一個朋友來信求教：作為公司的一名區(qū)域銷售經(jīng)理，他始終認為業(yè)務(wù)員這個環(huán)節(jié)是決定公司能否贏得市場的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，但是他不知道該如何把握、控制好手下那50多號業(yè)務(wù)員？

　　這種情況在各行各業(yè)的營銷領(lǐng)域都非常普遍，也是令我們的銷售經(jīng)理感到頗為頭痛的一件事。那么，我們的銷售經(jīng)理應(yīng)該如何來把握業(yè)務(wù)員這個環(huán)節(jié)呢？

　　我的回答是七大舉措。　　

　　舉措一：知人善任　　

　　銷售經(jīng)理應(yīng)該盡量多的了解下面業(yè)務(wù)員的情況，尤其是各個業(yè)務(wù)員不同的性格、品德、能力、履歷，等等；然后根據(jù)各個業(yè)務(wù)員具體情況的不同，安排在各自不同的崗位上。這是銷售經(jīng)理全面掌控業(yè)務(wù)員的前提。

　　我們知道，“人無完人”，每個業(yè)務(wù)員都有自己的優(yōu)點，也有自己的缺陷；業(yè)務(wù)員都渴望成功，期待用自己的辛苦勞動獲得回報，贏得尊重；這是每個正常人的觀點，銷售經(jīng)理肯定也熟知這點。

　　但是，許多銷售經(jīng)理在這點上做得比較差，他們并沒有“知人善任”，給業(yè)務(wù)員安排的工作也不吻合每個業(yè)務(wù)員的實際狀況，一些業(yè)務(wù)員甚至被安排從事他們最不擅長的工作；這使得許多業(yè)務(wù)員的真正才能得不到發(fā)揮，當(dāng)然更談不上取得優(yōu)異的銷售業(yè)績，受人尊重也成為一個夢想。

　　銷售經(jīng)理要想真正把握好業(yè)務(wù)員這個環(huán)節(jié)，就必須學(xué)會“知人善任”，給這些業(yè)務(wù)員以充分施展的空間；惟有下面的業(yè)務(wù)員都取得成績，他們才會從內(nèi)心深處信服你，并遵從你這個銷售經(jīng)理的任何指示。所以說，“知人善任”是銷售經(jīng)理要做的第一步。　　

　　舉措二：兼容并包　　

　　銷售經(jīng)理的度量必須要寬大，在對待業(yè)務(wù)員時，一定要學(xué)會“兼容并包”，容忍業(yè)務(wù)員的缺陷，肯定并激勵業(yè)務(wù)員發(fā)揮自身長處。這是業(yè)務(wù)員取得良好業(yè)績的基礎(chǔ)，也是銷售經(jīng)理有效把握業(yè)務(wù)員這個環(huán)節(jié)的重要保障。

　　一個不容忽視的事實：所有營銷人員生存的基礎(chǔ)——收入的來源，是我們營銷人員發(fā)揮自身能力換來的；而在營銷人員的能力當(dāng)中，真正能夠創(chuàng)造價值、獲得收益的是我們的優(yōu)勢，而非我們的劣勢或我們的綜合能力。也就是說，惟有營銷人員的優(yōu)點才能創(chuàng)造出更多的財富。

　　這個事實提醒我們的銷售經(jīng)理：無論你是從更好的管理業(yè)務(wù)員團隊出發(fā)，還是從提升自己所在區(qū)域銷售業(yè)績的角度出發(fā)，你都應(yīng)該尊重、乃至尊敬業(yè)務(wù)員的“優(yōu)點”，并極力鼓勵這些業(yè)務(wù)員發(fā)揮他們自身的才能和潛力。

　　誰能讓這些業(yè)務(wù)員實現(xiàn)人生價值，讓他們收獲成功的喜悅，誰就是他們最“可親”的人——銷售經(jīng)理必須學(xué)會容忍業(yè)務(wù)員的缺陷——當(dāng)然是在自己可控制范圍之內(nèi)。　　

　　舉措三：創(chuàng)建良好的工作氛圍　　

　　這里所說的工作氛圍不僅僅表示營銷團隊團結(jié)協(xié)作，攜手共進；更隱含有同一類型的、具有相當(dāng)凝聚力的核心戰(zhàn)斗團體之意；換句話說，這個良好的工作氛圍是建立在以銷售經(jīng)理為核心的、具有相仿性格或互補性格的戰(zhàn)斗團體。

