藥店超級實戰(zhàn)銷售流程 (萬能促銷五步）

藥店超級實戰(zhàn)銷售流程 (萬能促銷五步）
 我相信只要你耐心閱讀本文，并且只要稍微總結(jié)一下，你將成為終端藥店頂尖的銷售員。賣藥原來竟如此簡單。
    當(dāng)你看到這篇文章的時候，我希望你靜下心來仔細(xì)閱讀，因為我確信您已經(jīng)離成為一名頂尖的藥品銷售高手不遠(yuǎn)了。有的人在藥店做了很多年的銷售工作，但始終突破不了快速上量的瓶頸，究其原因主要是銷售方法不得當(dāng)以及沒有把診療醫(yī)學(xué)的知識轉(zhuǎn)變?yōu)?/SPAN>營銷醫(yī)學(xué)的知識。一定要相信這篇系列文章能夠快速的幫到您，因為它是我用心去寫的。內(nèi)容力求實效、實操、實用，讓你在快樂中銷售。這套流程幾乎可以回答顧客提出的所有問題。
流程（一）：了解分析掌握病情。
    操作要點：仔細(xì)詢問病情，了解顧客病情發(fā)展的來龍去脈，從與顧客的談話中掌握并分析出患者是否現(xiàn)在還在用藥，并了解對現(xiàn)在使用的藥品是否滿意。以及權(quán)衡顧客治療疾病的緊迫性，提示病情需及時治療的必要性。在分析病情時利用技巧（技巧接下來我們在事例中會仔細(xì)闡述）給顧客制造一定的痛苦，是患者迫切想知道他的治療方案。
流程（二）：從病理入手確定治療方案
    操作要點：在分析病情的基礎(chǔ)上，與顧客共同分析疾病的治療原則、應(yīng)該用哪方面的藥品，而不是直接告訴他具體用那些藥。利用一些技巧巧妙的讓患者聯(lián)想到他本打算買的藥品的局限性。（對于大多數(shù)顧客來說在進(jìn)藥店前具體買什么藥心里是有初步目標(biāo)的，這時你并不知道他想買什么藥品）。這時你所需要做的就是想好自己將要推薦的藥品，所下的治療方案必須為所推薦的藥品做鋪墊。
流程（三）：積極了解相關(guān)情況，答疑解惑，為建議藥品做準(zhǔn)備。
    操作要點：詢問的關(guān)鍵應(yīng)該是在來藥店時顧客準(zhǔn)備買的藥品是什么？或者是他的家里還有什么藥？利用適當(dāng)?shù)姆椒ㄗ岊櫩透杏X到我們不是為賣藥而給他服務(wù)，而是感覺到我們是為他的健康服務(wù)的。（這里怎么樣問，目的在哪里，我們一會舉例仔細(xì)分析）
流程（四）：推薦藥品并關(guān)聯(lián)銷售
    操作要點：在遵循流程（二）的基礎(chǔ)上將目標(biāo)產(chǎn)品與治療的每一個原則相對應(yīng)。強調(diào)目標(biāo)藥品對應(yīng)治療原則的重要性。使用巧妙的方法攔截其它藥品。流程（四）與流程（二）一定要精密配合。
流程（五）：交代相關(guān)注意事項，引導(dǎo)患者回頭。
    操作要點：運用療程治療、科學(xué)服用及階段性復(fù)查的技巧促使患者回頭重復(fù)購買。溝通技巧詳見舉例。筆者承諾運用得當(dāng)患者一定會回頭。
流程介紹完了，你可能會覺得還是不很明白。接下來是本篇的重點，分析事例仔細(xì)分析流程的運用，并舉一反三。
案例要素：
男  60歲  一年以前由于突然胃痛、胃酸、食欲不振去醫(yī)院診治。診斷為慢性淺表性胃炎。間隔服用奧美拉唑、嗎丁啉，有效（假設(shè)服用的是什么藥品我們并不知道）。近半年來未復(fù)發(fā)，兩日來突感胃痛、胃酸加重伴燒心、食欲不振等癥，遂去醫(yī)院做胃鏡，診斷為：慢性糜爛性胃炎。醫(yī)院開了處方，患者未取藥。來藥店自購。
