順豐開嘿客便利店屬戰(zhàn)術(shù)失誤，但是戰(zhàn)略沒有錯。社區(qū)服務(wù)平臺的價值，不用再質(zhì)疑，接下來一定是對各大金融巨頭、電商巨頭、快遞巨頭、地產(chǎn)物業(yè)巨頭最有誘惑力的爭奪點。

這一次順豐被關(guān)注是因為開了模樣奇怪的便利店“順豐嘿客”——這里沒有滿貨柜的食品、成箱的飲料，除了幾臺供購下單的觸屏機，到處都是供手機掃碼下單的“紙牌”，類別包括食品、服裝、數(shù)碼等，這里提供的服務(wù)包括商品購買、ATM、話費充值、飛機訂票、水電費繳費、寄取快件、冷鏈物流、團購/預售、試衣間、洗衣、家電維修等多項業(yè)務(wù)，顯然這是一個綜合的社區(qū)服務(wù)平臺。

2014年5月，這樣的順豐“嘿客”便利店在全國開了518家，整個項目計劃年內(nèi)要鋪開3000多家。按照順豐的構(gòu)想，這是順豐實現(xiàn)順豐速運+順豐優(yōu)選+順豐移動端+金融+社區(qū)O2O服務(wù)平臺+農(nóng)村物流的重要布局。

2011年，做了《尋找王衛(wèi)》報道的雷曉宇自始至終也沒見到王衛(wèi)，那時，創(chuàng)業(yè)18年的王衛(wèi)從未接受任何媒體的采訪。就連順豐的企業(yè)內(nèi)刊《溝通》，出版7年來，也從未出現(xiàn)過這位掌門人的面孔。她形容“這樣一家公司，連同它的創(chuàng)始人，外界卻知之甚少。當我們談?wù)撈痦権S和王衛(wèi)的時候，像是在談?wù)撘粋€看不見摸不著、卻繚繞彌漫在空氣中的幽靈。”這個情況至今也沒有太大的變化。

因為順豐的創(chuàng)始人王衛(wèi)一向低調(diào)神秘，想直接去問他順順豐開嘿客的邏輯機會為零，所以大家都在猜。如果說做順豐優(yōu)選的優(yōu)勢在于“順路”，講的是一個從渠道到電商的適度多元化的故事，但對這次順豐做嘿客便利店，比較普遍的聲音是唱衰。

今天，我們選擇分享這篇一生一股百元三泰在雪球發(fā)表的文章——《順豐嘿客死刑，緩期兩年執(zhí)行！一生一股實地草根調(diào)研》。這篇文章是作者依托對順豐歷史的了解，對物流行業(yè)和市場變化的把握，再加上對杭州多家順豐嘿店的實地考察與體驗寫成的。

透過順豐現(xiàn)在所處的變化的市場環(huán)境，資本加進布局物流，阿里巴巴布局物流和滲透農(nóng)業(yè)電商，等等已經(jīng)和即將面臨的挑戰(zhàn)，我們也許能夠理解順豐為何要做這個目前開起來只具備實驗性的項目。

實際上，了解順豐創(chuàng)業(yè)史的人知道，順豐是一家有創(chuàng)新基因的企業(yè)，在國內(nèi)民營快遞企業(yè)中最早使用貨運飛機，是第一個發(fā)明快遞業(yè)計件工資的公司，也是最早使用并自我研發(fā)的巴槍系統(tǒng)的。這一次，順豐一定也有自己的戰(zhàn)略理由，但它需要的是在戰(zhàn)術(shù)上迅速試錯做出調(diào)整，我們相信一家愿意自我折騰、不斷嘗試的企業(yè)更有未來。

