第二組、使圖謀不容易被拆穿

第十一計(jì)、非正場合

“非正場合”人們一旦從正規(guī)場合移到非正規(guī)場合，通常會(huì)感到壓力得到釋放而不再受約束。這時(shí)候更容易說出真心話。

例：平時(shí)什么都敢說的員工在開會(huì)時(shí)一言不發(fā)，領(lǐng)導(dǎo)為了得到員工的真實(shí)想法就安排會(huì)議后一起吃飯，在吃飯時(shí)候的閑聊中員工們不知不覺地吐露很多重要想法。

可能這也是會(huì)議后一般會(huì)有飯局的原因。在會(huì)議中由于嚴(yán)肅的環(huán)境或者出于其它原因如“明哲保身”“自信不足”等，會(huì)議成員很多有意義的真實(shí)想法不能發(fā)表出來。但是在會(huì)后的飯局中，人們從一個(gè)嚴(yán)肅緊張的環(huán)境換到一個(gè)輕松的環(huán)境，壓力頓時(shí)釋放而不注意地暴露真實(shí)想法。

拍照時(shí)，小孩子對(duì)著鏡頭會(huì)緊張，攝影師經(jīng)常趁小孩不注意時(shí)幫他拍照，這樣可以捕捉到小孩最自然的一面。

第十二計(jì)、第三者

“第三者”詢問對(duì)方第三者的相關(guān)情況比直接詢問對(duì)方的相關(guān)情況更能得到真實(shí)資料。

例：如果問你的孩子“對(duì)于求學(xué)期間談戀愛的態(tài)度”時(shí)，就算他正在談戀愛，也可能因?yàn)椴缓靡馑颊f而表現(xiàn)出反對(duì)談戀愛的態(tài)度。因?yàn)闋肯档奖辉L者的隱私，往往得不到真確的答案。問他們的時(shí)候可以換個(gè)方法，例如問孩子：“你身邊的同學(xué)對(duì)于求學(xué)期間談戀愛的態(tài)度”，那么得到的答復(fù)更為真確，甚至就是孩子本人的態(tài)度。

所謂“物以類聚，人以群分”，要知道對(duì)方是什么樣的人，看他的朋友就可以了解。一個(gè)人說他煙酒不沾，而他平時(shí)來往的朋友卻“云來霧去，醉生夢死?！蹦隳芟嘈潘麩熅撇徽磫?？

一些關(guān)系到自身的事情對(duì)方會(huì)有所保留而不愿意袒露，我們改變方式問他身邊人的事情而不是追問對(duì)方本人，對(duì)方由于沒有隱私被揭露的壓力而愿意坦白告訴你。而且對(duì)方告訴你的不僅是“身邊人”的事情，很多時(shí)候摻雜了對(duì)方自己的想法。像例子中那位孩子談起“同學(xué)對(duì)談戀愛的看法”時(shí)，會(huì)不知不覺地把自己的想法代替同學(xué)的想法。雖然我們向?qū)Ψ皆L問的是“第三者”的客觀情況，而得到的答復(fù)往往是被訪者的主觀想法。

第十三計(jì)、商量事情

“商量事情”指以“求教”的方式找對(duì)方商量事情，實(shí)際上是要對(duì)方分擔(dān)事情的責(zé)任。

例1：這招連小孩都會(huì)用。孩子：“爸爸，你說上班累，為什么回家還看電影呀，不累嗎？”父親：“看看電影可以放松下?！焙⒆樱骸芭?，那我做完作業(yè)也可以看動(dòng)畫片放松下嗎？”

例2：論文答辯前很多問題都故意請(qǐng)教教授，讓教授指出、糾正。如果教授對(duì)論文內(nèi)容提出意見和指導(dǎo)，那么這位教授就成了我們通過答辯的保證人，在答辯時(shí)由于內(nèi)容是教授指出的，他有份參與的，他不可能自打嘴巴來否定你，答辯也容易通過。

卡耐機(jī)也提到：“請(qǐng)別人幫忙，使他滿足重要人物的欲望?！碑?dāng)你請(qǐng)別人幫忙、請(qǐng)別人指教時(shí)，他們就會(huì)有種優(yōu)越感，他們會(huì)覺得自己的能力受到肯定。同時(shí)也認(rèn)為你信任他而愿意親近你。

