我想是因?yàn)樽约菏菑氖氯肆Y源管理工作的緣故，朋友們都很習(xí)慣詢問我關(guān)于轉(zhuǎn)職相關(guān)的問題，最近身邊有二位朋友不約而同地打算轉(zhuǎn)職，然后再加上這個(gè)部落格接連地接到幾位網(wǎng)友類似的詢問，所以我想在此分享這個(gè)對(duì)很多人都會(huì)有興趣的問題：該怎么樣和新公司談判薪酬福利？希望可以對(duì)更多有類似問題的朋友有一點(diǎn)點(diǎn)幫助。

在開始這篇文章之前，有一些地方可能要先提出來(lái)做一個(gè)說(shuō)明：首先，這一篇文章在談的是應(yīng)征者和新雇主之間的薪酬福利談判，如果你的問題是上班族如何和老板爭(zhēng)取加薪的話，這不是我的專長(zhǎng)，也不在這篇文章的討論范圍之內(nèi)；其次，我不是在教各位如何獅子大開口，我只是希望在可能的范圍內(nèi)，告訴大家如何談判到一個(gè)比較理想的薪酬福利。

別再說(shuō)依公司規(guī)定了！薪水是可以談的

首先是假設(shè)前提。我知道大部分的應(yīng)征者都會(huì)很客氣地說(shuō)：“我愿意尊重貴公司的制度。”很遺憾地，在大部分的時(shí)候，這是一個(gè)錯(cuò)誤的回答。你至少應(yīng)該在后面加上“…但如果有可能的話，我希望不會(huì)低于我現(xiàn)在的薪水?！被蚴恰啊绻锌赡艿脑?，我希望不會(huì)低于月薪/年薪多少錢。”

我經(jīng)常會(huì)和朋友分享說(shuō)，身為一個(gè)上班族，各位一輩子會(huì)扮演應(yīng)征者的角色和公司談判薪資，次數(shù)也許不超過十次；但是身為一個(gè)人力資源工作者，我經(jīng)手過的招募或是薪酬的議定，絕對(duì)不下二百件，換句話說(shuō)，參與公司與應(yīng)征者在薪資上面的談判，我的經(jīng)驗(yàn)比大多數(shù)上班族多得多，而這其中，我待過新竹科學(xué)園區(qū)有悠久歷史的上市公司、股王等級(jí)的半導(dǎo)體公司、品牌知名度在全球前十名的外商企業(yè)…大部分的公司對(duì)于錄用員工時(shí)所應(yīng)該支付的薪資，都不會(huì)是全無(wú)彈性可言。

我自己也遇過類似的狀況，面談的過程中對(duì)方問我期望待遇是多少，我回答“至少不要比現(xiàn)在的工作低”，結(jié)果對(duì)方也就真的給了我和原本的工作一模一樣的薪水、另外一次我遇到對(duì)方問我期望待遇是多少的時(shí)候，我說(shuō)我愿意尊重貴公司的制度，但是也希望不會(huì)低于年薪120萬(wàn)(再說(shuō)一次：在本部落格中會(huì)出現(xiàn)的薪資數(shù)字一向都是隨便捏造的，用意是希望故事更生動(dòng)，底下亦同)，結(jié)果對(duì)方就東算西算給了我月薪8萬(wàn)5千元，乘以14個(gè)月的保障月數(shù)正好119萬(wàn)…你發(fā)現(xiàn)了嗎？對(duì)于公司的用人單位主管或是人力資源部門來(lái)說(shuō)，人事成本一直是一個(gè)重要的績(jī)效指標(biāo)，沒有人不希望用最低的價(jià)格*到最好的商品，在勞動(dòng)市場(chǎng)上，當(dāng)然也是相同的運(yùn)作模式。如果你完全放任公司決定你的薪水，只要你可以接受，這不見得不好，因?yàn)槟憧赡軙?huì)因此在某些關(guān)鍵時(shí)刻勝出，我們后面會(huì)談到。但在大多數(shù)的時(shí)候，你把決定薪水的權(quán)力完全交給對(duì)方，你就會(huì)有可能對(duì)降低公司人事成本**重要貢獻(xiàn)。這是你應(yīng)該先了解的前提。

