商圈調查與定位

即使開一家最小的書店，也是一項投資。投資是否可行，將來前景怎樣，不能僅憑我們的感覺和理想，而是需要進行客觀的商業(yè)評估。商圈調查就是評估工具之一種，可以為我們提供有力的依據(jù)。

在商圈調查時，最需要了解清楚的是：

1、社區(qū)基本形態(tài)，如文教區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、或是混合型等等；

2、區(qū)域人群結構，包括稠密程度、主要教育與職業(yè)狀況、一般收入水平及未來的發(fā)展趨勢；

3、商業(yè)情況，統(tǒng)計該商圈內各種商業(yè)店鋪的種類與數(shù)量，他們的經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營狀況（包括人流量，商業(yè)氣氛，衛(wèi)生環(huán)境，普遍服務態(tài)度，一般業(yè)績）、平均房租、商業(yè)人員工資水平等等。

按照上述項目，我們可以自己制作一份“商圈調查表”，據(jù)實填好之后，這個區(qū)域的商業(yè)情況基本上就一目了然了。

我們計劃中的書店，在未來能否生存，與它周邊的社區(qū)氣質息息相關，目標區(qū)域人群的消費習慣，更將對書店經(jīng)營產(chǎn)生巨大影響。所以，只有客觀調查之后，我們才可以確定該商圈是否適合開書店，或者應該開一家什么定位的書店。

（顯然，地處偏僻、人流稀少，或者主要人群的教育、收入、消費水平較低的地方都不合適開書店。——給一味只想找低租金鋪面的朋友提個醒。）

有了“商圈調查表”，我們現(xiàn)在可以對計劃中的書店做一個更加明確、具體的定位了?！创_定書店以后的主營方向，判斷以哪些類別的圖書備貨，乃至于向什么類型的出版社或供應商采購圖書。

商圈的社區(qū)形態(tài)、周邊環(huán)境與人群結構各不相同，書店的主營方向也就相應不同。以下分類可供參考：

1、辦公區(qū)（附近有較多機關單位、寫字樓等）：以經(jīng)營財經(jīng)、企管、社科、職場、文學、勵志類圖書為主；

2、商業(yè)區(qū)（附近是商業(yè)街道、有較多商業(yè)店鋪）：以經(jīng)營文學、藝術、社科、財經(jīng)、企管、旅游、少兒類圖書為主；

3、住宅區(qū)（附近主要是居民住宅、生活小區(qū)等）：以經(jīng)營生活、實用、少兒、文學、休閑、報刊類圖書為主；

4、文教區(qū)（附近有大、中專院校）：以經(jīng)營外語、學習、考試、科普、計算機、文藝、社科、歷史類圖書為主；（中、小學附近的話，因以中、小學生為購書主體，主要經(jīng)營教輔材、卡通、漫畫等。）

當然，以上定位僅是首期備貨前根據(jù)商圈調查而來的初始定位。書店開業(yè)以后，需要不斷地對實際銷售情況進行記錄與分析，逐步調整、精確定位——將銷售比例高的圖書類別加強，銷售比例少的類別相應減少。

如果前面我們進行了“商圈調查”，確定某區(qū)域適合開書店，并考慮好開一家什么定位的書店。現(xiàn)在可以去尋找具體的店鋪地址了。

開一家書店與開一家其他商店沒有什么兩樣，選一個好門面，都是最重要的問題，需要特別耐心、慎之又慎。門面選擇得當、顧客方便上門，銷售業(yè)績 就容易做起來，那么以后的經(jīng)營會順暢得多。但如果沒選好，隨后一系列的經(jīng)營活動都可能舉步維艱、事倍功半。根據(jù)我的閱歷，有一多半的失敗書店都直接緣于選 址不當，先天不足，很難通過其他的經(jīng)營手段快速彌補。

如何判斷一個候選門面是否適合開書店呢？

可以從以下幾個方面來對候選地點進行考察：

1、行人流量（以每小時通過這一候選門面的人數(shù)進行計算）：通常來說，人流量當然是越大越好。一個可以參考的數(shù)字是：在一般營業(yè)時間段內，平均每小時至少600人（也就是每分鐘10人）；在上、下班高峰等特殊時段，每小時1200人以上。

同時需要注意人流的速度，如果人們總是步履匆匆經(jīng)過這里，那么這些人不容易進入書店，這樣的人流量是要打折扣的。如果人流是較為平緩的速度路過，那么就比較容易進入店內。

2、行人結構（包括年齡、職業(yè)、文化層次等結構）：圖書是一種文化商品，它的購買群與一般日用生活品的購買群并不完全一樣。據(jù)《中國圖書商 報》的一份調查，自主購書群體的主要年齡層為15—50歲，而購買文藝、社科類讀物（這是很多朋友最有興趣的書店定位）人群的年齡層在25—40歲之間， 大多從事機關、文教、商業(yè)等非體力工作。因此判斷一個候選店鋪是否適合，還必須估計“行人流量”中年齡為25—40歲，從事非體力工作者占多大的比例？ （肉眼估計即可。其他方式，如問卷等當然更科學，但實際上的調查難度很大，因為人們多數(shù)會拒絕）。如果估計的比例在60%以上，即可視為合格。

3、交通狀況：附近街道，如果有較多條線路的公交車輛通過最好，公交車站，則離書店越近越好。除了這些，還可以進一步考察這些公交線路途經(jīng) 哪些地區(qū)和單位，沿途的人群都可能是日后的潛在讀者。（還要觀察出租車、騎自行車或步行是否方便等。）地處深巷一隅，交通閉塞的地點最好放棄。

4、是否容易接近：如果由于某種不便因素，造成行人總是擦肩而過，那是非?？上У?。比如店鋪前的道路是否有隔離帶（如綠化帶等）、橫過馬路是否方便，是否必須經(jīng)過天橋；店門離人行道是否比較近，要上多少階梯等等。

舉個例子，北京王府井北大街的“涵芬樓書店”，門前的馬路上熙熙攘攘，可進書店的人卻少于一般的比例。先不說其他因素，書店門口那十幾級臺階，就讓不少人望而卻步。

其他的情況也有值得注意的，如十字路口附近的店面相對就更好些。

5、競爭環(huán)境：商場如戰(zhàn)場，如果在候選店鋪附近（1000米之內）已經(jīng)有了成熟的書店，那么在此再開書店勢必存在一個與同行爭奪顧客的問題。 當現(xiàn)有書店的規(guī)模、定位與新書店計劃的規(guī)模、定位十分接近的情況下，建議另選一個競爭較為薄弱的地點，否則將來的拼殺會比較殘酷和血腥。（看看中關村圖書 大廈與第三極書局的例子吧。）

但也有其他可能。如幾個甚至一群定位各異的中小書店抱團集中，吸引大批遠道的讀者而來，各取所需（過去的海淀圖書城就是如此）；再如在大型 國營書城的附近開家定位獨到的特價書店，借大書城的人流大賣特賣，那是劍走偏鋒、草船借箭的路子。（西單圖書大廈西側就有這么一家呢?。?/p>

6、周邊氛圍：周邊的商業(yè)鄰居情況如何，對書店的經(jīng)營也會產(chǎn)生影響，必須考慮周邊店鋪的經(jīng)營是否與書店融洽的問題。如果其他店鋪所經(jīng)營的行業(yè)和書店能互相帶動顧客，那是再好不過的。

比如，周圍如果是超市、百貨、餐飲等就還比較好，這些店鋪的顧客也可能成為書店的顧客。如果周邊店鋪與書店不相融，如鞋帽一條街、建材一條街、五金一條街等等都是不好的。（還記得那家百榮書城么？）

那些可能制造污染、噪音、煙霧、氣味、泥沙等使顧客心情不安靜的環(huán)境就更不好了。

除了以上6點可做為選址的判斷依據(jù)以外，還需要了解一些更復雜的情況，如店內各種條件（建筑風格、房屋結構、樓層高度、通風照明、水電消防等等）。

租金是否合理

門面的租金低，風險就小，誰都希望如此。但不要進入誤區(qū)，以為租金越低越好。其實，門面租金的高低通常由其環(huán)境、位置和整體市行所決定。地段好，租金自然高；租金低，地段通常也不好；左右得便宜的好事總是少有。

同時，圖書還有個特性，它有明確的定價，無法超出定價賣。所以利潤空間沒有太大的彈性。租金高到一定程度，人流再多也不濟其事。這是賣書和賣 服裝、賣餐飲等等最不同處之一。（呵，想起前兩天郭德綱自辯說：“六塊錢成本一份的藏秘排油賣二十多？這事您還不能別扭。大飯店的炒土豆絲就是五十多?！?一笑。）因此書店的選址還需要在地段與租金上找到一個平衡。

