報價是整個外貿(mào)的第一個環(huán)節(jié),掌握得好與不好,直接關(guān)系到生意的延續(xù)或者消逝. 怎么提高采購商對我們的有效關(guān)注時間?
     報價的概念要清楚.報價不是一張價格表,或者說不僅僅是一張清晰的價格表.報價是一個與客人互動的過程
為什么那么多人抱怨說,報完價就再不見回頭了?簡單的答案是:你的價格永遠(yuǎn)不是最低的.那是不是說只有價格最低的才是報對價呢?誰能保證自己的價格是最低的?這種價格低得別人都做不了的訂單接到了又有什么意義。事實上,客人在選擇供應(yīng)商的時候,確實是價格第一的,但我認(rèn)為:問題不是出在客人身上,恰恰是在報價人員身上.問題就是你的報價太簡單了，為了報價而報價.
想象下,當(dāng)客人手里拿著十份不同供應(yīng)的報價,除了名字不一樣,就只有價格差異了,那他篩選的標(biāo)準(zhǔn)只有一個:價格.他當(dāng)然挑便宜的.所以客人要了解和對比的信息是很多的,我們提供的信息越少,他的對比只能局限于價格.從接到一個詢價開始,不需要急著報價
價格取決因素：
一．客觀因素
兵家常說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。首先，你要盡可能先從多方面了解客戶的情況，這樣才有助于你對他進(jìn)行針對性的報價，即“個性報價”。比方說，如果一個客人向你詢價，你就應(yīng)先了解這個客戶是哪個國家、哪個城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的銷售群體，其主要的產(chǎn)品經(jīng)營范圍及銷售方式，是批發(fā)、零售還是ebay，是大客戶還是小的中間商，他的購買能力及誠意，他對產(chǎn)品的熟悉程度等等，以這些為基礎(chǔ)資料建立一個詳盡的客戶檔案，再根據(jù)以下這幾個大眾性的原則，最后報出價格：
　　1.如果對方是大客戶，他的購買力較強，你可適當(dāng)將價格報高一點，反之偏低。因為大客戶對于質(zhì)量往往要求會更高
　　2 .如果客戶對該產(chǎn)品和價格都非常熟悉，建議你采用“對比法”，在跟他談判時，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點、同行的缺點，價格再接近底價，才有可能從一開始就“逮”住客人。跟他說我們是其他阿里巴巴的供應(yīng)商，他們的價格如果是同樣的話，質(zhì)量肯定是不一樣的。如果質(zhì)量一樣，考察供應(yīng)商的阿里巴巴信用情況
       3.如果客戶性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價還價，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報出高價一下子把他給嚇跑。
　　4.如果客戶對產(chǎn)品不是很熟悉，你就多介紹一些該產(chǎn)品的用途及優(yōu)點，價格不妨報高一點。引導(dǎo)客戶，以自己在客戶所尋行業(yè)資歷老而占主導(dǎo)地位，去引導(dǎo)客戶該怎么去賣，定價在多少，每周的銷量會有多少，會賺多少錢，因為商家總是追求利潤的
　　5．如果有些客戶對價格特別敏感，每分每厘都要爭，而他又很看中你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場“心理戰(zhàn)”，詢問或揣摩一下客人的目標(biāo)價格，再跟自己能給到的底價比較一下差距有多大。比如他的目標(biāo)價格是12元，而你能承受的價格是13元，你最好報14元，還價時你可分多步驟走，先讓多一點，讓客人看到希望，接著的讓利一步步減小，千萬不可以一步到位，而應(yīng)步步為營，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過艱苦努力獲得，讓客人最后有一種贏了的感覺，給他一個臺階下。
　　請記住，一定不要一開始就直接給客戶最低的報價，因為如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了
二．主觀因素
　　產(chǎn)品價格的高低跟它的質(zhì)量和供求關(guān)系等息息相關(guān)。報價之前，你首先要對自己的產(chǎn)品及價位、主要目標(biāo)市場、同類產(chǎn)品及價格做一個充分的了解。一般情況下是這樣的：
　　1．如果你的產(chǎn)品質(zhì)量相對更好，報價肯定要更高。
　　2．如果你的產(chǎn)品在市場上供不應(yīng)求，當(dāng)然也可以報更高的價。
　　3．如果你的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，款式又比較新穎，通常報價比成熟的產(chǎn)品要高些。
　　4．即使同一種產(chǎn)品，在不同的階段，因受市場因素等影響，報價也不盡相同，一定要多方了解有關(guān)信息，鍛煉出敏銳的嗅覺。
　　除了這兩點因素，在報價時，還有一些技巧可以運用。
　　報價技巧
　　如果你的產(chǎn)品價格較高，在報價時，就要想辦法使客戶充分認(rèn)識到你的產(chǎn)品在其它方面的優(yōu)勢。
　   在出門銷售之前，先回到你的公司，向你的老板、同事去了解你們所銷售的產(chǎn)品吧。
　　另外，報價的同時還應(yīng)將交貨期、付款方式、訂單數(shù)量等主要交易條件一同攤出，即不要只限于價格一個問題，而應(yīng)將其它條件作為互動?？蛻艨赡軐回浧诜浅Ｖ匾?，在可行的情況下，你可以滿足客人的交貨期
報價前期工作：
1,了解客人國家，背景,實力,銷售行業(yè)及模式等等,也就是客戶評估.
2,問清楚他對產(chǎn)品的要求,包裝的要求,可能的數(shù)量等等,可以電話,也可以郵件,我傾向于用電話或者語音方式,比郵件更即時,主動,并且更有利于向客人展示自己.在對客戶有個基本了解的情況下,甚至可以向他建議其他更適合他的產(chǎn)品,這個比較講經(jīng)驗,比如說我做美國市場的,我可以告訴客人我的價格是合理的,并且建議他在美國的零售價是多少,美國市場上都誰在賣這些產(chǎn)品?,或者說我的價格是含運費，進(jìn)口關(guān)稅，保險，空運保證到貨時間
這個過程是很重要的,是向客人展示你的專業(yè)性的寶貴機會,英語蹩腳不要緊,要把產(chǎn)品的術(shù)語記好基本沒問題,在打電話之前先想想要問什么問題,客人可能會問什么問題,最好寫下來.如果客人愿意和你聊,還可以簡單講講自己公司的歷史和經(jīng)營理念,樹立自己供應(yīng)商的形象.反正就是要給他一個除了價格之外,選擇你做供應(yīng)商的理由.要有你對這個行業(yè)很專業(yè)的地方，去鎮(zhèn)住他
3,確定報價,我剛?cè)胄械臅r候,總是以公司給的最低價去報,一來方便,二來怕客人覺得價錢高.其實別說美國歐洲,就是中東,非洲都有不同層次的市場,比如阿聯(lián)酋,面對本國人和菲律賓勞工的消費市場就是涇渭分明,完全不同的市場.了解客人的市場定位,就可以在價格和品質(zhì)之間找到一個平衡點.很多客人(我指美國)如果對你有信心的話,根本不CARE價格高5%甚至于10%,你的產(chǎn)品他拿回去是翻著倍在賣,對你來說10%可能是大部分利潤,對他來說之是利潤里的10%,用我客人的話來說就是:當(dāng)買了個保險.關(guān)鍵是他覺得這錢花得值得.

