一、美容院傳統(tǒng)銷售觀念：

 

賣產(chǎn)品，做售后服務(wù)

 

1．剖析：

 

①以“賣產(chǎn)品為贏利”的主導(dǎo)思想，一旦產(chǎn)品銷售不佳時(shí)，便對(duì)產(chǎn)品效果或支持政策產(chǎn)生抱怨，從而導(dǎo)致合作艱難，并有更換品牌產(chǎn)品意愿；進(jìn)而使得美容師對(duì)各產(chǎn)品知識(shí)的掌握膚淺、片面，銷售積極性難以調(diào)動(dòng)起來(lái)；顧客更覺(jué)得無(wú)所適從，消費(fèi)意愿很難達(dá)成。

 

②以“賣產(chǎn)品為贏利”的主導(dǎo)思想，使美容師的銷售意識(shí)強(qiáng)于服務(wù)意識(shí)，推銷心情迫切，一開(kāi)口就推銷產(chǎn)品，使老顧客不敢登門，新顧客望而卻步。

 

③以“賣產(chǎn)品為贏利”的主導(dǎo)思想，使各品牌運(yùn)營(yíng)商均在“賣產(chǎn)品”上下功夫，如：特價(jià)、折扣、搭贈(zèng)銷售等方式，導(dǎo)致各美容院處于微利甚至無(wú)利經(jīng)營(yíng)的邊緣。當(dāng)顧客不能產(chǎn)生持續(xù)購(gòu)買時(shí)，售后服務(wù)就難以兌現(xiàn)，最終導(dǎo)致顧客在抱怨中流失。

 

2．新思路：

 

做優(yōu)質(zhì)服務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售

 

①顧客購(gòu)買產(chǎn)品是基于對(duì)產(chǎn)品及價(jià)值的延伸——技術(shù)服務(wù)的認(rèn)同。當(dāng)產(chǎn)品效果得到顧客認(rèn)可情況下，再輔以細(xì)致化、專業(yè)化服務(wù)及良好的口碑形象，自然就促進(jìn)了產(chǎn)品銷售。

 

②以“做優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為主導(dǎo)思想，使得美容師的服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高，工作細(xì)致，從而提高美容師的素質(zhì)、能力及忠誠(chéng)度，進(jìn)而提升美容院的高檔定位、形象、口碑，可有效地回避價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，提高利潤(rùn)率。

 

③以“做優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為導(dǎo)向，顧客不管繼續(xù)購(gòu)買產(chǎn)品與否，美容院均會(huì)以優(yōu)質(zhì)服務(wù)堅(jiān)持到底，一視同仁，使得顧客消費(fèi)放心、舒心，進(jìn)而提高顧客的穩(wěn)定性和忠誠(chéng)度，促進(jìn)顧客的購(gòu)買率不斷攀升。

 

④以“做優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為導(dǎo)向，促使美容院不斷地改善服務(wù)環(huán)境，不斷引進(jìn)特色服務(wù)項(xiàng)目，以特色技術(shù)及創(chuàng)新服務(wù)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，這樣美容院就進(jìn)入不斷發(fā)展壯大的良性循環(huán)當(dāng)中。

 

二、美容院對(duì)顧客銷售的傳統(tǒng)觀念：

 

賣美容產(chǎn)品

 

1．剖析：

 

①行業(yè)中，各化妝品廠商均采取差異化營(yíng)銷策略，相繼推出概念、包裝、價(jià)格、功效各異的美容產(chǎn)品，從而推動(dòng)中國(guó)美容事業(yè)的迅速發(fā)展，但顧客的認(rèn)知卻有限，消費(fèi)憑直覺(jué)，且喜歡感性、模糊比較，這樣導(dǎo)致成交率不斷下降。

 

②因?qū)γ廊莩ＷR(shí)、產(chǎn)品知識(shí)缺乏了解，顧客雖購(gòu)買了產(chǎn)品，但沒(méi)有養(yǎng)成美容院護(hù)理及日常保養(yǎng)相結(jié)合的良好習(xí)性，導(dǎo)致美容產(chǎn)品的消耗使用時(shí)間長(zhǎng)，產(chǎn)品效果因保養(yǎng)不當(dāng)而大打折扣，從而降低顧客持續(xù)購(gòu)買產(chǎn)品的可能性。

 

③顧客使用產(chǎn)品后出現(xiàn)效果不明顯、過(guò)敏等現(xiàn)象，便向美容院投訴，要求退貨賠償，沒(méi)有充分理解產(chǎn)品效果與自身體質(zhì)、環(huán)境、飲食等方面的關(guān)系，導(dǎo)致美容院處理上述問(wèn)題非常被動(dòng)。

 

2．新思路：賣給顧客的并非產(chǎn)品，而是美容知識(shí)

 

           ——教育顧客成為美容“專家”

 

①大部分顧客對(duì)斑、痘、黑、粗等皮膚問(wèn)題的形成、預(yù)防、護(hù)理技巧及產(chǎn)品有效成份了解甚少。若在接待顧客時(shí)和推銷產(chǎn)品前，向顧客先講解美容知識(shí)，只要顧客認(rèn)同了美容院的專業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品個(gè)性及護(hù)膚原理，那么顧客對(duì)美容院的信任度及購(gòu)買率就會(huì)大大提高。

 

②在服務(wù)過(guò)程中，經(jīng)常向顧客講解、強(qiáng)調(diào)美容化妝知識(shí)、產(chǎn)品使用技巧、方法，增強(qiáng)顧客對(duì)美容常識(shí)的了解、興趣，再逐步強(qiáng)化其成為生活習(xí)慣，這樣顧客美容護(hù)理次數(shù)及產(chǎn)品的使用量便大大提高。

 