如何判斷與取舍呢？基本的原則有：

首先，可以進行橫向比較，和附近或者條件近似的店鋪比較；正面、側面、想辦法、托朋友搞清楚周邊、類似店鋪的租金情況，從而了解這個候選店鋪的租金是否被人為抬高了。

其次，進行縱向比較，最好可以查到這個店鋪以前的租金情況（比如能否出示以前的租金收據(jù)等等線索），了解此處租金的歷史情況。

最重要的是，可以按租金粗略推算出書店未來的盈虧平衡點。——根據(jù)一般書店的經(jīng)驗，房租通常要占到日常經(jīng)營費用的40%左右。（推算的具體情形，詳見我們隨后要談到的“籌資與預算”）。未來的盈虧平衡點是多少？心中有數(shù)的話，對租金是否合理的判斷就會明智得多。

最后還有一個重要問題，現(xiàn)在不少成熟的店鋪都需要轉讓費，對此要特別加以注意。我們租店期滿或者中途退租，是否也可以向下家收取轉讓費？（如 果是，租房合同里一定要明確這一點。）如果不能，那么轉讓費就是我們完全承擔了，日后分擔到每個月的成本中去，也就相當于增加了房租。

例如，某個店鋪要收5萬元轉讓費，租讓的期限是3年，算下來每個月要分攤1388元，這筆增加的費用或許會使我們不堪重負。

籌資與預算

按照店鋪的面積、租金情況，我們可以再進一步做個資金預算。一般說來，開書店要準備的資金包括三方面：一是一次性的固定投入，包括店鋪裝修、書架制作、營業(yè)設備購置等；二是圖書的采購資金（商品成本）；三是日常經(jīng)營費用，包括房租、人員工資、其他開銷等。

下面以開一家50平方米的小書店為例，做一資金預算：

1、店鋪裝修：普通的中小書店，裝修每平方米300元足矣。50平方米的書店約需投入裝修費15000元。（如果是盤下來的店面，之前的地面、墻壁、吊頂基本可用，可以節(jié)約不少費用，或許花5000元修飾即可。）

2、書架：中檔的報價是每個300元。50平方米的書店放30個書架，9000元。

3、營業(yè)設備：電腦、掃描器、打印機、電話、傳真等等，大約10000元。

4、首期備貨的采購資金：按零售書店的一般情況，首期備貨量以每平方米5000碼洋（定價）為宜。開一家50平方米的書店則需要備貨 250000碼洋。正常新書的采購折扣平均為65%，那么需要首期備貨資金162500元。（如果在供應商那里可以獲得信用認可，賒到50%左右的備貨， 那是最理想的，這批投資將節(jié)約至81250元。）

5、房租：以我個人的看法，房租每平方米不宜超過100元/月，超過這個標準，經(jīng)營壓力會相當大。（當然，如果地理位置特別理想，顧客人流 量大，購買力強勁，可以再斟酌。）我們就按每平方米100元/月舉例接著算——50平方米的店鋪，每月租金5000元，得預備5個月的，共25000元。

6、人員工資：50平方米的書店要4個店員吧，每人每月平均1500元，預備3個月，共18000元。

7、其他費用預留：如水電、通訊、公關、物流等費用，每月預算2000元，預備3個月，共6000元。

列表如下：

項目 金額 節(jié)約狀態(tài)

1.店鋪裝修 15000 5000

2.書架 9000 9000

3.營業(yè)設備 10000 10000

4.首期備貨 162500 81250

5.房租 25000 25000

6.人員工資 18000 18000

7.其他費用 6000 6000

合計 245500 154250

開這樣一家50平方米的小書店需要籌資245500元。

當然，如按上述裝修與首期備貨最節(jié)約的狀態(tài)，只需籌資154250元。其他幾項精打細算的話，還能夠低于此數(shù)。但需要指出的是，開業(yè)籌資金還是要盡可能充裕，避免意外情況如賒銷催款等造成周轉困難，以保證日后的經(jīng)營順暢無礙。）

此外，在這個案例中，該店一個月的日常經(jīng)營費用為13000元，房租占38.5%：

日常經(jīng)營費用 每月

1.房租 5000

2.工資 6000

3.其他費用 2000

合計 13000

按平均毛利率30%算，書店每月需要銷售43333元實洋圖書——即每天銷售1444元才能夠達到盈虧平衡點。

綜合這個店鋪50平方米的銷售面積和你所調查到的行人流量及結構，你有盈利的信心么？

開業(yè)策劃及準備

新鮮事物，都有一個讓人了解、熟悉、親近它的過程。新書店開業(yè)時，也需要策劃一系列活動與宣傳，使盡可能多的本地區(qū)讀者知道這個書店開業(yè)了，其有何獨特、獨到、獨家之處？

常見的開業(yè)活動與宣傳有：

1、在當?shù)氐膱蠹埢蚱渌襟w（如電視字幕）上刊登廣告，精心準備廣告內容。（即上面提到的有何獨特、獨到、獨家之處？）不過在大都市，報紙等媒體的廣告費用太高，這一項比較適合中小城市的書店嘗試；

2、在當?shù)馗鱾€網(wǎng)站、BBS上發(fā)布“XX書店”及其獨特之處的帖子（有條件的話，開個博客也不錯），這些站點上有大量的本地網(wǎng)友訪問，他們了解此信息后，有可能會去你的書店逛一逛；

3、向附近地區(qū)的有效人群派發(fā)書店開業(yè)的DM，DM的內容可與廣告一樣；

4、若能印制內容精彩、設計典雅的圖書優(yōu)惠手冊，那就更好了。向附近重點單位（如寫字樓、院校）派送，告知目標讀者本書店的開業(yè)。當然這需要一些公關能力，至少不會有人阻止你這么做；

5、在書店內舉辦系列開業(yè)特惠活動，如開業(yè)全場XX折，免費獲得書友卡（打折卡），免費贈送《中華讀書報》等等；

6、如果有機會，請名人、名家到書店來舉辦簽名售書、學術講座或是讀者見面，就更容易制造轟動效應了。（這一項只適合面積較大、有場所的書店。）

除了對外宣傳，還有店內的準備，提醒以下幾方面：

1、證照是否辦齊——《工商營業(yè)執(zhí)照》（到所屬區(qū)工商部門辦理）、《稅務登記證》（到所屬區(qū)稅務部門辦理），特別是《圖書經(jīng)營許可證》（到當?shù)匚幕蛐侣劤霭嬷鞴懿块T辦理）。有些地區(qū)還要辦理《消防合格證》（到當?shù)毓不蛳谰洲k理）。

2、營業(yè)設備是否備妥——電腦、掃描器、電話、傳真、收銀柜、驗鈔機、塑封機、包裝袋、票據(jù)、印章等等，電腦還必須安裝專業(yè)的零售書店管理軟件。

3、門店布置是否妥當——內外裝飾、書架擺設、盆栽，懸掛的POP、海報等等。

4、人員培訓與演練——對店員進行一些業(yè)務培訓和演練，預演顧客購書全流程，對導購、查詢、找書、收銀、電腦操作、上架添貨等環(huán)節(jié)細致入微地演練，以便提前發(fā)現(xiàn)問題。

5、開業(yè)儀式的準備——懸掛橫幅，擺放花籃，允許的情況下燃放鞭炮。（有條件的還可請嘉賓剪彩，爭取媒體對開業(yè)進行報道。）

進書的三個方面

做零售買賣，上貨的問題向來是關鍵?？峙乱彩侨粘＝?jīng)營中，最頻繁瑣細的工作。粗略概括三個方面：

1、進貨渠道：

如果是開一家大型書店，主營的圖書最好可以向出版社直接進貨。這樣折扣低、利潤空間大一些。買一本最新版的《全國圖書發(fā)行單位名錄》（中國青年出版社），即可獲得所有國營出版社及部分民營發(fā)行公司的聯(lián)系方式。再去參加幾次書市、訂貨會，渠道就都能夠建立起來。

如果是開中、小型的書店，因為單獨去某個出版社或書商拿貨的量不大，它們對你這樣的小客戶也顧不上，管不過來。這時候，到批發(fā)市場進貨就比較 方便、適合了。現(xiàn)在全國各省市基本上都有圖書批發(fā)市場，如北京的甜水園、上海的文廟、廣州海印橋南的建基路、杭州登云路的文化商城等等，各地還有新華書店 的批銷中心。你不難打聽到地址，它們都可以解決上貨的問題。

