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對于小餐館來說，價(jià)格是最能影響客人心理的因素。如果食客發(fā)現(xiàn)你的價(jià)格和大酒店差不了多少，他就會(huì)覺得不值，恐怕領(lǐng)教過一次就不會(huì)再來了。 出于上述食客的消費(fèi)心理，我們在制定價(jià)格的策略時(shí)，不妨也玩一下菜單上的數(shù)字游戲。比如，鄰近檔次相近的餐館某款常點(diǎn)的菜式定價(jià)是20元，你可以定18元；一些稍高檔的菜式，如果人家是30元，你就定28元。盡管表面看來，你的單項(xiàng)菜式的毛利率低了，但你吸引的客人也多了，從而帶動(dòng)了其他菜式的消費(fèi)，增加了營業(yè)額，綜合毛利的總額可能就低不了多少，當(dāng)營業(yè)額達(dá)到了一定高度時(shí)，總毛利甚至?xí)黾?。又或者你在其他方面盡量節(jié)約開支，減低成本，力保菜單上的數(shù)字游戲有玩轉(zhuǎn)的空間。 20元較之18元或者30元較之28元只差2元錢，但其心理影響卻截然不同，18元在人們的心理中是十來塊錢，而20元已經(jīng)是上了二十字頭的一個(gè)數(shù)字區(qū)間了；同理，三十較之二十八造成的心理影響也相同。價(jià)格越高的，其心理影響的效應(yīng)也就越大。 如果有些菜在材料價(jià)格上漲的情況下不得不同步跟進(jìn)時(shí)，也應(yīng)該考慮數(shù)字在人們心理上的影響，最好都在同一區(qū)間內(nèi)作調(diào)整。比如，你原來的售價(jià)是26元的，那么盡量不要調(diào)到30元的區(qū)間。按照售價(jià)=食品成本÷預(yù)期成本率的公式，比如，清蒸鱸魚的成本是7元，你理想中的計(jì)劃成本率是40%，按公式計(jì)算你的銷售價(jià)格應(yīng)該是17.5元。但是由于食品成本增加到8元，按照公式計(jì)算，你的售價(jià)就應(yīng)該增加到20元。這時(shí)，你就應(yīng)該考慮把你對原來的預(yù)期成本率略微提高一點(diǎn)，也就是說把毛利率降低一點(diǎn)，把售價(jià)定位于19.8元。如此，數(shù)字還在原來的區(qū)域，數(shù)字9或8，一般都被認(rèn)為是吉利數(shù)字，順應(yīng)大多數(shù)人趨吉的心理，消費(fèi)者的反應(yīng)就不會(huì)很激烈。 不過，要注意的是，玩數(shù)字游戲一定要在不損害消費(fèi)者利益的前提下，它的基本精神應(yīng)該是薄利多銷、吃小虧賺大便宜。 善用特價(jià)巧促銷 所謂特價(jià)策略，實(shí)質(zhì)上是讓利促銷，即局部讓利吸引盡量多的客人，以增加總營業(yè)額，從而增加總利潤的策略。 比如，廣州某中餐館的“紅燒乳鴿”和“好味豬手”是這家餐館的招牌產(chǎn)品，很受市場歡迎。原來的價(jià)格分別是12.8元和11.8元，為了提高競爭力，吸引更多的熟客來消費(fèi)，他們大膽地實(shí)行了這兩項(xiàng)產(chǎn)品以及其他一些較為暢銷的菜品在生意較淡的晚餐輪流推出特價(jià)。乳鴿特價(jià)9.8元，好味豬手特價(jià)9.3元。前者定額為每市供應(yīng)150只，后者為200盤。售完為止，想吃的話，明天再來，結(jié)果每天都銷售一空。以乳鴿為例，雖然每只損失了3元毛利，每市少收了450元，但晚市的營業(yè)額由于特價(jià)活動(dòng)在熟客中引起了轟動(dòng)效應(yīng)，使來就餐的人數(shù)增加而平均每市增加了近兩千元。剔除預(yù)期成本800元，毛利是1200元。由于實(shí)行了特價(jià)，乳鴿的銷售量增加，他們又與供貨商討價(jià)還價(jià)，爭取到進(jìn)貨價(jià)降低了3%的優(yōu)惠。可見，實(shí)行了特價(jià)還是比原來增加了毛利。 特價(jià)商品必須控制數(shù)量，因?yàn)槭亲尷M(fèi)，數(shù)量太大的話，毛利減少數(shù)就會(huì)增大，因此必須控制在總體毛利的增加數(shù)大于特價(jià)產(chǎn)品毛利減少數(shù)的兩倍以上的幅度。 此外，定價(jià)技術(shù)也可以以菜品的份量作配合。廣州有一間星級賓館的餐廳，經(jīng)營狀況不太理想，于是重新聘請了一位總經(jīng)理。這位總經(jīng)理經(jīng)過一番調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該餐館附近中低檔餐館都很火爆，因而斷定這里是有消費(fèi)市場的，關(guān)鍵在于賓館菜肴的定價(jià)比較高。