談判術(shù)

  模糊外交是糊涂外交的同胞兄弟,貌似相同,秉性不一。前者是刻意模糊,似是而非,后者是裝糊涂,以假亂真。劉備借荊州所采取的策略,就是以模糊外交術(shù)爭取時(shí)間,站穩(wěn)腳跟,以利先取西川,繼而圖天下的策略。

  欲擒故縱,引而不發(fā),是模糊外交中的手段。打算成交而能不露聲色;急切抓到手,卻能放得下。對方的產(chǎn)品質(zhì)量本來令人十分滿意,偏要從雞蛋中挑點(diǎn)骨頭,迫使對方去思考"骨頭"問題。

  能裝糊涂引而不發(fā)的人,總是喜怒不形于色的?!度龂萘x》第60回中的劉備待張松,可謂出神入化。奪取西川,是劉備的既定方針和基本戰(zhàn)略目標(biāo)。但 是,"蜀道之難,難于上青天"。欲取西川,必須先獲取西川地理圖本,以便詳細(xì)了解西川的復(fù)雜地形。正當(dāng)劉備準(zhǔn)備進(jìn)兵西川時(shí),益州別駕張松來了。張松是奉劉 璋之命攜帶金珠錦綺為進(jìn)獻(xiàn)之物前往許都的,任務(wù)是聯(lián)結(jié)曹操,共治張魯。行前,張松還有一個(gè)打算,隨身暗藏畫好的西川地理圖本,到許都相機(jī)而行,"獻(xiàn)西川州 郡與曹操"。張松的行跡,諸葛亮早使人隨時(shí)打聽;張松此次途經(jīng)荊州,是因?yàn)椴懿贅O為驕橫,怠慢了他,而他來時(shí)在劉璋面前曾夸過海口,這會(huì)兒怏怏空回,恐被 人所笑。"聞荊州劉玄德仁義遠(yuǎn)播久矣",所以特取道荊州,想看看劉備究竟何等人物,再作定奪。

  劉備等歡迎張松的規(guī)格是很高的,張松由許都轉(zhuǎn)赴荊州,才行至郢州界口,便受到大將趙子龍的熱情接 待;來到荊州館驛時(shí),關(guān)云長又帶領(lǐng)人馬在門前恭候;到達(dá)荊州城下時(shí),"玄德領(lǐng)著伏龍、鳳雛",親自出城迎接,遙見張松,早先下馬等候。見面后,遂上馬并轡 入城;至府堂坐下,即設(shè)宴款待。在談判過程中,劉備始終強(qiáng)壓急不可耐的取西川而欲求圖之心情,"玄德只說閑話,并不提起西川之事"。張松以言挑之,說劉 備"乃漢室宗親,仁義充塞乎四海,休道占據(jù)州郡,便代正統(tǒng)而居帝位,亦非份外"。劉備仍然不露聲色,一連留張松飲宴三日,并不提川中之事。直到張松辭去, 劉備于十里長亭設(shè)宴送行,也只是訴別情,掉眼淚。如此這般,把張松感動(dòng)得五體投地,終于反說劉備先取西川為基,然后再圖漢中,收取中原。這時(shí)劉備才以求教 的口吻問張松:"蜀道崎嘔,千山萬水,車不能方軌,馬不能聯(lián)轡,雖欲取之,用何良策?"瓜熟蒂落,水到渠成,張松隨即從袖中取出西川之圖,獻(xiàn)給了劉備。

  應(yīng)當(dāng)承認(rèn),從張松手中得到西川圖,是劉備、孔明先予后取兼模糊外交的勝利。如果劉備見張松之后開口便提如何取西川,或酒過三巡便索要西川地圖,那么, 劉備的形象必然會(huì)在張松心目中黯然失色,陡然渺小起來,張松在荊州就會(huì)倍加警惕,左右權(quán)衡。即使劉備硬逼強(qiáng)搶,得到的也只是一張"死地圖",而張松、法正 等一批西川人才就難為劉備所用,甚至陡增對抗。

  本來,荊州為劉表占據(jù)著,按當(dāng)時(shí)的"",荊州是所謂大漢之荊州,并非劉表之荊州,劉備是當(dāng)今皇 叔,劉表的同宗。劉表的兒子可以占著荊州,則劉表的同宗子弟劉備何不可占有?但孔明深知如此時(shí)同東吳硬 扛翻險(xiǎn),東吳必攻,東吳動(dòng)兵,曹操也會(huì)趁其間以圖劉備。所以,魯肅第一次找劉備索要荊州時(shí),孔明不是據(jù)理力爭,而是"以叔輔侄"取荊州,劉琦尚在為借口回 絕東吳。劉琦病亡,劉備、孔明原有的口實(shí)沒有了,怎么辦?孔明提了一個(gè)暫借荊州的方案:"立紙文書,待到圖得城池之時(shí),便交還東吳。"魯肅問:"奪得何 處,還我荊州?"孔明回答;"中原急未可圖,西川劉璋暗弱,我主將圖之。若圖得西川,那時(shí)便還。"最后,由劉備寫成文書一紙,押了字??酌?,魯肅作保,也 簽了名。魯肅才被打發(fā)走了。

  這次談判,這個(gè)契約把周瑜氣得直跺腳??酌鞯挠眯?,周瑜一語道破:"子敬中諸葛亮之謀也!名為借 地,實(shí)為混賴。他說取了西川便還,如何中用,知他幾時(shí)取西川?假如十年不得西川,十年不還?這等文書, 如何中用,你卻與他作保!"