　　每個銷售經(jīng)理都有自己獨特的經(jīng)營風(fēng)格和人格魅力；為確保整個團隊的向心力和凝聚力，這個團隊?wèi)?yīng)該對內(nèi)團結(jié)、對外齊心協(xié)力；而這種氛圍的形成就有賴于銷售經(jīng)理有意識的加強對整個團隊的文化理念灌輸。

　　個性相仿或互補的人才聚集在一起，能夠為每個在其中的人創(chuàng)造良好的工作氛圍，最終便利銷售經(jīng)理對整個營銷團隊的掌控權(quán)。

舉措四：樹立典型　以點帶面　　

　　模范的作用可能超過許多人的意料之外。銷售經(jīng)理如果能在平時的工作中，有意識的樹立典型，并對這些典型人物加以推崇和宣揚，必能給其他業(yè)務(wù)員帶來相當(dāng)大的震撼和觸動，激發(fā)他們追求榮譽的強烈欲望；最終，銷售經(jīng)理在不經(jīng)意間輕松實現(xiàn)對業(yè)務(wù)員這個環(huán)節(jié)的把握，這是一種“兵不血刃”的做法。

　　某乳品公司新推出一種中高端優(yōu)酸乳，主要銷往星級酒店和上檔次的餐飲連鎖。該公司西南片區(qū)銷售總監(jiān)下面有一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，每月不但超額完成銷售任務(wù)，而且不斷開發(fā)一般業(yè)務(wù)員難以進入的三星級以上酒店。該銷售總監(jiān)將這個業(yè)務(wù)員樹立為典型，不但給予物質(zhì)和精神獎勵，而且在整個區(qū)域內(nèi)進行宣傳和學(xué)習(xí)，結(jié)果其他業(yè)務(wù)員紛紛行動起來，西南片區(qū)業(yè)績飛速上升，銷售精英層出不窮，效果之佳出乎銷售總監(jiān)所料。

　　業(yè)務(wù)員如同逆水行舟，不進則退；要想讓這些業(yè)務(wù)員永保激情，惟有讓這些業(yè)務(wù)員有事可做，有激情干活；樹立典型，以點帶面刺激業(yè)務(wù)員，讓他們時刻以飽滿的熱情來迎接市場的挑戰(zhàn)，這樣他們自然沒有精力來進行內(nèi)訌或向銷售經(jīng)理訴苦了?！　?/span>

　　舉措五：愛護下屬　　

　　銷售經(jīng)理作為一個區(qū)域內(nèi)的“封疆大吏”，就應(yīng)該將下面的業(yè)務(wù)員當(dāng)成自己的“子弟兵”，“教之嚴(yán)而愛之深”。這種做法無疑能極大的增強銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的情感交流，有利于上下一心。

　　對下屬的愛護主要體現(xiàn)在以下四個方面：

　　一是加強情感溝通。中國是個人情社會，在許多場合，“情”比“法”和“理”都重要。許多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員之所以愿意長期追隨上司，放棄其他薪資待遇更好的誘惑，主要原因就在于他們的上司對他們非常愛護，在情理上他們舍不得上司。銷售經(jīng)理如能把握業(yè)務(wù)員的心，所做的工作也就算到位了。

　　二是提高業(yè)務(wù)員的薪資、福利待遇。好的待遇自然更能吸引業(yè)務(wù)員，也能更好的激發(fā)他們追求更好待遇的欲望。在工資水平相當(dāng)?shù)那闆r下，銷售經(jīng)理如能提供更好的福利待遇，比如，在節(jié)假日請業(yè)務(wù)員HAPPY一番，或者是贈送點紀(jì)念意義的小禮品，這些都能將業(yè)務(wù)員吸引到自己身邊。當(dāng)然，所有的薪資和福利都需要員工從市場中掙回來，銷售經(jīng)理還是應(yīng)該將這個道理解釋給業(yè)務(wù)員聽的。

