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八、與面積有關的概念 ※ 建筑面積：建筑物各層面積總和，每層建筑面積按建筑物勒角以上截面計算，包括使用、輔助面積和結構面積 ※ 公攤面積： 1、 公共門廳、過道、電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備房等為整座樓服務的公共用房和管理用房的建筑面積； 2、 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻墻體水平投影面積的50% ※ 商品房銷售面積 = 套內(nèi)建筑面積 + 分攤公用面積 ※ 套內(nèi)建筑面積 = 套內(nèi)使用面積 + 套內(nèi)墻體面積 + 陽臺建筑面積 ※ 使用面積：建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)生活使用的凈面積的總和。 ※ 使用面積系數(shù)：用百分率表示，等于總套內(nèi)使用面積之和除以總建筑面積。 ※ 輔助面積：建筑物各層平面樓梯、走道、所占凈面積的總和。 ※ 結構建筑面積：建筑物各層中，外墻、內(nèi)墻、垃圾道、通風道、煙囪(均為投影面積)等所占面積的總和。 ※ 使用率：使用面積與建筑面積之比，用百分數(shù)表示。板樓：80%；塔樓75%；寫字樓70%；商場65%。使用率與人流量密切相關，人流量大的地方，使用率低。 ※ 實用率：套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比。 ※ 商品房銷售面積 = 套內(nèi)使用面積 + 分攤的功用建筑面積 ※ 套內(nèi)建筑面積 = 套內(nèi)使用面積 + 套內(nèi)墻體面積 + 陽臺面積 ※ 套內(nèi)墻體面積：公用墻為水平投影面積一半計入非公用墻為水平投影面積計入套內(nèi)使用面積為室內(nèi)各居室面積，如壁櫥等，以及不包含在結構面積中的煙囪、通風道、管道井。 ※ 公攤的公用建筑面積 = 套內(nèi)面積 × 公用建筑面積分攤系數(shù) ※ 公用建筑面積分攤系數(shù) = 公用建筑面積 ÷ 套內(nèi)建筑面積總和 ※ 公用建筑面積 = 整棟樓的建筑面積 – 套內(nèi)建筑面積 – 不應分攤的建筑面積 ※ 容積率：總建筑面積與所用建筑用地面積(總占地面積)之比。 ※ 建筑覆蓋率：又稱“建筑密度”，是指建筑物基底占地面積與規(guī)劃用地之比。 ※ 綠化率：指規(guī)劃建設用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設用地面積之比。 ※ 綠地率：指規(guī)劃建設用地范圍內(nèi)的綠蔭面積(包括綠地面積)與規(guī)劃用地面積 之比。 九、與銀行貸款有關概念 ※ 按揭：是指按揭人將房產(chǎn)產(chǎn)權轉(zhuǎn)讓按揭，受益人做為還款保證按揭人在換清貸款后，受益人立即將所涉及的房屋產(chǎn)權轉(zhuǎn)讓按揭人，過程中按揭人享有使用權。 ※ 按揭所用材料： 1、 身份證復印件； 2、 戶口本復印件； 3、 結婚證復印件； 4、 收入證明； 5、購房合同復印件； 6、 營業(yè)執(zhí)照復印件； 7、 三個月的連續(xù)稅單； 十、經(jīng)濟適用房 我國在1998年房改的同時就實行了經(jīng)濟適用房政策。 ※ 經(jīng)濟適用房享受哪些優(yōu)惠政策 免征城市基礎設施配套費和商業(yè)網(wǎng)點建設費以及契稅，減半征收水電增客費等各種稅費。建設用地采取行政劃撥方式供應，優(yōu)先給予辦理有關手續(xù)。另外，經(jīng)濟適用房建設管理費只限于1%~3%，市場利潤被限在3%以下。 ※ 經(jīng)濟適用房價格構成 1.住房建設的征地和拆遷補償安置費； 2.審查設計和前期工程費； 3.住宅小區(qū)基礎設施建設費； 建設工程費； 以上4項之和為基礎的1%~3%的管理費。貸款利息、稅金3%以下利潤。商品房除以上8項外，還有行政事業(yè)性收費(如小區(qū)營業(yè)性配套公建費，人防建設費等)，土地出讓金其利潤不受限制，由市場決定。 ※ 經(jīng)濟適用房與商品房有什么不同 獲得土地的方式不同，經(jīng)濟適用房建設用地實行行政劃撥，免交土地出讓金；商品房采用出讓方式須交納土地出讓金； 成本結構不同； 租售政策不同，經(jīng)濟適用房只售不租，商品房不受限制；購買條件和對象不同，經(jīng)濟適用房享受政府優(yōu)惠，其購買對象是特定的，只供給城鎮(zhèn)中低收入家庭，因而要實行申請審批制度，商品房購買對象和條件不受限制； 價格政策不同，經(jīng)濟適用房出售實行政府指導價，不得擅自提價出售。商品房出售價格完全由市場決定。 ※ 經(jīng)濟適用房是什么產(chǎn)權？與商品房有什么不同？ 居民個人購買的經(jīng)濟適用房產(chǎn)權歸個人； 房屋的產(chǎn)權分四部分：使用權、占有權、處置權和收益權，與商品房相比經(jīng)濟適用房的產(chǎn)權只在收益權上與它們不同。商品房上市出售后，收益全部歸個人所有 48、對住宅設計中的層高控制有哪些規(guī)定？ 答：多、高層住宅層高為2.80米，不宜高于3.20米，高于3.20米的，應報市規(guī)劃局審核。 49、對高層建筑的面寬控制有哪些規(guī)定？ 答：建筑高度大于24米，小于、等于54米的高層建筑，其最大連續(xù)展開面寬不大于80米。 建筑高度大于54米的高層建筑，其最大連續(xù)展開面寬不大于65米。 50、房地產(chǎn)權利轉(zhuǎn)移和風險責任轉(zhuǎn)移的日期有什么規(guī)定？ 答：房地產(chǎn)權利轉(zhuǎn)移的日期，以房地產(chǎn)交易管理機構受理轉(zhuǎn)讓當事人過戶申請的日期為準；但房地產(chǎn)交易管理機構審核后作出不予過戶決定的，以轉(zhuǎn)讓當事人再次提出過戶申請的受理日期為準。 51、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人“一屋多售”的，應承擔什么責任？ 答？房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人就同一房地產(chǎn)與第三人簽訂轉(zhuǎn)讓合同，造成多個轉(zhuǎn)讓合同并存的，稱為“一屋多售”。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人“一屋多售”的，轉(zhuǎn)讓應當按照購房人辦理房地產(chǎn)交易過戶手續(xù)的先后順序履行合同。對無過錯的第三方造成的損失，由轉(zhuǎn)讓人承擔賠償責任。 52、選購住房時，如何確定需購住房的功能和面積大?。?BR>答：一般來說，選購住房的目的有兩種，一是購房用于自住，二是購房用于投資。購房用于自住一般也有兩種情況，一種是購房后準備長期居住，即所謂“一步到位”；另一種是購房用于過渡性居住，即所謂分步到位，逐步改善。購房后準備長期居住的，購房時應有前瞻性，在購房能力許可的情況下，適當超前，如三口之家宜購買三室戶（或以上）戶型，其中至少應有一間工作室，面積大小直接關系到房屋的總價，一定要視經(jīng)濟能力而定。購房用于過渡性居住，一般對功能、面積的考慮，只要未來3－5年內(nèi)夠住用即可，除此之外，還應考慮未來幾年較容易轉(zhuǎn)讓變現(xiàn)或較易出租。 53、如何選擇貸款方式和確定貸款總額？ 答：目前我國住房貸款還款方式有兩種，一種是“等額本金還款法”，另一種是“等額本息還款法”?！暗阮~本息還款法”還款本息總額略高于“等額本金還款法”，但較適合近期能承受，而預期收入較穩(wěn)定或有所增加的居民；“等額本金還款法”前期償還金額較大，以后逐年減少，較適合現(xiàn)在收入較高，預期收入可能減少的居民。 54、房屋使用人能否參加業(yè)主大會或業(yè)主代表大會？ 答：業(yè)主大會或業(yè)主代表大會應按幢邀請或者按業(yè)主人數(shù)的一定比例邀請非業(yè)主的房屋使用人列席會議。列席會議的成員沒有表決權。 55、物業(yè)管理服務收費包括哪些項目？ 答：物業(yè)管理服務收費包括下列項目： （1） 管理費，用于物業(yè)管理區(qū)域的日常管理，包括物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)的巡視、檢查、物業(yè)維修、更新費用的帳務管理，物業(yè)檔案資料的保管和其他有關物業(yè)管理服務； （2） 房屋設備運行費，用于電梯、水泵等房屋設備運行服務所需的費用； （3） 保潔費，用于物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)日常保潔服務所需的費用； （4） 保安費，用于物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)日常安全保衛(wèi)服務所需的費用； （5） 維修費，用于物業(yè)維修服務所需的費用。 上述第（1）、（2）、（3）、（4）項費用按月分項計算，第（5）項費用按實際維修項目計算。 56、什么叫房地產(chǎn)開發(fā)？ 答：房地產(chǎn)開發(fā)是通過土地、建筑材料、市政設施、公共配套設施、勞動力、資金和專業(yè)人員經(jīng)驗等諸多方面的資源的組合使用而為人類提供居住空間，并改變?nèi)祟惿娴奈镔|(zhì)環(huán)境的一種活動。 57、什么是住宅配套設施？ 答：住宅配套設施，指為城鎮(zhèn)居民創(chuàng)造衛(wèi)生、安全、寧靜、舒適的居住環(huán)境而必需的住宅附屬設施。住宅配套設施是由多系統(tǒng)組成的，按其服務層次，應包括以下內(nèi)容： （1） 住宅基本生活單元的配套設施。人口規(guī)模為3千人左右的住宅群， 其配套設施應有居民服務站、小商店、文化室、兒童游樂場等； （2） 住宅小區(qū)的配套設施。人口規(guī)模在1萬人左右的住宅群，其配套設施包括托兒所、幼兒園、小學、中學、儲蓄所、郵電所、運動場、糧店、煤店、百貨店、副食品店、菜店、飲食店、理發(fā)店、小修理門市部、綜合商店、自行車棚、廢物回收站、居委會、變電所、公共廁所、垃圾站等； （3） 住宅區(qū)的配套設施。人口規(guī)模在4至5萬人左右，其配套設施包括醫(yī)院、門診部、銀行、辦事處、郵電支局、電影院、科技文化館、青少年之家、運動場、多種與生活有關的商店、街道辦事處、派出所、商業(yè)管理機構、房屋管養(yǎng)段等； （4） 市政公用設施。指在全市范圍內(nèi)住宅配套的設施，包括城市公用事業(yè)和城市公用設施。 前者指城市自來水、煤氣、供熱、公共交通；后者指市政工程設施、園林綠化設施、 公共衛(wèi)生設施等。 58、什么叫契稅？ 答：契稅是在房地產(chǎn)權轉(zhuǎn)移時向政府交納的稅金，是國家財政的一項稅收。 59、什么是商品房成本？ 答：指在商品房生產(chǎn)過程中實際消耗的生產(chǎn)資料價值和勞動者為自己勞動所創(chuàng)造的價值，以及商品房用地的征拆遷補償費。 60、什么叫伸縮縫？ 答：伸縮縫是指為防止建筑物構件由于氣候溫度變化（熱漲、冷縮），使結構產(chǎn)生裂縫或破壞而沿房屋長度方向的適當部位豎向設置的一條構造縫。伸縮縫是將基礎以上的建筑構件如墻體、樓板、屋頂（木屋頂除外）等分成兩個獨立部分，使建筑物沿長方向可做水平伸縮。縫寬一般在200－400mm。 61、什么叫防水層？ 答：為了防止雨水進入屋面，地下水進入墻體、地下室及地下構筑物，室內(nèi)用水滲入樓面及墻面等而設的材料層。防水層按部位不同分為屋面防水層、樓面防水層及地下室防水層等，按使用材料不同分為油氈防水層、塑料防水層、橡膠防水層、豆石混凝土防水層、防水砂漿防水層、鋼板防水層、涂料防水層等。 62、什么叫違約金？ 答：違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。這是違約方承擔違約責任的法定方式之一，是目前普遍采用的方法。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟制裁，具有懲罰性和補償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。只要當事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。違約金的設置，主要是為了用經(jīng)濟制裁的手段督促合同雙方嚴格信守合同條款和履行合同義務。在物業(yè)管理過程中，物業(yè)管理企業(yè)不履行合同行為表現(xiàn)較為明顯，用戶反映也比較強烈；業(yè)主委員會在某些方面未履行合同則較少直接表現(xiàn)在用戶的面前。如某些費用未能及時付給物業(yè)管理企業(yè)，短時間內(nèi)未給管理帶來明顯的損失，但肯定會使物業(yè)管理企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈而直接影響物業(yè)管理整體工作。用違約金制裁業(yè)主委員會，可能會起防止這類事情發(fā)生的作用。 63、什么叫契約？ 答：契約即合同，指當事人雙方（或數(shù)方）為了確定各自的權利和義務而訂立的共同遵守的協(xié)議。契約是雙方的法律行為，其成立須雙方意思表示一致。在先的意思表現(xiàn)為要約，在后的意思表現(xiàn)為承諾。可用書面、口頭或其他形式訂立。如買賣、委托、承包、租賃、保管、借貸等契約（合同）一般只要雙方就主要條款（標的、價金、期限以及雙方約定必須遵守的其他條款）達成協(xié)議即可成立。合法成立的契約有法律約束力，任何一方無合法原因不履行或不完全履行契約義務時，對方有權要求履行或解除契約；并有權就不履行或延遲履行所造成的損失請求賠償。 64、什么叫賠償金？ 答：賠償金是違約方的違約行為給對方造成損害事實時，單純處罰違約金仍不足以補償其經(jīng)濟損失，則應由違約方支付給對方一定數(shù)額的損失補償費。這是承擔違約責任的法定方式。但這種方式讓違約方承擔責任，必須具備3個條件： （1） 當事人有違約行為； （2） 當事人的違約行為給對方造成損害事實； （3） 當事人的違約行為與對方的損害事實之間有因果關系。 如有些衛(wèi)生服務未能達到標準和某些用戶生病，兩者之間未必有因果關系，不能據(jù)此處罰賠償金。但如因衛(wèi)生服務太差而造成蚊蠅孽生，環(huán)境惡劣，致使用戶生病，經(jīng)鑒定確實有因果關系時，應當處罰賠償金。 65、什么是住宅用地？ 答：住宅用地是指住宅建筑及其配套設施所占用的土地，如住宅區(qū)、居民點、庭院綠化用地等。 66、高層住宅設置消防登高面，應符合哪些規(guī)定？ 答：高層住宅設置消防登高面，應符合下列規(guī)定： （1） 塔式住宅的消防登高面不應小于住宅的1/4周邊長度； （2） 單元式、通廊式住宅的消防登高面不應小于住宅的一個長邊長度； （3） 消防登高面應靠近住宅的公共樓梯或陽臺、窗； （4） 消防登高面一側(cè)的裙房，其建筑高度不應大于5m，且進深不應大于4m； （5） 消防登高面不宜設計大面積的玻璃幕墻。 67、哪些類型的居住區(qū)內(nèi)宜設有消防車道？ 答：低層、多層、中高層住宅的居住區(qū)內(nèi)宜設有消防車道，其轉(zhuǎn)變半徑不應小于6 m。 68、什么樣的住宅必須設置電梯？ 答：七層及以上的住宅或住戶入口層樓面距室外設計地面的高度超過16m以上的住宅必須設置電梯。 69、住宅內(nèi)電梯設置的標準是什么？ 答：十二層及以上高層住宅的每單元設置電梯不應少于兩臺，其中一臺電梯的轎廂長邊尺寸不應小于1.6 m。 70、套內(nèi)建筑面積由哪幾部分組成？ 答：套內(nèi)建筑面積由以下三部分組成： （1） 套（單元）內(nèi)的使用面積； （2） 套內(nèi)墻體面積； （3） 陽臺建筑面積（應算一半）。 71、建筑面積由哪幾部分組成？ 答：公用建筑面積由以下兩部分組成： （1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳和過道、值班警衛(wèi)室以及其他功能上為整棟建筑服務的地上部分公共用房和管理用房建筑面積； （2） 套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半。 72、如何計算公用建筑面積？ 答：凡已作為獨立使用空間銷售或出租的地下室、車棚等，不應計入公用建筑面積部分。作為人防工程的地下室也不計入公用建筑面積。 公用建筑面積按以下方法計算： 整棟建筑物的建筑面積扣除整棟建筑物各套（單元）套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨立使用空間銷售或出租的地下室、車棚及人防工程等建筑面積，即為整棟建筑物的公用建筑面積。 73、如何分攤計算公用建筑面積？ 答：各套（單元）的套內(nèi)建筑面積乘以公用建筑面積分攤系數(shù)，得到購房者應合理分攤的公用建筑面積。 分攤的公用建筑面積＝公用建筑面積分攤系數(shù)X套內(nèi)建筑面積。 哪些公用面積不能分攤？ 答：不能分攤的公用面積為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設備用房等。 計算一半的建筑面積有哪些？ 1）有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。 2）獨立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。 3）未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。 4）建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。 5）建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。 74、什么叫建筑施工圖？ 答：建筑施工圖，簡稱“建施”。它一般由設計部門的建筑專業(yè)人員進行設計繪圖。建筑施工圖主要反映一個工程的總體布局，表明建筑物的外部形狀、內(nèi)部布置情況以及建筑構造、裝修、材料、施工要求等，用來作為施工定位放線、內(nèi)外裝飾做法的依據(jù)，同時也是結構施工圖和設備施工圖的依據(jù)。建筑施工圖包括建筑設計說明和建筑總平面圖、建筑平面圖、立體圖、剖面圖等基本圖紙以及墻身剖面圖、樓梯、門窗、臺階、散水、浴廁等詳圖和材料做法說明等等。 75、什么是土地價格構成？ 答：土地價格構成指城市土地價格由各要素組成。土地價格的構成要素主要是土地租金的構成要素?，F(xiàn)階段我國城市土地價格的構成應包括絕對地租、級差地租、土地投資補償和土地投資利息4個要素。 76、什么是用地許可證？ 答：用地許可證指經(jīng)城市規(guī)劃主管部門審批并頒發(fā)的、允許建設單位或個人使用城市國有土地或征用集體土地的證件。1984年1月5日國務院頒發(fā)的《城市規(guī)劃條例》把用地許可證分為建設用地許可證和臨時用地許可證兩種，并分別把領取這兩種用地許可證的程序作了具體的規(guī)定。1989年12月26日第七屆全國人民代表大會常務委員會第十一次會議通過的《中華人民共和國城市規(guī)劃法》于1990年4月1日起施行，國務院發(fā)布的《城市規(guī)劃條例》同時廢止?！冻鞘幸?guī)劃法》不再提建設用地許可證和臨時用地許可證，而提建設用地規(guī)劃許可證。并作了如下規(guī)定：“在城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)進行建設需要申請用地的，必須持國家批準建設項目的有關文件，向城市規(guī)劃行政主管部門申請定點，由城市規(guī)劃行政主管部門核定其用地位置和界限，提供規(guī)劃設計條件，核發(fā)建設用地規(guī)劃許可證。建設單位或者個人在取得建設用地規(guī)劃許可證后，方可向縣級以上地方人民政府土地管理部門申請用地，經(jīng)縣級以上人民政府審查批準后，由土地管理部門劃撥土地。”“臨時建設和臨時用地的具體規(guī)劃管理辦法由省、自治區(qū)、直轄市人民政府制定?！?BR>77、什么叫三通一平？ 答：三通一平是通路、通電、通水和場地平整的簡稱。這是開發(fā)土地所進行的基礎工程和配套設施。 78、什么是開發(fā)商？ 答：房地產(chǎn)開發(fā)商是以房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營為主體的企業(yè)，它們通過實施開發(fā)過程而獲取利潤。根據(jù)各企業(yè)的資本的多少，國家又把開發(fā)企業(yè)劃為不同的等級資質(zhì)而進行管理。 79、什么叫聯(lián)合代理？ 答：對于功能復雜的大型綜合性房地產(chǎn)開發(fā)項目或物業(yè)，開發(fā)商經(jīng)常委托聯(lián)合代理，即由兩家或兩家以上的物業(yè)代理公司共同承擔項目的物業(yè)代理工作，物業(yè)代理公司之間有分工，也有合作，通過聯(lián)合代理合約，規(guī)定各代理公司的職責范圍和傭金分配方式。 80、什么是獨家代理？ 答：對一些功能較為單一的房地產(chǎn)開發(fā)項目或物業(yè)，或者對于綜合性物業(yè)中的某一特定用途的部分，開發(fā)商常委托某一家擁有銷售此類物業(yè)經(jīng)驗的物業(yè)代理公司負責其物業(yè)銷售工作，稱為獨家代理。 81、什么叫建筑承包商？ 答：房地產(chǎn)公司往往把自己建設的各類商品房發(fā)包給建筑承包商，建筑承包商在商品房建設過程中，對房屋的質(zhì)量起著十分重要的作用，也是房地產(chǎn)開發(fā)過程中的一個重要環(huán)節(jié)。 82、什么叫產(chǎn)籍圖表？ 答：產(chǎn)籍圖表是指辦理產(chǎn)權登記時，發(fā)給產(chǎn)權人的所有證內(nèi)粘附的”房屋平面圖“及房屋各類的表格。這是經(jīng)過測繪部門測量繪圖、查丈填表而成的。留有圖底表冊，作為產(chǎn)籍資料，與產(chǎn)籍卡配套，成為較完整的產(chǎn)籍簿冊。圖表是分戶地形圖、房屋平面圖和房屋情況登記表的總稱。 83、什么叫他項權利登記？ 答：他項權利登記主要指房產(chǎn)典當與抵押權的登記。分為三種：一是雙方訂立契約后的權利設定登記；二是權利內(nèi)容變更時權利變更登記（包括存續(xù)期的變更和因拆除改建的權利增減）；三是權利消除時的注銷登記（包括存續(xù)期滿和權利拋棄）。 84、房地產(chǎn)抵押的種類有哪些？ 答：房地產(chǎn)抵押可按房地產(chǎn)的現(xiàn)狀主要分為： （1） 土地使用權抵押；（2） 建設工程抵押；（3） 預購商品房期權抵押；（4） 現(xiàn)房抵押。 85、什么是商品房銷售？ 答：商品房銷售，是指商品房權利人將其依法擁有的房地產(chǎn)通過買賣轉(zhuǎn)移給他人的行為。權利人是指擁有房屋的所有權、土地使用權的單位和個人。這里所說的商品房是指既有一定范圍內(nèi)的土地使用權，也有該范圍內(nèi)建造的房屋，即指已有房屋建設的房地產(chǎn)。 86、房地產(chǎn)登記主要有哪些類型？ 答：房地產(chǎn)登記的主要類型有： （1） 初始登記；（2） 房地產(chǎn)變更登記；（3） 房地產(chǎn)抵押登記；（4） 房地產(chǎn)文件登記備案； 87、房地產(chǎn)登記的申請時限？ 答：新建非商品房屋和新建商品房屋的，應當自房屋竣工交付使用之日起三十日內(nèi)申請房屋所有權初始登記。 88、房地產(chǎn)費的主要類型有哪些？ 答：房地產(chǎn)費的主要類型包括交易手續(xù)費、登記費、測繪費用及公證服務費等幾類。 89、房地產(chǎn)買賣合同應當載明哪些主要內(nèi)容？ 