其實(shí)這段話講的就是在殘酷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品，也不是價(jià)格，最根本的競(jìng)爭(zhēng)是渠道網(wǎng)絡(luò)組織能力的對(duì)抗，這種對(duì)抗是由業(yè)務(wù)員最終完成的。這些業(yè)務(wù)員才是市場(chǎng)人脈的掌握者，也就是渠道競(jìng)爭(zhēng)中最為關(guān)鍵的因素。他們是企業(yè)、經(jīng)銷商和終端之間的橋梁，只有通過(guò)他們，渠道才能得到正常的運(yùn)轉(zhuǎn)和維護(hù)。而離開(kāi)了這些業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)不復(fù)存在，也就沒(méi)有了生存的基礎(chǔ)。

  業(yè)務(wù)員的每一次流動(dòng)都是對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的一次傷害，終端好不容易熟悉、接受了原來(lái)的業(yè)務(wù)員，今天又來(lái)了一個(gè)新面孔，明天又不知道會(huì)是誰(shuí)，最終是損害了終端對(duì)經(jīng)銷商的信任，增加了終端接受產(chǎn)品的難度。

  因此一個(gè)穩(wěn)定高效的直銷隊(duì)伍是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵，但是現(xiàn)在要想達(dá)到這個(gè)目的是越來(lái)越困難。一些經(jīng)銷商成為人才市場(chǎng)的常客，甚至有固定的席位，招來(lái)的直銷員如同走馬燈一般，進(jìn)來(lái)以后干不了兩天就離開(kāi)，不斷地需要補(bǔ)充人員。經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的穩(wěn)定性太差成為最大的問(wèn)題。

經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員流動(dòng)的根本原因是如下幾點(diǎn)：

一、收益

  經(jīng)銷商為了使自己的利潤(rùn)最大化，對(duì)直銷人員百般克扣，應(yīng)付的報(bào)酬也是經(jīng)常食言。直銷員的收入一般是底薪加提成，底薪一般定的很低，更有甚者干脆取消底薪，一些能力較差業(yè)務(wù)不熟練的業(yè)務(wù)員生存不下來(lái),能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)精英收入太低。相對(duì)應(yīng)的是這些人員的勞動(dòng)強(qiáng)度很大，而且一般沒(méi)有節(jié)假日，工作占用生活時(shí)間，當(dāng)業(yè)務(wù)員感到付出與回報(bào)不成正比之時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)人員流動(dòng)。

  案例：老張?jiān)诒臼械氖袌?chǎng)內(nèi)具有一定的實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)和資金都很不錯(cuò)，通過(guò)他的努力，一個(gè)白酒品牌迅速火紅了起來(lái)，自己也狠賺了一筆。產(chǎn)品暢銷后帶來(lái)的是價(jià)格透明度的提高，商品的流量大了，卻沒(méi)有多少收益。老張為了節(jié)約開(kāi)支，把業(yè)務(wù)員的提成幅度降低，并且為了控制業(yè)務(wù)員的流動(dòng)，借故把業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)金推遲發(fā)放，扣在手中作為抵押。業(yè)務(wù)員的收益降低，勞動(dòng)量卻大了，人心思動(dòng)，在臨走之前把貨款想法弄走一些彌補(bǔ)自己的損失，老張的生意迅速走向衰敗。

  危害：這些業(yè)務(wù)員離開(kāi)時(shí)總是心理不平衡，認(rèn)為自己辛辛苦苦地做了那么久卻沒(méi)有掙到錢，要拿點(diǎn)什么作為補(bǔ)償，當(dāng)管理不太嚴(yán)格時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)員攜款潛逃的事件，使經(jīng)銷商賠了夫人又折兵。

二、競(jìng)爭(zhēng)

  經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員直接面向終端，這種直銷人才由于自身的各種因素制約，并非是一朝一夕能夠鍛煉成功的，一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)秀直銷員并不好找。把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)員挖過(guò)來(lái)就打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并且?guī)н^(guò)來(lái)的還有終端網(wǎng)絡(luò)。所以這類直銷人員成為各個(gè)商家和企業(yè)拉攏的對(duì)象，出現(xiàn)較大的流動(dòng)性。

