從2001年底從事外貿(mào)工作以來(lái)，可能和大部分外貿(mào)人不同的是，我最近兩年不光接觸國(guó)外市場(chǎng)和客戶，還接觸了很多很多國(guó)內(nèi)工廠和外貿(mào)人員，因?yàn)槲业纳庥幸徊糠质琴Q(mào)易性質(zhì)的。和我共過(guò)事的人，都知道我是個(gè)在工作上特別“斤斤計(jì)較”的人，真的是眼里揉不得沙子。我?guī)н^(guò)的人，前幾個(gè)月幾乎天天因一些工作上的“雞毛蒜皮”被我指責(zé)。對(duì)于我接觸的國(guó)內(nèi)工廠的外貿(mào)人員，看到他們身上的缺陷，我不會(huì)說(shuō)什么，但心里很感到十分遺憾。在管理上，我并不是一個(gè)只批判不鼓勵(lì)的人，但借此機(jī)會(huì)寫下“外貿(mào)人50條常見(jiàn)罪狀”，題目雖“言重了”，是為警示！這50點(diǎn)不盡全面，但這50點(diǎn)中的每一點(diǎn)我都是反復(fù)見(jiàn)過(guò)多次了。如今這個(gè)時(shí)代，太多人想當(dāng)然了（英文中叫Assume)，想當(dāng)然的后果是自入歧途。
1. 普遍不理解“價(jià)格永遠(yuǎn)不是成交的障礙”，卻拿價(jià)格為利器或視價(jià)格為障礙，因此如果哪個(gè)行業(yè)因價(jià)格被做死了，外貿(mào)人員是直接的締造者。
2. 即使過(guò)了專八，英語(yǔ)文法的應(yīng)用能力也普遍極其薄弱，即使不會(huì)成就大的錯(cuò)誤和損失，也是個(gè)不定時(shí)炸彈。
3. 工作無(wú)計(jì)劃性，不善統(tǒng)籌，屬于“等水開(kāi)了才買米面”一族。
4. 粗心現(xiàn)象泛濫，是做外貿(mào)工作的大忌。
5. 搞不懂“耐心方可積累，厚積方可薄發(fā)”的含義。
6. 產(chǎn)品知識(shí)（產(chǎn)品、工藝、設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)能等）不夠熟悉。
7. 外貿(mào)、單證基礎(chǔ)知識(shí)不扎實(shí)，經(jīng)不起綜合運(yùn)用的敲打。
8. 一犯錯(cuò)就道歉，Sorry成了口頭禪，也成了實(shí)際彌補(bǔ)措施的替代品或掩護(hù)。
9. 一犯錯(cuò)就找借口，拿生產(chǎn)、技術(shù)部門或客觀因素作擋箭牌。
10. 一聽(tīng)客戶來(lái)訪就發(fā)慌。
11. 英語(yǔ)聽(tīng)力上聽(tīng)不清還裝懂，不懂又不問(wèn)。
12. 商務(wù)禮儀概念和知識(shí)缺乏，客人說(shuō)沒(méi)關(guān)系以為就沒(méi)關(guān)系了。
13. 會(huì)議組織能力差，缺乏一些基本的管理學(xué)知識(shí)的支撐。
14. 正式場(chǎng)合裝束行頭違背“三色原則”，還不懂就該去查查金正昆的書(shū)。
15. 接待客戶座次上不懂“客面門、左為上”，以為真的可以“隨便”。
16. 與客交談中不懂“細(xì)傾聽(tīng)、勿插話”，此為人際交往之大忌。
17. 與客見(jiàn)面之禮除了握手還是握手，不了解貼、合、躬。
18. 懶得動(dòng)筆記錄，以為自己還和讀書(shū)時(shí)一樣腦筋充沛。
19. 懶得自我總結(jié)，做了5年能力上卻落后于做了3年的別人。
20. 有計(jì)劃，卻無(wú)總結(jié)。
21. 發(fā)郵件忘記發(fā)附件，補(bǔ)發(fā)時(shí)還裝樣子不作交代。
