大型超市的“秘密”

金山超市 2011-07-08

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(搶購特價商品）

《如何從消費中掙錢》之12

大型超市的“秘密”

13億！這只是一個數(shù)字，但是對于無數(shù)商品制造商來說，這就是一個永遠挖掘不完的“金礦”！

所以，當中國敞開對世界的大門后，全世界最強的企業(yè)都將目光投向中國，近年來，更是紛紛加大了在中國的投入。不僅僅是生產制造商，許多著名的零售商都不惜代價進入中國。他們很清楚13億人能夠帶來的巨大財富！

沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)、易初蓮花、物美，美廉美、京客隆、華普……國內外超市就這樣迅速如雨后春筍占據了中國的大大小小的城市鄉(xiāng)村。

從最初站在超市門口不敢入內，到現(xiàn)在天天大包小包從超市往家買東西，中國人的消費觀念發(fā)生了翻天覆地的變化。

“供銷社”是許多40歲以上中國人印象中最為深刻的記憶之一，那時要買點東西，就要到供銷社去，站在柜臺外，請站柜臺的人給拿東西。絕不能像現(xiàn)在這樣，與貨物零距離接觸，左挑右選后放入購物框中。

開放的“超市”直接方便了消費者的需求，實現(xiàn)了消費者“個性購物”、“體驗購物”的心理滿足，也直接刺激著消費者的消費！

而且，許多超市都打出從生產商直接進貨，可以讓利給消費的理念，讓消費都覺得在超市消費是很合算的。

哪么，在超市消費的本質又是什么哪？超市真的給消費者讓利了嗎？

大型超市一般貨物齊全，這當然方便消費者。但是，現(xiàn)在的許多超市并不是自己從生產企業(yè)進貨，而是采取給生產企業(yè)提供場地的做法，條件就是向進店銷售的生產企業(yè)收取“扣點”，而且，是在零售商正常加價之外收取的，作為生產企業(yè)給零售商的“返利”。

　　據悉，國內大型零售商收取生產企業(yè)進店銷售總額的“扣點”一般為0.5%至2%，而國外大型零售商由于占有優(yōu)勢，收取“扣點”的額度為5%至8%甚至更高。

除此之外，超市還會向生產企業(yè)收取其它各種分項費用。除了“年返利”以外，還有“開戶費”、“條碼費”、“堆頭費”、“端架費”、“端頭費”、“節(jié)慶費”、“店慶費”、“分店年度市場推廣費”、“公司年度市場推廣費”、“品牌推廣費”、“DM費”、“促銷員管理費”、“賬期”和“其他費用”，各項費用從100元到15000元不等。

超市向生產企業(yè)收取各種費用的結果就是讓生產企業(yè)原本想通過大型零售超市賺錢的目的變成“白日夢”，而生產企業(yè)為了進入市場，除了對超市忍氣吞聲外，還有的一個辦法就是加大“成本費”，反正所有的錢最后是由消費者來支付！

所以，說到底，超市雖然方便了消費者的消費，但是卻是最大的獲利者。

一般的消費者只圖方便，是從來不考慮這些問題的。

而且，消費者也很少了解超市誘惑下的其它“秘密”。

曾經在超市工作過的人總結出了超市中直接跟消費者相關的幾大“秘密”：

◆ 價格標簽上的秘密

超市都是明碼標價，看上去很透明，這就使消費都對超市產生信任感，在選購商品時也很少看價格，或者只是粗略看一下，在付款時，更是很少有人會認真看小票。有的超市就在這種消費心理上做文章，結賬金額商品的價格比標簽上的高。

因為很少有人仔細核對價格，所以一般人不會發(fā)現(xiàn)這個秘密，即使有人發(fā)現(xiàn)了，超市也會有很多種解釋。常見的是：A、貨品被其他顧客移動過，你看到的價格標簽不是這個貨品的；B、標簽放錯了地方或打印錯誤，屬于員工失誤；C、這是前幾天促銷的價格，現(xiàn)在促銷期已經過了，電腦系統(tǒng)已恢復原價，標簽還沒來得及換等等。