  周瑜說得有理,劉備名為借地,實(shí)是"混賴"。從談判術(shù)角度講,由孔明導(dǎo)演,劉備炮制的這個(gè)"混賴"文書,學(xué)名就叫模糊文書。

  模糊語言,模糊文書,在企業(yè)外交術(shù)中是很有用處的。

  ()諸葛瑾索荊州反復(fù)奔走 --"踢皮球"談判術(shù)

  諸葛亮在外交活動(dòng)中,不僅是名導(dǎo)演,也是一位出色的特技演員?!度龂萘x》第66回,劉備并吞西川后,孫權(quán)打發(fā)諸葛瑾到成都,哭訴全家老小已被監(jiān)禁,要孔明念同胞之情,找劉備還荊州??酌鞯弥T葛瑾到,教劉備"只須如此如此…"

  這"如此如此"是什么策略呢?是孔明、劉備、關(guān)羽默契配合"踢皮球"。"皮球"者,指需要解決的問 題,踢皮球即是把問題你踢給我,我踢給他,迫使對手按己方的"球路"走,牽對手"牛鼻子",形成心理上的干撓,體力上的消耗,最終破滅對方的希望。

  孔明、劉備、關(guān)羽在演這場"踢皮球"的戲中,是這樣表演的。諸葛瑾哭訴于孔明前,孔明滿口答應(yīng), "兄休憂慮,弟自有計(jì)還荊州便了。"隨即,引諸葛瑾見劉備。劉備不允,孔明為表示對其兄的手足之情,竟"哭拜于地"。劉備再三不肯,"孔明只是哭求"??酌鞯倪@一""、一'""、一"",把其兄索荊州的"皮球"踢給了劉備。

  劉備在孔明的哀求下,勉強(qiáng)答應(yīng):"看軍師面,分荊州一半還之,將長沙、零陵、桂陽三郡與他"。這 時(shí),孔明作了一個(gè)小小的點(diǎn)撥:"既蒙見允,便可寫書與云長,令交割三郡。"劉備心領(lǐng)神會(huì),給關(guān)羽寫了交割三郡的信,并囑咐諸葛瑾,"子瑜到彼,須用善言求吾弟,吾弟性如烈火,吾尚懼之,切宜仔細(xì)。"

  劉備與孔明一唱一和,把""在身邊盤帶了一陣,隨后,劉備一腳,又踢給了關(guān)羽。諸葛瑾"隨書"到了荊州,關(guān)羽閱書不買帳,變色曰:"吾與吾兄桃園結(jié) 義,誓共匡扶漢室。荊州本大漢疆土,豈得妄以尺寸與人!'將在外,君命有所不受。'雖吾兄有書來,我卻只不還。"關(guān)羽一大腳,把"" 踢到了九霄云外。諸葛瑾碰了一鼻子灰,只好"再往西川見孔明,孔明已自出巡去了。瑾只得再見玄德"。玄德曰:"吾弟性急,極難與合,子瑜可暫回,容吾取了 東川、漢中諸郡,調(diào)云長往守之,那時(shí)方得交付荊州。"

  踢皮球外交法則有三:

  其一,通過白臉、花臉、黑臉同唱一臺(tái)戲,讓"" 隨意轉(zhuǎn),令對手跟著兜圈子。

可以看出,孔明在與其兄索取與反索取的談判中,扮演的是白臉,做好人;劉備充當(dāng)?shù)氖腔槪浻布媸?;關(guān)羽呢?實(shí)足的代人受過,唱的是黑臉。諸葛瑾呢?跟著這""滿場轉(zhuǎn),結(jié)果瞎子點(diǎn)燈--白費(fèi)蠟。

  如果對方采用"踢皮球"外交術(shù),我方對策中最好的制勝方法是以靜制動(dòng),選準(zhǔn)重點(diǎn),改盯""為盯 人,變被動(dòng)為主動(dòng),戳破對方的西洋鏡,還對方的本來面目。

  其二,采用多因素排列組合,請君入甕。此項(xiàng)法則的特點(diǎn),是施術(shù)者有意識地增關(guān)設(shè)卡,使簡單的問題復(fù)雜化。在現(xiàn)代外交談判中,事情往往更加復(fù)雜,踢皮球術(shù)用得更加高明。

  對付多因素排列組合請君入甕法的策略是:A、根據(jù)自身的情況,確定能滿足自身?xiàng)l件的主要因素,拋出自己的方案,以攻為守;B,在談判的若干對手中,尋找薄弱環(huán)節(jié),一點(diǎn)突破,瓦解全局。

  ()劉玄德見喬國老 --場外談判術(shù)

  一身是膽的英雄趙云,曾經(jīng)當(dāng)過幾天劉備的"公關(guān)小姐",代孔明就劉備與孫夫人婚姻問題與孫權(quán)進(jìn)行場外談判?!度龂萘x》第54回是這樣描述的:趙云陪 同劉備到東吳就親。為保證劉備化險(xiǎn)為夷,假戲真唱,了一段婚姻。趙云依孔明之囑,一面牽羊擔(dān)酒陪劉備拜見喬國老,一面讓隨行五百軍士一律披紅掛彩,入南徐 買辦物件,大造劉備入贅東吳的輿論,使城中人盡知其事。當(dāng)時(shí),趙云陪劉備拜見喬國老,用今天話講叫做開關(guān)鍵人物的后門,打劉備未來的外太公的關(guān)節(jié)。喬國老 糊里糊涂地接待了這門"遠(yuǎn)親",連鎖反映是波及吳國太,直逼孫權(quán),以外圍突破帶動(dòng)核心,結(jié)果孫權(quán)在喬國老、吳國太的威懾下終于就范,把妹妹""出來,成 全了劉備。