以下為一生一股百元三泰探店順豐嘿客后的調(diào)研文章，有刪節(jié)。（探店詳情點這里：《探店杭州順豐“嘿客”，真實情況是這樣的…… 》）

一、電商物流爆炸性增長，順豐為保持市場份額需和“屌絲快遞”搶食吃。

在快遞行業(yè)一向走“高大上”路線的順豐速運，最近開始頻頻被曝出“自降身價”搶市場，而且搶的是以前公司涉獵并不多的低價電商遞送市場。5月中旬開始，順豐陸續(xù)推出了不少針對電商的快件遞送產(chǎn)品，包括“電商速配”、“順豐小盒”、“商盟惠”、“綠色通道”等。其中最為搶眼的是“順豐小盒”，如果貨物體積在1200cm3以內(nèi)、重量在200g以內(nèi)，就可以享受“同城8元、跨省價12元”的優(yōu)惠價，遞送價格比順豐的普通快遞降低了約30%。

比如一些小商家可以聯(lián)合500米以內(nèi)友商，以“商盟惠”的形式拼單，以滿足 “電商特惠”和“電商速配”所要達到的要求，如果商家將貨物批量送到分點部或中轉(zhuǎn)場，順豐還可以開辟“綠色通道”，讓商家享受更低的折扣優(yōu)惠。

在和那些包裹量巨大的皇冠級電商的合作方面，順豐也是前所未有的熱情，不僅包裹價格可以再次打折，還可以主動為皇冠電商免費提供倉儲庫房，這一切，高大上的順豐以前絕對是不屑一顧的。順豐為什么要這樣做？

二、資本布局物流行業(yè)，順豐面臨市場變局，順豐為保持市場份額必須改變策略。

現(xiàn)在順豐活的還是那么滋潤嗎？數(shù)據(jù)顯示，截至2013年年底，國內(nèi)電商遞送市場，“三通一達”占據(jù)了將近60%的市場份額，剩下的40%由順豐、EMS等其他快遞公司分割。到了今天，我個人估計順豐的18%市場份額可能更低。要知道，當年順豐可以自豪的聲稱：順豐雄霸快遞市場55-60%份額的！為何落到了這步田地？

一切都是因為“這三年電商物流的爆炸性大發(fā)展”順豐完全錯失！當年馬云和馬化騰都還不太牛逼的時候，多次尋求和順豐王衛(wèi)面談的機會，尤其是馬云，兩次親自趕赴香港，希望和順豐共商電商大業(yè)！可王衛(wèi)均躲在自己香港的豪宅里，避而不見。

后來的故事，大家都知道了，電商爆炸性發(fā)大發(fā)展，順豐驕傲的不肯降價，不肯低頭，以前拿不上臺面的“四通一達”等五家屌絲快遞，價格低，肯合作，抓住電商爆發(fā)的三年，迅速長大，都成為了和順豐平起平坐的快遞巨頭。順豐沒吃到肉，只喝了湯。退守“寫字樓高客單價+高端商務(wù)快遞”市場，卻發(fā)現(xiàn)：這塊市場也迅速地被幾個對手蠶食。

去年，王衛(wèi)率隊，來到杭州求見馬云，馬云避而不見；又再次帶隊到深圳求見馬化騰，馬化騰避而不見?，F(xiàn)實就是如此的諷刺，你曾經(jīng)牛逼過，并不代表你永遠牛逼！明白了嗎？王老板，王衛(wèi)還是王衛(wèi)，順豐也還是順豐，但是這個江湖已經(jīng)不是幾年前的江湖了。

國內(nèi)同行的步伐無疑也會給順豐帶來不小的壓力。去年4月，中國郵政速遞物流股份有限公司披露了招股書，宣稱將通過IPO募集資金99.7億；今年5月，紅杉資本購買了中通速遞其中一位股東的股權(quán)，股權(quán)數(shù)不超過10%。對于紅杉資本的加盟，業(yè)界猜測中通會借此與上市拉上關(guān)系。

各種資本都不斷在快遞市場網(wǎng)羅自己的“新寵”，與此同時，“四通一達”（申通快遞、圓通速遞、中通速遞、匯通快運、韻達快遞）等民營快遞也在試圖尋求長期發(fā)展之路。申通、韻達則在大力推行規(guī)范化、標準化，搶占市場份額的同時發(fā)力服務(wù)。此外，國際快遞巨頭FedEx、UPS已獲得國內(nèi)快遞經(jīng)營牌照，并逐漸擴大經(jīng)營范圍，開始在中國新一輪的攻城略地。這意味著，順豐在國內(nèi)、國際快件市場將與企業(yè)規(guī)模和管理水平更高的國際巨頭短兵相接。

