健康險銷售話術(shù)

　　一、接觸話術(shù)；

　　張姐，您看了昨晚的報道嗎？那個患了xx的孩子多可憐，慶幸的是還有他的父母照顧他，為他籌集資金治病。萬一患病的是父母，后果真是不堪設想。如果我們平時就做好了周全的準備，也就不會發(fā)生這種問題了，您說是嗎？

　　老李，萬一哪一天我們因病臥床，憑心而論，我們是希望朋友送一束花，一藍水果，還是希望保險公司送一張支票？

　　好多保險是今年賠了，明年就不保了。而我們這個保險賠過以后還可以再保，這就叫保證續(xù)保，您知道什么是保證續(xù)保嗎？你難道不想的到一個長期的保障嗎？

　　我們現(xiàn)在用健康險在換金錢，但有一天我們還會用金錢去換健康，到頭來我們一生都在為醫(yī)院打工，還要把一生的所得廉價的交給醫(yī)院。

　　二、說明話術(shù)；

　　人們常說“疾病很可怕”，其實疾病本身并不可怕，而是醫(yī)療費用讓人害怕，我們的醫(yī)療險正好解決這個問題。每年高達20.73萬元（二檔）保額，住院天數(shù)可達365天，一年只要交幾百元。

　　其實它的最大優(yōu)勢在保證續(xù)保，目前所有的醫(yī)療保險都是賠付了就可能沒有了，要想再買就要看你的身體狀況了，誰知道自己的身體到那個時候能不能滿足保險公司的要求。只要你進入了保證續(xù)保就不必有這個擔心，你進入保證續(xù)保后就好像是XX公司的一名員工，只要你愿意每年交保費，就是新患癌癥保險公司也會每年都賠付。

　　三、促成話術(shù)；

　　很多人生的悲劇發(fā)生時，人們都會后悔當初，其實多數(shù)人并沒有做錯什么，而是什么都沒有做，該行動的時候沒有行動，這就是最大的錯誤，而您今天所做的恰好是把未來的風險拒之于門外，所以說您的選擇是英明的！

　　四、拒絕處理話術(shù)；

　　問：我現(xiàn)在身體健康，不需要買保險

　　答：現(xiàn)在醫(yī)院的急診室每天都有那么多人排長龍，在他們還沒有進醫(yī)院之前的想法也跟您一樣，如果這個時候我們一起去問他們：現(xiàn)在買保險要不要？99%的人一定說要，問題是,他們想保我們已經(jīng)沒辦法幫助他們了，生病和意外是人的一生中一定會發(fā)生的，問題是沒有人知道什么時候發(fā)生。

　　問：我現(xiàn)在很健康，不會生病，沒有必要買健康險。

　　答：您現(xiàn)在身體健康，非常恭喜您。我們公司的健康險正是為健康人而設計的，如果真的等到有病以后再投保，公司很可能還不接受了呢，即使接受也要加費或作責任除外。因此您還是趁身體健康時盡早取得保證續(xù)保資格為好，以后再也不必為生病住院擔憂了。

　　再說人吃五谷雜糧，誰能保證自己不生病。尤其是當今社會各種疾病泛濫，比如癌癥、高血壓、冠心病、糖尿病等，發(fā)病率越來越高，而且醫(yī)療費用每年都在上漲，以我們目前的收入水平，根本不足以承擔這些疾病發(fā)生的醫(yī)療費用，找一家保險公司提你分擔風險多好。

　　據(jù)說在發(fā)達國家，幾乎人人都有醫(yī)療保險。從我們國家醫(yī)療改革的形勢來看，也正在朝著這方面發(fā)展，反正遲早都要買，晚買不如早買，而且要在健康時早買。

　　幾十萬客戶，都和你一樣，身體都很健康，但大家都知道買保險是未雨綢繆，而不是等到身體有毛病時才參加。我想您也是有未雨綢繆準備的吧。

　　問：你們的健康險好是好，但我如果一年沒有出險保費不是白交了嗎？

　　答：首先我應該恭喜你在這一年中身體都非常健康。但我想任何人都不能保證自己不會生病，你同意嗎？其實，保險保得就是為了不確定的風險。任何一種保險和承諾，都不會在賠付后和事件發(fā)生后會繼續(xù)有效，這你是知道的。但當客戶進入我們《世紀XX個人住院醫(yī)療保險》的保證續(xù)保后，并不會因為客戶新患疾病而拒絕承保，只要客戶愿意交保費就算客戶發(fā)生了賠付這種保障和承諾依然存在。所以你的錢沒有白交你是在購買一個長久的安心，這不是就是你想要的嗎？

　　當然，如果您能確定在未來的日子不會生病，您完全不會買健康保險。如果您不能保證的話，就盡快給自己和家人買一份愛的保障吧！

　　問：買健康險不合算。

　　答：這個保險最大的好處就是低保費高保障，每天只要一元錢就可以擁有一份很好的保障，這么低的保費和您將來將有可能支付的高額醫(yī)療費用相比，你覺得還不合算？

　　讓我們來做個選擇吧！現(xiàn)在有兩份工作，一份是可以支付給您每個月2000元的薪水，但是沒有任何的醫(yī)療保障，一份是每個月少40元，但提供您每年至少20多萬（二檔）的保障，您會怎樣選擇？還有保證續(xù)保。

