在經(jīng)濟增速放緩的背景下，成功人士有他們的焦慮，大體上是財富的增值與保值。金融機構(gòu)和商家也有他們的焦慮，富人每時每刻在想什么？還需要哪些服務(wù)？

具體到保險來說，高凈值人群的保險配置是一個不怎么新鮮的話題，之所以還有這么多人去關(guān)心、去研究，因為這個市場相當巨大，而當前只有部分私人銀行、財富排行榜、第三方財富管理機構(gòu)對高凈值人群有一些研究。

超高凈值人士的保險其實很簡單，但每個險種都需要服務(wù)，或者解決法律、醫(yī)療問題，具體包括：終身壽險、高端醫(yī)療、高端養(yǎng)老社區(qū)；中高端客戶的定期壽、終身壽等，重疾險。

高凈值人士關(guān)注的風險

保險和風險是天然相關(guān)的。高凈值人士關(guān)注的風險，首先是人本身的風險，其中包括養(yǎng)老問題，這并不是因為高凈值人士沒有地方住或者養(yǎng)老金困擾，部分原因是獨生子女現(xiàn)象，老了以后需要有人照顧，需要具有醫(yī)療知識和專業(yè)機構(gòu)的照顧。產(chǎn)品如果不同養(yǎng)老社區(qū)結(jié)合在一起，養(yǎng)老金保險產(chǎn)品在高端人群里面就難有共鳴。原因很簡單，保險的分紅或者固定收益很難吸引高凈值人士。

其次是家庭風險。高凈值人士平均年齡在40歲左右。如果主勞動力一旦得病、身故，對家庭來說影響是巨大的，對企業(yè)來說也同樣如此。中小企業(yè)所有的業(yè)務(wù)來源和經(jīng)營管理，主要都集中在一兩個合伙人身上，如果他們出了風險，對企業(yè)就是致命打擊。風險就擺在眼前，等他們想通了或者說通了，就自然會愿意接受保險，40多歲的客戶所需要的保障是很高的。

家庭中還會涉及到資產(chǎn)傳承的風險。保險產(chǎn)品中，終身壽險能夠很好的給到他們解決方案。這里要說一下的是，高凈值客戶中，接近一半都在香港買了保險。從產(chǎn)品的責任和定價看，香港保單終身壽險能放大到4倍杠桿，再加上兩地存貸利差，杠桿會更大。前幾年，內(nèi)陸付香港購買保單或地下保單多見高端醫(yī)療，這幾年終身壽險和重大疾病保險產(chǎn)品比較集中，況且保額較高，終身壽險保費躉交200萬美元以上。從這點也可以看到，高凈值人士對傳承的問題是看重的。

最后，涉及的就是經(jīng)營問題。高凈值人士主要以私人企業(yè)家為主，財務(wù)風險緊隨著的就是法律風險，部分企業(yè)做產(chǎn)品出口或者在美國上市，會關(guān)注雇主責任險、董事責任險，同產(chǎn)品相關(guān)的會關(guān)注產(chǎn)品責任險，其他的一些公司這方面的需求就不多，接受程度也一般。

今年，昆山一家工廠發(fā)生了爆炸，企業(yè)沒有買雇主責任險而是買了對廠房的保險，很明顯，這些企業(yè)對人的關(guān)注度不夠。事件發(fā)生了之后，購買雇主責任險的企業(yè)多了很多。此外，經(jīng)營問題中還有一點就是稅務(wù)，除了企業(yè)本身的合理避稅、節(jié)稅以外，企業(yè)主對遺產(chǎn)稅有一定的關(guān)注度，在規(guī)避遺產(chǎn)稅上，保險產(chǎn)品是尤其優(yōu)勢的。

高凈值人士的保險配置

從需求出發(fā)，高凈值人士需要的是純保障產(chǎn)品。高凈值人士投資分散，有主業(yè)投資和金融投資，還有海外資產(chǎn)，不需要用保險給他回報，也就是保險的理財收益。當然，客觀上保險有強制儲蓄和穩(wěn)健配置功能，不過只要高凈值人士對保險有一定的了解程度，還是不怎么喜歡保險的穩(wěn)健配置（收益）。

據(jù)統(tǒng)計，高凈值人士72%選擇了健康醫(yī)療險，基本上以重大疾病保險為主。64%選擇了意外險，48%選擇養(yǎng)老金保險（包括年金保險），超過4成選擇了經(jīng)代渠道。

在健康風險中，對超高端的客戶，通常說身價以億元為單位的客戶，和普通客戶是有差異的。高端醫(yī)療或者養(yǎng)老社區(qū)，超高凈值客戶會有興趣。對重疾險，他們的動力不大，重疾險提供的主要是收入替代，對于超高凈值人士來說需要的是服務(wù)。

