保險(xiǎn)上網(wǎng)跑馬圈地 營(yíng)銷員不會(huì)被取代 |
| [ 2013年3月27日09:44 ] 來源:[ 金融投資報(bào) ] 馬黎 |
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巨大的網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)，不僅讓各大銀行跨界電商搶商機(jī)，也成為眾多保險(xiǎn)企業(yè)跑馬圈地的新戰(zhàn)場(chǎng)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，保險(xiǎn)電商化時(shí)代已經(jīng)到來。
網(wǎng)上買保險(xiǎn)僅需3分鐘
“保費(fèi)便宜，又方便，花錢買個(gè)放心。”這是眾多消費(fèi)者選擇網(wǎng)購(gòu)保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要理由。昨日，記者也體驗(yàn)了一把，通過天貓商城的中國(guó)平安 （601318 股吧,行情,資訊,主力買賣）官方旗艦店購(gòu)買了境內(nèi)短期度假旅游保險(xiǎn)，花3元錢即獲得3天有效期的11萬元保額保障，市場(chǎng)價(jià)需10元。記者注意到，從填寫保單信息到完成支付，再到收到電子保單，全程僅花了3分鐘。
記者查詢中國(guó)平安官方旗艦店發(fā)現(xiàn)，在售保險(xiǎn)產(chǎn)品近50余款，涉及汽車保險(xiǎn)、境外保險(xiǎn)、旅游保險(xiǎn)、團(tuán)體保險(xiǎn)、特殊人群保險(xiǎn)等多個(gè)領(lǐng)域。截至3月26日19時(shí)，一款汽車保險(xiǎn)車險(xiǎn)套餐位列熱銷排行榜榜首，至今已累計(jì)銷售83941件。25日當(dāng)天共成交近300筆交易，成交價(jià)格從900元至5000元不等。該旗艦店的負(fù)責(zé)人告訴記者，“私家車商業(yè)險(xiǎn)多省15%。具體而言，產(chǎn)品的最終成交價(jià)格受車型、往年出險(xiǎn)次數(shù)等因素影響?！?br>
據(jù)艾瑞咨詢提供的數(shù)據(jù)顯示，截至2012年底，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到5.6億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率為42.1%。同時(shí)，網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)交易規(guī)模在社會(huì)消費(fèi)品零售總額中的占比達(dá)6.2%。巨大的網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)，為保險(xiǎn)銷售電商化提供了強(qiáng)有力的支撐?！叭R”賣保險(xiǎn)更是給保險(xiǎn)加速電商化加了一把“火”。據(jù)報(bào)道，由阿里巴巴的馬云、中國(guó)平安的馬明哲、騰訊的馬化騰聯(lián)手設(shè)立的眾安在線財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，目前已走完監(jiān)管審批流程，預(yù)計(jì)保監(jiān)會(huì)很快將正式發(fā)布同意其籌建的批文。
記者從天貓獲悉，目前入駐天貓的保險(xiǎn)公司有國(guó)華、合眾、弘康三家。入駐淘寶網(wǎng)的保險(xiǎn)公司則包括人保財(cái)險(xiǎn)、中國(guó)平安、陽(yáng)光人壽、陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)、泰康人壽、華泰財(cái)險(xiǎn)、太平洋 （601099 股吧,行情,資訊,主力買賣）財(cái)險(xiǎn)、大地保險(xiǎn)、天平車險(xiǎn)和昆侖健康保險(xiǎn)等。據(jù)淘寶網(wǎng)的相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，從淘寶平臺(tái)反應(yīng)的銷售情況來看，網(wǎng)友對(duì)運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、車險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品更為青睞。
此外，陽(yáng)光、泰康兩家保險(xiǎn)公司入駐京東商城；中國(guó)平安、中國(guó)太保 （601601 股吧,行情,資訊,主力買賣）、陽(yáng)光保險(xiǎn)和泰康人壽入駐蘇寧易購(gòu)。
復(fù)雜型產(chǎn)品最好線下購(gòu)買
