翡翠的特性  
　　珠寶銷售員要了解翡翠的特性，熟悉翡翠的質(zhì)價(jià)關(guān)系，為顧客挑選翡翠玉器增加信心，提供咨詢。   　　
　　翡翠和玉是什么關(guān)系  市場上95％的翡翠都來自緬甸，因此習(xí)慣上稱為緬甸玉。事實(shí)上，俄羅斯、日本和危地馬拉等國也有翡翠出產(chǎn)，只是數(shù)量很少而已。  
　　玉包括兩種，一種是硬玉(巖)，也就是翡翠；而另一種是軟玉，如我國的和田玉和岫巖玉等。也就是說翡翠是玉的一種類型。  
　　翡翠的歷史有多長  翡翠使用的歷史據(jù)日本記載已有近5000年。我國學(xué)者認(rèn)為云南翡翠發(fā)現(xiàn)的歷史有 1700多年，而我國古代記載最早的翡翠可能出現(xiàn)在周朝，但根據(jù)我國翡翠最早的集散地云南出土文物的考證及翡翠在我國大量出現(xiàn)的時(shí)間，翡翠作為一種備受歡迎的寶石，出現(xiàn)的時(shí)間可能是明末清初以后。  
　　因此我國古代所稱的玉指的并不是翡翠，而是軟玉一類的和田玉或岫巖玉等玉石。只有在明末清初以后的玉才包括翡翠。  
　　翡翠為什么如此珍貴  
　　翡翠是礦物硬玉的集合體，有時(shí)一些翡翠中會(huì)含有其他的雜質(zhì)礦物，如透輝石、鈉長石等。硬玉礦物晶體往往是呈柱狀或斑晶體存在。許多的晶體集合在一起形成變斑狀交織結(jié)構(gòu)，這些晶體(面)對(duì)光的漫反射則形成閃爍的蠅翅閃光或“翠花”，成為識(shí)別翡翠與其他玉 (石)的標(biāo)志。  
　　硬玉在地質(zhì)上是一種中溫高壓的地質(zhì)條件下形成的礦物，一般只有在歷史上受到很高壓力作用的地區(qū)才出現(xiàn)。緬甸正好是地殼上歐亞板塊與印度板塊發(fā)生強(qiáng)烈碰撞的地區(qū)。強(qiáng)烈碰撞產(chǎn)生了高壓作用，使緬甸北部地區(qū)的巖石發(fā)生變質(zhì)，這樣才形成了翡翠。這就是翡翠稀少的原因。研究表明，實(shí)際上高質(zhì)量的翡翠只有高壓作用遠(yuǎn)不能形成，還必須經(jīng)過多次的地質(zhì)交代作用，地層中還必須富有產(chǎn)生綠色的鉻元素等等條件，可以這樣說，即使是緬甸，能發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)翠綠色翡翠的機(jī)會(huì)也是少之又少的，這就是它昂貴的原因所在。  
　　翡翠的A、B、C、D貨  
　　天然的優(yōu)質(zhì)翡翠(A貨)是很珍貴稀有的，將一些劣質(zhì)的硬玉巖進(jìn)行化學(xué)處理，可改善翡翠的質(zhì)量，于是就產(chǎn)生了B、C、D貨。  
　　B貨  用酸浸泡翡翠，去掉翡翠中的雜色，使其中的綠色“凸顯”出來，然后再注膠填充泡去雜質(zhì)的空隙，便是行內(nèi)所說的B貨。           
　　C貨  用染料將一些無色的翡翠染成綠色、紫色或翡紅等色，所得到的帶色的翡翠便是C貨。  
　　D貨  是指在一些有色但質(zhì)地很干的翡翠上包裹了一層膠質(zhì)，使其外觀與質(zhì)地明顯改善，綠色更漂亮。該方法一般只在云南等局部區(qū)域使用。  
　　許多賣B貨等處理翡翠的人往往用“真玉真色”的說法推銷翡翠，使許多不明原因的顧客產(chǎn)生混淆并導(dǎo)致誤解。。他們認(rèn)為B貨的顏色是原來就有的，雖然處理國貨確實(shí)是“翡翠玉”。  
　　這種說法不確切，雖然B貨的顏色不是染進(jìn)去的。但它也不完全是原來的顏色，它的顏色是經(jīng)過酸浸泡除去雜色后才“艷”起來的，因此容易霉變、損壞。另外更為混淆的是，它會(huì)使許多顧客認(rèn)為自己買的是天然的未經(jīng)處理的翡翠，上當(dāng)受騙。  
