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一、杠桿借力營(yíng)銷階段分析篇
在這里，如果我們深入地去分析與思考，可以很清晰地發(fā)現(xiàn)，我們可以把杠桿借力營(yíng)銷分成5個(gè)階段；
第一階段：需求階段。這一階段在現(xiàn)實(shí)生活中非常常見。
在這個(gè)階段里，我們往往在想：我缺乏什么東西？而這個(gè)東西剛好別人有，我是否可以輕松地借到？
或者在想：別人手中有一個(gè)什么東西，可以很快地幫助我成功，我是否可以借到？怎么借？
在第一階段里，你需要認(rèn)真地思考以下問題，一旦你找到了以下問題的答案，你將會(huì)很輕松地借到資源。
1、明確自己想要借的東西；
明確自己想要借什么，這是杠桿借力的第一步，如果你都不清楚要借什么，那么你的借力也將是空的。
什么東西將最大化的影響的我的事業(yè)步伐？哪一個(gè)瓶頸影響了我前面的腳步？我需要什么東西要快速提升我的業(yè)績(jī)？
哪一個(gè)因素對(duì)我的營(yíng)銷工作影響最大？這些問題將幫助你認(rèn)真思考并確定我自己到底想要什么。
2、明確誰(shuí)手中有你想要借的東西。
這世界上，你能想到的你沒有的東西，一定在別人手中。所以，找到一個(gè)擁有資源的人，然后與其共享資源。
在這里需要思考的是：你想要的東西，是不是別人閑置的東西？或別人有富裕的東西？
在你借力的過(guò)程中，別人要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)嗎？別人可以獲得哪些利益？
3、付出巧妙的杠桿借力起動(dòng)力
只有先付出，才會(huì)有回報(bào)。因此你必須在杠桿借力前，首先制定好自己要付出的那一部分。
第二階段：關(guān)聯(lián)階段。這一階段在多個(gè)商家聯(lián)合營(yíng)銷，或商城里集體整合促銷中可以見到。
在這個(gè)階段里，你開始結(jié)合自己整體的需求，向多個(gè)商家借力。
同時(shí)，在這個(gè)階段里，你開始思考與分析客戶，開始以客戶的整體需求出發(fā)，尋找關(guān)聯(lián)的商家。
在這個(gè)借力階段里：思考的主要重點(diǎn)是客戶，以客戶的需求為核心，尋找可以關(guān)聯(lián)的借力對(duì)象。
在第二個(gè)階段里，你需要思考以下幾個(gè)問題
1、我的客戶在哪里？他們很頻繁地向誰(shuí)購(gòu)買過(guò)東西？他們?cè)敢庀嘈耪l(shuí)？
2、哪些行業(yè)擁有與我相同的客戶群體？
3、哪些產(chǎn)品與我的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)聯(lián)性？比如：衣服與鞋業(yè)有關(guān)聯(lián)性。
4、哪些行業(yè)與我的產(chǎn)品或服務(wù)有互補(bǔ)性？比如：賣衣服的與洗衣服的。
第三階段：倍增階段；快速放大你的利潤(rùn)點(diǎn)。
在這個(gè)階段里，需要認(rèn)真分析自己所做的事業(yè)，或者認(rèn)真審視一下自己的資源。
因?yàn)?，最聰明的商人是最愿意冒險(xiǎn)的，他們往往所做的事情都只是倍增。倍增=指數(shù)級(jí)地不停地在復(fù)制成功。所以說(shuō)，倍增的風(fēng)險(xiǎn)是最低的。 在第三階段，你要思考的問題是：
1、我所做的事業(yè)中，哪一部分是最順利的？最有利潤(rùn)的？我是否考慮過(guò)如何倍增他，擴(kuò)大它的效果？如何倍增？借力！
2、我的朋友中，誰(shuí)的生意做得最好，我如何倍增他的業(yè)績(jī)獲得我的收入？
3、我的朋友中，誰(shuí)擁有穩(wěn)定的客戶流？他們的客戶還有哪些需求？我如何利用與倍增？
第四個(gè)階段：反借力階段；在這個(gè)階段，你主要考慮的是如何把手中的客戶價(jià)值最大利用化；
很多時(shí)候，我們的眼中，常常只裝著自己在做的生意。