病例分析：
在進(jìn)入流程之前我們先來分析一下案例。我們應(yīng)該很容易的想到以下信息.
1.患者既然疾病復(fù)發(fā)，肯定是個老病號，服用過某些藥品。那么無論他原來服用的是什么藥品，都可以認(rèn)不是最佳的組合。
2.患者未在醫(yī)院取藥，可能有如下原因：1、覺得貴。2、認(rèn)為胃病不是很重要，不治療也行。3、開的藥與原先大同小異。
3.患者在來藥店之前肯定對于買什么藥品有一個大概范圍。事先決定買的藥品往往就是原來吃過的藥。
流程詳解及注意事項：
流程（一）：了解分析掌握病情。
    叔叔：您好。請問有什么可以幫到您的。  是這樣的我這兩天胃疼，想買點藥。（注：在起始階段，請千萬不要直接推薦藥品）  哦，請問您具體是怎樣的一個癥狀？  這兩天突然胃痛、胃酸的厲害。  那您原來有過類似的情況嗎？  一年以前去醫(yī)院看過，診斷是淺表性胃炎，吃了些藥。這幾天加重了，去醫(yī)院做胃鏡檢查:慢性糜爛性胃炎。你看這病用治療嗎？  
當(dāng)然要治療了，您想一年以前疼痛、燒心等癥狀是不是不明顯，現(xiàn)在是不是感覺明顯加重了。  是呀。  一年以前您要是科學(xué)治療的話，早就好了，而且見效快，花錢少。但是現(xiàn)在成了糜爛性胃炎了，您還不想治療，難道您想錯過第二次治療時機嗎？（注：與患者一同回憶他原來的癥狀，參照現(xiàn)在的癥狀讓患者自己體會到疾病確實加重了.如果患者還下不了決心治療就依據(jù)事實給其展望疾病的未來發(fā)展趨勢。這三步奏叫回憶過去，重視現(xiàn)在，展望未來。）  看來這病必須要治療了，那你看我吃什么藥？
流程（二）：從病理入手確定治療方案。
    您先別急，具體吃什么藥不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是依據(jù)病情吃哪一類藥品。我想您應(yīng)該服過一些藥品，您原來服的藥品肯定是有效但不全面，因為如果配伍很對癥的話，疾病早就好了。（注：巧妙的使患者對其原來所服用的藥品效果產(chǎn)生懷疑，為你接下來所推薦的藥品做鋪墊。）首先消炎藥不可少，因為胃酸、胃痛、胃粘膜損傷等病理損害都是因為炎癥反復(fù)感染引起的。其次光消炎也不行，炎癥消了，只能是控制粘膜不會進(jìn)一步損傷，但對于已經(jīng)形成損害的胃粘膜消炎藥是沒有任何修補的作用的。當(dāng)然啦，胃痛、胃酸的藥也要服用。（從病理的關(guān)聯(lián)性入手，再聯(lián)系到藥品之間的關(guān)聯(lián)。目的是要講清楚單服一種或兩種藥品，只要是用藥不全面就會造成病情的反復(fù)。不要提某種藥名，只需要灌輸一種綜合用藥的意識就可以了，為接下來的關(guān)聯(lián)銷售做鋪墊。）所以糜爛性胃炎要想治療效果好的話，需要同時服用消炎、制酸、保護(hù)胃粘膜等的藥品。只要不綜合服藥，治療就不徹底，容易復(fù)發(fā)。（進(jìn)一步加深綜合用藥的意識，雖然營業(yè)員還不知道患者所服用的藥是什么，但患者已經(jīng)對他所服用的藥品產(chǎn)生了疑問，因為患者所服的藥品80%都不全面）。