  在現(xiàn)實(shí)生活中,場外談判占有相當(dāng)?shù)匚?。有時(shí)場上很難得到的東西,通過場外活動(dòng)可以輕而易取,場上攻不下來的碉堡,場外反能攻破。此外,它還有一點(diǎn)類 似"懷胎"的作用,經(jīng)過長期準(zhǔn)備,以收"一朝分娩"之效。國家之間,集團(tuán)之間重大談判通常都這樣:先場外后場內(nèi),先低層次接觸再高層次交鋒,先幕后再公開 化,先掃清外圍再重點(diǎn)解決,在場外找雙方的共同點(diǎn),為場內(nèi)談判造就相對優(yōu)勢。

  ()司馬懿千里請戰(zhàn) --權(quán)力限制談判術(shù)

  孔明六出祁山,司馬懿屢戰(zhàn)失利。上方谷一戰(zhàn),幸而天起霹雷,驟雨傾盆,司馬懿才免于被諸葛亮的地雷震死,柴火燒死。至此,司馬懿掛出免戰(zhàn)牌,堅(jiān)守不 出。諸葛亮派人送"巾幗并婦人絹服"及書信一封給 他,大意是說:"你如果知羞恥還有點(diǎn)男子漢氣概,就在我給您的信上批上字,約定時(shí)間決戰(zhàn);如果膽怯不出戰(zhàn),就把女人的頭巾和孝服收下。"司馬懿心中大怒, 臉上仍裝出笑臉。非但把女人頭巾和孝服收下,而且重待來使,問長問短。部將見司馬懿被辱,都忿忿不平,紛紛要求同蜀兵決一雌雄。司馬懿本無戰(zhàn)心,但為穩(wěn)定 軍心,就把皇帝抬出來為自己解圍:"吾非不敢出戰(zhàn),甘心受辱。奈天子明詔,令堅(jiān)守勿動(dòng)。今若輕出,有違君命矣。"眾怒仍不可止,這時(shí)司馬懿提了一個(gè)"合理 化建議""汝等既要出戰(zhàn),待我奏準(zhǔn)天子,同力赴敵,何如?"諸將同意了這個(gè)方案。司馬懿即寫表遣使,直至合淝軍中,向魏主曹睿請戰(zhàn)。曹睿知司馬懿之心, 即令衛(wèi)尉辛毗持節(jié)至司馬懿軍中,宣渝曰:"如有敢言戰(zhàn)者,即以違旨論。"眾將只得奉詔。

  作為"在外之將""君命有所不受";為將之道,貴在機(jī)變。司馬懿通曉兵法,曾經(jīng)"八日而取上庸;擒孟達(dá)",當(dāng)時(shí)他可以先斬后奏,何等膽略!何等氣 魄!為什么這次臨陣指揮反而不能斷然處置,卻去千里請旨呢?'因?yàn)樗宄{自身現(xiàn)有權(quán)威下令堅(jiān)守,眾望難服,所以采取了否定之否定即通過請旨限制自己力不 從心的權(quán)為,來加強(qiáng)自身權(quán)力和權(quán)威的辦法。不出所料,圣旨一下,眾將只得奉詔。

  從企業(yè)經(jīng)營談判的實(shí)踐看,自我限制談判權(quán)力是一種手段,一種策略。使用"自我限制術(shù)"能使自己在談判中處于較有利的地位。這種限制,將迫使對方作出抉 擇:要么按我的權(quán)限同我談,接受權(quán)限范圍提供的條件,滿足在此條件下所提出的要求;要么冒同我談判破裂的危險(xiǎn),去同我的授權(quán)者再交鋒。倘若對方選擇第一方 案,等于我方借上對下的壓力迫使對方作出了讓步;倘若對方選擇后一方案,將使我方有更充分的時(shí)間去思考,并有機(jī)會(huì)想出更好的解決辦法,更有能力與對方周 旋。還能試探對方的真正意圖,考驗(yàn)對方的決心。無論最后以何種方案談下去,無論以什么形式簽約,都有利于顧全雙方的面子,所以有經(jīng)驗(yàn)的談判者常常使用司馬 懿的這種談判權(quán)力自我限制術(shù)。在他們看來,談判中"受到限制的權(quán)力,往往反而成了自身權(quán)力的來源"。談判權(quán)力自我限制,被外交人員視為以退為進(jìn)、守中有攻 的好辦法。

  ()"天無二日,民無二王" --亮底牌談判術(shù)

  兵法說,"兵以詐立",俗話講"無商不奸"。在外交談判中,倘若你反其道而行,你會(huì)發(fā)現(xiàn)""也是一種力量,亮底談判不失為有效的心理取勝談判術(shù)之一。

