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在海外瘋狂撈金的中國軟件公司

 richsky 2012-11-29
這家土生土長的中國公司致力于將軟件賣到國外,它如何能做到“比老外更懂中國,比中國更懂世界”?

  

    在中國,360引領(lǐng)的免費軟件模式大行其道,顛覆了微軟創(chuàng)建的授權(quán)模式,國內(nèi)IT公司想靠賣軟件賺錢越來越難。少數(shù)發(fā)達國家的情況正相反,它們注重版權(quán)保護,軟件公司受盜版沖擊較小,并且軟件授權(quán)模式仍是市場主流。如此說來,中國的IT公司到海外淘金有利可圖,但邁出這一步的公司少之又少。一方面,對陌生市場的恐懼讓人望而卻步;另一方面,固有思維限制了人們的行動力,習(xí)慣了先在國內(nèi)扎穩(wěn)腳跟,再走向世界的中國商人,不敢輕易地做出這種“本末倒置” 的決定。

  在現(xiàn)狀之下,吳太兵無疑是一個敢于吃螃蟹的人,事實證明,他的魄力的確為他帶來了機會。2003年,吳太兵成立了萬興軟件公司(下簡稱“萬興”),經(jīng)過9年的時間,這家公司從最初的3人發(fā)展到了500人,年營收從100萬增長到了2億,上市計劃也已經(jīng)提上了日程。與國內(nèi)眾多知名IT公司相比,萬興的營收規(guī)模毫不遜色,但卻一直不為人所知,這一方面是由于公司業(yè)務(wù)主要在海外,另一個重要原因是吳太兵自身低調(diào)的性格,這還得從他的出身講起。

  第一個100萬

  1975年生人的吳太兵在創(chuàng)業(yè)之前是一名程序員,畢業(yè)后一直在銀行里負責(zé)IT技術(shù)。1998年,他辭去穩(wěn)定的工作,只身來到深圳,在這個遍地草莽的城市,他曾先后到21CN、東軟等國內(nèi)第一批IT公司工作,不僅開闊了眼界,而且積累了許多最新的技術(shù)知識。2000年的時候,吳太兵開發(fā)了國內(nèi)第一款網(wǎng)絡(luò)硬盤——4G驅(qū)動,類似于現(xiàn)在的酷盤和金山快盤,這一嘗試在當(dāng)時顯得極為創(chuàng)新,用戶峰值曾達到200萬之多,但由于商業(yè)模式不清晰,最后無奈地賣給了21CN。

  在互聯(lián)網(wǎng)模式上,吳太兵的第一次探索失敗了,這卻讓他走上了一條更為務(wù)實的路。他雖然出身程序員,卻有著超出常人的商業(yè)嗅覺和魄力。放棄4G驅(qū)動不止是商業(yè)模式的問題,還和產(chǎn)業(yè)環(huán)境相關(guān):2000年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟泡沫破裂,行業(yè)陷入低谷,靠互聯(lián)網(wǎng)概念融資困難,在需要服務(wù)器投資很大的網(wǎng)絡(luò)硬盤項目上,吳太兵一個人難以支撐。吳太兵一邊繼續(xù)工作,一邊考慮回歸傳統(tǒng)軟件盈利模式,他需要解決的是開發(fā)一款什么軟件的問題。2002年,隨著孩子的出生,他迎來了事業(yè)上的轉(zhuǎn)折點,找到了成就今天萬興的創(chuàng)業(yè)方向。

  為了記錄孩子出生后的點滴瞬間,吳太兵買了一臺數(shù)碼相機,并想和身處家鄉(xiāng)的親人分享,但無奈老家并沒有電腦,無法播放數(shù)碼照片,于是他便開發(fā)了一款可以把照片燒錄到VCD上的軟件?!爱?dāng)時我就想,既然我有這個需求,別人也肯定會有。”基于這樣一個簡單的理由,他對這款軟件進行了各種優(yōu)化,讓其操作可以更簡單,并將之命名為“Photo To VCD”。就是這樣一款可以給照片加上文字、音樂等特效,然后刻成光碟的軟件,在那時卻有著極大的市場需求。

  但它在國內(nèi)卻無法掙到錢。首先,賣實體軟件的投入成本太大了,這對吳太兵而言,是筆投不起的錢;其次是國內(nèi)的盜版猖獗,付費軟件消費者不買單。于是吳太兵做了一個大膽的決定,制作了軟件的英文版本,在海外軟件銷售網(wǎng)站上注冊了一個賬號,把它上傳到了國外的下載網(wǎng)站上,開始和網(wǎng)站以分成的模式銷售軟件。

  這個做法不僅甩開了第三方的海外代理商,還降低了實體銷售的中間成本,甚至不需要付出任何海外營銷、推廣費用,因為這是軟件銷售網(wǎng)站自帶的功能,就像現(xiàn)在的App Store一樣?!斑@種方式直接接觸用戶,品牌是自主品牌,對公司的長遠發(fā)展很有好處?!币荒晗聛恚ㄟ^這種海外軟件網(wǎng)站的銷售渠道,吳太兵賺了100多萬人民幣,這讓他堅定了做下去的信心:“這么小的一個軟件,都有這么大的營收,那我為什么不多做一些更高端的產(chǎn)品?”基于這樣一個樸素的道理,吳太兵在 2003年成立了萬興軟件公司,正式走上了海外發(fā)展之路.