人資想的是…如何降低用人成本：薪資成本vs.招募成本

了解HR或用人單位主管的壓力。我之所以會(huì)說(shuō)不管公司的制度如何，薪資總還是有可以談判的空間，是因?yàn)閷?duì)大部分的用人單位主管來(lái)說(shuō)，職缺這件事情通常不會(huì)全無(wú)彈性可言。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，行銷部門里負(fù)責(zé)某一個(gè)產(chǎn)品線的行銷主任離職或轉(zhuǎn)調(diào)到其他產(chǎn)品線，我們姑且假設(shè)原來(lái)這是一個(gè)月薪55000元的主任職，這位主任會(huì)離開現(xiàn)職，就代表這個(gè)產(chǎn)品線支撐不了一位副理的職缺，所以主管會(huì)考慮打算找一個(gè)可以獨(dú)立作業(yè)的資深專員(再招聘一位主任，他可能很快又會(huì)離開)來(lái)接替這份工作，在人事成本上會(huì)有一些節(jié)省、在未來(lái)發(fā)展上也會(huì)有一些可期待的地方，但是在面試的過程中，行銷主管可能會(huì)用“以前這個(gè)職位的人可以做些什么”來(lái)作為判斷的標(biāo)準(zhǔn)，這是人之常情，但因此行銷主管可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，最符合他的期望的其實(shí)會(huì)是已經(jīng)比較資深但卻遲遲沒有等到升遷機(jī)會(huì)的資深專員，反過來(lái)說(shuō)，那位資深專員(假設(shè)他原來(lái)的月薪是42000元)當(dāng)然是因?yàn)轭A(yù)期可以得到更好的薪資或頭銜才來(lái)應(yīng)征的，也所以，勞雇雙方對(duì)于薪酬的攻防，最后會(huì)達(dá)成協(xié)議的可能結(jié)果是，用人單位**一個(gè)月薪50000元的主任職或47000元而且很快可以升主任的資深專員，無(wú)論是上述二者中的哪一種結(jié)果，對(duì)雇主來(lái)說(shuō)成本都比較節(jié)省，對(duì)應(yīng)征者來(lái)說(shuō)薪資都比較好，至于最后究竟是哪一種結(jié)果，就看雙方的談判功力。這樣的情節(jié)在比較有彈性的公司里，幾乎每周都在上演。

當(dāng)然，我相信一定有公司是一開始說(shuō)清楚要招募資深專員一職，就絕對(duì)不會(huì)給到主任的頭銜，我以前待過一家外商公司，每一個(gè)招募職缺都必須是先經(jīng)由總公司人力資源部門的核準(zhǔn)后才可以開啟，所以一旦決定要招募資深專員，沒有人可以在最后**一個(gè)主任的聘雇合約。但是就算是如此，對(duì)大多數(shù)的公司來(lái)說(shuō)，主任的月薪可能是每個(gè)月45000元到55000元之間，你怎么知道公司會(huì)給45000元還是55000元？我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)是，沒有人想要讓還沒有來(lái)上班的員工不開心，所以，如果A員工的前一份工作月薪是45000元，而B員工的前一份工作月薪是50000元，就算二個(gè)人都是主任，B員工還是有很大的可能會(huì)拿到比A員工更高的薪水。換言之，如果你來(lái)自知名外商、如果你在面談的過程中表現(xiàn)真的太好、如果你對(duì)薪資本身有一些想法或期待…，說(shuō)真的，你是有機(jī)會(huì)可以拿到比較高的薪資的。而這也就是我說(shuō)的，就算職位已經(jīng)固定，薪資還是有可以談判的空間，剩下的，就看每一個(gè)人的談判手腕。

而且說(shuō)真的，對(duì)一個(gè)負(fù)責(zé)招募的HR來(lái)說(shuō)，公司有一個(gè)職缺，可能必須要談最少三到五個(gè)人選、其中一到二個(gè)比較合適的應(yīng)征者可能必須安排到第二次面試，這樣下來(lái)最多就要七次面試的安排，你可以想像得到，安排了七次面試，經(jīng)歷過二階的用人單位主管外加一位HR，最后應(yīng)征者為了新臺(tái)幣3000元的差距而不來(lái)報(bào)到，這對(duì)HR來(lái)說(shuō)是很不愉快的事情。因?yàn)檫@就意味著一切歸零重來(lái)：重新把職缺打開、篩選履歷表、安排面試、核定薪資…