答：房地產(chǎn)買賣合同應當載明下列內(nèi)容： （1） 轉(zhuǎn)讓當事人的姓名或者名稱、住所；（2） 房地產(chǎn)的坐落地點、面積、四至范圍； （3） 土地所有權性質(zhì)； （4） 土地使用權獲得方式和使用期限； （5） 房地產(chǎn)的規(guī)劃使用性質(zhì)； （6） 房屋的平面布局、結構、建筑質(zhì)量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況； （7） 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限； （8） 房地產(chǎn)交付日期； （9） 違約責任； （10）爭議的解決方式； （11）轉(zhuǎn)讓當事約定的其他事項。 90、為什么要對商品房預售進行審核？ 答：為規(guī)范房地產(chǎn)市場交易秩序，防止投機行為，保護消費者合法權益，由政府出面對商品房預售的條件進行審核。符合預售條件的，發(fā)給商品房預售許可證。 91、購房自用主要考慮哪些因素？ 答：人們購房自用的往往需要考慮以下問題： （1） 相當?shù)拿娣e，適應家庭人口結構和數(shù)量； （2） 合適的房型，滿足生活起居、工作、學習以及社交需要； （3） 合理地理位置。符合工作、生活的需要； （4） 周邊是否有完善的生活配套設施； （5） 完美的生活環(huán)境（綠化、私密、無噪音、無污染等），保證健康生活 （6） 相對能夠承受的房價； （7） 堅固、耐久的建筑結構。 92、如何估計自己的購房能力？ 答：購房能力一般應從個人的當前資金儲備和未來收益兩方面來綜合考慮。當前資金儲備主要包括家庭金融資產(chǎn)準備變現(xiàn)部分和現(xiàn)有不動產(chǎn)準備變現(xiàn)部分，未來收益主要包括未來工資性收入、投資收益、現(xiàn)有不動產(chǎn)不準備變現(xiàn)而用于出租的租金收益及可以預見的其他收入，如住房補貼等等。 93、小產(chǎn)證上的建筑面積是指什么？ 答：指套內(nèi)建筑面積與分攤公共面積之和。 94、境外人士預出售合同公證需要哪些材料？ 答：境外人士預出售合同公證需要下列材料： 1、 預出售合同（正本）：一式柒份； 2、（1）自然人：個人身份證件（護照、綠卡、回鄉(xiāng)證、旅游證）；若是未成年人，應有出生證明、法定監(jiān)護人證明材料；若委托他人簽訂，委托書需經(jīng)公證/認證并提交代理人身份證明； （2）法人/其他組織： ① 營業(yè)執(zhí)照（商業(yè)登記證明、公司注冊證明）；② 公司章程；③ 公司代表人身份證明； ④ 委托他人簽訂合同、代辦公證還應提供法定代表人/負責人有效的委托書；法人印章及代表人/負責人簽名樣式；代理人的身份證件等；⑤ 公司董事會決議。 95、境外人士預出售合同公證采取怎樣的收費標準？ 答：房價人民幣50萬元以下，按總房價的3‰＋100元收取； 房價人民幣50萬元以上，按總房價的2.5‰＋100元收取。 96、得房率的計算方法有哪些？ 答：目前市場上有兩種計算得房率的方法： 方法一：得房率＝套內(nèi)建筑面積/房屋建筑面積； 方法二：得房率＝套內(nèi)實用面積/房屋建筑面積。 97、如何計算投資回報率？ 答：投資額＝買價＋交易稅費＋裝修及配置費 年實際收入＝年租金收入－租賃稅（租金收入5%）－管理費（不包的情況） 回報率＝年實際收入/投資額 98、哪些人可以享受個人所得稅稅基抵扣？ 答：在1998年6月1日至2003年5月31日期間，購買本市商品住宅，并在產(chǎn)權證上列名的產(chǎn)權人可享受個人所得稅稅基抵扣。 99、房屋的性質(zhì)有哪些？ 答：房屋的性質(zhì)有純住宅、純辦公及商業(yè)三種。 100、辦理個人所得稅稅基抵扣的須知有哪些？ 1、1998年6月1日－2003年5月31日期間購買商品房（包括二手房、拍賣房）住宅的購房者，其產(chǎn)權證列舉的產(chǎn)權人及共有人可享受個人所得稅稅基抵扣，稅基抵扣采取”當年登記，次年退稅“的辦法。 2、購房者必須在產(chǎn)權證發(fā)證日期后的六個月內(nèi)辦理登記，登記需帶齊以下資料： （1） 購房合同（購房者簽訂過的所有合同，如：預售合同、出售合同）；（2） 購房發(fā)票； （3） 產(chǎn)權證（產(chǎn)權證抵押在銀行的購房者，應提供本年度開具的貸款銀行證明，以及加蓋銀行紅公章的產(chǎn)權證復印件）；（4） 抵押合同、借款合同（由貸款者提供）；（5） 身份證、護照（產(chǎn)權證為多人時應同時提供）；（6） 以上資料一套正本（原件），一套復印件（身份證復印件二張）。 3、為方便購房者辦理退稅，2002年抵扣退稅設置20個受理點。已辦理登記的購房者，在收到退稅預約通知單后，按指定時間到指定的地點辦理退稅手續(xù)。并帶齊以下資料： （1） 預約通知單；（2） 登記卡；（3） 身份證（護照）原件；（4） 退稅專用存折； （5） 納稅憑證原件；（6） 產(chǎn)權證原件（產(chǎn)權證抵押在銀行的購房者，應提供本年度開具的貸款銀行證明，以及加蓋銀行紅公章的產(chǎn)權證復印件）。 房地產(chǎn)價格的種類： 進行房地產(chǎn)估價，必須弄清楚房地產(chǎn)價格的種類和每一種房地產(chǎn)價格的確切含義。不同的房地產(chǎn)價格，其所起的作用不盡相同，評估的原則、依據(jù)和考慮的因素也不盡相同。 1、市場價格、理論價格、評估價格 A市場價格 房地產(chǎn)的市場價格，簡稱市價，是房地產(chǎn)交易雙方的實際成交價格。它是已經(jīng)完成了的事實。 這種價格通常隨著時間、供求關系的變化及交易雙方的心態(tài)、偏好、素質(zhì)的不同而經(jīng)常波動。 市場價格可分為公平市價和非公平市價。公平市價，是指交易雙方在正常情況下的成交價格，不受一些不良因素，如不了解市場行情、壟斷、強迫交易等的影響。這個價格對交易雙方來說也是經(jīng)濟合理的。反之則為非公平市價。 公平市價又可以說是賣方只按其要求的價格出售，買方只按其愿付的價格購入，賣方認為是最高價而買方認為是最低價，雙方均認為該項交易對己有益而自愿成交所形成的價格。 公平市價形成的條件歸納起來有下列七個 (a)公開市場； (b)交易對象具備市場性 (c)交易雙方具備充分信息 d)交易雙方不受任何壓力 (e)理性的經(jīng)濟行為 (f)適當?shù)钠陂g完成交易 ( g)正常合理的付款方式 B理論價格 房地產(chǎn)的理論價格，是如果將房地產(chǎn)放在合理的市場上交易，它應該實現(xiàn)的價格。理論價格不是事實，但又是客觀存在的。 C評估價格 房地產(chǎn)的評估價格，簡稱評估價，是估價人員對房地產(chǎn)客觀合理價格作出的一種估計、推測或判斷。評估價格也不是事實。 在評估市價時，房地產(chǎn)的評估價與市價有著密切的關系。由于房地產(chǎn)缺乏完全市場，在許可買賣的制度下，專門有估價機構為交易雙方提供服務，這種情況下的評估價往往會成為市價。值得注意的是，由于估價者的經(jīng)驗、知識、愛好、利害關系等的不同，同一宗房地產(chǎn)，不同的估價者評估出來的價格可能不完全相同。所以為求評估價格客觀合理，必須建立健全估價制度，制定估價技術標準和估價人員的職業(yè)道德準則。一般來說，具有豐富經(jīng)驗的估價人員評估出的價格，較接近于市價。 評估價還可根據(jù)評估時采用的評估方法不同而有不同的稱呼。如用市場比較法評估求得的價格稱為比準價格，用成本法評估求得的價格稱為積算價格，用收益法評估求得的價格稱為收益價格。 由上可見，需要評估的是客觀合理的價格，而實際評估出的可能是帶有估價人員主觀因素的價格，這兩者又都可能與估價對象在市場上真正交易起來的成交價格不同。但從理論上所，一個良好的評估價格=公平市價=理論價格 2、土地價格、建筑物價格、房地價格 這是一組按照房地產(chǎn)的存在形態(tài)來劃分的價格。房地產(chǎn)的存在形態(tài)有下列三種：土地、建筑物、房地。房地產(chǎn)價格通常有土地價格、建筑物價格、房地價格之分。 A土地價格 土地價格，簡稱地價。如果是一塊無建筑物的空地，此價格即指該塊土地的價格；如果是一塊附有建筑物的土地，此價格是指該宗房地產(chǎn)中純土地部分的價格。 同一塊土地，在估價時考慮（或假設）的“生熟”程度不同，會有不同的價格。土地的“生熟”程度主要有下列六種：(a)未征用補償?shù)霓r(nóng)地。購此土地者需進行征用補償，支付征地補償費；(b)已征用補償?shù)醋鋈ㄒ黄降耐恋?。所謂“三通一平”，通常是指路通、水通、電通和場地平整；(c)已做三通一平的土地(e) 已做三通一平以上的開發(fā)土地，如已做七通一平的土地。“七通”是指具備了道路、給水、排水、電力、通訊、燃氣、熱力等設施和條件，“一平”是指土地平整；(d)在現(xiàn)有城區(qū)內(nèi)附有待拆遷建筑物的土地。購此土地者需進行拆遷安置，支付拆遷補償安置費(f)已做拆遷安置的城市空地。 Ｂ建筑物價格 建筑物價格是指建筑物部分的價格，不包含其占用的土地的價格。人們平常所說的房價，如購買一套商品房的價格，購買一棟別墅的價格，通常是含有該建筑物占用的土地的價格在內(nèi)，與這里的建筑物價格的含義不同。 Ｃ房地產(chǎn)價格 房地價格又稱房地混合價，是指建筑物連同其占用的土地的價格，往往同于上述人們平常所說的房價。 對于同一宗房地產(chǎn)來說： 房地價格＝土地價格＋建筑物價格 土地價格＝房地價格－建筑物價格 建筑物價格＝房地價格－土地價格 3、總價格、單位價格、樓面地價 這是一組按照房地產(chǎn)價格的表示單位來劃分的價格。 Ａ總價格 房地產(chǎn)的總價格，簡稱總價，是指一宗房地產(chǎn)的整體價格。根據(jù)情況不同，房地產(chǎn)總價格的內(nèi)容也不容，它可能是一塊面積為500m２的土地價格，一套面積為200m２的高級公寓的價格，或一片１km２的土地的價格，也可能是一個地區(qū)范圍內(nèi)的全部房地產(chǎn)的價格，或者是一國全部房地產(chǎn)的價格。房地產(chǎn)的總價格一般不能說明房地產(chǎn)價格水平的高低。 Ｂ單位價格 房地產(chǎn)的單位價格，簡稱單價。對土地的單位價格來說，是指單位土地面積的土地價格；對建筑物的單位價格來說，是指單位建筑物面積的建筑物價格；對房地的單位價格來說，是指單位建筑物面積的房地價格。房地產(chǎn)的單位價格可以反映房地產(chǎn)價格水平的高低。 認清單位價格，要認清貨幣單位、面積單位及面積含義。以土地為例，土地單位價格與土地總價格的關系為： 土地單位價格＝土地總價格÷土地總面積 由于各國或個地區(qū)的土地面積的計量單位不同，單位面積土地價格表示方式不盡相同，如我國內(nèi)陸通常采用每平方米地價，香港采用每平方英尺地價（10.764平方英尺合1平方米），臺灣采用每坪地價（大約0.303坪和1平方米）。有時土地面積單位還采用畝、公頃等。對于住宅來講，又有單位建筑面積、使用面積或居住面積的價格之分。 Ｃ樓面地價 樓面地價，又稱單位建筑面積地價，是平均到每單位建筑面積上的土地價格。樓面地價與土地總價格的關系為： 樓面地價＝土地總價格÷建筑總面積 由此公式可以找到樓面地價、土地單價、容積率三者之間的關系，即：樓面地價＝土地單價÷容積率 弄清樓面地價的作用有著十分重要的意義。在現(xiàn)實生活中，樓面地價往往比土地單價更能說明土地價格水平的高低。 4、所有權價格、使用權價格、其他權利價格 這是一組按照所交易的房地產(chǎn)的產(chǎn)權來劃分的價格。同一房地產(chǎn)，在交易中交易的可能是所有權，也可能是使用權，還可能是其他權利，如地上權、永佃權、地役權、典權、采伐權、采石權、耕作權等。中國當前主要是所有權和使用權。 Ａ所有權價格 房地產(chǎn)的所有權價格，是指交易房地產(chǎn)所有權的價格。房地產(chǎn)所有權價格還可依據(jù)所有權是否完全再細分。如根據(jù)“權利束“理論，所有權為占有權、管理權、享用權、排他權、處置權（包括出售、出租、抵押、贈與、繼承）的總和，但若在所有權上設定了他項權利，則所有權變得不完全，其價格因此而降低。 Ｂ使用權價格 房地產(chǎn)的使用權價格，是指交易房地產(chǎn)使用權的價格。以土地為例，目前中國有償出讓土地的價格都是土地使用權價格。《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》第7條規(guī)定：“土地使用權出讓，是指國家將國有土地使用權在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權出讓金的行為?！睋?jù)此，從國家那里獲得的土地使用權的價格的法定名稱為出讓金。但現(xiàn)實中有各種演變，多稱為地價款、各地的內(nèi)容也不盡相同。土地使用權可因使用權年限的長短區(qū)分為各種使用權價格，如30年、50年、70年的使用權價格。 C其他權利價格 其他權利價格未具體列明，泛指除上述所有權價格和使用權價格以外的權利價格，如地上權的價格、永佃權的價格等。 5、買賣價格、租賃價格、抵押價格、課稅價格、征用價格 A買賣價格 買賣價格，是以買賣方式支付或收取的貨幣額，實物或其他有價物，簡稱買賣價或買價、賣價。 B租賃價格 租賃價格常稱租金，在土地場合稱地租，在房地混合場合俗稱房租。中國目前的房租有市場租金（或稱協(xié)議租金）、商品租金、成本租金、準成本租金和福利租金。 C抵押價格 抵押價格，是為抵押貸款而評估的房地產(chǎn)價格。由于要考慮抵押貸款清償?shù)陌踩?，抵押價格的評估應基于：(a)到期不能償還需要強制出售時該房地產(chǎn)的價值可達到的數(shù)額。因為是強制出售，不能將該房地產(chǎn)放在較理想的市場背景下評估。故一般要比市價低，有所謂“寧估其少，勿估其多，具有保守性”。從理論上講，抵押價格評估是一種預期價格的評估(b)避免貸款人承擔任何不必要的風險，所以抵押價格應是扣除強制處置稅費后的價值，即 抵押價格=預期價值-處置稅費 這樣，在抵押貸款中借款人即使無力償還，貸款人的款項仍然是有保障的，因為貸款人可以根據(jù)約定從抵押的房地產(chǎn)中收回貸出的資金。 D課稅價格 課稅價格是指政府為課征賦稅，由估價人員估定的作為房地產(chǎn)課稅基礎的價格。具體的課稅如何，要視課稅政策而定。 E征用價格 征用價格，是為政府征收房地產(chǎn)補償而評定的價格。 6、拍賣價格、招標價格、協(xié)議價格 這是一組與房地產(chǎn)交易（或出讓）所采用的方式相聯(lián)系的價格分類。 A拍賣價格 房地產(chǎn)的拍賣價格，是指采用拍賣方式交易（或出讓）房地產(chǎn)的成交價格。 B招標價格 房地產(chǎn)的招標價格，是指采用招標方式交易（或出讓）房地產(chǎn)的成交價格。 C協(xié)議價格 房地產(chǎn)的拍賣價格，是指采用協(xié)議方式交易（或出讓）房地產(chǎn)的成交價格。 D上述三種價格的關系 從中國目前城鎮(zhèn)國有土地使用權出讓來看，拍賣出讓土地使用權，是指在指定時間及公開場合，在土地拍賣主持人的主持下，競投者手舉統(tǒng)一編號的牌子應價，土地最終由出價最高者獲得；招標出讓土地使用權，是指在指定的期限內(nèi)，由符合指定的單位或個人以書面投標的形式，競投某塊土地，土地由誰獲得，一般不僅考慮投標價格，還考慮其他條件，如規(guī)劃建設方案和企業(yè)資信，但投標內(nèi)容也有僅限于出標價的；協(xié)議出讓土地使用權，一般是政府與特定的用地者（如政府需要扶持的高科技項目，非商品住宅）協(xié)商確定出讓價格。協(xié)議出讓由于是政府部門對那些要扶持的高科技工業(yè)或教育、衛(wèi)生、慈善、宗教提供土地的方式，一般會降低地價；招標方式由于不僅考慮報價，通常開要考慮開發(fā)方案，所以選定的土地使用者不一定是出價最高者，因此有抑制地價的作用；但單純以報價方式投標有抬高地價的作用；在拍賣的場合，由于土地由誰取得完全靠報出的價格的高低，所以最能抬高地價。因此，通常情況下采用協(xié)議方式出讓的地價最低，其次是招標，拍賣的最高。 7、基準地價、標定地價、房屋重置價格 這是《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》中提到的三種價格。該法第三十二條規(guī)定：“基準地價、標定地價和各類房屋的重置價格應當定期確定并公布?！?BR>A基準地價 城市基準地價是在某一城市的一定區(qū)域范圍內(nèi)，根據(jù)用途相似、地段相連、地價相近的原則劃分地價區(qū)段，然后調(diào)查評估出的個地價區(qū)段在某一時點的平均水平價格。 B標定地價 標定地價是指一定時期和一定條件下，能代表不同區(qū)位、不同用途地價水平的標志性宗地的價格。 C房屋重置價格 房屋重置價格，簡單地說，是假設房屋在估價時點重新建造時，必要的建造費用加平均利潤。具體地說，是指按照估價時點當時的社會正常的建筑技術、工藝水平、建筑材料價格、人工和機械費用等，重新建造同類結構、式樣、質(zhì)量及功能的新房屋所需要的費用加平均利潤。 8、底價、期望價、補地價 A底價 底價，是指政府、企業(yè)或私人出售（尤其是拍賣）房地產(chǎn)時確定的最低價格，亦稱起叫價格（簡稱起價），若低于這個價格則可不出售。 B期望價 期望價，一般是指政府、企業(yè)或私人出售房地產(chǎn)時希望賣出的滿意價格。如在底價基礎上上漲15%，即可視為期望價。 C補地價 補地價，是指在更改政府原出讓土地使用權時規(guī)定的用途，或增加容積率，或轉(zhuǎn)讓、出租、抵押劃撥土地使用權，或出讓的土地使用權續(xù)期等時需要交給政府的一筆地價。 對于改變用途來說，補地價的數(shù)額通常等于改變用途后與改變用途前地價差額，即： 補地價=改變用途后的地價-改變用途前的地價 對于增加容積率來說，補地價的數(shù)額可用下列公式計算： 補地價=〔（增加后的容積率-原容積率）÷原容積率〕×原容積率下的地價 9、其他價格 除以上八個方面以外，還有一些其他房地產(chǎn)價格名稱，如現(xiàn)房價，期貨價、最高限價、最低限價。在政府有關部門制定的房地產(chǎn)法規(guī)中，還有房地產(chǎn)的計劃價格、指導價格、平均價格、成本價格、商品價格等。 其中，現(xiàn)貨價格是指錢貨即期兩訖的價格，期貨價格是指房地產(chǎn)的預售價格。兩者的關系是： 期貨價=現(xiàn)貨價-相應的投資利息±銷售風險預期損益值。 第二節(jié) 房地產(chǎn)價格的影響因素 房地產(chǎn)價格水平，是眾多影響房地產(chǎn)價格的因素相互作用的結果，或者說，是這些因素交互影響匯聚而成的。 要把握影響房地產(chǎn)價格的因素，首先應在觀念上有下面四點認識： 各種影響房地產(chǎn)價格的因素對房地產(chǎn)價格的影響方向是不盡相同的：有的因素降低房地產(chǎn)的價格的，有的因素則提高房地產(chǎn)的價格 各種影響房地產(chǎn)價格的因素對房地產(chǎn)的價格的影響程度也是不盡相同的：有的因素對房地產(chǎn)價格的影響較大（即隨著這種因素的變化而引起的房地產(chǎn)價格的升降幅度較大），有的因素則影響較小。但是，隨著時期的不同，地區(qū)的不同，或者房地產(chǎn)的類型不同，那些影響較大的因素也許會變成影響較小的因素，甚至沒有影響；相反，那些影響較小的因素有可能成為主要的影響因素。 各種影響房地產(chǎn)價格的因素與房地產(chǎn)價格之間的影響關系是不盡相同的：有的因素對房地產(chǎn)價格的影響是一向性的，即隨著這種因素的變化而提高（或降低）房地產(chǎn)的價格；有的因素在某一狀況下隨著這種因素的變化而提高（或降低）房地產(chǎn)的價格，但在另一狀況下卻隨著這種因素的的變化而降低（或提高）房地產(chǎn)的價格；有的因素從某一角度看會提高房地產(chǎn)的價格，但從另一角度看卻會降低房地產(chǎn)的價格，其對房地產(chǎn)價格的最終影響如何，是由這兩方面的合理決定的。 某些因素對房地產(chǎn)價格的影響是完全可以用數(shù)字模型來度量的，但更多的因素對房地產(chǎn)價格的影響是無形的，雖然可以感覺到，但難以用數(shù)學公式表達出來。至于他們對房地產(chǎn)價格究竟有多大程度的影響，主要靠估價人員長期積累的豐富經(jīng)驗來作出判斷。所以說，房地產(chǎn)估價必須借助科學的估價方法，但又不是簡單地套用某些計算公式就能解決。計算需要以綜合分析房地產(chǎn)價格的相關因素為基礎，計算的結果也往往需要通過對影響房地產(chǎn)價格的因素做綜合分析后再作進一步的修正。 影響房地產(chǎn)價格的因素多而復雜，通常需要進行歸納分類。為討論分析的方便起見，現(xiàn)將影響房地產(chǎn)價格的因素分為如下10類：供求狀況、自身條件、環(huán)境因素、人口因素、經(jīng)濟因素、社會因素、行政因素、心理因素、國際因素、其他因素。各類影響因素中還包括著若干具體的影響因素。下面就對各種影響房地產(chǎn)價格的因素作一一分析。此處值得一提的是，許多影響因素之間并不是完全獨立的，但在分析某一因素對房地產(chǎn)價格的影響時是假定其他因素不變的，雖然實際生活中不可能不變。 一、供求狀況 供給和需求是形成價格的兩個最終因素。其他一切因素，要么通過影響供給，要么通過影響需求來影響價格。房地產(chǎn)的價格也是由供給和需求決定，與需求成正相關，與供給成負相關。供給一定，需求增加，則價格上升；需求減少，則價格下跌。需求一定，供給增加，則價格下跌；供給減少，則價格上升。房地產(chǎn)的供求狀況可分為如下四種類型： A全國房地產(chǎn)總的供求狀況 B本地區(qū)房地產(chǎn)總的供求狀況 C全國本類房地產(chǎn)總的供求狀況 D本地區(qū)本類房地產(chǎn)總的供求狀況 由于房地產(chǎn)的不可移動性及變更使用功能的困難性，決定某一房地產(chǎn)價格水平高低的，主要是本地區(qū)本類房地產(chǎn)的供求狀況。至于其他類型房地產(chǎn)的供求狀況對該房地產(chǎn)的價格水平有無影響及其影響的程度，要看這些供求狀況的波及性如何而定。 一、房地產(chǎn)價格的特點： 房地產(chǎn)價格與一般物價既有共同之處，也有不同的地方。共同之處是：A都是價格，用貨幣表示；B都有波動，受供求等因素的影響；C按質(zhì)論價，優(yōu)質(zhì)高價，劣質(zhì)低價。房地產(chǎn)價格與一般物價的不同，表現(xiàn)出房地產(chǎn)價格的特征。 房地產(chǎn)價格的特征主要有下列四個： 1、房地產(chǎn)價格既可表示為代價的價格，同時也可表示為使用和收益代價的租金 房地產(chǎn)價格與租金的關系，猶如本金與利息的關系。若要求取價格，只要能把握純收益和資本化率，依照收益法將純收益資本化即可。相反，若要求取租金，只要能把握價格及期待的資本化率，即可求得。 2、房地產(chǎn)價格實質(zhì)上是房地產(chǎn)權益的價格 由于房地產(chǎn)的自然地理位置有不可移動性，結果其可以轉(zhuǎn)移的并非是房地產(chǎn)實物本身，而是有關該房地產(chǎn)的所有權、使用權或其他權益，所以房地產(chǎn)價格實質(zhì)上是這些無形的權益的價格。房地產(chǎn)的實物狀態(tài)與其權益狀況并不總是一致的。因此，房地產(chǎn)估價與對房地產(chǎn)權益的了解、分析之間有密切關系是必然的。由于每種權益均會影響價格，同一宗房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移的權益不同，估價結果也會不同。 3、房地產(chǎn)價格是在長期考慮下形成的。 一宗房地產(chǎn)通常與周圍其他宗房地產(chǎn)構成某一地區(qū)，但該地區(qū)并非固定不變，尤其是社會經(jīng)濟位置經(jīng)常在不斷變化，所以房地產(chǎn)價格是考慮該房地產(chǎn)過去如何使用，將來能作何種使用，總結這些考慮結果后才能形成房地產(chǎn)的今日價格（或某特定時間的價格）。在估價時，應密切注意把握今日的價格為昨日的展開、明日的反映這一事實。 