導(dǎo)購(gòu)在銷售過(guò)程中，普遍存在這“三大惡習(xí)” 而且是不知不覺(jué)的在犯。就是這“三惡”阻礙了店鋪實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存？

“三惡”究竟是什么？

惡習(xí)一：只會(huì)賣自己喜歡的款式

新款上市時(shí)，導(dǎo)購(gòu)最重要的工作是什么？掛版？試版？邀約老顧客？找賣點(diǎn)？有一件事情比這些都要重要，那就是——對(duì)每個(gè)新款進(jìn)行評(píng)頭論足。

“這個(gè)款好漂亮啊，等我發(fā)工資了我也買(mǎi)一件。”

“這款真難看，鬼都不會(huì)買(mǎi)的，不知道老板娘為什么還訂了這么多?！?/span>

于是，最終喜歡的一定好賣，不喜歡的就賣不動(dòng)，導(dǎo)購(gòu)因此變得更加“自信”，認(rèn)為自己的判斷能力非常強(qiáng)。有一種“我天天賣貨，我當(dāng)然知道什么款更好賣”的想法。

因?yàn)槟阆矚g，所以你推的時(shí)候滿懷信心；如果你不喜歡，即使你很會(huì)介紹商品、贊美顧客，成交率依然很低。

正確觀念：買(mǎi)和賣是不一樣的，不可以以賣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量買(mǎi)。

惡習(xí)二：只喜歡賣新款

導(dǎo)購(gòu)是世界上最喜新厭舊的動(dòng)物。一旦新款上市，老款就容易被壓貨。

比如在秋季的時(shí)候，呢料大衣一上貨，薄外套就不動(dòng)了。不是天氣不適合，而是導(dǎo)購(gòu)的喜新厭舊。再稍微天氣冷點(diǎn)，薄外套就過(guò)了銷售季節(jié)，真不動(dòng)了。

正確觀念：銷售要根據(jù)銷售周期和穿著周期，并且應(yīng)該先推老款后推新款，這樣店鋪給顧客的印象就會(huì)永遠(yuǎn)新款不斷。

惡習(xí)三：只賣齊色齊碼款

導(dǎo)購(gòu)抱怨斷碼款不好賣，其實(shí)在我的眼里，斷碼款和齊碼款沒(méi)有任何區(qū)別。因?yàn)?，任何一個(gè)顧客的個(gè)體，都只需要一個(gè)碼。比如對(duì)于S碼顧客，全碼款和只有S碼的斷碼款，是沒(méi)有任何區(qū)別的。為什么導(dǎo)購(gòu)只愿意推齊碼款呢？因?yàn)樗恍枰洃洠瑳](méi)有“風(fēng)險(xiǎn)”。

正確觀念：記住斷碼款剩余的尺碼，先推斷碼款。

如果導(dǎo)購(gòu)摒棄以上“三大惡習(xí)”，庫(kù)存就會(huì)永遠(yuǎn)保存最優(yōu)化的狀態(tài)，不但業(yè)績(jī)會(huì)持續(xù)好，而且季末壓貨會(huì)降到最低，甚至很容易出現(xiàn)零庫(kù)存的結(jié)果。

送賓有言語(yǔ)技巧：

消費(fèi)者如購(gòu)買(mǎi)了，離店時(shí)：

導(dǎo)購(gòu)回復(fù)：歡迎您下次再來(lái)選我們ZMS新款順便帶些新朋友也過(guò)來(lái)看看哦！

消費(fèi)者如試穿，沒(méi)購(gòu)買(mǎi)，離店時(shí)：

導(dǎo)購(gòu)回復(fù)：我們的款式/版型/設(shè)計(jì)/品質(zhì)等是最適合您的，我相信您去其他店鋪看看，一定會(huì)回來(lái)的（非常自信）；

消費(fèi)者如未試穿和購(gòu)買(mǎi)時(shí)：

導(dǎo)購(gòu)回復(fù)：歡迎您多比較下，但我們品牌的產(chǎn)品/工藝/價(jià)格/款式是整個(gè)商場(chǎng)獨(dú)一無(wú)二的，結(jié)合您的氣質(zhì)我相信我們ZMS產(chǎn)品一定是最適合您的，您一定會(huì)回來(lái)的！

總結(jié)：顧客離開(kāi)時(shí)，您的自信會(huì)影響顧客的心理思維，會(huì)在顧客腦海里面呈現(xiàn)您所說(shuō)的話，我們品牌是最適合她的！