書店開久了，信譽好的話，供應商們還會找主動上門來要你代銷圖書呢。所以，無論是出版社，還是批發(fā)市場，你都可以去試探，但最后要根據(jù)自己的需求，考量費用及效率，篩選出最主力、最廉價、最快捷的幾個渠道。

2、進貨規(guī)則：

規(guī)則的情況比較復雜，不同的對象、規(guī)模、時間、地點，甚至的談判人，都有可能談出不同的結果來，請注意這幾個關鍵詞：現(xiàn)款（先付款后發(fā)貨）、賒銷（先給貨后結款）、信用額度（最多能賒多少）、賬期（拿貨后結款的時間）、折扣、退換貨；

從首期備貨說起，這第一次的量最大（如前面在預算中談到，50平方米的書店就要25萬碼洋），應該極其慎重。希望你可以談到一部分現(xiàn)款、一部 分賒銷。全部賒銷是不太可能的（除非供應商是你親戚，哈，那就不費口舌了），能談到賒銷50%那是天大的面子和信用。規(guī)模小的店，談到20%也不錯，這就 是信用額度，要滾動到今后的日常進貨中去，降低你資金周轉的壓力。（一般說來，首期備貨的渠道不要太多，因為太分散的話，每家供應商得到的采購量都不大， 談判就費勁了。）

賬期無須太長，三四個月足矣（書賣不掉，拖再久也沒有意義）。

折扣當然要爭取最低的，但一般批發(fā)商也只是在出版社發(fā)行折扣的基礎上加5%左右。你可以多方打聽一下，如果大家都是長久做生意的，不必太擔心。

最重要的是，要與供應商約定，賣不動的書，在一個期限內都可以退換新書。否則，將來滯銷的書你怎么辦？

上述規(guī)則談好后，最好可以與供應商簽訂供銷合同。日后的進貨、結款、退貨，都按約循環(huán)不已。

3、品種選擇：

坦白說，開一個書店要選什么品種，這個話題不是一篇文章可以說清楚的。這首先涉及到書店的主營方向，定位不同選擇也不同。同時還涉及不同的地 區(qū)，區(qū)域不同選擇也不同。還有時間，一年前的暢銷書，今天多半已是滯銷書了，其中只有一小部分會轉為常銷書。尤其是選書人的閱歷及眼光，這種積累是不可能 在短期內復制的。（如果能找到有豐富經(jīng)驗的人幫你挑書當然最佳。）

我只能建議幾條路徑：

一是動手前，最好可以觀察一陣子，從同行（如本地的書店和全國性的網(wǎng)上書店）、上游（如本地的圖書批發(fā)市場）、專業(yè)媒體機構（如《中國圖書商報》、開卷圖書研究所）那里，你可以了解到近期真實的圖書動銷情況（排行榜和常銷書目）。動態(tài)掌握得越多越好，磨刀不誤砍柴功；

二是盡量選各類別權威出版社的出品：（略舉幾例供參考）

文學類——人民文學、作家、上海譯文、譯林、花城、長江文藝、湖南文藝等；

社科類——三聯(lián)、商務、中華、廣西師大、新星、中國社科、上海世紀、上海古籍、遼寧教育、岳麓書社等；

經(jīng)管類——中信、中國人民大學、清華大學、中國財經(jīng)、機械工業(yè)等；

藝術類——山東畫報、陜西師大、人民美術、河北教育等；

少兒類——中國少年兒童、童趣（人民郵電）、上海美術、新蕾、21世紀等；

生活類——中國輕工業(yè)、中國紡織、北京、南海等；

外語類——外研社、外文社、上海譯文、華東師大等；

教輔類——高等教育、龍門書局、東北師大、黃岡、海豚等。

三是“80/20法則”。20%的暢銷品種，可能產(chǎn)生80%的銷量，那些確定暢銷的新書你要快速、頻繁地進貨，以便抓住銷售潮頭。同時，80%的品種要選那些常銷書，雖然它們可能只產(chǎn)生20%的銷量，但一樣需要精挑細選，因為它們可是銷售金字塔的塔基噢！

添書與退書

在日常進貨中，多數(shù)情況下，我們難以判斷一本新書將來是否會暢銷。此時需要謹慎。不妨先少量拿一些，試一試銷路（切不可僅憑頭腦一熱，盲目大量采購，將來滯銷的話，退貨也很麻煩）。如果一試不錯，就應該立即添貨了。

同時，書店還應該以天、周、月為時段，將電腦中的圖書銷售數(shù)據(jù)列出，進行統(tǒng)計和分析。對于動銷較多的圖書，一定要注意它剩余的數(shù)量，如果發(fā)現(xiàn) 即將售缺（一般來說，存量至少應大于上周的銷量），就應該立即登記添貨單，向供應商添貨。對于存量很低的常銷書，也是如此。要防止斷貨，浪費銷售機會。

大書店自然是天天都在操作進貨（添貨）。中小書店有條件的話，最好隔兩三天去進一次貨。交通不是那么便利的，也應該一周左右采購一次。

我曾見過不少經(jīng)營不佳的書店，它們竟然只是懶，對暢銷的圖書沒有及時跟進，對常銷書也不去統(tǒng)計，放任它們缺貨，結果門庭日漸冷落。

此外，據(jù)我的經(jīng)驗，普遍情況下，書店內的圖書存量（實洋）至少是書店月銷售額的3倍以上。如果你發(fā)現(xiàn)店內的圖書存量相對本月銷售額的比例低了，應迅速添貨，否則隨后的銷售趨勢極可能下滑。

每次進貨（添貨）還應使用電腦登記品種、數(shù)量、折扣、供應商、退貨期限等，保證記錄準確，以備將來對賬、盤點、結算、退貨。比如，供應商來源 如果沒有記錄清楚，日后難免退錯書，供應商對不是自己發(fā)行的退書都會不予受理的。最后只能是你自己的損失，所以一開始就要注意區(qū)別。

再談一下退書：前面在進貨規(guī)則中我們談到，一定要爭取供應商允許書店將滯銷的圖書在賬期內退回（沖賬或調換新書）。退書是一家書店盤活庫存與資金的重要手段，只有經(jīng)常清退滯銷圖書才有可能騰出資金與空間來增加新書，從而保持并增加銷售。

什么是滯銷書呢？這么說吧，如果一種圖書在上架2個月以后都無人問津，那么它就可以說是滯銷書?；蛘呤悄硶~期結束，它從沒添過貨，清算時還有若干沒有售出，剩余部分就是滯銷書。

我建議書店經(jīng)常性地（至少每月一次），參照當月統(tǒng)計的銷售數(shù)據(jù)，對滯銷書進行清理和退貨。同時調換新書來上架，使書店里的品種總是“面孔常新、與時俱進”。

（進書、添書、退書的一些操作細節(jié)，后面還有若干處提到，今天就要言不煩了。）

賣場規(guī)劃與圖書陳列

賣場規(guī)劃與圖書陳列的優(yōu)劣將直接影響讀者的購買感受及行為。因此，也就能夠左右書店銷售情況的好壞。

依照成功書店的經(jīng)驗并參考其他零售業(yè)（如百貨超市）科學的賣場設計，我歸納了一套圖書陳列的基本模式：

1、最新到貨與重點推薦：

很多購書人都有過這樣的體驗——到常去的一家書店，自己總是想先看一遍最近到了哪些新書，可有時候就得從頭到尾將這家書店幾乎全部瀏覽一圈， 才知道有哪些新書。（不少書店都是新書一到貨，就各就各位到分類書架上去了）。購書人不僅感覺十分煩，而且很容易錯過他所喜歡的新書。

而書店的營業(yè)員可能還在抱怨，這本新書到了好些天了，怎就無人“抽”去呀？

其實，只要在書店進門處設置一個“最新到貨”的陳列臺，問題就解決了。把近期（每周）新到的圖書都放上去，老顧客只消圍著它一轉，有什么新書都一目了然，用不著到所有書架上去“淘”一遍。而書店就也犯不著擔心新到的好書會被讀者忽略了。

對于重點的新書，還有必要碼堆推薦和突出，甚至設計出旋轉、曲線、方框等藝術造型堆放，不但美觀，也能激發(fā)起讀者的購買欲望。

2、排行榜：

零售學常常提到“80/20法則”和“要保持暢銷產(chǎn)品的暢銷勢頭”，那么設置一個“排行榜”書架就是讓20%的產(chǎn)品賣出80%的銷量最簡單的辦法。