我知道有一些對(duì)自己比較有自信的公司會(huì)把“得到公司錄取資格但卻因故沒有前來(lái)報(bào)到的應(yīng)征者比例必須低于所有出缺職位的若干百分比”納入年度績(jī)效目標(biāo)之中(題外話：約莫十年前，我遇過一家不怎么樣的本土企業(yè)總經(jīng)理也作出類似的要求，我非常好奇這家公司怎么可能作得到，于是詢問他們的HR同業(yè)，結(jié)果我得到的答案是，他們會(huì)先確定對(duì)方一定會(huì)來(lái)報(bào)到以后，才會(huì)發(fā)出錄取通知，而那些沒有發(fā)出錄取通知的應(yīng)征者都不納入計(jì)算績(jī)效指標(biāo)…典型的自欺欺人…)，就算不是這樣，有些用人單位主管會(huì)到處抱怨公司給薪太低，所以常有應(yīng)征者不來(lái)報(bào)到。

如果你了解HR，就會(huì)知道這真的是一件壓力很大的事情。也所以，對(duì)公司的HR或用人單位主管來(lái)說(shuō)，如果可以的話，與其損失一個(gè)符合條件的應(yīng)征者，還不如提高錄取薪資來(lái)確保應(yīng)征者會(huì)前來(lái)任職；當(dāng)然，你必須同時(shí)考慮自己的狀況，才能知道自己應(yīng)該用什么樣的心情來(lái)為自己爭(zhēng)取薪資福利，我在下一段會(huì)談到這個(gè)部分。

買方市場(chǎng)，還是賣方市場(chǎng)？

評(píng)估你自己的狀況。我說(shuō)過了，人事成本對(duì)每一家公司來(lái)說(shuō)都會(huì)是一個(gè)重要因素，所以，你有時(shí)候會(huì)遇到某一種用人單位主管，他對(duì)于該錄取誰(shuí)是沒有很明顯的好惡的，換句話說(shuō)，你在角逐一個(gè)職位，而且你只是符合資格的應(yīng)征者中的其中一位，也許你和另外一位應(yīng)征者條件不分軒輊、也許你們各有優(yōu)缺點(diǎn)，總之，現(xiàn)在的狀況是，用人單位主管或是人力資源部門認(rèn)為錄取你們當(dāng)中的哪一個(gè)人都不錯(cuò)，這時(shí)，你的期望待遇是每個(gè)月3萬(wàn)5千元，而另外一位應(yīng)征者認(rèn)為只要高于3萬(wàn)元就好，其他的由公司決定。所以HR就向單位主管建議，支付月薪3萬(wàn)2千月雇用另外一位應(yīng)征者，每個(gè)月省3000元，而且被錄取的員工說(shuō)不定還會(huì)比較高興(因?yàn)檫@個(gè)數(shù)字還比他所期望的高出2000元)。

當(dāng)然你會(huì)跟我爭(zhēng)論，因?yàn)槟阏J(rèn)為你們之間對(duì)于薪資的期待差距5000元，正意味著你們的資歷和經(jīng)驗(yàn)有所不同；問題是這未必是客觀的事實(shí)，就算是，有時(shí)候用人單位其實(shí)并不真的在乎這個(gè)差距，尤其是當(dāng)競(jìng)逐某一個(gè)職位的所有應(yīng)征者都明顯超出所需要的標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，比方說(shuō)我只是找一個(gè)行政文書的部門助理，篩選到最后的二位應(yīng)征者都符合這個(gè)條件，那時(shí)，就可能由期望待遇較低的應(yīng)征者被錄取。所以，認(rèn)清這究竟是買方市場(chǎng)還是賣方市場(chǎng)，再來(lái)決定你的態(tài)度。

另外一個(gè)和你自己的狀況也有關(guān)系的，是市場(chǎng)的行情。你總不能連自己的工作在勞動(dòng)市場(chǎng)上值多少薪資都不知道，就打算來(lái)開價(jià)，比方說(shuō)三年經(jīng)驗(yàn)的IC設(shè)計(jì)工程師，我打算**48000元的月薪，如果你可以有自信且面帶微笑地暗示我說(shuō)在其他公司這樣的資歷都可以領(lǐng)到52000元的薪資，那我當(dāng)然會(huì)比較小心地和你談判；如果你隨便喊出一個(gè)你希望可以有60000元的月薪，除非你非常優(yōu)秀，要不然我心里可能就會(huì)直接請(qǐng)你去別家公司應(yīng)征算了。這只是一個(gè)例子，但是我還是想要強(qiáng)調(diào)，在開口談薪資以前，知道自己的身價(jià)，也是同樣重要的事情。

