【百道編按】作為一家實(shí)體書店，它在網(wǎng)商時(shí)代依舊熱鬧非凡。在實(shí)體書店紛紛衰落的大趨勢下，它依舊受到讀者們的追捧和喜愛？面對在線圖書銷售打折新書和廉價(jià)二手書的的全線沖擊，它如何打造出自己的核心競爭力？

坐落在東十二街和百老匯之間的Strand書店是一個(gè)讓讀者們倍感溫暖的地方。在亞馬遜時(shí)代，這家書店仍然欣欣向榮。

那么，Strand書店發(fā)展良好的原因何在呢？《紐約》雜志克里斯托弗·波南斯近日的一篇文章給出了全面的答案。本文編譯自波氏的這篇文章。

文章認(rèn)為，這要部分歸功于弗雷德·巴斯，他幾乎就是店里的支柱。1927年，巴斯的父親在街角創(chuàng)立了Strand，第二年，小巴斯出生了。到現(xiàn)在，他已經(jīng)86歲了，對于70年代等往昔的故事仍然如數(shù)家珍。有時(shí)候，巴斯也會外出考察，“我出行的部分原因是要去看看外面的房產(chǎn)——這是一個(gè)尋寶之旅?！?/p>

每周有四天，巴斯都會在大廳的售書柜臺后忙碌。站在那里，全紐約的讀者都盡收眼底——推銷新書的批評家和初級編輯們、學(xué)者、怪咖，還有在舊書堆和商譽(yù)書架上淘初版書的“書探”。他們帶著大大的購物袋走進(jìn)書店，離開的時(shí)候身上只剩20美元左右的現(xiàn)金。

在Strand，無論什么樣的新書，都必須快速銷售，滯銷書會成為負(fù)擔(dān)?！拔覀兊膸齑娌皇庆o止的，”巴斯說，“看一眼就會知道，庫存里一直有新書補(bǔ)充進(jìn)來?！睖N書被挑選出來降價(jià)出售，這之后剩下的書會被放到店外的廉價(jià)書攤上，還賣不出去的會被整批出售作道具或用作其他用途。

二手書必須單本采購，這個(gè)過程要求時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)（有兩位二手書采購員已經(jīng)在這個(gè)職位上工作四十多年了）?，F(xiàn)在這份工作不再像過去那樣要求采購員有豐富的經(jīng)驗(yàn)：對經(jīng)手的書進(jìn)行UPS掃描，數(shù)據(jù)庫會“提供信息，而這過去往往是根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)評估的，”巴斯說，“個(gè)人經(jīng)驗(yàn)在以往是非常有用的。我曾在一個(gè)11000平方英尺的庫房里裝滿了舊書，”他停頓了一下，不動聲色地補(bǔ)充，“用我的經(jīng)驗(yàn)?！?/p>

由此，我們能夠看出Strand是一家二手書店，但它并不是嚴(yán)格意義上的二手書店。在過去的十來年中，新書的銷售占書店整體銷售的40%左右。巴斯解釋說，新書銷售業(yè)務(wù)的可預(yù)見性更強(qiáng)：“我們能夠出售50冊、100冊、200冊新書。從事這項(xiàng)業(yè)務(wù)的利潤相對低一些，但這更加科學(xué)。至于二手書業(yè)務(wù)，我們有一個(gè)更大的市場——理所當(dāng)然地，我們需要有更豐富的庫存?！?/p>

新書同樣會帶來盈利，這是因?yàn)镾trand擁有一項(xiàng)幾乎獨(dú)一無二的渠道：囊中羞澀的編輯助理。當(dāng)Strand購買他們的推廣用書（review copies）時(shí)，只需要按封面價(jià)格的四分之一甚至更低支付。這些書和新書沒有什么區(qū)別，Strand一般都按照新書的定價(jià)進(jìn)行銷售。（當(dāng)巴斯從批發(fā)商手中購買圖書時(shí)，他一般支付清單價(jià)格的40%。）

如果說經(jīng)營二手書的Strand老店是由弗雷德·巴斯一手打造的，那么Strand新店則是巴斯和女兒南?！ぐ退埂讯鞯墓餐髌贰Ｄ舷Ｔ跂|十二街之外開設(shè)分店，這家店體現(xiàn)了Strand的核心理念。

例如，在靠近二十一街的第五大道上，有一家Strand衛(wèi)星店——Club Monaco，主要出售新書和一些珍貴的初版書?！斑@家店并不兼顧所有種類，”弗雷德說，“不過專注于某一方面的策略確實(shí)有效?！蹦舷Ｑa(bǔ)充說，“現(xiàn)在，我們擴(kuò)大了客戶群——Club Monaco的部分顧客之前從未去過Strand?！?/p>