每個書店都應該在收銀臺背后、旁邊或其他顯要位置，建一個“暢銷書排行榜”陳列一二十本暢銷圖書。

書店每周對圖書的銷售數(shù)量進行統(tǒng)計時，新出現(xiàn)的暢銷書，一定要把它放進“排行榜”中去。目的是促進這個暢銷產(chǎn)品的暢銷勢頭。

如有空間，在“暢銷書排行榜”旁邊還可以陳設“媒體書榜”專架（比如《新京報》圖書排行榜、《中國圖書商報》排行榜等等，書店可視各地區(qū)媒體的影響力選擇），并將該報紙的相關版面剪貼在書架上（或有一個專門的鏡框）。

對普通讀者來說，這些“排行榜”的信息引導力是非常大的。對那一二十種上榜圖書而言，這也是最能夠增加、保持它們暢銷勢頭的陳列方法。

3、媒體（專家）推薦：

一般讀者“從眾”、“相信權威”的閱讀心理還是非常明顯的，讓讀者了解“媒體（專家）都在關注哪些好書”很可能促使他們產(chǎn)生購書沖動。

除了前面說的“媒體書榜”以外，書店還可以設置“媒體（專家）推薦書架”。

具體的做法是——當你看到某媒體刊登了關于某書、某專家讀書的報道（各大城市的晚報、都市報一般都有閱讀版），而這本書你店里又恰好有貨，就將報道剪切下來。相關的“剪報”依次展示在“媒體（專家）推薦書架”上（當然也是在店內較顯著的位置，并不時去更新）。

經(jīng)驗告訴我，很多讀者都會認真地看這些媒體報道，這是增加這些圖書銷售概率的極佳陳列方法。

4、分類書架：

絕大多數(shù)書店都如此陳列。但我們還需要注意：

A- 各類書架的次序是否有機銜接——例如文學類書架后面接著的是藝術類、社科類的書架，這都順理成章。但如果文學類后面接著的是電腦類或教輔類，就有可能人為 地打斷一個讀者繼續(xù)看下去的興趣。因此需要書店比較“人性化”地從本店主要讀者群的角度著想，設計一個流暢、自然的分類次序；

B- “分類書架”里的圖書可分為“平攤擺放”與“豎立插架”二種陳列方式，需要注意二者的有機結合——名家的重點圖書可以平攤擺放；新舊書可交替平攤與豎立；書架富余時多一些平攤擺放；書架緊張時多豎立插架……

C- 書店內所有品種的圖書都應該可以在“分類書架”上同時找到。比如，《品三國》，無論是否已在“最新到貨”、“排行榜”、“媒體推薦”等專架上陳列了，至少還應有一兩冊同時放入“文藝類書架”中——畢竟還有相當部分的讀者習慣從“分類書架”里尋找他所要的書。

5、特色專柜：

根據(jù)不同時機、不同地區(qū)、不同主力讀者群的具體情況，書店還應該因時制宜、因地制宜地開設一些臨時性的特色專柜。林林總總，不一而足。如：

幾米繪本專柜（從某知名作者的角度）；情人節(jié)禮品書專柜（從某個節(jié)日角度）；眾說《論語》專柜（從某個熱點話題角度）；職稱考試圖書專柜（從 某個社會功用角度）；漢譯學術名著專柜（從某品牌集中擺放的角度）；甚至如萬圣書園，別出心裁做了一個“第一屆中央研究院院士著作”專架，對于萬圣的主力 讀者——北大、清華等高等院校的學子來說，這太震撼了……

6、特價區(qū)：

無論書店面積大小，情形如何，“特價區(qū)”都是我認為必設的一個區(qū)域。它是一個書店圖書流轉鏈條中不可或缺的環(huán)節(jié)。

為什么這樣說呢？

從書店的角度看，即使本來沒有超低折扣進貨的特價書業(yè)務，“特價區(qū)”也可以是書店消化本身滯銷書的一個手段。

前面說過，如果一種圖書上架2個月以后始終無人問津，那么它肯定屬于滯銷書了。滯銷書如何處理？當然是退貨！——但在退貨之前，我建議書店把這些書轉到“特價區(qū)”再賣幾周試試：“特價區(qū)”一律65折——這些滯銷書也許就賣出去了。

雖然65折賣書（或是別的較低的折扣），書店沒有利潤——但書店至少回收到現(xiàn)金，還省去了退書的麻煩和運費，更得到讀者的歡迎。何樂而不為？

從讀者的角度看，近年來由于紙張漲價，致使新書定價不斷攀升，動輒數(shù)十元一冊的圖書使得許許多多的低收入讀書人（特別是在校學生）在好書面前取舍兩難。

如果讀者在你的書店能以65折的價格買到正版好書，這一定會令那些低收入的讀書人感到驚喜！這些原先被高定價因素擋在門外的讀書人將給書店帶來更多的人氣和不小的銷售額。

當然，現(xiàn)在很多出版社都有超低折扣的庫存正版書流出市場，專門或部分經(jīng)營3—5折的特價書，也使很多書店紅火一時呢！

特價區(qū)釋疑

有的朋友對設立“特價區(qū)”，可能還有些顧慮和擔心（如下），如果充分考慮了各種情況，這些疑問其實都可以迎刃而解：

1、某種圖書在進入“特價區(qū)”以前，已經(jīng)按定價銷售了一部分，讀者對比前后兩個銷售價，會不會有抱怨？

釋疑——上面已經(jīng)明確談到，進入“特價區(qū)”的圖書，除非本來就是超低折扣進貨的，否則都是上架2個月來基本上無人問津的次新書，也就是書店內 的滯銷書。那么它在進入特價區(qū)以前，以定價銷售的數(shù)量一定很少?。ㄈ绻炊▋r銷售的數(shù)量較多，那它就是暢銷書或是常銷書了，它決不應該進入特價區(qū)或退貨， 而應該留在正常區(qū)域繼續(xù)銷售。）

這樣，以定價購買這些圖書的讀者就非常少了，他們提出疑問的概率也就更小了。

萬一遇到這種情況，也可以坦率解釋：“這些書馬上就要退回出版社了，我們想趕在退貨前，盡可能讓利給讀者?！?/p>

現(xiàn)在商店在某一段時間里打折、搞促銷，也是人們司空見慣的事情。顧客一般都是理解的。

2、讀者會不會摸到書店的規(guī)律，都等兩個月后再來買特價的書？

釋疑——前面我們已分析過，什么書才可能進行特價處理。老實說，我們自己都不可能事先預料到哪些書會滯銷，以至需要通過特價處理來回收現(xiàn)金。（如果能預料到滯銷，我們就根本不去進它了。）同理，讀者就更不可能先知先覺了。

何況，按一般讀者的心理，有多少人愿意等待2、3個月之后再來買一本他早就想看了的書呢？而且誰還能夠保證2、3個月以后仍然有貨呢？所以說，這個“特價書規(guī)律”，具體到某一種書時，沒有人能夠預測到。

再話賣場設計

所有的書店，都應該千方百計地防止出現(xiàn)這樣的局面：一批書銷售不佳——在架上擺了幾個月——又舍不得特價處理或是懶于退貨——于是滯銷書就繼續(xù)在書架上歇著——讀者越來越感覺到這個書店里新書不多、意思不大——銷售更向下滑……這就是商品陳列的惡性循環(huán)！

所以，好的賣場設計是，想方設法建立起商品的新陳代謝：少進勤添——先到“最新到貨”和“重點推薦”——拔尖的上“排行榜”或“媒體推薦”（持續(xù)添貨）——再都進入“分類書架”和“特色專柜”——殘余滯銷的去“特價區(qū)”（盡最后一次努力去消化）——最后是“退書”！

每一本書都是有生命的，它一定要在書店里良性的運動！——我們考察那些“經(jīng)營有方”的書店，莫不如此！

除了圖書陳列以外，賣場設計還包括店內裝飾、統(tǒng)一的VI形象、海報布置等等方面。從店員的服裝、胸牌到店內各種物件的制作，圖案、標識、材料、工藝、色彩等都將體現(xiàn)出書店主人的品位和氣質。當然這些也與我們投入設計與裝修的費用有很大關系。

再講一個或許有所啟發(fā)的故事：

王躍文的一篇小說《舊約之失》里，有這樣一段——某日，主人公與幾個愛讀書的朋友聊起，想開一家書店，幾個人當即熱血沸騰地計劃要把書店搞得 如何如何有特色。比如，書店的門面上方可設計一塊翻頁的牌子，每天給顧客一句贈言。如果是下雪天，就翻出“下雪的日子，正好擁爐讀書”；要是陰天就翻出一 頁“翻開你喜歡的書，那里有一片晴朗”……

