導(dǎo)讀：目前B2B市場完全被阿里巴巴這樣一個(gè)巨無霸占據(jù)的今天，敦煌網(wǎng)憑借其獨(dú)特的盈利模式，成為一家獨(dú)特的外貿(mào)B2B網(wǎng)站，雖然阿里巴巴也在做外貿(mào)生意，不過敦煌網(wǎng)依然可以后來者居上，目前成為許多外貿(mào)中小企業(yè)的首選，那么敦煌網(wǎng)和阿里巴巴都在做同一件事，為什么她能后來者居上，這其中又有什么獨(dú)特的盈利模式？

5月底，敦煌網(wǎng)的用戶發(fā)現(xiàn)他們的貨品將有一個(gè)更新更便宜的運(yùn)輸方法：英國皇家郵政和HKpost運(yùn)輸方式（國際小包裹掛號）。貨物以北京為出港口直達(dá)英國的考文垂，并以此為歐洲的分撥中心，由英國皇家郵政系統(tǒng)輻射至其他國家，在4到6天里就送到買家手中。最重要的是，這樣可以節(jié)省賣家成本，以30公斤以下的物品價(jià)格是EMS的3.5折，而且可以通過英國郵政網(wǎng)站和燕文物流網(wǎng)站在線追蹤物品。

這項(xiàng)服務(wù)是敦煌網(wǎng)的殺手锏，手握大量需求的敦煌網(wǎng)的絕招就是替客戶拼單侃價(jià)，例如幫互不相識的客戶把貨物拼在一個(gè)集裝箱里，幫助他們節(jié)省運(yùn)輸成本，就連快遞也可以拼——在敦煌網(wǎng)CEO王樹彤眼里，只要能夠幫用戶節(jié)省成本，就是敦煌網(wǎng)的核心工作。

正是這樣。王樹彤沉寂了五年，這個(gè)曾經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅的2001年把卓越帶向盈利的CEO，這五年中只做了一件事：讓敦煌網(wǎng)的客戶在不能和對方聯(lián)系的情況下卻自愿留在敦煌網(wǎng)上做生意，并且愿意按照交易金額給敦煌網(wǎng)支付傭金。

按交易額的7%收取傭金，這是敦煌網(wǎng)在中國林林總總的電子商務(wù)網(wǎng)站中最突出的特征，而這個(gè)特征甚至是馬云的阿里巴巴都沒做到的事。

五年磨一劍

在敦煌網(wǎng)上交易的客戶，大多是些零售商和小批發(fā)商，主打外貿(mào)生意。他們在敦煌網(wǎng)上下訂單，通過Paypal賬戶結(jié)算。這些單子的金額都不大，幾百美元或是幾千美元，熱門的貨物不過是些小飾品、珠寶等產(chǎn)品。盡管金融危機(jī)之后，這些訂單的成交金額開始減少，但頻率正在增多，他們的產(chǎn)品更新很快，季節(jié)性和周期性很強(qiáng)，每月甚至每周都要換貨。

據(jù)悉，2004年敦煌網(wǎng)建立初期，王樹彤就把目標(biāo)定位在那些歐美的中小型采購商上，她認(rèn)為這個(gè)群體既有采購需求，又不像大采購商那樣有固有的渠道和優(yōu)勢，因此就給了敦煌一個(gè)機(jī)會(huì)。

當(dāng)時(shí)的王樹彤相信：整合供應(yīng)鏈為客戶降低成本。她認(rèn)為，只要能夠幫助客戶降低成本，客戶原因?yàn)榇烁顿M(fèi)。但這個(gè)想法在2004年初也只是一個(gè)模糊的框架，用她的話說，神經(jīng)、血管都還沒有搭建起來。

要把電子商務(wù)的盈利模式從阿里巴巴的展示信息平臺發(fā)展到在線交易平臺，需要做的事情太多了。從2004年正式上線到2006年初，敦煌網(wǎng)都還處在積累用戶、建立盈利模式的初級階段。

2006年以后則進(jìn)入了規(guī)模的、粗放式的發(fā)展階段。盡管敦煌網(wǎng)名氣不大，但王樹彤的客戶卻發(fā)現(xiàn)很難離開它，敦煌網(wǎng)開始高速發(fā)展。

在此后三年中，這家公司的平均增長率大約為2561%，在其網(wǎng)站平臺上聚集了230個(gè)國家140萬活躍買家。目前敦煌網(wǎng)上可以提供服裝、消費(fèi)類電子產(chǎn)品、飾品及家居用品等六大類、超過1000萬種商品，從上線至今已經(jīng)成功交易超過200萬次。

現(xiàn)在，除了7%的傭金之外，王樹彤正在為用戶提供免費(fèi)的行情分析預(yù)測，這項(xiàng)服務(wù)也很可能在未來成為敦煌網(wǎng)的又一個(gè)利潤增長點(diǎn)。

亞馬遜式整合

敦煌網(wǎng)上的用戶恐怕會(huì)越來越“懶惰”，因?yàn)槎鼗途W(wǎng)能夠把除了商品外的一切流程全部解決掉。事實(shí)上，王樹彤正希望敦煌網(wǎng)的用戶最終也能像亞馬遜平臺上的供應(yīng)商那樣毫無后顧之憂地把精力只放在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和研發(fā)上，其余一切都交給敦煌網(wǎng)的電子商務(wù)平臺來解決。這兩者之間的不同之處在于，亞馬遜有自己的物流配送系統(tǒng)和隊(duì)伍。

王樹彤的解決辦法就是外包給專業(yè)的物流公司。敦煌網(wǎng)后臺的物流系統(tǒng)與UPS對接，只要在敦煌網(wǎng)上下了訂單，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)通知UPS安排取貨，并會(huì)自動(dòng)顯示并安排出這張訂單的貨物可以在那個(gè)碼頭與誰的客戶的集裝箱進(jìn)行拼箱。到岸后，又會(huì)有客戶已經(jīng)指定的快遞公司前來取貨。

敦煌網(wǎng)最大的優(yōu)勢就是拼單侃價(jià)。王樹彤將大量的需求匯集起來去和供應(yīng)商談最低折扣，大量的訂單讓敦煌網(wǎng)有了很高的議價(jià)能力，DHL、聯(lián)邦快遞的費(fèi)用至少下降了50%，這些都成了客戶無法離開敦煌網(wǎng)的關(guān)鍵——盡管在這個(gè)平臺上交易需要支付傭金，但整體上敦煌網(wǎng)能夠幫客戶省去更多的成本。

現(xiàn)在，隨著用戶的不斷成長又給王樹彤提出了新的挑戰(zhàn)：以前生意小的時(shí)候用UPS快遞就可以解決物流，快遞公司一般在一定金額范圍內(nèi)會(huì)代理報(bào)關(guān)，現(xiàn)在生意越做越大，能不能用貨箱？敦煌網(wǎng)能不能進(jìn)一步提供報(bào)關(guān)服務(wù)、質(zhì)檢服務(wù)？

王樹彤的解決辦法仍然是外包，沒必要自己去做的非核心競爭力的業(yè)務(wù)，都可以外包給專業(yè)的質(zhì)檢機(jī)構(gòu)、專業(yè)的快遞、物流公司。

這樣的全程解決方案讓敦煌網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了跨越式成長，2008年敦煌網(wǎng)又完成了和ebay的戰(zhàn)略合作，在線交易額近14億人民幣，按照王的估計(jì)，2009年將可能超過25億。