銷(xiāo)售是一種無(wú)定式的技術(shù)，沒(méi)有哪一種銷(xiāo)售方法能適應(yīng)所有的環(huán)境，但成功的推銷(xiāo)都包含著一個(gè)大致明確的程序，銷(xiāo)售過(guò)程是大致可以控制的：

第一階段：尋找潛在顧客并鑒定資格（勤戰(zhàn)計(jì)）

銷(xiāo)售的第一個(gè)難題及首要任務(wù)，好的開(kāi)始是成功的一半，這也是考驗(yàn)銷(xiāo)售人員的第一道關(guān)：他是否勤奮，是否敏銳，這一階段的要求是：讓我們做得更多。

方法例舉：

1、 讓現(xiàn)有的顧客協(xié)助推薦潛在顧客，由此建立擴(kuò)大的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)

2、 建立能夠發(fā)揮影響力的核心，如供應(yīng)商、中間商、無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的銷(xiāo)售代表、銀行家、貿(mào)易協(xié)會(huì)官員等

3、 參加潛在顧客的組織或通過(guò)個(gè)人觀察挖掘線索來(lái)源

4、 審查各類(lèi)數(shù)據(jù)來(lái)源，諸如報(bào)紙、指南、分類(lèi)手冊(cè)和各種名錄等

5、 利用電話和郵件尋找線索

6、 不加通報(bào)地貿(mào)然造訪，全面出擊和直接洽談

觀點(diǎn)：

1、 銷(xiāo)售漏斗：漏斗中的東西越多，漏出的東西越多

2、 人們第一個(gè)要找的是熟悉的東西：

（1） 重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)

（2） 綜合運(yùn)用多種媒體

（3） 大量點(diǎn)滴印象好過(guò)少量強(qiáng)烈印象

（4） 利用公眾人物的聯(lián)系

3、人的大腦思維方式：刺激---反應(yīng)

第二階段：訪問(wèn)前的準(zhǔn)備工作（情戰(zhàn)計(jì)）

沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員在一階段，最容易犯的錯(cuò)誤是：終于有人要買(mǎi)我的東西了，盲目樂(lè)觀。

推銷(xiāo)人員需要盡可能多地了解潛在的顧客，了解的內(nèi)容大致包括以下幾個(gè)方面

1、需要什么？

2、 有誰(shuí)參加購(gòu)買(mǎi)決策，采購(gòu)人員的個(gè)人性格和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣？

3、 何時(shí)購(gòu)買(mǎi)？

4、 在何處使用？

5、 大概愿意出多少錢(qián)？

6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

6、 是什么樣的公司？

由此確定有效的訪問(wèn)目標(biāo)，確定最佳的訪問(wèn)方法以及訪問(wèn)的最佳時(shí)機(jī)，根據(jù)這3個(gè)方面的考慮，推銷(xiāo)員還要針對(duì)情況計(jì)劃好一個(gè)整體的銷(xiāo)售策略。

此外，銷(xiāo)售人員對(duì)自身企業(yè)狀況和相應(yīng)產(chǎn)品知識(shí)的掌握也十分重要，產(chǎn)品知識(shí)在致包括以下4個(gè)方面：

1、 產(chǎn)品的種類(lèi)、歷史以及制造過(guò)程

2、 產(chǎn)品功能特點(diǎn)以及它能帶給客戶的利益

3、 產(chǎn)品價(jià)格體系、交貨期限以及相應(yīng)的售后服務(wù)

4、 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或同類(lèi)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較。

詳細(xì)見(jiàn)K3要素，這必須立足于自學(xué)，必要工具還包括公司介紹PPT、產(chǎn)品介紹PPT、實(shí)施介紹PPT

特點(diǎn)：訪問(wèn)是需要多次進(jìn)行的，但每次訪問(wèn)不能沒(méi)有價(jià)值產(chǎn)生。無(wú)意義的訪問(wèn)意味著自弒。

特點(diǎn)：需要講究好的接近方法：與人交談的前30秒非常關(guān)鍵，這段時(shí)間決定對(duì)方是想繼續(xù)聽(tīng)下去，還是讓你滾蛋，列舉11種方法如下：

1、 金錢(qián)

2、 贈(zèng)品

3、 幽默

4、 好奇

5、 贊美

6、新知識(shí)、

7、 新構(gòu)想

8、 問(wèn)題、

9、 推薦

10、 傾聽(tīng)

