今天給大家講解一下影響轉(zhuǎn)化率的重中之重，詳情頁(yè)哦，先看看轉(zhuǎn)化率哦。

從寶貝、視覺、評(píng)價(jià)、促銷、服務(wù)、客戶體驗(yàn)都是跟轉(zhuǎn)化率息息相關(guān)的，我們今天就從最基本的寶貝入手。既然寶貝是我們提升轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)，客戶最后也是為了得到自己想要的寶貝，那我們就要先從產(chǎn)品入手，抓住那些被買家認(rèn)可，有潛力的寶貝，重點(diǎn)優(yōu)化，重點(diǎn)推廣。那我們?nèi)绾蝸矸治鲇袧摿Φ膬?yōu)質(zhì)寶貝呢？

第一個(gè)渠道是量子的寶貝被訪排行，可以得到我們被訪問最多的寶貝，從訪問量可以得出那些寶貝是被買家點(diǎn)擊多的，可以一定程度的說明它的受歡迎程度。

在觀察寶貝被訪排行時(shí)，我們不能只看點(diǎn)擊量和訪客數(shù)，一定是參考多維度的數(shù)據(jù)，比如訪問深度，停留時(shí)間，跳失率等等與買家看到寶貝時(shí)相關(guān)的痕跡數(shù)據(jù)相關(guān)的參數(shù)。必須是綜合判斷，而不是一個(gè)維度。

第二，在寶貝銷售排行中，我們可以分析被買家購(gòu)買最多的寶貝。在寶貝銷售排行中選擇優(yōu)質(zhì)寶貝時(shí)，一定要把轉(zhuǎn)化率作為一個(gè)重要的參考指標(biāo)。才能選出真正的優(yōu)質(zhì)寶貝。我們剛才之前大家目標(biāo)已經(jīng)是一致的了，我們不僅要流量，還要賺錢，所以轉(zhuǎn)化高了，當(dāng)然我們的利潤(rùn)也高了。

第三，看量子的裝修熱力圖，可以知道在我們的店鋪廣告位推廣的寶貝，哪些是買家特別關(guān)注的，再去分析這些寶貝的其他關(guān)鍵指標(biāo)。

那我們選擇了自己的優(yōu)質(zhì)寶貝，我們應(yīng)該向什么方向優(yōu)化呢？我們可以參考量子恒道排行榜，看我們同行業(yè)哪些寶貝是熱銷的，這些寶貝具備哪些賣點(diǎn)，是我們店鋪或者我們寶貝所不具備的。

選擇了我們的優(yōu)質(zhì)寶貝，通過數(shù)據(jù)分析，我們也知道要從哪些方面的數(shù)據(jù)去改進(jìn)，來提高我們的寶貝轉(zhuǎn)化率。下面我們來看一下，我們通過哪些具體的方法，才能有效的提升寶貝描述的質(zhì)量，讓買家進(jìn)入到寶貝描述的時(shí)候，能認(rèn)同我們的寶貝價(jià)值，并且能夠最終成功。

當(dāng)買家看到我們的寶貝時(shí)，是我們給買家的第一印象。那就跟我們談戀愛是一樣的，第一印象是非常重要的。那我們不妨就通過談戀愛的方式，向我們的買家展示我們的寶貝，是否會(huì)更有效呢？

我們看下如果我們做寶貝描述，和談戀愛都有哪些相似之處，那我們都應(yīng)該從哪個(gè)方向出來來做。

首先我們要給心上人第一印象，那在我們寶貝自身要通過展現(xiàn)哪些元素才能提升第一印象要呢？

我們看下寶貝描述的關(guān)鍵要素包含下面這些。在寶貝詳情頁(yè)，我們的展示邏輯應(yīng)該是，先展示寶貝，再將寶貝的賣點(diǎn)描述清楚，給買家實(shí)惠讓買家心動(dòng)，最后通過品牌和服務(wù)樹立信任，最后才能達(dá)成成交。

