隨著農(nóng)資市場(chǎng)管理的逐步規(guī)范及農(nóng)藥銷售目標(biāo)市場(chǎng)的日益細(xì)化，農(nóng)藥制造商和農(nóng)資經(jīng)銷商之間的利益共同體關(guān)系日趨密切。近年來，令各農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)及各級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商深受其害的“竄貨”現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，從而使得保護(hù)市場(chǎng)、打擊“竄貨”顯得尤為重要和必要。這里，筆者就“竄貨”現(xiàn)象產(chǎn)生的原因、危害及防范措施淺析如下。
　　一、何謂農(nóng)藥市場(chǎng)“竄貨”？“竄貨”的表征有哪些？
　　“竄貨”是指違背生產(chǎn)企業(yè)和主流經(jīng)銷商意愿而產(chǎn)生的“非正?！必浳锪魍?，并由此引起一些不必要的糾紛，給市場(chǎng)帶來一定負(fù)面效應(yīng)的經(jīng)營現(xiàn)象?！袄骝?qū)動(dòng)論”是這一現(xiàn)象的理論基礎(chǔ)；目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分是這一現(xiàn)象的物質(zhì)條件；現(xiàn)代化的通信手段、快速便捷的第三方物流為這一現(xiàn)象提供了有力保障。
　　“竄貨”現(xiàn)象的表征可以分為兩大類型：1、非主流經(jīng)銷商主動(dòng)出擊型。這類經(jīng)銷商由于各種原因沒有取得廠家某一品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)代理權(quán)，為了獲得不當(dāng)利益，其利用地區(qū)差價(jià)，從異地經(jīng)銷商手中購得產(chǎn)品，然后低于當(dāng)?shù)厥袃r(jià)拋出。2、主流經(jīng)銷商和廠家業(yè)務(wù)員聯(lián)合作戰(zhàn)。這種情況主要發(fā)生在同一企業(yè)不同地區(qū)業(yè)務(wù)員之間以及不同經(jīng)銷商之間為爭(zhēng)奪某一企業(yè)有限品牌資源而為之。
　　二、農(nóng)藥市場(chǎng)“竄貨”產(chǎn)生的危害
　　“竄貨”行為的發(fā)生，不僅嚴(yán)重?cái)_亂當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的正常經(jīng)營程序，影響主流經(jīng)銷商及廠家的信譽(yù)，直接影響到產(chǎn)品的市場(chǎng)銷量，嚴(yán)重的還會(huì)導(dǎo)致某一品牌產(chǎn)品徹底退出市場(chǎng)。由于竄貨行為大多具有隱秘性，往往令經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)措手不及，使巨額的廣告宣傳投入瞬間化為泡影或?yàn)樗俗隽思抟拢€可能導(dǎo)致主流經(jīng)銷商面臨退貨、價(jià)差、信譽(yù)崩盤等一系列惡性問題。
　　三、農(nóng)藥市場(chǎng)“竄貨”的防范與處理
　　為有效防范惡意竄貨行為的發(fā)生，可采用以下幾種常用的防范手段：
　　1、縮小同一品牌、同一規(guī)格產(chǎn)品的地區(qū)差價(jià)。只要有一定的價(jià)格空間，相互“竄貨”就在所難免。筆者所在企業(yè)就曾發(fā)生過發(fā)往發(fā)黑龍江的產(chǎn)品流竄到海南省的現(xiàn)象，事后查明，此次“竄貨”并非本公司業(yè)務(wù)人員參與，而是客戶之間相互交流的結(jié)果，原因是產(chǎn)品價(jià)格地區(qū)差異過大。
　　2、利用產(chǎn)品名稱（商品名）的不同或是注冊(cè)商標(biāo)的不同由客戶出面定做不同的產(chǎn)品，投放不同的區(qū)域市場(chǎng)。這種做法具有排他性，可以有效避免竄貨。缺點(diǎn)是：同一產(chǎn)品不宜采用過多的商標(biāo)名，否則有造假嫌疑。
　　3、利用現(xiàn)代化的防偽防竄貨手段。隨著防偽技術(shù)的發(fā)展，在產(chǎn)品標(biāo)簽、外包裝等部位印刷防偽防竄條形碼等、實(shí)行發(fā)貨微機(jī)跟蹤記錄的方式已被大多數(shù)生產(chǎn)煙酒的企業(yè)接受，現(xiàn)在農(nóng)藥企業(yè)也有涉足者，這些防偽防竄方法在高附加值品種上有一定的推廣價(jià)值。當(dāng)然，這要求企業(yè)在生產(chǎn)、倉儲(chǔ)、流通等諸多環(huán)節(jié)配套相應(yīng)的現(xiàn)代化管理手段。
　　4、不同的內(nèi)外包裝材料及規(guī)格。這種方式目前為大多數(shù)中小型農(nóng)藥企業(yè)采用，主要是利用包裝規(guī)格、產(chǎn)品標(biāo)簽設(shè)計(jì)、外箱材質(zhì)的不同等明顯的區(qū)別性標(biāo)志，將產(chǎn)品投放到不同地區(qū)、不同經(jīng)銷商。此方式的缺點(diǎn)是公司規(guī)模化經(jīng)營管理難度較大，容易造成管理混亂。
　　5、為了保護(hù)經(jīng)銷商，防止惡意竄貨，生產(chǎn)企業(yè)可配合經(jīng)銷商加大品牌宣傳力度?？衫酶鞣N宣傳媒體，如電視、廣播、報(bào)紙等擴(kuò)大經(jīng)銷單位的市場(chǎng)知名度，強(qiáng)調(diào)銷售渠道的專一性，籍此提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)品牌認(rèn)可度。
　　6、針對(duì)業(yè)務(wù)員跨地區(qū)竄貨現(xiàn)象，農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)制定嚴(yán)格的管理規(guī)定，形成“防火墻”，嚴(yán)厲打擊業(yè)務(wù)員跨地區(qū)竄貨行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，絕不姑息。對(duì)本企業(yè)異地經(jīng)銷商，要堅(jiān)決取消其本企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)，只顧眼前的自身小利而損害合作企業(yè)利益，這樣的客戶必須淘汰；企業(yè)的業(yè)務(wù)員參與竄貨嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系，對(duì)這些損害企業(yè)利益的害群之馬必須將其調(diào)離崗位。
　　7、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層要經(jīng)常和主流經(jīng)銷商保持良好的溝通，以建立穩(wěn)定的長期雙贏的合作關(guān)系；一般情況下，企業(yè)不宜主動(dòng)頻繁更換主流經(jīng)銷商。
　　8、強(qiáng)化企業(yè)營銷制度管理，培養(yǎng)一種良好的企業(yè)營銷文化氛圍，杜絕業(yè)務(wù)員之間的跨地區(qū)作業(yè)，從而使投機(jī)取巧的“竄貨”行為無立錐之地。
　　9、把企業(yè)信用、業(yè)務(wù)員信用建設(shè)放到企業(yè)品牌建設(shè)的高度，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下個(gè)人信用的社會(huì)價(jià)值是企業(yè)長期健康發(fā)展的根本保證。
　?。ㄗ髡吆?jiǎn)介：鐘決龍，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，化學(xué)工程師，連云港立本農(nóng)藥化工有限公司營銷副總經(jīng)理，近年來在省級(jí)以上刊物發(fā)表植保、管理論文十余篇。）