再來(lái)，你有多需要換工作會(huì)和你可以談到多少薪資有絕對(duì)的關(guān)系。我遇過一個(gè)個(gè)案，那一位應(yīng)征者來(lái)我們公司應(yīng)征一個(gè)中階主管的職務(wù)，他一直強(qiáng)調(diào)自己的能力和經(jīng)驗(yàn)值更高的薪資，但是他知道我也知道，他所任職的公司即將結(jié)束在臺(tái)灣的營(yíng)運(yùn)，而且也已經(jīng)做了至少二波的大規(guī)模裁員動(dòng)作，其實(shí)不用猜也知道，這位應(yīng)征者相對(duì)于我們公司，他是幾乎沒有談判籌碼的，因?yàn)槲掖罂梢院谜韵镜睾退勑剿?，而時(shí)間并不站在他那一邊。

對(duì)我來(lái)說(shuō)，如果我沒有談判籌碼，我寧可不要提出薪酬的談判，因?yàn)槲視?huì)冒一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，是我還沒有前往任職，就把對(duì)方的用人單位主管或是HR給惹毛，這一點(diǎn)意義也沒有。也正因?yàn)槿绱耍以谥昂脦灼恼轮卸疾粩嗟靥峒?，換工作的過程中一定要保持理性，唯有如果你可以抱著“大不了我就留在原來(lái)的公司上班”的態(tài)度，那你就會(huì)在談判的過程中占有上風(fēng)。

想清楚自己的底線，以上的狀況都了解了以后，你就要開始為自己爭(zhēng)取薪資福利。

談判前先想清楚，你究竟要如何開價(jià)吧！

而我認(rèn)為第一個(gè)要作的是，先想想看，自己可以接受的底線到底是什么，這個(gè)數(shù)字當(dāng)然會(huì)有可能改變，比方說(shuō)你現(xiàn)在的年薪是80萬(wàn)元，去談一個(gè)工作以前希望自己可以得到100萬(wàn)年薪，但是因?yàn)橛萌藛挝恢鞴芸雌饋?lái)非常好相處、工作內(nèi)容非常吸引人也有挑戰(zhàn)性、公司的環(huán)境很不錯(cuò)…所以你決定只要不低于現(xiàn)在的工作，你就接受對(duì)方的聘雇條件。

但是無(wú)論如何，除非對(duì)方一開口就給了你一個(gè)超過你的期望的薪資待遇，要不然花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間問一下自己這個(gè)問題，對(duì)于后來(lái)在作決定的時(shí)候會(huì)有很大的幫助。我的意思是，薪酬談判可能的進(jìn)行會(huì)比較像是：你心中

希望的薪資待遇是年薪120萬(wàn)，但對(duì)方心中愿意給的薪資只有100萬(wàn)，所以你們必須在這之間作一個(gè)談判，最后可能的協(xié)議會(huì)介于這二個(gè)數(shù)字之間，我們就這樣說(shuō)好了，如果你心中最低愿意接受的薪資是110萬(wàn)，那就意謂著談判結(jié)果落在100萬(wàn)到110萬(wàn)之間是無(wú)效的；如果你心中最低愿意接受的薪資是100萬(wàn)，那就代表無(wú)論最后出價(jià)多少錢你都可能會(huì)前往任職，這是很重要的關(guān)鍵。

我自己的經(jīng)驗(yàn)是，有很多主管或HR都會(huì)在甄選面談的過程中詢問關(guān)于期望待遇的問題，而且大部分教人家如何面試的雜志或文章都會(huì)提到這一點(diǎn)，但是我還是經(jīng)常會(huì)遇到一聽到這個(gè)問題就支支吾吾不知道該怎么回答的應(yīng)征者。如果你從來(lái)沒有針對(duì)應(yīng)該開價(jià)多少錢以及底線是多少錢作過事前的思考，你就無(wú)法作出一個(gè)在數(shù)字和態(tài)度上都適切的回應(yīng)，這在談判過程中是很吃虧的事情。

我每次雖然設(shè)定了一個(gè)主題，但是都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己越寫越長(zhǎng)，到最后覺得份量大到不容易一次讀完。所以一如慣例地，我把這一篇分成上下二集，下一集才會(huì)談到，究竟從HR的角度，應(yīng)征者在談判薪資福利時(shí)應(yīng)該把握哪些原則。