首先買家肯定是從上到下的瀏覽模式，那在這個(gè)瀏覽的過程中，也分別從上到下買家想看到的信息都是不一樣的

給大家分享一個(gè)小技巧：

分析買家的瀏覽習(xí)慣，是我們優(yōu)化寶貝頁(yè)的重點(diǎn)，我們?cè)趦?yōu)化寶貝頁(yè)的過程中，切記要以增量的方式。創(chuàng)新很重要，但是每次優(yōu)化都是從頭來過，那我們以前版本的一些能提高轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點(diǎn)可能會(huì)在這次的優(yōu)化中丟失。所以一定是增量的方式來做。每次優(yōu)化一定要做好備份，以備下次在以前優(yōu)化的基礎(chǔ)上做增量的優(yōu)化。

再通過裝修熱力圖，我們看下買家在看我們的寶貝時(shí)，都關(guān)注了我們寶貝詳情頁(yè)的哪些部分。哪些內(nèi)容是被買家強(qiáng)烈關(guān)注的，在我們的寶貝頁(yè)面優(yōu)化時(shí)，這部分是否提現(xiàn)了出來。

裝修熱力圖在我們做優(yōu)化之前一定要有一個(gè)數(shù)據(jù)積累，知道我們以往的寶貝描述強(qiáng)在哪里，弱在哪里，我們針對(duì)薄弱的環(huán)節(jié)進(jìn)行迭代增量式優(yōu)化，這樣才能把精華都保留。

每次做優(yōu)化之前把熱力圖的數(shù)據(jù)保存下來，再跟做優(yōu)化之后做對(duì)比。就知道哪些優(yōu)化的內(nèi)容是買家喜歡的，哪些是需要改進(jìn)的。

大家是看文字和圖片，有大量的思考時(shí)間，大家一定要從頭到尾看我的方法，不能看結(jié)果，這樣才能更多哈！

上面說這些話，就是為了大家好好思考下面這張圖，這是我總結(jié)的買家為什么為買我們的寶貝的重要邏輯。這張圖幾十年也不過時(shí)，大家每次看自己的寶貝詳情，每次優(yōu)化都要從這個(gè)邏輯出發(fā)。

這個(gè)環(huán)節(jié)就是要分析客戶購(gòu)物心理，那我們的寶貝詳情必須要迎合買家的心理，才能讓買家決定購(gòu)買。

買家從上到下的瀏覽習(xí)慣瀏覽的時(shí)候，也是這個(gè)購(gòu)物心理演變的過程。那我們要知道這個(gè)心理，才能合理的安排我們寶貝詳情頁(yè)的內(nèi)容排版

無(wú)論是哪個(gè)類目，買家的購(gòu)物心理變化不是非常大的。只有你的產(chǎn)品定位的人群不同，針對(duì)人群的習(xí)慣會(huì)有所不同。但是這條主線是任何類目可以參考的。

首先買家要喜歡我們的產(chǎn)品，這部分就體現(xiàn)在我們的第一屏內(nèi)容，這個(gè)也是我們說的談對(duì)象的第一印象。只有買家喜歡第一印象，才有興趣繼續(xù)往下接觸

我們看下最終我們給出的頁(yè)面結(jié)構(gòu)的建議

這個(gè)只是建議哈，針對(duì)不同的類目和大家的店鋪，我建議大家一定要根據(jù)自己的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)來測(cè)試

如果你是高附加值的產(chǎn)品，按你的寶貝詳情頁(yè)一定先突顯的是品質(zhì)，一定是先展示自己的品牌形象，因?yàn)槟愕南M(fèi)者首先關(guān)注的是這個(gè)

如果你是高附加值的產(chǎn)品，先展示銷量丶評(píng)價(jià)等截圖，對(duì)你的轉(zhuǎn)化一定是沒有好處的

反而針對(duì)平價(jià)走量的寶貝，先展示爆款銷量，迎合買家的從眾心理，對(duì)你的轉(zhuǎn)化就會(huì)有很大幫助。

第一屏，是我們的關(guān)聯(lián)銷售，店鋪活動(dòng)，這部分呢所有類型的店鋪肯定都是必須的。

因?yàn)榱髁績(jī)r(jià)值的最大話，肯定是我們要實(shí)現(xiàn)的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)之一。

在做關(guān)聯(lián)和店鋪互動(dòng)時(shí)，推薦給大家最具吸引力的就是限時(shí)限量的方式，無(wú)論是限時(shí)秒殺，還是限量團(tuán)購(gòu)都是給買家緊迫感的。

