我們常常會(huì)抱怨，很多買(mǎi)手不近人情，各種苛刻條件，不好打交道，不好溝通，動(dòng)不動(dòng)玩失蹤等等。

可或許買(mǎi)手也在抱怨，怎么這些業(yè)務(wù)員都那么難溝通，找個(gè)好供應(yīng)商就這么難么？

這其中的問(wèn)題出在哪里？很多時(shí)候，其實(shí)缺乏的是換位思考。

雙方都在自身的角度和立場(chǎng)來(lái)考慮問(wèn)題，提出方案，但是很少會(huì)考慮到對(duì)方的實(shí)際情況，如何配合，如何支持，這些東西就很難會(huì)想到。

換位思考這個(gè)詞，說(shuō)起來(lái)容易，但是真的要做到，對(duì)大部分業(yè)務(wù)員而言，還是相當(dāng)困難的。

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舉個(gè)例子：

有些業(yè)務(wù)員跟客人談價(jià)格，就會(huì)缺乏一些耐心，很多話脫口而出，有下文都變成沒(méi)下文了。像這樣的場(chǎng)景，平時(shí)還是很多見(jiàn)的：

業(yè)務(wù)員：我們最好的價(jià)格，只能做到8美元，這個(gè)價(jià)格真的是最低了。

客戶：太貴了！再便宜點(diǎn)吧。

業(yè)務(wù)員：真的沒(méi)法再便宜了，我這個(gè)價(jià)格很實(shí)在的，你的目標(biāo)價(jià)多少？

客戶：如果你可以做到5美元，我就給你訂單。

業(yè)務(wù)員（十分憤怒）：第一種可能回復(fù)：如果你5美元可以買(mǎi)到，那你賣(mài)給我吧。 第二種可能回復(fù)：你可以跟其他人比比價(jià)格，看看別人能不能做，我們歡迎比價(jià)。

這樣的場(chǎng)景是否覺(jué)得似曾相識(shí)？大家對(duì)號(hào)入座一下，自己有沒(méi)有做過(guò)類似場(chǎng)景的主角？

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我想說(shuō)的是，業(yè)務(wù)員的想法和情緒，本身是沒(méi)有錯(cuò)的。但是錯(cuò)就錯(cuò)在，錯(cuò)誤地把它表達(dá)了出來(lái)。

客人砍價(jià)，很正常，漫天要價(jià)，就地還錢(qián)，沒(méi)什么大不了的。能做當(dāng)然好，不能做也沒(méi)關(guān)系，生意不成仁義在，沒(méi)有必要用一些讓對(duì)方覺(jué)得刺耳或者諷刺的話，讓人覺(jué)得不快，就沒(méi)有意義了。

談判本身，就是為了磨合彼此的需求，找到共同的切入點(diǎn)。

業(yè)務(wù)員可以心里面這么想，可以心里面暗罵對(duì)方狡猾，暗罵對(duì)方過(guò)分，暗罵對(duì)方不靠譜，但是這些東西是不可以表露出來(lái)的，不可以讓對(duì)方感受到。

簡(jiǎn)單用五個(gè)字總結(jié)，就是“想得，說(shuō)不得”。

因?yàn)槟隳敲匆徽f(shuō)，可能很多客人臉上掛不住，可能心里覺(jué)得不舒服，就不再跟你談下去，你也就失去了潛在客戶。

或許看到這里，很多業(yè)務(wù)員會(huì)想，無(wú)所謂啊，我也沒(méi)有什么損失。可賬不是這么算的，你跟客人的談判，你的時(shí)間精力，從機(jī)會(huì)成本的角度衡量，這都是投入，都是錢(qián)。

如果業(yè)務(wù)員可以稍微柔和一點(diǎn)，稍微委婉一些，可能得到的就是不一樣的結(jié)果。

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再舉個(gè)例子吧：

好比你去水果店買(mǎi)蘋(píng)果，問(wèn)價(jià)格。

老板說(shuō)，“10塊一斤”。

可能你覺(jué)得有點(diǎn)貴，平時(shí)不都是七八塊錢(qián)么，今天怎么要十塊了？

或許你就會(huì)問(wèn)老板，“今天價(jià)格怎么那么貴啊，你看我平時(shí)經(jīng)常來(lái)你這里買(mǎi)的，給我便宜點(diǎn)啦”。

這個(gè)時(shí)候，可能出現(xiàn)的場(chǎng)景就是，老板也可能有兩種回復(fù)。

假設(shè)回復(fù)一：“哎呀，兄弟，這幾天下雨，我進(jìn)貨的價(jià)格本來(lái)就高，真的沒(méi)什么利潤(rùn)啦，生意難做。我也知道你經(jīng)常來(lái)我這里買(mǎi)的，要不這樣吧，你稱幾個(gè)，我給你抹掉零頭吧?！?/p>

假設(shè)回復(fù)二：“我價(jià)格很好啊，就是這個(gè)價(jià)格，要么你去別家看看，誰(shuí)比我便宜，你去他哪里買(mǎi)好了?！?/p>

我們換位思考一下，如果你是客戶，如果老板給你的是第二種回答，你會(huì)怎么樣呢？會(huì)買(mǎi)么？還是說(shuō)情愿不吃我都不買(mǎi)？

既然這個(gè)問(wèn)題很容易看明白，那我們代入到平時(shí)的工作中，是不是也容易想清楚呢？

其實(shí)這就是情商的問(wèn)題。

一切的談判技巧，其實(shí)都是背后思維方式的體現(xiàn)。

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