當(dāng)對(duì)方向你請(qǐng)教問題時(shí)，你過于坦率地發(fā)表自己的意見，那么事情扮好了對(duì)方當(dāng)然感謝你；若是事情出了差錯(cuò)，小氣的人就會(huì)把責(zé)任推到你身上，責(zé)怪你出了壞主意，甚至要你承擔(dān)部分后果，這就是“好心做壞事”了。

第十四計(jì)、贊對(duì)手

“贊對(duì)手”是通過稱贊對(duì)方的敵人，使對(duì)方自尊心受到傷害。

例：有位自卑的來訪者找我咨詢，她說：“我在外面是很優(yōu)秀的人，但家人只會(huì)稱贊兩個(gè)哥哥，我在家人眼中是一事無成的。覺得自己很渺小，很無能……”這位來訪者自卑的原因在于她家人對(duì)她的積極性行為缺乏關(guān)注，相反，她哥哥的優(yōu)點(diǎn)就經(jīng)常掛在嘴邊，使她自尊心受到傷害。當(dāng)然她的家人是無心的，但這種對(duì)被重視者的稱贊，會(huì)使不被重視者受到傷害。

人們喜歡攀比，特別是和身邊的、經(jīng)常接觸的人有意或無意地對(duì)較。如果兩位員工的表現(xiàn)都差不多，一位受到稱贊而另一位被忽視，被忽視的員工就會(huì)嫉妒和埋怨。如果這種情況持續(xù)下去，被忽視的那位員工還會(huì)產(chǎn)生自卑心理。

從這個(gè)技巧中可以看出兩點(diǎn)：1.敵人的敵人就是朋友，稱贊對(duì)方的敵人就能打擊對(duì)方。2.稱贊一個(gè)人時(shí)要注意別傷害到另一個(gè)人，不公平的稱贊使另一個(gè)人怨恨你，這是得不償失的。

第十五計(jì)、告知余地

“告知余地”事先留有余地告訴對(duì)方你的不利情況，會(huì)得到對(duì)方諒解，最后能得到好印像。

例子：趕赴約會(huì)時(shí)可能會(huì)遲到20分鐘，對(duì)方一定不高興，這時(shí)告訴對(duì)方說大概要遲到30分鐘，雖然對(duì)方更為不高興，然而我們爭取時(shí)間在20分鐘內(nèi)到達(dá)約會(huì)地點(diǎn)，這樣在對(duì)方預(yù)計(jì)30分鐘內(nèi)提前10分鐘到達(dá)，對(duì)方會(huì)感到意外的驚喜，同時(shí)給對(duì)方留下錯(cuò)而能改的好評(píng)價(jià)。

所謂“寧可無背后之毀,不求有面前之譽(yù)”就是說做事情時(shí)候?qū)幙刹辉S下承諾也不要許下承諾而不能完成。如果一件事情只有五成的把握，告訴對(duì)方能做到，最后卻未能做好，給人留下的印象是爭強(qiáng)好勝、夸夸其談；相反先告知對(duì)方成功幾率不高，最后卻能完成，給人的印象是謙虛、謹(jǐn)慎的。

所謂“先憂后喜”答應(yīng)對(duì)方要求時(shí)，先給他一個(gè)壞的心理準(zhǔn)備；當(dāng)對(duì)方心理已經(jīng)接受了最壞的結(jié)果時(shí)，你突然給他一個(gè)好消息，他會(huì)更為高興。

第十六計(jì)、先苛刻

“先苛刻”談判時(shí)先給出苛刻的條件，再把條件放寬，對(duì)方會(huì)覺得占到便宜而樂意接受。

例：房東甲希望增加租客乙的房租10％，但直接提出乙可能不接受。因此甲對(duì)乙說了房價(jià)提高的一堆理由，然后要求加房租20％，乙當(dāng)然不接受，經(jīng)過一番辯論，甲退讓說只增加乙房租10％，乙衡量后覺得也算合理，并且房東退讓了，自己也只好退讓。

中國的一句諺語：“人敬我一尺，我敬人一丈?！痹诮簧嬷幸环酵俗專硪环揭矔?huì)退讓的。然而為了保證自己利益，主動(dòng)交涉方往往先把交涉的起始條件提高，以免退讓的時(shí)候不至于吃虧。