11、 共舞

這一階段主要考驗(yàn)一個(gè)銷(xiāo)售人員的判斷力，他的基本技能，這一階段最重要的是做到實(shí)事求是，知已知彼，要求是：讓我們做得更好！

觀點(diǎn)：

1、 針對(duì)需要的觀點(diǎn)：

（1） 顧客并不真正知道自已需要什么，也經(jīng)不起太多的心理誘惑

（2） 購(gòu)買(mǎi)主要是由潛在的動(dòng)機(jī)決定，而不是表面的需求

① 我們?nèi)祟?lèi)的大部分行為是動(dòng)機(jī)在體內(nèi)作用的結(jié)果

② 所謂動(dòng)機(jī)，是指人的需要、沖動(dòng)、欲求等狀態(tài)會(huì)趨向某一個(gè)目標(biāo)。它發(fā)生在我們每個(gè)人身上，啟示我們向某一個(gè)特定的方向或另外的方向采取行動(dòng)

③ 動(dòng)機(jī)不僅僅是通過(guò)人的需要而激活的，他們也可以通過(guò)腦力和心理上因素，以及周?chē)h(huán)境因素而引發(fā)。深入我們的內(nèi)心研究發(fā)現(xiàn)，常常會(huì)有幾種動(dòng)機(jī)在我們的體內(nèi)同時(shí)作用。我們的動(dòng)機(jī)在不斷的變化之中，此時(shí)外界的力量往往是決定性的，它可以促使動(dòng)機(jī)由小變大，由弱變強(qiáng)，甚至在數(shù)秒之間使動(dòng)機(jī)強(qiáng)化，促使我們向某個(gè)方向采取行動(dòng)。

④ 動(dòng)機(jī)誘導(dǎo)我們采取行動(dòng)，去消費(fèi)某種商品和服務(wù)。它可是理性的也可以是感性的。經(jīng)常的，我們選擇商品和服務(wù)是感性的結(jié)果，而不是經(jīng)過(guò)深思熟慮的過(guò)程。

⑤ 顧客的最佳需求=我們能夠滿足的需求，銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)客戶的需求加以分析和引導(dǎo)，產(chǎn)品的整體概念是由3個(gè)層次組成的，其中，第一層為核心產(chǎn)品，即消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品時(shí)所追求的利益和功用，第二層為形式產(chǎn)品，它是指消費(fèi)者所認(rèn)定的商品的有形方面，包括產(chǎn)品的質(zhì)量水平、外觀、式樣包裝等；第三層為附加產(chǎn)品，如送貨、安裝、維修、滿意度等。

在這三個(gè)層次中，真正促使顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品的原因是核心產(chǎn)品部分，即消費(fèi)者購(gòu)某一產(chǎn)品，不是為了產(chǎn)品本身，而是為了獲得那種產(chǎn)品所能提供給他的利益和價(jià)值。若從消費(fèi)需求的角度的看，即是從中能獲得某種需求的滿足，在此基礎(chǔ)上確定我們的銷(xiāo)售觀念：銷(xiāo)售應(yīng)該是在了解顧客消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上，設(shè)法協(xié)助別人得到他想要的東西，使他獲得某種滿足。依據(jù)以上的銷(xiāo)售觀念，結(jié)合銷(xiāo)售的實(shí)際過(guò)程，一些成功的銷(xiāo)售人員提出了十分有趣又非常重要的推銷(xiāo)“三步曲”，他們認(rèn)為，推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)過(guò)程中，首先推銷(xiāo)的是自己，其次是推銷(xiāo)商品的利益功能，最后才是推銷(xiāo)商品本身。

①推銷(xiāo)人員要推銷(xiāo)掉自己的產(chǎn)品，就絕不能忽視自身的被接受

②在自己已為顧客接受之后，接下來(lái)應(yīng)該怎么辦呢？這時(shí)應(yīng)避免直接進(jìn)入產(chǎn)品，片面的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的本身，如質(zhì)量、外觀等，因?yàn)轭櫩椭再?gòu)買(mǎi)，并不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好，外觀漂亮，而是因?yàn)樗兄撤N需求，因此，這時(shí)應(yīng)重點(diǎn)推銷(xiāo)核心產(chǎn)品部分，即推銷(xiāo)產(chǎn)品的功能，要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)這一產(chǎn)品的、后所得到的利益和滿足，這樣才能引起顧客的注意和興趣

③推銷(xiāo)產(chǎn)品本身

其實(shí)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程也是分階段的，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)：目前不會(huì)太多的考慮成本費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)，銷(xiāo)售人員常犯的錯(cuò)誤是：急于進(jìn)行談判

① 需要定義階段

② 選型評(píng)估階段，包括價(jià)值和成本的評(píng)估

③ 決策階段，包括風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

④ 執(zhí)行評(píng)價(jià)階段

⑤ 再選擇階段

（3） 不要簡(jiǎn)單的記錄需求

（4） 有目標(biāo)的管理和控制需求

（5） 客戶最重要的需求=你能夠提供答案的需求量

2、針對(duì)其他要素的觀點(diǎn)：

（1） 如果你沒(méi)有找到人，你就買(mǎi)不對(duì)東西

（2） 你是跟一個(gè)公司一個(gè)個(gè)人在做生意，而不是與整個(gè)公司，你必須找到喜歡你的人

（3） 不同的公司有他自已的一套購(gòu)買(mǎi)模式，采購(gòu)的人在研究你，考驗(yàn)?zāi)?，最重要的是你不能讓他將你看扁，你必須?shù)立一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的感覺(jué)