雖然是虛構的故事，但類似的思路和創(chuàng)意正是賣場設計所需要的。圖書是一種特殊的文化商品，所以賣場設計歸根結底要營造出書店的人文氣息。

出色的布置、口號與細節(jié)往往能夠給讀者甚至路人以剎那間的心靈撞擊，他們或許就此與你的書店結緣！

提高銷售的4個指標

你的書店已經(jīng)開起來了?，F(xiàn)在，你最費神的事情大概是如何讓書店的銷售日漸增加、水漲船高了吧？固然，你要挖空心思、搜盡枯腸地想促銷點子，但是否可以讓天馬行空的創(chuàng)意變?yōu)橛械姆攀?，讓千頭萬緒的思路有效聚焦？

商品零售理論中，對零售店前后的業(yè)績變化有4個對比指標——[客流量]、[購買率]、[單次購買量]、[回頭率]。

也就是說，這4項指標成長得越好，零售店的銷售業(yè)績就提升得越快！我們?yōu)槭裁床话阉伎嫉闹攸c放在如何幫助這4項指標穩(wěn)步提高之上呢？

1、客流量：

我們前面在談“門面選址”時，就已經(jīng)著重對“行人流量”做了分析。在門店開業(yè)后，自然的“行人流量”基本穩(wěn)定的情況下，我們還可以不斷通過廣告、促銷活動等手段招徠較遠處的新讀者。

廣告不一定都要花錢。例如各地都有很多報刊、電臺在辦（或準備辦）閱讀欄目，他們也希望獲得最新圖書資訊的來源（當然希望是免費的），以滿足 欄目的內容準備。你如果能夠與報刊、電臺等媒體聯(lián)系上，和他們的閱讀欄目（板塊）交換資訊——即書店免費提供最新圖書信息，媒體免費刊載、播報“本欄目由 XX書店協(xié)辦”或是“本欄目新書由XX書店提供”——這不就是“不花錢”的廣告？（如何準備最新圖書資訊？除了自己整理，還可以從上游供應商那里獲得。我 們在后面“書店與供應商的往來”中會具體談到。）

前面建議過你在本地信息港、BBS上發(fā)帖子、開博客。你還可以接著談自己店里新到的書，轉貼精彩的書評與書摘，組織各種讀書活動?？隙〞?不少喜歡讀書的朋友（過去并不知道你的）不斷加入其中，互相交流和討論。這些互聯(lián)網(wǎng)上的“陣地”完全可以成為書店與讀者之間的吸引觸媒、活動門戶與情感紐 帶。

只提醒一點，發(fā)給媒體和貼到網(wǎng)上的資訊一定要有料（故事與知識）、有趣（幽默與風趣）、有種（精神與情感），切不可隨便堆砌文字垃圾，那絕對是吃力不討好。

2、購買率：

如果讀者已經(jīng)來到書店里，但沒有購書就走了，這樣的客流實際上是無效的。只有想辦法讓更多的讀者進來了就一定買書，書店的銷售才會成長。

我有過一個經(jīng)驗：在書店的收銀臺上設一個“驚奇一天”的小書架，每天以進貨折扣+5%左右的價格，特賣一種圖書，特別是時下很受歡迎的好 書。（當然，需要注明“每人限購一冊，此價僅售一日”云云。）例如，《明朝那些事兒》別的地方不打折，你就賣65折，進入書店內的讀者想不動心也難。

也許你今天在這本書上沒有獲得什么利潤，而且一開始好象對銷售也沒有什么明顯的促進。但只要堅持這個策略，你不久會發(fā)現(xiàn)——讀者一進店內，就決定購書的情況會越來越多。當然趁著興頭，他們多半不會只買一冊書（如果是專門從遠處來的讀者，更不會購一冊書就走啦）。

更重要的是，會有越來越多的讀者從遠處來你的書店購書，而且來得越來越頻繁。（一定會有讀者在心里牽掛著那個“驚奇一天”，想來看看今天是賣什么呢！）

3、單次購買量：

如果讀者們在你的書店里購書，每次都盡量多購幾冊（這就是“單次購買量”）。那么即使每天購書的讀者總數(shù)不增加，書店的銷售業(yè)績仍然可以提高。

如何提高“單次購買量”，我略舉幾個例子：

A- 將同一作家的作品，如將《文化苦旅》、《千年一嘆》、《行者無疆》等余秋雨作品全部陳列在一起。或將同一話題的圖書，如《人體使用手冊》、《無毒一身輕》、《求醫(yī)不如求己》等自助保健的圖書擱在一塊?？傊?，每個書架里的圖書都應該做到像是一個接著一個的小專題。

B- 設立一個價格鼓勵制度，如一次購買100元以上，可以97折上折；一次購買200元以上，享受95折上折；等等，誘導讀者向這些高數(shù)額靠攏；

C- 鼓勵店員提高自己對圖書的了解，使他們能夠不失時機地向讀者推薦相關圖書。例如，有讀者購買《帶一本書去巴黎》，除了推薦林達的其他作品，還可以告訴讀者“林達是帶了一本雨果的《九三年》去的巴黎，《九三年》這本書恰好也有”……

（你有過在網(wǎng)上書店購書的經(jīng)驗嗎？把一本書放進購物籃之后，為什么總會看到“購買該書的其他讀者還購買了以下圖書……”這類的提示？你現(xiàn)在一定知道原因了，哈?。?/p>

4、回頭率：

生意人都知道回頭客的重要性，這是不言而喻的。書店只要將環(huán)境、選書、布置、折扣與服務等工作做好，讓讀者感到舒服、輕松、溫暖、實在，回頭的讀者就一定會越來越多。

除此之外，還可以做點什么？下一回，我們按照“客戶管理”理論，借鑒其他行業(yè)的成功經(jīng)驗，談談如何建立并維護一群穩(wěn)定、忠誠的顧客。提升“回頭率”，從而提升書店的銷售……

（我篤信“三個皮匠抵個諸葛亮”，提升[客流量]、[購買率]、[單次購買量]、[回頭率]的花拳繡腿不必多言，朋友們必定可以舉一反三，發(fā)動各自的靈感，想出更多更好的辦法?。?/p>

預算的一個說明：

一位做出版的朋友和我說，他覺得50平米書店的投資超過24萬元有點高估。（呵，他擔心我嚇跑了想開書店的朋友，他出版的書又少了些潛在的銷售渠道。）

確實，預算中的各個項目都是有彈性的，我在舉例的時候是靠高不靠低。

比如首期備貨，如果稍放松點，每平米4000碼洋也是可以的。那么50平米就是20萬碼洋。

新書的采購折扣也有高有低。社科、專業(yè)類高一點，常常在65%以上，如三聯(lián)、商務、中華、上海世紀集團等出版的圖書；大眾、生活類則低一些，一般在60%以內；民營圖書公司策劃的新書通常50%也拿得到……這與書店的品種定位有很大關系。

如果平均折扣控制在60%以內，20萬碼洋就是12萬實洋。（如有關系和門路擔保，賒銷50%，只須6萬現(xiàn)款。）

如此一來，50平米書店的投資就在20萬元左右。（裝修與首期備貨最節(jié)約時，只需13萬元。）

這還是專做新書的情況，如果大量采進折扣在20%–30%的特價書，房租再找低一點的，投資就更少了。

總之，我想說明的只是預算的公式和邏輯。想開書店的朋友可以根據(jù)本地的實際情況再精打細算一番。

這幾年網(wǎng)上書店和網(wǎng)絡閱讀給實體書店帶來巨大的沖擊。何況還有國家批地撥款扶持的新書書店在各地巍然聳立。對民營中小書店來說，這簡直是前有堵截后有追兵。

所以我一開始就坦言“開一家賺錢的書店可不是一件容易的事情”。外行要進入，更應深思熟慮。

不過對于已經(jīng)身處這個行業(yè)的人來說，我想悲觀沒有什么用處。樂觀不一定正確，但樂觀總是通向正確的唯一路徑。

可以這樣思考，不論國營大書店、網(wǎng)上書店、民營中小書店還是網(wǎng)絡閱讀，目前都有各自的優(yōu)勢和劣勢。比如：

國營大書店一般不打折，品種多則多矣但缺乏閱讀的方向與主張，不少讀者都有“暈場”的印象，服務也稍遜一籌；

網(wǎng)上書店折扣和品種很厲害，但有不能把書拿在手里翻翻、中意就帶走的遺憾，外地讀者還有支付的麻煩。何況屏幕就那么大，能夠放在首頁、主頁的內容有限，除非你想好了要買什么書，否則翻頁瀏覽大是費神，不像在中小書店里轉一圈，輕輕松松一覽無余；

