全宏偉

大家好！我是全宏偉 網(wǎng)名：一米 

前幾天我寫了一篇文章，《服裝零售如何利用直復(fù)式營(yíng)銷使利潤(rùn)倍數(shù)增長(zhǎng)？》http://quan.china.alibaba.com/thread/9813/3299157.htm 引起了很多阿里網(wǎng)友的關(guān)注，所以接下來(lái)的第二篇文章我想了很久，應(yīng)該如何寫？是寫直復(fù)式營(yíng)銷的技巧？還是結(jié)合傳統(tǒng)的直復(fù)式運(yùn)作模式？

最終確定第二篇文章和大家一起分享直復(fù)式營(yíng)銷的概念與技巧外加一些案例！

我們?cè)賮?lái)看看營(yíng)銷導(dǎo)圖

從圖中我們看橫軸：別人的魚塘—抓潛—成交—追銷—自己的魚塘，這是一個(gè)萬(wàn)能公式。

傳統(tǒng)營(yíng)銷的弊端

傳統(tǒng)營(yíng)銷大都是做流水客，守株待兔形式的。我昨天跟助理在外面吃飯的時(shí)候都在想一個(gè)問(wèn)題，如果這個(gè)湘菜館按照直復(fù)式營(yíng)銷的模式來(lái)走他的生意可以做大，但是他還是守株待兔的形式來(lái)走，而且根本沒(méi)有追銷！全部由老板一家人在做！

成為顧客的前提

顧客購(gòu)買產(chǎn)品一般有幾種行為因素，1是他認(rèn)可了你的東西，2是他認(rèn)可了你這個(gè)人。第一點(diǎn)我們不說(shuō)了，說(shuō)說(shuō)第二點(diǎn)，如果我們能夠解決信任的問(wèn)題那么銷售的問(wèn)題就是水到渠成了，想想自己去購(gòu)買東西，一旦對(duì)促銷員產(chǎn)生好感那么購(gòu)買就成了很正常的事情了，這就是為什么賣車要找車模，傳統(tǒng)品牌要找明星代言，這都是信任的一種轉(zhuǎn)介紹！

信任是最難建立的，而傳統(tǒng)行業(yè)的銷售建立信任關(guān)系是即可的，也就是從與顧客見(jiàn)面到購(gòu)買東西只要幾分到幾十分鐘的時(shí)間！在這么短的時(shí)間內(nèi)要建立上信任是非常難的一件事情！這勢(shì)必就降低了成功率，當(dāng)然直復(fù)式營(yíng)銷的運(yùn)作模式是逐步建立信任，就好比大家現(xiàn)在在看我寫的第二篇文章，第三篇，第四篇，第五篇，慢慢的大家對(duì)我的信任感就越來(lái)越強(qiáng)了！后面我會(huì)講！

直復(fù)營(yíng)銷的流程

上面我們講到傳統(tǒng)營(yíng)銷的一個(gè)流程，這個(gè)社會(huì)上永遠(yuǎn)都是少部分人賺錢，那少部分人用的方法與策略都是與常人不一樣的，甚至違背常人的思想的！當(dāng)然今天我給大家分享的直復(fù)式營(yíng)銷技巧不會(huì)那么違背常規(guī)！

別人的魚塘

首先直復(fù)式營(yíng)銷是要建立在用戶數(shù)據(jù)庫(kù)當(dāng)中的，一家店、一個(gè)企業(yè)沒(méi)有客戶將注定失敗，而客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)將是這個(gè)店、這個(gè)企業(yè)的財(cái)富根源。當(dāng)然數(shù)據(jù)庫(kù)是必須要養(yǎng)的，把我們產(chǎn)品的意向用戶搜集起來(lái)并加以引導(dǎo)就能夠讓他成為我們的顧客，但前提是你必須要有足夠量的新客戶的數(shù)據(jù)。

很多傳統(tǒng)店老板開(kāi)始印刷廣告到處發(fā)，這是一種勞民傷財(cái)?shù)男麄鞣椒?，我們都拿到過(guò)傳單，特別是在廣州十三行，你走一圈手里就十多張傳單了，這不是重要的，重要的是你一張都沒(méi)看過(guò)，全給垃圾桶大叔了！

我們可以利用幾個(gè)技巧，1個(gè)是杠桿借力，1個(gè)是贈(zèng)品策略。首先找到與我們產(chǎn)品相關(guān)的店鋪來(lái)進(jìn)行借力，比如你是賣球鞋的，那么就找運(yùn)動(dòng)服、健身房等資源洽談合作，合作（記住，借力不是找人幫忙，借力是借別人使不完的力）找到運(yùn)動(dòng)服的專賣店，給他提供一個(gè)超級(jí)贈(zèng)品，一只鞋子，為什么是一只鞋子呢？聽(tīng)我講完你就明白了。