　　問：我有社保，不需要商業(yè)保險

　　答：太好了，但是您也知道社保只能保障基本費用，超過封頂部分就不能再報銷了，而且我們這個保險和社保也不沖突,剛好是社保一個很好的補充。我們的世紀XX理賠無需原始發(fā)票，與社保不發(fā)生任何沖突。社保報銷醫(yī)藥費，我們報銷營養(yǎng)費，不是更好嗎？當你的醫(yī)療費用超過了社保的封頂線時我們的《世紀XX個人住院醫(yī)療》也可以是你的最好的保障，就拿我們成分最大的賠案“羅洋”的情況來說吧……所以我們還是要對自己有一個更好的準備。

　　問：現(xiàn)在的健康險都沒有門診報銷，不實用。

　　答：是的，現(xiàn)在的商業(yè)健康險都沒有門診的報銷。即便是在社會醫(yī)療保險中也不是進行門診費用報銷，而是將你每月所交的社會醫(yī)療保險費以及企業(yè)為你繳費的30%設為個人帳戶，在社保規(guī)定范圍內(nèi)的門診費用可在個人帳戶中支出，而在規(guī)定范圍之外的部分門診費用是不能在個人帳戶中支出的。

　　其實，一般而言，門診產(chǎn)生的醫(yī)療費用普通老百姓都是能夠承擔的。而老百姓購買保險的意義是為了抵御將來可能發(fā)生的不可預料和不可抗拒的財務風險。在商業(yè)保險沒有門診的報銷，其實讓我們更方便、更靈活的進行自我的控制，相同狀況下商業(yè)保險也提高了我們自己的保障，比如《世紀XX個人住院醫(yī)療保險》只交了幾百塊的保費就有33.725萬的保障，而社保僅提供達到上年職工平均工資4倍的保障。

　　問：醫(yī)療費我出得起，不用買保險。

　　答：我知道您很有錢，但是這些錢也一定是您辛勤工作賺來的，可是您想過沒有，如果真是生病住院了，是用您自己的錢支付巨額的醫(yī)療費呢還是現(xiàn)在支付一小部分保費讓保險公司為您支付，哪一個更有利于您？

　　問：下崗了，沒錢買保險。

　　答：那就更需要買一份保險，您想以前在單位工作，醫(yī)藥費單位可以報銷，現(xiàn)在就全靠自己了，每天一元錢就可以擁有一份很好的保障，這樣不就解決后顧之憂了嗎？

　　問：聽說保險公司理賠很困難。

　　答：保險公司如果不理賠早就關(guān)門了，只有有了理賠老百姓才會去買保險你說是嗎？其實您要是辦理過理賠您就不會這樣說了，只要提供相關(guān)的資料，手續(xù)齊全，你在投保的時候如實告知了你的情況，正常件的理賠10個工作日就可以辦好。這是公司的承諾，也是公司賴以生存的基礎，您盡可以放心。

　　以前沒有買健康保險都過了,現(xiàn)在何必要買

　　答:目前,我國有相當?shù)募彝ザ际仟毶优彝ァＯ胂肟?，以前大家庭的互助力量現(xiàn)在不存在了。每個人都要買房子、車子，都有一堆負債，遇到困難，恐怕有心也都愛莫能助。至于物價高漲、費用擴張、賺錢不易更不在話下，若是小家庭中的夫妻有一人出事，另一個將如何是好？所以健康保險其實可以作為社會轉(zhuǎn)型中的輔助工具，只要大家把以往互助的費用那一點點來買成保險，社會問題、家庭問題自然就會少一些，您說是不是……。

　　以前沒有買健康保險，是因為保險的觀念不普遍，然而隨著社會轉(zhuǎn)型的加速，保險觀念也逐漸興起，人們更多的機會了解保險的真正用意，保險也成為必需品，加上專業(yè)人員的服務。使保障更加穩(wěn)定。所以，保險是必要的，以我專業(yè)的服務，我相信你會方心的投保，對不對。

　　買健康險還要體檢太麻煩。

　　答：體檢怎么會麻煩？健康的身體是賺錢的基本條件，我們都不希望有狀況發(fā)生，但有時候很多潛伏的毛病會因疏忽而出現(xiàn)，等到嚴重時，才浪費很多精力、財力及時間去治療補救，那才是正真的麻煩。

　　做了體檢后才能買保險，對您更有利，因為最起碼自己的身體狀況，是經(jīng)過保險公司同意核準才能投保的，所以日后發(fā)生事故，必須由您負擔的責任又降低了不少。

　　別家公司的投保限制比你們少。

　　答：容易投保，可能不容易理賠哦！我們是有一些投保限制，但仔細想一想，核保嚴格其實是保護客戶的權(quán)益，在理賠上也就不會有紛爭，您可以問一下，我們公司是理賠糾紛最少的保險公司之一，如此你的保險才會有最有效的保障。

　　我們買保險除了規(guī)劃風險，最主要的是買業(yè)務員的服務品質(zhì)及公司的理賠承諾，假如買保險時草草成交，到需要理賠服務或其他服務時才發(fā)現(xiàn)存在紛爭，我想這并不是你想要的。

　　保險公司是為所有已經(jīng)投保客戶的權(quán)益把守第一關(guān)，所有的限制條件，都是針對客戶權(quán)益之保護設計的，就因為這樣您買我們公司的保單才可以安心。