如何培訓(xùn)美容師能成銷售高手？
更新時(shí)間:2009-8-19 14:03:00 來(lái)源:網(wǎng)絡(luò)
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美容院經(jīng)營(yíng)不僅包括服務(wù)類項(xiàng)目,還應(yīng)同時(shí)具備銷售功能,銷售是美容院經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)重要組成部分,成功的銷售可使美容院利潤(rùn)增加,對(duì)顧客也有益處,是配合美容院護(hù)理的一種延伸和加強(qiáng).因此,更多的經(jīng)營(yíng)者關(guān)心的是:如何讓自己銷售業(yè)績(jī)上去呢 我們的美容師對(duì)操作服務(wù)很拿手,但不愛(ài)講話,怎么辦 這些問(wèn)題正好反應(yīng)了一個(gè)現(xiàn)象:我們的美容院"欠缺"的銷售人員.因此,對(duì)美容師進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和銷售方面培訓(xùn),是美容院所必須直面的迫切問(wèn)題.
一、了解美容院銷售的重要性
美容院的收入不能只能靠做臉,否則,一間客源不差的美容院,就算生意上門無(wú)數(shù),累得你半死,結(jié)果也只是落些辛苦錢.一個(gè)懂銷售產(chǎn)品的美容師,她可能在一個(gè)客人身上銷售的產(chǎn)品頂上無(wú)數(shù)個(gè)做臉的整個(gè)包卡服務(wù)收入.這就是為什么把美容院的營(yíng)業(yè)收入科學(xué)地定為:服務(wù)性收入占四成,銷售產(chǎn)品占六成的道理.服務(wù)性收入由于受技術(shù)條件,儀器,場(chǎng)地,時(shí)間的限制,它的利潤(rùn)空間拓展是有限的,而產(chǎn)品銷售則不一樣,在美容師——這個(gè)比商場(chǎng)的售貨員更顯得專業(yè)和權(quán)威的顧問(wèn)的指導(dǎo)下,產(chǎn)品可以進(jìn)入不同的消費(fèi)對(duì)和消費(fèi)渠道,美容院實(shí)際上變成一間沒(méi)有柜臺(tái)的可販賣產(chǎn)品的零售店,美容院這一功能的提升,實(shí)際上是因?yàn)橥怀隽水a(chǎn)品銷售而得到的.現(xiàn)在,美容院在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上,客裝產(chǎn)品的比例越來(lái)越大,使美容院成為一個(gè)非常好的產(chǎn)品銷售渠道,這之中有無(wú)限潛力.但無(wú)論產(chǎn)品規(guī)劃的多么詳細(xì),包裝多么引人注目,它本身卻是靜態(tài)的,不靠美容師的推銷,顧客的錢是不會(huì)自己跑道美容院的錢柜里的,如果我們的美容師不懂銷售產(chǎn)品,不能針對(duì)顧客的需要,產(chǎn)品效果再好,美容師的技術(shù)再好,產(chǎn)品是難以銷售出去的.
二、美容師是美容院銷售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造者
有的人認(rèn)為,美容師就是做服務(wù)性工作的,能將包卡的服務(wù)項(xiàng)目做好就行了,連美容師本人也是這樣認(rèn)為.這真是大錯(cuò)特錯(cuò).在今天的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中,美容師不懂得產(chǎn)品銷售,就不是合格的美容師,因?yàn)殇N售是一門綜合性很強(qiáng)的學(xué)問(wèn),可以說(shuō)美容師的素質(zhì)體現(xiàn)在她的銷售能力上.而不少美容師僅憑花三個(gè)月就學(xué)來(lái)的技藝走上了美容師崗位,但要學(xué)好銷售產(chǎn)品就沒(méi)那么容易了.美容院要提高銷售業(yè)績(jī),真正的英雄還是靠美容師,一個(gè)既懂技術(shù),又懂銷售的美容師才是美容院利益的創(chuàng)造者,如果美容院能擁有一個(gè)既懂技術(shù),又懂銷售的美容師團(tuán)對(duì),且團(tuán)對(duì)精神優(yōu)良,那絕對(duì)是一家成功的美容院.可事實(shí)上,不少美容師在學(xué)習(xí)各種專業(yè)技術(shù)及各種理論時(shí),往往忽略了產(chǎn)品銷售這門學(xué)問(wèn),使美容院在產(chǎn)品銷售上顯得乏力,所以,對(duì)美容師銷售技巧的訓(xùn)練,成為美容院所要解決的當(dāng)務(wù)之急.
三、如何培養(yǎng)美容師的銷售能力
●明確美容師的銷售動(dòng)機(jī)
當(dāng)顧客走進(jìn)來(lái)后,很多美容師開(kāi)始猶豫,到底該不該銷售給顧客 向她推銷,又讓她破費(fèi)了,萬(wàn)一她拒絕怎么辦 針對(duì)此情況,我們首先要讓美容師明白,即:
銷售是美容師的本職工作,美容師也是一個(gè)銷售人員.
銷售是對(duì)顧客服務(wù)的延伸.美容師是專業(yè)人士,為顧客建議最佳保養(yǎng)產(chǎn)品,幫顧客選擇到最適合的產(chǎn)品,讓其達(dá)到最佳的效果.對(duì)其有益,并且還能為顧客省錢.
顧客拒絕你的幫助時(shí),這也是很正常的,因?yàn)轭櫩陀兴倪x擇權(quán)利,你只是履行義務(wù)而已.
●制定行之有效的訓(xùn)練科目和程序
衡量一個(gè)專業(yè)美容師既懂技術(shù),又熟悉之道的標(biāo)準(zhǔn)有下列四條:
能夠懂得為顧客選擇適合她的美容產(chǎn)品;
為使用者正確示范使用方法;
能更多地銷售適合顧客帶回家使用的系列化妝品;
營(yíng)造令人放松及感到愉快的空間;
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