4,制作報價單.

5,事后跟進(jìn),還是語音為主,繼續(xù)強化他的認(rèn)識,順便了解他的運作規(guī)律,采購計劃,銷售計劃等等.比如問他什么時候下單啊,如果他說我已經(jīng)報給老板了,那你就大概知道他們的決策程序;如果他說別急,網(wǎng)站還沒有開始,那你也可以分析出他們的采購時間表等等.反正這些信息都是有用的,哪怕他最后不下單,這些經(jīng)驗在面對下個客人的時候還是有用的..謀事在人,成事在天.生意不能勉強.
還有很多客人是真的只在乎價格,那就轉(zhuǎn)出去回復(fù)
我覺得業(yè)務(wù)要經(jīng)常問自己一個問題:為什么客人要把訂單下給我而不是別人?
我的答案是:因為我比別人動了更多腦筋,花了更多時間,更努力去達(dá)到客人的要求.不論是他說出來的,還是沒說出來的.
客戶在接觸產(chǎn)品初期，無論是出于自發(fā)的對產(chǎn)品的需要，還是銷售人員主動接近產(chǎn)品展示，客戶會不由自主地問一句：“這個產(chǎn)品多少錢”，我們?nèi)粘Ｉ钪幸彩且粯?，比如某天你去買衣服，手摸一下就問，老板，這衣服多少錢。客戶的初期問價大部份是因為對產(chǎn)品價值不太了解，以最初的價格來判斷產(chǎn)品的價值有多高。如產(chǎn)品貴，就認(rèn)為價值高，便宜也會認(rèn)為價值低。我們做銷售的一定要認(rèn)識到這個問題，很多初級業(yè)務(wù)員總是認(rèn)為客戶問價就是有購買意向，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員都夸獎客戶的眼光獨特，再介紹產(chǎn)品的價值，但不提價格，只說產(chǎn)品有些貴。等客戶對產(chǎn)品的價值有所了解后，再提到價格。

