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國產(chǎn)手機新渠道混戰(zhàn)來臨:誰先掉隊?

 好一個圖書館! 2014-10-08

  搜狐IT  文/宿藝

  在三大運營商全面大幅下調(diào)營銷費用和終端補貼政策之下,國產(chǎn)手機行業(yè)正在經(jīng)歷2008年以來最大一次格局變化。

  從今年二季度開始,國產(chǎn)手機廠商已陸續(xù)獲悉運營商準(zhǔn)備調(diào)低終端補貼,但未曾預(yù)料市場變化如此之快。今年7月,中國移動高層首先明確對外表示:“將取消3G補貼”,隨即引發(fā)包括三星等國內(nèi)外手機企業(yè)對TD-SCDMA終端的大量甩貨。

  緊接著9月份,中國移動董事長奚國華又公開表態(tài)稱“運營商未來手機銷售將以裸機為主”。中國聯(lián)通董事長常小兵在接受《壹觀察》專訪中也表示“將逐步取消終端現(xiàn)金補貼”。中國電信市場部相關(guān)人員也對《壹觀察》表示,鑒于CDMA向FDD/TDD制式終端升級產(chǎn)業(yè)鏈還不完善,電信終端補貼還會延續(xù),但補貼總額也會按照國資委要求進(jìn)行調(diào)低。

  三大運營商2013年終端補貼總額超過500億元,終端補貼消亡,意味著過去手機廠商依靠運營商補貼獲取市場份額,渠道依靠合約機返點盈利的時代即將結(jié)束。以蘋果三星+中華酷聯(lián)+小米主導(dǎo)國內(nèi)手機市場的時代即將被顛覆,產(chǎn)業(yè)鏈重新洗牌時代提前開啟。

  《壹觀察》近日連續(xù)走訪多家手機廠商、運營商、渠道企業(yè)等相關(guān)資深產(chǎn)業(yè)鏈人士,就市場格局變化和應(yīng)對措施進(jìn)行探討,以下為主要信息整理:

  “中華酷聯(lián)”進(jìn)入陣痛時代

  從2008年到2013年,依靠3G時代運營商千元定制機+高額補貼,以中興、華為、酷派、聯(lián)想為代表的國產(chǎn)品牌迅速取得了國內(nèi)智能手機近50%的市場份額。但對運營商的過度依賴,也導(dǎo)致其產(chǎn)品價位主要集中于中低端領(lǐng)域、利潤過低,以及對運營商終端政策變化缺乏主動應(yīng)對措施。

  在4G元年,大部分國產(chǎn)手機企業(yè)投入巨資謀劃“彎道超車”之時,國資委要求運營商降低營銷費用和終端補貼的政策,讓手機廠商們不得不集體進(jìn)入“陣痛時代”。

  中興:中興終端中國區(qū)CEO吳海對《壹觀察》表示,中興手機在中國市場正處于變革和“陣痛”時期。在產(chǎn)品方面,中興計劃于10月推出天機和星星系列的下一代機型,2015年初推出年度旗艦機型。品牌方面,中興將按照新品上市和渠道鋪貨節(jié)奏進(jìn)行策劃和傳播,突出互聯(lián)網(wǎng)平臺、社交媒體和新媒體對用戶的營銷。渠道方面,中興手機中國市場預(yù)計2014年底運營商渠道銷售占比50-60%,開放渠道30-35%,電商渠道10-15%。2015年目標(biāo)三大渠道占比約為30%、50%,20%,公開渠道銷售占比過半。

  華為:華為公司中國區(qū)消費者業(yè)務(wù)總裁朱平對《壹觀察》表示:華為從2012年開始已經(jīng)提前布局,從P6、P7、Mate 7從產(chǎn)品到渠道都已明顯看出這一轉(zhuǎn)變。華為在公開渠道方面主要依靠合作伙伴的方式和力量,選取長期的合作伙伴一起投入,目前不會考慮與渠道商共同參股的模式。截止到2014上半年,華為終端中國區(qū)在全國布局手機銷售門店和柜臺超過5000個,第四季度還將全面提速,預(yù)計年底前將達(dá)到1萬個,既包括旗艦店、品牌店,也包括專區(qū)專柜。

  酷派:酷派副總裁曹井升在接受《壹觀察》專訪時表示,酷派正處于歷史上第三次關(guān)鍵變革和轉(zhuǎn)型時期,酷派品牌未來計劃一分為三,社會公開渠道將延續(xù)酷派品牌,主推中高端產(chǎn)品;運營商則計劃采用宇龍品牌,主推中低端產(chǎn)品;大神品牌則主要面向電商銷售??崤深A(yù)計未來國內(nèi)格局為運營商、公開渠道、電商三者占比將分別達(dá)40%、40%、20%。酷派目前公開渠道在4-6線城市覆蓋有限,因此近日宣布投資數(shù)億元與優(yōu)質(zhì)渠道合作,通過股份形式達(dá)成利益共同體,“讓最專業(yè)的人做最擅長的事”,加速社會公開渠道轉(zhuǎn)型。