很多商家買賣時(shí)故意先把貨物價(jià)格提高，等顧客討價(jià)還價(jià)后再減低價(jià)格，雖然只是降到原來的價(jià)格，但顧客會(huì)覺得占到便宜而樂意購買。

第十七計(jì)、無所圖謀

“無所圖謀”雖然自己有圖謀，但表現(xiàn)出不是為了自己而是為了公益、為了別人，用大公無私的假象使自己的意圖更容易讓人接受。

例：某洋快餐店打出的廣告不是說“味道好、營養(yǎng)好”之類的。而他的口號(hào)是“吧歡樂帶給每個(gè)家庭”或者說“開心一起分享”。把只針對(duì)個(gè)人口味、健康的私人理由升華成為“家庭的歡樂”的家庭層面，甚至是“分享”的大眾層面。雖然商家主要是為了自己賺錢，但他的口號(hào)給人無私奉獻(xiàn)的感覺。

中國人注重“生財(cái)有道”這個(gè)道指的是道德規(guī)范，也指社會(huì)效益，因此做事情時(shí)明明是為了自己，但很多人卻做出先利人后利己的假象。

人們都有公益心，如果你請(qǐng)別人幫忙是為了自己利益，人們可能不會(huì)幫助你；但把自己意圖掩蓋，做出為了社會(huì)、為了公益，所謂“國家有難，匹夫有責(zé)”，作為社會(huì)的一份子，人們是不會(huì)袖手旁觀的。

第十八計(jì)、模糊話

“模糊話”事先把話說得模棱兩可，給自己留后路，以后可以根據(jù)自己的意思把話說得圓滑。

例：甲看出了乙有心事，想從丙中得知。甲對(duì)丙說：“你知道乙出了問題嗎？他告訴我了?！北緛泶饝?yīng)乙保守秘密的，現(xiàn)在既然甲知道了，對(duì)于甲也沒必要保留，于是跟甲談?wù)撈鹨业膯栴}。這時(shí)候甲把話說得含糊點(diǎn)，加上細(xì)心聆聽，乙的秘密是不難挖覺出來的。

人都是自我中心的，容易把別人說的無關(guān)重要的話與自己的情況連續(xù)起來，說者是一種意思，聽者往往會(huì)聯(lián)想到與自己有關(guān)的另一層意思。

中國的算命、測字就是利用這個(gè)心理，算命先生者給予客人一些含糊的話，暗示客人與自己的情況聯(lián)系起來。例如算命先生說客人命中與水有關(guān)，不管客人名字的結(jié)構(gòu)中有“水”字作為部首、從事與水有關(guān)系的工作、住的地方周圍有水、被水淹過等等，反正與水有關(guān)系的客人都會(huì)自行聯(lián)想起來。

第十九計(jì)、用情感動(dòng)

“用情感動(dòng)”觸動(dòng)對(duì)方最脆弱的情感，博取同情而達(dá)到自己目的。

例：一位每天早上推著小車上街賣小籠包的外省婦女，她的生意特別好，因?yàn)楦浇慕址欢贾浪谋尘啊八煞蛞蚴鹿嗜ナ?，家中有兩個(gè)小孩要讀書，還有家婆年紀(jì)也大了，她一個(gè)人為了養(yǎng)活家人只好背井別鄉(xiāng)到南方賺錢養(yǎng)家?！彼看握f到這段經(jīng)歷時(shí)候都會(huì)淚流滿臉。先不管她的話是否真實(shí)，但這個(gè)感人的故事比起她夸耀自己的包如何好吃更能贏得顧客。

人都有感情的，只要能觸動(dòng)對(duì)方的感情，目的就容易達(dá)到。這樣欺騙感情的做法是可恥的，但也不乏這樣的騙子，因此不得不防。

第二十計(jì)、心負(fù)擔(dān)

“心負(fù)擔(dān)”不斷給予對(duì)方關(guān)懷和無條件付出，就算再堅(jiān)