流程（三）：積極了解相關(guān)情況，答疑解惑，為建議藥品做準(zhǔn)備。
     先別急，問一下您家中還有什么胃藥？胃病是慢性病需要長期服藥，我給您推薦建藥品的時候盡量把家里的藥用上，以免造成浪費。（我們的目的是想知道患者服用的具體是什么藥，以便我們進(jìn)行巧妙的攔截和推薦，運用以上的問話方式可以讓患者感覺營業(yè)員為他著 想，從而更信任我們，又可以得到我們想要的信息）
哦，是這樣。你真為我著想。奧美拉唑好像沒了。嗎丁啉還有半盒。（患者很情愿的告訴營業(yè)員自己所服的藥品。如果直接問顧客現(xiàn)在吃的是什么藥，效果可能就差遠(yuǎn)了）。

流程（四）：推薦藥品并關(guān)聯(lián)銷售。
    a. 嗎丁啉這藥不錯（一定要先肯定顧客正在服用的藥品，因為顧客能持續(xù)服用某些藥品，說明該藥品還是有一定效果的。家里有的藥品是已經(jīng)買過的，否定已經(jīng)沒有任何意義。）它能增強胃動力。家里有半合，那就再拿一盒吧？
b.奧美拉唑也沒有了是嗎？可以再買點，不過量可以不用太大，因為胃酸的控制相對較為容易。（給顧客造成的印象是，營業(yè)員不是強推大量的藥品，為接下來的目標(biāo)藥品的療程推薦做鋪墊）。
c.胃粘膜保護(hù)藥您有嗎？  沒有。  果膠鉍這個藥在強效保護(hù)胃粘膜的同時還可以殺滅幽門螺旋桿菌。二十盒是一個治療階段，這樣吧，果膠鉍再好也只是90%多的有效率，對您也不敢保證絕對有效，您先用上十盒，這是一個小療程，半個月左右看看效果，效果好的話再繼續(xù)購買。（以參考患者病情的方式去關(guān)心他，讓顧客感覺營業(yè)員薦藥的科學(xué)性，以再次獲取信任）同時再配兩盒阿莫西林吃上兩個星期。這樣的話前面說的消炎藥、保護(hù)胃粘膜藥、制酸藥、胃動力藥就都有了，效果肯定是比較徹底的。那就一盒嗎丁啉、兩盒奧美拉唑、兩盒阿莫西林、十盒果膠鉍，現(xiàn)在給您拿上吧？  行。

流程（五）：交代相關(guān)注意事項，引導(dǎo)患者回頭。
    叔叔，平時在吃藥治療過程中如果不注意飲食，那么我再努力，您再服藥也是不能治愈的。您一定要按時按量服用，咱們之間好好配合。要不然效果不好您好說我沒配好藥呢。（給人一種誠實的感覺，以開玩笑的形式說出來）   好的我一定照你說的辦。
還有一個需要交代的是您半個月后必須過來一次。因為隨著病情的發(fā)展變化，您所服用的藥品配伍種類、服藥劑量及次數(shù)肯定是需要變化的。這樣做到病變藥變。您到時候過來，把情況給我講一下，咱們看需要變化不。這樣科學(xué)用藥花錢少，見效快，您說呢?（如何增加顧客的回頭率是營業(yè)員的主要工作之一，運用以上的話術(shù)是患者感覺到營業(yè)員不是為賣藥賣藥，而是為解決病人的痛苦而賣藥。使患者感覺到回頭的原因是為了他的病情，使其心里感覺到很爽）。   
    我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了萬能促銷五步的流程及案例分析詳解，現(xiàn)在可以總結(jié)該法的核心思想主要是以各種關(guān)心的態(tài)度、方法讓顧客不斷的信任自己。從而讓顧客的思想與自己相統(tǒng)一。每一句話盡量達(dá)到兩個目的1、讓顧客感覺你是站在他的角度去考慮問題，獲取信任的砝碼。2、為顧客解決了某個病理或藥理上的疑問并為下面的環(huán)節(jié)做鋪墊。

