成功招商只需四步

招商，對于我們企業(yè)來說是非常熟悉的經(jīng)營模式。按照傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，企業(yè)如果要到一個(gè)新地區(qū)開拓市場和業(yè)務(wù)，由于對新地區(qū)的市場不熟悉，必然要消耗大量的人力、物力、財(cái)力，這些都對企業(yè)構(gòu)成了非常大的挑戰(zhàn)，而招商可以實(shí)現(xiàn)資金、資源的最優(yōu)整合，對企業(yè)具有戰(zhàn)略意義和深遠(yuǎn)影響。招商的優(yōu)勢可以歸納為以下幾個(gè)方面：

    一、可以快速組建全國的性的市場網(wǎng)絡(luò)。充分利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的本地市場網(wǎng)絡(luò)、天時(shí)、地利、人和等優(yōu)勢資源，達(dá)到他為己用、事半功倍之效。

    二、可以快速將產(chǎn)品送底終端。在最快的時(shí)間內(nèi)讓產(chǎn)品和終端消費(fèi)者見面，同時(shí)把過去被層層盤剝的中間利潤集中讓給經(jīng)銷商和消費(fèi)者。通過優(yōu)勢經(jīng)銷商的募集和企業(yè)優(yōu)勢的互補(bǔ)，可以極大的提高企業(yè)市場開拓的速度。

    三、可以節(jié)省人力、物力、財(cái)力以及時(shí)間和精力。通過充分招商會，有人數(shù)眾多的經(jīng)銷商到場參會，這樣目標(biāo)經(jīng)銷群比較明確；只要你的招商展位能夠吸引經(jīng)銷商眼球，招商政策能夠打動經(jīng)銷商的心，你的招商人員購專業(yè)，你就可以將目標(biāo)經(jīng)銷商給圈定。這樣減少了人員到市場上摸排的精力。

    四、可以快速回籠資金。合作協(xié)議簽定后立即交款發(fā)貨，通常不存在三角債務(wù)等傳統(tǒng)營銷中存在的弊端。

對于新產(chǎn)品來說，招商更應(yīng)該慎重，和眾營銷策劃認(rèn)為如果想長久的做市場，就要從系統(tǒng)的市場運(yùn)做上考慮，經(jīng)銷商是生意人，首要考慮的是經(jīng)銷商經(jīng)營自己的產(chǎn)品究竟能不能賺到錢?如何賺到錢呢?這些就是廠家在招商前就要考慮清楚的。比如高端小包裝食用油由于其價(jià)格高，消費(fèi)人群相對較窄，在招商的過程中能否進(jìn)入經(jīng)銷商的法眼，筆者認(rèn)為需要從以下幾個(gè)方面考慮：

　　第一步：巧梳妝

　　首先要考慮的是你的產(chǎn)品，我們認(rèn)為產(chǎn)品是有兩個(gè)層面組成的，一是實(shí)體的產(chǎn)品，即產(chǎn)品的品質(zhì)本身，二是產(chǎn)品的虛體部分，如產(chǎn)品的形象問題，產(chǎn)品的概念問題等，只有這兩部分有機(jī)地結(jié)合，你的產(chǎn)品才能夠有血有肉。就像經(jīng)過梳妝打扮的女人，亭亭玉立，看過的人有什么理由不喜歡呢?

　　第二步：送秋波

　　你的產(chǎn)品通過前期的策劃，即梳妝打扮后，并不意味著已經(jīng)大功告成了。要找到好的婆家，就要有選擇，也不是誰來了都可以嫁的。而是根據(jù)自己的標(biāo)準(zhǔn)去選擇，你選擇的經(jīng)銷商人家不一定能看到，或者看到了沒有引起興趣。怎么辦?

　　合適的傳播媒體及傳播組合至關(guān)重要，盡可能的覆蓋你的目標(biāo)招商區(qū)域。參加糖酒會當(dāng)然也是一種方式，但是當(dāng)你的產(chǎn)品淹沒在成千上萬的產(chǎn)品中的時(shí)候，誰還會關(guān)注你呢?合適的媒體選擇要根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況來決定，比如直接拜訪目標(biāo)區(qū)域的經(jīng)銷商，定向傳播等等。這些方法就是向你的目標(biāo)客戶傳送秋波，既然你產(chǎn)品不錯(cuò)，同時(shí)還主動向目標(biāo)經(jīng)銷商示好，他們還有什么不動心的呢?這年頭找個(gè)好產(chǎn)品并不容易。

　　第三步：贈嫁妝

　　婆家基本上找到了，可經(jīng)銷商并不一定會立刻合作，市場不等人，要趕快促使經(jīng)銷商下決心把自己精心打扮的產(chǎn)品娶回家。這可不是件容易的事情，怎么處理?

　　我們知道現(xiàn)在市場競爭激烈，經(jīng)銷商最需要什么?不僅僅是一個(gè)好產(chǎn)品，更為關(guān)鍵的是一套操作市場的實(shí)效方法，沒有方法，經(jīng)銷商憑什么經(jīng)營你的產(chǎn)品?有資金并不一定能把產(chǎn)品做好。這一步是最為重要的，決定著經(jīng)銷商有沒有信心做市場。那么，你贈送給經(jīng)銷商的嫁妝是什么呢?

　　第四步：促銷售

　　招商成功后并不意味著廠家的工作已經(jīng)結(jié)束，相反，這才是合作真正的起點(diǎn)，要把經(jīng)銷商的產(chǎn)品賣出去，產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，要讓經(jīng)銷商能夠看到希望。此時(shí)要把招到的經(jīng)銷商穩(wěn)定下來，同時(shí)要能夠讓他們的產(chǎn)品快速地轉(zhuǎn)動起來。經(jīng)銷商雖然是投入了資金和人力，但并不一定能夠按照有效的方法運(yùn)做，怎么辦?廠家要有督導(dǎo)小組，不是去督導(dǎo)經(jīng)銷商有沒有違規(guī)，而是去督導(dǎo)經(jīng)銷商如何運(yùn)做市場，通過廠家業(yè)務(wù)人員的定期督導(dǎo)，促進(jìn)經(jīng)銷商的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度加快，這些支持，不是說在口中，而是落在行動上。

　　招商不是一招一式就可以解決問題的，而是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的系統(tǒng)工程，只有經(jīng)過縝密的準(zhǔn)備和有效的招商策略做指導(dǎo)，才能夠快速地招商成功，迅速地建立自己的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。