今年開始，順豐的變化開始顯現(xiàn)，從不愿意接觸風投資本的順豐，一向低調(diào)行事的王衛(wèi)；8月19日，順豐獲得首輪融資，三家有國資背景的集團獲得了順豐不超過25%的股權(quán)。據(jù)悉，雖然具體金額尚未公布，但業(yè)內(nèi)普遍相信，此次融資將成為年內(nèi)最大規(guī)模的股權(quán)投資案例。

其實，從2004年起，一直有風投、私募、國外投行等找王衛(wèi)，表達投資順豐的意愿，但王衛(wèi)統(tǒng)統(tǒng)婉拒或干脆避而不見。王衛(wèi)這次卻選擇了最難纏的國資合作呢？具體原因只有王老板清楚，此次融資，入股方分別是蘇州元禾控股、招商局集團、中信資本三家具備國資背景的大鱷。此事激起了整個快遞業(yè)的震動。

三、順豐做電商、做便利店的邏輯。

王衛(wèi)他想帶領(lǐng)著順豐，采用何種方式突破目前的困局呢？ “以物流為基礎(chǔ)，逆襲電商”，王衛(wèi)用了三個招數(shù)：一是主打生鮮的“順豐優(yōu)選”，二是主打商務(wù)高端禮品的“順豐尊禮會”，三就是開便利店。

便利店是順豐王衛(wèi)最后一招，也是他投入資金最多的，我認為這是風險最大的、最失敗的一招。

順豐在2011年就開始探路“快遞+便利店”模式，當時順豐雄心勃勃宣布：將在全國布局5000家順豐便利店，但在第一批幾百家便利店面世后，順豐便利店卻全軍覆沒，鎩羽而歸，推出沒多久，北京幾個城市的便利門店要么宣告停業(yè)，要么放棄便利店業(yè)務(wù)，只單純作為一個快件收發(fā)點。在順豐的總部所在地深圳，順豐最開始決定試點20家便利店，兩年多過去了，這個數(shù)字幾乎沒有發(fā)生變化 。

其實順豐打便利店的主意不是一天兩天了，在自建自營便利店之前，順豐一直在與便利店合作，無論是7-11這樣的便利店大佬，還是千惠這樣的地頭蛇，都是順豐的合作伙伴，并且合作得還不錯。同樣是“快遞+便利店”模式，在經(jīng)歷和原有便利店授權(quán)合作及自營便利店探路不順后，是要自建自營便利店，還是想要將觸手伸入自己從未涉足的零售行業(yè)，順豐其實一直在四處嘗試，尋求突破。

順豐第一代“順豐便利店”失敗以后，死心了嗎？沒有。順豐又一次把“便利店”概念升級，裝修升級，推出“嘿店”！至于為何5月18日，全國518家嘿店同時開業(yè)呢？據(jù)我個人了解：因為慘敗收場的順豐便利店，還有幾百家房租都沒到期，大部分都是在便利店的基礎(chǔ)上，換換門面，繼續(xù)試錯！所以才可以一起開業(yè)。

做便利店順豐學的是美國FedEx。從大洋彼岸的美國，到一水相隔的日本、臺灣地區(qū)，“快遞+便利店”的模式已經(jīng)遍地開花。順豐內(nèi)部曾經(jīng)提出一個口號：“順豐就是中國的FedEx”，但順豐卻有著一個與FedEx完全不同的發(fā)展背景，在自營便利店這一模式上，順豐恐怕會再一次慘敗而歸。原因就是中美兩國的國情完全不同。

美國是先建立起非常成熟和強勢的物流產(chǎn)業(yè)之后才出現(xiàn)網(wǎng)購和電子商務(wù)，物流業(yè)在美國已經(jīng)成為一個寡頭之間競爭的產(chǎn)業(yè)。