　　我們認(rèn)為B貨翡翠本身并沒有錯(cuò)，處理過的翡翠雖然耐用性比A貨(天然)差，而且對(duì)佩戴者沒有什么好處，但其本身與處理之前相比確實(shí)漂亮多了。因?yàn)樘幚硪彩前夹g(shù)成本的，只要價(jià)格不太貴，也會(huì)受某些喜歡漂亮的玉，但又出不起或不愿出高價(jià)錢的消費(fèi)者歡迎。但售賣者不應(yīng)含糊其辭用“真色真玉”來誤導(dǎo)消費(fèi)者。  
　　翡翠的A貨與B貨的一般鑒定并不太難，只要細(xì)心，就可看出B貨與A貨有許多不同。  
　　B貨翡翠的顏色往往很單一，很艷綠，一般來說大多的B貨往往是豆綠色，少數(shù)才能達(dá)到陽綠色。A貨翡翠每一件的色感或多或少都有所不同。  
　　B貨翡翠的質(zhì)地、水頭很均一，有時(shí)有“膠質(zhì)”感，原因是它們大多都注過膠，而A貨的質(zhì)地貝0是千差萬別的。  
　　B貨翡翠表面結(jié)構(gòu)往往較松散，出現(xiàn)多種溝渠狀的紋，這是由于礦物顆粒與膠的結(jié)合不是太緊密產(chǎn)生的。佩戴一段時(shí)間后，B貨這種表面結(jié)構(gòu)現(xiàn)象會(huì)更明顯并產(chǎn)生表面拋光不足，發(fā)毛的現(xiàn)象。好的A貨翡翠表面結(jié)構(gòu)致密，可見顆粒的輕微凹凸，光澤很好。  
　　大件無裂的A貨翡翠與硬的材料如瑪瑙或玉石輕輕碰擊，聲音清脆有力，而B貨則沉啞，這主要是注膠后翡翠硬度降低的緣故。   
　　在紫外熒光燈下，許多的B貨會(huì)有較強(qiáng)的藍(lán)白色熒光，而A貨除部分白地青品種外大多是惰性的。  
在二碘甲烷中(重液，相對(duì)密度為3．32)，大多的B貨會(huì)上浮(相對(duì)密度小于3．32)，而A貨則常常下沉。  
　　B貨翡翠中很少見到呈褐紅色的次生鐵質(zhì)氧化物包裹體，而相當(dāng)部分A貨則是可見這類包裹體的，特別是一般商場常見的品種。    
　　如果用紅外光譜進(jìn)行檢測，B貨會(huì)有C—H鍵的三個(gè)特征峰，它們一般分布在2800—3000cm內(nèi)，如果 有3040cm—1的吸收峰則證明其中含苯環(huán)，說明一定是注過膠的。  
　　上述這些特征綜合起來，B貨便無可遁形。那么為什么行內(nèi)仍很懼怕B貨呢?  
　　主要原因可能是：B貨的處理技術(shù)是不斷發(fā)展的， 同時(shí)又是保密的。上述每一項(xiàng)的判據(jù)中，單獨(dú)使用有時(shí)會(huì)有例外，例如處理得好的B貨可能無熒光，也可能在二碘甲烷中下沉。  
　　不同的銷售者接觸的貨品較有限，而一些A貨有時(shí)也可能會(huì)出現(xiàn)B貨才有的特征，例如拋光不好，種質(zhì)又較差時(shí)可能會(huì)光澤較差，表面有坑裂或微裂等等。  
　　銷售人員只要能扎實(shí)掌握上述特征，有針對(duì)性地向顧客解釋清楚，就能獲得顧客的信任。  
　　翡翠的質(zhì)價(jià)關(guān)系如何  
　　所謂“黃金有價(jià)玉無價(jià)”指的是不同的人由于對(duì)玉的鑒賞能力不同，因而對(duì)玉應(yīng)該值多少錢有不同的看法，而黃金(足金)是按克論價(jià)的，明明白白。  
　　另一方面，翡翠的毛料，特別是一些水石，表面往往有皮殼，購買這種毛料又稱為“賭玉”。不同的人看法相差很遠(yuǎn)，風(fēng)險(xiǎn)很大，所以才說“玉石行內(nèi)無行家”，因此確實(shí)無一定價(jià)。  
　　但這種情況在成品或加工好的翡翠玉器中并不存在，起碼在行家眼光中，一定質(zhì)量的翡翠總是有一定的價(jià)值，這就是翡翠的質(zhì)價(jià)關(guān)系。  
　　一般來說玉色越好，質(zhì)地越細(xì)，水頭越長，形制工藝越精，塊度越大，價(jià)格就越高。不同的市場，這種比價(jià)可能會(huì)有差別，但就國內(nèi)市場而言基本上是相近的。 (見丘志力著《珠寶市場估價(jià)》)  
