客戶拜訪 一、.拜訪前的準(zhǔn)備 1.信息準(zhǔn)備: 客戶篩選,是否目標(biāo)客戶,客戶定單潛力,選樣對(duì)應(yīng)季節(jié),產(chǎn)品偏好,交通線路,預(yù)約時(shí)間表,交流主題的準(zhǔn)備表等 2.道具準(zhǔn)備: 業(yè)務(wù)員名片,客戶名片,皮箱或公文包,記錄本,筆,剪刀,標(biāo)貼,產(chǎn)品資料,產(chǎn)品圖片,公司CATALOG,手提電腦,手機(jī)等; 3.產(chǎn)品準(zhǔn)備: 新產(chǎn)品,主推產(chǎn)品,其他產(chǎn)品,樣衣,樣品和樣衣款式圖片結(jié)合等 4.主觀準(zhǔn)備: 儀表大方,熱情自信,以及面對(duì)困難平常心態(tài)和樂觀態(tài)度等 5.拜訪策劃: 拜訪哪些客戶,設(shè)定拜訪目標(biāo),設(shè)定會(huì)談內(nèi)容和進(jìn)度,不同客戶的應(yīng)對(duì)策略和注意事項(xiàng); 6.電話預(yù)約: 時(shí)間選擇,會(huì)談人員等 7.自己公司合理介紹和自己身份介紹,產(chǎn)品重點(diǎn)突出精彩介紹; 二、拜訪ING 1.搜集素材 看,聽,問,公司員工數(shù),部門設(shè)置,公司規(guī)模,營(yíng)業(yè)額,目標(biāo)市場(chǎng),主要客戶,主要產(chǎn)品,產(chǎn)品檔次,在做產(chǎn)品,選樣下單周期規(guī)律,關(guān)鍵人物;品牌公司一定要弄清品牌名,多少家直營(yíng)店,加盟店,專賣店和商場(chǎng)店;聽,看是重點(diǎn),會(huì)談中盡量快速詳細(xì)記錄,會(huì)談后應(yīng)盡可能在腦中對(duì)會(huì)談進(jìn)行回放并立即做經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)和深入理解。 2.破冰行動(dòng) 設(shè)計(jì)合適輕松開場(chǎng)白,交換名片,消除陌生感,找客戶感興趣話題,重點(diǎn)突出地產(chǎn)品介紹和推薦,我司優(yōu)勢(shì)介紹,產(chǎn)品互動(dòng)溝通,價(jià)格交期等成交要點(diǎn)溝通,客戶對(duì)產(chǎn)品或價(jià)格等反饋和意見,客戶有無(wú)正在找樣或在做產(chǎn)品,詢問客戶公司情況及其他有利于成交的信息,話題展開,客戶個(gè)人情況習(xí)慣等等,進(jìn)一步加深關(guān)系,邀請(qǐng)客戶回訪等;如果有針對(duì)性產(chǎn)品,可以根據(jù)你所了解的對(duì)方心理目標(biāo)價(jià)位進(jìn)行準(zhǔn)確報(bào)價(jià);沒有把握的應(yīng)該避免直接報(bào)價(jià),而應(yīng)該顯示更負(fù)責(zé)任的拿樣回來(lái),經(jīng)技術(shù)科分析后根據(jù)市場(chǎng)行情,或者讓主管,經(jīng)理仔細(xì)把握后給予有效的合理報(bào)價(jià),向客戶灌輸我們除了賣產(chǎn)品外,還提供專業(yè)技術(shù)服務(wù)的理念。 3.信息記錄 選樣記錄,感興趣產(chǎn)品記錄,客戶異議記錄,做出承諾和客戶要求細(xì)節(jié)記錄,對(duì)全面了解客戶和成交有關(guān)的信息記錄。 三、拜訪后總結(jié) 建議拜訪后馬上總結(jié),總結(jié)會(huì)談中那些言語(yǔ)和方法比較有效,那些地方存在問題和疏忽,營(yíng)銷技能存在問題和經(jīng)驗(yàn);目標(biāo)達(dá)成度,成交重要信息總結(jié),客戶個(gè)人情況總結(jié); 四、關(guān)于拜訪目標(biāo)的引申: 盡可能獲得: 1.客戶除名片外的基本信息; 2.客戶原來(lái)的供應(yīng)渠道及基本價(jià)位; 3.客戶對(duì)產(chǎn)品系列的興趣點(diǎn)(主要是指產(chǎn)品類別,如棉類,交織類等) 4.客戶對(duì)當(dāng)季產(chǎn)品流行趨勢(shì)的認(rèn)識(shí)(什么樣的手感,紋路,光澤等及認(rèn)為哪些產(chǎn)品會(huì)流行) 5.客戶品牌和設(shè)計(jì)風(fēng)格構(gòu)成及形成過(guò)程,以及你是否有機(jī)會(huì)參與其中。 盡可能做到: 1. 你是客戶的有效供應(yīng)商; 2. 你是客戶關(guān)鍵人物的可信朋友; 3. 你是客戶采購(gòu)的可信賴的技術(shù)顧問; 4. 你是客戶決策層的有效面料顧問; 5. 你是客戶設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的面料技術(shù)顧問和流行趨勢(shì)的顧問; 6. 你是客戶公司各有關(guān)部門熟悉和喜歡的人 五、其他與成功有關(guān)的問題 1.養(yǎng)成每天早上念半小時(shí)至一小時(shí)書之后再出門的習(xí)慣; 2.做好每日或每周或每月或每季計(jì)劃表,定期將自己的目標(biāo)再次確認(rèn); 3.會(huì)哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候,往往沖勁很大,找到客戶,送了樣品,報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了,往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他,你那個(gè)單什么時(shí)候下呀,不斷的問他,知道有結(jié)果為止。 4.應(yīng)該釣魚,不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法。 5.談話的結(jié)果不重要,過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候,往往很注意談話的內(nèi)容,老是說(shuō)沒話題,其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快,和融洽,我們的感情就會(huì)很親近,在許多天后,我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么,只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣,價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他,品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他,交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他,所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了,聊他敢興趣的問題最好。 6.結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),仔細(xì)選擇資料中的客戶,挑選出可能適合你的客戶群。你的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)是你吸引新客戶的最大亮點(diǎn)。 7.新客戶愿意與您接觸,無(wú)外乎幾種情況: 一是你的產(chǎn)品是新開發(fā)的,客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品,產(chǎn)品本身對(duì)客戶很有吸引力; 二是客戶對(duì)原來(lái)的供應(yīng)商不滿意,而您正好有同類產(chǎn)品可提供; 三是客戶對(duì)產(chǎn)品的需求量增加,原來(lái)的供應(yīng)商無(wú)法滿足客戶對(duì)量的需求,客戶本身需要尋求新的供應(yīng)商; 四是您的產(chǎn)品正好是客戶在進(jìn)口的,而您的質(zhì)量相同或更好,價(jià)格上具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 8.做業(yè)務(wù)不要愛面子。我們要不斷的給他們打電話,直到他一聽到聲音就知道是我為止。采購(gòu)是很健忘的,我們要不斷的提醒他。 |
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