定的人也會(huì)因歉疚而退讓。

例：走進(jìn)商店，售貨員就走過來向你們介紹他的商品，還經(jīng)常殷勤的給你試用，嘴邊還說：“先試試合不合適，不買也沒關(guān)系的……”雖然對(duì)方說不用買她的商品，但經(jīng)過對(duì)方殷勤的介紹和多翻試用，你就會(huì)產(chǎn)生歉疚感，覺得總該買點(diǎn)東西作為售貨員的補(bǔ)償。

人們有種良好的品德，對(duì)方幫了自己就向?qū)Ψ降乐x，如果對(duì)方為自己做了事情而自己沒做出表示就感到歉疚，感到道義上過不去，例子中的售貨員不斷的、無償?shù)姆?wù)雖然是無用功，但這種微少的付出積壓起來就成了一個(gè)心理負(fù)擔(dān)，作為補(bǔ)償只好退讓——購買對(duì)方的商品。

第二十一計(jì)、故意說反

“故意說反”有時(shí)候故意讓對(duì)方做相反的事情，對(duì)方會(huì)逆著你意思做，恰好符合你的意圖。

例：顧客甲在服裝店看衣服，店主乙輕蔑地說：“這衣

服是好，但價(jià)格貴，不如看下這邊的，價(jià)格便宜而且質(zhì)量也不差……”甲心有不甘說：“不，我試這件。（貴的那件）”乙立刻改變態(tài)度：“這衣服是貴，但物有所值……”

其實(shí)開始時(shí)甲覺得衣服貴，正在考慮是否要買，乙看出了甲的心思，來個(gè)“激將法”，甲因?yàn)槭懿涣艘业妮p蔑而堅(jiān)定了購買衣服的決心。

有些人，你叫他往東他偏要往西，你叫他直走他偏要拐彎。只要摸清這些人的心思，故意打擊他的想法說，反而會(huì)使他原來的想法更堅(jiān)定。

第二十二計(jì)、禁興趣

“禁興趣”人們對(duì)某事物產(chǎn)生好奇、興趣，你若是禁止他們，往往會(huì)使他們更好奇、更感興趣。

例1：很多家庭教育的一個(gè)誤區(qū)，當(dāng)孩子向家長問及性方面問題，家長往往避而不說或者顯得不好意思，這樣更增加孩子得好奇心，使孩子胡思亂想。若是孩子問及性方面問題時(shí)候家長能大方、科學(xué)地回答，讓孩子知道這些是正常的、文明的，孩子能正確認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)就不再好奇和猜想了。

例2：瀏覽網(wǎng)站時(shí)候看到一個(gè)網(wǎng)頁游戲的廣告，寫著：“MM超多的仙俠游戲，只許長發(fā)火辣美女進(jìn)入，男生禁止入內(nèi)（MM網(wǎng)絡(luò)語，指美眉、美女）?！敝螐V告擺明是說反話，看到“男生禁止入內(nèi)”的標(biāo)語就讓人有想進(jìn)去看看的好奇。我點(diǎn)開看了下，男性的玩家比女性多，雖然游戲的質(zhì)量才是留住玩家的資本，但這種廣告能達(dá)到增加注冊(cè)人數(shù)和點(diǎn)擊率的明顯效果。

人們禁止未成年人吸煙，往往使他們更為好奇，偷偷的嘗試。如果你說吸煙會(huì)上癮，有些人偏偏不相信，要挑戰(zhàn)你的說法，結(jié)果吸煙后就戒不斷了。

當(dāng)禁止或阻止對(duì)方某種思想、行為時(shí)，對(duì)方會(huì)產(chǎn)生好奇，另一種可能是對(duì)方會(huì)感到你不信任他，覺得你不認(rèn)為他能勝任工作。以致對(duì)方感到委屈和自尊心受到傷害，你叫他不要做的事情他偏要做好給你看。

第二十三計(jì)、連續(xù)肯定

“連續(xù)肯定”提出一連串肯定答復(fù)的問題，使對(duì)方形成一種心理定勢，到突然提出對(duì)方不愿意肯定的問題時(shí)對(duì)方也難于拒絕。

例：甲：“看起來很精神呀?！?/P>

乙：“是的，托你的福?！?/P>

甲：“你太太和孩子都好嗎？”

乙：“是的”

……

甲：“那么，這次的工作調(diào)動(dòng)你也可以服從了？”

乙：“是的……”