面對(duì)琳瑯滿目的保險(xiǎn)超市，哪些產(chǎn)品比較適合消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)買？易觀國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)金融高級(jí)分析師張萌接受《金融投資報(bào)》記者采訪時(shí)表示，目前在線保險(xiǎn)銷售產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是單筆額度較小、標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，諸如航空類、旅游類的意外險(xiǎn)產(chǎn)品?！霸诰€買保險(xiǎn)能省去保險(xiǎn)從業(yè)人員提成等成本費(fèi)用，在價(jià)格上確實(shí)更具優(yōu)勢(shì)。但如果是一些設(shè)計(jì)比較復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品，還是需要專業(yè)保險(xiǎn)員的詳細(xì)介紹?！?br>
對(duì)于網(wǎng)銷保險(xiǎn)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，張萌認(rèn)為在可控范圍之內(nèi)?！皬奈医佑|到的領(lǐng)域，保險(xiǎn)產(chǎn)品是由大的保險(xiǎn)企業(yè)提供，只是借助了互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行銷售，產(chǎn)品本身還是有品牌保障的?！?br>
雖然互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)打出“省錢”牌，但互動(dòng)性差，不能深入的了解產(chǎn)品是影響保險(xiǎn)網(wǎng)銷的最主要原因。西南財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院教授彭雪梅告訴記者，有了在渠道上的創(chuàng)新，保險(xiǎn)公司還可以在服務(wù)上更加改進(jìn)?！氨热玑槍?duì)復(fù)雜型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，除了設(shè)計(jì)在線旺旺咨詢，還可以配備在線語音等輔助功能，這樣幫助消費(fèi)者更全面的了解產(chǎn)品?！蓖瑫r(shí)，彭雪梅指出，在線銷售保險(xiǎn)有其薄弱之處，比如如何確定投保人的簽名、以及被保險(xiǎn)人是否同意等細(xì)節(jié)還有待改進(jìn)。
來自艾瑞咨詢集團(tuán)的數(shù)據(jù)顯示，網(wǎng)銷保險(xiǎn)更容易被年輕人接受。2012年中國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)銷用戶滲透于各年齡層中，25歲以上人群占比達(dá)65.7%。同時(shí)，2012年用戶網(wǎng)購(gòu)保險(xiǎn)的投資規(guī)模普遍在10000元以下。
網(wǎng)銷渠道不會(huì)替代營(yíng)銷員
盡管網(wǎng)銷對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)形式的影響正在不斷提升。但彭雪梅認(rèn)為，網(wǎng)銷不可能完全代替營(yíng)銷員。“網(wǎng)銷與電銷類似，要求投保人必須有極強(qiáng)的保險(xiǎn)意識(shí)，是主動(dòng)尋找保險(xiǎn)產(chǎn)品，交易才能成立。而傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售渠道是人與人的接觸，營(yíng)銷員可以向消費(fèi)者傳遞保險(xiǎn)觀念，說服其購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品。因此，線上線下這兩類銷售渠道面對(duì)不同的受眾群體，不可能互相替代?！?br>
艾瑞咨詢分析認(rèn)為，安全問題是所有非面對(duì)面交易雙方的核心關(guān)注，目前保險(xiǎn)網(wǎng)銷還沒有明確的法律約束和規(guī)章制度可遵守，一旦政府認(rèn)可，監(jiān)管更加透明則會(huì)對(duì)保險(xiǎn)網(wǎng)銷形成正面刺激。“2012年，中國(guó)保險(xiǎn)電子商務(wù)市場(chǎng)保費(fèi)收入規(guī)模達(dá)到39.6億元，相較2011年增長(zhǎng)123.8%，占中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)整體保費(fèi)收入0.3%。我們預(yù)計(jì)，2016年中國(guó)保險(xiǎn)電子商務(wù)市場(chǎng)保費(fèi)收入規(guī)模將達(dá)到590.5億，滲透率將達(dá)到2.6%?！?br>
對(duì)于網(wǎng)銷保險(xiǎn)的發(fā)展趨勢(shì)，張萌認(rèn)為，未來幾年是金融行業(yè)加速互聯(lián)網(wǎng)化的階段，無論是產(chǎn)品品類還是“觸網(wǎng)”的金融機(jī)構(gòu)都會(huì)越來越多，在線銷售保險(xiǎn)必然成為保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的重要趨勢(shì)。
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