網(wǎng)絡閱讀（電子書）免費且快速，但必須配備瀏覽器、視覺感覺較差。所以現(xiàn)在還沒有辦法一統(tǒng)江湖?？萍嫉奈磥聿豢上蘖浚蛟S有一天會像手機取代手表那樣，不過即使在今天，不還是有帶手表的朋友么？

既然各有優(yōu)劣強弱，市場就可以去細分。民營中小書店還是可以揚長避短，占據(jù)自己的局部優(yōu)勢市場。比如距離親近、有獨到的熱情與主張、溫暖方便、緊湊精練等等。就像那些街邊的便利超市，只要不去挨著沃爾瑪，“帝力于我何加焉”？

客戶管理與會員制

書店要粘住讀者，讓他們經(jīng)常上門，實行會員制是最常見的方式。這是“客戶管理”經(jīng)典教材里都要反復提到的，也是很多同行包括其他行業(yè)屢試不爽的好辦法。書店具體怎樣操作會員制呢？

1、根據(jù)本書店的實際情況，設計一個簡明、合適的會員制度。第一是入會好處，第二是入會條件。

舉個例子，某書店設計的會員制度是：

加入某某書友會的好處：A級會員9折；B級會員80折；VIP會員75折；

入會條件：購書一次即免費成為A級會員；購書累計200元或預存書款200元B級會員；購書累計500元或預存書款500元成為VIP會員。

為什么讓利也要爭取讀者預存書款呢？設身處地想，如果你預存了一筆書款在附近書店，你還會到其他別的書店去買書么？

2、制作書友卡（會員卡）和登記表。書友卡要漂亮點，至少要讓讀者愿意長期收著；登記表更重要，而且應簡單扼要——千萬不要設計得像是人事檔 案，面面俱到包羅萬象，讀者多半不會填，也不樂意填。我認為，只須填姓名、性別、生日、工作單位、手機（電話）、Email等關鍵幾項即可。為什么？

了解會員的工作單位，可以便于你甄別出一些身份特別的會員來。一些特殊單位，或者特殊地位的會員或許能夠幫你的大忙！比如，給你帶來團購業(yè)務，或者方便你去某地展銷……（團購、展銷這些名堂我們下回細說哈。）

收集會員的Email，是為了方便給會員發(fā)“書訊快報”等電子郵件，總得讓會員偶爾能想起你來吧？另外某重要會員常買什么書，如果被你摸著了喜好，類似新書到貨時，你就可以第一時間通知他。這是無成本的。

電腦里的軟件還可以幫你統(tǒng)計會員的消費總額，你回頭一看，那些購書最多的，或者身份特別的會員，應該表達一些意思吧？手機（電話）號碼可以派用場了。最起碼會員生日或是逢年過節(jié)，發(fā)個短信也可以低成本的維護人脈關系……其他加深情感的辦法，你要接著去想！

3、書店裝修時就應該在收銀臺附近做一塊醒目的告示牌，如“某某書友會入會說明”。列明入會好處與入會條件，要一目了然。

4、所有在你書店內購書的讀者，你都可以很自然地引導他成為會員（當然也要讀者自愿）。例如在讀者購書結帳時，收銀員可以順帶問一下：“您愿意成為某某書友會的會員嗎？您購的這些書都可以打折呢！”——可以打折？多數(shù)讀者想必是有興趣的。

以我的經(jīng)驗，一些在“客戶（會員）管理”上有創(chuàng)意、有方法的書店，當他的B級以上會員發(fā)展到1000人以上時，僅僅會員購書這一塊，就可以滿足他所希望的基本營業(yè)額了！

店外銷售的四個面向

近幾年，房地產(chǎn)一路狂飚，導致商鋪的租金也跟著大幅上揚。房租幾乎成為許多書店的“不能承受之重”。即便是那些店內銷售做得還算紅火的書店，辛苦一年，核算下來多半只是略有盈余。要想告別“慘淡經(jīng)營”，過得“豐厚滋潤”，書店還必須設法進行店外銷售。

店外銷售通常有如下四個方向。

1、團購：

如何拓展“團購”（團體銷售）是每個書店都很關心的問題。關鍵在于找出有銷售機會的“團體客戶”，并與之建立聯(lián)系和信任，途徑主要有：

A-書店主人及員工的社會資源（如與某些機構或單位的負責人有親友關系，這是目前許多書店團體銷售的一般途徑）；

B-如上回我們在“會員制”中所談到的，發(fā)掘、善用某些會員的特殊身份資源。

比如，會員自身就是某些機構或單位的負責人，如果他對書店的服務很滿意，溝通得也較好，你再主動做一些投其所好的工作（拜訪、吃飯、喝茶、小禮物等等）增進信任，他就有可能提供批量圖書采購的機會給你；

或者，一些會員本身并沒有提供“團體銷售”能量，但他是潛在大客戶內部的人，可以提供情報甚至牽線搭橋，促成你和他所在的單位進行批量圖書交 易。（越是大單位，發(fā)展“向導”和“線人”就越重要，只有他們才能夠幫助你理清大單位里圖書需求者、審批者、采購者的復雜關系。）

C-書店的品牌及口碑效應，使一些單位客戶慕名而來，聯(lián)系團體采購業(yè)務；

D-書店主動出擊，去一些單位上門聯(lián)系、推銷圖書。這類“團購”拓展，要有明確的針對性。如向學校銷售教輔書、向某些單位提供圖書館裝備、到商業(yè)公司推銷勵志方面的書等等。

無論上述哪一種“團購”途徑，你都要善于找“話題”和“事件”推銷，比如中國加入WTO、《江澤民文選》發(fā)行、人大新通過的法律、非典與禽流感預防等等，都是很多書店“團購”的重要契機。

2、展銷：

書店還可以在合適的時機，拿出一批圖書在某個合適的場所（如廣場、市集、學校、寫字樓、辦公樓、小區(qū)等）進行現(xiàn)場圖書展銷。展銷一來可以增加圖書銷售，發(fā)展更多會員；二來還可擴大書店的知名度和影響。

獲得“展銷”許可和機會的辦法，與獲得“團購”機會的方法類似。同時非常重要的在于與人分享利潤。

3、分銷代銷點：

設分銷代銷點就是與外單位合作，你的書店提供圖書，對方提供場地或人員，銷售利潤分成的方式。一般常見的是在賓館、超市、會所開辦這種代銷點，分銷圖書。

這種合作方式很簡潔，只要和對方確定某個結算折扣，提供圖書給他們賣，銷售不了的接受退貨，丟失損壞的對方負責即可。

4、網(wǎng)上銷售：

現(xiàn)在，很多購物網(wǎng)站（如“淘寶”、“易趣”、“一拍”、“阿里巴巴”等等）都能夠免費申請到自助的“網(wǎng)店”空間，后臺操作也非常簡單。放上你的特色圖書，時常更新，你就可以開始網(wǎng)上售書了。

購物網(wǎng)站本身會給你帶來一些流量；書店還可以在本地進行各種宣傳時，順帶介紹你的“網(wǎng)店”，特別是BBS、博客上的鏈接；另外，如果你的特色 圖書品種夠多，讀者也很可能在網(wǎng)上搜索時，被“google”及“百度”帶到你的“網(wǎng)店”?；蛘呤褂谩爸Ц秾殹?，或者“送書上門，貨到付款”，這些網(wǎng)上交 易就可以輕松完成。

集腋成裘，網(wǎng)上售書對書店也不無小補。

并不一定大才能生存，有句話說“小的是美好的”，小的也能活得很好。大多先天不足的民營書業(yè)做大做強不一定是首選……

……避免被大象踩死。如何避免？那就是要避免與大象同質化、同構化。正如在綜合性的大賣場旁開一家綜合性的小賣場，那不是自己找死嗎？為了生存，不如開一家特色書店，還能利用大賣場的人氣。也就是說首先要在避免被大象踩死的前提下才能談其他的……

……寄生于大象。大象是個大的平臺，你也可以在上面跳舞……除了被大象收購，比較現(xiàn)實的選擇是與大象在某個環(huán)節(jié)、某個價值鏈上發(fā)生聯(lián)系，即價值鏈共生……書業(yè)實際上是個外包度很高的行業(yè)，除了自己的思路，其他都可以外包給專業(yè)機構運作……