  案例：經(jīng)銷商老李在當(dāng)?shù)匾菜愕蒙鲜且粋€(gè)人物，他白手起家，通過(guò)推三輪送貨賺取了頭一桶金，以后的事業(yè)更是一帆風(fēng)順，送貨車有五六部，直銷員十多人，最近又注冊(cè)了一個(gè)公司，原想自己只要在家里控制一下貨款回收，其它的事情都讓業(yè)務(wù)員去做。然而清閑了沒(méi)有半個(gè)月，就有幾個(gè)業(yè)務(wù)員匯報(bào)，附近新開(kāi)了一個(gè)貿(mào)易公司正在招人，條件非常優(yōu)厚，老李以為業(yè)務(wù)員是在給自己要好處，提條件，就沒(méi)有放在心上，敷衍了兩句就把他們打發(fā)了?？墒呛芸斓木陀腥颂岢霾桓闪耍侠钜琅f沒(méi)有警覺(jué)，認(rèn)為是正常的人員流動(dòng)，但是當(dāng)幾個(gè)業(yè)務(wù)員聯(lián)合提出辭職的時(shí)候，老李感覺(jué)到麻煩大了，終端要貨、斥責(zé)、質(zhì)疑的電話響個(gè)不停，急得他趕緊往人才市場(chǎng)趕，到了人才市場(chǎng)看到自己幾個(gè)業(yè)務(wù)員站在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的臺(tái)前，他的頭腦“嗡”的一聲。

  危害：他們投靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最大籌碼就是可以利用手中的終端資源和良好的客情關(guān)系詆毀老東家，挖老東家的墻角。這些銷售人員為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣命，可以給市場(chǎng)格局很快帶來(lái)變數(shù)，他們太了解你的網(wǎng)絡(luò)和渠道的突破口，當(dāng)他們來(lái)對(duì)付你的時(shí)候，你就會(huì)死得很慘。

三、環(huán)境

  一些經(jīng)銷商是家族式管理，對(duì)自己人和其他人進(jìn)行分別對(duì)待，直銷員受不到尊重，造成人員流動(dòng)。

  案例：老王是家族式管理，自己當(dāng)掌柜，愛(ài)人做會(huì)計(jì)，內(nèi)弟當(dāng)保管，還有些是自己的遠(yuǎn)房親戚和同鄉(xiāng)等，在這樣一個(gè)機(jī)構(gòu)中，人為形成自己人和外來(lái)人兩個(gè)團(tuán)體，自己人和外來(lái)人親疏有別，待遇各不相同,矛盾自然是無(wú)法避免的。問(wèn)題是自己人的業(yè)務(wù)水平不高，外招的的人員不得不重用，又要防著點(diǎn)。恰恰這時(shí)，有一個(gè)業(yè)務(wù)員攜款逃跑，老王沒(méi)有從管理制度上尋找原因，而是推論出外來(lái)人員不可靠，讓自己的親戚在業(yè)務(wù)員旁邊盯著，一個(gè)看一個(gè)，防止出現(xiàn)類似的事件，用懷疑的眼光，把業(yè)務(wù)員當(dāng)賊一樣防著，沒(méi)有一個(gè)業(yè)務(wù)員能夠在這種眼光中生存下來(lái)，隊(duì)伍很快就崩潰了。

  危害：這些人員是滿腹怨言地走開(kāi)，他會(huì)千方百計(jì)地詆毀原單位，對(duì)信譽(yù)造成危害。在離職的時(shí)候會(huì)有意地對(duì)終端市場(chǎng)進(jìn)行傷害，損害商家形象。

四、地位
  業(yè)務(wù)員通過(guò)自身的努力使收入和業(yè)績(jī)達(dá)到一個(gè)相當(dāng)?shù)乃胶?，根?jù)心理學(xué)家馬斯洛的需求理論，這時(shí)候的需求應(yīng)該只有“成就感”了。一般企業(yè)可以通過(guò)升遷的手法來(lái)滿足這種需求，而經(jīng)銷商只有金錢的刺激，因而難以滿足這種要求，產(chǎn)生人員流動(dòng)。