  聯(lián)想:聯(lián)想集團(tuán)副總裁、MBG中國手機業(yè)務(wù)總經(jīng)理張暉認(rèn)為,公開渠道將成為聯(lián)想手機今年中國市場調(diào)整的重點,全國劃分為100個銷售網(wǎng)格,力推渠道下沉。與運營商合作方面,聯(lián)想正在努力重新激活PC渠道和門店的手機產(chǎn)品銷售能力。一方面,聯(lián)想上萬家專賣店和專柜將接入運營商ESS/CBSS系統(tǒng),開始直營運營商移動寬帶業(yè)務(wù);另一方面,運營商自有營業(yè)廳也會向聯(lián)想全面開放,甚至配套銷售聯(lián)想Pad、PC或智能電視產(chǎn)品。

  【解讀】:總體而言,作為傳統(tǒng)國產(chǎn)品牌手機廠商代表的中華酷聯(lián)2014年共同點為:

  1、都對中國市場終端業(yè)務(wù)高層進(jìn)行了人員調(diào)整,新團(tuán)隊又逢市場新變化;

  2、都準(zhǔn)備重金砸向社會公開渠道;

  3、都準(zhǔn)備大幅削減運營商訂制機型,減少出貨量占比;

  4、都在加速向高端手機和高端品牌轉(zhuǎn)型

  不同的是,聯(lián)想更希望以來傳統(tǒng)PC渠道市場與運營商合作,來提升公開渠道手機品類的銷售。酷派希望通過加強與渠道參股綁定,迅速提升公開渠道銷售積極性和占比。而華為和中興則希望通過加強與傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)公開渠道合作,提升銷售占比。

  從目前來看,酷派渠道轉(zhuǎn)型策略最為激進(jìn),聯(lián)想希望借力傳統(tǒng)PC渠道,而華為和中興偏向保守。還很難評價哪種布局更有效果,不過中華酷聯(lián)面向公開渠道走向不同轉(zhuǎn)型道路,對國內(nèi)手機行業(yè)格局變動必然會產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

  vivo、OPPO、金立進(jìn)入最好時代

  在2013年底中國移動總裁李躍等運營商高層皆表示面向4G時代將加大4G終端出貨量,提高終端補貼總額之時,業(yè)內(nèi)分析曾認(rèn)為中華酷聯(lián)等與運營商貼合度較高的手機企業(yè)將獲益較高,而vivo、OPPO、金立等依靠傳統(tǒng)自有公開渠道銷售的手機企業(yè)風(fēng)險加大。

  時隔半年之后,運營商補貼形式來了一個180度大轉(zhuǎn)向,在補貼迅速下滑的局面下,傳統(tǒng)公開渠道成為各家品牌手機廠商爭奪的重點,而在此布局多年的vivo、OPPO、金立等手機企業(yè)也將迎來最好的發(fā)展時機。

  不過也有手機廠商高層對《壹觀察》表示,國內(nèi)手機市場發(fā)展到今天,已完全無法預(yù)料半年以后的市場變動,中華酷聯(lián)與vivo OPPO們的渠道差異之爭,之前和往后依然無法預(yù)判。

  手機渠道混戰(zhàn)時代來臨

  隨著運營商對終端和渠道補貼降低,手機廠商重金砸向公開渠道,一退一進(jìn)之間,將對國內(nèi)手機市場格局產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響:

  1、運營商對渠道控制力減弱。運營商過去依靠每年500億(2013年數(shù)據(jù))巨額終端補貼,從2008-2013年迅速占據(jù)了國內(nèi)超過50%的渠道銷售,很多大型國代和區(qū)域手機連鎖甚至都依靠運營商合約機銷售補貼賺錢。隨著運營商終端補貼、渠道補貼、廣告投放、實物增送等降低甚至取消,運營商對渠道的強勢控制能力必然減弱,自有終端公司將從渠道操盤向市場策略制定轉(zhuǎn)變。

  2、國代商加速走向衰敗。在三大運營商自主終端公司操盤和電商渠道崛起夾擊之下,傳統(tǒng)四大國代商(天音、中郵普泰、普天太力、酷人通信)已經(jīng)疲態(tài)盡顯。在4G時代各大手機廠商直接加強與區(qū)域渠道合作+自主電商策略之下,四大國代商將加速走向衰敗,商業(yè)模式被顛覆成為必然。

  3、渠道連鎖格局重新整合。在各方重金投入之下,手機公開渠道洗牌被大幅提速,區(qū)域優(yōu)勢手機渠道將成為爭奪和投資重點。如酷派計劃出資10億元與渠道方成立合資公司,知名電子賣場宏圖三胞的母公司三胞集團(tuán)準(zhǔn)備數(shù)十億元全資收購樂語通訊,未來兩年手機連鎖渠道格局將發(fā)生重大變革。

  4、O2O模式成為新渠道模式。隨著公開渠道崛起,蘇寧、國美、迪信通等在線下渠道較強,在線上又有一定份額的企業(yè),對手機銷售占比將會提升。京東2014年新五大戰(zhàn)略之一就是渠道下沉,,一方面廣告向三四線及以下城市推廣,如“刷墻”,另一方面,積極拓展中小渠道。傳統(tǒng)手機連鎖渠道加速互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,以及電商渠道加速線下布局,將成為未來兩年渠道變化的一大看點。

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