22. 回復(fù)或轉(zhuǎn)發(fā)郵件不署名。
23. 發(fā)開(kāi)發(fā)信時(shí)簽名和聯(lián)系信息不完整。
24. 似乎永遠(yuǎn)不懂對(duì)Excel文檔要進(jìn)行“打印預(yù)覽”和相應(yīng)調(diào)整。
25. 超過(guò)2MB的附件，還直接用Email發(fā)送。
26. 報(bào)價(jià)無(wú)有效期，自己埋下?tīng)?zhēng)議或被動(dòng)的伏筆。
27. PI中付款方式表達(dá)混亂或遺失某基本條款。
28. 看了客人郵件，不深入分析、思索布劃，更不檢查，即行回復(fù)，實(shí)為草率。
29. 報(bào)價(jià)不敢留空間，客人一還價(jià)就把自己置于被動(dòng)。
30. 報(bào)交期不留空間，生產(chǎn)人員說(shuō)什么就什么，一遇風(fēng)吹草動(dòng)，自己必然就陷入不義或食言的局面。
31. 客人郵件內(nèi)容有五點(diǎn)，回復(fù)客人郵件只回兩三點(diǎn)。
32. 郵件無(wú)條目、條理、層次性，啟承轉(zhuǎn)合置于腦后。
33. 郵件、文件字體字號(hào)紛雜，明明是西文卻用中文字體或標(biāo)點(diǎn)，此想象的存在極為普遍，我這樣說(shuō)了你可能還不理解我的意思。
34. 不懂或不去了解同行狀況。
35. 客人不回復(fù)，就放棄跟進(jìn)，不知去了解或如何去了解原因所在。
36. 客戶跟進(jìn)方式極其單調(diào)，除了重復(fù)追問(wèn)還是重復(fù)追問(wèn)，以為客人都是瞎子或傻子。
37. 所有客戶都同樣對(duì)待，無(wú)差異化策略，不明白“專業(yè)性就是差異化”，而差異化就是體現(xiàn)和落實(shí)在細(xì)節(jié)上的。
38. 不關(guān)心時(shí)局形勢(shì)，連時(shí)下匯率、退稅率是多少都說(shuō)不清。
39. 5W2H意識(shí)極其淡薄，分析、判斷能力與危機(jī)處理能力不高。
40. 不能真正意識(shí)到外貿(mào)人員很大部分的職能就是“傳話筒”，往往導(dǎo)致信息流失或失真。
41. 電腦應(yīng)用水平不高，演示方式與手段有限，直接影響溝通效率。
42. 不切實(shí)了解“買方市場(chǎng)”的含義，說(shuō)白了就是你的這一個(gè)客人很可能同時(shí)面對(duì)N個(gè)你在中國(guó)的同行企業(yè)。
43. 郵件主題命名意識(shí)或能力極低，比如只寫"Delivery Time"，不會(huì)寫成"Delivery Time - Order # 12345 - ABC (Factory)"。
44. 文件存儲(chǔ)命名意識(shí)或能力極低，比如只寫"Quote"，不會(huì)寫成"Quote - # 12345 - ABC (Factory)"。
45. 緊急確認(rèn)的事情，或需電話溝通的事情，仍然發(fā)郵件與客人確認(rèn)，以為案頭的電話只有接聽(tīng)的功能。
46. 無(wú)備必有患，展會(huì)公關(guān)、接洽能力低。
47. 不懂在情緒、話題、觀念、生理上與客協(xié)調(diào)一致，致使親和力不高。
48. 客戶不分級(jí)或分類，客戶管理意識(shí)薄弱。
49. 市調(diào)、客調(diào)意識(shí)薄弱，直接影響客管水平。
50. 經(jīng)濟(jì)學(xué)理論、國(guó)際金融知識(shí)缺乏，必為自己成長(zhǎng)的瓶頸。