4、房地產(chǎn)現(xiàn)實價格一般隨著交易的必要而個別形成，交易主體間的個別因素容易起作用 這是由于不可移動性、數(shù)量固定性、個別性等土地的自然特性，使房地產(chǎn)不同于一般物品。一般商品可以開展樣品交易、品名交易，其價格可以在交易市場上形成。而房地產(chǎn)則不能搬到一處作比較，要認識房地產(chǎn)，只有親自到所在地觀察。自身條件 房地產(chǎn)自身條件的好壞，直接關系到其價格高低。所謂自身條件，是指那些反映房地產(chǎn)本身的自然物理性狀態(tài)的因素。這些因素分別如下： 1、位置 各種經(jīng)濟活動和生活活動對房地產(chǎn)位置都有所要求。房地產(chǎn)位置的優(yōu)劣直接影響其所有者或使用者的經(jīng)濟收益、生活滿足程度或社會影響，因此，房地產(chǎn)坐落的位置不同，價格有較大的差異。無論是坐落在城市或鄉(xiāng)村、中心商業(yè)區(qū)或住宅區(qū)、街角或里地、向陽面或背陽面均如此。尤其是城市土地，其價格高低幾乎為位置優(yōu)劣所左右。 房地產(chǎn)價格與位置優(yōu)劣成正相關。商業(yè)房地產(chǎn)的位置優(yōu)劣，主要是看繁華程度、臨街狀態(tài)。居住房地產(chǎn)的位置優(yōu)劣，主要是看周圍環(huán)境狀況、安寧程度、交通是否方便，以及與市中心的遠近。其中別墅的要求是接近大自然，環(huán)境質(zhì)量優(yōu)良，居于其內(nèi)又可保證一定的生活私密性?！耙徊讲钋Ы稹睂τ谏虡I(yè)來講永遠是個真理，但對于營造別墅則是個誤區(qū)。工業(yè)房地產(chǎn)的位置優(yōu)劣，通常許視其產(chǎn)業(yè)的性質(zhì)而定。一般來說，要是其位置有利于原料與產(chǎn)品的運輸，便利于廢料處理及動力的取得，其價格必有趨高的傾向。 房地產(chǎn)的位置從表面上看是個幾何概念，但實際上并不是一個簡單的幾何概念，而是與特定的區(qū)位相聯(lián)系的自然因素與人文因素的總和。故房地產(chǎn)的位置有自然地理位置與社會經(jīng)濟位置之別。房地產(chǎn)的自然地理位置雖然固定不變，但其社會經(jīng)濟位置卻會發(fā)生變動，這種變動可能是因城市規(guī)劃的制定或修改，交通建設或改道，也可能是其他建設引起的。但房地產(chǎn)的位置由劣變優(yōu)時，則價格回上升；相反，則價格會下跌。 2、地質(zhì) 不同類型的建筑物對地基承載力有不同的要求，不同的土地有不同的承載力。地址條件決定著土地的承載力。地址堅實、承載力較大，有利于建筑使用。在城市土地中，尤其是在現(xiàn)代城市建設向高層化發(fā)展的情況下，地質(zhì)條件對地價的影響較大。地價與地質(zhì)條件成正相關；地質(zhì)條件好，地價就高；反之，地址條件差，地價則低。 3、地形地勢 地形是指同一塊土地內(nèi)的地面起伏狀況。地勢是指本塊土地與相鄰土地的高低關系，特別是與相鄰道路的高低關系，如，是高于或低于路面。一般來說，土地平坦，地價較高；土地高低不平，地價較低；在其他條件相同時，地勢高的房地產(chǎn)的價格要高于地勢低的房地產(chǎn)的價格。 4、土地面積 同等位置的兩塊土地，由于面積大小不等，價格會有高低差異。一般來說，凡面積過于狹小而不利于經(jīng)濟使用的土地，價格較低。地價與土地面積大小的關系是可變的。一般來說，在城市繁華地段對面積大小的敏感度較高，而在市郊或農(nóng)村則相應較低。土地面積大小的合適度還因不同地區(qū)、不同消費習慣而有所不同。例如，某地方市場若普遍接受高層樓房，則該地方較大面積土地的利用價值要高于較小面積土地的利用價值，因而較大面積土地的價格會大大高于較小面積土地的價格。相反，如果地方市場僅能接受小型建筑型態(tài)，則較大面積土地的價格與較小面積土地的價格，差異不會很大。 5、土地形狀 土地形狀是否規(guī)則，對地價也有一定的影響。土地形狀有正方形、長方形、三角形、菱形、梯形等。形狀不規(guī)則的土地由于不能有效利用，價格一般較低。土地經(jīng)過調(diào)整或重劃之后，利用價值提高，地價立即隨之上漲。地價與土地形狀成正相關：土地形狀規(guī)則，地價就高；土地形狀不規(guī)則，地價就低。 6、日照 日照有自然狀態(tài)下的日照和受到人為因素影響下的日照兩種。房地產(chǎn)價格與日照的關系具有下列特征：一方面與日照成正相關；另一方面與日照成負相關。一般來說，受到周圍巨大建筑物或其他東西遮擋的房地產(chǎn)的價格（尤其是住宅），必低于無遮擋情況下的同等房地產(chǎn)的價格。日照對房地產(chǎn)價格的影響還可以從住宅的朝向?qū)ζ鋬r格的影響中看到。 7、通風、風向、風力 一般情況下，風力越大或時常出現(xiàn)風災的地方，房地產(chǎn)價格越低。房地產(chǎn)價格與風向的關系在城市中比較明顯，在上風地區(qū)房地產(chǎn)價格一般較高，在下風地區(qū)房地產(chǎn)價格一般較低。 8、氣溫、濕度、降水量 這三者極端過剩或極端貧乏，均不利于生產(chǎn)和生活，因此會降低房地產(chǎn)價格。把降水量與地勢結合起來看，其對房地產(chǎn)價格的影響更明顯。地勢雖然低洼，但若降水量不大，則不易積水，從而地勢對房地產(chǎn)價格的影響不大，但在地下水位高的地區(qū)例外；反之，降水量大，地勢對房地產(chǎn)價格的影響力就大。 9、天然周期性災害 凡是天然周期性災害的地帶，土地利用價值必然很低，甚至不能利用。但這類土地一旦建設了可靠的防洪工程，不再受周期性災害的影響，其價格會逐漸上漲。甚至由于靠近江、河、湖、海的緣故，可以獲得特別的條件，如風景、水路交通，從而這類土地的價格要高于其他土地。 10、建筑物外觀 建筑物外觀包括建筑式樣、風格和色調(diào)，對房地產(chǎn)價格有很大影響。凡建筑物外觀新穎、優(yōu)美，可以給人們舒適的感覺，則價格就高；反之，單調(diào)、呆板，很難引起人們強烈的享受欲望，甚至令人壓抑、厭惡，則價格就低。 11、建筑物朝向、建筑結構、內(nèi)部格局、設備配置狀況、施工質(zhì)量等 三、環(huán)境因素 影響房地產(chǎn)價格的環(huán)境因素，是指那些對房地產(chǎn)價格有影響的房地產(chǎn)周圍的物理性因素。這方面的因素有： 1、聲覺環(huán)境 噪聲大的地方，房地產(chǎn)價格必然低下。噪聲小，安靜的地方，房地產(chǎn)價格通常較高。 2、大氣環(huán)境 房地產(chǎn)所處的地區(qū)有無難聞的氣味、有害物質(zhì)和粉塵等，對房地產(chǎn)價格影響也很大。凡接近化工廠、屠宰廠、酒廠、廁所等地方的房地產(chǎn)價格較低。 3、水文環(huán)境 地下水、溝渠、河流江湖、海洋等污染程度如何，對其附近的房地產(chǎn)價格也有較大的影響 4、視覺環(huán)境 房地產(chǎn)周圍安放的東西是否雜亂，建筑物之間是否協(xié)調(diào)，公園、綠化等形成的景觀是否賞心悅目，這些對房地產(chǎn)價格都有影響 5、衛(wèi)生環(huán)境 清潔衛(wèi)生情況如何，對房地產(chǎn)價格也有影響 四、人口因素 房地產(chǎn)的需求主體是人，人的數(shù)量、素質(zhì)如何，對房地產(chǎn)價格有著很大的影響。人口因素對房地產(chǎn)價格的影響，具體可分為人口數(shù)量、人口素質(zhì)、家庭規(guī)模三個方面。 1、人口數(shù)量 房地產(chǎn)價格與人口數(shù)量的關系非常密切。就一國而言如此，一地區(qū)或一市的情況也如此。特別是在城市，隨著外來人口或流動人口的增加對房地產(chǎn)的需求必然加大，從而促進房地產(chǎn)價格的上漲。人口高密度地區(qū)，一般而言，房地產(chǎn)求多于供，供給相對匱乏，因而價格趨高。 2、人口素質(zhì) 人們的文化教育水平、生活質(zhì)量和文明程度，可以引起房地產(chǎn)價格高低的變化。人類社會隨著文明的發(fā)達、文化的進步，公共設施必然日益完善和普遍，對居住環(huán)境也必然力求寬敞舒適，凡此種種都足以增加房地產(chǎn)的需求，從而導致房地產(chǎn)價格趨高。如果一個地區(qū)中的居民素質(zhì)低，組成復雜，秩序欠佳，人們多不愿在此居住，房地產(chǎn)價格必然低落。 3、家庭規(guī)模 是指全社會或某一地區(qū)的家庭平均人口數(shù)。家庭規(guī)模發(fā)生變化，即使總數(shù)不變，也將引起居住單位數(shù)的變動，從而引起需用住宅數(shù)量的變動，隨之導致房地產(chǎn)需求的變化而影響房地產(chǎn)價格。一般而言，隨著家庭規(guī)模小型化，即家庭平均人口數(shù)的下降，房地產(chǎn)價格有上漲的趨勢。 五、經(jīng)濟因素 影響房地產(chǎn)價格的經(jīng)濟因素主要有：經(jīng)濟發(fā)展狀況，儲蓄，消費，投資水平，財政收支以及金融狀況，物價（特別是建筑材料價格），建筑人工費，利息率，居民收入，房地產(chǎn)投資。 1、經(jīng)濟發(fā)展 經(jīng)濟發(fā)展，預示著投資、生產(chǎn)活動活躍，對廠房、辦公室、商場、住宅和各種文娛設施等的需求增加，引起房地產(chǎn)價格上漲，尤其是引起地價上漲。 2、物價 房地產(chǎn)價格與物價的關系非常復雜。通常物價普遍波動，房地產(chǎn)價格也將隨之變動；如果其他條件不變，則物價變動的百分比相當于房地產(chǎn)價格變動的百分比，而兩者的動向也應一致。 就單獨一宗房地產(chǎn)而言，物價的變動可以引起房地產(chǎn)價格的變動，如建筑材料價格上漲，引起建筑物建造成本增加，從而推動房地產(chǎn)價格上漲。 從一段較長時期來看，房地產(chǎn)價格的上漲率要高于一般物價的上漲率和國民收人的增長率。 3、居民收入 通常居民收入的真正增加顯示人們的生活水平將隨之提高，從而促使對房地產(chǎn)的需求增多，導致房地產(chǎn)價格上漲。如果居民收入的增加，是中、低等收入水平者的收入增加，對居住房地產(chǎn)的需求增加，促使居住房地產(chǎn)的價格上漲。如果居民收入的增加，是高收入水平者的收入增加，對房地產(chǎn)價格的影響不大，不過，如果利用剩余的收入從事房地產(chǎn)投資（尤其是投機），則必然會引起房地產(chǎn)價格變動。 六、社會因素 1、政治安定狀況 政治安定狀況，是指現(xiàn)有政權的穩(wěn)固程度，不同政治觀點的黨派和團體的沖突情況等。一般來說，政治不安定，意味著社會動蕩，影響人們投資、置業(yè)的信心，造成房地產(chǎn)價格低落。 2、社會治安程度 社會治安程度，是指偷盜、搶劫、強奸、殺人等方面的犯罪情況。房地產(chǎn)所處的地區(qū)，如若經(jīng)常發(fā)生此類犯罪案件，則意味著人們的生命財產(chǎn)缺乏保障，因此造成房地產(chǎn)價格低落。 3、房地產(chǎn)投機 房地產(chǎn)投機，簡言之就是投準時機，利用房地產(chǎn)價格的漲落變化，通過在不同時期買賣房地產(chǎn)，從價差中獲取利潤的行為。 一般來說，房地產(chǎn)投機對房地產(chǎn)價格的影響要能出現(xiàn)下列三種情況： l 引起房地產(chǎn)價格上漲； l 引起房地產(chǎn)價格下跌； l 起著穩(wěn)定房地產(chǎn)價格的作用。 當房地產(chǎn)價格節(jié)節(jié)上升時，那些預計房地產(chǎn)價格還會進一步上漲的投機者紛紛搶購，造成一種虛假需求，無疑會促使房地產(chǎn)價格進一步上漲。而當情況相反時，那些預計房地產(chǎn)價格還會進一步下跌的投機者紛紛拋售房地產(chǎn)，則會促使房地產(chǎn)價格進一步下跌。當房地產(chǎn)價格低落時，懷有日后房地產(chǎn)價格會上漲心理的投機者購置房地產(chǎn)，以待日后房地產(chǎn)價格上漲時拋出，這樣，就會出現(xiàn)當房地產(chǎn)需求小的時候，投機者購置房地產(chǎn)，造成房地產(chǎn)需求增加；而在房地產(chǎn)價格上漲時投機者拋出房地產(chǎn)，增加房地產(chǎn)供給，從而平抑房地產(chǎn)價格。 4、 城市化 一般來說，城市化意味著人口向城市地區(qū)集中，造成城市房地產(chǎn)需求不斷增加，帶動城市房地產(chǎn)價格上漲。 七、行政因素 影響房地產(chǎn)價格的行政因素，是指影響房地產(chǎn)價格的制度、政策、法規(guī)、行政措施等方面的因素，主要有土地制度、住房制度、房地產(chǎn)價格政策、行政隸屬變更、特殊政策、城市發(fā)展戰(zhàn)略、城市規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、稅收政策、交通管制等。 1、土地制度 土地制度對土地價格的影響也許是最大的。例如，在中國傳統(tǒng)的土地制度下，嚴禁買賣、出租或者以其他形式非法轉(zhuǎn)讓土地，可能使地租、地價根本不存在。 2、住房制度 住房制度與土地制度一樣，對房地產(chǎn)價格的影響也是最大的。實行低租金、福利制，必然造成房地產(chǎn)價格低落。 3、房地產(chǎn)價格政策 房地產(chǎn)價格政策，有兩類：一類是高價格政策；一類是低價格政策。所謂高價格政策，一般是指政府對房地產(chǎn)價格放任不管，或有意通過某些措施抬高房地產(chǎn)的價格；低價格政策，一般是指政府采取種種措施抑制房地產(chǎn)價格上漲。因此，高價格政策促進房地產(chǎn)價格上漲，低價格政策造成房地產(chǎn)價格下落。 4、特殊政策 在上些地方建立經(jīng)濟特區(qū)，實行特殊的政策、特殊的體制、特殊的對外開放措施，往往會提高該地區(qū)的房地產(chǎn)價格。 5、城市發(fā)展戰(zhàn)略、城市規(guī)劃、土地利用規(guī)劃 這些對房地產(chǎn)價格有很大的影響，特別是城市規(guī)劃中的規(guī)定用途、容積率、覆蓋率、建筑高度等指標。 具體表現(xiàn)為下列兩個方面：（1）就某一塊土地而言，它會降低地價。（2）從總體上看，由于有利于土地的健康協(xié)調(diào)利用，因此有提高地價的作用。 6、稅收政策 直接或間接地對房地產(chǎn)課稅，實際上是減少了利用房地產(chǎn)的收益，因而造成房地產(chǎn)價格低落。 7、交通管制 某些房地產(chǎn)所處的位置看起來交通便利，但實際上并不便利，這就是受到了交通管制的限制。實行某種交通管制也許會降低該房地產(chǎn)的價格，但對另一些房地產(chǎn)來講，實行這種交通管制則可能會提高房地產(chǎn)的價格。如果住宅區(qū)內(nèi)的道路上禁止貨車通行，可以減少噪聲和行人行走的不安全感，因此會提高房地產(chǎn)的價格。 八、心理因素 心理因素對房地產(chǎn)價格的影響有時是一個不可忽視的因素。影響房地產(chǎn)價格的因素主要有下列七個：（1）購買或出售心態(tài)；（2）欣賞趣味（個人偏好）；（3）時尚風氣；（4）接近名家住宅心理；（5）講究門牌號碼，樓層數(shù)字或土地號數(shù)；（6）講究風水；（7）價值觀的變化。 九、國際因素 國際經(jīng)濟、軍事、政治等環(huán)境如何，對房地產(chǎn)價格也有很大影響。影響房地產(chǎn)價格的主要因素有下列四個 1、經(jīng)濟狀況發(fā)展良好，一般有利于房地產(chǎn)價格上漲。 2、軍事沖突情況。 一旦發(fā)生戰(zhàn)爭，則戰(zhàn)爭地區(qū)的房地產(chǎn)價格會陡然下落，而那些受到戰(zhàn)爭威 脅或影響的地區(qū)，其房地產(chǎn)價格也有所下降。 3、政治對立狀況。 如若國與國之間發(fā)生政治對立，則不免會出現(xiàn)實行經(jīng)濟封鎖、凍結貸款、 終止往來等，這些一般會導致房地產(chǎn)價格下跌。 4、國際競爭狀況 這主要是國與國之間為吸引外資而進行的競爭，競爭激烈時，房地產(chǎn)價格一般較低落。 十、其它因素 影響房地產(chǎn)價格除了上述列舉的九大因素之外，還有一些。如：有時房地產(chǎn)購買者出于自身的急迫需要，使得他只求得到房地產(chǎn)，從而抬高價格等。 第一節(jié) 建筑物的分類 一、建筑物的用途分類及特點 1、 民用建筑：供人們生活、居住、從事各種文化福利活動的房屋。按其用途不同，有以下兩類： （1）居住建筑：供人們生活起居用的建筑物，如住宅、宿舍、賓館、招待所。 （2）公共建筑：供人們從事社會性公共活動的建筑和各種福利設施的建筑物，如各類學校、圖書館、影劇院等。 2、工業(yè)建筑：供人們從事各類工業(yè)生產(chǎn)活動的各種建筑物、構筑物的總稱。通常將這些生產(chǎn)用的建筑物稱為工業(yè)廠房。包括車間、變電站、鍋爐房、倉庫等。 二、按建筑結構的材料分類 1、磚木結構：這類房屋的主要承重構件用磚、木構成。其中豎向承重構件如墻、柱等采用磚砌，水平承重構件的樓板、屋架等采用木材制作。這種結構形式的房屋層數(shù)較少，多用于單層房屋。 2、磚混結構：建筑物的墻、柱用磚砌筑，梁、樓板、樓梯、屋頂用鋼筋混凝土制作，成為磚—鋼筋混凝土結構。這種結構多用于層數(shù)不多（六層以下）的民用建筑及小型工業(yè)廠房，是目前廣泛采用的一種結構形式。 3、鋼筋混凝土結構：建筑物的梁、柱、樓板、基礎全部用鋼筋混凝土制作。梁、樓板、柱、基礎組成一個承重的框架，因此也稱框架結構。墻只起圍護作用，用磚砌筑。此結構用于高層或大跨度房屋建筑中。 4、 鋼結構：建筑物的梁、柱、屋架等承重構件用鋼材制作，墻體用磚或其他材料制成。此結構多用于大型工業(yè)建筑。 三、按建筑結構承重方式分類 1、承重墻結構 它的傳力途徑是：屋蓋的重量由屋架（或梁柱）承擔，屋架支撐在承重墻上，樓層的重量由組成樓蓋的梁、板支撐在承重墻上。因此，屋蓋、樓層的荷載均由承重墻承擔；墻下有基礎，基礎下為地基，全部荷載由墻、基礎傳到地基上。 2、框架結構 主要承重體系有橫梁和柱組成，但橫梁與柱為剛接（鋼筋混凝土結構中通常通過端部鋼筋焊接后澆灌混凝土，使其形成整體）連接，從而構成了一個整體剛架（或稱框架）。一般多層工業(yè)廠房或大型高層民用建筑多屬于框架結構。 3、排架結構 主要承重體系由屋架和柱組成。屋架與柱的頂端為鉸接（通常為焊接或螺栓連接），而柱的下端嵌固于基礎內(nèi)。一般單層工業(yè)廠房大多采用此法。 4、其他 由于城市發(fā)展需要建設一些高層、超高層建筑，上述結構形式不足以抵抗水平荷載（風荷載、地震荷載）的作用，因而又發(fā)展了剪力墻結構體系、桶式結構體系。 四、建筑高度分類 建筑物可根據(jù)其樓層數(shù)量分為以下幾類 1、低層：2層及2層以下 2、多層：2層以上，8層以下 3、中高層（又稱小高層）：8層以上，16層以下 4、高層：16層以上，24層以下 5、超高層：24層以上 第二節(jié) 房屋構造概述 一、建筑材料知識 主要建筑材料包括水泥、鋼筋、木材、普通混凝土、黏土磚等。 1、水泥 （1）常見水泥的種類：硅酸鹽水泥、普通硅酸鹽水泥、礦渣硅酸鹽水泥、火山灰質(zhì)硅酸鹽水泥及粉煤灰硅酸鹽水泥等五種 （2）水泥標號：水泥標號是表示水泥硬化后的抗壓能力。常用水泥編號例如：325、425、525、625等。 （3）常用水泥的技術特性 凝結時效性：水泥的凝結時間分為初凝與終凝。初凝為水泥加水拌合到水泥漿開始失去可塑性的時間。終凝為水泥漿開始拌合時到水泥完全失去可塑性開始產(chǎn)生強度的時間。 體積安定性：是指水泥在硬化過程中，體積變化是否均勻的性質(zhì)。水泥硬化后產(chǎn)生不均勻的體積變化成為體積安定性不良，不能使用。 水熱化性：水泥的水化反應為放熱反應。隨著水化過程的進行，不斷放出熱量稱為水熱化。其水熱化釋放熱量的大小和放熱速度的快慢主要與水泥標號、礦物組成和細度有關。 細度：指水泥顆粒的粗細程度。顆粒越細，早期強度越高。但顆粒越細，其制作成本越高，并容易受潮失效。 標準稠度用水量：指水泥沙漿達到標準稠度時的用水量。標準稠度是做水泥的安定性和凝結時間時，國家標準規(guī)定的稠度。 2、鋼筋 （1）建筑鋼筋的種類：鋼筋是鋼錠經(jīng)熱軋而成，故又稱熱軋鋼筋，是建筑工程中用量最大的鋼材品種。 按外形可分為：光圓鋼筋、帶肋鋼筋。 按鋼種可分為：碳素鋼鋼筋和普通低合金鋼鋼筋。 按強度可分為：Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ四個級別。其中Ⅰ級鋼筋為低碳鋼鋼筋，Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ級為低合金鋼鋼筋。 （2）建筑用鋼筋的應用 Ⅰ級鋼筋為熱軋光圓鋼筋，其強度較低，塑性及焊接性能較好。廣泛應用于普通鋼筋混凝土結構中受力較小部位。 變形鋼筋中Ⅱ級、Ⅲ級鋼筋的強度、塑性、焊接性能等綜合使用指標較好，是普通鋼筋混凝土結構中用量最大的鋼筋品種，也可經(jīng)冷拉后做預應力筋使用。 冷加工鋼筋 冷拉鋼筋：冷拉鋼筋的屈服程度會提高，而塑性降低。冷拉Ⅰ級鋼筋適用于普通鋼筋混凝土中的受力部位，冷拉Ⅱ級、Ⅲ級、Ⅳ級鋼筋均可作為預應力筋使用。 冷拔低碳鋼筋：其有較高的抗拉強度，是小型構件的主要預應力鋼材。 3、木材 （1）木材的種類：分為針葉樹和闊葉樹兩類。其中針葉樹的樹干長直高大，紋理通直，材質(zhì)較軟，加工容易，是建筑工程中的主要用材。闊葉樹材質(zhì)較堅硬，稱之為硬材，主要用于裝修工程。 （2）建筑木材的性能與用途 紅松：材質(zhì)較軟，紋理順直，不易翹曲、開裂，樹脂多，耐腐朽，易加工，主要用于制作門窗、屋架、檁條、模板等。 魚鱗云杉：又名白松。材質(zhì)輕、紋理直、結構細、易干燥、加工，主要用于制作門窗、模板、地板等。 馬尾松：材質(zhì)中硬，紋理直斜不勻，結構中至粗，不耐腐，松脂氣味濃，在水中很耐久，主要用于制作模板、門窗、櫞條、木柱等。 落葉松：材質(zhì)堅硬而脆，樹脂多，耐腐性強，干燥慢，干燥中易開裂。主要用于檁條、地板、木樁等。 杉木：紋理直而均，結構中等或粗，易干燥、耐久性強。主要用于制作屋架、檁條、門窗、腳手桿等。 柏木：材質(zhì)致密，紋理直或斜，結構細，干燥易開裂，堅韌耐久。主要用于制作模板及細木裝飾等。 洋松：分細皮和粗皮兩種。細皮的結構精細，不易變形，容易加工，適于較高要求的裝修；粗皮的結構較松，但質(zhì)料堅固，變形與收縮量較小，適用于要求不高的裝修。 （3）木材的類別 為了合理用材，木材按加工與用途不同分為原木、杉原條、板方材等。 原木是指伐倒后經(jīng)修枝，并截成一定長度的木材。分直接使用原木和加工用原木。 杉原條是指只經(jīng)修枝剝皮，沒有加工成材的杉木，長度5M以上，梢直徑60mm以上。 板方材是指按一定尺寸加工成的板材和方材。板材是指斷面寬為厚的三倍及三倍以上者；方材是指斷面寬度小于厚度的三倍者。 4、普通混凝土 （1）普通混凝土概念：其主要是由水泥、普通碎石、砂和水配置而成的混凝土。其中石子和砂子起骨架作用，稱為骨料。石子為粗骨料，砂為細骨料。水泥加水后形成水泥漿，包裹在骨料表面并填滿骨料間的空隙，作為骨料之間的潤滑材料，使混凝土混合物具有適于施工的和易性，水泥水化硬化后將骨料膠結在一起形成堅固整體。 （2）混凝土的性能： 混凝土的和易性：是指混凝土在施工中是否適于操作，是否具有能使所澆注的構件質(zhì)量均勻、成型密實的性能。 混凝土的強度：抗壓強度是混凝土的主要強度指標，它比混凝土的其它強度高得多，工程中主要是利用其抗壓強度，也是進行結構設計的主要依據(jù)。 混凝土的耐久性：混凝土能抵抗各種自然環(huán)境的侵蝕而不被破壞的能力稱為耐久性。對混凝土除要求具有一定的強度安全承受荷載外，還應具有耐久性，如抗?jié)B、抗凍、耐磨、耐風化等。 5、黏土磚 黏土磚是以黏土為主要原料，經(jīng)攪拌成可塑性，用機械擠壓成型的。擠壓成型的土塊稱為磚坯，經(jīng)風干后送入窯內(nèi)，在900—1000℃的高溫下煅燒即成磚。 （1）黏土磚的種類： 標準磚：標準磚是建筑工程中最常用的磚，它廣泛使用于磚承重的墻體中，也用于非承重的填充墻。黏土磚的尺寸為：240mm×115 mm×53 mm。每塊磚干燥時約重2.5Kg，吸水后約為3 Kg。 