舉一反三——流程操作過程中遇到的問題逐一解答
上述流程主要是以消化系統(tǒng)的案例去分析的，那么如果是心腦血管疾病或其它系統(tǒng)疾病還實用嗎？
答：患者無論所患的是哪個系統(tǒng)的疾病只需要在流程（二）b處講清楚與該病相關(guān)的病理關(guān)聯(lián)性。比如案例中消化系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)病理治療原則是：消炎、控制胃酸、保護(hù)粘膜、增進(jìn)胃動力等。同樣心腦血管疾病的患者則是：降血脂、軟化血管、清除管壁雜質(zhì)、強心等。
如果是呼吸道患者無非是：止咳、化痰、平喘、消炎等。關(guān)鍵是講清楚每個治療原則之間的密切聯(lián)系性。
        思考：婦科、骨病等其它系統(tǒng)疾病的一般治療原則是什么？
       
如果想要推薦的藥品是消炎方面的，那么該如何解決？
答：把流程（二）d處推薦果膠鉍鋪墊的話術(shù)改成:叔叔，胃粘膜之所以會糜爛，主要是因為炎癥反復(fù)感染造成的。所以這種疾病的治療關(guān)鍵是控制并消除炎癥。炎癥不消除，粘膜保護(hù)、修復(fù)的再好，炎癥還會使其造成二次損害。所以在糜爛性胃炎消炎、制酸、保護(hù)胃粘膜、的治療方案中，炎癥的徹底消除起到關(guān)鍵的作用。
        思考：如果主推的品種是制酸藥，推薦時話術(shù)應(yīng)改為？
       
如果顧客正在服用的是奧美拉唑，營業(yè)員想讓其配合使用果膠鉍。應(yīng)該怎樣解決？
答：這么說就會比較好：您的胃病沒有完全治療徹底，難道您不覺得您在使用藥品方面有一些問題嗎？國際上在這方面有規(guī)定，使用三聯(lián)治療方案對潰瘍病治療預(yù)后較好。奧美拉唑是抑制胃酸的，您會不會覺得配合使用消炎藥和保護(hù)胃粘膜的藥品效果會更好一些。而且保護(hù)胃粘膜在整體的治療方案中是最重要的
        思考：如果顧客正在服用消炎藥，營業(yè)員主推的品種是制酸藥，推薦時話術(shù)應(yīng)改為？
如果患者正在服用的藥品都是中成藥，但是效果一般。營業(yè)員主推的產(chǎn)品是西藥。那么話術(shù)可以設(shè)計成？（必須在病情允許改變用藥的情況下）。
答：把流程（四）b、c處的話術(shù)改為，叔叔：您目前的胃病病情處在炎癥復(fù)制期，所以現(xiàn)在必須在短時間內(nèi)控制住炎癥的發(fā)展。中藥有一定的消炎作用，但相對較弱。在病情急性期的時候應(yīng)該使用一些西藥快速把病情控制住。待到病情穩(wěn)定后減少西藥的使用量，再配合使用一些中成藥，這樣效果會更好。注意：千萬不要告訴患者一直持續(xù)使用西藥，應(yīng)該選擇一個患者可以接受的折中方案。
        思考：患者正在使用的是西藥，如果主推的品種是中成藥，推薦時話術(shù)應(yīng)改為？
       
總結(jié)：有些讀者可能會問怎么首推消炎藥也有理由，推薦胃粘膜保護(hù)藥更有理由，怎么說都有理。的確萬能銷售五步就是在尊重各種醫(yī)藥法規(guī)、藥理、病理的基礎(chǔ)上將所有知識融會貫通，從而解決顧客的一切問題。其核心是：將復(fù)雜的病理、藥理知識轉(zhuǎn)化為簡單的患者能理解的語言。達(dá)到想怎么說就怎么說，想怎么賣就怎么賣。如果運用得當(dāng)，即使顧客是一名醫(yī)藥專家也找不出你的問題。