其實(shí)，生意的本質(zhì)是：你在跟一群人打交道。這一群人，就是你的生命線。
所以，事業(yè)的二維是：你，客戶。事業(yè)的三維是什么呢？你會(huì)不會(huì)回答說(shuō)：你，客戶，產(chǎn)品？
不對(duì)的。事業(yè)的三維是：你，客戶，合作者。
所以，你要考慮的是：如何把客戶的價(jià)值最大化，如果你的產(chǎn)品與服務(wù)不能提供的話，那么就找合作者。
在第四個(gè)階段，你要思考的問題是：
1、我的客戶是哪一類群體？他們當(dāng)中還有哪些需求是我不能滿足的？我可以讓誰(shuí)來(lái)滿足客戶？從而獲利？
2、在整個(gè)銷售的過(guò)程中，我可以順帶推薦 哪些產(chǎn)品，從而從中獲利？讓別人搭上我成交的順風(fēng)車。
3、我有哪些資源是閑置在那里的，而這些資源卻是別人急需要的？我如何從中獲利？
第五個(gè)階段：杠桿借力操盤手階段。你可以什么都沒有，但你一定要懂得整合與借力。
在這第五個(gè)階段里，你可以把前面四個(gè)階段的內(nèi)容全部忘掉！
真的嗎？是的！你只需要學(xué)會(huì)杠桿借力里面一個(gè)很重要的內(nèi)容：資源整合與資源最大利用化。
所有的資源，都可以通過(guò)杠桿的作用，發(fā)揮更大的價(jià)值。
一個(gè)人手中閑置的資源，或未完全發(fā)揮作用的資源，卻是另一個(gè)人急需的資源。你所需要做的，就是在他們之間架起杠桿。
我們一起來(lái)這樣的理解杠桿借力的操盤手：
1、一個(gè)杠桿借力的操盤手，是把一個(gè)擁有很多水的公司，跟一群很饑渴的人串聯(lián)起來(lái)，從中獲利。
2、一個(gè)杠桿借力的操盤手，是把一個(gè)人手中閑置的資源，與急需這個(gè)資源的人串聯(lián)起來(lái)，從中獲利。
3、一個(gè)杠桿借力的操盤手，是一個(gè)懂得組合多方資源，重新分配資源，達(dá)到資源最大利用化的人。
4、一個(gè)杠桿借力的操盤手，只是一個(gè)拼盤高手。他懂得把每一個(gè)資源碎片進(jìn)行組合。
好的。我們一起了解并分析完了杠桿借力營(yíng)銷的五個(gè)階段。
那么，此時(shí)你心中一定還有很多疑問，對(duì)于上面知識(shí)點(diǎn)的了解還不夠深入，因此，我們接著用一個(gè)案例來(lái)分析。
二、杠桿借力營(yíng)銷案例分析篇
我們用一個(gè)完整的案例來(lái)分析上面的知識(shí)點(diǎn)。
張政道，是一個(gè)非常精明的浙江商人，主要從事服裝行業(yè)。他是我們這次案例的主人公。張老板原先開了一個(gè)服裝加工廠，在09年金融危機(jī)到來(lái)時(shí)，他敏銳地感覺到做加工行業(yè)將會(huì)很難生存。于是，他想搞服裝品牌連鎖銷售店。
在一次的商會(huì)活動(dòng)中，我跟張老板認(rèn)識(shí)了，他聊起了他的計(jì)劃。在經(jīng)歷了為期三天十幾個(gè)小時(shí)的交流與策劃，我?guī)椭隽艘粋€(gè)非常大膽但成功極高的方案。 我們一起來(lái)看一下。
第一階段：借經(jīng)驗(yàn)--我來(lái)出錢，你來(lái)開店。
我跟張老板說(shuō)：你開店最缺的是什么？他回答說(shuō)：應(yīng)該來(lái)說(shuō)是這一行的經(jīng)驗(yàn)。OK！那我們就從最缺的東西借起。
我問他，在你接觸的資源中，有沒有人開服裝店非常有經(jīng)驗(yàn)，而且生意做得不錯(cuò)？他回答說(shuō)：有，那肯定有。我沒開店，但我接觸不少這樣的人。于是，一個(gè)瘋狂的“我來(lái)出錢，你來(lái)開店”的計(jì)劃開始了。
具體操作是：由張老板出錢，找到一個(gè)十分熟悉且擅長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)服裝連鎖店的人，由他來(lái)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)，張老板此時(shí)只是一個(gè)學(xué)習(xí)者出現(xiàn)。這家店賺了錢55分。店的股權(quán)55分。