當(dāng)人們用“不”來拒絕對(duì)方時(shí)心情不會(huì)太愉快的。這種心理上的不愉快感無意中就會(huì)產(chǎn)生一種避免回答“不”的心理。相反，“是”的肯定回答時(shí)心理上會(huì)感到非常舒暢輕松。如果一直引導(dǎo)對(duì)方連續(xù)回答“是”的問題，那么對(duì)方心理上就形成答“是”的心理準(zhǔn)備，對(duì)突然而來的問題就難于做出“不”這種否定的回答。

第二十四計(jì)、從心理

“從心理”指從眾心理，個(gè)體在群眾壓力下，認(rèn)識(shí)、判斷、信念與行為等方面自愿與群眾中多數(shù)人保持一致的現(xiàn)象。

例：商業(yè)活動(dòng)中有種人叫“托兒”，這些“托兒”爭相購買某種商品，使這種商品讓人有“熱賣中”的感覺。人們因?yàn)椴桓事浜蠖徺I。

從眾心理實(shí)質(zhì)上是一個(gè)人在社會(huì)中受某個(gè)群體的影響，最終放棄自己的意見，轉(zhuǎn)變?cè)械膽B(tài)度，采取與多數(shù)人相一致的行為現(xiàn)象。在工作中很可能會(huì)遇到意見不一致的事情，本來你有自己的態(tài)度、想法，但這種想法和大多數(shù)同事不相

一致的時(shí)候，你的心理也許會(huì)有左右為難、舉棋不定的矛盾，迫于多數(shù)人“無形的意見壓力”，最終放棄了自己的意見。與朋友們上街購物，面對(duì)琳瑯滿目的商品，挑來挑去，選中一件自己喜歡的，可朋友們不贊同，他們認(rèn)為這種商品怎樣的不好，怎樣的不美觀、不實(shí)用等等，羅列了一大堆的意見。這時(shí)候，你心里就孤立無援，這就是隨大流，對(duì)自己的判斷缺乏信心，人云亦云，以求心理平衡。

第二十五計(jì)、改變方式

“改變方式”同樣的事情，如果表達(dá)方式不同，達(dá)到的效果也不同。

例：有段時(shí)間賣家電、家私流行分期付款，一件5000元的家電要人們以下子支付他們會(huì)覺得買不起，但換個(gè)方式，這樣的家電只要500元就能搬回家，以后九個(gè)月每月只需支付500元。這樣拆整為零讓人每月只出500元，很多人覺得自己能支付，也愿意支付。

“聚沙成塔”搬動(dòng)一座塔很難，搬動(dòng)一塊磚就輕松多了。如果要人們一天搬動(dòng)一座塔，相信沒人愿意；但讓人們每天搬動(dòng)幾塊磚，也許人們更愿意接受。

第二十六計(jì)、先主動(dòng)

“先主動(dòng)”在對(duì)方?jīng)]注意時(shí)候先掌握話題就容易牽著對(duì)方思路走。

例：顧客甲到快餐店吃面條，店主乙問：“加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋？”甲很隨意地回答到：“加一個(gè)吧?！?/P>

其實(shí)甲原來只想要一碗素面，但乙的提問限制甲在一個(gè)蛋和兩個(gè)蛋之間做出選擇，出于慣性思維，甲在乙的圈套中選擇了加一個(gè)蛋，而忽略了第三個(gè)選擇也就是他的本意——不加蛋。

人都有依賴性，當(dāng)別人給自己出了主意，就會(huì)順著對(duì)方的思路想下去，往往忽略了自己的主見和對(duì)自己更有利的想法。

另外人們有種錯(cuò)誤的認(rèn)知“非此即彼”。即對(duì)于很多事情人們認(rèn)為不是這樣就肯定是那樣，是種“二選一”的限制性模式。

為了不讓人牽著思路走，我們應(yīng)該建立新的思維模式：把“不是這樣就肯定是那樣”改為“不是這樣還可能是怎樣？”

第二十七計(jì)、時(shí)間段落

“時(shí)間段落”人們習(xí)慣把事情劃分段落，認(rèn)為每個(gè)新的段落都是新的開始，也有新的機(jī)會(huì)。

例：一些曾經(jīng)投訴過某物業(yè)管理公司的住戶收到該公司發(fā)來的信函，內(nèi)容誠懇，大致說：“上年由于……的過失給你帶來不便，今年我們重新審視，做了新的調(diào)整、新的計(jì)劃，請(qǐng)相信我，再給我一次機(jī)會(huì)，我們?yōu)槟闾峁M意的服務(wù)……”。這些信函使住戶們減少了對(duì)公司的不滿，一些本來要求更換物業(yè)管理公司的住戶也打消了念頭。