FedEx擁有占據(jù)美國80%以上的數(shù)碼快印市場份額的聯(lián)邦金考，依靠金考遍布全美眾多社區(qū)的門店，其業(yè)務(wù)覆蓋面積變得十分驚人。

2004年，FedEx以24億美元收購了以一站式文件處理和商務(wù)服務(wù)聞名的金考快印公司。被收購之前，金考就依靠美國強大的社會物流體系打造了強大的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，所以FedEx并不需要自己再去跨界經(jīng)營此業(yè)務(wù)，渠道的拓展都交給“聯(lián)邦金考”這個子公司自己經(jīng)營，只是把原有的收發(fā)件業(yè)務(wù)整合到金考的日常工作中去而已。無獨有偶，DHL、UPS都通過收購大型社區(qū)連鎖門店，完成了深入社區(qū)、直達客戶的“快遞+便利店”布局。

最近一次出現(xiàn)的黑馬也是誕生于1971年的FedEx，與物流產(chǎn)業(yè)相匹配的基礎(chǔ)設(shè)施和相關(guān)法律法規(guī)早已形成，而后出現(xiàn)的一系列電商企業(yè)都可以依托業(yè)已成熟的物流產(chǎn)業(yè)進行商業(yè)運作。

而中國的物流業(yè)，特別是快遞行業(yè)，基本是隨著這三年電商網(wǎng)購的井噴而爆發(fā)的，其發(fā)展一直處于被動狀態(tài)。也就是說電商處于絕對強勢地位，物流處于弱勢被動的。

還看不懂，我打個比方：電商是強奸的，物流是被強奸的。只有電商引導物流，物流逆襲電商，這個目前看來在中國不可能！中國沒有出現(xiàn)壟斷的物流寡頭！這個單子你快遞順豐不做，申通做，申通不做，中通做，中通不做，圓通韻達天天都搶著做！

如今，同順豐合作的7-11便利店多布局在一線城市，二線城市的便利店產(chǎn)業(yè)則基本被本土品牌掌握，一些城市還沒有形成強勢連鎖便利店企業(yè)，這讓順豐必須和分散的、不同品牌的便利店企業(yè)進行合作。不同的便利店企業(yè)又難以提供統(tǒng)一標準的合作水平，服務(wù)質(zhì)量不同，經(jīng)營時長不同，順豐也就難以保證統(tǒng)一的服務(wù)質(zhì)量，更無法保證消費者的消費使用體驗。

總結(jié)來說：“快遞+便利店”模式要行之有效，其網(wǎng)絡(luò)布局需要形成規(guī)模效應(yīng)，快遞訂單的分散性需要廣泛的連鎖便利店網(wǎng)絡(luò)。在沒有合適收購對象的條件下，順豐只能選擇與現(xiàn)有合適的連鎖便利店合作。

由于社會化物流不夠強勢，中國沒有類似美國這樣依托強大社會物流體系發(fā)展出的社區(qū)門店體系，沒有全國性連鎖經(jīng)營的強大零售企業(yè)，即使順豐想收購也沒目標，只好產(chǎn)生了自建自營便利店的想法。

四、那么，以順豐為代表的物流企業(yè)，自營便利店是否是出路呢?

我在這里借用一句業(yè)內(nèi)人士的話，“別看便利店體量小，銷售的標準化商品沒啥技術(shù)含量，卻是目前零售行業(yè)最難經(jīng)營的零售實體。”

便利店已經(jīng)是一個薄利而競爭激烈的技術(shù)密集類產(chǎn)業(yè)，相比超市，便利店商品品種少、但更新快，以應(yīng)急性商品為主。所以順豐最重要的還是根據(jù)自身優(yōu)勢，補上短板。

順豐打嘿客便利店這張牌屬戰(zhàn)術(shù)失誤，但是戰(zhàn)略沒有錯，社區(qū)服務(wù)平臺的價值，不用再質(zhì)疑，一定是接下來各大金融巨頭，電商巨頭，快遞巨頭，地產(chǎn)巨頭，物業(yè)巨頭的最有誘惑力的爭奪點。