前期客戶開(kāi)發(fā)的難度是非常大的，成本也是非常高的，既然我們可以在步行街打個(gè)廣告幾萬(wàn)塊，為什么不把利潤(rùn)讓給消費(fèi)者，而且消費(fèi)者只要消費(fèi)的第一次就有可能成為你的終身消費(fèi)者！所以我們要把利潤(rùn)讓給客戶，給運(yùn)動(dòng)服專賣店的超級(jí)贈(zèng)品是，凡在他們店購(gòu)買產(chǎn)品的用戶都送一個(gè)價(jià)值200元的贈(zèng)品，這個(gè)贈(zèng)品是在某運(yùn)動(dòng)鞋店免費(fèi)送一只鞋子，不但可以免費(fèi)得到一只鞋子，還可以得到購(gòu)買任何產(chǎn)品的5折！

一雙鞋跟一只鞋那就是少了一半，本來(lái)買個(gè)ipad要5000元，現(xiàn)在只要2300元，雖然不是很需要這個(gè)東西，但是我想你還是忍不住去撿便宜，而一旦你用過(guò)蘋果系統(tǒng)再用回安卓你就感覺(jué)不適應(yīng)了，這就是產(chǎn)品體驗(yàn)的依賴！所以很多人還是會(huì)去你店里面看看。

上面這個(gè)技巧就是通過(guò)別人的魚塘來(lái)獲取一些信息，達(dá)到借力合作的直復(fù)式營(yíng)銷的技巧，1從對(duì)方來(lái)講，他沒(méi)有出一分錢，反而為他的產(chǎn)品增加了一個(gè)超價(jià)值的贈(zèng)品，他是絕對(duì)超值的；2從自身來(lái)講，你把廣告費(fèi)省下了，把前端的顧客流量給把握住了，眼前看起來(lái)可能是虧的，但是只要你維護(hù)的好后期的利潤(rùn)高的嚇人，這就是為什么用蘋果的買個(gè)筆記本又買個(gè)ipone5 ，還買個(gè)ipad ，不爽再買個(gè)ipad mini ，還叫身邊的人來(lái)買！

抓潛

當(dāng)然并不是送贈(zèng)品就完了，這個(gè)階段我們并不是為了成交，而是為了抓潛，什么叫抓潛？抓潛就是抓住顧客的信息，越詳細(xì)顧客的價(jià)值越高，在服裝店購(gòu)買產(chǎn)品的用戶想拿到這個(gè)超級(jí)贈(zèng)品是有條件的，必須要填寫一份資料 姓名、電話、QQ 微信 性別等。

這里還對(duì)比一下

以前我們的用戶是大海撈針式的，只知道我們的產(chǎn)品受眾人群是哪類人，但是不知道如何把這些人引導(dǎo)到店鋪中，自然進(jìn)你店的人很多都是閑著沒(méi)事的瞎管的人，如果你有客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)，我說(shuō)的是精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)，那些拿到贈(zèng)品與優(yōu)惠卷的人，他們進(jìn)入店鋪中的目的非常的明確，就是要把贈(zèng)品領(lǐng)走，這個(gè)步驟直接就跨越了傳統(tǒng)促銷的0信任基礎(chǔ)關(guān)系！自然轉(zhuǎn)換率會(huì)提升數(shù)倍！

抓潛這個(gè)過(guò)程非常的重要，在我們這個(gè)行業(yè)幾乎人人都在抓潛，在互聯(lián)網(wǎng)中如今月收入在百萬(wàn)以上的已經(jīng)非常多了，只要是他做的比較成功的都有屬于自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，而這數(shù)據(jù)庫(kù)里面的用戶就是他的財(cái)富就是金庫(kù)就是ATM！

成交

有了信任基礎(chǔ)成交是必然的，在成交之前不應(yīng)該是顧客找上門，而是應(yīng)該你去聯(lián)系顧客，所以我說(shuō)的傳統(tǒng)營(yíng)銷就是守株待兔，沒(méi)有主動(dòng)與顧客溝通，那么信任基礎(chǔ)就很難達(dá)成了，所以我們要主動(dòng)出擊，用文案形式來(lái)聯(lián)系顧客，在第一次聯(lián)系他可能都不知道你是誰(shuí)？更不知道你是干什么的 ？但是他一定會(huì)記得那個(gè)贈(zèng)品 第二次聯(lián)系他就知道你是誰(shuí)了，第三次他就會(huì)認(rèn)為你是真的在為他著想 第四次 第五次 第六次····