你也許已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，到目前為止，我們討論到的很多事情都還是“商務(wù)談判技巧”相關(guān)的問題，接下來(lái)我會(huì)試著分享一下，究竟從HR的角度，應(yīng)征者應(yīng)該把握哪些原則和公司進(jìn)行新酬談判，才不至于給公司負(fù)面的感覺。

不要獅子大開口。你的期望待遇要可以說(shuō)服得了別人，如果你的現(xiàn)職給你年薪80萬(wàn)、績(jī)效獎(jiǎng)金有另外的20萬(wàn)、考慮到換工作的風(fēng)險(xiǎn)和比較大的責(zé)任因此你希望有一些加薪，整個(gè)加總起來(lái)的期望待遇為120萬(wàn)年薪，我會(huì)覺得這有繼續(xù)談下去的空間；但是如果應(yīng)征者原本的薪資只有每個(gè)月4萬(wàn)元，面試時(shí)卻開價(jià)6萬(wàn)元月薪，那我就很想知道，究竟是憑什么這位應(yīng)征者會(huì)認(rèn)為自己可以拿到這種薪資？

我有過一次經(jīng)驗(yàn)，那時(shí)我打算離開一家公司，不過因?yàn)楹涂偨?jīng)理的交情真的很好，于是同意替他們找到繼任者才離開，我那時(shí)也不過是一個(gè)只帶2位部屬的人力資源經(jīng)理，后來(lái)我面試到一位留學(xué)美國(guó)的碩士、在知名企管顧問公司擔(dān)任過顧問、參與過一些知名企業(yè)的職位評(píng)價(jià)專案、但HR工作年資也不過六七年左右的應(yīng)征者，他直接開價(jià)180萬(wàn)年薪，每年公司所發(fā)給市值上百萬(wàn)的分紅配股另計(jì)。我面試完只能搖搖頭，真有這種行情，我還會(huì)想要離職…才怪！他要不是看上我們公司高過300元的股價(jià)，認(rèn)為可以來(lái)敲竹杠，就是根本搞不清楚自己有幾兩重。

所以，不要開出一個(gè)“等待別人來(lái)殺價(jià)”的價(jià)碼，因?yàn)楣镜腍R不見得有意愿要陪你玩這個(gè)游戲下去。很有可能你期望的待遇是160萬(wàn)，而對(duì)方愿意出價(jià)120萬(wàn)，你明明也覺得這個(gè)數(shù)字符合你的底線，但是你偏偏要再喊一個(gè)145萬(wàn)出來(lái)，結(jié)果用人單位和HR討論以后，決定去找另外一個(gè)條件稍差但是只要130萬(wàn)的應(yīng)征者。我說(shuō)過的，有時(shí)候你會(huì)遇到一個(gè)*方市場(chǎng)，所以其實(shí)輪不到你擺姿態(tài)，但是你還是想要試試看，結(jié)果就平白地把一個(gè)工作機(jī)會(huì)給丟掉。

不要陷入討價(jià)還價(jià)。我自己的做法往往是先把“期望薪資”丟到談判桌上，然后靜候?qū)Ψ匠雠?，比方說(shuō)我的期望待遇是160萬(wàn)，對(duì)方第一次的開價(jià)只有年薪120萬(wàn)，我不會(huì)想要在中間來(lái)來(lái)回回針對(duì)數(shù)字協(xié)商，所以我會(huì)禮貌性地徵詢對(duì)方有沒有談判的空間、直接開口說(shuō)：“我當(dāng)然對(duì)自己的能力有信心，不過我了解你們會(huì)有你們的難處，所以考量到公司未來(lái)的發(fā)展可期、工作也很有挑戰(zhàn)性，我會(huì)考慮把期望待遇降低為145萬(wàn)，更希望你們可以感受到我是真的很愿意為貴公司效力的決心和誠(chéng)意…”然后結(jié)束討論，交給對(duì)方去決定。

我遇過一次對(duì)方就真的因此給我145萬(wàn)的薪資，那剩下來(lái)的就是我自己的問題(請(qǐng)回到前面討論自己的底線的那一段)；不過我也遇過一次，對(duì)方只加碼到130萬(wàn)并暗示說(shuō)是我的要價(jià)太高，當(dāng)時(shí)我就簡(jiǎn)單謝謝對(duì)方的誠(chéng)意，接著婉拒對(duì)方的聘用，結(jié)果他們大概被我的強(qiáng)硬態(tài)度嚇到了吧，掛掉電話和他的主管討論過后，又打電話來(lái)加碼到140萬(wàn)，不過我沒有再給對(duì)方任何機(jī)會(huì)，因?yàn)槲艺J(rèn)為那家公司顯然不認(rèn)為這個(gè)職務(wù)有這個(gè)價(jià)值、更重要的是他(公司的薪酬主管，而我去應(yīng)征的職務(wù)是公司的組織發(fā)展專案主管)連薪酬談判都要反覆回去請(qǐng)示主管，就代表他得到的授權(quán)不足，那么我完全就知道自己加入以后會(huì)和什么樣的老板合作，既然這樣，那我想就算了。當(dāng)然不是說(shuō)我這樣作一定比較好，只是分享一下個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，至少我不會(huì)和公司討價(jià)還價(jià)。

