如果您是一位知名物流公司的銷(xiāo)售文員，物流客戶可能會(huì)主動(dòng)的打電話到您的公司，您可答復(fù)他的詢問(wèn)，向他銷(xiāo)售您的物流服務(wù)。這當(dāng)然是一種銷(xiāo)售的過(guò)程。但是，做為一位專(zhuān)業(yè)的物流銷(xiāo)售人員，物流銷(xiāo)售的范圍要更廣。您必須要從主動(dòng)尋找客戶開(kāi)始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說(shuō)明物流銷(xiāo)售的過(guò)程，我們用六個(gè)步驟及一個(gè)課題來(lái)說(shuō)明物流銷(xiāo)售的過(guò)程?！　?/P>

        第一步稱(chēng)為物流銷(xiāo)售準(zhǔn)備。 沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如物流服務(wù)介紹，以及銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)劃的工作。在物流銷(xiāo)售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、成為專(zhuān)業(yè)物流銷(xiāo)售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。2、物流銷(xiāo)售區(qū)域的準(zhǔn)備。3、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)物流客戶的準(zhǔn)備。 　　

       第二步是接近物流客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、直接拜訪物流客戶的技巧。2、電話拜訪客戶的技巧。3、銷(xiāo)售信函拜訪的技巧。 　　

       第三步是進(jìn)入物流銷(xiāo)售的主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起物流客戶注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，讓您的銷(xiāo)售有一個(gè)好的開(kāi)始。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。2、開(kāi)場(chǎng)白的技巧。 　　

        第四步是調(diào)查詢問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的物流現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行物流銷(xiāo)售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、事前調(diào)查；2、確定調(diào)查項(xiàng)目；3、向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查；4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點(diǎn)；6、開(kāi)放式詢問(wèn)技巧；7、閉鎖式詢問(wèn)技巧。 　　

     第五步驟是說(shuō)明和陳述。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、區(qū)分物流產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；3、物流服務(wù)建議的陳述及技巧。 　　

      第六步是物流業(yè)務(wù)締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是物流銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)物流銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、締結(jié)的原則；2、締結(jié)的時(shí)機(jī)；3、締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“t”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。 　　

    物流銷(xiāo)售的一個(gè)課題：物流銷(xiāo)售異議處理。 　　

    物流銷(xiāo)售是從物流客戶的拒絕開(kāi)始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄物流客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買(mǎi)的信息。面對(duì)這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：1、了解物流客戶提出異議的原因；2、檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議；3、異議的種類(lèi)；4、物流銷(xiāo)售異議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問(wèn)法、如果法以及第六種的直接反駁法