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景區(qū)營銷管理的一個(gè)重要工作，就是妥善處理好景區(qū)和旅行社之間的相互關(guān)系。這項(xiàng)工作說起來容易，做起來難。常常聽到的是景區(qū)和旅行社之間的相互抱怨。
景區(qū)管理者抱怨旅行社殺價(jià)太狠，只管自己賺錢，不顧景區(qū)死活。但是，因?yàn)?旅行社輸送客源，又不敢公然得罪旅行社。旅行社也有怨氣，覺得景區(qū)店大欺客，不肯放下身段多替旅行社著想。一些大旅行社覺得景區(qū)給自己的折扣實(shí)在太少，中小旅行社覺得自己不受景區(qū)重視。在旅游行業(yè)，景區(qū)與旅行社是不可分割的兩部分，兩者一榮俱榮，一損俱損，只有緊密合作，相互溝通，相互服務(wù)才能達(dá)到雙贏。
旅游景區(qū)跟一般的產(chǎn)品不太一樣，具有不可移動(dòng)性。要讓景區(qū)活起來，讓一個(gè)景點(diǎn)變成一道道流動(dòng)的風(fēng)景，就要賦予它靈魂。這個(gè)靈魂，落到營銷管理這個(gè)點(diǎn)上，就是必須要有正確的營銷思想。
旅行社能為景區(qū)保證穩(wěn)定的客源。景區(qū)再好，如果不能跟旅行社很好地溝通，未能列入旅行社旅游線路，就只能完全依賴散客市場，這樣客源就不穩(wěn)定。因此，沒有旅行社這個(gè)渠道的支持，旅游景區(qū)的經(jīng)營工作就要冒極大的市場風(fēng)險(xiǎn)。景區(qū)營銷管理的第一要?jiǎng)?wù)，就是要和旅行社保持密切的溝通，應(yīng)該力求在思想上，跟旅行社達(dá)成一種高度一致，形成一種利益趨同。這樣的合作，才會(huì)有一個(gè)比較高的起點(diǎn)，才會(huì)比較長久。
為此，景區(qū)所有的片區(qū)經(jīng)理一年當(dāng)中要對所轄片區(qū)的每一個(gè)簽約旅行社，必須至少登門拜訪三次。對于那些聯(lián)系密切的旅行社，要多次、反復(fù)地上門拜訪。景區(qū)對簽約旅行社逐一登門拜訪，是一個(gè)不小的工作量。有些規(guī)模比較小的旅行社，辦公的地方很偏僻，很難找的，而且有些旅行社內(nèi)部機(jī)構(gòu)經(jīng)常調(diào)整。但是，這個(gè)工作必須做，非做不可。這件事情，看起來是簡單得不能再簡單的小事，但未必所有的景區(qū)都有這樣的意識(shí)。即使有這樣的意識(shí)，也未必能堅(jiān)持不懈的做下去。出色的營銷管理就是要從這些看起來微不足道的小事做起。任何成功的管理理念，都是由一個(gè)一個(gè)的細(xì)節(jié)串起來的。
營銷的基本元素有一個(gè)“魔方組合”4個(gè)“P”：Product(產(chǎn)品)、Price(價(jià)格)、Place(渠道)和Promotion(促銷)。對于旅游景區(qū)的營銷來說，僅有這4個(gè)P是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因?yàn)榫皡^(qū)內(nèi)的景點(diǎn)是相對固定的，不可能像彩電冰箱流水線一樣，每年批量生產(chǎn)若干系列的新產(chǎn)品，從大中城市一直覆蓋到邊遠(yuǎn)的山村；門票價(jià)格是不可能無限制下調(diào)的，景區(qū)要維持運(yùn)轉(zhuǎn)，保證基本的旅游質(zhì)量，需要成本；促銷宣傳也不是那么簡單，現(xiàn)在這種信息超巨量傳播的時(shí)代，廣告、促銷、公關(guān)活動(dòng)跟十年前相比，效果已經(jīng)大打折扣了。在這種競爭態(tài)勢下，怎么能把景區(qū)的旅游產(chǎn)品簡單地推進(jìn)單一的條渠道就了事呢？所以有必要再加上兩個(gè)C，一個(gè)是顧客(Customer)，一個(gè)是溝通(Communication)。就是：眼睛要盯著顧客，堅(jiān)持面對面的溝通。營銷工作，也才能夠從被動(dòng)地依賴旅行社分銷旅游產(chǎn)品，變成主動(dòng)地幫助旅行社解決問題。
在溝通的前提下，景區(qū)與旅行社更容易成為戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系。讓利1塊錢2塊錢，或者一起搞個(gè)促銷活動(dòng)之類戰(zhàn)術(shù)層面的合作，也是必要的，但是局限性比較大。經(jīng)過這么多年的發(fā)展，景區(qū)這方面的可操作空間已經(jīng)很小了。作為景區(qū)的營銷管理者，應(yīng)該認(rèn)真研究旅游經(jīng)銷商的運(yùn)營模式、盈利模式。真心實(shí)意地幫助旅行社賺錢。景區(qū)為旅行社提供綜合資源，鞏固旅行社的行業(yè)地位。有好的“線路”在手，在資源整合方面也比較強(qiáng)勢。如此，景區(qū)才能獲得旅行社的長久支持。
有了旅行社支持，景區(qū)反過來也要為旅行社服好務(wù)。服務(wù)是一個(gè)老生常談的話題，但這里說的服務(wù)是指“延展服務(wù)”?！把诱狗?wù)”就是作為上游景區(qū)，景區(qū)應(yīng)該為所有的簽約旅行社，千方百計(jì)地、盡其所能地提供全方位的增值服務(wù)。
市場營銷，千萬不能當(dāng)小地主，眼睛只盯著自己的一畝三分地。只有視野開闊，才會(huì)有大發(fā)展。也許暫時(shí)還不能投資幾個(gè)億改造景區(qū)，全面提升產(chǎn)品品質(zhì)；也許沒有辦法不斷降低門票價(jià)格，給旅行社更豐厚的回報(bào)。但是，深入研究分銷渠道的每一個(gè)環(huán)節(jié)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)，能夠?yàn)槁眯猩缱龅氖虑檫€是很多的。要抱著旅行社的事，就是景區(qū)的事的觀念。跟景區(qū)簽訂了一紙門票合作協(xié)議，就意味著景區(qū)多了一份責(zé)任。旅行社只要一只腳踏上景區(qū)，就進(jìn)入了景區(qū)的服務(wù)范圍，只要旅行社有任何困難跟景區(qū)提出，景區(qū)都會(huì)盡力為旅行社解決。得到旅行社的鼎力支持，景區(qū)也能在沒有任何新投資、價(jià)格幾乎沒有變化的情況下，也能實(shí)現(xiàn)游客連續(xù)增長。
為了景區(qū)的長遠(yuǎn)發(fā)展，有責(zé)任幫助旅行社維護(hù)好營業(yè)信譽(yù)，和旅行社進(jìn)行各種層面的緊密合作。只有像愛護(hù)自己眼睛一樣的愛護(hù)旅游經(jīng)銷商這個(gè)渠道，才能和旅行社一起，牢牢地抓住消費(fèi)終端的廣大游客。
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