（4） 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)多少不重要，重要的是買(mǎi)不買(mǎi)，什么時(shí)候買(mǎi)

第三階段：講解和示范表演（力戰(zhàn)計(jì)）

需求滿足法：首先鼓勵(lì)消費(fèi)者多發(fā)言，從中了解他們的真實(shí)需求，這種方法要求推銷(xiāo)員善于傾聽(tīng)別人的意見(jiàn)并有解決問(wèn)題的能力。銷(xiāo)售員扮演一個(gè)知識(shí)豐富的業(yè)務(wù)顧問(wèn)的角色。當(dāng)然如果你感覺(jué)客戶現(xiàn)場(chǎng)的發(fā)問(wèn)你將無(wú)法控制，那么在準(zhǔn)備階段你就應(yīng)將有關(guān)問(wèn)題問(wèn)好。

觀點(diǎn)：

A、 重要的是過(guò)關(guān)，而非完美，在講解和示范之前或之后，你最重要的是影響客戶的情感，講解和示范有時(shí)候是客戶需要找一個(gè)理由來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的東西，這一個(gè)理由叫做：購(gòu)買(mǎi)的邏輯力量：雖然我們一直在強(qiáng)調(diào)，顧客在消費(fèi)過(guò)程中，感性多過(guò)理性，存在著大量的沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)，甚至我們還大膽假設(shè)他們并不真正知道自己究意需要什么，但我們還是有意無(wú)意地忽略了一個(gè)重要問(wèn)題：即任何購(gòu)買(mǎi)必然會(huì)存在著相應(yīng)的邏輯，顧客會(huì)找出一個(gè)看上去站得住腳的邏輯來(lái)確認(rèn)自己的購(gòu)買(mǎi)決定，至少這種邏輯要能支持或解釋他們自己的行為

需求或欲望可分為兩類(lèi)：隱性和各顯性的

要想創(chuàng)造真正的需求，也就是最終能夠帶來(lái)銷(xiāo)售額的那種需求，你必須把隱性需求轉(zhuǎn)化為顯性的需求，這種轉(zhuǎn)化通?？梢苑Q(chēng)為“激發(fā)購(gòu)買(mǎi)決定”

邏輯是把隱性需求轉(zhuǎn)變成顯性需求的關(guān)鍵，確定需求和欲望的強(qiáng)度主要是靠情感起作用，而最后要通過(guò)邏輯才能激發(fā)購(gòu)買(mǎi)決定，潛意識(shí)決定你是否需要某種東西，而意識(shí)才會(huì)決定你要不要出去把它買(mǎi)回來(lái)。

怎樣運(yùn)用邏輯激發(fā)購(gòu)買(mǎi)決定：

Ⅰ 情感和邏輯的比例應(yīng)當(dāng)是9:1

Ⅱ 先展現(xiàn)情感，再表現(xiàn)邏輯

Ⅲ 使用容易讓人重復(fù)的語(yǔ)言

Ⅳ 為情感找個(gè)理由

B 、你只要比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)的好

C、如果你個(gè)人的力量不夠，你就要尋找支援，所以在項(xiàng)目的準(zhǔn)備階段，你就判斷誰(shuí)是可以幫助你成功的人，包括客戶中人或公司中的人。

D、有時(shí)候這并不是必須的階段，如果客戶告知你不需要，你為什么還要多事呢？除非你覺(jué)得項(xiàng)目可控，并且對(duì)你以后的進(jìn)程會(huì)有好處，否則你為什么要多事呢？

E、如果你盲目的進(jìn)入這一階段，你失敗的概率是90%

F、不要給一個(gè)沒(méi)有決策權(quán)或影響力的人講解和示范，除非他可以幫助你成功

G、在講解和示范前你可以要求客戶安排你認(rèn)為需要看你講解和示范的人

H、如果客戶要求你出具方案，你務(wù)必清楚客戶的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，并且客戶對(duì)你是有感情的偏好，否則不要輕易出具你的書(shū)面方案，這也許成了客戶不選你的一個(gè)理由，或者被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握你的虛實(shí)，其實(shí)，顧客中沒(méi)有幾個(gè)人會(huì)認(rèn)真看你的方案，方案也許只是他選擇你的一個(gè)理由，或是是他們必須經(jīng)過(guò)的一道程序。