空心磚和多孔磚：空心磚的規(guī)格為190 mm×190 mm×90 mm，每立方米約重1100? Kg。多孔磚的規(guī)格為240 mm×115 mm×90 mm，每立方米約重1400 Kg。 （2）黏土磚的強度：黏土磚的特點是抗壓強度高，可以承受較大的外力。反映磚承重外力的能力叫做強度；而反映強度大小稱為強度等級。一個建筑物選用哪一個強度等級的磚，應由設計單位通過計算確定。 （3）黏土磚的吸水率：黏土磚都有一定的吸水性，能吸附一定量的水分，吸水的多少可以用吸水率來表示。吸水率一般允許在8%—10%的范圍內(nèi)。 （4）黏土磚的抗凍性：是指磚抵抗凍害的能力?？箖鲂杂蓪嶒炞鞒觥?BR>（5）黏土磚的外觀質(zhì)量：普通黏土磚的外形應該平整、方正。外觀無明顯彎曲、缺楞、掉角、裂縫等缺陷，敲擊時發(fā)出清脆的金屬聲，色澤均勻一致。 二、 房屋構造組成部分： 1、房屋構成部分：地基與基礎、墻或柱、樓板與地面、門窗、樓梯、屋頂?shù)冉M成。 （1）地基和基礎： 地基：系建筑物下面的土層。它承受基礎傳來的整個建筑物的荷載，包括建筑物的自重、作用于建筑物上的人與設備的重量及風雪荷載等。 基礎：位于墻柱下部，是建筑物的地下部分。它承受建筑物上部的全部荷載并把它傳給地基。 （2）墻和柱：承重墻和柱是建筑物垂直承重構件，它承受屋頂、樓板層傳來的荷載連同自重一起傳給基礎。此外，外墻還能抵御風、霜、雨、雪對建筑物的侵襲，使室內(nèi)具有良好的生活與工作條件，即起圍護作用；內(nèi)墻還把建筑物內(nèi)部分割成若干空間，起分割作用。 （3）樓板和地面：樓板是水平承重構件，主要承受作用在它上面的豎向荷載，并將它們連同自重一起傳給墻或柱。同時將建筑物分為若干層。樓板對墻身還起著水平支撐的作用。底層房間的地面貼近地基土，承受作用在它上面的豎向荷載，并將它們連同自重直接傳給地基。 （4）樓梯：是指樓層間垂直交通通道。 （5）屋頂：是建筑物最上層的覆蓋構造層，它既是承重構件又是圍護構件。它承受作用在其上的各種荷載并連同屋頂結構自重一起傳給墻或柱；同時又起到保溫、防水等作用。 （6）門和窗： 門：是提供人們進出房屋或房間以及搬運家具、設備等的建筑配件。有的門兼有采光、通風的作用。 窗：其主要作用是通風采光。 一般來說，基礎、墻和柱、樓板、地面、屋頂?shù)仁墙ㄖ锏闹饕糠?；門、窗、樓梯等則是建筑物的附屬部件。 2、基礎 （1）基礎的類型 按使用的材料分為：灰土基礎、磚基礎、毛石基礎、混凝土基礎、鋼筋混凝土基礎。 按埋置深度可分為：淺基礎、深基礎。埋置深度不超過5M者稱為淺基礎，大于5M者稱為深基礎。 按受力性能可分為：剛性基礎和柔性基礎。 按構造形式可分為條形基礎、獨立基礎、滿堂基礎和樁基礎。 條形基礎：當建筑物采用磚墻承重時，墻下基礎常連續(xù)設置，形成通長的條形基礎 剛性基礎：是指抗壓強度較高，而抗彎和抗拉強度較低的材料建造的基礎。所用材料有混凝土、磚、毛石、灰土、三合土等，一般可用于六層及其以下的民用建筑和墻承重的輕型廠房。 柔性基礎：用抗拉和抗彎強度都很高的材料建造的基礎稱為柔性基礎。一般用鋼筋混凝土制作。這種基礎適用于上部結構荷載比較大、地基比較柔軟、用剛性基礎不能滿足要求的情況。 獨立基礎：當建筑物上部為框架結構或單獨柱子時，常采用獨立基礎；若柱子為預制時，則采用杯形基礎形式。 滿堂基礎：當上部結構傳下的荷載很大、地基承載力很低、獨立基礎不能滿足地基要求時，常將這個建筑物的下部做成整塊鋼筋混凝土基礎，成為滿堂基礎。按構造又分為伐形基礎和箱形基礎兩種。 伐形基礎：是埋在地下的連片基礎，適用于有地下室或地基承載力較低、上部傳來的荷載較大的情況。 箱形基礎：當伐形基礎埋深較大，并設有地下室時，為了增加基礎的剛度，將地下室的底板、頂板和墻澆制成整體箱形基礎。箱形的內(nèi)部空間構成地下室，具有較大的強度和剛度，多用于高層建筑。 樁基礎：當建造比較大的工業(yè)與民用建筑時，若地基的軟弱土層較厚，采用淺埋基礎不能滿足地基強度和變形要求，常采用樁基。樁基的作用是將荷載通過樁傳給埋藏較深的堅硬土層，或通過樁周圍的摩擦力傳給地基。按照施工方法可分為鋼筋混凝土預制樁和灌注樁。 鋼筋混凝土預制樁：這種樁在施工現(xiàn)場或構件場預制，用打樁機打入土中，然后再在樁頂 澆注鋼筋混凝土承臺。其承載力大，不受地下水位變化的影響，耐久性好。但自重大，運輸和吊裝比較困難。打樁時震動較大，對周圍房屋有一定影響。 鋼筋混凝土灌注樁：分為套管成孔灌注樁、鉆孔灌注樁、爆擴成孔灌注樁三類。 （2）基礎的埋置深度：由室外設計地面到基礎底面的距離稱為基礎的埋置深度?；A的埋置要有一個適當?shù)纳疃龋缺ＷC建筑物的安全、又節(jié)約基礎用材，并加快施工進度。決定建筑物基礎埋置深度的因素應考慮下列幾個條件： 土層構造的影響：房屋基礎應設置在堅實可靠的地基上，不要設置在承載力較低、壓縮性高的軟弱土層上。基礎埋深與土層構造有密切關系。 地下水位的影響：地下水對某些土層的承載力有很大影響。如粘性土含水量增加則強度降低；當?shù)叵滤幌陆?，土的含水量減少，則基礎將下降。 冰凍線的影響：凍結土與非凍結土的分界線成為冰凍線。當建筑物基礎處在凍結土層范圍內(nèi)時，冬季土的凍脹會把房屋向上拱起；土層解凍時，基礎又下沉，使房屋處于不穩(wěn)定狀態(tài)。 相鄰建筑物的影響：如新建房屋周圍有舊建筑物時，除應根據(jù)上述條件決定基礎埋深外，還應考慮新建房屋基礎對舊有建筑的影響。 3、 墻體 （1）墻體的分類： 按其在平面中的位置可分為內(nèi)墻和外墻。凡位于房屋四周的墻稱為外墻，其中位于房屋兩端的墻稱為山墻。凡位于房屋內(nèi)部的墻稱為內(nèi)墻。外墻主要起圍護作用，內(nèi)墻主要分隔房間作用。另外沿建筑物短軸布置的墻稱為橫墻，沿建筑物長軸布置的稱為縱墻。 按其受力情況可分為：承重墻和非承重墻。直接承受上部傳來荷載的墻稱為承重墻，而不承受外荷載的墻稱為非承重墻。 按其使用的材料分為：磚墻、石墻、土墻及砌塊和大型板材墻等。 對墻面進行裝修的墻稱為混水墻；墻面只做勾縫不進行其它裝飾的墻稱為清水墻。 根據(jù)其構造又分為：實體墻、空體墻和復合墻。實體墻由普通黏土磚或其它實心磚砌筑而成；空體墻是由實心磚砌成中空的墻體或空心磚砌筑的墻體；復合墻是指由磚與其它材料組合成的墻體。 （2）磚墻的厚度 磚墻的厚度符合磚的規(guī)格。磚墻的厚度一般以磚長表示，例如半磚墻、3/4磚墻、1磚墻、2磚墻等。其相應厚度為：115mm、（稱12墻）178mm、（稱18墻）240mm、（稱24墻）365mm、（稱37墻）490mm、（稱50墻） 墻厚應滿足磚墻的承載能力。一般說來，墻體越厚承載能力越大，穩(wěn)定性越好。 磚墻的厚度應滿足一定的保溫、隔熱、隔聲、防火要求。一般講，磚墻越厚，保溫隔熱效果越好。 （3）過梁與圈梁 過梁：其作用是承擔門窗洞口上部荷載，并把荷載傳遞到洞口兩側(cè)的墻上。按使用的材料可分為： 鋼筋混凝土過梁：當洞口較寬（大于1.5M），上部荷載較大時，宜采用鋼筋混凝土過梁，兩端深入墻內(nèi)長度不應小于240 mm。 磚砌過梁：常見的有平拱磚過梁和弧拱磚過梁。 鋼筋磚過梁：鋼筋磚過梁是在門窗洞口上方的砌體中，配置適量的鋼筋，形成能夠承受彎矩的加筋磚砌體。 圈梁：為了增強房屋的整體剛度，防止由于地基不均勻沉降或較大的震動荷載對房屋引起的不利影響，常在房屋外墻和部分內(nèi)墻中設置鋼筋混凝土或鋼筋磚圈梁。其一般設在外墻、內(nèi)縱墻和主要內(nèi)橫墻上，并在平面內(nèi)形成封閉系統(tǒng)。圈梁的位置和數(shù)量根據(jù)樓層高度、層數(shù)、地基等狀況確定。 4、 地面與樓板 （1）地面：是指建筑物底層的地坪。其基本組成有面層、墊層和基層三部分。對于有特殊要求的地面，還設有防潮層、保溫層、找平層等構造層次。每層樓板上的面層通常叫樓面，樓板所起的作用類似地面中的墊層和基層。 面層：是人們?nèi)粘Ｉ?、工作、生產(chǎn)直接接觸的地方，是直接承受各種物理和化學作用的地面與樓面表層。 墊層：在面層之下、基層之上，承受由面層傳來的荷載，并將荷載均勻地傳至基層。 基層：墊層下面的土層就是基層。? 地面的種類： 整體地面：其面層是一個整體。它包括水泥沙漿地面、混凝土地面、水磨石地面、瀝青砂漿地面等 塊料地面：其面層不是一個整體，它是借助結合層將面層塊料粘貼或鋪砌在結構層上。常見的塊料種類有：陶瓷錦磚、大理石、碎塊大理石、水泥花磚、混凝土和水磨石預制的板塊等。 （2）樓板：是分隔承重構件，它將房屋垂直方向分隔為若干層，并把人和家具等豎向荷載及樓板自重通過墻體、梁或柱傳給基礎。按其使用的材料可分為：磚樓板、木樓板和鋼筋混凝土樓板等。磚樓板的施工麻煩，抗震性能較差，樓板層過高，現(xiàn)很少采用。木樓板自重輕，構造簡單，保溫性能好，但耐久和耐火性差，一般也較少采用。鋼筋混凝土樓板具有強度高，剛性好，耐久、防火、防水性能好，又便于工業(yè)化生產(chǎn)等優(yōu)點，是現(xiàn)在廣為使用的樓板類型。 鋼筋混凝土樓板按照施工方法可分為現(xiàn)澆和預制兩種。 現(xiàn)澆鋼筋混凝土樓板：其樓板整體性、耐久性、抗震性好，剛度大，能適應各種形狀的建筑平面，設備留洞或設置預埋件都較方便，但模板消耗量大，施工周期長。按照構造不同又可分為如下三種現(xiàn)澆樓板： 鋼筋混凝土現(xiàn)澆樓板：當承重墻的間距不大時，如住宅的廚房間、廁所間，鋼筋混凝土樓板可直接擱置在墻上，不設梁和柱，板的跨度一般為2—3米，板厚度約為70—80mm。 鋼筋混凝土肋型樓板：也稱梁板式樓板，是現(xiàn)澆式樓板中最常見的一種形式。它由主板、次梁和主梁組成。主梁可以由柱和墻來支撐。所有的板、肋、主梁和柱都是在支模以后，整體現(xiàn)澆而成。其一般跨度為1.7—2.5m，厚度為60—80 mm。 無梁樓板：其為等厚的平板直接支撐在帶有柱帽的柱上，不設主梁和次梁。它的構造有利于采光和通風，便于安裝管道和布置電線，在同樣的凈空條件下，可減小建筑物的高度。其缺點是剛度小，不利于承受大的集中荷載。 預制鋼筋混凝土樓板：采用此類樓板是將樓板分為梁、板若干構件，在預制廠或施工現(xiàn)場預先制作好，然后進行安裝。它的優(yōu)點是可以節(jié)省模板，改善制作時的勞動條件，加快施工進度；但整體性較差，并需要一定的起重安裝設備。隨著建筑工業(yè)化提高，特別是大量采用預應力混凝土工藝，其應用將越來越廣泛按照其構造可分為如下幾種： 實心平板：實心平板制作簡單，節(jié)約模板，適用于跨度較小的部位，如走廊板、平臺板等。 槽形板：它是一種梁板結合的構件，由面板和縱肋構成。作用在槽形板上的荷載，由面板傳給縱肋，再由縱肋傳到板兩端的墻或梁上。為了增加槽形板的剛度，需在兩縱肋之間增加橫肋，在板的兩端以端肋封閉。 空心板：它上下表面平整，隔音和隔熱效果好，大量應用于民用建筑的樓蓋和屋蓋中。按其孔的形狀有方孔、橢圓孔和圓孔等。 5、 窗與門 （1）窗的作用與類型 窗的作用：主要是采光與通風，并可作圍護和眺望之用，對建筑物的外觀也有一定的影響。 窗的采光作用主要取決于窗的面積。窗洞口面積與該房間地面面積之比稱為窗地比。此比值越大，采光性能越好。一般居住房間的窗地比為1/7左右。 作為圍護結構的一部分，窗應有適當?shù)谋匦?，在寒冷地區(qū)作成雙層窗，以利于冬季防寒。 窗的類型：窗的類型很多，按使用的材料可分為：木窗、鋼窗、鋁合金窗、玻璃鋼窗等。其中以木窗和鋼窗應用最廣。 按窗所處的位置分為側(cè)窗和天窗。側(cè)窗是安裝在墻上的窗，開在屋頂上的窗稱為天窗，在工業(yè)建筑中應用較多。 按窗的層數(shù)可分為單層窗和雙層窗。 按窗的開啟方式可分為：固定窗、平開窗、懸窗、立轉(zhuǎn)窗、推拉窗等。 （2）門 門的作用和類型： 作用：門是建筑物中不可缺少的部分。主要用于交通和疏散，同時也起采光和通風作用。 門的尺寸、位置、開啟方式和立面形式，應考慮人流疏散、安全防火、家具設備的搬運安裝以及建筑藝術等方面的要求綜合確定。 門的寬度按使用要求可做成單扇、雙扇及四扇等多種。當寬度在1M以內(nèi)時為單扇門，1.2—1.8M時為雙扇門，寬度大于2.4M時為四扇門。 類型：門的種類很多，按使用材料分，有木門、鋼門、鋼筋混凝土門、鋁合金門、塑料門等。各種木門使用仍然比較廣泛，鋼門在工業(yè)建筑中普遍應用。 按用途可分為：普通門、紗門、百葉門以及特殊用途的保溫門、隔聲門、防火門、防盜門、防爆門、防射線門等。 按開啟方式分為：平開門、彈簧門、折疊門、推拉門、轉(zhuǎn)門、圈簾門等。 平開門：有單扇門與雙扇門之分，又有內(nèi)開及外開之分，用普通鉸鏈裝于門扇側(cè)面與門框連接，開啟方便靈活，是工業(yè)與民用建筑中應用最廣泛的一種。 彈簧門：是平開門的一種。特點是用彈簧鉸鏈代替普通鉸鏈，有單向開啟和雙向開啟兩種。鉸鏈有單管式、雙管式和地彈簧等數(shù)種。單管式彈簧鉸鏈適用于向內(nèi)或向外一個方向開啟的門上；雙管式適用于內(nèi)外兩個方向都能開啟的門上。 推拉門：門的開啟方式是左右推拉滑行，門可懸于墻外，也可隱藏在夾墻內(nèi)?？煞譃樯蠏焓胶拖禄絻煞N。此門開啟時不占空間，受力合理，但構造較為復雜，常用于工業(yè)建筑中的車庫、車間大門及壁櫥門等。 轉(zhuǎn)門：由兩個固定的弧形門套，內(nèi)裝設三扇或四扇繞豎軸轉(zhuǎn)動的門扇。轉(zhuǎn)門對隔絕室內(nèi)外空氣對流有一定作用，常用于寒冷地區(qū)和有空調(diào)的外門。但構造復雜，造價較高，不宜大量采用。 卷簾門：由簾板、導軌及傳動裝置組成。簾板是由鋁合金軋制成型的條形頁板連接而成。開啟時，由門洞上部的轉(zhuǎn)動軸旋轉(zhuǎn)將頁板卷起，將簾板卷在筒上。卷簾門美觀、牢固、開關方便，適用于商店、車庫等。 門的構造 平開木門是當前民用建筑中應用最廣的一種形式，它是由門框、門扇、亮子及五金零件所組成。 常見的門扇有下列幾種： 鑲板門扇：是最常用的一種門扇形式，內(nèi)門、外門均可選用。它由邊框和上、中、下冒頭組成框架，在框架內(nèi)鑲?cè)氩Ａ?，下部鑲?cè)腴T芯板，稱為玻璃鑲板門。門芯板可用木版、膠合板、纖維板等板材制作。門扇與地面之間保持5mm空隙。 夾板門扇：它是用較小方木組成骨架，兩面貼以三合板，四周用小木條鑲邊制成的。夾板門扇構造簡單，表面平整，開關輕便，能利用小料、短料，節(jié)約木材，但不耐潮濕與日曬。因此，浴室、廁所、廚房等房間不宜采用，且多用于內(nèi)門。 拼版門扇：做法與鑲板門扇近似，先做木框，門芯板是由許多木條拼合而成。窄板做成企口，使每塊窄板自由脹縮，以適應室外氣候的變化。拼版門扇多用于工業(yè)廠房的大門。 6、樓梯 （1）樓梯的種類：樓梯是房屋各層之間交通連接的設施，一般設置在建筑物的出入口附近。也有一些樓梯設置在室外。室外樓梯的優(yōu)點是不占室內(nèi)使用面積，但在寒冷地區(qū)易積雪結冰，不宜采用。 樓梯按位置可分為室內(nèi)樓梯和室外樓梯。 按使用性質(zhì)分為：室內(nèi)有主要樓梯和輔助樓梯，室外有安全樓梯和防火樓梯。 按使用材料分：木樓梯、鋼筋混凝土樓梯和鋼樓梯。 按樓梯的布置方式可分為：單跑樓梯、雙跑樓梯、三跑樓梯和雙分、雙合式樓梯。 單跑樓梯：當層高較低時，常采用單跑樓梯，從樓下起步一個方向直達樓上。它只有一個梯段，中間不設休息平臺，因此踏步不宜過多，不適用于層高較大的房屋。 雙跑樓梯：是應用最為廣泛的一種形式。在兩個樓板層之間，包括兩個平行而方向相反的梯段和一個中間休息平臺。經(jīng)常兩個梯段做成等長，節(jié)約面積。 三跑樓梯：在兩個樓板層之間，由三個梯段和兩個休息平臺組成，常用于層高較大的建筑物中，其中央可設置電梯井。 雙分、雙合式樓梯：雙分式就是由一個較寬的樓梯段上至休息平臺，再分成兩個較窄的梯段上至樓層。雙合式相反，先由兩個較窄的梯段上至休息平臺，再合成一個較寬的梯段上至樓層。 （2）樓梯的組成：樓梯是由樓梯段、休息平臺、欄桿和扶手等部分組成。 樓梯段：是聯(lián)系兩個不同標高平臺的傾斜構件，由連續(xù)的一組踏步所構成。其寬度應根據(jù)人流量的大小、家具和設備的搬運以及安全疏散的原則確定。其最大坡度不宜超過38度，以26—33度較為適宜。 休息平臺：也稱中間平臺，是兩層樓面之間的平臺。當樓梯踏步超過18步時，應在中間設置休息平臺，起緩沖休息的作用。休息平臺有臺梁和臺板組成。平臺的深度應使在安裝暖氣片以后的凈寬度不小于樓梯段的寬度，以便于人流通行和搬運家具。 欄桿、欄板和扶手：欄桿和欄板是布置在樓梯段和平臺邊緣有一定剛度和安全度的攔隔設施。通常樓梯段一側(cè)靠墻一側(cè)臨空。在欄板上面安置扶手，扶手的高度應高出踏步900mm左右。 （3）樓梯的構造 鋼筋混凝土樓梯是目前應用最廣泛的一種樓梯，它有較高的強度和耐久性、防火性。按施工方法可分為現(xiàn)澆和裝配式兩種。 現(xiàn)澆鋼筋混凝土樓梯是將樓梯段、平臺和平臺梁現(xiàn)場澆筑成一個整體，其整體性好，抗震性強。其按構造的不同又分為板式樓梯和梁式樓梯兩種。 板式樓梯：是一塊斜置的板，其兩端支承在平臺梁上，平臺梁支承在磚墻上。 梁式樓梯：是指在樓梯段兩側(cè)設有斜梁，斜梁搭置在平臺梁上。荷載由踏步板傳給斜梁，再由斜梁傳給平臺梁 裝配式鋼筋混凝土樓梯的使用有利于提高建筑工業(yè)化程度，改善施工條件，加快施工進度。根據(jù)預制構件的形式，可分為小型構件裝配式和大型構件裝配式兩種。 小型構件裝配式樓梯：這種樓梯是將踏步、斜梁、平臺梁和平臺板分別預制，然后進行裝配。這種形式的踏步板是由磚墻來支承而不用斜梁，隨砌磚隨安裝，可不用起重設備。 大型構件裝配式樓梯：這種樓梯是將預制的樓梯段、平臺梁和平臺板組成。斜梁和踏步板可組成一塊整體，平臺板和平臺梁也可組成一塊整板，在工地上用起重設備吊裝。 7、屋頂 （1）屋頂?shù)淖饔煤鸵螅何蓓斒欠课葑钌蠈拥母采w物，由屋面和支撐結構組成。屋頂?shù)膰o作用是防止自然界雨、雪和風沙的侵襲及太陽輻射的影響。另一方面還要承受屋頂上部的荷載，包括風雪荷載、屋頂自重及可能出現(xiàn)的構件和人群的重量，并把它傳給墻體。因此，對屋頂?shù)囊笫菆怨棠途?，自重要輕，具有防水、防火、保溫及隔熱的性能。同時要求構件簡單、施工方便、并能與建筑物整體配合，具有良好的外觀。 （2）屋頂?shù)念愋停喊次菝嫘问酱篌w可分為四類：平屋頂、坡屋頂、曲面屋頂及多波式折板屋頂。 平屋頂：屋面的最大坡度不超過10%，民用建筑常用坡度為1%—3%。一般是用現(xiàn)澆和預制的鋼筋混凝土梁板做承重結構，屋面上做防水及保溫處理。 坡屋頂：屋面坡度較大，在10%以上。有單坡、雙坡、四坡和歇山等多種形式。單坡用于小跨度的房屋，雙坡和四坡用于跨度較大的房屋。常用屋架做承重結構，用瓦材做屋面。 曲面屋頂：屋面形狀為各種曲面，如球面、雙曲拋物面等。承重結構有網(wǎng)架、鋼筋混凝土整體薄殼、懸索結構等。 多波式折板屋頂：是由鋼筋混凝土薄板制成的一種多波式屋頂。折板厚約60mm，折板的波長為2—3M，跨度9—15M，折板的傾角為30度—38度之間。按每個波的截面形狀又有三角形及梯形兩種。 房地產(chǎn)專用術語解釋及建筑基礎知識 1、房地產(chǎn)： 房地產(chǎn)又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，房產(chǎn)總是與地產(chǎn)聯(lián)貫為一體的，具有整體性和不可分割性。 2、房地產(chǎn)市場： 一級市場，是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者與使用者的交易市場： 二級市場，是指土地使用權出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易： 三級市場，是指在二級市場的基礎上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。 3、 國土局： 代表國家行使±地所有者職權以及對房地產(chǎn)市場，房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個政府部門。 4、 商品房： 是指開發(fā)商以市場地價取得土地使用權進行開發(fā)建設并經(jīng)過國土局批準在市場上流通的房地產(chǎn)，它是可領獨立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈與、交換的房地產(chǎn)。 5、發(fā)展商： 專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)。 6、代理商： 經(jīng)政府批準成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀、評估等業(yè)務的中介服務機構，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購買、出租、承租及物業(yè)咨詢評估報告、銷售策劃等業(yè)務提供有償服務。 7、 土地類型： 按其使用性質(zhì)劃分力居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公共設施用地及自由集資、微利房月地。 3、 土地權使用年限： 是指政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權期滿后，如該主地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后繼續(xù)使用，如果不符合則該土地使用權由政府無償收回?，F(xiàn)政府規(guī)定：居住用地70年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為50年，商業(yè)、旅游、娛樂用地為40年。 9、 土地使用費 土地使用者因使用土地按規(guī)定每年支付給予政府的費用。 10、房地產(chǎn)產(chǎn)權： 是指產(chǎn)權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地使用杈，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和外分的權利。簡單說就是擁有使用該房屋或出租該房屋獲取租金收入，出售該房屋獲取增值，將該房屋抵押給銀行或其他組織或個人進行融資或貸款等權利。房屋作為不動產(chǎn)，與土地是小叫分割的一個整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權變更時，必然是房地一體進行的，不可能將房屋與土地分割開來處分。在具體的房地產(chǎn)項目銷售中，房屋，開發(fā)商擁有產(chǎn)權并獨立出售，出租的車庫等有產(chǎn)權，但像屬于小區(qū)綠地等部分的土地及公建，對購房而言，就不具備產(chǎn)權的概念。 11、如何辦理產(chǎn)權？ 每套商品房產(chǎn)權證的辦理必須在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產(chǎn)權證后才能進行分割。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關資料文件等到房屋交易部門辦理立契手續(xù)后，辦理過戶手續(xù)。可以委托中介機構或由開發(fā)商代辦。 12、房地產(chǎn)產(chǎn)權登記： 指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)權，不論歸誰所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機關申請登記。經(jīng)審查確認產(chǎn)權后，由房地產(chǎn)管理機關發(fā)給《房地產(chǎn)產(chǎn)權證》。產(chǎn)權登記是房地產(chǎn)權管理的主要行政手段，只有通過產(chǎn)權登記，才能對各類房地產(chǎn)權實施有效管理，并確定房地產(chǎn)權利。房地產(chǎn)登記時要對權利人、權利性質(zhì)、權屬來源、取得時間、變化情況和房地產(chǎn)面積、結構、用途、價值、等級、坐落、坐標、形狀等進行記載，登記機關設置房地產(chǎn)登記冊，按編號對房地產(chǎn)登記事項作全面記載。 