③當(dāng)顧客理性地認(rèn)識(shí)美容常識(shí)及美容效果與自身體質(zhì)、飲食、環(huán)境等因素有關(guān)以后，顧客本人既可有效預(yù)防，又能以積極主動(dòng)的態(tài)度配合美容院做日常護(hù)理。

 

 

 

 

 

 

三、對(duì)待美容師的傳統(tǒng)觀念是：管理

 

1．剖析：

 

①當(dāng)美容院店主的能力、素質(zhì)較差時(shí)，管理就變成了沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的指令；美容師工作出現(xiàn)失誤或銷售任務(wù)難以達(dá)成時(shí)，管理就變成一種指責(zé)。沒(méi)有正確的引導(dǎo)、指導(dǎo)，事情終究還是做不好，產(chǎn)品終究還是賣不動(dòng)。

 

②因美容院的工作規(guī)律性較強(qiáng)，再加上在商圈開(kāi)發(fā)上缺乏主動(dòng)性、積極性，部分美容院在管理約束、限制、干預(yù)過(guò)多，從而致使美容院店主與美容師、美容師與美容師之間的關(guān)系變得非常緊張，美容師最終由于壓力大，工作郁悶離店而去。美容師工作穩(wěn)定性不高，從而影響美容院的整體銷售業(yè)績(jī)。

 

2．新思路：對(duì)待美容師的方式是發(fā)展

 

①對(duì)待美容師的思想是發(fā)展、培育、成就她，所以應(yīng)重視員工的培訓(xùn)和素質(zhì)教育。當(dāng)員工工作失誤時(shí)，教會(huì)她標(biāo)準(zhǔn)，向她做示范，督導(dǎo)她的練習(xí)、操作，這樣員工工作技能和效率就提高了。

 

②既然是發(fā)展美容師，就應(yīng)傳授美容師經(jīng)營(yíng)的技術(shù)、成本的控制、銷售的促成、服務(wù)的技巧，并為她創(chuàng)造多種銷售機(jī)會(huì)，這樣美容店既能以用低成本投入創(chuàng)造高效益，美容師也可獲得較高的工資及福利回報(bào)。

 

③美容師既有學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，又獲取高工資，自然就會(huì)穩(wěn)定和努力工作。同時(shí)美容院就可能由50平米發(fā)展到100平米，由一個(gè)店發(fā)展成多個(gè)店，由店主發(fā)展成為經(jīng)銷商，所有一切都隨著自身及員工（美容師）的發(fā)展而發(fā)展。

 

四、對(duì)經(jīng)銷商的傳統(tǒng)觀念：

 

談生意，進(jìn)產(chǎn)品

 

1．剖析：

 

①這種思想多以產(chǎn)品見(jiàn)效快、折扣低、贈(zèng)送多為利益點(diǎn)搶占市場(chǎng)。該狀況會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品過(guò)敏率高，反彈快；或者經(jīng)銷商因折扣低、贈(zèng)送多而難以在售后服務(wù)上兌現(xiàn)承諾，最終導(dǎo)致合作雙方不歡而散。

 

②由于以利潤(rùn)和成效為主導(dǎo)，沒(méi)有考慮產(chǎn)品定位與市場(chǎng)美容院的匹配性，因此導(dǎo)致產(chǎn)品賣不動(dòng)，既占用資金，又占用柜臺(tái)陳列面；或即使產(chǎn)品賣了，但只是替代店內(nèi)老品牌的銷售，挖掘老顧客的提前購(gòu)買，美容院的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)仍沒(méi)有得到實(shí)質(zhì)性增長(zhǎng)。

 

③因長(zhǎng)期這種“錢”與“貨”的關(guān)系，會(huì)產(chǎn)生產(chǎn)品賣好了，店主仍懷疑經(jīng)銷商價(jià)差大，利潤(rùn)高；賣不好，就歸罪于產(chǎn)品或營(yíng)銷支持，長(zhǎng)此以往，導(dǎo)致雙方無(wú)法良性續(xù)“錢”進(jìn)“貨”，互不信任，最終導(dǎo)致彼此“生意”都難以經(jīng)營(yíng)，從而形成今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)“激烈”，產(chǎn)生惡性循環(huán)局面。

 

2．新思路：對(duì)待經(jīng)銷商——談的是合作，進(jìn)的是項(xiàng)目

 

①因引進(jìn)的是項(xiàng)目，所以經(jīng)營(yíng)者會(huì)考慮項(xiàng)目所容括的產(chǎn)品、技術(shù)、營(yíng)銷、管理、服務(wù)等綜合因素與自身美容院的適應(yīng)性、互補(bǔ)性和贏利性，這樣成功機(jī)率較高。

 

②因雙方是一種合作關(guān)系，雙方共同投入，各有分工，共同發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)資源，共同向顧客宣導(dǎo)新項(xiàng)目，推銷新產(chǎn)品，所以顧客接受較易，產(chǎn)品購(gòu)買機(jī)率也隨著提高。

 

③因合作雙方共同投入，并對(duì)投資回報(bào)及風(fēng)險(xiǎn)等已作充分預(yù)測(cè)和評(píng)估，經(jīng)營(yíng)心態(tài)平和、積極、主動(dòng)，重視的是市場(chǎng)運(yùn)作和商圈拓展的全過(guò)程，雙方共同發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并解決問(wèn)題，因此容易達(dá)成共識(shí)。長(zhǎng)此以往，經(jīng)銷商對(duì)店的售后服務(wù)細(xì)致化、條理化，美容院在業(yè)績(jī)提升的同時(shí)也為經(jīng)銷商帶來(lái)豐厚利潤(rùn)，從而促使雙方合作良性發(fā)展、互補(bǔ)共贏