……在書業(yè)，“小的是美好的”此言不虛。小出版商、小書店很大程度上是品質、服務和文化的代表。書店要有特色，尤其是要有特色的服務。大賣場 有優(yōu)勢，但同樣也有劣勢，即很難做到個性服務，而且其特色品種有可能不如專業(yè)特色書店齊全。有人問我沃爾瑪賣書對我們的影響，我覺得真的不大，因為沃爾瑪 的競爭力在于低價，沃爾瑪所賣的永遠是流轉很快的貨，這樣的圖書在所有圖書里只占極小的一部分。所以可以看到大賣場也有很多局限……

……在西方，有許多書店店主親自售書，如果店主有個人魅力的話，更有可能成為社區(qū)的中心；有的書店辦書店大學，也有店主在每本書中附上自己的書評。這些都是很有創(chuàng)意的點子……

……想要做一只美麗的跳蚤，無非三點，即內容創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新，以及獨特的營銷手段。在渠道創(chuàng)新上，美國中小出版商有５０％以上的銷售來自非店面，這是因為他們擅長在細分市場后做特有渠道，而很多選題和渠道是大象所不屑一顧的……

……聯(lián)合的力量。深層次的聯(lián)合固然很好，正如結婚，兩個不同的個體在一起生活具有極大的挑戰(zhàn)，存在一定的風險。我覺得更可取和更有價值的聯(lián)合 是在某一個功能、某一個方面聯(lián)合。比如美國書商協(xié)會（ＡＢＡ）代表的是獨立書商的利益，前幾年美國獨立書店受連鎖店和網(wǎng)絡書店的擠壓，ＡＢＡ其中一項舉措 是打官司，美國當年有很多大出版商迫于連鎖書店的壓力，給他們特殊的折扣與優(yōu)惠，以及不公平的交易條件，被告上法庭，美國六大出版商被要求賠償２７００萬 美金。另一方面是做聯(lián)合營銷的品牌，即Ｂｏｏｋｓｅｎｓｅ。其工作之一就是做自己的暢銷書榜并做成品牌；第二是制作特色選書清單；第三則是做贈品……

做一只“美麗的跳蚤”的話題又令我想起了我的一個朋友，我想借樓主的寶地講講他的經(jīng)歷，給大家一點啟示。

我這個朋友本身沒什么學歷，但靠著親朋的支持，一度在文化行業(yè)的邊緣謀生得相當滋潤。其中他前幾年最主要的生意就是在北京的高校區(qū)開書店，當 然，以嚴格的眼光看，他開的幾家店并不是純粹的書店，或者說是些兼營各類服務的文化雜貨店。我一直以為他的一些模式是值得推薦的。純粹的文化理想主義者也 許會去開一家除了書以外什么都不經(jīng)營的真正意義上的私人小書店，但這在北京高校區(qū)這樣的地方可以說是完全脫離現(xiàn)實的，至少是資源浪費的、低經(jīng)濟效率的。我 簡單介紹幾點他的經(jīng)歷和做法。

他從1996年開始在中關村高校區(qū)內經(jīng)營他的小店。當時學生們的文化和娛樂生活還比較貧乏，于是他最開始是進入特定的幾個高校內部經(jīng)營圖書出 租、影碟出租生意，書的備貨主要是小說、漫畫等。他當時的生意很好做，資金利潤率很高。但是后來大概在2000年以后，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達，學生們的娛樂和 文化消費方式更多地轉移到互聯(lián)網(wǎng)平臺，而疏遠了現(xiàn)實中的圖書和影碟出租屋，他也積累了一定的資本，就搬出特定的校園，改為正式經(jīng)營書店，最鼎盛的時候同是 開著四家小店。

其中一家門面大一點的靠近某工科高校，就主營科技書和工具書，當時主要是計算機書，并到該高校的院系里去主動替人家采購科技資料。因為他專挑單本碼洋很高的科技書和工具書經(jīng)營，因而從中賺到了不小的利潤。

另一家小店門面小、地處也背靜，但是處于高校之間的中心地帶，于是主營教材、英語教輔和考試書籍，因為當時這類書的品種并不算太多，不需要太 大的陳列面積。對于英語書他找各個學校的學生作調查，選出幾種經(jīng)典的大量備貨，如果有學生來買就推薦這幾種，不再多進雜牌貨。對于教材，他從不備貨，每到 開學時節(jié)他就到學校里去張貼打折代理采購的海報，將學校里的零散需求（北京很多高校不強迫學生統(tǒng)一購買教科書）吸引到他那里去，然后再由他去找渠道統(tǒng)一采 購。而考試書他也有選擇地重點做幾種。他這家店店面小、不顯眼，他主要的營銷方式是雇傭廉價的學生勞動力去學校里勤貼海報、勤發(fā)傳單。在教材采購的業(yè)務 上，他還嘗試過找學生在校園里做代理，重點拉攏大一新生的班干部。

還有一家店開在某住宅區(qū)里。他發(fā)現(xiàn)那里租房居住著很多中關村工作的高科技白領和知識分子，就在那家店主營職場、勵志類的暢銷書和大量的白領雜 志。他本人一周大部分晚間時間會在這家店“坐臺”，跟店里的顧客神侃，收款時會熱情地邀請一些購書人有空時給他寫書評，他會以贈書回報。他另外還雇了幾個 暫時失業(yè)的“筆桿子”替他挑書，并專職寫書評，或者從《讀書》之類的專業(yè)雜志上摘文章，然后定期集合后打印成小冊子在店里和周邊免費發(fā)放。當時中關村的 《聯(lián)合商情》神話一般崛起，于是他給他的那本地下刊物取名為《聯(lián)合導讀》，里面的文章短小精干，有一些還是很有內容的，但是一看到解渴的地方就會出現(xiàn)“詳 見某某書某某章節(jié)、某某雜志第某某期”的字樣！然后就是他書店的地址和聯(lián)系方式，幾個住宅區(qū)范圍內他們還管送書上門。有一段時間這家店還嘗試經(jīng)營過讀物漂 流業(yè)務，但是這個以租書起家的家伙這次沒能找到很好的盈利點，收回來代賣的舊書出現(xiàn)了積壓，占據(jù)了太多的貨位，只好草草作罷。

再有一家店是他和別人合營的，嚴格來講應該更屬于一家“水吧”，地處離高校區(qū)不遠的某商圈，給過往的行人提供歇腳的座位，用精美、稀奇的杯子 販賣廉價的礦泉水和無酒精飲料。席間巧妙地擺放著造型百變的書架，陳列著他托人精選出來的那種令人愛不釋手的人文地理類的精裝出版物，其中好多是進口的， 別無他售。整個店面從外面看就像一家普通的咖啡店，里面卻花了大價錢和心思被營造得特別有文化情調，那么多精美出版物陳列在一旁，給文化人一種心靈的震 撼，令你痛恨自己家書房的簡陋，恨不得照搬一座回家。而制作精美的出版物價目表（當然他們自己叫做“文化收藏品目錄”）就放在桌上，跟他們售賣的食物、飲 料價目表放在一起。很多顧客在瀏覽之余都難免要“順手牽羊”一些，于是就中了他們的圈套，一次進店就被“黑”了兩次！呵呵！

我這位朋友剛到北京時身上帶的本錢不超過2萬，鼎盛時期據(jù)他自己說凈資產(chǎn)300多萬。他自己總結他的經(jīng)營經(jīng)驗有兩條，一是果斷、肯干、勤跑； 二是相信、發(fā)動“群眾”。他特別喜歡跟他的顧客閑談、討教，這些相熟的顧客很多都很熱心地給他出主意、找門路，他說這些都是Free的資源，如果說三個臭 皮匠頂個諸葛亮，那他就是在一分錢不花地享用一個連的諸葛亮給他做參謀團！特別是在備貨、選貨這件事上，他基本上是仰仗著幾個很有水平的老主顧，所付出的 代價只不過是偶爾請請客、送幾本書。

其實依我看，他最大的殺手锏正是善于利用各種Free或者幾乎Free的資源，特別是以高校區(qū)為根據(jù)，高素質又廉價的學生勞動力在很大程度上成全了他當時的春風得意。

當然，世間的事往往是成也蕭何、敗也蕭何，后來他敗家正是敗在相信錯了“群眾”，找錯了合作伙伴，被人忽悠著要“做大做強”，結果把幾家店面轉租，孤注一擲地投入到所謂的“大商業(yè)項目”中去，結果當然是從哪里來回哪里去……