  《三國演義》第86回,鄧芝到東吳答禮,孫權(quán)問鄧芝:"若吳、蜀二國同心滅魏,得天下太平,二主分治,豈不樂乎?"鄧芝回答說:"天無二日,民無二 王,如滅魏之后,未識天命所歸何入。任為君者,各修其德;為臣者,各盡其忠:則戰(zhàn)爭方息耳。"孫權(quán)對鄧芝開誠布公的談話,倍加贊賞地說:"君之誠款,乃如 是耶!"其實(shí),孫權(quán)自己也用過同樣辦法消除曹操當(dāng)時(shí)的對抗心理。《三國演義》第61回,曹操為報(bào)赤壁之仇,曾起40萬大軍同孫權(quán)戰(zhàn)于濡須,戰(zhàn)了數(shù)場,各有 勝負(fù),時(shí)值春雨連綿,水港皆滿,退兵吧,恐東吳恥笑;進(jìn)軍呢,毫無希望。正當(dāng)曹操拿不定主意時(shí),孫權(quán)給他寫了一封信,指出:"春水方生,公當(dāng)速退。如其不 然,復(fù)有赤壁之禍矣。"并在信的背面批了兩行字:"足下不死,孤不得安。"曹操看后,大笑,說:"孫仲謀不欺我也。"重賞了送信的人,立即下令班師。孫權(quán) 的信批,對曹操撤軍起了催化作用。

  為什么在談判中以誠待人,把底牌亮給對方能起積極作用?因?yàn)樘拐\是力量的體現(xiàn),"亮底如亮心"。談判中雙方時(shí)時(shí)都在觀察、分析、判斷對方的品格、能 力,并根據(jù)對品格的判斷來掂量對話的份量和可信程度。一旦認(rèn)可對方"亮底""亮心",容易激起同情,減少對抗,投之以桃,報(bào)之以李。以心換心,以 ""相待,以誠對誠,各得其所。

  亮底談判也有一定風(fēng)險(xiǎn),不看對象,時(shí)機(jī)把握不好而將底牌亮給對手,有可能成為對方"口實(shí)",讓對方占"知彼知己"的主動(dòng),一旦對方翻臉不認(rèn)人,己方將 遭受更大損失?!度龂萘x》第57回,馬騰被殺的主要原因,就在于不恰當(dāng)?shù)亓亮说着啤T瓉?,他與曹操門下侍郎黃奎同謀,要利用曹操出城點(diǎn)軍的機(jī)會(huì)殺死曹 操。可是,黃奎把如此的機(jī)密大事告訴自己的妄,犯了不看對象,不注意時(shí)機(jī)亮底牌的錯(cuò)誤。以至被人告密,兩家滿門遭斬。在我國經(jīng)濟(jì)體制改革過程中,參與外貿(mào) 談判的企業(yè)越來越多,不少初出茅廬的談判人員經(jīng)常犯過早亮底牌的錯(cuò)誤。應(yīng)當(dāng)記住,在通常情況下,底牌是給自己看的,能把底牌留到最后的談判者,才是最高明 的談判者。

3、 使于四方,不辱君命

--“智將型”外交人員的五個(gè)條件 

  東吳中大夫趙咨出使魏國,有求于曹丕而不失孫權(quán)之威,不畏恐嚇而存東吳志氣,陳利說害,不卑不亢,終于大功告成。曹丕對趙咨倍加贊賞,稱他是合格的外交官--"使于四方,不辱君命,卿可以當(dāng)之矣。"(82)

  外交是與人之交,外交因事而發(fā),矛盾錯(cuò)綜復(fù)雜。具有什么樣素質(zhì)的人才能勝任企業(yè)外交工作?一般地說,必須具備以下一些基本素質(zhì):

  ()通才 --"智將型"外交人員的條件之一

  "唯通才能備大體"(曹丕《典論·論文》)。所謂通才,指學(xué)識廣博,具有多種才能的人。俗話說:"一通百通。"一通為專,百通為全。一通百通,才能應(yīng) 付自如。通才也稱為T 型知識結(jié)構(gòu)的人。""為專,"I""",專、博合一,便是"T"型知識結(jié)構(gòu)?!度龂萘x》第86回,東吳中郎將張溫問蜀漢益州學(xué)士秦宓:"公何所 學(xué)?" 宓對曰:"上至天文,下至地理,三教九流,諸子百家,無所不通;古今興廢,圣賢經(jīng)傳,無所不覽。"在古代,象秦宓這樣的人可謂以博見通之士,因而他在外交 場所應(yīng)對如流。張溫企圖難倒秦宓,"以天為問",秦宓的妙對反映了他的博學(xué)通達(dá),和在外交場合的自如、主動(dòng)。 "天有頭乎?"宓曰:"有頭。"溫曰:"頭在何方?"宓曰:"在西方。詩曰:'乃眷西頤。'以此推之,頭在西方也。" 張溫又問;"天有耳乎?"宓答曰:"天處高而聽卑。詩云:'鶴鳴九皋,聲聞?dòng)谔臁?span lang="EN-US">'無耳何能聽?"溫又問:"天有足乎?"宓曰:"有足。詩云:'天步艱 難。'無足何能步?"張溫又問:"天有姓乎?"宓曰:"豈得無姓?"溫曰:"何姓?"宓答曰:"地姓劉。"溫曰:"何以知之?"宓曰: "天子姓劉,以故知之。"溫又問:"日生于東乎?"宓對曰:"雖生于東,而沒于西。"由于秦宓知多識廣根底好,答對如流,使?jié)M座皆驚,張溫?zé)o語。