13、國土局產(chǎn)權登記處： 辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈與等手續(xù)的部門。 14、公證處： 是一個國家的證明機關，是法律公證的機構。 15、房地產(chǎn)證： 是房屋土地權屬憑證二合為一，是房地產(chǎn)權的法律憑證。 16、房地產(chǎn)公證： 公證機關對房地產(chǎn)買賣、轉(zhuǎn)讓、抵押、贈與、繼承等行為的合法性作法律公證。 17、高品房預售許可證： 按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關資料送到國土局申請，批準后方可預售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。 18、房地產(chǎn)買賣合同： 是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權利和義務的協(xié)議。所有的商品房銷售都須簽訂此合同，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。 19、房屋所有權： 房屋的所有權為房屋的占有權、管理權、享用權、排他權、處置權（包括出售、出租、抵押、贈與、繼承）的總和。擁有了房屋的所有權就等于擁有了在法律允許范圍內(nèi)的一切權利。 20、 房屋使用權： 是指對房屋擁有的享用權。房屋租賃活動成交的是房屋的使用權。房屋的使用權不能出售、抵押、贈與、繼承等，它包含在房屋的所有權之中。 21、銀行接揭： 是指購房者購買樓房時與銀行達成抵押貸款的一種經(jīng)濟行為，業(yè)主會付一部分樓款，余款由銀行代購房者支付，購房者的樓房所有權將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，樓房所有權歸己。 22、契稅： 是指當房地產(chǎn)所有權發(fā)生轉(zhuǎn)移時，就當事人所訂立的契約按房地產(chǎn)交易價格的一定比例向產(chǎn)權承受人征收的一次性稅收。凡是國有土地使用權出讓，土地使用權轉(zhuǎn)讓包括出售、贈與、交換都需要交納契稅。契稅除了具有一般稅收的性質(zhì)和作用外，還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)權轉(zhuǎn)移合法性的作用。 23、印花稅： 是對經(jīng)濟活動和經(jīng)濟交往中書立、領受憑證征收的一種稅。它是一種兼有行為性質(zhì)的憑證稅，具有征收面廣、稅負輕、由納稅人自行購買并粘貼印花稅票完成納稅義務等特點。 24、七通一平： 是指上、下水通，排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通、場地平整。 25、公共維修基金： 公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設施、設備的維修養(yǎng)護基金。單位售賣公房的公共維修基金，由售房單位和購房職工共同籌集，所有權歸購房人，用于售出住宅樓房公共部位和共用設施、設備的維修、養(yǎng)護。 26、房屋買賣所需費用 （1） 交易過程中需交費用： 契稅：面積小于（含）120平米繳納房價款的1.5％∶購房面積超過120平米，120平米以內(nèi)部分繳納房價款的‰，超出部分繳納4％。在辦理產(chǎn)權證時需交納（一般由財政局委托房地局代收）。最新規(guī)定個人首次購90平米以下普通房契稅稅率下調(diào)為1% [首付] 居民首次購房最低首付款比例減至20%(原比例30%) [免稅] 個人買賣住房暫免征收印花稅(原比例0.05%) 免土地增值稅 [利率] 個人住房公積金貸款各檔次利率下調(diào)0.27百分點 [契稅] 首次購買90平米以下住房契稅統(tǒng)一下調(diào)到1%(原稅率3%至5％各地稍有不同) 印花稅：房價款的萬分之五。（由稅務局收?。陔p方正式簽約后即發(fā)生。 交易手續(xù)費：小于120平米繳納500元，大于120平米繳納1500元。 （2）申辦產(chǎn)權證過程中需交費用（由房地局和稅務局收取） 登記費：每建筑平方米0.3元： 房屋所有權證工本費：4元/本： 印花稅：5元／件。 （3） 入住過程中需交費用 住宅公用部分共有設備維修基金：購房款的2％； 物業(yè)管理費 根據(jù)當?shù)匚飪r局及物業(yè)公司資質(zhì)指定收取 供暖費：一般政府指導價為16－18元／平米/供暖季。 （4） 辦理按揭須繳納的費用 律師費：貸款額的0.3％。 保險費：財險保險費＝總房款十年費率*年限系數(shù)。保費一次性交。 建行采用太平洋保險公司，年費率一般為0.56％： 工行采用華泰保險公司，年費率為0.056％： 建行總行，中信采用人民保險公司，年費率為0.045％。 （5） 辦理公積金需繳納費用 評估費：評估價格100萬以下部分收取評估結果的0.5％，以上部分0.25％。 ｜ 保險費：財險：保險費＝貸款額*年費率*年限系數(shù) 綜合險∶保險費＝貸款人年限對應系數(shù)*貸款額 具體費用講解可根據(jù)當?shù)卣块T規(guī)定的給予客戶解釋。 27、住宅的結構形式： 主要是以其承重結構所用的材料來劃分，一般可以分為磚混結構、磚木結構、鋼筋混凝土結構。 磚混結構：是指建筑物中豎向承重結構的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用寫筋混凝土結構。通俗地講，磚混結構是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結構。由于抗震的要求，磚混住寫一般在5 6層以下。 磚木結構住宅：是指建筑物中承重結構的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結構、屋架用木結構而共同構佐成的房屋。 鋼筋混凝土結構住宅：是指房屋的主要承重結構如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其布材料填充。這種結構抗震性能好，整體性強，抗腐蝕耐火能力強，經(jīng)久耐用，并且房間的開間、進深相對較大，空間分割較自由c目前，多、高層住宅多采用這種結構。其缺點是工藝比較復雜，建筑造價較高。 28、住宅的建筑面積： 建筑面積亦稱建筑展開面積，它是指住宅建筑外墻外圍線測定的各層平面面積之和。它是表示一個建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟指標。 29、建筑面積的計算范圍和方法： （1）單層建筑物不論其高度如何，均按一層計算，建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計算。單層住宅如內(nèi)部帶有部分樓層（如閣樓）也應計算建筑面積： （2）多層或高層住宅建筑的建筑面積，是按各層建筑面積的總和計算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外國水平面積計算，二層或二層以上按外墻外圍水平面積計算： （3）地下室、半地下室等及相應出入口的建筑面積，按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護墻）外圍的水平面積計算： （4）用深基礎做地下架空層加以利用，層高超2.2米的，按架空層外圍的水平面積的一半計算建筑面積： （5）穿過建筑物的通道，建筑物內(nèi)的門廳、大廳不論高度如何，均按一層計算建筑面積。大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計算建筑面積： （6）電梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墻 等均按建筑物自然層計算建設面積； （7）住宅建筑內(nèi)的技術層（放置各種設備和修理養(yǎng)護用），層高超過22米的，按技術層外圍水平面積計算建筑面積； （8）獨立柱雨蓬，按頂蓋的水平投影面積的一半計算建筑面積：多柱雨蓬，按外圍水平面積計算建筑面積； （9）突出房屋的有圍護結構的樓梯問、水箱悶、電梯機房等，按圍護結構外圍水平面積計算建筑面積； （10）兩個建筑物之悶有頂蓋的架空通腐｀按通廊的投影面積計算建筑面積。無頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計算建筑面積； （11）突出墻面的門斗，眺望間，按圍護結構外圍水平面積計算建筑面積； （12）封閉式陽臺、挑廊按其外圍水平投影面積計算建筑面積。凹陽臺按其陽臺凈面積（包括陽臺欄板）的一半計算建筑面積。挑網(wǎng)臺按其水平投影面積約一半計算建筑面積； （13）住宅建筑內(nèi)無樓梯，設室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積計算建筑面積：樓內(nèi)有樓梯，并設室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積的一半計算建筑面積。 根據(jù)新的國家級標準《房產(chǎn)測量規(guī)范》，10種情況下建筑面積不計算： （1）層高小于2.20米以下的夾層、插層、技術層和地下室、半地下室： （2）突出房屋墻面的構件、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、垛、勒腳、臺階、無柱雨篷： （3）房屋之間無上蓋的架空通廊： （4）房屋的天面、挑臺、天面上的花園、泳池： （5）建筑物內(nèi)的操作平臺、上料平臺及建筑物的空間平臺及建筑物的空間安置箱、罐的平臺： （6）騎樓、過街樓的底層用作道路街巷通行的部分← （7）利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑的房屋： （8）活動簡易房屋： （9）與房屋室內(nèi)不相通的房屋間伸縮縫。 （10）據(jù)了解，新的房產(chǎn)測量規(guī)范將按精度等級不同，分別允許誤差范圍為±26、±06、±14,而舊標準允許面積測量誤差為1.4。 30、商品房銷售面積： 商品房銷售面積是指購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)的建筑面積（套內(nèi)建筑面積）與應分攤公用建筑面積之和。即：商品房銷售面積＝套內(nèi)建筑面積十分攤的公用建筑面積。 31、商品房的銷售面獲如何計算？ （l）套內(nèi)使用面積：住宅按《住宅建筑設計規(guī)范》（GBJ96－86）規(guī)定的方法計算：其他建筑按照專用建筑設計規(guī)范規(guī)定的方法或參照《住宅建筑設計規(guī)范》計算。 （2）套內(nèi)墻體面積：商品房套內(nèi)使用空間周圍的維護或承重墻體，有共用墻及非共用墻兩種：共用墻包括各套之間的分隔墻、套與公用建筑空間投影面積的分隔墻以及外墻（包括山墻）：共用墻墻體水平投影面積的一半計入套內(nèi)墻體面積：非共用墻墻體水平投影面積全部計入套內(nèi)墻體面積。 （3） 商品房分攤的公用建筑面積主要包括以下兩部分： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等其功能上為整樓建筑服務的公共設施用房和管理用房之建筑面積：各單元與樓房公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。 公用建筑面積計算公式：公用建筑面積ˉ整棟建筑的面積一各套套內(nèi)建筑面積之和一己作為獨立使用空間租、售的地下室、車棚、人防工程地下室 公用建筑面積分攤系數(shù)＝公用建筑面種各套套內(nèi)建筑面積之和 分攤的公用建筑面積＝各套套內(nèi)建筑面積×公用建筑面積分攤系數(shù) 因此，商品房銷售面積公式還可表達為：商品房銷售面積＝套內(nèi)建筑面積（卜公用建筑面積分攤系數(shù)）。 32、使用率： 住宅套內(nèi)凈面積即使用面積和住宅面積的比為使用率．—般高層塔樓在72％至75％之間，板樓在78％至80％之間。 33、實用率： 實用率是套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比，大于使用率。 34、怎樣計算房屋的使用率？ 房屋使用率指房屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業(yè)使用效率的重要標準。 在使用率計算方法的選擇上，有些采用軸線面積法。這種方法是以房間內(nèi)外墻的中線為邊界計算使用面積，這樣計算出來的使用面積包括了外墻的一半面積和全部內(nèi)墻所占的面積，數(shù)值上顯得較高，不能完全反映房產(chǎn)實際的使用面積情況令 比較確切地計算方法是在建筑面積的垂礎上減去外墻和內(nèi)墻所占的面積后得出的使用面積△這種方法計算出來的使用面積也形象地稱為“地毯面積”。它反映了一個物業(yè)的真實使用率，這種計算方法是對客戶負責任的方法。 從一般情況來看，高層塔樓的真實使用率方面較多層住宅略差，主要是因為高層要求有防火樓梯，電梯間面積也較大，一梯多戶設計也加大了通道的面積，每戶平均分攤的面積也多。而多層住宅基本不存在上述問題，即便有些多層住宅有電梯，其電梯間面積也小于高層，如果采用電梯外掛等新型設計布局其使用率還可進一步提高。 此外，建筑面積還包括各單元應分攤的配套用房共用建筑面積，如鍋爐房、配電室、高壓水泵房等。 35、建筑容積率： 是指項目規(guī)劃建設用地范園內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設用地面積（項目用地紅線范圍內(nèi)的土地面積，一般包括建設區(qū)內(nèi)的道路面積、綠她面積、建筑物（構筑物）所占面積、運動場地等等）之比。附屬建筑物也計算在內(nèi)，但應注明不計算面積的附屬建勾物除外。 36、建筑密度 居住區(qū)用地內(nèi)，各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率。 37、綠地率 居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。 綠地應包括，公共綠地、宅旁綠地、公共服務設施所屬綠地和道路綠地，即道路紅線內(nèi)的綠地，不應包括屋頂、曬臺的入工綠地。 38、輔助面積 輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內(nèi)凈面積。包括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。 39、居住面積 住宅的居住面積是指住宅建筑備層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構件所占有的水平面積（即結構面積）。 40、使用面積 住宅的使用面積，指住宅各層平面中為生活起居所使用的掙面積之和。計算住宅使用面積，在過去主要用來計算和征收公共住宅房租時使用。采用使用面積的計算，可以全面地反映住宅所有權人與住宅使用權人的租賃關系：但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計算價格。 41、建筑面積 住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多、高層住宅樓的建筑面積，則是各層建筑面積之和．建筑面積的計算非常復雜。 不難看出對于一幢住宅樓來說，住宅的建筑面積＝居住面積十輔助面積十結構面積，也可表示為：住宅的建筑面積＝使用面積＋結構面積。當然住宅的公共面積包含在住宅建筑面積之中，是由部分輔助面積和部分結構面積構成。 42、住宅的開間： 在住宅設計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。住宅開間一般為3.0－3.9米，磚混結構住宅開間一般不超過3.3米。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度、增強住宅結構整體性、穩(wěn)定性和抗震性。 43、住宅的進深： 在建筑學上是指一問獨立的房屋或幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實際長度。進深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅具有良好的自然采光和通風條件，住宅的進深在設計上有一定的要求，不宜過大。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進深一般要限定在5米左右，不能任意擴大。在住宅的高度（層高）和寬度（開間）確定的前提下，設計的住宅進深過大，就使住房成狹長型，距離門窗較遠的室內(nèi)自然光線不足。 44、層高： 住宅的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。 45、凈高： 住宅的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。凈高和層高的關系可以用公式來表示：凈高＝層高－樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高’。 46、什么是住宅組團？ 我們所熟悉的居住區(qū)，從布局上看多是外向開放型的，小區(qū)與主要街道沒有界線，小區(qū)內(nèi)樓宇成排排列，道路暢通無阻。這種布局的缺點是不但形象單一死板，而且給住戶帶來不安全感。而住宅組團是一種融合了中式四合院建筑模式的居住結構。院落式的布局，用四面樓房圍合成封閉的空間，由單一的出入口出入，它能給住戶帶來領域感和安全感，鄰里有交往的氛圍和空間，空間尺度宜人，讓人輕松愉快，非常符合現(xiàn)代人交流的心理需要。 47、何謂生態(tài)住宅 生態(tài)住宅是運用生態(tài)學原理和遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)發(fā)展的原則，即綜合系統(tǒng)效率最優(yōu)原則，設計、組織建筑內(nèi)外空間中的各種物質(zhì)因素，使物質(zhì)、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得一種高效、低耗、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得一種高效、低耗、無廢無污染，生態(tài)平衡的建筑環(huán)境。這里的環(huán)境不僅涉及住宅區(qū)的自然環(huán)境，如空氣、水體、土地、綠化、動植物、能源等，也涉及住宅區(qū)的人文環(huán)境、經(jīng)濟系統(tǒng)和社會環(huán)境。培育生態(tài)住宅概念主要是在這種觀念的影響下，在住宅建設與發(fā)展中始終以生態(tài)問題力中心，在環(huán)保、綠化、安居、道路管網(wǎng)等方面進行系統(tǒng)規(guī)劃與管理，使住宅區(qū)生態(tài)環(huán)境處于良性循環(huán)狀態(tài)之中。 48、什么是綠色住宅？ “綠色住宅”不是一般人認為的綠化較好的住宅。實際上較高的綠化率只是“綠色住宅”內(nèi)容的一個方面，真正的“綠色住宅”的內(nèi)涵是全方位的立體環(huán)保工程。它是既適應地方生態(tài)麗又不破壞地方生態(tài)的建筑。具有節(jié)地、節(jié)水、節(jié)能、改善生態(tài)環(huán)境、減少環(huán)境污染、延長建筑物壽命等優(yōu)點。 節(jié)約土地資源。新型建材、新型墻體的采用是“綠色住宅”的構成內(nèi)容。住宅的墻體提倡使用高科技環(huán)保建材。如現(xiàn)在有一種新型的建材環(huán)保用磚，該磚采用發(fā)電廠排出的飛灰為重要原料，抗壓強度在8兆帕以上，在防水、隔熱、隔音和耐震強度上均超過了一般紅磚。另外有一種木屑制磚，該磚的重量只有普通磚的一半，但強度卻是普通磚的兩倍。 充分利用自然資源。住宅采光的設計不但影響居住者身體健康和生活質(zhì)量，而且涉及到能源的節(jié)約與浪費。如采用大面積玻璃，設計明廳、明衛(wèi)、明廚等，Tit能節(jié)約大量的電能：盡可能采用太陽能熱水系統(tǒng)，采用小區(qū)共用供熱系統(tǒng)，都是充分利用自然能源的有效途徑，可減少對大氣的污染。 垃圾的分類處理。對垃圾的分類處理也屬于綠色環(huán)保，與住宅環(huán)境息息相關。因此，專家也將垃圾分類處理納入“綠色住宅”的內(nèi)容。 49、什么是花園式住宅？ 花園式住宅也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。一般都是帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，住宅水、電、暖供給一應俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標準，一股為高收入者購買。 50、城市居住區(qū) 一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模30000～5⒁00人相對應，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務設施的居住生活聚居地。 51、居住小區(qū) 一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模7000～15000人相對應，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務設施的居住生活聚居地。 52、居住組團 一般稱組團，指下般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模1000～3000人相對應，配建有居民所需的基層公共服務設施的居住生活聚居地。 53、居住區(qū)用地 住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地的總稱。 54、住宅用地 住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地含宅間綠地和宅間小路等的總稱。 55、公共服務設施用地 一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對應配建的、為居民服務和使用的各類設施的用地，應包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。 56、道路用地 居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。 57、居住區(qū)級道路 一般用以劃分小區(qū)的道路。在大城市中通常與城市支路同級。 58、小區(qū)級路 一般用以劃分組團的道路。 59、組團級路 上接小區(qū)路，下連宅間小路的道路。 60、宅間小路 住宅建筑之間連接各住宅入口的道路。 61、公共綠地 滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動設施的、供居民共享的游憨綠地，應包括居住區(qū)公園、小游園和組團綠地及其他塊狀帶狀綠地等。 62、配建設施 與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對應配套建設的公共服務設施、道路和公共綠地總稱。 63、其他用地 規(guī)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外的各種用地，應包括非直接為本區(qū)居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設用地等。 