　　在玉石行內(nèi)有一句話叫作“行外看色，行內(nèi)看種”，說的是一般的人總是喜歡顏色好的翡翠，但行家則喜歡色和質(zhì)地、水頭配合好的翡翠。這句話在中國古代稱為“首德次符”，“德”就是質(zhì)地，或者“內(nèi)在質(zhì)量”，“符”就是顏色，或外觀。主要原因是種好的翡翠實(shí)際上更為難得和稀少。  
　　了解顧客對(duì)翡翠的需求或偏好．  
　　翡翠是傳統(tǒng)華人心目中最貴重的珠寶，許多人對(duì)玉都有一種情結(jié)。洞悉這種需求，了解各種消費(fèi)群體的消費(fèi)偏好及購買動(dòng)機(jī)，是成功銷售翡翠的關(guān)鍵。概括而言，翡翠的消費(fèi)群及其偏好有如下幾大類： 
非常喜愛翡翠的人 ： 所謂嗜玉者，他們對(duì)玉特別是翡翠有一種近似“無來由”的喜好，這類人買玉是不需要理由的。這是翡翠玉石市場最忠實(shí)的“擁躉”，向他們銷售翡翠主要是要熟悉他們的喜好，能與他們用“行話”或他們認(rèn)同的術(shù)語進(jìn)行交流。一般而言，這類人往往對(duì)一般質(zhì)量水平的翡翠沒有特別興趣(因他們手上已有很多)，但對(duì)一些具特別種質(zhì)、特別顏色、特別工藝的東西可能就會(huì)一往情深。因此對(duì)銷售者而言，關(guān)鍵是要能撥動(dòng)他的這根弦。這種消費(fèi)群的年齡大多是中、老年人，在氣質(zhì)特征上一般以膽汁型或粘液型的人為多。最主要的購買對(duì)象可能是花件擺設(shè)類，但也不排除首飾類的翡翠飾品。如果銷售者與他們較“投緣”，他們往往可發(fā)展成長遠(yuǎn)和忠實(shí)的顧客。  
　　為了某種“安全”的需要的人  相信佩戴翡翠可以“辟邪”的消費(fèi)群，在整個(gè)翡翠玉器消費(fèi)群中占有很大的份額。他們對(duì)翡翠的購買能力主要取決于收入水平， 一般而言質(zhì)量相對(duì)是次要的，只要是真玉，題材好，時(shí)機(jī)對(duì)，要讓他們購買就不難。  
　　作為銷售者，要成功做成這類人的生意，關(guān)鍵是能察言觀色，對(duì)癥下藥，自己心中要有一些動(dòng)人的和玉有關(guān)的故事。實(shí)際上這些故事往往很容易獲得。有許多顧客可能都會(huì)主動(dòng)跟你說說他們自己對(duì)玉的“感激”，他們往往認(rèn)為在某次變故中，可能是自己的佩玉給了他很大的“幫助”。這些故事有許多都是真實(shí)的，雖然部分可能是當(dāng)事人的想像，但幾千年來許多相同的情況出現(xiàn)，我們也不可能以一句“迷信”就解釋過去，只是目前以純自然科學(xué)的角度仍然很難解釋清楚。銷售者積累這種“素材”對(duì)銷售絕對(duì)是有好處的。  
　　這種消費(fèi)者可謂不分男女和年齡，但一般以年齡稍大的女性為多。相對(duì)而言可能南方人較北方人更為執(zhí)著，更為大眾化一些。其購買貨品涵括各種翡翠玉器類別，尤以戒指、花件和手鐲為主。  
　　喜歡翡翠首飾，用來裝飾或作擺設(shè)的人  他們主要是喜歡翡翠的顏色美麗或者潤澤有格調(diào)，因?yàn)轸浯涞念伾芍^品種繁多，美不勝收，有些可能是喜歡玉的晶瑩潤澤，有些則是喜歡玉雕的工藝精湛，寓意吉祥。對(duì)于這群消費(fèi)者，銷售人員最關(guān)鍵是要了解他們購買的目的。  
　　他是要配合某種場合，還是要配襯某些服裝?是要自己佩戴又或是送人?是送年輕者還是年長者或是孩童?是放入現(xiàn)代家居還是擺在古色古香的古董柜中?無論如何，銷售者必須要能盡量說得出顧客所喜歡的那件翡翠特殊的美學(xué)內(nèi)涵和特別的格調(diào)。最好能夠了解到顧客的口味，包括顧客是否已有翡翠玉器，是什么類型的首飾等。  
　　這種類型的消費(fèi)群以女性和中老年男性為主。主要購買的可能是戒指、吊墜、手鐲及擺件等。另外，一些年輕的女性也可能會(huì)購買一些玉的小件作為佩飾，形成新的消費(fèi)群體。  
　　喜愛翡翠玉器，為了欣賞兼有保值意圖的人  這類消費(fèi)者多以高收入且對(duì)中國文化有較深感情的人居多。他們大多熟悉中國的玉石文化，對(duì)玉的美學(xué)涵義也有較為全面的了解，比較了解玉器行情。  