報價技巧：

1、先價值，后價格

2、多談價值，少談價格。客戶對某種產(chǎn)品的需求越是強烈，他對該產(chǎn)品的價格越不重視

3、調(diào)查客戶經(jīng)濟(jì)實力，有針對性的報價，這個可能通過客戶的穿戴來估計，這里我就不用再提了

4、報價時聲音響亮、清晰、干脆，態(tài)度堅決不猶豫，讓對方感覺到這是最低的價，沒有必要討價還價。

5、對第一次報價不主動作任何解釋說明，原因有兩個，第一因為即使你不說，別人還會問，如果你主動說出來了，對方會認(rèn)為，哦，你就在乎這個啊。

6、如果與客戶進(jìn)行推銷洽談的不只是我方一家，而是競爭對手較多，注意不能報最低的價，也不能報最高的價。

7、一般來說，與客戶面對而接觸時，推銷產(chǎn)品一般由高價到低價的順序效果會很好。

好的開始是成功的一半，尤其在第一次報價時由為關(guān)鍵。在你第一次向客戶報價時的確需要花費一些時間來進(jìn)行全盤思考。開價高可能導(dǎo)致一場不成功的交易，開價低對方也不會因此停止，因為他們并不知道你的價格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會認(rèn)定你是在漫天要價，一定會在價格上于你針鋒相對，直到接近或者低于你的價格底線為止，這當(dāng)然是一次不折不扣失敗的談判.
那么究竟要如何掌握好第一次開價呢？一條黃金法則是：在線報價一定要高于實際想要的價格。
在談判過程中，雙方都會試圖不斷的擴(kuò)大自己的談判空間，報價越高意味著你的談判空間越大，也會有更多的回報。談判是一項妥協(xié)的藝術(shù)，成功的談判是在你讓步的過程中得到你所需要的。一個較高的報價會使你在價格讓步中保持較大的回旋余地。討價還價是談判過程中最常見的事了，你可以從一些你能做出讓步的方面開始下手。有句老話：“先讓者輸”。 .把最棘手的問題留在最后，確定公司的需求。

報價并不是一成不變的，可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的報價。能夠以較高的報價成交并不是沒有可能，你并不是了解每一位客戶的接受能力。
在生活中每個人都是消費者，在每一次購物中商品的價格都會左右你的購買意愿。有時價格高銷售也很好,道理其實也很簡單，高價一定會增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加價值。每個人在選擇商品時都希望其質(zhì)量上佳，如果是耐用品則要求要有良好的售后服務(wù)，名牌產(chǎn)品會滿足消費者的需求，但在價位上會高于非名牌商品，如果兩者的價差不是很大，我想大多數(shù)消費者會選擇名牌產(chǎn)品，因為在人的潛意識中高價格一定等同于高價值。

商品的定價是由生產(chǎn)成本、人力成本、企業(yè)戰(zhàn)略、銷售渠道等諸多因素決定的，價格低的商品同樣可以成為名牌，在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)也不會遜色。當(dāng)你選購商品時會花費大量的時間和精力去分析該企業(yè)的生產(chǎn)成本、人力成本嗎？恐怕大多數(shù)人都不會，判斷產(chǎn)品價值的第一指標(biāo)恐怕還是售價。高價會給人一種產(chǎn)品更好的第一感覺，人們會相信高價一定會有高價的理由，這就是所謂的“一分錢一分貨。”

無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判。很多談判者習(xí)慣于在第一次報價時給客戶最優(yōu)惠的價格，希望能夠盡早成交，由于價格已接近最低底線，在價格上則無法讓步。還有些人比較急功近利，訂單量是績效考核的唯一指標(biāo)，導(dǎo)致銷售代表談判初期就把價格降至最低，只顧數(shù)量而不顧質(zhì)量，忘記了企業(yè)最終目的是贏利而不是報表上的數(shù)字。其實談判的過程同結(jié)果一樣重要。對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會有下次交易的機會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當(dāng)對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失下一次的交易機會。

另外請注意不要讓報價單不要把客戶嚇跑。也許報價會超出客戶的心理承受范圍，如果你態(tài)度強硬，對方隨時會終止談判。建議在報價的言語上暗示一些伸縮性，但一定要強調(diào)回報，比如“如果你能夠訂購多少數(shù)量，我可以在價格上給予5%的優(yōu)惠待遇"我可以為你付運費，保費，進(jìn)口關(guān)稅。。。。

談判由四個主要因素組成：你的報價和對方的還價，你的底牌與對方的底牌。報價和還價隨著談判的深入會逐漸清晰，而整個談判過程中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無論出現(xiàn)何等情況都要沉著，不要被客戶左右，不要輕易亮出你的底價。

通過運用開價一定要高于實際價格的原則，在談判的開局可以起到壓縮對方談判空間的作用。當(dāng)然，報價一定要維持在合理的范圍之內(nèi)，較高的報價需要有令人信服的理由支持，增加其附加價值。要讓客戶知道物超所值。能夠站住腳的理由也許成本會很低，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于你所提高的價格，但這并不重要，只要能夠得到對方的認(rèn)可，這就足夠了。