64、公共活動中心 配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團中心等。 65、道路紅線 城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。 66、建筑線 一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。 67、日照間距系數(shù) 根據(jù)日照標準確定的房屋間距與遮擋房屋標高的比值。 68、建筑小品 既有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設施和指示性標志物等的統(tǒng)稱。 69、住宅平均層鼓 住宅總建筑面積與住宅基底總面積的比值 層。 7o、人口毛密度 每公頃居住區(qū)用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量 人／ha。 7t、人口凈密度 每公頃住宅用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量 人／ha。 72、住宅建筑套毛密度 每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑套數(shù) 套／ha。 73、住宅建筑套凈密度 每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑套數(shù) 套／ha。 74、住宅面積毛密度 每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑面積 平方米／公頃。 75、住宅面積凈密度 也稱住宅容積率。是指每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑面積平方米／公頃或以住宅建筑總面積（萬平方米）與住宅用地（萬平方米）的比值表示。 76、建筑面積毛密度 也稱容積率，是每公頃居住區(qū)用地上擁有的各類建筑的建筑面積 平方米／公頃 或以總建筑面積 萬平方米 與居住區(qū)用地（萬平方米）的比值表示。 77、住宅建筑凈密度 住宅建筑基底總面積與住宅用地的比率 ％。 78、拆建比 新建的建筑總面積與拆除的原有建筑總面積的比值。 79、土地開發(fā)費 每公頃居住區(qū)用地開發(fā)所需的前期工程的測算投資，包括征地、拆遷、各種補償、平整土地、敷設外部市政管線設施和道路工程等各項費用萬元／ha。 80、住宅單方綜合造價 每平方米住宅建筑面積所需的工程建設的測算綜合投資，應包括土地開發(fā)費用和居住區(qū)用地內(nèi)的建筑、道路、市政管線、綠化等各項工程建設投資及必要的管理費用元／平方米。 81、均價： 將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價，但也有例外，前段時期某高層物業(yè)推出的“不計樓層、朝向，以2800元／平方米統(tǒng)一價銷售”，即以均價作銷售價，也不失力引人矚目的營銷策略。 82、基價： 經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以塞價為基數(shù)增減樓層，朝向差價后兩得出。 83、起價： 某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起步價。多層物業(yè)，以一樓或頂樓的銷售價為起步價高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價。房產(chǎn)廣告中常表為“×××元／平方米起售”。較低的起步價容易引起消費者的注意。 84、一次性買斷價： 買方與賣方商定的一次性定價。一次性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價格術語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務，不得隨意變更。 85、預售價： 預售價也是商品房預（銷）售合同中的專用術語：預售價不是正式價格，在商晶房交付使用時，應按有批準權限部門核定的價格為準。 86、如何進行戶型評判 我們通常所說的一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛(wèi)一廳、三室一廳，就是最為普通的戶型，此外還有躍式住宅、復式住宅、高檔的花園別墅等。在對戶型進行評判時可從以下幾方面入手： 看居室的功能分區(qū)是否合理，應避免斜角空間，盡可能減少不必要的“死角”面積和交通面積。從習慣上看，居住的空間應給人以穩(wěn)定、寬闊感，所以房屋要方正，這樣不但有利于家具的擺設，對于居住者來說也有個良好的居室活動空間。 房門的開向是否合理，要不影響使用的空間和居室的私密性。 戶型的節(jié)能要求，他可以減少不必要的日常生活開支。起居室、臥室、書房等人們經(jīng)?；顒拥目臻g采用直接采光，可以節(jié)約能源。 單元內(nèi)不同空間要有相對合理的面積。通常人們購房時所說的“三大一小”，就是“大廚房、大衛(wèi)生間、大客廳、小臥室Ⅲ，被認為是較能滿足人們?nèi)粘Ｉ畹男枰?。從居室功能分析，廚房合理的面積下般為4平方米至5平方米之間，廚房不能過于狹小，應有最小寬度。現(xiàn)今住宅設計中推崇的是大衛(wèi)生間，三居以上居室應設有兩個衛(wèi)生間，—個封閉的設浴盆和大便器，一個開敞的設洗澡盆和擺放洗衣機，解決使用高峰期相互干擾等問題。臥室的合理面積一般應為13至14平方米之間，臥室要有私密性，安靜舒適并通風良好。 陽臺，好的陽臺設計是將大客廳與寬闊的落地陽臺門及室外景色有機地融為一體，豁然開朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快的心情。 房間的內(nèi)部凈高要合適，現(xiàn)在，絕大部分商品房的內(nèi)層澤高在2.5米到2.7米之間。需要注意的是：擴大居住面積是相對容易的，而對層高的不滿意，確是無法改變的。 另外，除了房間布置，好的戶型設計還會充分考慮現(xiàn)有備種家用電器如冰箱、電視、洗衣機、空調(diào)、電話的設置，還要考慮將來不斷涌入家庭的各種新的家用電器如電腦網(wǎng)絡、新的電炊具、新的保健娛樂設施、新的安全防衛(wèi)設施、救生設施等等的配置，有合理的空間安排和電氣設計。建筑材料也是質(zhì)量較好的新材料、新技術，如50年不變形的隔熱隔音的塑鋼門窗、防漏防腐易疏通的給排水煤氣管道、安全鋼化玻璃等等＇以確保房屋的舒適與耐用。 87、智能化住宅如何分類 像所有消費品一樣，智能化住宅也會根據(jù)軟硬件的品質(zhì)不同，而分出不同標準。 乙級標準 （1） 安全保安系統(tǒng) 實現(xiàn)小區(qū)周界的監(jiān)控和紅外線報警防范：火災與煤氣報警：緊急呼救報警：電話線被切斷與防破壞報警。 （2） 通訊系統(tǒng)實現(xiàn)住戶的至少兩對電話線和一個寬帶國際互聯(lián)網(wǎng)絡（Internet）插口；可接收有線電視網(wǎng)節(jié)目。 （3） 信息服務系統(tǒng)。 實現(xiàn)三表遠程計量，計算機網(wǎng)絡功能及一些物業(yè)管理功能。 （4） 環(huán)境控制系統(tǒng) 實現(xiàn)背景音響與公共廣播、出入口控制、社區(qū)公告版。 甲級標準 除了乙級標準所有的功能外，另需增加一些功能，同時整個系統(tǒng)應是一個由中央控制中心附帶數(shù)個分控中心構成的集散控制系統(tǒng)： （1） 安全保安系統(tǒng) 實現(xiàn)可視對講功能：門禁系統(tǒng)功能：家庭智能化報警增加的功能有：可進衍程序自動化控制功能、可實現(xiàn)室內(nèi)無線遙控功能、通過電話遞行遠程遙控功能、電源控制及調(diào)光功能。 （2） 通訊系統(tǒng) 實現(xiàn)住戶主要房間有獨立的信息點，光纖寬帶多媒體信息網(wǎng)接入小區(qū)，提供外語電視節(jié)目。 （3） 信息服務系統(tǒng) 增加實現(xiàn)電子購物、電子圖書館、遠程醫(yī)療登記等功能。 （4） 環(huán)境控制系統(tǒng) 實現(xiàn)家電自動控制功能；公共水電設施監(jiān)視等功能。 88、層住功能的國際標準是什么 按照國際文明住宅標準，住宅功能不僅要滿足最基本的寢、食功能，更要從自然、生態(tài)、社會、人文等方面滿足現(xiàn)代人對婚姻、家庭、工作、學習、子女教育、休閑娛樂、身心健康、人際關系等多方面的需要。就住宅的室內(nèi)功能而言，應滿足以下基本要求。 （l） 滿足分戶獨立性和保護隱私性原則。要求起居、餐廳、廚房、臥房等主要功能之間的最合理的布局。 （2）滿足使用方便和安全原則。在適合家庭不同成員分室居住和共同團聚的活動空間以及緊急疏散的要求6在建筑構造上，要符合抗震、防火、耐火等級以及預防滑跌和碰撞等保證安全的要求。 （3） 滿足現(xiàn)代生活設施進步原則。住宅室內(nèi)應有排水、炊事、廁所、浴室、燃氣、供熱、照明、電話線路、數(shù)據(jù)通訊以及儲藏等設施。 （4）滿足現(xiàn)代生活的健康衛(wèi)生原則。要按國際發(fā)達國家住宅設計的要求，制定日照標準、通風標準、廚、廁排氣標準和生活垃圾處理標準。 （5）滿足住宅功能多樣化個性要求原則。要達到國際文明居住標準，應更多的讓居民和用戶參與住宅設計。建造空間靈活多變的住宅建筑，采用承重結構骨架固定不 變，分隔構建則可根據(jù)住宅要靈活布置，以形成多樣化的內(nèi)部空間。 89、躍層和復式、錯層有什么區(qū)別？ 通常情況，躍層住宅是一套住宅占兩個樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層：一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室，二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。 復式住宅在概念上是一層，但層高較普通的住宅（通常是2.7米）高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等內(nèi)容，用樓梯聯(lián)系上下。其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高住宅的空間利用率。運種做法香港的住宅設計中有一些例子，是為適應其用地、空間極其缺乏的情況而產(chǎn)生的。 復式住宅實際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。夾層可以做成房間，也可以做成跑馬廊形式（夾層懸空的一側(cè)不做墻壁或墻面后退，在平面的外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見下面，下面的人也可以看見上面，形成一種不完全的空間，一般稱其為“排空”），與底層之間有視線上的交流和空間上的流通。而躍層住宅的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過樓梯聯(lián)系，和復式住宅的空間是兩種不同的類型。 躍層和復式的面積汁算：躍層住宅如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積均應是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。如果躍層部分的高度不夠一個完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計算標準： 如：利用坡屋頂作為使用房間時，除必要的衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風）外，還應同時具備以下兩個條件，方能計入使用面積：使用房間的凈高度最低處不應低于1.5米（含）：使用房間凈面積的一半（含）以上不低于2.1米（含）。 滿足上述條件的房間其凈面積可全部計入使用面積。若房間超過2.l米（含）部分不足房間總面積的2倍計入使用面積。 錯層一戶內(nèi)樓面高度不一致，錯開之處有樓梯聯(lián)系。優(yōu)點是和躍層一樣能夠動靜分區(qū)，但因為沒有完全分為兩層，所以又有復式住宅豐富的空間感?？梢岳缅e層住宅中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設計錯層式住宅，可以減少挖土的土方量。錯層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對于初次進入這種住宅的人有較大吸引力。但錯層式住宅不利于結構抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高檔住宅。 90、買自住房與投資房有什么不同 自住房和投資房因為用途不同，在選擇上亦有較大的區(qū)別。 首先是房屋價格。買自住房要測算自己的收入水平和承受能力；而投資購房則在投資成本允許的范圍內(nèi)進行選擇，并可進行投資組合。 第二是居住環(huán)境。自住房對環(huán)境質(zhì)量要求較高，房屋內(nèi)部和小區(qū)環(huán)境都要宜人。雖然環(huán)境質(zhì)量高的房屋易于出售，但投資購房主要側(cè)重于投資成本及房屋本身的升值潛力，對環(huán)境質(zhì)量相對要求低一些。 第三考慮未來交化。自住房要求環(huán)境相對穩(wěn)定，以免入住后又要拆遷或改變功能：而投資則不然，要考慮將來城市規(guī)劃能否令所購房屋升值，不臨街變?yōu)榕R街，由住宅變作商鋪等。 第四考慮區(qū)位價值。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還是分期按揭：投資購房雖然也考慮成本，但只要是可控范圍內(nèi)和具有較快交現(xiàn)能力，易實現(xiàn)利潤的房屋，將不必過多考慮而應迅速購買。 91、建筑結構 小高層：據(jù)介紹，“小高層”并不是一種規(guī)范的學術叫法。我們目前常說的“小高層”是指由多個住宅單元組合而成，每單元均設有電梯，大多在7至12層之間的住宅建筑，是介于多層與高層之間的一種建筑模式。6層以下的則稱炎“多層”；更高的稱為“高層”。 塔樓：“塔樓”主要是指以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。通俗地說，塔樓以電梯、樓梯為布局核心，上到樓層之后，向四面走可以直接進入戶內(nèi)。 板樓：板樓由許多單元組成，每個單元用自己單獨的樓梯、電梯。但從其外觀上看不一定都呈“一”字形，也可以是拐角、圍合等形狀。 板式小高層：板式小高層是由南方傳入北京的，在上海、廣州等地板樓已經(jīng)成主流，占到整個市場的80%至90%。專家認為，現(xiàn)在流行的板式小高層比起我們20世紀70年代建造的板樓，有了根本的變化。其一，設備、建材、智能化等都有了質(zhì)的飛躍；其二，更加注重環(huán)境，前后庭院的綠化、園林小品的營造使居住質(zhì)量有了飛躍；其三，開間增大，戶型更趨合理，廚房、衛(wèi)生間加窗，陽臺觀景的作用增強，設計理念更為先進。許多項目六層也配有電梯，更加充滿人文關懷。 售樓部銷講戶型部分 作為購房客戶來說，大都非專業(yè)人士，對看戶型圖、施工圖等來說，是非常吃力的。尤其目前樓盤銷售基本是期房，購房客戶很難有直觀的感受，如何給客戶一種“現(xiàn)房”感受，是售樓部銷講最需要實現(xiàn)的。 以我的個人經(jīng)驗，對戶型的銷講，可按三個步驟進行： 第一個步驟：交通（流線） 首先介紹戶型是幾房幾廳幾衛(wèi)，多大面積。然后模擬帶著客戶進行現(xiàn)房參觀，講解清楚戶型在沙盤或鳥瞰圖上的樓棟，在同一樓層中所處的位置（一梯幾戶），以及與電梯、步梯的位置。最后模型和客戶走進了這間房，就像看樣板房一樣介紹各個功能房。 第二個步驟：功能（分區(qū)） 一個常規(guī)的戶型都具備6大功能空間：客廳、餐廳、廚房、衛(wèi)生間、主臥、學習區(qū)。對 于客戶來說，一看到戶型圖或者戶型模型，都會有點盲，所以需要進行詳細功能分區(qū)的銷講。從入戶門開始，到玄關、客廳、餐廳、廚房，到公衛(wèi)，以及主臥和其他功能間，同時，對戶型的動靜分區(qū)、潔污分區(qū)、干濕分區(qū)、采光通風等詳細講解。 第三個步驟：賣點（強化） 在購房客戶對戶型有了比較直觀的了解后，就可以針對性的介紹戶型的賣點，抓住客戶的心。首先要把握戶型與項目的關系，要把項目的賣點與戶型賣點結合起來，要讓戶型賣點與項目的訴求形象吻合。其他的賣點根據(jù)戶型進行提煉即可。 在賣點強化中，要注意四突出： 1、突出重點部位，比如客廳大小，開間，進深等等； 2、突出輔助部位，比如窗戶是什么樣的？飄窗？陽臺封閉？ 3、突出細節(jié)部位，窗戶是不是雙層？真空？入戶門是什么樣的？ 4、突出優(yōu)勢部位，比如與眾不同的地方，重點是戶型方面的。 購房客戶到售樓部，接受的信息量會比較大，對賣點的講解就一定要反復講，重復刺激，才能讓客戶記住。 在戶型銷講過程中，我個人建議是互通、交流式的講解，根據(jù)購房客戶的需求以聊天的方式進行，在融洽、輕松的狀態(tài)下與客戶“談生活”“談家庭”，最后深入到客戶的真正需求，這樣一來給客戶推薦戶型時容易被接受。要不把所有的戶型都講個遍，卻不一定了解客戶的真正需求。具體到講解某個戶型時也要用“生活化”的語言感染客戶，如全明戶型帶給客戶的真正生活享受是什么；露臺的作用是什么？……每一個細微處都不要脫離生活，而且要讓客戶感受到真正住進這個戶型后的幸福生活。 在我的眼里，每個戶型都是都是有血有肉，有感情有性格的。給購房客戶介紹戶型，就像我們給別人介紹一個對象，我們不能用一些冷冰冰的數(shù)字和一些生硬的文字來介紹我們要推薦的美女。我們?nèi)绻衙總€戶型都當作自己的美女，想象自己也擁有這樣的一個戶型，住在這樣的房子里，帶著切實的、幸福的生活感受與客戶分享、交流，我相信售樓部的戶型銷售講解將會非常成功、精彩。 銷售禮儀； 禮儀：是指人們在正常的工作、生活、社交及各個領域所表現(xiàn)出的行為，語言、服裝、儀態(tài)、禮節(jié)及接人待物的一種和諧的、美的學科?！八睙o處不散發(fā)著一種誘人的魅力，“她”在各個領域都能使您變得優(yōu)秀、成功，受到別人的賞識和尊重。“她”使您戰(zhàn)無不勝，使您產(chǎn)生具有無法抗拒的吸引力。 從古至今，不管是大到國與國之間的外交關系，還是小到人與人之間的交往，禮儀都擁有不可忽視的，至關重要的位置。例如：國與國之間的外交，外交人員將代表的是整個國家，稍有不慎都有可能導致國與國之間關系的破裂，國家形象受到損害。做為一名公司的員工，您將代表的是公司的整體形象及個人素質(zhì)問題，我們同樣不可懈怡。隨著計劃經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變，市場競爭日益加俱，禮儀在當社會更體現(xiàn)出它的重要性。 那么，我們做為房地產(chǎn)公司，如何將禮儀、房地產(chǎn)知識、銷售技巧融合在一起，使我們的服務、銷售工作做的更好，樹立公司的品牌形象，受到客戶的好評和贊譽，這不得不引起我們的重視。 第一章銷售員的工作態(tài)度及個人形象對公司的重要性 一、 個人形象將直接影響公司形象 顧客對公司形象的了解大概是： （一） 從閱讀公司簡介小冊子中來； （二） 致電公司與接待人對話中形成對公司的感覺； （三） 初到公司從接待人員的應對及建筑物的內(nèi)部裝修，職員的服裝辦公室內(nèi)的氣氛等產(chǎn)生印象，但往往最深刻的第一印象來自與之會晤的那個人或幾個人。 人們常說：“職員制造公司”，職員是公司的財產(chǎn)，所以，不僅僅老板才代表公司，每一個員工都代表著公司。職員的形象、待客態(tài)度、電話應對以及寄給其他公司的信函、傳真等都代表著公司；如果職員在這些方面任意胡為，可能會引至很環(huán)的后果。 二、 請注意您的服裝及整體面貌 一個人的精神面貌首先是體現(xiàn)在臉上，如果頭發(fā)蓬松、眼圈發(fā)黑、衣冠不整，給客戶帶來的第一印象肯定是大打折扣，甚至會懷疑您的工作能力，那么讓我們出門前整理好衣服，檢查裝束是否得當，避免在公眾場合出現(xiàn)尷尬的局面。 注意事項： 1、 頭發(fā)干凈，防止出現(xiàn)異味和頭皮屑。 2、 女職員宜化淡裝，不要濃妝艷抹。 3、 上班服裝的選擇以套裝為主，所穿衣服要方便工作、干凈利落，令您精神抖擻，顯得干練，令客戶留下良好印象。 4、 衣服、鞋襪保持整潔，不可有污點，熨好衣服扣好衣扣，防止絲襪漏絲，在包里多備一雙。 5、 工作牌佩掛在制服的左胸上方。 6、 領帶是否過松，歪在一邊。 7、 衣服不可太耀眼，也不可顯得寒酸，適當?shù)姆b將給您帶來自信，這將是敲開成功大門的第一步。 三、 與客戶交往的基本禮儀 在客戶面前，無論您裝飾的多么漂亮、干練，如果不懂基本接待客戶的禮儀，那么客戶首先對您留下了表里不一、素質(zhì)較差的印象，一旦留下了不好的印象，就很難再進行溝通，更不要說達到銷售目的，那么，我們?nèi)绾尾拍軤幦〉矫恳粋€客戶，不使客戶和我們失之交臂，就必須提高和完善自已，完善服務，提高對基本禮儀的認識。 （一） 電話禮儀及電話對答的藝術 電話應對和面對面接觸的應對一樣，應對的好壞，決定公司的第一印象，客戶是增或是減，都要掌握第一聲。 誠懇回答： 接聽電話時，雖然雙方都看不見對方的儀容，但假若你的態(tài)度松懈或不認真，對方仍會體察到，所以接聽電話時也要禮貌地回答問題，表現(xiàn)出誠意。 小心應對： 說話發(fā)音要正確，吐字清楚，聲調(diào)平穩(wěn)的回答問題，不要大聲說話。 1、 電話中不知道對方是否正在忙碌中，說話要簡潔，一般電話交談不超過3分鐘為宜。 2、 重要事情需要很長時間，最好稍打斷問：“現(xiàn)在方便嗎？” 3、 打電話時不可叼著煙、吃東西、與他人開玩笑，或是吊兒啷當?shù)模m然對方看不到你，可是也不能隨便做出不雅的動作和態(tài)度。要當成是在對方面前說話。 4、 電話鈴聲響時，要馬上接聽，不可讓對方等太久（一般在三聲以內(nèi)）。如果超過三聲后接聽，先說一遍：“您好，某某公司，不好意思，讓您久等了”。 5、 拿起聽筒之后，要清楚報上公司名稱。 6、 如找其它工作人員，應說：“請稍等”。終結電話時說：“再見”，輕放電話。 7、 要打電話時，要確認對方公司名稱、部門、姓名、電話號碼。把要說的重要事情略做記錄，有條理的講明事情。 8、 對于打錯的電話，也要親切應對：“您好，這里是某某公司，打錯了”。 9、 如客戶問及的問題需要查資料而花時間時，應親切地說：“要花些時間，請稍等”。 10、 自已無法處理時，要請上司代為處理，“關于這件事，我不太清楚，請稍等一下，我請負責人來接聽?！?BR>11、 對方（客戶）在電話中發(fā)怒時，要誠心道歉，并請對方冷靜、息怒，盡管錯不在自己，也要先冷靜下來，不可說些火上加油的話。 （二）自我介紹與名片的巧用 我們通常是同陌生人打交道，為給客戶留下較深刻的記憶及良好的印象，我們應不失時機的遞上名片，介紹自己，可為進一步交往打下基礎，為今后達成銷售目的，留下聯(lián)系機會。 1、主動及時的接待客戶，并遞上名片說：“您好，我是某某公司的某某，能為您服務非常高興，接下來由我向您介紹某某項目的情況。”主動的自我介紹會讓客戶有一種被尊重的感覺，從而樹立公司服務品牌的形象及對該項目加深印象。 2、認真熱情的向客戶介紹項目情況，一般客戶都會受到銷售人員的一部分影響，如銷售人員用充滿自信、熱情而不失禮節(jié)的介紹方法，會給客戶增添許多對該項目的信心。 3、不失時機的留下客戶的名片或姓名、電話，記錄在客戶通訊本上，方便今后自己和客戶的聯(lián)系。 （三）握手的禮儀 握手是人們交往中最常見的一種禮節(jié)。 1、有些客戶再次上門，銷售人員應主動熱情的伸手表示歡迎，讓客戶受到尊重，從而心情愉快。 