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推銷員與準(zhǔn)顧客交談之前.需要適當(dāng)?shù)拈_場白.開場白的好壞. 幾乎可以決定這一次訪問的成敗.換言之.好的開場.就是推銷員成功的一半. 推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場白. 1.金錢 幾乎所有的人都對錢感興趣.省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣.如: [張經(jīng)理.我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法." [王廠長.我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快.耗電少.更精確.能降低你的 生產(chǎn)成本." [陳廠長.你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?" 2.真誠的贊美 每個(gè)人都喜歡聽到好聽話.客戶也不例外.因此.贊美就成為接近顧客的好方法. 贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn).而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的. 贊美的話若不真誠.就成為拍馬屁.這樣效果當(dāng)然不會(huì)好. 贊美比拍馬屁難.它要先經(jīng)過思索.不但要有誠意.而且要選定既定的目標(biāo)與誠意. [王總.您這房子真漂亮."這句話聽起來像拍馬屁.[王總.您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致." 這句話就是贊美了. 下面是二個(gè)贊美客戶的開場白實(shí)例. [林經(jīng)理.我聽華美服裝廠的張總說.跟您做生意最痛快不過了.他夸贊您是一位熱心爽快的人." [恭喜您啊.李總.我剛在報(bào)紙上看到您的消息.祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家." 3.利用好奇心 現(xiàn)代心理學(xué)表明.好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一.美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說[探索與好奇. 似乎是一般人的天性.對于神秘奧妙的事物.往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象."那些顧客不熟悉. 不了解.不知道或與眾不同的東西.往往會(huì)引起人們的注意.推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起 顧客的注意. 一位推銷員對顧客說:[老李.您知道世界上最懶的東西是什么嗎?"顧客感到迷惑.但也很好奇. 這位推銷員繼續(xù)說.[就是您藏起來不用的錢.它們本來可以購買我們的空調(diào).讓您度過一個(gè)涼爽的夏天." 某地毯推銷員對顧客說:[每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯."顧客對此感到驚奇. 推銷員接著講道:[您臥室12平方米.我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元.這樣需297.6元. 我廠地毯可鋪用5年.每年365天.這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢." 推銷員制造神秘氣氛.引起對方的好奇.然后.在解答疑問時(shí).很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客. 4.提及有影響的第三人 告訴顧客.是第三者(顧客的親友)要你來找他的.這是一種迂回戰(zhàn)術(shù).因?yàn)槊總€(gè)人都有[不看僧面看佛面"的心理.所以.大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣.如: [何先生.您的好友張安平先生要我來找您.他認(rèn)為您可能對我們的印刷機(jī)械感興趣.因?yàn)?這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便." 打著別人的旗號來推介自己的方法.雖然很管用.但要注意.一定要確有其人其事.絕不可能自己杜撰.要不然.顧客一旦查對起來.就要露出馬腳了. 為了取信顧客.若能出示引薦人的名片或介紹信.效果更佳 5.舉著名的公司或人為例 人們的購買行為常常受到其他人的影響.推銷員若能把握顧客這層心理.好好地利用.一定會(huì)收到很好的效果. [李廠長.××公司的張總采納了我們的建議后.公司的營業(yè)狀況大有起色." 舉著名的公司或人為例.可以壯自己的聲勢.特別是.如果您舉的例子.正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí).效果就更會(huì)顯著. 6.提出問題 推銷員直接向顧客提出問題.利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣.如: [張廠長.您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?"產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關(guān)心的問題之一.推銷員這么一問.無疑將引導(dǎo)對方逐步進(jìn)入面談. 在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意.推銷員所提問題.應(yīng)是對方最關(guān)心的問題.提問必須明確具體.不可言語不清楚.模棱兩可.否則.很難引起顧客的注意. 7.向顧客提供信息 推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息.如市場行情.新技術(shù).新產(chǎn)品知識(shí).等.會(huì)引起顧客的注意.這就要求推銷員能站到顧客的立場上.為顧客著想.盡量閱讀報(bào)刊.掌握市場動(dòng)態(tài).充實(shí)自己的知識(shí).把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家.顧客或許對推銷員應(yīng)付了事.可是對專家則是非常尊重的.如你對顧客說:[我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明.覺得對貴廠很有用." 推銷員為顧客提供了信息.關(guān)心了顧客的利益.也獲得了顧客的尊敬與好感. .表演展示 推銷員利用各種戲劇性的動(dòng)作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn).是最能引起顧客的注意. 一位消防用品推銷員見到顧客后.并不急于開口說話.而是從提包里拿出一件防火衣.將其裝入一個(gè)大紙袋.旋即用火點(diǎn)燃紙袋.等紙袋燒完后.里面的衣服仍完好無損.這一戲劇性的表演.使顧客產(chǎn)生了極大的興趣.賣高級領(lǐng)帶的售貨員.光說:[這是金鐘牌高級領(lǐng)帶".這沒什么效果.但是.如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán).再輕易地拉平.說[這是金鐘牌高級領(lǐng)帶".就能給人留下深刻的印象. 9.利用產(chǎn)品 推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣.這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹.用產(chǎn)品的腿力來吸引顧客. 河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎.做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí).經(jīng)理不禁眼睛一亮.問:[哪產(chǎn)的?多少錢一雙?"廣州表殼廠的推銷員到上海手表三廠去推銷.他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱.里面放上制作精美.琳瑯滿目的新產(chǎn)品.進(jìn)門后不說太多的話.把箱子打開.一下子就吸引住了顧客. 10.向顧客求教 推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意. 有些人好為人師.總喜歡指導(dǎo).教育別人.或顯示自己.推銷員有意找一些不懂的問題.或懂裝不懂地向顧客請教.一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的推銷員的.如: [王總.在計(jì)算機(jī)方面您可是專家.這是我公司研制的新型電腦.請您指導(dǎo).在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?"受到這番抬舉.對方就會(huì)接過電腦資料信手翻翻.一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引.推銷便大功告成. 11.推銷員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格.用新奇的方法來引起顧客的注意.日本一位人壽保險(xiǎn)推銷員.在名片上印著[76600"的數(shù)字.顧客感到奇怪.就問:[這個(gè)數(shù)字什么意思?"推銷員反問道:[您一生中吃多少頓飯?"幾乎沒有一個(gè)顧客能答得出來.推銷員接著說:[76600頓嗎?假定退休年齡是55歲.按照日本人的平均壽命計(jì)算.您不剩下19年的飯.即20805頓--". 這位推銷員用一個(gè)新奇的名片吸引住了顧客的注意力. 12.利用贈(zèng)品 每個(gè)人都有貪小便宜的心理.贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷.很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西.用贈(zèng)品作敲門磚.既新鮮.又實(shí)用. 當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào).在面對面的推銷中.說好第一句話是十分重要的.顧客聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多.聽完第一句話.許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去.因此.推銷員要盡快抓住顧客的注意力.才能保證推銷訪問的順利進(jìn)行。 |
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