◆ 捆綁銷售的秘密

超市里經常有許多商品采取捆綁銷售的方法，特別是一些食品類的商品。

在牛奶上用捆綁兩袋牛奶或兩盒酸奶，在方便面上捆綁火腿腸，麥片上捆綁面包，面霜上捆綁洗面奶等都是超市常用的促銷手段。多數(shù)消費者看到這樣捆綁銷售的商品，心里首先想到的就是“便宜”，所以，順理成章就會購買，有的人買的時候也可能會看看大件上的保質期，卻很少去注意另外搭配的商品的保質期。

實際上，多數(shù)被捆綁的商品都是即將到期或者面臨銷毀的商品。超市用即將到期或面臨銷毀的商品捆綁，既促進了銷售，又避免了損失。但吃虧的只能是消費者。消費者到家后，即使發(fā)現(xiàn)捆綁的贈品是快到期的商品，但因為還沒過期，再加上是贈品，也無法投訴，只好吃啞巴虧。
◆ 商品擺放的秘密

超市物品齊全，種類繁多，確實是方便了消費者，但是一般的消費者很少去思考超市中的商品是如何擺放的，這樣擺放對自己的消費有何影響。

大多數(shù)超市總是將生活用品的貨架擺放在門口，將食品貨架擺放在出口或最里面。這樣擺的秘密是因為食品對于百姓居家更為重要，所以放在后面，目的就是“逼”顧客經過生活用品區(qū)。

擺放牛奶、酸奶和糕點時，一般都是把最新鮮的產品擺在最里面，每天按序更換；冷柜食品，則是把新鮮產品放在最下層；蔬菜、水果，則是把最新鮮的放在最高處，顧客最方便取的地方，擺放的就是最不新鮮的貨品。
與顧客的眼睛和胸部平行的貨架是超市物品擺放的最佳位置，可以明顯增加銷量，這是不少品牌代理商付出很大的代價爭奪的地盤，上面擺放的貨品往往也是利潤最高的。其次的位置是齊腰的地方，第三是與膝蓋平行的地方，最次的是貨架的最上層和最底層，這是顧客最不方便取的地方，但這些地方往往有性價比較好的商品。

還有就是在自動扶梯的兩側擺上小零食，吸引年輕人和孩子的注意力。
◆ 特價商品的秘密
    超市每天都有特價商品，而且有不少是家家都用得著的商品，比如衛(wèi)生紙、面巾紙、方便面、牛奶、面包等。這些商品都會擺出“特價”的牌子，但是，不少超市的特價牌上并不標原價，你根本不知道到底這個“特價”便宜了多少。不經常購物，不熟悉商品價格的顧客往往一見特價就購買，肯定上當。
    而且，有許多特價商品都是即將到期的食品或滯銷的商品。
◆ 水果被切開的秘密
    因為一次可能吃不完，所以不少消費者購買切開的水果、蔬菜已經形成一種習慣。吃多少買多少，看起來很新鮮，也很節(jié)約，這種銷售方式表面看是很方便消費者的。但是，許多切開的水果或者蔬菜栽，是超市的工作人員晚上將挑出的壞水果，用刀把壞的部分切掉，剩下的切成小塊，用保鮮膜包裝起來的，這樣是看不出一點兒問題的，但是，消費者買到的商品實際上卻是“壞”的。
◆ “當天貨”的秘密
    現(xiàn)在，生活在城市的人常去超市購買包子、饅頭、豆制品、配菜等超市自制食品。在超市里，這些自制食品都標明生產日期是當天。但實際上，稍微細心的消費者都會發(fā)現(xiàn)，并不是所有食品都能在當天銷售完，哪么，前一天沒賣掉的食品又到哪里去了？很簡單，超市通常是晚上關門后把當天沒有賣掉的自制食品重新包裝，換掉原來包裝上的生產日期，打上第二天的日期。所以，不管什么時候，消費者看到的都是當天生產的自制食品。而且，現(xiàn)在不少超市已經不再在這樣的商品包裝上打印生產日期，這樣當天賣不掉，也不需要重新包裝。