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很有圈友遇到同行或者我都會抱怨，客戶抓不住，感覺自己已經(jīng)很好的按照過來的人經(jīng)驗，勤發(fā)產(chǎn)品，勤跟客戶，但是效果寥寥，在這里尤其是新人們，我轉(zhuǎn)載一個8年外貿(mào)的人經(jīng)驗來個告訴大家，如何才叫做外貿(mào)，你為什么抓不住客戶，過來人說的這這些容易忽視的點，你都有嗎？
8年外貿(mào)人的經(jīng)驗談： 看到這個職業(yè)圈里有人做了大單，有人苦苦努力還是沒有結(jié)果，希望我的一點點經(jīng)驗?zāi)茏屇贻p的外貿(mào)人找到自信和方向。 1. 外貿(mào)是什么？ 新入行時，我看遍福步的各種找客戶的方法，注冊B2B, 黃頁搜索，論壇注冊，華人交友，外貿(mào)商務(wù)網(wǎng)站，海關(guān)數(shù)據(jù)等等，你能想到的，你在網(wǎng)上論壇上找到的方法我都用過了，還買了幾十萬個郵件地址，瘋狂的給國外傳 送垃圾郵件。我確實用我的勤奮拉了一些單子，不過單量始終不大。在看淡外貿(mào)的前景，覺得我不可能有多大收獲的前提下，我退出了外貿(mào)這個行業(yè)，做起來了內(nèi) 貿(mào)。但 我始終處于一種半外貿(mào)狀態(tài)，有一兩個客戶跟著，從未間斷。內(nèi)貿(mào)的幾年讓我接觸了不同的工程師，工廠，整個行業(yè)的上下游，技術(shù)問題答疑已經(jīng)非常專業(yè)了。終于 我的機會來了，一次客戶的樣品做的非常成功，跟了一年多的客戶終于下了一個大的蛋糕,于是我竭盡全能的做好客戶的服務(wù)。我經(jīng)常自嘲，在我希望自己外貿(mào)做出 很好成績的時候，我失望了，在我已經(jīng)不指望出什么量大的單子的時候，客戶下單了。 最終我明白：外貿(mào)就是一種產(chǎn)品價值的提升，服務(wù)做好，做到客戶認(rèn)同。 其實外貿(mào)成交就三因素：過硬的質(zhì)量，準(zhǔn)時交貨，合理的價格。 2. 外貿(mào)中常見的服務(wù)不周到的表現(xiàn)：a. 文件格式不規(guī)范： 我經(jīng)常給新人說，文件做的要美觀，該用arial的用arial,別搞個宋體，表格的行款要調(diào)好，整個版面要便于客戶打印保存，試想一下，客戶直接打印的 時候你的報價單不在一張紙上，客戶浪費了紙張，還要花上寶貴的時間調(diào)整格式，你是在占用客戶的時間。誰愿意給你下單呢？ b. 報價超高： 你把老外都當(dāng)傻B, 自從有了阿里巴巴絞肉機和互聯(lián)網(wǎng)，價格的透明度越來越高，多數(shù)有實力的老外在中國設(shè)立了辦事處，有些實力的廠家都把展臺搬到了美國，德國，南美洲。除非信 息不對稱，現(xiàn)在很多外貿(mào)很難找到30%以上的利潤了。我跟業(yè)務(wù)說，根據(jù)客戶的情況，量大10%-15%就出了。很多時候成也價格，敗也價格，掐準(zhǔn)客戶的心 態(tài)，報個低價先吸引一下，其他單子上多加錢其實也不失一種策略，只是還有很多公司一定強調(diào)我要25%以上利潤，低了我不做，那訂單就交給別人去做吧。 C. 跟生產(chǎn)協(xié)調(diào)不夠： 很多外貿(mào)業(yè)務(wù)認(rèn)為，我就是下單，你工廠準(zhǔn)時交貨。有些情況恰恰是，你下了訂單等到快交貨的時候傻眼了，生產(chǎn)都還沒安排，業(yè)務(wù)開始發(fā)飆，不按合同辦事，罰你 錢什么的。工廠在乎你那點兒訂單？ 做外貿(mào)的都從小到大，別人內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)等得急嗎，所以很多工廠真對你的單子愛理不理。感情的投入還是很有必要的，你單子小你可以去工廠走走，到生產(chǎn)部門轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)， 跟生產(chǎn)主管還有技術(shù)多聯(lián)系你可以掌握進(jìn)度，你可以了解產(chǎn)品性能，另外就是人家把你的事當(dāng)事，加加班，優(yōu)先排產(chǎn)都可以讓你的訂單質(zhì)量好，交貨及時。 d. 沒有想盡辦法去抓客戶：我給新人布置任務(wù)時規(guī)定每天100封郵件， 每天都問你們今天發(fā)了多少封郵件啊，幾天下來都沒人回復(fù)，我看了看，客戶資源都還不錯，屬于有需求的客戶，但客戶為什么不回呢？ 很簡單，郵件沒有客戶想要的東西。我就要求，意向好的客戶打電話，每天中國的郵件都象洪水一樣涌向國外客戶的郵箱。前面我講過，我一天都群FA過幾十萬 封，很多郵件客戶沒看的，只有你電話他看他才慢慢注意你。因本人英語水平有限，所以我打電話只會提醒他看我的郵件。具體怎么寫郵件各人有各人的特長，我也 講不好。 3. 新人怎么盡快成長起來？ 不少人都了新公司，我才來公司一個月，我才來公司3個月，我才來半年。不出樣品單很多人覺得理所應(yīng)當(dāng)，因為我是新人嘛。這種心態(tài)真的要不得。我經(jīng)常跟進(jìn)一 些外貿(mào)公司的訂單，有的業(yè)務(wù)就很優(yōu)秀，樣品單兩天就搞定了，一周搞定，兩周搞定的都有，而且不少都是新客戶。這說明什么，不是不可能，是一定有可能。其實 很簡單，一要多反思，客戶想要什么 要什么樣的質(zhì)量和價位都要隨時思考的。如果認(rèn)真思考我給的三個要素，有生產(chǎn)支持你，又有什么搞不定的呢。 以上是該外貿(mào)牛人8年多外貿(mào)的經(jīng)驗好大家的分享，我和大家一樣也迷茫過，也灰心過，但從未放棄自己的一份堅持。 |
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