  人的精力是有限的,社會(huì)科學(xué)、自然科學(xué)的成果日新月異,沒有任何人能涉獵所有領(lǐng)域,掌握所有知識。通才是相對的,許多外交人員之所以能成為通才,是因 為他們具有快吸收、速消化,"現(xiàn)蒸熱賣"的貫通能力。談什么,準(zhǔn)備什么;涉獵什么,學(xué)什么。這種"現(xiàn)蒸熱賣"的學(xué)習(xí)適用的方法與平時(shí)的博學(xué)多采結(jié)合,使人 之小通變大通,少通變多通,先不通而后為通。在談判中則可以專家身份參戰(zhàn),而不是聾子、啞巴和多余的人,不是旁觀,"聽?wèi)?span lang="EN-US">",不知如何表態(tài)的人。搞經(jīng)營外 交的人,應(yīng)通過各種方法向"通才"方面發(fā)展。

  "互補(bǔ)法"是外交人員變不通為通的常法。請教專業(yè)顧問,聘請專家集團(tuán)為智囊班子"參戰(zhàn)",以人之通為已之通,以人之長補(bǔ)己之短。劉備每談必問孔明,孫 權(quán)伐交先與謀臣議而后自斷,曹操集眾人之智為己之智等等,使用互補(bǔ)法使他們有限的知識有效地對付了萬千的對手,適應(yīng)了多變的環(huán)境。實(shí)際的外交談判中,最大 難題往往不在于你已有多少知識,而是對方在此次談判中,除已擬定的中心議題外,還會(huì)談什么?或者與中心議題相關(guān)聯(lián)的問題會(huì)是什么?所以你需要認(rèn)真分析、判 斷,你需要臨機(jī)應(yīng)變。在平時(shí)你要善于把各類知識的細(xì)流匯集到你的知識的水庫中,一旦需要,迅速搜索有用的信息,拉開閘門,傾峽而出。

  ()口才 --"智將型"外交人員的條件之二

  博學(xué)生智。但光知識淵博還不能完全勝任社交工作。因?yàn)橛械娜碎L于動(dòng)筆拙于動(dòng)口,而外交競技的常規(guī)武器是舌頭,是"用舌頭去把握和支配人們的情感和情緒",去利用各種信息資源,或攻或守,均在言談中,所以外交戰(zhàn)也稱為舌戰(zhàn)。

  鄧艾,青年時(shí)代就被司馬懿所器重,魏將軍夏侯霸降蜀,向姜維介紹中原人才時(shí),也提醒說,鐘會(huì)、鄧艾同是奇才,二人"正在妙齡之際,若使領(lǐng)兵馬,實(shí)吳、 蜀之大患"。果然,后來鄧艾在對蜀的戰(zhàn)爭中,偷渡陰平成功,出奇勝蜀,迫降劉禪,成為千古名將。但象鄧艾這樣的名將,若作為外交官,條件不完全具備,因?yàn)? 他口才不行,是個(gè)"結(jié)巴"。"艾為人口吃,每奏必稱'艾……艾……'",那怎么行呢?

  口才是談判藝術(shù)之一,是人類生活中應(yīng)用最普遍同時(shí)又是最難臻于完善的技術(shù)和藝術(shù)。

  應(yīng)對如流是好口才的標(biāo)志。

  西川張松是標(biāo)準(zhǔn)舌辯之士。曹操門下主將楊修自恃才高,邀張松聊天,張松對楊修提的問題答對如流,《三國演義》第60回,"張永年反難楊修",詩贊張松口才和熟記能力:"語傾三峽水,目視十行書。膽量魁西蜀,文章貫太虛。百家并諸子,一覽更無余。"

  好口才善機(jī)變,能以言化敵。

  舌戰(zhàn),難免意見相佐,甚至出現(xiàn)對立??诓藕玫娜四茉趤y麻中理清頭緒,以言代指,巧解繩結(jié);能把言語化為春風(fēng),撥開重霧,化險(xiǎn)為夷。只要給他說話機(jī)會(huì),他就能在談判的競技場自由馳騁,智高一籌,就地取勝。其具體表現(xiàn):

  一是化敵為友:孔明三氣周公瑾,周瑜死了他竟到柴桑吊孝,"周瑜的部將皆欲殺孔明",孔明一篇祭文讀過,劍拔弩張 的東吳將領(lǐng)們插回劍,垂下頭,說:"人盡道公瑾與孔明不睦,今觀其祭奠之情,人皆虛言也。"魯肅也為祭詞所動(dòng),認(rèn)為:"孔明自是多情,乃公瑾量窄,自取死 耳。"孔明讀祭文化敵為友的秘訣是以理服人--客觀評價(jià)周瑜,實(shí)事求是講述在孫、劉聯(lián)盟中周瑜與孔明的特殊地位和作用;以情動(dòng)人--跪祭過程,為之淚漣; 讀罷祭文,伏地大哭,淚如涌泉,哀慟不已。

  二是化險(xiǎn)為夷:高明的談判者能在危急關(guān)頭,保持冷靜,語如春風(fēng),化險(xiǎn)為夷。

  三是變被動(dòng)為主動(dòng):