大概住戶們認(rèn)為舊的一年伴隨不愉快的事情一起過去，新的一年里一切都是新的開始，做生不如做熟，更換物管公司也不知道新公司能否做得好，既然物管公司有新的調(diào)整也想看看他們的表現(xiàn)。

例子中，如果你認(rèn)為過失已經(jīng)過去，上一年的事情與新一年的事情不再相關(guān)，相信物管公司的話，那么你就再次上當(dāng)。事實(shí)上物管公司新的一年里根本沒做調(diào)整，信函只是他們拖延時(shí)間，讓你再次上當(dāng)?shù)氖侄巍?/P>

“在新的一年里做了新的調(diào)整、新的計(jì)劃?！边@句話聽起來很順理成章，但仔細(xì)想想，為什么有了過失就不能立刻調(diào)整？在第二天調(diào)整、第二周調(diào)整、甚至第二個(gè)月調(diào)整不行嗎？把過失留到第二年才調(diào)整，這明顯是個(gè)借口，根本沒有改變的意向。

有些人對(duì)自己的不足、過失沒有立刻補(bǔ)救，想著等下一年或者到下一個(gè)工作環(huán)境就從新開始。這只是自欺欺人，很多事情當(dāng)時(shí)不做，過后更沒勇氣和毅力去做，甚至把事情都忘記了。

人們劃分時(shí)間段落最常用的就是年份?！靶履暧诖耍f象更新。”人們認(rèn)為不好的事情已經(jīng)過去，新的一年有新的計(jì)劃、新的機(jī)會(huì)。當(dāng)你慶幸于新年的來臨，失敗已經(jīng)成為過去的時(shí)候，請(qǐng)警惕新的騙局悄悄走近。

階段性的劃分應(yīng)用普遍，例如籃球賽就分4節(jié)，這樣可以給第一節(jié)失利的球隊(duì)在新的一節(jié)重新振作的機(jī)會(huì)。如果球賽只有一節(jié)，比賽開始時(shí)候失利的隊(duì)伍意志會(huì)消沉下去直到比賽結(jié)束。

第二十八計(jì)、貼標(biāo)簽

“貼標(biāo)簽”也就是刻板效應(yīng)，指人們通過自己的經(jīng)驗(yàn)形成對(duì)某類人或某類事物較為固定的看法。

例：古時(shí)候年輕的丈夫不幸去世，不安好心的人就會(huì)說那位寡婦是克夫的“掃把星”，背著“掃把星”這個(gè)標(biāo)簽的婦女往往受到人們的排擠和歧視。

刻板效應(yīng)是社會(huì)知覺中表示凝固性與偏向性的概念。例子中其實(shí)丈夫的去世是偶然的事情，但人們的思維傾向于把事物簡單化，而不會(huì)去追查事情復(fù)雜的來龍去脈。人們更愿意接受簡單的標(biāo)簽，貼標(biāo)簽的方法往往被用于誣陷對(duì)方。先給對(duì)方貼個(gè)惡名，然后猛烈攻擊。

第二十九計(jì)、間歇強(qiáng)化

“間歇強(qiáng)化”偶爾給予對(duì)方獎(jiǎng)勵(lì)比每次給予獎(jiǎng)勵(lì)更能使用對(duì)方的良好行為持續(xù)下去。

例：教育孩子時(shí)，孩子做出良好行為應(yīng)該給與獎(jiǎng)勵(lì)，若每次都給予獎(jiǎng)勵(lì)，以后不再給予獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)孩子的良好行為也會(huì)

停止。更好的方法是偶爾給予獎(jiǎng)勵(lì)，這樣就算獎(jiǎng)勵(lì)不出現(xiàn)，孩子也會(huì)出于期望下次能得到獎(jiǎng)勵(lì)而繼續(xù)良好行為。