在關(guān)聯(lián)銷售的上方，店鋪的活動(dòng)對(duì)于所有賣家來說都是適用的。這可能很大程度上決定了你的客單價(jià)能否從這里得到提升。比如做全店滿減，增值換購(gòu)，搭配套餐等等。

在寶貝詳情頁(yè)上方這部分的關(guān)聯(lián)銷售，推薦有銷量丶有評(píng)價(jià)或者店鋪的鎮(zhèn)店之寶，爆款，能更容易的讓買家成交的寶貝，才能有效關(guān)聯(lián)。

在做整店活動(dòng)時(shí)，有幾種方式大家可以記下來。1丶店鋪形象是整店活動(dòng)的基礎(chǔ)；2丶全店滿減是客單價(jià)提升的最有效方式；3丶關(guān)聯(lián)銷售是增加頁(yè)面訪問深度的；4丶爆款的促銷可以與整店活動(dòng)配合；

對(duì)了，一個(gè)很重要的第一屏的優(yōu)化。我們剛才說了我們第一屏要讓買家喜歡我們的寶貝，那第一屏最重要的信息是什么呢？

實(shí)際上買家看到的寶貝詳情頁(yè)第一屏，是在我們的寶貝基本信息。就是標(biāo)題，一口價(jià)，主圖這一屏

其實(shí)被大家忽略了，第一屏最重要的應(yīng)該是我們的主圖丶多圖丶寶貝基本信息丶顏色選項(xiàng)

寶貝主圖丶多圖一共是5張，這5張不能隨意放，也不能根據(jù)官方給的標(biāo)準(zhǔn)放，這里給大家一個(gè)小小的干貨哦。

我們經(jīng)過主圖和基本信息的優(yōu)化，客戶自主下單的比例提升了20%，

寶貝主圖前兩張主要凸顯你的寶貝賣點(diǎn)，后兩張凸顯寶貝的細(xì)節(jié)，如果凸顯的細(xì)節(jié)包含寶貝的實(shí)用功能，那一定要告訴買家這個(gè)功能是怎么使用的。最后一張凸顯品牌或權(quán)威資質(zhì)

特別是第三張和第四張，第五張，這幾張其實(shí)不需要受搜索的約束，可以做的更有特色，更突顯寶貝的細(xì)節(jié)賣點(diǎn)

只要第一張圖片符合淘寶系統(tǒng)的搜索引擎規(guī)則就可以了。特別是第五張，大家在更新了直通車素材之后，一定要換回來，這是價(jià)值很高的廣告位哦，一定不能浪費(fèi)了

放在第五張的直通車圖片更新到直通車以后，一定要及時(shí)替換成對(duì)我們寶貝有利的圖片

比如我們?cè)瓉淼谖鍙垐D放的是品牌防偽標(biāo)簽的細(xì)節(jié)圖，或者是品牌吊牌包裝之類的圖片，給買家一個(gè)品牌形象的植入。但是直通車素材更新的時(shí)候我們會(huì)把原來的圖片替換掉，我們更新完之后車之后一定要及時(shí)替換回來。不要讓直通車素材圖片停留在那里

寶貝基本信息主要是使用限時(shí)限量的促銷方式，保持4.8以上的評(píng)分。寶貝基本信息我們重點(diǎn)優(yōu)化的是寶貝顏色分類，顏色分類是可以自定義的。所以我們?cè)陬伾畔⒌膱D片上也是可以做營(yíng)銷的?；蛘咧苯邮褂梦淖忠彩强梢宰鰻I(yíng)銷的。比如：藏藍(lán)色（100%真皮），橘色（新西蘭天然綿羊皮）這些都是利用文字做營(yíng)銷的。在第一屏就給賣家

為什么這里為大家分享這個(gè)，因?yàn)楝F(xiàn)在我們淘寶的寶貝描述頁(yè)面已經(jīng)在不斷的往簡(jiǎn)描述丶短描述的方向發(fā)展

不再一下做很多屏的模式了，大家是不是也感同身受覺得現(xiàn)在逛淘寶很累呢？大家有沒有看到美國(guó)成熟的電子商務(wù)環(huán)境，很多寶貝都是一張圖片呢？