除了超高凈值客戶以外，重大疾病保險、普通意外險和定期壽險會有市場，但高凈值客戶需要的保額比較高。終身壽險他們會很關(guān)注，但絕大部分在香港買了保險，這里不是說香港的保險不好，有其優(yōu)勢所在，但也有不少人買了是被誤導了。這方面，曾經(jīng)看到過兩張經(jīng)典的香港保單，第一張是年繳費8萬美元，交到100歲，客戶自己都沒有注意到這個情況。第二張是給小孩子買了保險，受益人是大人本人?？陀^上說，如果有去香港生活或者未來打算長久住在香港的，那么可以買香港保單。如果沒有這種考慮，并不建議。部分也是由于保險是用確定的方式來解決不確定的事情，把風險的不確定通過保險來解決，但是買了香港或者海外保單，畢竟包括法律體系在內(nèi)的各方面環(huán)境都不一樣，把本來通過保險確定的事情又變得不確定了。

對于高凈值人士財務(wù)上的風險和保險配置，目前還牽涉到法律層面的問題，未來會加深研究。

“微創(chuàng)新”中體現(xiàn)保險的高端

超高凈值人士的保險其實很簡單，但每個險種都需要服務(wù)，或者解決法律、醫(yī)療問題，超高具體包括：綁架救援意外保險、終身壽險、高端醫(yī)療、高端養(yǎng)老社區(qū)；中高端客戶的定期壽、終身壽等，重疾險，100萬都認為是個起點。但如果說是保額100萬、200萬的航空意外險，他們一點興趣都沒有。在北京、上海、廣州以及江蘇等地區(qū)，高凈值人士的對保險意識會高于預期。

針對高凈值人士的高端保險，可以做得很高端，這并不需要去做很大的創(chuàng)新，需要的是根據(jù)他們的具體需求來做些微創(chuàng)新。以意外險為例，綁票保險是有的，比如發(fā)生撕票等情況，保險公司有這類產(chǎn)品。但是，跟意外險捆綁的綁架救援，國際救援組織SOS做的是港到港的或者機場到機場的安保，但有幾家公司做的是SOS不做的階段，也就是危險地段到港、或者危險地段到機場的安保，如黑水公司（美國雇傭兵組織兼保安服務(wù)公司）都在他們的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)。所以，意外險也可以做得很高端的，這些也都是可以說是微創(chuàng)新。中國很多央企，中建、中鐵等外海工程項目，60%以上涉及到的安保由他們來提供。包括事前的安保自衛(wèi)術(shù)訓練、當?shù)孛袼捉逃?、風險意識訓練；事中的安保服務(wù)，保鏢、防彈車、防彈船、全球定位儀器；事后的談判解救等，保險是可以做得非常專業(yè)的，尤其是針對高凈值人士的，當然成本會比較高，保費也會比較高。

高凈值客戶基本都能認識到保險的重要性，他們的保險接受程度要比市場上的普通客戶好。在核保上，對于體檢基本都能接受，也包括健康告知，這兩點也和市場通常理解的不一樣，但他們希望能在效率方面有提升，能上門體檢那是最好的事情?，F(xiàn)在看，中資公司中能做到的不多。此外，高凈值客戶會很在意保險公司的品牌。

保險可以做得很高端，對于高凈值人士的保險來說，理解他們、了解他們，能讓他們安靜下來聽，就是成功的第一步。

高額保單漸成保險消費新趨勢

時至今日，仍有這樣一種誤區(qū)：高收入人群如此富有，即使生病或發(fā)生意外，其家庭也足以應付，是否還有必要購買保險？

市場的真實呼喚，是不可逆轉(zhuǎn)的潮流。越來越多的高收入人群率先改變了對商業(yè)保險固有的觀念，他們在設(shè)計自己的保障計劃時，已經(jīng)不僅僅滿足于基本的保障需要，而是從分析需求出發(fā)，綜合考慮未來不可知的風險因素，為自己量身購買足額、全面的人身保險。

近年來，高額保單頻頻出現(xiàn)。高額保單計劃多為包括壽險、意外險、醫(yī)療險等多種保障產(chǎn)品的組合。購買與自身需求相匹配的高額保障，已悄然成為中高端人士保險消費的大趨勢。

據(jù)保險專家介紹，高收入人群購買高額保險，同時也能很好兼顧資產(chǎn)保全的問題。因此，能同時兼顧保障與財富傳承的高額險種組合，日益受到高收入人群青睞。