巴斯家族還挖掘到了紐約的一座“富礦”：全球富豪（the global rich）。如果在公園大道購買價(jià)值1500萬美元的居住空間，其中很可能會設(shè)有圖書館，那么如何使用8萬美元來購書填滿圖書館里的書架呢？打電話給Strand就可以得到一些建議，之后，一批精心挑選、制作精良的書就會運(yùn)到客戶家里。（據(jù)弗雷德回憶，當(dāng)羅恩·佩雷曼從過世的藝術(shù)家阿方索·奧索里奧那里購買了他在上東區(qū)的住宅之后，Strand書店清理了奧索里奧的圖書館；佩雷曼訂購了一批新書，重新擺滿書架。）在不少交易中，客戶們關(guān)心的是書的顏色，而非書的內(nèi)容如何。在漢普頓斯，人們一般要求要一整壁白色的書，這個(gè)要求當(dāng)然很容易滿足。

南希同時(shí)意識到，出售非圖書商品也是Strand書店的未來發(fā)展方向之一。現(xiàn)在，店里15%的盈利都來自于這些商品：T恤衫、明信片、筆記本、超級英雄人偶（它們就擺放在精彩的小說旁邊）。此外，店里還出售各種各樣的帆布手提包。

南希說，經(jīng)營這種小件商品之所以會取得成功，是因?yàn)闀晗M(fèi)模式的改變。過去，讀者會在店里消磨好幾個(gè)小時(shí)的光陰，但今天，客戶們青睞的是一種快速消費(fèi)模式。他們總是成群結(jié)伴地走進(jìn)書店，而且常常是帶著目標(biāo)來的。另外，相比過去，來書店的游客更多了，書店為他們準(zhǔn)備了大量關(guān)于紐約的旅行指南。書店里有寬敞的活動空間，這里經(jīng)常舉辦各種活動：發(fā)布會、簽售會，以及和OkCupid合作舉辦的圖書交換展。

Strand是否也面臨威脅呢？答案是肯定的。電子書根本不需要任何銷售場地，也已開始涉足暢銷書的銷售。Strand的應(yīng)對之道是出售廉價(jià)精裝書，書店門前的招牌上寫著“比電子書更低價(jià)”。

線上二手書銷售也會給書店銷售帶來影響。讀者訪問亞馬遜或者亞伯書店（AbeBooks，屬于亞馬遜旗下）搜索某部絕版作品時(shí)，搜索結(jié)果會按價(jià)格從低到高排列。搜索結(jié)果中的第一家“書店”，通常都是明尼蘇達(dá)州或佛蒙特州郊外的某個(gè)倉庫。還有的是出售捐贈書的慈善商店，它們不需要支出任何購置成本，也不需要額外花費(fèi)日常管理費(fèi)。盡管處在這樣的競爭環(huán)境中，Strand書店仍然堅(jiān)守住了陣地，這得益于其庫存的質(zhì)量和流轉(zhuǎn)速度。去年售價(jià)75美元的藝術(shù)圖書，Strand會按40美元的價(jià)格出售；而上述在線倉庫一般不會這樣做。此外，有一種驚喜讀者只能在這家位于紐約的書店內(nèi)找到——售價(jià)1000美元以上的沃霍爾專著或者是某個(gè)編輯收藏的帶有作者溫情題詞的書。

那么未來呢，Strand書店是否可以扛得住來自網(wǎng)絡(luò)銷售的沖擊？線上完成交易、線下倉庫出書固然節(jié)約了成本，“但這不是我們的方式，”巴斯堅(jiān)定地說，“我們需要實(shí)體店。經(jīng)營店面需要大量現(xiàn)金流?！辟Y金大多來自游客，“我們用這些資金采購新書，從而補(bǔ)充庫存。”

1996年，巴斯家族買下了書店所在的這棟建筑，結(jié)束了40年的租賃經(jīng)歷。以往，巴斯總是在附近的Knickerbocker餐廳與業(yè)主討論續(xù)租事宜——因?yàn)樵谡務(wù)撝须y以達(dá)成一致，他們曾不得不推遲到第二天才起草新的協(xié)議。此外，44000平方英尺的面積也不再能夠滿足書店的需要了。巴斯花了兩年時(shí)間才拿到理想的購買價(jià)格，成為自己的承租人，租金的壓力自然不是問題了。

（本文編輯 晨瑾）