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賺錢語錄
知人者智。推銷中“關(guān)系”往往大于“市場”，多一個朋友就會多一次成交的機(jī)會。
實證分享
某推銷員同一公司經(jīng)理共進(jìn)午餐，席間做成一筆計算機(jī)生意，那么當(dāng)與其他客戶在一起時，這位推銷員可炫耀一番：
“今早我做成了一項計算機(jī)買賣。這筆買賣我掙了25萬元，但將給公司賺來更多?！?/DIV>
“什么型號的”？“最新1+2，它具有一些新性能”?！拔覀円舱胭忂M(jìn)一批電腦”。
信息來了，新的顧客來了。物以類聚，人以群分，從具有同樣社會地位、嗜好和需求的人群中，選擇自己的朋友。當(dāng)喜歡某人的產(chǎn)品或服務(wù)時，推銷員可向朋友介紹。由于情趣相投的緣故，會引起客戶對該產(chǎn)品和服務(wù)的興趣。因為每個客戶未必都樣樣精通，他問經(jīng)常會依靠熟悉的朋友取得多種信息，從而引導(dǎo)其購買決策。
富者秘訣<, /DIV>
潛在顧客法主要是要建立廣泛的顧客群體網(wǎng)，發(fā)展更多的潛在客戶。促使關(guān)系戶成交，比促使非關(guān)系戶成交要快一倍。如果是一個新手，想給自己多一點信心，那么，先向認(rèn)識的人推銷，會避免吃“閉門羹”。
被介紹來的準(zhǔn)顧客最容易達(dá)成交易，向未確定為推銷對象的準(zhǔn)顧客推銷所花的時間，要比別人介紹來的已被確定為推銷對象多出一倍時間。
推銷員如果能夠同40%-60%的被確定為推銷對象的關(guān)系戶成交，那么推銷至少成功一半。
致富談
1 搜集客戶資料。如果推銷商品需要售后訪問，以便交貨或給予服務(wù)，要詢問買主或朋友曾向哪些熟人介紹過推銷商品，透露過購買信息。如果不需要售后訪問，在成交時就可以委婉地向買主打聽他將向哪些人透露購買信息。認(rèn)真準(zhǔn)備搜集有關(guān)與關(guān)系戶的交流資料。在交談的時候，采取切實有效的方法，要根據(jù)顧客對推銷提問以及對提問的不同回答和要求來進(jìn)行，每次搜集關(guān)系戶的交談資料不相同。
2 用卡片建檔。需要一些卡片，建立客戶關(guān)系所需要的一切信息：
（1）將卡片隔開，以便查閱。（2）在卡片上寫下關(guān)系戶的姓名。（3）詢問被確定為推銷對象的問題。（4）詢問地址。若地址不詳，查問電話簿。（5）要給顧客打電話及預(yù)定約會。（6）要是關(guān)系戶顯得不安或拒絕電話，推銷人員不妨可以提起對方的名字或者職位。
3 尋求關(guān)系戶是尋求推銷對象的最佳方式。關(guān)系戶是那些已經(jīng)接受自己的推銷并有過成交的客戶，推銷員需要長期和自己的關(guān)系戶處好關(guān)系，使之不斷購買你的產(chǎn)品或提供服務(wù)，只有上帝對產(chǎn)品或服務(wù)有需求與支配能力，也只有長期的關(guān)系戶才會服從信任推銷員對新商品的推介及服務(wù)
4 有些時候，對顧客應(yīng)對不夠熟練，缺乏經(jīng)驗，如果是這樣的話，就得考慮推銷另一種有把握的產(chǎn)品。只有提高自信心與技能后，才能夠推銷新的商品。
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