經(jīng)過(guò)交流，張老板接受了我的建議。果不其然，他的店第一年就賺錢了。他回憶說(shuō)：如果我自己去經(jīng)營(yíng)，肯定不會(huì)賺這么多錢，或許還會(huì)虧錢。當(dāng)然，另外的一個(gè)合作者也相當(dāng)于無(wú)本情況下?lián)碛辛艘患业?，同時(shí)借別人的錢賺到了錢。
OK，第一階段，讓張老板賺到了錢，并且賺到了經(jīng)驗(yàn)。于是他開始自己開第二家店。
第二階段：借客戶：我來(lái)出贈(zèng)品，你去做活動(dòng)。
在張老板開第二家店的時(shí)候，他碰到了一些難題，就是客戶不夠多，不穩(wěn)定。他自己做了好幾次促銷活動(dòng)，效果都不是很好。
我們這次提出的方案是：我來(lái)出贈(zèng)品，你去做活動(dòng)。
具體操作是：根據(jù)店面的客戶定位與風(fēng)格定位，尋找那些與我們有著同質(zhì)客戶的周邊異業(yè)商家，跟他們說(shuō)，你們?cè)谧龌顒?dòng)嗎？你們的贈(zèng)品由我來(lái)出，我贈(zèng)送100-500元不等的產(chǎn)品，同時(shí)贈(zèng)送現(xiàn)金券。 當(dāng)客戶在異業(yè)商家那里中獎(jiǎng)到衣服時(shí)，此時(shí)客戶拿到手中的是兌換券，她必須到你的店里來(lái)兌換成實(shí)物。于是，你就有了一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)促銷她！這里還結(jié)合了服裝搭配方面的專業(yè)知識(shí)，我們就不討論了。
OK，第二個(gè)階段，張老板又很快速地做大了自己的店。
第三個(gè)階段：借眼光：我來(lái)出場(chǎng)地，你們來(lái)出產(chǎn)品。
在開服裝店的過(guò)程中，如何選款成為一個(gè)服裝店的生命線。其中還包含服裝搭配。這件事情，一直困擾著張老板。
這次我們提出的借力方案是：我來(lái)出場(chǎng)地，你們來(lái)出產(chǎn)品。
具體操作是：張老板面向網(wǎng)絡(luò)的，同時(shí)也面向地面的那些服裝搭配師、服裝設(shè)計(jì)師。推出一件很特別的事情。他們不需要開店，不需要付任何租賃費(fèi)，就可以免費(fèi)獲得張老板那里的櫥窗位。張老板把自己多家店的櫥窗拿出空間，給這些服裝搭配師，設(shè)計(jì)師。他們出產(chǎn)品，銷售，利潤(rùn)分成。
在第三個(gè)階段，張老板充分地摸熟了服裝連鎖店的各個(gè)方面的經(jīng)驗(yàn)與方法。并且在開店的過(guò)程中，他認(rèn)真地把每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化地規(guī)定，總結(jié)出連鎖店的經(jīng)營(yíng)模式。
第四個(gè)階段：這個(gè)階段做什么呢？
在這個(gè)階段里，張老板要做的就是把這個(gè)贏利模式不停地倍增。他需要花自己的錢嗎？
不需要！他只需要開始整合資源，做出杠桿借力的拼圖效應(yīng)即可。
到最后，由他來(lái)出模式，你們出地方、出錢、出產(chǎn)品，出人。。。。
看到這里，再結(jié)合上面的知識(shí)點(diǎn)，再想一下，你就能夠充分理解做一份事業(yè)或做營(yíng)銷過(guò)程中需要的借力技巧。
三、杠桿借力營(yíng)銷本質(zhì)規(guī)律篇（本文重點(diǎn)之處，必看?。?/SPAN>
在我之前的文章中，分析杠桿借力時(shí)，談到一點(diǎn)：
杠桿借力，是借助別人不用的或閑置的力量，把它發(fā)揮到極致。借力，不是要?jiǎng)e人瘋狂地為你出力。
杠桿借力營(yíng)銷，是有一些本質(zhì)規(guī)律的。我們一起來(lái)總結(jié)一下。