2、握手時間一般為3——5秒為宜，太長了使人感到局促不安；太短了表達的熱情不夠。 3、握手時需面帶微笑，雙目對視，上身微前傾，頭略微低，以示恭敬。不要一邊和對方握手，一邊同第三人說話，這是最要不得的失禮。 4、異性之間，男性只須輕輕握一下他的手指即可，不要緊握不放，男性不能主動向女性伸手。 5、客戶先伸手表示再見，說明會見的非常愉快。 （四）接待客戶時的站立，坐時及正確的走路儀態(tài) 1、站立的儀態(tài)：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身搖晃，否則很不雅觀。 2、座時的儀態(tài)：先請客戶坐下后，你才能坐下，不可粗魯?shù)淖?，要端坐、不可癱坐、不可抖腿，否則便會在客戶面前儀態(tài)盡失。 3、正確的走路儀態(tài)：在顧客面前，走路一定不要彎腰曲背無精打采，優(yōu)美的走路姿勢并非只限于模特或演藝人士，你和客戶的接觸同樣需要給人留下良好的印象，請注意正確的走路姿勢。 （1） 挺胸收腹，平視前方，手指并攏。 （2） 身體要穩(wěn)健。不要左右搖擺，東張西望。 （3） 有節(jié)奏的步伐，走路聲不可太大。 （4） 引領客戶的走路儀態(tài)及應注意的事項。 （五）我們經(jīng)常帶領客戶看樣板房及小區(qū)內(nèi)的周圍環(huán)境，在引領時一定要注意禮儀和其它安全事項。 1、走廊上：當客戶走在走廊中央時，你應走在前左或前右側(cè)，偶爾后望，確認客戶跟上，捌彎時，要招呼一聲說：“往這邊走”。 2、樓梯上：先告訴客戶，樣板房或其它房的樓層，然后引領客戶上樓。 3、升降機內(nèi)：我們有許多樓都是樓花，使用的是工程梯，應先打開升降機的門，讓客戶先進入，銷售人員再進入，并關好門或按樓層按鈕；在使用客用梯時，當升降機的門開啟時，可用力按著門框讓客戶先進，然后銷售人員再進，以示尊重。離機則相反，按著開啟鍵，讓客戶先出來然后你才出來。 4、房地產(chǎn)市場多數(shù)項目都是建到25%時開始預售，所以許多項目都還是工地，那么我們更加應該注意客戶的安全。細心的觀察提醒客戶注意，細心的提醒，使客戶認同你的服務，更避免了意外事故的發(fā)生，安全應注意的問題： （1） 客戶看房必須要求帶安全帽。 （2） 如帶小孩或年齡大、身體弱的老人，應盡量說服留在售樓處內(nèi)，以免發(fā)生意外。 （3） 沿路提醒客戶注意腳下，以免絆倒，或釘子扎腳，或碰頭，提醒客戶不要靠邊站，以免客戶懼高或上面灰沙石塊掉下，發(fā)生意外事故。 （4） 在等升降機時，應向客戶介紹升降機停時有些震動，但不要害怕等。 第二章說話、聆聽的禮節(jié) 一、說話的藝術 1、如何用心說話 （1） 如果只是嘴巴上說，而沒有誠意，會讓客戶覺得不可信任和信賴。 （2） 正確、簡潔有條理地向客戶介紹。用你的專業(yè)知識說服客戶，產(chǎn)生購買欲望。 （3） 發(fā)音清楚，讓客戶清楚明白你的意思。 （4） 要插入適當?shù)姆Q贊詞，但不必恭維拍馬屁，不要說傷害客戶自尊心的話。 （5） 常用禮貌用語，使客戶在看房過程中心情愉快，感受到充分的尊重。 2、講好話的要領 （6） 要以能給對方好感、能讓對方理解、明白的心情來說話。 （7） 站在對方立場，說些理解客戶關心客戶的話。只顧到單方面的話語，會令人厭惡，尊敬對方，探求對方的興趣和關心的事。 （8） 說話時面帶笑容，說些客套話，說話謹慎，不要信口開河，否則會喪失信用，損壞公司的形象。 （9） 掌握專業(yè)用語，同客戶交談時，讓對方覺得你的專業(yè)知識豐富，有問必答，產(chǎn)生信任感。 3、經(jīng)常面帶笑容 無論是誰，都認為笑容比生氣的面容好看，有時，有些敏感的問題不宜直接回答時，不用吞吞吐吐，可以利用笑容輕輕掩過，接待客戶的秘訣就是笑容，不要暴露內(nèi)心的不安，不快或煩躁。 記住，令人可喜的表情能給人留下良好的印象，所以做為銷售員一定要掌握運用這個好的方法。 二、擅于聆聽 只是單方面的說話，是無法打動對方的心的，要想抓住對方的心，就應該專心聆聽對方說的話。一邊聆聽，一邊看著對方的臉，不要東張西望。認真傾聽，關心對方所說的內(nèi)容。要隨聲附和表示贊同，但不要打斷對方的話，即使有話要說，也要等到對方說話告一段落為止。如果對方意見相反時，也要一度認同對方的說法后再提出自己的意見。若有不明之處，要提出疑問加以確認，若置之不理，是沒有禮貌的。認真的傾聽，讓客戶感到你的真誠，你并不是完全占在銷售的立場上，而是在為客戶著想，這樣你將更具有說服力，讓客戶認為你說的非常值得考慮。 第三章對付客戶反駁的要領和處理客戶怨言的要決 在處理銷售中和銷售后客戶提出的一些問題，首先做為當事的工作人員及項目負責人要向公司匯報，向客戶解釋。雖然這項工作比較麻煩，但是我們還是要認真的對待，不要逃避責任，如因銷售人員的不負責任造成的問題，應當自我反省，吸取教訓。本著和客戶誠實溝通的態(tài)度，配合公司解決問題，不能同客戶發(fā)生爭吵。 一、對付客戶反駁的要領 1、誠實處理。沒有誠意的話語，是無法說服對方的。 2、說話要帶有職業(yè)權威。一位擁有充分房地產(chǎn)知識的銷售人員，在解釋問題時很自然地會帶有申訴力，有條理的有依據(jù)的分析比較讓客戶明白理解。 3、在事前就預想客戶的反對意見，所以也可以事前就準備好答復客戶的一套說話。 4、多舉例，讓客戶覺得站在客戶的立場上分析問題，說服對方。 5、盡早掌握反對意見的根源在哪里。 6、言多必失，把重點放在質(zhì)問上。 7、專心聆聽客戶所說的話，抱著真心接受的心情，來聆聽客戶的意見，解答客戶的問題，是銷售工作中重要的一項工作。 二、處理客戶怨言的要訣 1、就算因我方造成的索賠狀況，要盡可能的抱寬大的心胸，不要同客戶發(fā)生爭執(zhí)，一直要以平靜的心情去解決。 2、盡快處理客戶怨言，不要因拖延客戶時間，敷衍對方，讓客戶惱羞成怒，本來是小事而鬧成大事，造成公司的損失。 3、誠懇地感謝對方指出的不周到之處，并及時改善。 4、在解決問題時，一定要向公司匯報，千成不要任意給予答復。配合公司誠意處理，尋求解決的方法，讓客戶理解，抓住客戶的心。 六：回訪客戶技巧； 第一節(jié) 跟蹤客戶的準備 首次到訪的客戶立刻決定購買的可能性是很小的。送別了客戶，你就應當立即著手想辦法再把他（她）拉回來，最終促成這宗交易。但我們也常碰到這樣的情況---- “你好王先生，我是楊小姐呀！”“嗯，哪個楊小姐？”“您不記得我啦，我是楊小玉小姐呀！”“哪個楊小玉小姐？”就是海濱花園的楊小玉小姐呀，前幾天您還來過嘛！“噢！你有什么事？” ----可以說，你的跟蹤方式不成功，你對到訪客戶的全部推銷可能到此為止中，前面的工作亦敢全部報廢。你該怎么辦？ 任務 ⑴ 再次驗證接待總結內(nèi)容。 ⑵ 制訂接近可能買主的策略。 ⑶ 避免大的失誤。 ⑷ 掌握一切可能利用的潛在因素。 注意事項 不可否認，絕大部分售樓員的前期準備工作做法不夠完美，他們往往會忽視那些幫助或阻礙達到交易的最關鍵因素。一個成功的售樓員每月成交額巨大，所得擁金分紅十分豐厚，主要原因他掌握了能讓他成功的幾乎全部因素，----他真正做好了前期準備，而且從接到第一個咨詢電話的時候就開始了！ ⑴ 熟悉可能買主的情況 當可能買主是個人時 A 姓名：一要寫好，二是讀準，萬一出錯就會造成損失，“朱芮”絕不可以變成“朱內(nèi)”甚至“豬肉”。 B 年齡：老人必須予以尊重，少年得志的新貴們亦希望得到高度認可。 C 文化層次：高學歷者往往喜歡別人聰明，自學成材也能謀得要職亦值得自豪，但你對著一個大安不識一筐的暴發(fā)戶談INTERNET，他聽得懂嗎？ D 居住地點：它有可能反映出可能買主的社會地位，朋友圈，甚至家世。 E 是否真的需要我們的房子：他可能只是來看看。 F 購買能力：向只買得起廉價公寓的人推銷高級別墅是不理智和低能的表現(xiàn) G 有無購買決定權：誰是幫他出錢的？他需不需要再表示別人？ H 家庭狀況：家庭成員的意見在重大購買行動員的作用巨大。 I 最合適的時間：真正有空談房子的事情。 J 個人忌諱：“我跟您一樣，也非常討厭那惡臭的馬尿味兒！” K 職業(yè)：“我二哥也是干的士司機的”之類的話題容易拉近距離、清除隔膜。 L 特別經(jīng)歷和個人愛好：這往往是他最易被攻破的弱點，但對于那些一眼可辨的東西卻應格外小心對待，正確的做法是裝全無意中表露出自己的類似觀點，而且往往“最后擊”時采用效果更明顯，除非對方特別喜歡炫耀。 ⑵ 確定追蹤可能買主的技巧 蹤可能買主的技巧制訂原則 A 掌握可能買主敏感的問題 B 要盡可能讓買主感到自己非同小可 C要讓可能買主感到舒服受用、自在自然 D 盡可能讓買主回到售樓處來 ② 追蹤時間的正確選擇 在請客戶填寫《客戶登記表》時順便問一下應何時與之聯(lián)系，很多人立時就會答復，應盡可能按此時間跟該客戶聯(lián)系，同時應注意不同客戶的職業(yè)習慣和生活習慣，讓客戶真正有時間、有興趣聽你的每一句話。 一般應在2天內(nèi)致電給可能買主，太早了可能讓人感覺太急，太遲他可能已對你和你的樓盤失去了印象。 按照客戶已指定的時間致電，但有時剛好可能買主很忙，就應客戶的詢問“您看，過半小時我再給您打電話可以嗎？”,得到答復后，就應照辦，千萬別在此時說半句廢話，以免招致反感。 可能買主的職業(yè)習慣與致電時間有很大關系，應避開其最疲憊或最忙碌、休息或根本不在電話旁邊的時間。例如： 企業(yè)中下層管理人員：只有中飯和晚飯才真正有時間。 企業(yè)主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚飯前一個小時剛合適。 有夜生活習慣的人士：上午休息、中午吃飯及整理個人事務，晚上忙于口腹之爭，下午三時前后較合適。 家庭主婦：晚8：30后基本無忌諱。 政府機構工作人員：上午很忙，16：00以后已準備做飯，下午剛一上班有空----此時他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。 第二節(jié) 如何跟蹤客戶 客戶跟蹤的目的有三個：引起其注意；激發(fā)其興趣；為順利轉(zhuǎn)入下一步正式推銷創(chuàng)造條件。每位售樓員的人生經(jīng)歷和性格特點不同，不同客戶亦會有不同的接受方式，可采用的客戶追蹤技巧亦是千變?nèi)f化的，下面從跟蹤手段和跟蹤對象等方面加以大致講解，但各種技巧并不是獨立的，在絕大多數(shù)情況下一擊即中比較少見，把其中的多項技巧結合起來使用才會取得滿意的效果。 一般技巧 ⑴ 自我介紹 如果售樓員自我介紹顯得很虛偽、拖沓，客戶已經(jīng)不耐煩了。正確的方法是用你的房子開路，客戶對你個人沒興趣，而你要志的商品僅是你的房子而已。 ⑵ 適當恭維 對可能買主的特別出眾這處適當加以評論，有助于營造好的談話氣氛。 ⑶ 點明利益 直接向客戶指出購買動機，將其思想引到你的房子的好處下來。 ⑷ 誘發(fā)好奇心 “您說主人房在小了？那我倒有個好主意，不如您抽空到現(xiàn)場來，我詳細跟您講解好嗎？”諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但你的“好主意”必須要真正成立或能自圓其說，否則它就會毫無價值或客戶干脆就認為你是在騙他。 ⑸ 引起恐慌 反作用啟發(fā)和假設，邏輯思維相結合，對那些不善于及不愿意認真對待我們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破其心理防御系統(tǒng)，引發(fā)其注意和興趣。 ⑹ 表示關心 很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎么樣”之類的廢話，而一句“我昨晚整夜都在考慮您的事情”就足以表示了對客戶的尊重和關心。 ⑺ 迂回進攻 “我們小區(qū)的游泳池到底該放在哪更合適？” “客戶專用巴士該買多大的？” 擺出一些眾所周知優(yōu)勢方面的一個問題，有助于培養(yǎng)可能買主的認同感。 ⑻ 單刀直入 對客戶的擔心和不滿，可用一些巧妙的問題直接向客戶闡述你的觀點，“您認為附近樓盤的戶型哪個對您更合適？哪個樓盤的價位更適合您？”盡可能針對可能買主的主要購買動機提出問題，誘使其講出最有價值的信息，將其注意力控制于最急于解決的問題上。 ⑼ 再次恭維 客戶的特別出眾之處及得意之作是可以適當重復評論的，如此可進一步增強對你的好感和可信度。 ⑽ 確認客戶能回來 這是最重要的，以上所做的一切都 是為了客戶能再次光臨，以便進一步推銷。 銷售技巧； 銷 售 談 判 技 巧 一 銷售人員必須具備的推銷能力： 1、說服能力 2、專業(yè)化知識 一、 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧： （一） 、銷售人員必備的談判技巧： 1、能夠激發(fā)客戶的購買欲望； 2、給予客戶好的感覺； 3、激發(fā)客戶的購房興趣； 4、激發(fā)客戶下定決心購買。 （二）、說服能力： 1、自信+專業(yè)水平 要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理； 要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識和清晰的表達能力；對自身樓盤的結構、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環(huán)境、配套設施及周邊樓盤的了解，同時應熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細地址、銀行賬號、簽訂認購書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關手續(xù)及收費標準。 2、（三意主義）推銷售術： ①誠意（誠懇友善） ②創(chuàng)意 ③熱意（熱情、積極） 3、在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用： ①根據(jù)美國心理學家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7% ②微笑服務，笑臉是萬國共通的語言； ③臉部表情應與語辭語氣相一致。 4、說服時，要盡量滿足客戶的（三大渴望） 因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關系方面都將難以成功；所以對待客戶必須做到： ①接納（希望被接受） ②認可（希望被認同） ③重視（希望被重視） 二、 提升說話技巧、吸引客戶的交談方式 1、別令對方疲勞、反感的方式說話： ① 聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么； ② 羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式； ③ 口若懇河的說話方式； ④ 正面反駁、傷人自尊心的說話方式。 注意用字遣詞及語氣 ①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟； ②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺； ③介紹商品時可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳； 要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復、傳染的效果： ①果斷——將問題有信心地直截了當?shù)卣f出；②反復——將項目的優(yōu)勢突出介紹； ③感染——將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。 （一）、有計劃、有階段性的推銷、談判 1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望； 3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，信心十足地介紹自身項目的優(yōu)勢；4、打動他，令對方下定決心購買。 （二）、利用暗示進行推銷、談判 1、正面暗示 日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。 同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。 2、小小的動作也有暗示的作用： ①倒背著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感 ③搓手——沒能信心的表現(xiàn)④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶 ⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當。 （三）、巧妙利用電話推銷 1、在電話中作給人好感的交流 ①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺；③注意用詞不達意、談話時間，盡量以簡潔為要；④選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。 ① 商洽成功的要點： （一）、與客戶融洽談判 1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處； 3、認同客戶的優(yōu)點，并加以贊賞，令對方開心；4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結構、價格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時也可以適當?shù)卣f競爭樓盤的劣勢； （二）、對客戶作有效的詢問 1、利用詢問讓客戶開口說話；2、作能讓客戶馬上答復的簡單詢問；3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術語太多。 （三）、商洽中須掌握的幾項推銷術 1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。 2、根據(jù)其價值不同判斷：①利益型 ②理性型 ③感性型 3、了解排除競爭法： ①不說競爭對手的壞話②別說盡了項目的新有優(yōu)點 ③與周邊項目作適當?shù)谋容^，應突出我方項目的優(yōu)勢 4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手 ①傾聽對方說話②令對方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評價會增高 5、培養(yǎng)“傾聽技巧” ①對客戶提起的話題作適當?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機會圍繞商品為主題作介紹 ② 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時： 1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話；2、說話要有權威性； 3、事前預想一下客戶的意見；4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級反映情況；5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。 ③ 客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆： （一）、從語辭方面看 1、再三詢問價格、優(yōu)惠條件時；2、詢問什么時候入伙時；3、詢問項目交通、配套情況時； 4、反復問同一個問題時；5、與家人或朋友打電話時；6、開始談及自己的私事時。 （二）、由表情、動作方面看： 1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時；2、再次細心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時；3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時；4、深呼吸、不斷變換坐姿時。 ④ 簽訂合約的注意事項： 簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可松懈，應全力以赴 1、完成交易的方法： ①重復項目優(yōu)點②暗示新購單位的優(yōu)點③把客戶選擇的范圍縮?、芙ㄗh客戶下訂 2、簽認購書或合同時： ①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。 ③簽約后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關懷語，不談多余的話。④簽完合約后不要得意忘形。 ⑤ 售后服務 1、簽定認購書后，應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。 2、應讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用）等有關手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。 3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。 4、各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關手續(xù)。 八、促使成交技巧 第一節(jié) 準確了解客戶需求 首次接待和客戶跟蹤后，有必要對客戶進行深入的分析，準確地抓住了客戶的脈博，你的正式推銷已成功了一半。 客戶的個人檔案 力求全面，要善于從客戶的只言片語中解此方面信息，但切勿對客戶的私人生活表露濃厚的興趣，否則會引致誤解和厭煩。 客戶的一般需求 即客戶的基本購買動機，明白了解這一因素有助于更好的推介樓盤的基本素質(zhì)，但如果你的房子起碼的需求都有不能予以滿足，你的推銷就毫無必要。 客戶的特殊需求 每個客戶對房子可能會有不同的質(zhì)素要求，了解此點可使我們的推銷更具有針對性及避免失誤。 客戶的優(yōu)先需求 客戶的特殊需求中，有些是應優(yōu)先對待，有時滿足了這一點之后，客戶眼中對其他因素的考慮不再重要，可使我們的推銷事半功倍。 如何贏得客房的信賴 一、培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品格 對你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客戶作出購買決定的重要因素，贏得客戶的信賴是推銷成功的基礎，一個微乎其微的不可信賴的因素亦會對推銷產(chǎn)生致命影響，其中你個人品格和風度是最關鍵的?？蛻粼诜治瞿愕目尚懦潭仁遣粌H要看你的外表和言行，而且通過你每一個舉動來觀察你是否誠實，是否為他的利益著想。 二、掌握贏得信賴的技巧 ⑴ 把握分寸 在洽談之初，尤其要注意不要把話說得太滿，否則客戶立刻會為你的話打折扣，任何一種夸大其辭都有可能招致本能的反擊，如果一開始的話很有分寸感，很可信，下面的話循序漸進，大膽，就比較容易令人接受。 ⑵ 時刻表示對“老板”的忠誠 永遠都不要在客戶面前發(fā)自己的公司和同事的牢騷，這樣只能使客戶對公司的信任度降低。時刻牢記你對公司的忠誠可以使客戶受到鼓舞，對你的房子也就產(chǎn)生了一定的信任，售樓員銷售的不僅僅是房子，同時也隨售著公司的聲譽。 ⑶ 質(zhì)量保證 利用官方文件，參與本樓盤施工及銷售單位的信譽對質(zhì)量宣傳有幫助，“曾榮獲物業(yè)管理優(yōu)秀小區(qū)”、“本樓盤的承建商是著名的XX公司、得到國家魯班獎”之類的話題和文件展示很有必要，但要切合實際。 ⑷ 質(zhì)量保證 你的目的是為客戶樹立起信心，而不是吸引其注意力，因此應當用“順便提到”的方式講出來。