在對立、危急的談判中,變被動(dòng)為主動(dòng)需有膽有識,能言善辯,調(diào)動(dòng)對方,使其就范?!度龂萘x》第47 回,闞澤獻(xiàn)詐降書,曹操之所以被騙住,重要原因是闞澤臨危不懼,以勇瞞過曹操,以巧妙的對答"說服"了曹操。書中這樣描述:曹操得書“于幾案上反復(fù)將書看了十余次,忽然拍案張目大怒曰:‘黃蓋用苦肉計(jì),令汝下詐降書,就中取事,卻敢來戲侮我耶!’便教左右推出斬之?!秉S蓋與闞澤的機(jī)謀實(shí)際上被曹操一語道破,顯然,此時(shí)闞澤處境相當(dāng)危險(xiǎn)、被動(dòng)。但闞澤“面不改容,仰天大笑”(可見闞澤之膽),操問他“吾識破奸計(jì),汝何故曬笑?”闞澤巧妙地說:“吾不笑你,吾笑黃公覆不識人耳”(調(diào)動(dòng)曹操,而不被操調(diào)動(dòng))。曹操不得不問:“何不識人。”闞澤偏偏不正面回答說:“殺便殺,何必多問!”這時(shí)曹操提出了一個(gè)自認(rèn)為是被他抓住的“書中破綻”:“既是真心獻(xiàn)降書,如何不明約幾時(shí)?”闡澤又一次同曹操兜圈子,譏諷曹操說:“虧汝不惶恐,敢夸熟讀兵書!還不及早收兵!倘若交戰(zhàn),必被周瑜擒矣!” (抓住曹操自負(fù)有智的心理,偏笑他無學(xué),反激曹操) 操問:“何謂我無學(xué)?”澤曰:“汝不識機(jī)謀,不明道理,豈非無學(xué)?”操曰:“你且說我那幾般不是處?”澤曰:“汝無待賢之禮。吾何必言!但有死而已?!辈僭唬骸叭耆粽f得有理,我自然敬服?!睗稍唬骸柏M不聞‘背主作竊,不可定期’?倘今約定時(shí)期,急切下不得手,這里反來接應(yīng),事必泄漏。但可覷便而行,豈可預(yù)期相訂乎?汝不明此理,欲屈殺好人,真無學(xué)之輩也!”操聞言,改容下席而 謝??傾刻之間,借口才之力,應(yīng)變之術(shù),使闞澤化險(xiǎn)為夷,變被動(dòng)為主動(dòng)。

沉默也是一種口才。

沉默的內(nèi)涵極為豐富、復(fù)雜,駕馭沉默是一種高超的藝術(shù)。有時(shí)談判中的沉默需要非談判的行動(dòng)配合,少說多做,用事實(shí)說話,以期達(dá)到目的?!度龂萘x》第59 回,劉備的副軍師龐統(tǒng)在不得以的情況下,運(yùn)用這一策略,贏得了張飛的尊敬和劉備的青睞和器重。先時(shí),孔明和魯肅都作書給龐統(tǒng),讓其投劉備。他見到劉備,既不下拜,也沒把書呈上。劉備嫌他貌丑,只安排他當(dāng)縣令。龐統(tǒng)到耒陽縣,不理政事,終日飲酒作樂,一應(yīng)錢糧詞訟,并不理會(huì)。張飛奉命去究問,龐統(tǒng)也不去迎接。到縣廳見張飛,“仍衣冠不整,扶醉而出”。直到張飛盛怒,責(zé)怪他身為縣令,盡廢縣事時(shí),他才張口:“量百里小縣,些小公事,何難決斷!”隨即喚公吏,將百余日所積公務(wù),都取出來剖斷?!笆种信?,口中發(fā)落,耳中聽詞,曲直分明,并無差錯(cuò),民皆叩首拜伏。將百余日之事,盡斷畢了,投筆而對張飛說:所廢之事何在?曹操、孫權(quán),吾觀之若掌上觀文,量些小縣,何足介意!”此時(shí)龐統(tǒng)的行動(dòng)和言語是沉默已久的暴發(fā)。才華初試,令張飛大驚,表示要向劉備極力舉薦。這時(shí)龐統(tǒng)才拿出魯肅的薦書;復(fù)見劉備方把孔明的信一并交出。整個(gè)過程,龐統(tǒng)的沉默是對劉備的蔑視,他以行動(dòng)為“薦書”,沉默的抵御與行動(dòng)的自薦相結(jié)合,終被劉備所理解,官拜副軍師中郎將,與孔明共贊方略,教練軍士,聽候征伐。

爭辯是特殊的口才。

政治斗爭中,爭辯是一種需要,一種必然;在經(jīng)濟(jì)生活,特別是商業(yè)談判中,爭辯往往浪費(fèi)時(shí)間,既損害別人也折磨自己。商業(yè)談判是一種相互妥協(xié)。沒有絕對成功的談判者,也沒有徹底失敗的談判者,往往雙方都是勝利者。而爭辯的結(jié)局,往往是水落石出,一勝一敗, 所以這種勝利于商業(yè)是有害的,它破壞雙方的情誼,傷對方的自尊心,引起心理的反抗。所以在商業(yè)談判中那種“憑借爭辯闡明真理,錯(cuò)誤屬于你”這條原則并不見得高明,而在多數(shù)情況下是各有所得的互相妥協(xié)。關(guān)于這一點(diǎn),諸葛亮舌戰(zhàn)群儒的過程可以得到說明??酌骱纹渖妻q,但他從不把辯論對方推到徹底失敗的死胡同,也不企圖對方認(rèn)罪服輸。請看,被他駁倒的張昭、虞翻、步騭等人有誰心悅誠服徹底認(rèn)輸回心轉(zhuǎn)意了?唯一作用只不過是摸摸底,煞煞威風(fēng),不要再公開地作梗罷了。