他人往事就講這些吧，祝愿有志于斯的朋友們能夠首先成功地做一只“美麗的跳蚤”。

加盟連鎖書店

通過前面若干環(huán)節(jié)的敘述，我們可以了解到，開一家書店是比較辛苦的！

因此，如果你沖著輕松發(fā)財?shù)膲粝?，要去開書店——無論是獨立開，還是加盟什么的，我覺得失望的可能性極大。除非你有什么特殊的銷售管道。

如果你是真心喜愛書籍，特想開一書店，把它當作工作一樣謀生、過活。只是你不太了解書店里方方面面的細節(jié)，尤其是對進貨、退貨等渠道沒有把握。加盟一個知名的連鎖書店，或許是條捷徑！

畢竟，品牌、渠道、經(jīng)驗、管理、制度，甚至設備、裝修、促銷活動……這些都是可以成功復制的。像美國最大的連鎖書店巴諾（Barnes&Noble）就有不少成功的加盟者；臺灣的金石堂、大陸的光合作用，據(jù)說也有不錯的加盟者。

如此看來，加盟連鎖書店是否對你有利，關鍵的因素也就在于：

1、 它的品牌知名么？知名品牌可以給我們帶來更多的慕名客流，在發(fā)展會員等方面也有好處。

2、 它能夠提供進貨、退貨的保障么？連鎖書店的總部最起碼要起一個合格供應商的作用吧。同時供應圖書的定位是否符合你的口味？你是要開一個人文書店，還是要開一個大眾書店，抑或一個教輔書店？（參見前面談進貨、添貨、退貨的章節(jié)）

3、 它有沒有成功的“樣板店”可供你復制經(jīng)驗和管理？它只有開得好自己的“樣板店”，才有資格幫助別人開店吧。

4、 有沒有先行的加盟店可供你考察情況？如果沒有，你敢做第一個“吃螃蟹”的人嗎？

5、 它的資料上是怎么說明加盟步驟與優(yōu)勢的？它的加盟合約如何規(guī)定雙方的權利與義務呢？你去現(xiàn)場了解一番，回家再核算一遍，邏輯和數(shù)字自會告訴你合情合理與否。

最后再從媒體或網(wǎng)上搜索一下，看看這個連鎖書店的歷史與信譽，你就可以做出理性的判斷了！

店中店：咖啡與茶座

有的讀者在書店里一轉就是幾個小時，難免唇舌干燥、腿腳酸麻。于是有些書店就會附設一個“書吧”、“咖啡吧”或“茶座”，賣些咖啡、茶、果 汁、礦泉水等飲料，讓渴了、累了的讀者舒舒服服地坐下來，喝杯飲料放松一下。這樣既為購書人提供了更佳的服務，又增加了一筆額外的、甚至是主要的收入。

很多文化人和白領階層也喜歡在工作之余，找一個休憩的場所，捧一疊自己喜歡的書籍，喝一杯咖啡；或是約上朋友，在這樣一個有品味的書屋里見 面聊天。這對書店的影響和收益更是幫助極大。（像北京萬圣書園二樓的“醒客”咖啡廳、三聯(lián)韜奮中心二樓的咖啡廳，廣州學而優(yōu)書店二三樓的“另外”咖啡廳， 都是本城知識階層碰頭的經(jīng)常地點。）

當然，設一個“書吧”、“咖啡吧”或“茶座”這樣的“店中店”，需要書店有足夠的富余空間。特別是有上下幾層、前后幾進的書店，更為適合。

還有一個前提！你所在的城市或街區(qū)，在休閑、消費的觀念和能力上，要能夠達到這樣的層次。不然就成了曲高和寡。1995年，光合作用書房的主 人孫池在廈門開第一家書店時，就曾在店里開了咖啡廳，但很快又關了。因為她發(fā)覺，那時當?shù)厝诉€沒有喝咖啡的習慣，“開咖啡店太前衛(wèi)了”。直到2000年， 她重新在店里開起“悅讀”咖啡吧，這才適得其所。不同的城市、同一個城市里不同的街區(qū)，人們生活的水平與習慣都可能不一樣。對此開書吧者不可不察。

如果環(huán)境與條件都合適，開一個“咖啡吧”所需的還有：

設備——桌、椅、咖啡機、磨粉機、過濾機、奶缸（用來做奶沫）、溫度計（用來測奶溫）、發(fā)泡器、摩卡泵等；

耗材——杯、勺、布、紙等；

原料——咖啡豆、奶制品、調味品以及其他飲料等；

上述都可以在網(wǎng)絡查到很多供應商及其報價。你可以多方比較、擇優(yōu)而取，有些供應商還能夠提供相關設備的免費培訓。

要成為制作咖啡的內行，自然少不了購買相關書籍來閱讀。還要走出去體驗，看看別的有情調、有特色的咖啡店，嘗嘗道地的各式咖啡，向同行學習與取經(jīng)。俗話說“沒有金剛鉆，不攬瓷器活”，手藝沒有學成，那是無法動手的。

成本與收益方面。一包中上等級的咖啡豆，售價約200元，每包咖啡豆大約能制作50杯咖啡。一杯咖啡的售價總要在20元以上吧，利潤確實相當 可觀。（當然，還要刨除房租、原料、人員、水電、設備折舊等費用）。一個30平方米的“咖啡吧”，如果每天有顧客40人次，人均消費20元，收益就超過賣 書了。

至于“茶座”，門檻比“咖啡吧”還低一些，名目也沒咖啡那么復雜，不另贅言。你可以視情況決定做純咖啡廳，或是提供咖啡＋茶水＋果汁。

有的書店還在書吧里提供簡餐，如漢堡、牛排飯等。讓讀者精神食糧與物質食糧同享，吸引一些早餐、午餐簡單對付的上班族。不過，這可能降低了書吧的格調。此外，油煙和食品的味道是很多讀者所排斥的，因此購書區(qū)和休閑區(qū)需要精心區(qū)隔。利弊孰輕孰重，需要你細心思量。

“背包太重？存吧”、“買了太貴？抄吧”、“手弄臟了？洗吧”、“您有意見？提吧”、“站著太累？坐吧”、“真的渴了？咖啡吧”……貴州西西弗書店里，散落四處的提示牌，如是溫暖地說。

文章背景介紹：

1996年，我有幸參與了一家書店的開業(yè)與經(jīng)營，不料就此與書店結下不解之緣。其后十年來，我一直在圖書公司工作，或是直接經(jīng)營書店，或是在為一批書店提供貨品支持及營銷指導，接觸過的書店可以說是不知凡幾，也結交了許多善于開書店的朋友。

經(jīng)歷與交流愈多，自然就有了一些感悟與歸納，古人云“觀千劍而后識器，操千曲而后曉聲”，大概就是這個意思。不過，書業(yè)向來是藏龍臥虎之地， 且不說“云深不知處”，就說我自己所認識的，沉浮書店二十年的行家里手也所在多有。所以，要公開寫出自己的心得，“敝帚自珍”這個心理上的“坎”就很難邁 過去。

但另一方面，或許是現(xiàn)在以自主創(chuàng)業(yè)為理想的人越來越多，開間小店似乎總是一個容易想到的選項，而愛慕文化與閱讀的朋友，更是常常憧憬擁有一 家自己的書店。就如萬圣書園主人所說，他當初開書店“原因并不復雜，既出于興趣（喜歡書），又有吃飯的考慮（自力更生豐衣足食）”，那是“魚和 熊掌兼得的想法”。因此，我亦時常遇到想開書店的朋友，他們中有的完全沒有這方面的經(jīng)驗，少不了要盤問我一番。三言兩語交待不清，為了朋友道義，也為了便 于回復，我又鼓勇自己不揣淺薄寫下如此這般。

需要聲明的是，下面的內容與其說是什么開書店的竅門與秘訣，不如說是一些煩瑣的書店常識和經(jīng)營步驟（最后大家可能會發(fā)現(xiàn)，開一家賺錢的書店可不是一件容易的事情）。

在資深的書店同行看來，其中的一些說法或者早已耳熟能詳，或者似是而非尚須討論，我希望同行們不斷賜教，并請求寬容我的武斷與偏見。

唯一的愿望是，可以幫助不太了解而又計劃開書店的朋友，少走點彎路，未來經(jīng)營得更穩(wěn)?。灰只蛑纻€中難處，準備得更充分一些，避免半途而廢。果如此，幸之何如。

編輯：蘇菲