  賣賺錢的軟件

  如果單純依靠海外軟件網(wǎng)站銷售,公司雖然也能盈利,但是依托于他人的平臺,始終存在風(fēng)險,吳太兵開始嘗試自建渠道。第一步是從線上網(wǎng)絡(luò)營銷做起,2003年當(dāng)年萬興就建立了自己的網(wǎng)站,并在SEO(搜索引擎優(yōu)化)等搜索引擎營銷方式上發(fā)力,增加了網(wǎng)站知名度,獲得了用戶的購買渠道。第二步,線上的渠道建立起來后,營收不斷增加,萬興開始嘗試拓展線下渠道,在歐洲、日本等注重版權(quán)保護的國家設(shè)立分支機構(gòu),找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇?,嘗試在柜臺上賣軟件的盒裝產(chǎn)品。

  “我大部分時間在世界各地跑?!彪m然銷售額穩(wěn)步攀升,但憂患意識很強的吳太兵總覺得公司產(chǎn)品自身并不具有太大創(chuàng)新性,隨著規(guī)模的擴大,細分市場的競爭對手越來越多,創(chuàng)新迫在眉睫,這催促萬興進入了從“營銷型”公司向“研發(fā)型”公司的轉(zhuǎn)型?!耙郧叭f興的研發(fā)都是在國內(nèi),現(xiàn)在我們嘗試把研發(fā)放在國外?!?吳太兵說,為了吸引人才,他曾為挖來一個人而買了一家公司。

  “產(chǎn)品是一切的核心競爭力,作為一個立足海外的中國公司,研發(fā)上始終存在短板,于是我們正在從出口型公司向國際型公司轉(zhuǎn)型?!眳翘f,萬興國內(nèi)的公司將逐漸轉(zhuǎn)向技術(shù)實現(xiàn),品牌建設(shè)、研發(fā)等重要工作都將向國外轉(zhuǎn)移。萬興的產(chǎn)品發(fā)展歷程也是數(shù)碼產(chǎn)品的變革歷程,產(chǎn)品線隨著數(shù)碼產(chǎn)品的發(fā)展不斷擴充,第一階段,萬興主要將精力放在照片的處理上,隨著攝像機的不斷普及,萬興又開始在視頻處理上發(fā)力,研發(fā)了可以對影像格式進行轉(zhuǎn)換的軟件,讓一段視頻可以適配各種終端。

  2006年之后萬興產(chǎn)品進入了第二階段。隨著蘋果產(chǎn)品的興起,萬興迎來了黃金發(fā)展期,一系列圍繞Mac、iPhone端進行影音文件處理的軟件的推出,讓他們成為了最早一批進入蘋果消費市場的多媒體軟件處理公司,相對高端且具有付費習(xí)慣的蘋果用戶成了萬興的主要用戶群體。從2008年開始,萬興又開始了擴充產(chǎn)品線,根據(jù)市場的需求,開發(fā)了諸如PDF Cover這樣的PDF格式轉(zhuǎn)換軟件,以及一系列的數(shù)據(jù)恢復(fù)軟件,這些軟件都能夠準確切中用戶剛需。

  最終,萬興形成了現(xiàn)在的以視頻轉(zhuǎn)換、PDF轉(zhuǎn)換、數(shù)據(jù)恢復(fù)為三大塊核心的軟件業(yè)務(wù)。這些軟件價格不一,均價在50美金左右,便宜的是20美金。今年8月剛上線的一款用于恢復(fù)iPhone數(shù)據(jù)的桌面端軟件賣到了99.9美金。

  萬興產(chǎn)品線上最多有400多款軟件,看起來似乎是件好事,但吳太兵認為那是萬興走的一段彎路?!叭f興再怎么說也是一家中國公司,海外市場是比較陌生的?!眳翘f,在發(fā)展初期,萬興從自己的視角出發(fā)去制定海外市場發(fā)展策略,過分追求產(chǎn)品線的全覆蓋,而忽略了一些產(chǎn)品的質(zhì)量,沒有滿足海外市場的需求,造成了資源的浪費。

  在精化產(chǎn)品線過程中,吳太兵遇到了許多管理上的問題,停掉某些冗余的、不符合公司發(fā)展路線的產(chǎn)品時,總是會遇到來自員工的阻力,“砍掉產(chǎn)品對公司來說只是戰(zhàn)略上的執(zhí)行,對產(chǎn)品經(jīng)理來說則是加班、通宵許久后心血的浪費流失。”吳太兵說,有的員工因為不理解而辭職,但是從去年下半年開始,他還是毅然關(guān)掉了很多項目,現(xiàn)在的萬興只有十幾款主要產(chǎn)品?!皞€體的感受要兼顧,我過去也曾心軟過,但與公司戰(zhàn)略相比,后者才是更為重要的,所以在管理上只有心狠一些才行?!边@是吳太兵經(jīng)過浩大的精簡公司產(chǎn)品線工程而學(xué)到的。