　　三是加強紀(jì)律性，提高員工綜合素質(zhì)。比如，銷售經(jīng)理制定嚴(yán)格而完善的規(guī)章制度，嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員私自放貨或四處竄貨，加強對員工業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)和思想道德教養(yǎng)，這些做法表明上是不近人意，但業(yè)務(wù)員都明白，這是銷售經(jīng)理對自己有益的栽培，心中會感激的。

　　四是提供員工廣闊的發(fā)展空間；在條件允許的情況下，鼓勵員工尋找其他更好的發(fā)展空間。作為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，他不僅僅只考慮自己的銷售業(yè)績，同樣還得考慮下屬的個人發(fā)展問題。在這點上，誰能真正從業(yè)務(wù)員角度考慮，誰就能真正贏得業(yè)務(wù)員的尊重和敬佩?！　?/span>

　　舉措六：鼓勵創(chuàng)新　培養(yǎng)新人　　

　　一個開明的銷售經(jīng)理，眼光應(yīng)該是比較遠大的，胸懷也必定是比較寬廣的。在日常工作中，銷售經(jīng)理應(yīng)該有意識的鼓勵業(yè)務(wù)員進行創(chuàng)新，避免業(yè)務(wù)員始終將眼光拘泥于眼前的一片小天地；同時，銷售經(jīng)理應(yīng)該建立明確的培養(yǎng)接班人制度，讓更多的新手露出水面。

　　筆者有一位從事空氣凈化設(shè)備的朋友，負責(zé)重慶區(qū)域銷售工作。他給人的印象就是非常的懶惰，基本上是“小事不管，大事沒有”，所有業(yè)務(wù)都讓手下幾個兄弟跑；但偏偏就是這樣一個“懶人”，創(chuàng)造的業(yè)績在整個公司排名前三。詢問他成功的理由，道理很簡單：他對創(chuàng)新極力推崇，所有業(yè)務(wù)員銷售收入完全與業(yè)績掛鉤，在完成任務(wù)的前提下，放任這些業(yè)務(wù)員偷懶或找其他兼職；但是有一點，每個業(yè)務(wù)員必須在3-6月內(nèi)培養(yǎng)出至少一名“接班人”，這個接班人可以隨時頂替該業(yè)務(wù)員；業(yè)務(wù)員和接班人創(chuàng)造的銷售業(yè)績掛靠在該業(yè)務(wù)員頭上，多勞多得。這種獨特的模式使得他的銷售業(yè)績一直位居公司前列。

　　接班人的重要性不言而喻；許多銷售經(jīng)理總認為培養(yǎng)接班人耗時且加大內(nèi)耗，但只要處理好內(nèi)部員工利益關(guān)系，接班人可以令公司銷售業(yè)績翻一個臺階；同時也更便利銷售經(jīng)理全面掌握業(yè)務(wù)員這個環(huán)節(jié)。

　　舉措七：以身作則　勇?lián)L(fēng)險　　

　　業(yè)務(wù)員信服的銷售經(jīng)理不外乎兩種人：一類是戰(zhàn)場上沖鋒陷陣、勇猛無比的大將；一類是運籌策帷幄之中、決勝于千里之外的元帥。無論是前者還是后者，他們都有一個共性：以身作則、身先士卒、勇于承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險。

　　以身作則、身先士卒當(dāng)然更能刺激下屬的戰(zhàn)斗意識，增強他們的自信心，拉近下屬和上級之間的距離，提升銷售經(jīng)理在業(yè)務(wù)員心目中的形象。尤其是在業(yè)務(wù)員碰到難以解決的棘手問題時，銷售經(jīng)理的出面往往能更打動業(yè)務(wù)員的心。

　　勇于承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險則極大的消除了業(yè)務(wù)員的后顧之憂，讓他們可以安心面對市場撕殺，選擇最恰當(dāng)?shù)姆绞絹碲A得市場。作為業(yè)務(wù)員的直接上司和領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)務(wù)員是最厭煩那些不敢承擔(dān)責(zé)任、或推委責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)的。

　　總之，銷售經(jīng)理要想真正贏得業(yè)務(wù)員的心，讓他們安心接受自己的管理，就必須拿出自己的勇氣，以自己的人格魅力來征服業(yè)務(wù)員。這是一條萬古不亙的真理。