| 銷售技能 |
| 一、建立客戶資源 一些人認(rèn)為，推銷員的目標(biāo)是銷售額，其實這是短視的。推銷員的目標(biāo)是雙重的：既要擴(kuò)大銷售，又要創(chuàng)造和維持顧客。擴(kuò)大銷售是為了今天，創(chuàng)造和維持顧客，則是為了明天。從實際效果的角度看，創(chuàng)造和維持顧客比增加今天的銷售更為重要?！?BR> 顧客是生意的基礎(chǔ)，擁有一批客戶，這是推銷員最大的財富。推銷員要逐步編織自己的客戶網(wǎng)，努力在三年內(nèi)擁有一個客戶網(wǎng)絡(luò)?！?BR> 推銷就其實質(zhì)而言是人際關(guān)系，人際溝通。有人總結(jié)生意三部曲是“由生人變熟人，由熟人變關(guān)系，由關(guān)系變生意?！闭J(rèn)識顧客，建立關(guān)系，是生意的必要步驟。因此，優(yōu)秀的推銷員都把如何結(jié)識更多的人，并進(jìn)一步與之建立聯(lián)系，視為生意不變的法則。 二、對潛在客戶進(jìn)行分級管理 ① 新的潛在客戶 推銷員應(yīng)經(jīng)常去發(fā)掘新的潛在客戶。不管擁有多少好的潛在客戶，如果不能增加新的潛在客戶名單，推銷活動遲早會停頓下來?！ ?BR> ?、?以前的客戶，但現(xiàn)在已經(jīng)沒有往來 如果你想成為頂尖的推銷員，即使是已和你斷絕往來的老客戶，你也要將他當(dāng)成重要的潛在客戶。調(diào)查清楚這些客戶交易中止的原因，并研究對策，使之能與自己恢復(fù)交易?！皠e人揮手叫你走開時，你要拉著他的衣袖；別人用腳踢你走開時，你要抱著他的腳?！蓖其N員所應(yīng)具有的態(tài)度，乃是這種鍥而不舍的熱情。 ③ 因某些原因而不愿購買的人 這類客戶與第二類相似，但實際上情況比第二類好些。因為這些人具有購買力，要再促使他們交易并非難事。 ?、?現(xiàn)在的客戶 你必須將現(xiàn)在的客戶也當(dāng)成潛在的客戶。把現(xiàn)在的客戶當(dāng)成潛在客戶，和去尋找新的潛在客戶及重新喚回舊的客戶，在意義上是相同的。因而，我們與現(xiàn)在客戶的關(guān)系應(yīng)該發(fā)展得更深更廣。 三、創(chuàng)造潛在客戶的來源 如過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；朋友；鄰居；自己小孩的朋友；太太的朋友等。列出潛在客戶后，須整理成有系統(tǒng)、有順序的名冊，并且經(jīng)常修正。然后逐一去追蹤，將這些潛在客戶化成利益，并將名冊隨身攜帶，以便隨時可查到潛在客戶的姓名。 四、潛在客戶開拓“十法” ① 單刀直入法： 采取直接與關(guān)系人面談的方式。要想成為頂尖的推銷員，必須設(shè)法與更多的客戶見面商談，否則很難獲得良好的成果。 ?、?親朋好友開拓法： 可以從自己周圍的親戚、朋友開始推銷并逐漸發(fā)展。 ?、?無限連鎖開拓法： 連鎖性地一個介紹一個。推銷員必須在與客戶商談融洽時，向客戶提出“麻煩你幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將成交的部分用紅筆涂去，再計劃逐一攻擊。 ④ 關(guān)聯(lián)銷售法： 當(dāng)客戶購買一種商品時，應(yīng)同時勸誘該客戶再購買其他商品。各大百貨公司及零售店都在實施這種方 法?！?BR> ?、菘锢梅ǎ? 可利用有關(guān)刊載本公司商品的報章雜志。將其剪下來或打印收集于推銷目錄中，用來提高本企業(yè)的信用及加深客戶對自己的印象。 ?、藜瘯梅ǎ? 將集會場合出現(xiàn)的人，列為推銷的對象?！?BR> ?、呙浝梅ǎ? 利用某些團(tuán)體的名錄、電話簿、同學(xué)會名錄，整理成潛在客戶卡?！?BR> ?、鄨F(tuán)體利用法： 也就是利用自己加入宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會團(tuán)體從而獲得潛在客戶的方法。 五、應(yīng)對客戶拒絕的方法 如果你無法克服客戶的抵御及反對，你在銷售的過程中將被徹底擊潰。 ?、?直接法 也就是將計就計地利用拒絕，例如對于“沒有預(yù)算，買不起”的拒絕，可用“所以才要你買這個商品，以增加貴公司的銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不要逃避拒絕，推銷往往是由被拒絕開始的。 ?、?逆轉(zhuǎn)法 仔細(xì)聽對方說明，然后再對對方說：“雖說如此，但是卻有很多的利用之處哦！”仔細(xì)考慮其反對的真意，將反對當(dāng)作質(zhì)疑，并認(rèn)真應(yīng)答。 ?、?區(qū)別法 對客戶的拒絕，要仔細(xì)地予以說明，令其接受。例如對于“因為價格相同”，可說明：“我們會盡力提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，請放心。”并舉出其他競爭企業(yè)所沒有的優(yōu)點，使其接受?！?BR> ?、?迂回法 暫時不要理會對方的拒絕，而討論別的話題，以此對應(yīng)其拒絕的方法。始終抱著熱心與自信來面對對方，當(dāng)然，推銷員必須具備豐富的商品知識，并對產(chǎn)品及自己有足夠的自信?！?BR> ?、?追問法 對客戶的拒絕與反對，反問其：“何故呢？”“為什么？”從對方的出發(fā)點來說服對方，但要注意避免使用逼問的語調(diào)。平時應(yīng)多考慮應(yīng)對的話術(shù)，對每個反對理由有所準(zhǔn)備，以免現(xiàn)場出錯。 六、掌握FABE法 F指特征(feature)，A是利益(advantage)，B是客戶的利益(benefit)，E是保證的證據(jù)(evidence)。即把你所經(jīng)手的商品先按其特征分類，把這些特征各自所代表的利益寫出來，并把產(chǎn)品的利益與客戶的利益結(jié)合起來。然后拿出證據(jù)來證明其符合客戶的利益，或者讓客戶去嘗試接觸并加以證明?！?BR> 從過程來說，首先應(yīng)該將商品的特征(F)詳細(xì)地列出來，尤其要針對其屬性，列出其具有的特點。將這些特點列表比較。列表比較時，應(yīng)充分運用自己所擁有的知識，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表述出來。 接著，應(yīng)列出商品的利益(A)。也就是說，所列商品特征究竟有什么功能？對使用者能提供什么好處？等等。 第三個階段是客戶的利益(B)。當(dāng)客戶對象不同時，其利益也可能呈現(xiàn)不同的形態(tài)。但有一點我們必須考慮：產(chǎn)品的利益(A)是否能真正給客戶帶來利益(B)？也就是說，要結(jié)合產(chǎn)品的利益與客戶所需要的利益?！?BR> 最后，應(yīng)保證滿足消費者需要的證據(jù)(E)。 簡而言之，F(xiàn)ABE法就是將一個商品分別從四個層次加以分析、記錄，并整理成商品銷售的訴求點。 |
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