如果把價(jià)格也定在跟附近的中低檔餐館相近的位置上，那么，賓館的環(huán)境優(yōu)勢也凸現(xiàn)出來，一定會(huì)比其他餐館更吸引客人。但是價(jià)格一降低，成本不能降下來的話，也是竹籃子打水一場空。于是他除了在菜品的重新定位和提高烹調(diào)質(zhì)量兩方面下功夫外，還把菜品的量進(jìn)行了適當(dāng)削減。他洞察消費(fèi)者的心理，只要消減的幅度控制好了，是不會(huì)引起客人反感的，因?yàn)橐话闳酥豢床伺频膬r(jià)格。如果品嘗后覺得味道不錯(cuò)，那么量略作削減在客人心理中引起的反應(yīng)就會(huì)被掩蓋，有時(shí)，還會(huì)被稱為“精致”。 菜品盛器巧選擇 “人靠衣裝，佛要金裝”。好的菜品一定也要有好的包裝，這包裝，就是菜品的盛器。 中小餐館雖然不需像高檔次大酒店那樣講究盛器的精致，但是也絕不能馬虎隨便。眼下，正因?yàn)橄喈?dāng)數(shù)量的小餐館不太注意盛器的選擇和維護(hù)，所以，如果有哪間小餐館能夠在盛器上講究一點(diǎn)，它就會(huì)顯得突出。因?yàn)槭⑵鞯倪x擇代表了一種品味和品位，在一定程度上也標(biāo)識著餐館的可信度。 盛器要講究造型，可利用造型點(diǎn)明宴席與菜點(diǎn)主題，以引起客人的豐富聯(lián)想。因此，在選擇盛器造型時(shí)，一要考慮菜點(diǎn)的種類以及宴席主題，如將清蒸桂魚放在造型為魚形的碟內(nèi)。新穎的盛器，還會(huì)營造出不尋常的特點(diǎn)。比如，剁椒魚頭，可用原色的藤籃托起盤子，這樣菜肴會(huì)顯得特別精致。 小餐館不一定要選擇高檔的茶具和食具，只要顏色、款式、造型和餐廳的經(jīng)營風(fēng)格一致就好。如果你的酒店經(jīng)營風(fēng)格是帶有鄉(xiāng)土氣息的，就不宜選擇細(xì)瓷餐具，不妨試試粗瓷大碗。如果你的經(jīng)營風(fēng)格是帶有強(qiáng)烈民族色彩的，你最好是尋找與這種民族色彩相搭配的盛器。 原料采購有竅門 采購原料要講究購買時(shí)機(jī)。一般，早上開市的時(shí)候，原料的價(jià)格最高，所以采購就應(yīng)該避開這個(gè)時(shí)候。黃昏的時(shí)候，原料往往最便宜，可以抓住這個(gè)時(shí)機(jī)進(jìn)貨，有時(shí)差價(jià)可能達(dá)到20%。有一家茶餐廳建在市場附近，這家酒店的老板每天黃昏的時(shí)候會(huì)到市場上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看各魚檔、肉檔有沒有擔(dān)心賣不出去而降價(jià)促銷的商品。只要不變質(zhì)，就可以購買用以制作炸魚、口古 口老肉等菜肴和快餐的菜品，使進(jìn)貨成本直接下降，從而提高餐館的盈利。如果你跟原料供應(yīng)商交道打多了，可以來個(gè)約定，把每天黃昏的剩貨包下來。小餐館所用原料不是很多，可以請他們進(jìn)貨，貨到后嚴(yán)格驗(yàn)貨，把好質(zhì)量關(guān)就可以了。 采購也要根據(jù)季節(jié)對市場的影響而帶來的變化做出靈活的變通。如，應(yīng)節(jié)的蔬菜既新鮮又便宜，可多用；但是到雨季，有時(shí)就要考慮多用替代品。例如，很多餐館常用西生菜做鮑片的菜底。但是這種菜價(jià)格較高，如果在它最貴的時(shí)候改用本地生菜或大白菜，成本就會(huì)降低一半多。 菜品銷售常統(tǒng)計(jì) 餐館應(yīng)對客人點(diǎn)菜的記錄做好統(tǒng)計(jì)。哪些菜式是最受歡迎的，哪些菜式是無人問津的，哪些菜品是經(jīng)常被吃剩的。受歡迎的菜品當(dāng)然要保留，受冷落的菜品當(dāng)然要舍棄。還可以征求客人的意見，開發(fā)新的品種。 統(tǒng)計(jì)可以以填表格的方式進(jìn)行（如右上）。橫列的頂欄記錄菜式的名稱，縱列最左側(cè)的一欄依次寫上消費(fèi)的日期，中間的空格天上統(tǒng)計(jì)出來的被點(diǎn)的次數(shù)。“備注”欄可記錄一些特殊的情況，如被吃剩以及吃剩的原因等。一周做一次小結(jié)，那么哪一種菜式在一周內(nèi)被點(diǎn)多少次，哪些菜品是被消費(fèi)者所冷落的，一目了然。這項(xiàng)工作看起來比較繁瑣、費(fèi)神，工作量大，但卻是必不可少的。 |
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