笑話口才中最難的口才。

上面提到過的,孫權(quán)給曹操寫信時(shí)在信封背后寫了八個(gè)字:“足下不死,孤不得安?!睆耐饨唤嵌戎v,屬于高級笑話,高級幽默。所謂幽默,就是能使人與人之間產(chǎn)生興趣的話題。老舍先生曾說:“幽默者的心是熱的?!? 富有幽默感的人往往是具有一定修養(yǎng)的人。他們將笑潛于事物的深處,讓人充分感受事物的內(nèi)在本質(zhì),寓理于幽默中。在談判中善說笑話,巧用幽默語言,能緩和緊張空氣,除去雙方的鴻溝,縮短感情上的距離,建立彼此信賴的關(guān)系。心理學(xué)家認(rèn)為,在外交活動(dòng)中,當(dāng)大家一同發(fā)笑時(shí),便都處于平等的地位了。這時(shí)談判氣氛是協(xié)調(diào)而不是對抗。由于善于談笑話的人畢竟比善于說話的少得多,所以有人說:“笑話是口才中最難的口才。”

 ()察顏觀色能力 ——“智將型”外交人員的條件之三

察言觀色是一門藝術(shù),特別是對姿勢、動(dòng)作構(gòu)成的“非言詞表達(dá)”的了解,相當(dāng)于學(xué)習(xí)一門外語。人的每個(gè)姿勢、形態(tài)相當(dāng)于一個(gè)字在一種語言中的功能,而種種姿勢形成的“姿勢簇”則組成詞,構(gòu)成句。要揭示這些非言詞的表達(dá)語言,需要長期、全面的觀察,從“識字母”,“認(rèn)音標(biāo)”,“記單詞”開始,到掌握它的特殊語法,熟練翻譯。

人的非言詞“姿勢簇”包括:鼻孔喘氣,嘴唇閉合,面頰顏色,眉毛動(dòng)作,胸部起伏,握拳架腿,走跑 姿勢,握手力度等。在“姿勢簇”中最有參考價(jià)值的是人的眼神。

察言觀色是手段,目的是由此捕捉真實(shí)的信息。因此在察和觀的基礎(chǔ)上,還要善于運(yùn)用邏輯的推理、歸納。

 

由于察言觀色是個(gè)人本位性的,主觀成份很多,因此提煉非言詞語言時(shí)非但要認(rèn)真,而且要小心對方故作姿態(tài)施詐于人。例如《三國演義》第56回,劉備做了東吳女婿,魯肅奉周瑜之命來討荊州,劉備聞言“掩面大哭”,孔明在旁盡講能動(dòng)劉備衷腸的話,劉備真?zhèn)€捶胸頓足,放聲大哭。魯肅因只觀表面不問究里,反而勸劉備:“皇叔且體煩惱,與孔明從長計(jì)議?!痹谶@里,魯肅又上了劉備和孔明的當(dāng)。

 ()忠誠、自信 ——“智將型”外交人員的條件之四

目前,商業(yè)交往中,一些采供人員吃“回扣”,肥個(gè)人,損企業(yè);一些機(jī)關(guān)“把關(guān)”人員,以個(gè)人得失為批辦文件的標(biāo)準(zhǔn),中飽私囊,坑害國家和集體。對這類人員的危害,企業(yè)主管不能掉以輕心。“千里之堤,潰于蟻穴”,對“賣馬”、“跳槽”的禍水不擋住,有朝一日說不定把主管也卷進(jìn)去,把事業(yè)的根基沖垮!

 

有了忠誠,兼有自信,即便業(yè)務(wù)生疏一點(diǎn)也是可以學(xué)的,沒有經(jīng)驗(yàn)也可以逐漸積累。實(shí)踐告訴人們:熱情是忠誠與自信的驕子,熱情是推銷談判成功的法寶之一。推銷也象作文章,作者自己缺乏激情,很難想象他的作品能打動(dòng)讀者。趙咨奉孫權(quán)之命出使魏都,孫權(quán)囑咐他:“卿此去,休失了東吳氣象?!弊稍唬骸叭粲行┬〔钍?,即投江而死,安有面目見江南人物乎!”象這樣的使者,忠貞,有膽,充滿自信,才不至有辱君命。

為避免不必要的損失,挑選外交人員最理想的辦法是先了解而后用。如同孫權(quán)派諸葛瑾使蜀?!度龂萘x》第82回,諸葛瑾使蜀期間,張昭對孫權(quán)講:“諸葛子瑜知蜀兵勢大,故假以請和為辭,欲背吳入蜀,此去必不回矣?!钡珜O權(quán)心中有數(shù),告訴張昭:“孤與子瑜,有生死不易之謀;孤不負(fù)子瑜,子瑜亦不負(fù)孤。昔子瑜在柴桑時(shí),孔明來矣,孤欲使子瑜留之。子瑜曰:‘弟已事玄德,義無二心,弟之不留,猶瑾之不往?!溲宰阖炆衩?。今日豈肯降蜀乎!孤與子瑜神交,非外言所得間也?!闭f著。忽報(bào)諸葛瑾回來了,孫權(quán)問張昭:“孤言若何?”