態(tài)度堅(jiān)定大方。對(duì)大部分的公司而言，要價(jià)高了肯定會(huì)被討厭，但是要價(jià)低了也沒有人會(huì)感激你的犧牲，既然如此，我覺得在態(tài)度上其實(shí)一點(diǎn)也不需要拐彎抹角或是扭扭捏捏。我遇過一個(gè)很有趣的薪資談判經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)征者來(lái)應(yīng)征一個(gè)公司的主管職，我們考慮到他現(xiàn)在的年薪是160萬(wàn)，沒有太多其他福利，所以我們決定給他年薪175萬(wàn)，另外配發(fā)一部百萬(wàn)元等級(jí)的轎車當(dāng)作代步車、大臺(tái)北精華商圈的*公室停車位、以及現(xiàn)在可能很值錢但是在當(dāng)時(shí)只是還好而已的汽車油資費(fèi)用。

我告訴他我們的決定，他沉吟了許久，跟我說(shuō)：“其實(shí)說(shuō)真的，你也知道我年紀(jì)不輕了，在現(xiàn)在的公司也很受到重用，換工作總是一件麻煩的事情，我還要跟我太太商量一下才能決定耶。”我自然就回答他：“所以你要考慮一下，才會(huì)決定要不要加入我們公司，這當(dāng)然沒有問題啊…”“啊，也不是這樣啦，只是喔，你會(huì)不會(huì)覺得我現(xiàn)在換工作是有一點(diǎn)點(diǎn)冒險(xiǎn)的事情？”于是我們?cè)陔娫捴薪簧媪舜蠹s半個(gè)鐘頭，但他就是沒有表達(dá)他到底要不要來(lái)任職。

后來(lái)我老板聽完我描述的對(duì)話以后有一點(diǎn)哭笑不得，問我說(shuō)：“你從頭到尾都不知道他是在要更高的薪資嗎？”說(shuō)真的，我那時(shí)和應(yīng)征者談薪水的經(jīng)驗(yàn)不是很豐富，還真的是不知道他的意圖。后來(lái)工作久了以后，遇過各式各樣談判薪水的方法：覺得家住得遠(yuǎn)的、換工作有風(fēng)險(xiǎn)的、原來(lái)有配車而這里沒有的、以前的公司年休假比較多、以前的公司股票的股價(jià)比較高…不過我覺得這一切還不如在一開始的時(shí)候想清楚，然后一次把所有的期望(希望薪水多少、休假多少天、股票多少?gòu)垺?講清楚。態(tài)度堅(jiān)定語(yǔ)氣婉轉(zhuǎn)的必要的，更重要的不要拐彎抹角，曖昧不清的態(tài)度對(duì)談判沒有幫助。