而且中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不是很好，很多人的下載速度只有幾十K每秒，但我們賣家稍微好一點(diǎn)的圖片都超過了100K，很多地方都看不完整我們的描述，等不急的時(shí)候都直接關(guān)掉離開了店鋪。所以在第一屏就能抓住買家，不需要看描述，這更是成功的一個(gè)方向。

首先告訴大家模特圖片，是提現(xiàn)品牌風(fēng)格丶內(nèi)涵的重要手段，模特圖片不單單是看好看的。只有模特圖片和你的寶貝定位人群的口味是相符的，才能讓她看下去，并且喜歡。

描述的第三部分就是我們的實(shí)物圖。

模特圖片是展示寶貝上身效果的。那買家希望看到實(shí)拍真實(shí)的貨品，就是通過實(shí)物圖來表現(xiàn)，畢竟專業(yè)的模特和燈光對(duì)于買家來說還是有干擾因素的丶

我們看下實(shí)物圖的特點(diǎn)和給買家?guī)淼母惺?/p>

通過平鋪或掛拍的方式，更能從一定程度上避免買家過度的想想空間，和超過現(xiàn)實(shí)的期望值。

在介紹寶貝的基本信息和參數(shù)時(shí)，我們一定是站在買家的角度，以非專業(yè)的眼光和視角來判定買家是否能看明白我們的表述。如果我們用一些粘纖丶氨綸丶32支等等專業(yè)的紡織名詞，會(huì)讓買家感到自己與我們的距離感。

如果我們能將專業(yè)的名詞口語(yǔ)化，通俗化，并且使用圖標(biāo)的方式來直觀的展示，買家會(huì)有更強(qiáng)的印象和認(rèn)同感。并且對(duì)我們的寶貝增進(jìn)信任耐心

下面咱們就繼續(xù)啊，到細(xì)節(jié)圖啦！

在細(xì)節(jié)圖方面，我們推薦大家從這幾個(gè)方向出發(fā)。

1丶 從寶貝賣點(diǎn)出發(fā)，比如：蕾絲V領(lǐng)

2丶 從寶貝做工出發(fā)，比如走線

3丶 從寶貝優(yōu)劣對(duì)比出發(fā)，比如燃燒對(duì)比

4丶 從寶貝正仿品出發(fā)，比如對(duì)比吊牌丶防偽標(biāo)簽等

這里面賣點(diǎn)是最重要的。賣點(diǎn)決定了買家是否認(rèn)同我們的寶貝。比如衣領(lǐng)，從賣家的角度來講，衣領(lǐng)就什么形狀要拍出來好看

但是從買家的角度來看，我要知道領(lǐng)子放下來是什么樣，豎起來是什么樣，所以這才是我們優(yōu)化的改變方向。

剛才說到寶貝描述的基本信息用通俗的方式描述給買家的時(shí)候，我提到了尺碼，在我們的寶貝詳情頁(yè)中，尺碼也是很重要的。特別是很多客戶都會(huì)因?yàn)檫x不定尺碼而猶豫不決，購(gòu)買之后因?yàn)槌叽a退換貨。

我們來分析一下提供哪些對(duì)買家選擇尺碼有幫助

在退換貨的影響因素中，服裝丶鞋類因尺碼退換貨的幾率很高，所以我們?cè)诿枋龀叽a的時(shí)候把握這幾個(gè)技巧

1丶比如有平鋪測(cè)量的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，正負(fù)誤差不超過2cm

2丶給不同的身材不同的尺碼推薦，根據(jù)身高丶體重丶腰圍的大概數(shù)據(jù)來推薦，這樣更方面買家的選擇，比如身高160，體重60公斤，腰圍2尺1，穿Ｌ號(hào)合適

３丶根據(jù)已購(gòu)買的客戶的試穿感受，為客戶提供參考

根據(jù)多角度的尺碼推薦的說服，讓買家直接簡(jiǎn)單并且有信心的選擇適合自己的尺碼。

如果客戶在猶豫不決的時(shí)候問：你就回答我這個(gè)尺碼我穿行不行吧，行或不行。

其實(shí)從賣家的角度，我們會(huì)覺得這個(gè)買家很難纏，那我們有沒有站在買家的角度想一想我們是否給客戶可供參考的尺碼了呢？

這個(gè)時(shí)候客服可以回答：親，按您提供的信息，您平常穿L號(hào)多一些，我們也是正規(guī)尺碼的，也推薦您穿L號(hào)的。雖然我也沒有看到您本人，但是其他的客戶都是按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)選擇的，相信您的信息準(zhǔn)確的話，這么選也會(huì)穿著挺合適的哈！