  案例：老羅是快速消費(fèi)品中的翹楚，他最為依托和自豪的并不是形成的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)和良好的人脈，而是他的兩個(gè)業(yè)務(wù)員：小A和小B，這兩個(gè)業(yè)務(wù)員跟隨自己很多年，自己手把手地教會(huì)他們業(yè)務(wù)，他們也很爭(zhēng)氣，為整個(gè)生意的發(fā)展壯大立下汗馬功勞，被稱為老羅的‘哼哈’二將。老羅對(duì)他們可沒(méi)有虧待，每年的獎(jiǎng)金都是最高的，另外再額外加一個(gè)沉甸甸的紅包。老羅最沒(méi)有想到的是他二人竟然提出辭職，老羅堅(jiān)決不同意，全心全意挽留，但是他二人不為所動(dòng)，竟然不辭而別，老羅很快得到消息，城東新開(kāi)的批發(fā)部就是他二人所為。老羅傷透了心，見(jiàn)人就控訴他兩人的忘恩負(fù)義，但是他的生意在城東批發(fā)部的競(jìng)爭(zhēng)下一蹶不振。

  危害：以這種原因離開(kāi)的人員，水平和能力都不一般，而且他也會(huì)在自己熟悉的行業(yè)和市場(chǎng)中發(fā)展，利用掌握的資源和信息自己做老板，經(jīng)銷商實(shí)際上是為自己培養(yǎng)了一個(gè)可怕的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

五、素質(zhì)

  直銷業(yè)務(wù)員在過(guò)去只是被賦予送貨的角色，只要能夠吃苦就能夠成為一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員。但是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)比以前難做多了，對(duì)業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)和營(yíng)銷知識(shí)提出了更高的要求，如客戶談判能力、客戶管理能力、進(jìn)店談判能力等，這些相對(duì)于過(guò)去是天壤之別。業(yè)務(wù)員素質(zhì)太低會(huì)無(wú)法適應(yīng)工作的需要，另外還有價(jià)值觀等因素。

  案例：魏老板的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍不但臃腫龐大，效率低下，而且問(wèn)題非常多，經(jīng)常出現(xiàn)業(yè)務(wù)員攜款逃跑的事件。于是他用重金聘請(qǐng)了一位職業(yè)經(jīng)理人張經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)業(yè)務(wù)。張經(jīng)理有著豐富的管理和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)魏老板業(yè)務(wù)隊(duì)伍存在的問(wèn)題根源是在于業(yè)務(wù)員的整體素質(zhì)太低，這些業(yè)務(wù)員平均只是小學(xué)畢業(yè)，溝通能力很差，有一些還是社會(huì)人員，甚至還有刑滿釋放人員，這些人員糾葛在一起，只是利用各種漏洞為自己撈好處。張經(jīng)理制定了一項(xiàng)完整的工作流程，一個(gè)考核規(guī)定，對(duì)業(yè)務(wù)員的約束嚴(yán)格后，業(yè)務(wù)水平差的沒(méi)有了活路，另一些則沒(méi)有了外快，于是這些業(yè)務(wù)員擯棄前嫌團(tuán)結(jié)起來(lái)與張經(jīng)理進(jìn)行斗爭(zhēng)，在忍無(wú)可忍的情況下，張經(jīng)理咬緊牙關(guān)嚴(yán)懲了幾個(gè)，引發(fā)了集體辭職向魏老板示威，甚至還要對(duì)張經(jīng)理進(jìn)行人身攻擊，市場(chǎng)在他們走之前也故意弄得一塌糊涂，張經(jīng)理也只有黯然離去。