不要得寸進(jìn)尺。我遇過很多應(yīng)征者，在面試的時(shí)候也不是沒有問過他期望待遇，而他也不是沒有回答，但是最后就是會(huì)變卦。比方說(shuō)有一些應(yīng)征者會(huì)告訴你說(shuō)希望的待遇是年薪100萬(wàn)，最后公司確定要錄取他的時(shí)候，他又改口說(shuō)“之前提到100萬(wàn)只是可以繼續(xù)談下去的數(shù)字而已…”；更讓人啼笑皆非的理由還有“啊…我回家跟我老婆討論過了以后，覺得你們公司好遠(yuǎn)，所以我想公司可不可以再提高一點(diǎn)薪資補(bǔ)償我的交通時(shí)間成本…”這一種的；不過我遇過讓我覺得最挫折的應(yīng)征者，是我之前在另外一篇文章里就分享過的案例，我們**比較好的薪資待遇以外，還**了百萬(wàn)元等級(jí)的配車，結(jié)果那位應(yīng)征者告訴我說(shuō)他要因?yàn)槟且徊颗滠?，在他家附近多去租一個(gè)停車位，所以要我在原來(lái)議定的薪資數(shù)字以外，進(jìn)一步提高每個(gè)月5000元來(lái)彌補(bǔ)那個(gè)車位支出(題外話：我所任職的公司的員工滿意度一直都偏低，其中一個(gè)很重要的理由，是因?yàn)楣镜幕鶎訂T工認(rèn)為主管領(lǐng)取非常好的福利卻沒有同等的貢獻(xiàn)，更糟的是主管們?cè)谛劫Y福利上錙銖必較，比方說(shuō)享有免費(fèi)的公司配車和加油補(bǔ)助，然后抱怨配車的顏色不能自己挑選之類的，而這一類的抱怨聽在基層員工耳中格外諷刺)。說(shuō)真的，我的工作是替老板解決問題，所以這一類的要求，我都會(huì)盡可能在可以控制的情況下，和應(yīng)征者達(dá)成一定程度的共識(shí)，但是我遇過好幾位總經(jīng)理，對(duì)于這一類的應(yīng)征者，幾乎都是“連談都不要談”的反應(yīng)。

大部分的情況下，這一類的應(yīng)征者幾乎都是過分小心的那一種人，深怕一開始把價(jià)碼提出來(lái)，會(huì)讓自己直接從候選人名單中被刪掉，所以一開始提出的期望待遇非常的保守，等到確定公司有打算錄用他了以后，才會(huì)想要開始談價(jià)碼；或者是因?yàn)楣緦?duì)應(yīng)征者開出來(lái)的薪資接受地太過干脆，所以應(yīng)征者忽然覺得自己要價(jià)太低，也因此決定改口；再不然就是應(yīng)征者同時(shí)面談了A和B二家公司，而且同時(shí)接到二家公司的錄取通知，雖然A公司福利較佳但是B公司給薪較高，于是應(yīng)征者認(rèn)為可以來(lái)和A公司談判，看看對(duì)方愿不愿意支付和B公司一樣的薪水。

面談時(shí)說(shuō)的期望待遇是一個(gè)數(shù)字，等到對(duì)方要錄用你的時(shí)候你又改口另外一個(gè)更高的數(shù)字，說(shuō)實(shí)在的，我討厭這種應(yīng)征者，而且我的職涯中，有至少二位總經(jīng)理對(duì)這種應(yīng)征者感到厭煩，因?yàn)槟愫苋菀捉o用人單位一個(gè)錙銖必較的形象，而這對(duì)找工作，尤其如果你應(yīng)征的是比較中高階的主管職(如果應(yīng)征的是基層人員，你大概也不會(huì)預(yù)期自己可以和公司談薪水吧)，這簡(jiǎn)直是一種致命傷。

我記得我說(shuō)過的這個(gè)故事：我有一次應(yīng)征某一個(gè)工作，我的期望待遇是120萬(wàn)，后來(lái)公司還真的就給了119萬(wàn)，我后來(lái)想了一想，沒有說(shuō)第二句話也沒有再去談判薪水就接受了這個(gè)聘雇條件，加入公司以后果然也進(jìn)一步地發(fā)現(xiàn)我是所有的部門主管中薪水最低的(這只適用于HR主管，如果你是其他單位主管，你永遠(yuǎn)不會(huì)知道別人的薪資)，而我也從來(lái)沒有為此發(fā)表過任何意見，第一年后打完考績(jī)，我老板自己非常大方地一次給了我30%的調(diào)薪，那之后的三年，我也每一年都拿到Outstanding的考績(jī)，以及10%以上的加薪幅度，很短的時(shí)間內(nèi)，我的薪水就超過了同級(jí)但績(jī)效相對(duì)上來(lái)說(shuō)沒有那么杰出的主管。

這個(gè)故事并不是為了吹捧自己的努力，而是我認(rèn)為任何一位工作者，只要拿出實(shí)力來(lái)，仍然可以在加入公司以后用自己的績(jī)效成績(jī)爭(zhēng)取加薪，真的不需要在還沒有加入公司，就為了一個(gè)月三五千的數(shù)字斤斤計(jì)較。所以一旦我把條件開出來(lái)，不管打算錄用我的公司是多么高興他們找到一個(gè)便宜又大碗的應(yīng)征者，我都不會(huì)追加我的期望待遇。