第六部分是品牌的展示，其實(shí)品牌展示包含幾個(gè)部分，品牌形象丶實(shí)體店面丶設(shè)計(jì)師丶包裝丶品牌實(shí)力展示

比如這個(gè)品牌的部分，如果你是高附加值的產(chǎn)品，或者說你是理性消費(fèi)者和個(gè)性高端消費(fèi)者占比高的店鋪或品牌，一定要現(xiàn)在寶貝描述里面展示品牌形象，所以品牌是越來越重要的

品牌的內(nèi)涵是一個(gè)個(gè)產(chǎn)品文化所組成，但是每一份文化都離不開品牌內(nèi)涵這條主線。所以有品牌感的產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品本身一定是有自己獨(dú)特的情感和文化在里面的。

這里可能有很多還是在做代銷，做進(jìn)銷，沒有自己品牌的小賣家，但是我要告訴大家的是，雖然現(xiàn)狀停留在這里，你的思想不能停留在這里。如果你覺得自己的產(chǎn)品沒優(yōu)勢(shì)，那你的寶貝詳情就不可能做出吸引人的東西出來。

其實(shí)分銷代銷進(jìn)銷這些貨源不重要，重要的是怎么去提現(xiàn)自己的寶貝特色，不要拿來主義，直接官方的圖往上做，即使上新的時(shí)候時(shí)間來不及，一定要隨后及時(shí)的作更新和優(yōu)化，才能跟別人做出差異化

關(guān)于關(guān)聯(lián)銷售，我做了這些分析

在做關(guān)聯(lián)銷售時(shí)，當(dāng)然推薦的寶貝必須是有相關(guān)性的。哪怕你通過數(shù)據(jù)分析，你得出你的店鋪的買家老公都是40歲以上的成功人士，他們需要一個(gè)時(shí)尚的領(lǐng)結(jié)，你賣連衣裙搭配領(lǐng)結(jié)都是可以的。但是一定是有數(shù)據(jù)支撐的

那在買家喜歡我們的產(chǎn)品，認(rèn)同我們的產(chǎn)品價(jià)值，了解了產(chǎn)品詳細(xì)的參數(shù)和細(xì)節(jié)之后，對(duì)我們有信任感了，那我們?cè)趺床拍艽蛳I家的疑慮，盡快成交呢

那就是要打消買家最后的購(gòu)物疑慮！

打消買家的疑慮，一般都是服務(wù)上的特別是售后服務(wù)。其實(shí)大家都在推7天無(wú)理由退換貨。但是我想問問大家，如果買家15天上來找你，沒有穿過不影響二次銷售，難道你不退嗎？你不想留一個(gè)老客戶嗎？

其實(shí)要告訴大家的是，服務(wù)無(wú)止盡，只要不影響二次銷售！終身包退換，是不是可以有？

寶貝描述優(yōu)化的套路，我總結(jié)就是這三個(gè)過程

寶貝描述優(yōu)化的套路，我總結(jié)就是這三個(gè)過程，

最終要實(shí)現(xiàn)的是價(jià)值傳遞，只有買家認(rèn)同我們的寶貝價(jià)值，值這個(gè)錢，那才是最重要的。

在我們提升轉(zhuǎn)化率的過程中，有很多因素都會(huì)影響轉(zhuǎn)化率，但是無(wú)論是從哪個(gè)因素優(yōu)化入手，我們都要保持一定的轉(zhuǎn)化率的平穩(wěn)狀態(tài)。也就是保持流量數(shù)量和流量質(zhì)量的平衡，無(wú)論我們獲取多少流量，一定是在我們接得住這些流量的基礎(chǔ)上，必須讓流量得到轉(zhuǎn)化，才是正道！相信大家可以的！

好了，歷時(shí)四天吧，終于把詳情頁(yè)的寫完了，寫的比較詳細(xì)的，希望對(duì)大家能夠有幫助，辛苦了?。ㄎ?老張揮劍）

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