我們經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)與測(cè)試，一般一個(gè)潛在客戶要成為我們的客戶需要7次的溝通才能夠建立起初始的信任關(guān)系，而這個(gè)時(shí)間的長(zhǎng)短取決于你用什么樣的技巧引導(dǎo)！還是說(shuō)到我寫文章這個(gè)事情上，也許很多人是第一次聽(tīng)直復(fù)式營(yíng)銷這個(gè)概念，在第二篇文章的時(shí)候大家知道了幾個(gè)名詞，我的寫作方式是結(jié)合傳統(tǒng)店鋪的，更加深入的認(rèn)識(shí)到了直復(fù)式營(yíng)銷，第三篇文章 第四篇文章 第五 第六 第七 第八 第九···· 那個(gè)時(shí)候很多人會(huì)把我看成直復(fù)式營(yíng)銷的專家，很多人開(kāi)始對(duì)我的信任感越來(lái)越強(qiáng)，很多人想看我分享的文章來(lái)學(xué)習(xí)直復(fù)式營(yíng)銷的技巧！

上面是一個(gè)模擬信任關(guān)系的過(guò)程，所以傳統(tǒng)零售店主的營(yíng)銷方式是效率非常低的，如果換這種模式，你的成交率絕對(duì)能翻幾倍！

追銷

追銷的威力是非常大的，這個(gè)相當(dāng)于二次銷售，當(dāng)有了第一次銷售的前提，信任關(guān)系也有了第二次銷售就理所當(dāng)然了。

例：我當(dāng)時(shí)在買戒指的時(shí)候看好了一家店，那是因?yàn)槲冶凰麄兊幕顒?dòng)給吸引進(jìn)去了，在他們店里購(gòu)買了一枚戒指，從那以后我所購(gòu)買的首飾掛件都在他那買了，項(xiàng)鏈，鉆戒，長(zhǎng)命鎖，一帆風(fēng)順。為什么只在他那購(gòu)買呢？隔壁那家價(jià)格還便宜10塊錢一克？原因只有一點(diǎn)，因?yàn)橛行湃位A(chǔ)，而人都是很懶的，不愿意死腦細(xì)胞去接受新的一家店，從新建立信任的過(guò)程很痛苦！

所以，當(dāng)我們與顧客建立了信任，有了第一次成交之后就應(yīng)該在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行追銷，我還記得當(dāng)初我經(jīng)常去一個(gè)咖啡廳喝咖啡，吃牛扒，有次給我發(fā)短信說(shuō)今天的咖啡免費(fèi)喝，這次活動(dòng)會(huì)持續(xù)到5天后，結(jié)果我第二天就去了，咖啡確實(shí)是免費(fèi)喝的 ，免費(fèi)喝是第一杯，第二杯是5折 這無(wú)形中就給他原本沒(méi)生意的店鋪創(chuàng)造了生意，這不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是我是吃了晚飯才出來(lái)的，這才是他們的策略！所以追銷的手法很多！如果大家喜歡看后面會(huì)分享更多的案例！

自己的魚塘

上面我講到那個(gè)首飾店案例，其實(shí)我就是他們的魚塘里的魚。因?yàn)槲屹?gòu)買首飾就會(huì)去他們店，一旦擁有自己的魚塘，那么后端的利潤(rùn)就可以放大了。信任達(dá)到一定的程度就不單是他來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品了，而是由客戶轉(zhuǎn)介紹而來(lái)！

所以，到最后你會(huì)有一群老客戶，這群老客戶就是你的財(cái)富，哪怕你店鋪搬家了，你也可以迅速的通過(guò)老客戶促銷的形式來(lái)快速打開(kāi)市場(chǎng)，讓老客戶熟悉你的新店鋪，后期不斷貢獻(xiàn)價(jià)值與你！

上面幾個(gè)步驟是一個(gè)萬(wàn)能公式，當(dāng)然更是一套系統(tǒng)，前面不斷的借力，不斷的輸送新客戶資料，不斷的與新客戶建立信任，不斷的給他貢獻(xiàn)價(jià)值，不斷的有人成交，不斷的追銷，不斷的放大自己的魚塘！在互聯(lián)網(wǎng)中這是可以全自動(dòng)的，但是在傳統(tǒng)行業(yè)只能半自動(dòng)，一旦模式測(cè)試成功，你可以無(wú)限放大你這套成功模式！

說(shuō)在最后：

第一篇文章發(fā)表后很多人給我發(fā)私信，問(wèn)我是否有這相關(guān)的一些教程資料？我這幾年學(xué)習(xí)直復(fù)式營(yíng)銷搜集了很多關(guān)于直復(fù)式營(yíng)銷的資料，有電子書，有視頻，有ppt，如果大家有需要可以把自己的郵箱留在下面，我會(huì)抽時(shí)間整理發(fā)給大家。

第三篇文章要年后才可以寫出來(lái)了，也可以把你們想要學(xué)習(xí)的內(nèi)容(或者經(jīng)營(yíng)困惑)發(fā)表在評(píng)論中，我認(rèn)為我一個(gè)人寫不如知道大家的問(wèn)題，然后根據(jù)問(wèn)題來(lái)做案例分析與講解！問(wèn)題越詳細(xì)越好，這樣才能夠全面剖析！