不要斤斤計(jì)較。既然講到斤斤計(jì)較，我想要講另外一種不良行為。我**過那種招募的狀況是，公司支付超過他原來(lái)職位甚多的年薪(我記得那一次的例子是150萬(wàn)，而那個(gè)資歷的應(yīng)征者原來(lái)的薪資只有約120萬(wàn)元)，然后那位應(yīng)征者在多領(lǐng)了30萬(wàn)之后，和我計(jì)較他以前的公司**每個(gè)月1000元的手機(jī)補(bǔ)貼；也遇過準(zhǔn)備要派駐東南亞的員工，公司除了薪水以外另外發(fā)給生活津貼、還代為租屋并支付房租，結(jié)果員工希望我可以補(bǔ)貼他每個(gè)月新臺(tái)幣500元左右的水電瓦斯費(fèi)用，因?yàn)楣镜耐馀扇藛T*法中明訂有租屋的房租補(bǔ)貼，而他認(rèn)為水電瓦斯的費(fèi)用是房租的一部份。

該怎么說(shuō)呢？作HR的工作這么久以后，我想要這樣告訴所有的應(yīng)征者，你在面談的過程中為自己爭(zhēng)取到的每一塊錢，都會(huì)在你加入公司以后，透過某一種形式還給公司。我記得我在工作中遇到一位業(yè)界還算小有名氣的業(yè)務(wù)副總，也許是因?yàn)樗穆毜缺容^高或是他在以前的公司比較強(qiáng)勢(shì)吧，我總覺得他加入我們公司的時(shí)候，對(duì)我一直不太客氣，就連當(dāng)時(shí)我們?cè)谡勑剿臅r(shí)候，他都一直擺出比較高的姿態(tài)，而我猜沒有人告訴過他，在一家德商企業(yè)里面，HR主管有時(shí)候簡(jiǎn)直可以用“權(quán)傾朝野”來(lái)形容，我有幾次試著提醒他一些工作上應(yīng)該要留心的人事物，但他總是一副愛聽不聽的樣子，差不多半年的時(shí)間過去以后，我們總經(jīng)理請(qǐng)他離開公司，在我**完他的資遣事宜之后，他一直說(shuō)要請(qǐng)我吃飯，想聽我的意見，看看他在未來(lái)的工作中哪里還可以作得更好，而我覺得“有這個(gè)必要嗎？你如果真的在乎這些，就不需要在一加入公司之初就和很多部門主管把關(guān)系搞得很緊張…”一位外商公司的副總尚且如此，換作是你，要不要在還沒有加入公司，就為了薪水的事情，在HR主管或是你自己的單位主管心中塑造一個(gè)“小家子氣”的形象，我想值得每一位上班族認(rèn)真想一想。

總之我還是那一句話：我不是在教你獅子大開口。我認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，總是抱著“凡事都是可以談判的”的心態(tài)在面對(duì)別人，也因此他在面對(duì)很多其他的同事或是商業(yè)伙伴的時(shí)候，一向都很強(qiáng)勢(shì)，他總覺得沒有人會(huì)作賠本的生意，所以人家不管再怎么退讓還是不至于全無(wú)利益?？墒沁@其實(shí)對(duì)他自己并不見得是一件好事，因?yàn)橹辽傥抑赖?，他們公司的HR就因此非常不喜歡他，覺得他是一個(gè)難搞的家伙，我自己在觀察，在職場(chǎng)上，沒有人可以占盡便宜，你在某一件事情上賺到了，經(jīng)常會(huì)在另外一件事情上賠回去，所以再說(shuō)一次，是不是要在還沒有加入一家公司以前，就先跟公司的某些單位把關(guān)系搞得很僵，大家應(yīng)該要深思。

也所以我只是希望和大家分享一下，到底我們這些做HR的是如何看待自己每天在**的業(yè)務(wù)，然后你就有機(jī)會(huì)用一個(gè)理直氣和、義正詞婉的方法，向公司稍稍地表達(dá)一下自己的立場(chǎng)。畢竟，在還沒有加入一家公司以前，你第一個(gè)會(huì)接觸到的很有可能是公司的人力資源單位，你如果對(duì)他們有更多的了解，你會(huì)擁有知己知彼的優(yōu)勢(shì)。

以上的一些分享，是我個(gè)人的一些經(jīng)驗(yàn)和觀點(diǎn)，也許不盡然正確或完備、甚至有一些地方可能失之偏頗，不過還是衷心地希望對(duì)大家有幫助。（文/萬(wàn)惡的人力資源主管）