霍曼斯社會(huì)交換論的剝奪與滿足命題：個(gè)體或群體重復(fù)獲得相同獎(jiǎng)勵(lì)的次數(shù)越多，則該獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)個(gè)體的價(jià)值越小。也就是由于獎(jiǎng)勵(lì)的獲得過于容易，使該獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)個(gè)體吸引力減少。所以適當(dāng)頻度的獎(jiǎng)勵(lì)是最具吸引力的。

第三十計(jì)、巧助人

“巧助人”一個(gè)人尊敬你，不是因?yàn)槟銕椭怂?，而是因?yàn)槟銓頃?huì)幫助他。

例：有個(gè)做網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的朋友，對(duì)方要求他幫忙時(shí)候他可以一步到位地給對(duì)方做好，然而，這位朋友經(jīng)常把留缺陷的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)交付給對(duì)方。

原因是：如果一次給對(duì)方做好，對(duì)方會(huì)怎樣認(rèn)為呢？1.認(rèn)為做這個(gè)系統(tǒng)不是很難，我朋友的幫忙只是舉手之勞，感激之情不高。2.認(rèn)為系統(tǒng)已經(jīng)完好以后不再需要我的那位朋友，畏懼之情不高。3.認(rèn)為這個(gè)系統(tǒng)的技術(shù)要求不高，我朋友會(huì)做也沒什么了不起，敬佩之情也不高。

現(xiàn)在，我朋友給他的是留有缺陷的系統(tǒng)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)問題時(shí)

候還是要我的朋友幫忙。那么對(duì)方又會(huì)怎么想呢？1.認(rèn)為做這個(gè)系統(tǒng)難度很大，需要花很大精力，而且經(jīng)常麻煩我朋友維護(hù)，產(chǎn)生感激之情。2.由于經(jīng)常要我朋友來維護(hù)，不得畏懼。產(chǎn)生敬畏之情。3.認(rèn)為我朋友很厲害，往往他們做不來的事情我朋友都能解決，更為尊敬。

相比之下，一次把系統(tǒng)做好，對(duì)方既不感激又不敬畏。但是給對(duì)方一個(gè)留有缺陷的系統(tǒng)，對(duì)方反而既感激又敬畏。

你幫助了別人，別人當(dāng)然感激你，中國人的美德是“受人點(diǎn)滴，涌泉以報(bào)。”話雖如此，不要忘記人都是自私的，因?yàn)槟愕亩骰菔箤?duì)方感激你，但到了危機(jī)時(shí)刻、利益關(guān)頭，就算你有很大恩惠，對(duì)方也會(huì)舍棄你而追逐利益。這樣的人歷史上有很多。

然而，一個(gè)人再忘本，只要他頭腦清醒，他寧可得罪一個(gè)有恩于他的人也不會(huì)去得罪一個(gè)將來會(huì)給予他恩惠的人。因?yàn)槎骰菀呀?jīng)得到，尊敬是出于道德修養(yǎng)，而利益關(guān)頭時(shí)候沒有道德修養(yǎng)可言。那個(gè)將來會(huì)給予他利益的人，由于利益還沒得到，尊敬可以是道德修養(yǎng)，更是利益驅(qū)使。

第二組小結(jié)

為了可以在五分鐘內(nèi)記住本組的二十計(jì)，我們使用超級(jí)記憶法，記憶法的詳細(xì)內(nèi)容可以看第14章。

1.先把十一到三十計(jì)列出來，一共有十句話：非正場合第三者，商量事情贊對(duì)手，告知余地先苛刻，無所圖謀模糊話，用情感動(dòng)心負(fù)擔(dān)，故意說反禁興趣，連續(xù)肯定從心理，改變方式先主動(dòng)，時(shí)間段落貼標(biāo)簽，間歇強(qiáng)化巧助人。

2.使用“首字記憶法”，把每句的頭一個(gè)字提出來，就成為：非商告無用，故連改時(shí)間。

3.使用“連字記憶法”和“歌謠記憶法”，把“故連改時(shí)間”理解為：故意兩（連）次更改時(shí)間。至于“非商告無用”只能死記硬背了。

4.熟記“非商告無用，故連改時(shí)間”以后就可以把每個(gè)字展開成原來的句子?！胺恰闭归_就是：非正場合第三者；“商”展開就是：商量事情贊對(duì)手；如此類推。