 ()戰(zhàn)勝自己 ——“智將型”外交人員的條件之五

外交人才也有帥才、將才、干才之分。帥才型的外交人員基本特征是能獨(dú)立思考,確立戰(zhàn)略,獨(dú)擋一面,隨機(jī)應(yīng)變,以謀取勝,做自己的主人。光做到這些還不夠,還需要一些補(bǔ)充,因?yàn)樯鲜隽c(diǎn)全是“攻擊型”。

高明統(tǒng)帥用兵,能攻善守,攻中有守,守中有攻。戰(zhàn)勝別人,先勝自己。高層外交人員如果不能把握自己,控制自己,戰(zhàn)勝自己,那他在外交競技場上,至多一勝一負(fù)。《孫子·形篇》說:“不可勝在己,可勝在敵?!北砻鞑粫?huì)被敵人戰(zhàn)勝,主動(dòng)權(quán)在自己;可能戰(zhàn)勝敵人,在于敵人有可乘之隙。所以在一定意義上講,戰(zhàn)勝自己同戰(zhàn)勝敵人一樣,是事關(guān)重大的。戰(zhàn)勝自己的本質(zhì)是不斷縮小現(xiàn)實(shí)的我與理想化的我的差距,使自己逐漸成熟。

控制情緒是戰(zhàn)勝自我第一需要。無數(shù)管理理論都強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn):成熟的管理者,能在想發(fā)脾氣時(shí)不發(fā)脾氣,能在不想發(fā)脾氣時(shí)發(fā)脾氣。這種不以主觀意愿為出發(fā)點(diǎn),而是依據(jù)客觀情勢決定個(gè)人喜怒哀樂和臉上陰晴的修養(yǎng),是憑理性而不是憑感情辦事的高素質(zhì)的表現(xiàn)?!度龂萘x》中,劉備為報(bào)私仇落得白帝托孤的故事,可以使人從中悟出許多道理。聽說關(guān)羽被害,劉備哭倒在地;一日哭絕五次,三日水漿不進(jìn),只是痛哭,當(dāng)皇帝后,更是咬牙切齒;盡管孔明“苦諫數(shù)次,只是不聽”;趙云跪諫“漢賊之仇,公也,兄弟之仇,私也。愿以天下為重”,也不聽。當(dāng)劉備整兵要行,學(xué)士秦宓,一針見血告誡他:“自將伐吳,是舍萬乘之軀,而殉小義?!眲浞堑牪贿M(jìn),且把秦宓關(guān)了起來;孔明同時(shí)上表剖析敵我友,公與私,輕與重。神經(jīng)質(zhì)的劉備竟然把孔明奏章“擲于地”;自帶70萬大軍向東而去。爾后東吳使臣諸葛瑾又持孫權(quán)信到軍中求和,愿“送歸夫人,縛還降將,并將荊州仍舊交還,永結(jié)盟好,共滅曹丕,以正篡逆之罪”??杀氖牵瑒湟咽且活^瞎眼的火牛,一味往前沖,不知停蹄,不會(huì)轉(zhuǎn)彎子,只好自取失敗,白帝托孤了。 劉備擁有70萬大軍最終敗北,原因很多,從決策和管理的角度看,不能戰(zhàn)勝自己,感情用事是劉備自己對自己致命的一擊。沒有劉備胸中那股不滅的火,陸遜一把火怎么可能燒七百里連營四十屯蜀兵呢?為報(bào)仇,劉備血液沸騰,失去冷靜,以致瘋狂;為報(bào)仇,他喪失理智,朝臣之中,擲孔明書于地;帶兵作戰(zhàn),不與人謀,自作主張,犯兵法之大忌,于山林,險(xiǎn)阻,沮澤之地屯兵,失敗自然就不可避免了。

情緒失控,在軍事上直接表現(xiàn)為干擾決策,而在外交活動(dòng)中則有雙重危害,不僅會(huì)因你失去理智而影響分析、判斷,而且你的情緒將作用于對方,作用力越大,反作用力也越大。這種作用力與反作用的惡性循環(huán),將使你遭受更大的傷害,你將不得不由進(jìn)攻轉(zhuǎn)入防御,消耗更多的精力,如果你再反擊,那就是矛盾激化,談判告吹。

為了戰(zhàn)勝自己,你應(yīng)當(dāng)時(shí)時(shí)記住,凡是允許情緒控制行動(dòng)的人,是弱者;凡是能以行動(dòng)控制情緒的人,是強(qiáng)者??酌骺梢杂眠@樣那樣的計(jì)謀調(diào)動(dòng)司馬懿的軍隊(duì),但無法激怒司馬懿,這是司馬懿帶兵始終能抵御孔明的原因之一。

制怒是對情緒的控制,是一種自我戰(zhàn)勝。作為企業(yè)的外交人員,這還不夠。因?yàn)槠髽I(yè)外交是滿足對方需要與滿足自身需要的統(tǒng)一。所以,不僅要善制怒,還要懂得笑。更多的,最重要的是微笑。這是戰(zhàn)勝自我一個(gè)問題的兩個(gè)方面。

微笑在推銷和談判中,是常用的有效的武器之一。笑有笑的哲學(xué);笑有笑的文學(xué);笑有笑的教育學(xué)。研究管理,研究企業(yè)競爭中的外交,應(yīng)當(dāng)有笑的外交學(xué)。外交人員應(yīng)當(dāng)精于“笑道”,不斷摸索,在理論與實(shí)踐的結(jié)合上做出成績來,用適于各種場合的笑,用真誠的,會(huì)心的微笑告訴人們,你是合格的外交家。

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