  危害：在招聘時(shí)把關(guān)不嚴(yán)，會(huì)把一些害群之馬招進(jìn)來(lái)，他們的不良行為假如得不到控制就會(huì)滋生蔓延，如果被其他人員所認(rèn)同，將會(huì)形成一個(gè)不良的團(tuán)隊(duì)文化。這種情況一般出現(xiàn)在低素質(zhì)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，他們的價(jià)值觀很容易發(fā)生偏離，這就會(huì)使一些管理制度執(zhí)行不到位，并且可能達(dá)到越來(lái)越亂，法不責(zé)眾的局面。

  以上描述的是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)隊(duì)伍非正常的人員流動(dòng)。當(dāng)然，假如是正常的人員流動(dòng)則屬于新陳代謝，可以讓組織更加具有活力。但主動(dòng)權(quán)必須在經(jīng)銷商自己手中，并且候補(bǔ)人選和善后處理都已經(jīng)到位。大可瀟灑地把××叫到辦公室說(shuō)，你的表現(xiàn)太令我失望，請(qǐng)你到會(huì)計(jì)那里辦一下離職手續(xù)。當(dāng)你的直銷員的流動(dòng)率每月超過(guò)20％的時(shí)候，這時(shí)候就要警覺(jué)，因?yàn)槟撤N不穩(wěn)定因素已經(jīng)出現(xiàn)，需要加以彌補(bǔ)和防范。

穩(wěn)定業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的幾個(gè)方法

  業(yè)務(wù)員留不??？是他嫌棄收入太低？實(shí)際上一個(gè)人在收入達(dá)到一定水平以后，金錢起到的效果就很有限了。另外，現(xiàn)在是微利時(shí)代，經(jīng)銷商才賺幾個(gè)錢？也難以滿足業(yè)務(wù)員的欲望。我提出以下幾點(diǎn)，用最小的代價(jià)來(lái)留住人才。

  第一是感情投入。人為關(guān)懷讓業(yè)務(wù)員有種歸屬感，有付出才有回報(bào)，不要對(duì)直銷員非?？瘫。褬I(yè)務(wù)員當(dāng)成賺錢機(jī)器，體現(xiàn)出經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)員的尊重與重視。比如：在員工生日、生病期間，經(jīng)銷商能表現(xiàn)出關(guān)懷，在銷售繁忙的時(shí)候表示慰問(wèn)與激勵(lì)等。

  第二是尊重信任。經(jīng)銷商真心對(duì)待業(yè)務(wù)員，將心換心，以積極的心態(tài)、平等的態(tài)度語(yǔ)言與業(yè)務(wù)員交流，只有這樣，員工才會(huì)盡力工作。

  第三是完善管理階層。有些經(jīng)銷商手下有幾十個(gè)甚至是上百個(gè)業(yè)務(wù)員，卻沒(méi)有一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，這是不正常的現(xiàn)象。不是自己忙得不可開(kāi)交，就是漏洞太大。管理層可以讓業(yè)務(wù)員有一個(gè)發(fā)展的空間，能夠把最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，可以激勵(lì)其他員工，形成良性循環(huán)。

  第四是推行股份合作?？梢宰寴I(yè)務(wù)員精英參與股份，不停給業(yè)務(wù)員強(qiáng)調(diào)他自己就是老板，是在為自己打工，感到在做自己的事業(yè)。業(yè)務(wù)員持股是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)、減少人才流失的絕招。

  要是還不行該怎么辦？那就用最后一招：發(fā)展業(yè)務(wù)員二批。給這個(gè)不安分的業(yè)務(wù)員提供一個(gè)市場(chǎng)，借給他流動(dòng)資金，讓他成為自己網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)分支。往往能夠讓這些業(yè)務(wù)員感恩戴德，既有二批的功能又有業(yè)務(wù)員的功能。給自己干畢竟和打工不一樣，這些業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)往往有了一個(gè)質(zhì)的飛躍。發(fā)展業(yè)務(wù)員二批，把潛在的敵人變成朋友，不僅可以滿足內(nèi)部?jī)?yōu)秀業(yè)務(wù)員想當(dāng)老板的心態(tài)，而且使自己的運(yùn)作趨于安定，更可以加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的控制。