 變回“互聯(lián)網(wǎng)公司”

  事實上,萬興的觸角雖然主要在國外,也確實取得了不俗的成績,但是吳太兵一直都沒有放棄過國內(nèi)市場,“當(dāng)深入海外市場的時候,難免會遇到發(fā)展的瓶頸,這時候就想嘗試做國內(nèi)市場?!眳翘f。但是兩個市場之間存在的巨大差別,又常常讓萬興感到無所適從。

  2004年,萬興在國內(nèi)推出了一款名為“拍拍樂”的軟件,這是一款類似于即時通信的系統(tǒng),主要解決了好友間照片分享的問題。這款軟件的推出背后主要有兩個目的,首先是希望從軟件公司向互聯(lián)網(wǎng)公司轉(zhuǎn)型,其次是希望回到國內(nèi)市場。拍拍樂在推出兩三年后,由于商業(yè)模式和外部壞境等原因,最終還是擱淺了。吳太兵又把精力重新回歸到國外軟件市場,直到迎來了蘋果的巨大發(fā)展機會,沖破了發(fā)展的瓶頸。

  拍拍樂的失敗并沒有動搖吳太兵一直以來的決心。移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,成為了萬興再次回到國內(nèi)市場的理由。放著大把賺錢的海外軟件市場不專心做,還要分散精力到商業(yè)模式還沒找到的國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng),吳太兵并不是傻子。

  “任何產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,可能都會是一個非左即右的過程,這就是所謂的鐘擺理論?!眳翘X得不管是中國特色的免費模式,還是國外的授權(quán)模式,都有它們各自適應(yīng)的場景,兩種模式都能賺到錢,只不過軟件模式的投入周期和回報周期都比較短,商業(yè)模式更為清晰,而互聯(lián)網(wǎng)模式前期的投入比較大,回報周期比較長而已,但相應(yīng)的,它所能產(chǎn)生的收益也會更大,周期也會更長。

  另一方面,隨著軟件成本、開發(fā)難度的降低,軟件越來越趨于非稀缺資源,授權(quán)模式正在不斷走向黃昏。吳太兵清楚地看到授權(quán)軟件市場正在不斷萎縮,看來沒有一種模式是一成不變的,不管是從買方市場還是從賣方市場。包括盜版率在全球范圍內(nèi)的不斷提升,開源軟件的不斷增多,諸多信號都提醒著他要做出轉(zhuǎn)型,再次嘗試互聯(lián)網(wǎng)模式勢在必行。這時移動互聯(lián)網(wǎng)的機會出現(xiàn)了,這個可以滲透更多潛在人群,具有更多市場機會的朝陽產(chǎn)業(yè)讓吳太兵興奮不已。

  萬興是做照片起家的,對移動互聯(lián)網(wǎng)的探索自然以照片做為切入點。2011年12月,萬興推出了PowerCam應(yīng)用,這款拍照、錄像、美化應(yīng)用僅用了3個月,就在App Store上獲得了1000萬下載量。在中國市場,吳太兵給它取了一個中文名字“神拍手”。萬興現(xiàn)在正在執(zhí)行一個“全面移動化”的戰(zhàn)略,顧名思義,就是把公司向移動互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,但是移動化并不代表放棄PC端的生意?!昂M鈽I(yè)務(wù)保證我們的現(xiàn)金流,進入國內(nèi)則是漸進式,節(jié)奏的把握很重要?!眳翘f。

  為了適應(yīng)國內(nèi)市場,萬興也在不斷地摸索當(dāng)中。以“神拍手”這個名字為例,取這個看起來有些土的名字是吳太兵的主意,他覺得越土越方便傳播,如果繼續(xù)叫PowerCam,不少國內(nèi)用戶念都是問題。另一方面,“神拍手”可以注冊商標,在國外多年萬興養(yǎng)成了不自覺的版權(quán)保護意識?!皬膰鴥?nèi)走向國外,IT產(chǎn)品的技術(shù)根基是相通的,唯一需要解決的可能就是語言問題。而從國外回到國內(nèi),可能會面臨更多的商業(yè)模式和產(chǎn)品本體化的問題。”吳太兵說。

  萬興曾一度覺得圖片美化產(chǎn)品是在全球范圍內(nèi)簡單通用的,不需要進行太多的本地化的工作,于是站在全球的需求角度,PowerCam去掉了濾鏡的美白功能。因為從使用率上講,美白功能只有中國用戶需要,國外用戶反而更喜歡“美黑”,美白使用率占比自然很低。沒料想去掉美白功能后立刻遭來了國內(nèi)用戶罵聲一片,產(chǎn)品經(jīng)理又趕快把美白功能加了回來。但是吳太兵并不覺得國內(nèi)市場有多可怕??偨Y(jié)自身的優(yōu)勢,吳太兵說:“我們是土生土長的,我們比老外更懂中國,比中國更懂世界。”

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