1、杠桿借力營(yíng)銷，其本質(zhì)之一在于：借助一個(gè)通道，快速獲得客戶，并構(gòu)建自己的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。---獲得客戶
2、杠桿借力營(yíng)銷，其本質(zhì)之二在于：借助一個(gè)通道，快速到達(dá)客戶面前，并輕松成交他。-------成交客戶
3、杠桿借力營(yíng)銷，其本質(zhì)之三在于：借助一個(gè)通道，快速地倍增利潤(rùn)，并實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。------倍增利潤(rùn)
4、杠桿借力營(yíng)銷，其本質(zhì)之四在于：借助一個(gè)通道，輕松繞開發(fā)展瓶頸，實(shí)現(xiàn)突破性發(fā)展。------借力智慧
5、杠桿借力營(yíng)銷，其本質(zhì)之五在于：借助一個(gè)通道，最大化利用自己手中的資源，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)與價(jià)值最大化。-----反借力
最后談?wù)劯軛U借力營(yíng)銷中“拼盤定律”（想想我們是如何玩拼盤的哦，是不是有一個(gè)參照像？）
1、以事業(yè)目的為參照像，尋找可以合作與借力的版塊，通過(guò)杠桿的作用，達(dá)到多贏的結(jié)果；
2、以客戶整體需求為參照像，尋找可以共同滿足客戶整體需求的版塊，通過(guò)杠桿的作用，達(dá)到多贏的結(jié)果。
3、拼盤定律在資源整合中的作用。（此處略）
四、杠桿借力營(yíng)銷心態(tài)篇
在這次的杠桿借力特訓(xùn)中，我們談到了一些關(guān)于杠桿借力營(yíng)銷中的心態(tài)方面的要素。
如果把這些要素進(jìn)行深入分析，你將發(fā)現(xiàn)它背后暗藏著一些人性的因素。由于篇幅有限，我們?cè)谶@里只提提心態(tài)方面的一些要點(diǎn)。
1、在杠桿借力過(guò)程中，你不是在尋求幫助，你是在尋找共贏的伙伴。因此，你可以以平等的心態(tài)面對(duì)你的借力伙伴。
很多人在杠桿借力的過(guò)程中，總覺得我是在求別人幫助，造成這個(gè)原因的也是因?yàn)閷?duì)杠桿借力不了解，同時(shí)在選擇借力對(duì)象也不準(zhǔn)確，導(dǎo)致了在借力對(duì)象面前唯唯諾諾。
2、杠桿借力的開始，你必須先付出起動(dòng)力。
一直有很多人問我，大兵老師，為什么我制定的杠桿借力方案不成功。我就問他：你最開始做了些什么？
他回答說(shuō)，我什么都沒做啊。杠桿借力不是不需要付出嗎？
在這里，我想再次說(shuō)一次：杠桿借力也需要你最開始的推動(dòng)力的。
3、不要覺得自己去研究或去創(chuàng)造是一件很酷的事情，它意味著你離失敗很近。學(xué)習(xí)借用才是最低的成本，最帥的事情。
你能想到你沒有解決的問題，一般來(lái)說(shuō)都有人已經(jīng)解決了，你只要找到他，向他學(xué)習(xí)即可。
4、永遠(yuǎn)不要擔(dān)心借不到力，永遠(yuǎn)有足夠的力給你借。
5、杠桿借力是一種合作的藝術(shù)，需要你有正確的做人原則。記?。哼_(dá)人也是達(dá)己。
在你考慮借別人的力量時(shí)，先考慮會(huì)不會(huì)給別人帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)？如何給別人帶來(lái)收益。
三、杠桿借力營(yíng)銷本質(zhì)規(guī)律篇（本文重點(diǎn)之處，必看?。?/FONT> 在我之前的文章中，分析杠桿借力時(shí)，談到一點(diǎn)：
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來(lái)自： 藍(lán)博兔 > 《管理 銷售 學(xué)習(xí)》