這種參照對象必須是在社會層次與客戶相近的人，如果是客戶認識的可靠的人效果會更好，同時那些經(jīng)驗豐富的客戶往往對此不屑一顧，在使用這種方法時必須輕描淡寫，否則會顯得你只有這張王牌。 ⑸ 講一個故事 要盡可能多地提到人名、地名、單位、樓盤及房號、戶型朝向大小和具體細節(jié)，如果你能出示諸如信件、照片或剪報就更容易增加可信度，有時一旦故事的局部被證實是真實的，聽故事的人往往會想念其全部。要充分把握語氣的運用，興奮和惋惜應適當，不可過分夸張，而且正面的鼓勵和反面的遺憾相互比照，但如果故事的主角可能是聽者認識并可以找到的人就千萬小心，一個小細節(jié)的錯位敘述會破壞你的全部可信度。 ⑹ 讓旁觀者說話 第三者的觀點亦是一種榜樣的力量，“這位王先生已買了606房，您不如聽聽他的看法?！?BR> 隨機應變八大技巧 客戶的情緒有時是千變?nèi)f化的，盡管按照你事先制訂的推銷計劃可以順利地進行洽談，但有時會出現(xiàn)一些不利推銷的異常情況逼使你必須另行改變戰(zhàn)術來加以適應。一個好的售樓員是在客戶的指責、抱怨、謾罵甚至人身攻擊中成長起來的，你必須根據(jù)客戶不同的個性、與你無深交及現(xiàn)場氛圍來改變處理方法。下面介紹的幾種策略是每個售樓員必須掌握的，以不變應萬變，堅強鎮(zhèn)定的過硬心理素質(zhì)面對客戶吧！ 緩和氣氛 在多數(shù)情況下，客戶的說法多少都還有道理的，但并不全面，對于客戶的這種抱怨，我們永遠都不要針鋒相對，適當承認失誤有時是必要的，誠實的品格永遠是緩和和不良的最佳方法，要善于讓客戶在丟面子的情況下講明任何問題的原因。 接受意見并迅速行動 對于客戶合理但語氣激烈的指責，售樓員應首先接受其意思并深表感謝，采取行動立即改造錯誤的結果是使客戶感到自己是個英明的人，每個人都喜歡別人說他正確，并讓別人根據(jù)他的意見迅速采取行動，沒有人愿意感到自己的意見補置之不理工噯到壓制。 恰當?shù)胤磽舨粚嵵~ 有這樣一種客戶，他經(jīng)常會發(fā)表一此不負責任及完全不符合事實的言論，他天生就不想承認自己說了假話，而且為保住臉面和掩蓋欺騙行為，他的態(tài)度會越來越激烈，甚至會走極端。對于這樣的客戶，你必須記?。夯ㄙM精力去證明客戶的謬論決不是最好的推銷方法，對方為保住臉面而決不會再買你的房子。正確的做法是：不要直接批評買主，無論多少蠻橫無理都不要對他的誠實性提出質(zhì)疑，應巧妙地把他的無理轉(zhuǎn)移到第三者身上去，是第三者影響了他的思想。例如：“您是說我們的按揭根本辦不下來？如果您能跟我說是誰給了您這種看法，我會非常感謝。你的這種看法我并不擔心，因為我能解除您的懷疑，我只是想找出對我們按揭有誤解的第三者，糾正他的看法。----客戶并沒有錯，那個第三者是原說八道的混蛋。 學會拖延 向客戶提出更進一步的詳細問題以引導客戶放松情緒，而不是對客戶的每一個反應和問話都勉強做出回應，學會適當?shù)耐涎?，把問題細化是聰明的做法。有時客戶對某種因素發(fā)表了一通激烈的談話，而在你耐心細致的啟發(fā)后，他的障礙才真正被發(fā)掘出來，而且冷靜以后會告訴你：“我只是想告訴你我個人的感覺?！币虼?，這種策略亦為你贏得動腦筋的時間。 轉(zhuǎn)變話題 在一般需求和優(yōu)先需求都已得到滿足后，有些客戶會在一些無關大局的問題上喋喋不休，這時就需要我們適當巧妙地轉(zhuǎn)移一下話題，通常一個形象的小玩笑就會使客戶自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永遠不要看不起客戶的孤寒小氣，要把客戶的思路拉回到他最重要的因素上去。及時撤退 也許剛剛受了誰的氣，你就剛好成了替罪羊，這一情況在針對集團購買的上門推銷會經(jīng)常碰到，客戶會把所有的怨氣轉(zhuǎn)移到你的房子和你個人身上。無論你們的關系到了何種地步，就算你能立即平息他的火氣，這時談房子的事也不會有任何結果，你應當立即撤退，尋時機卷土重來，但如果此時的話題直接攻擊了你的房子和你的公司，你就必須留下幾句話捍衛(wèi)的話，這也是及時撤退就必須做到的。 排除干擾 有時客戶的注意力會被分散，比如接聽電話、第三者的插話、有新的客戶進售樓處等因素會中斷良好的洽談氣氛，這種干擾的后果有時是災難性的，因為客戶可能又難以按售樓員的計劃一步步作出決定。對付這種情況的方法之一是先把已說過的內(nèi)容再簡要回顧一下，在看準雙方已合拍后，再用提問題的客戶已分散的注意力集中起來，但在個別情況下，客戶的注意力已失，重新開始洽談已變得毫無價值，這就要求你必須準確作出判斷，另約個時間再談。 適應客戶的言行習慣 “我昨晚跟我太太吵了一架。這都是你造成的！”聽到這樣的話，一些沒有經(jīng)驗的售樓員可能會張皇失措，這會立即使客戶對你的形象大打折扣。其實客戶接下來的話可能是：“這兩套房子都這么好，你讓我們怎樣挑？！”有些客戶天生喜歡開玩笑，有的客戶本來就習慣嚇唬人，看別人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何時候都要鎮(zhèn)定，適應客戶的言行習慣，能使你的可信度提高。 總之，你要做的是在任何環(huán)境下都要有良好的心理素質(zhì)，讓客戶對你自己推銷的每個要點都予以正面肯定，在大量的實踐后，相信大家能做到這一點。 判斷客戶購房的心理障礙 令所有客戶百分之百滿意的房子不可能存在?！拔覀兓丶以傺芯垦芯俊敝惖脑捠谴蠖鄶?shù)客戶最常講的，“研究”的結果可能就是不買，而客戶所以“研究”的原因就是心理上產(chǎn)生了障礙，他們對任何一種因素的不滿和顧慮，都會導致猶豫不決甚至銷售失敗。從某種意義上說，樓盤銷售就是不斷排除障礙的過程，遇到障礙只是銷售的“初級階段”，排除了障礙才意味著你登堂入天之驕子，成為一名合格的專業(yè)售樓員。 事實證明，絕大多數(shù)障礙是可以被發(fā)現(xiàn)并能夠被排除的，有的工作在客戶第一次走進售樓處或看到我們的售樓廣告就開始了，這是對你售樓技巧的考驗，我要說的是：打起精神，準確地找出客戶的障礙，排除它！ 有些客戶會公開自己的內(nèi)心想法，但在很多情況下，客戶并不愿意直接暴露自己的心理障礙，最常見的例子是：客戶為了讓你打折，便不斷地挑三挑四，同時害怕受你影響，作出一副死硬難啃的樣子，有時甚至一言不發(fā)，讓你摸不透他的內(nèi)心世界。 一、誠實的回報 誠實是解決一些問題永遠有效的不二法則，你可以適當要求客戶與你一樣擔當一個角色----誠實的人。你可以對他說：“既然你又一次回到這兒來找我，那就是相信我，想讓我?guī)湍I一套合心意的房子，當然，您要是不相信我的誠實，你盡可以再也不來，甚至建議我的公司炒掉我。但我覺得您沒有把我的誠意當一回事，您對我不夠坦率。對于這筆生意，您好像有顧慮不愿告訴我，咱們還是將心比心，跟我說說您真正想法吧?！边@種方法幾乎每次都能湊巧，值得試試看。 二、開門見山 如果客戶是個爽快的人，或缺乏經(jīng)驗和足夠的警惕性，你開門見山地提出問題呆以加快洽談速度，“您能不能告訴我您為什么不想買？”可能會得到一兩條意見，接下來可以再追問：“你只有這些嗎？“如果對方就是，那么你就已經(jīng)找到了核心問題，對其他問題完全沒有必要再去討論，你排除了最大的心理障礙，他就可能立即掏錢。 巧妙指出客戶可能存在的問題 “昨天，有個客戶來我這談了好長時間沒結果，直到我講明了我們的保證制度，他才下決心買了603房。您是不是也想讓我詳細談談這方面的問題？“然后你就觀察這番話是否擊中了他，如果是，客戶的脈搏就在你的掌握之中了。 排除客戶的借口 客戶的障礙可能有很多，但真正重要的可能有一兩個，你可以不斷地追問還有什么問題，近使客戶說出很多不能成立的意見，等編造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障礙。這種方法對那些很有經(jīng)驗的客戶非常有用。 機智設問 對于那些一言不發(fā)“我就是不買”轉(zhuǎn)身就走的客戶，有時一個假設的小玩笑也可能讓他開口。”假設說您正在吃飯，兩個警察進來就給您上了銬子，沒有經(jīng)過任何法律程序就把您給判了無期，連個分辯的機會都沒有，您會有什么感覺？我現(xiàn)在就有這種感覺。給我辯護的機會吧，這座房子最好的辯護律師等著您呢，別稀里糊涂就判死刑，要是您給我辯護的機會，我死也暝目?！?BR> 六、“四不”調(diào)查 你可以在紙上寫上四個不購買的基本原因----“不需要、不想要、不夠錢、不急著要”，然后對客戶說：“如果您能在相應的地方畫個勾，我會非常感謝?！边@個辦法會讓些不愿意用口頭表達的客戶順利敞開心扉，一旦大的范圍確定下來，細下的探討就變得容易多了。 通?？蛻舻男睦碚系K是有跡可尋的，你要善于從對方的每一個細微反應中準確地加以把握，正值正老練的售樓員往往只靠觀察就能完成探尋障礙的過程，這樣做的好處是能讓客戶切實感到你的關心和細心，從而為順利排除障礙打下了良好的心理基礎。類似的例子很多，而全神貫注和豐富的閱歷是養(yǎng)成敏銳洞察力的基礎，需要你經(jīng)歷無數(shù)的成功和挫折之后的總結方能漸至佳境。 購房心理障礙及對策 促使客戶購買有八個要素： ⑴ 他同意你的意見；⑵ 他同意聽你介紹房子；⑶ 已經(jīng)意識到某種不便和不利，或?qū)φ谑褂玫臇|西不滿意；⑷ 已經(jīng)看出來你的房子能改變不便和不利的現(xiàn)狀，或令人更滿意；⑸ 已贊同你的推薦；⑹ 喜歡你的公司；⑺ 喜歡你這個售樓員；⑻ 愿意馬上購買。 在以上八大要素中，前兩個我們已講過，以下我們將對后六種要素中的障礙做評述并提出一些如何排除的建議，當然對那些根本不能排除的障礙也不必勞神費思了。 一、可買不可買 對于樓宇銷售中的散戶來說，既到了現(xiàn)場，就意味著客戶已意識到了自己對房子的切實重要，售樓員要做的就是找出客戶的需求特點并加以引志，“無需要”的客戶是比較少的，但也有散戶沒有充分意識到他改變現(xiàn)狀的迫切性和必要性，而對于集團客戶來說，無需要的例子便非常多了。 ⑴ “我只是來看看，買也行，不買也沒所謂?！?---散戶的典型障礙 這表明你的推銷尚未激發(fā)他的購買欲，你必須從接待時開始回顧，找到在什么問題上沒有說服他，你可以問：“為什么？”他的回答有可能表露出麻煩在何處，“真的不買也無所謂？”得到的回答有助于售樓員重新驗證在前期準備獲得的信息，另外“你同意我剛才對您的需要所說的理由嗎？”，“您到底對哪些方面不滿意？”等等問話都有助于你發(fā)現(xiàn)障礙并予以排除，總之，從頭來過。 對房子不滿 當客戶表達這一種異議時，可以斷定他心目中已意識到自己的某種需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全滿意，如果這種不滿意是正當?shù)?，在絕大部分情況下應該用優(yōu)勢補償法去對付，如果不正當，則要啟用迂回否定法。總之你要千方百計滿足客戶的需要，你要迎合他的想法，成交就接近了。 ⑴ “你這房子的戶型結構不合理” 前面我們講過，任何商品的設計都有一定道理的，這一點跟地產(chǎn)商的市場定位以及設計師的個人特點有很大關系，但絕大多數(shù)的戶型是可以修改的?！澳J為這戶型該怎樣改？”可以讓客戶說出他的個人好惡，“是不是這樣的？”之后拿出一些彩色圖片給客人看，同時使用一些帶感情色彩的詞，諸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小飯廳”可以使客戶產(chǎn)生參與意識，讓客戶自己認為這些結構還有可取之處且沒什么大不了，這種障礙就不難排除了。 ⑵ “我太太有個朋友買了你們的房子，結果真倒霉”。 你應立刻做出反應：“我是頭一次聽說這情況，我馬上跟您太太的這位朋友聯(lián)系一下，問問他的意見，然后再跟公司商量，看我們怎么辦?！边@種回答可以給客戶留下勇于承擔責任的形象。了解事實的真相后，如果真有其事，首先指出客戶的不滿是有道理的，不要譴責我公司缺乏信用，亦不可推過于人，而是要耐心解釋出了這件事件的原因，說明它是罕見并已采取多種措施確保這種事永遠絕跡，由于地產(chǎn)銷售中已購客戶的態(tài)度舉足輕重，這位朋友事情的圓滿解決也同時意味著新的客戶確定了購買，適當?shù)难a償是必要的。也許客戶的這句話只是嚇嚇你，跟你開個小玩笑。 ⑶ “你這小區(qū)配套設施太差” 這種劣勢可以用價格，周邊區(qū)域配套予以彌補，“周圍一百米之內(nèi)您想象的配套設施應有盡有，您告訴我到底想要什么嗎？”有的客戶會提出一些別人有而我們沒有的不常見的配套成龍設施，你的問題假如說是：“對，那種也很喜歡，但對您來講到底有多大意義，難道那東西值得整個小區(qū)住戶花上幾千萬買回來嗎？” ⑷ 周圍環(huán)境太偏僻或太噪雜 偏僻的地方幽靜但區(qū)域配套不齊，鬧市必定噪雜但生活設施完備，魚與通常不可兼得，：“您喜歡哪一種？” ⑸ “我弟弟買了XX花園，我覺得那就比你們的房子強?！?BR> 之所以如此，往往是因為商品有時本身在就一種障礙，而客戶對其他樓盤毫不熟悉。你可以回答：“我也聽說過XX花園相當不錯，，我很想了解它，您對它全面了解嗎？看來您很坦誠也很客觀，如果您能以不偏不倚的態(tài)度評價一下我的房子與XX花園的不同，我會很感謝您。您這樣做是幫了我的大忙，我始終很想了解XX花園到底是個什么樣子?！蓖瑫r另外的一種可能是：“客戶在拿自行車的功能在與奔馳相比，而完全忽略了價格。 對價格不滿 這里所說的價格，主要指每平方米單價而言，在實際工作中還包括物業(yè)管理費、地產(chǎn)證和按揭費用、入伙費、水電費、可能發(fā)生的相關費用，與價格有關的付款方式和折扣、施工期、入伙時間、房屋證和按揭辦理期限。 ⑴ 解決方法之一----比喻法 “請您看一看我這支簽字筆多少錢，那另外一只呢您可以仔細看一看，為了給我一個準確的答案，您可以先研究一下它的結構，單從表面上看，您很難判斷出它值1元還是5元，一只小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……我們也想犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房價很低，但您想要那種外面下大雨，房里下小雨的房子嗎？” ⑵ 分解方法之二----利益法 突出宣揚樓盤質(zhì)量和特別之處能給客戶帶來的利益，直到把價值變成了個相對次要的問題。配套成龍設施完善可帶來生活便利、孩子放學5分鐘就能到家，戶型結構好可以省下很多裝修的錢，整個房子一點沒浪費，種種利益都是可以用語言描述的，成本有時并不決定售價。 ⑶ 解決方法之三----分解法 整個樓盤的成本分解也有助于解決房價太高的問題，但如果定價確實過高，你對這房子“物有所值”根本沒有信心，這樣的房子根本不值得你浪費時間去賣，你最好退出這個樓盤。 ⑷ 解決方法之四----聲望法 慕名而來的客戶通常都知道樓盤的價格，不太會提出異議，但更多情況下，我的樓盤名氣還不夠，或者我的客戶還不了解它的名氣，你必須在不觸犯客戶的前提下靈活機動地加以宣傳，而且讓客戶明白這種名氣給他帶來的好處，任何時候不能有不屑一顧的意思，買不起沒關系，發(fā)了財?shù)娜藭浀檬苓^的白眼。 ⑸ 解決方法之五----比照法 最常見的價格障礙是在客戶比較了你的房子和競爭對手之后才產(chǎn)生的，這一點的解決方法在前面已講述，在引我們需要提出的是我們的樓盤有什么具體優(yōu)點需要額外加價，換句話說我們的房子給客戶省了多少錢也可，總之，只要客戶的價格差異感縮小了，他的注意力就可能轉(zhuǎn)到房子的優(yōu)點上來。 ⑹ 解決方法之六----提問法 “您為什么認為這價格高了？”“您覺得應當是什么價格？”“我很想知道您說這房子價錢高時腦子里是怎么想的？跟誰做的比較？”通?？蛻舳紩褍?nèi)心想法講出來，您隨時呆以針對性地予以解決了。 ⑺ 售樓員對于價格障礙的排除原則 任何一個樓盤如果不斷降價求售，那它決不是個好樓盤，絕對在某些方面存在致命的弱點。而客戶總是希望以最低的價格買到最好的房子。因此，你必須學會判斷客戶承受能力，永遠不要給人感到您是多么迫不及待地要出售這套房子，最重要的是掌握堅定和靈活的尺度，如果你表現(xiàn)出絲毫軟弱，客戶的價格障礙就會更一步加深----降低價格，你做得到嗎？ 對你代表的公司的不滿 售樓員在面對客戶時所代表的機構有發(fā)展商、代理商、物業(yè)管理公司、按揭銀行等，如果是出于不了解而產(chǎn)生的一些誤會，可以用前面講守的方法予以解決，任何時候都不要站在客戶一邊把你所你表的機構臭罵一頓，你的不忠只會導致客戶對你的不尊重。 ⑴ 客戶與某個具體人發(fā)生過不快 “如果一個蔬菜超市的營業(yè)員有一次對您的服務不周到，您總不能永遠不去那買菜了吧？其他的營業(yè)員都不錯嘛，況且就是那個粗心的營業(yè)員下次見到您說不事實上她會加倍努力使您滿意呢？” ⑵ 你所代表的機構使客戶受過質(zhì)量低劣和服務拖延之苦 你必須拿出充足的證據(jù)向客戶證明這以上令人討厭的問題已不能存在，而且那也是偶然發(fā)生的。同時你可以不斷地去拜訪他，直到他確信了你改正錯誤的誠意，再也不為某事而求全責備成千上萬的客戶都是被堅持不懈使用這種戰(zhàn)術的售樓員拉回來的，尤其集團客戶更是如此。 ⑶ 就是年不慣 對于那些原受個人好惡影響的客戶而言，往往對某一個人的偏執(zhí)看法就導致障礙，一個小玩笑有時可以解決它：“您的話讓我想起了一個小故事，小時候我的英語教師死板僵硬，我很不喜歡她，我就經(jīng)常逃學，結果初中畢業(yè)英語統(tǒng)考只考了51分，差一點讓你上不了高中?！边@跟您買不買一套稱心如意的房子有什么大不了的關系？！ ⑷ 對你代表的機構的實力有懷疑 排除這種障礙的方法各行各業(yè)都有其獨特有效的一套，地產(chǎn)銷售的最常見方法就是讓事實說話，讓客戶的眼睛說話，眼見為實之外榜樣的力量也可以利用。 對售樓員不滿 這類情況比較特殊，絕大部分客戶一般都不會主動向你表露這一點，因此，售樓員不要自己猜測有無這種障礙，并且時刻警惕和檢討自己，看自己有無個人弱點或不良習氣造成了客戶的反感，并充分利用前期準備進所發(fā)現(xiàn)的客戶個人情況來避免與之發(fā)生沖突。 ⑴ 誠實和守諾 你答應過一事情一定要做到，如果你做不到這一點，你也要千方百計在其他方面予以補償。 ⑵ 主動和誠懇 洽談失敗后你可以主動詢問客戶，是否因為自己有需要加以克服的毛病才致使客戶拒絕購買，如果你的態(tài)度足夠誠懇，客戶就有可能予以指點，你無疑又多贏得了一次成交的機會。 ⑶ 對于吃過虧上過當?shù)目蛻?BR> 這類客戶常常會說：“別把你的房子吹得天花亂墜，我給騙了不知多少次了?！边m當?shù)墓ЬS和類推法可以排除這種障礙：“那也說明您很有經(jīng)驗。我前幾天買東西人家找給我一張假錢，但他不是惡意的，我也沒理由說他給我的其他的錢全是假的。買房子也是一樣，你下次謹慎點兒就是了。其實這了慢我希望您做的，請您認真審查這房子吧?！?BR> ⑷ 怎么也談不到一塊兒 有時，確實你與客戶的個性不合，遇到這種情況你最好把這個客戶交給售樓組的另一個售樓員，這樣做可能對雙方都有好處。值得一提的是：一個優(yōu)秀的售樓員應當能夠與99.999的人都合得來，尤其是在你做過精心的前期準備，事先已對客戶有所了解的情況下。 不想馬上購買 常見的拖延用語有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考慮一下”、“我想再到別處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”、“下個星期二才能來交錢”、“你下個月再來，那時我們就會買了”，應該承認，客戶的拖延有些是合理的，必須請示上級或贊美以形勢有所變化后才能作出決定，施加的壓力過大反倒會失去生意。 無法對付拖延問題的人永遠不會取得重大成就，因為剎那間你的客戶會變成進取心理強的競爭對手的客戶，你必須做好全面對付拖延的準備，因為此時客戶已經(jīng)同意購買你的房子，只是購買時間尚有爭議。如果他想買，現(xiàn)在就是最好的時機。 下面介紹幾種較好的方法： ⑴ 設置圈套，促使居交 你可以跟你的同事配合，證明同樣有一個客戶看中了這套房子，“他什么時候來交錢？”或打個電話給某地（如公司），“什么，606房已賣了！有沒交錢？還沒有？那就是還沒賣！我這有個客戶立刻就要交錢，是！就這樣！”你的肯定語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了，實踐證明這種方法對那些沒有經(jīng)驗的客戶十分有效。 ⑵ 等下去會有什么好處 很多時候需要您把等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會被撥亮你可以請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而你則列出等下去的壞處，然后將兩者加以比較，優(yōu)勝劣汰。 ⑶ “對不起，我不能保證下次還能向您提供跟這次一樣的房子和條件?！?BR> “您見過多少能讓你如此稱心如意的房子？”有多少人看中了這種房子，過了這個村就沒有這個店了？您想吃多少次后悔藥？ ⑷ 利用即將發(fā)生的事變?nèi)鐑r格上漲，折扣條件的變更，特別戶型的搶購，都可以被售樓員利用來預備客戶的拖延舉動，你可以在推銷中不慌不忙地提到這些事實，引導客戶在確信需要你的房子后立刻掏錢購買。 把握成交時機 清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。 成交時機 ⑴ 顧客不再提問、進行思考時 ⑵ 當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表時，一直猶豫不決的人下了決心。 ⑶ 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及細節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。 ⑷ 話題集中在某單位時。⑸ 顧客不斷點頭對銷售員的話表示同意時。⑹ 顧客開始關心售后服務時。⑺ 顧客與朋友商議時。 成交技巧 ⑴ 不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在目標單位上。 ⑵ 強調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。 ⑶ 強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。 ⑷ 強調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。 ⑸ 觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。 ⑹ 進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及顧客帶來的好處。 ⑺ 幫助顧客作出明智的選擇。 ⑻ 讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。 成交策略 ⑴ 迎合法 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？ 這一方法的前提是：售樓員可以肯定地知道客房想法。 ⑵ 選擇法 XX先生，既然您已找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？ 在使用提問的方法時，要避免簡單的“是”與“否”的問題。 ⑶ 協(xié)商法 我想在公司的客戶名單上也加上您的名字，您認為怎樣做能達到這個目標呢？ ⑷ 真誠建議法 我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢？ 哪果對方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。 ⑸ 因果互換法 ⑹ 利用形勢法。 促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。 備注 切忌強迫顧客購買。 切忌表示不耐煩：你到買不買？ 必須大膽提出成交要求。 注意成交信號。 進行交易，干脆快捷，切勿拖延。 |
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