做這類消費(fèi)者的生意，最重要的是要準(zhǔn)備好有分量的、品質(zhì)獨(dú)特的高檔翡翠，而且要對(duì)翡翠有非常專業(yè)的知識(shí)。經(jīng)常參加一些拍賣會(huì)，手上掌握拍賣會(huì)的行情資料及圖片，也能增強(qiáng)你的說服力。對(duì)于這種顧客，銷售者抓住玉的形制或工藝進(jìn)行說服是做成生意甚為重要的一個(gè)要素。  
　　這種購買群往往以男性，特別是中青年男性為主，有時(shí)也會(huì)有一些中老年的女性。購買的玉器多以光身的或花件玉器為主。一些高翠、水好、質(zhì)潤的翡翠首飾，如戒指、吊墜等也是其收買對(duì)象。有時(shí)一些質(zhì)地特別好的玻璃種、冰種的翡翠，雖然不一定是翠綠色，但只要工藝好，有品味，也頗受歡迎。  
　　不甚懂翡翠玉器，但知道其作為珠寶深受華人群體歡迎的人  他們購買翡翠主要是為了送禮、辦事。這一消費(fèi)群最關(guān)心的是價(jià)廉物美、得體大方。他們自己并不了解玉器，但一般都要求是“真玉”。對(duì)于這一類情況，銷售者發(fā)票上注明“未經(jīng)處理”就很重要，且外觀上要看起來很有分量。  
對(duì)于這群消費(fèi)者，銷售人員應(yīng)對(duì)其送禮對(duì)象有所了解，特別是要從送禮人考慮的角度去交流和溝通，獲得信任，在他(她)想出價(jià)錢的范圍內(nèi)盡量出謀劃策，為他辦好事。這時(shí)，多幾種選擇，特別是一些質(zhì)地一般但大件、有氣勢的翡翠玉雕座件往往是受歡迎的。在選擇過程中，這類人往往有舉棋不定的情況，銷售者是否能給他足夠的信心就極為關(guān)鍵。  
　　當(dāng)然有一些要辦大事或還“大人情”的人，也可能不怕價(jià)高，要找體面的，高檔的，最好是“師出有名”的翡翠，這時(shí)好色好種好形制的翡翠玉器是最受歡迎的。而一些送給小孩作生日禮物或送朋友作紀(jì)念的，各種生肖或有特別含義的題材就較為適宜，關(guān)鍵還是看要什么具體目的。  
　　這個(gè)消費(fèi)群較為廣泛，性別、年齡不限，但以中老年女性以及部分中青年男性為主。如果服務(wù)得當(dāng)，他們往往可以成為忠實(shí)的長遠(yuǎn)顧客。  
　　對(duì)翡翠玉器有一定認(rèn)識(shí)，但沒有特別興趣的人  這種人是對(duì)傳統(tǒng)的翡翠玉器興趣不大的消費(fèi)者，其實(shí)是一個(gè)潛在的顧客群。應(yīng)該說就目前的市場情況看，這個(gè)群體占總消費(fèi)群的比例還很大，是一個(gè)值得爭取和開發(fā)的市場。  
　　這個(gè)消費(fèi)群大多以年輕消費(fèi)者為主，雖然他們或多或少知道翡翠珠寶，但由于傳統(tǒng)的玉器大多以吉祥求福為主題，以觀音、佛像及一些帶宗教色彩題材的花件為主，翡翠首飾的設(shè)計(jì)相對(duì)保守，大多為足金或18K黃金包鑲，圖案相對(duì)落伍，缺乏生氣。因此他們目前一般都更傾向于鉆石、寶石的消費(fèi)，而對(duì)翡翠珠寶缺乏足夠熱情。  
　　開發(fā)這個(gè)市場最關(guān)鍵的可能需要整個(gè)玉器行業(yè)的革新和有一批敢于探索創(chuàng)新的企業(yè)崛起，從翡翠設(shè)計(jì)及工藝上進(jìn)行改進(jìn)，迎合時(shí)代的需要，針對(duì)潮流變化推出能吸引年輕消費(fèi)群的翡翠珠寶。銷售者應(yīng)針對(duì)該類消費(fèi)者的需要加強(qiáng)與廠商的溝通和交流。通過進(jìn)行私人化服務(wù)，針對(duì)翡翠較其他珠寶具有的美學(xué)優(yōu)勢進(jìn)行宣傳，確立自己的品牌形象和特色，最大限度開發(fā)潛在市場。  
　　對(duì)翡翠玉器有興趣，但懼于市場上AB貨混雜，怕上當(dāng)?shù)娜?nbsp; 在現(xiàn)有翡翠消費(fèi)者中，有這種顧慮的人并不是少數(shù)。近幾年來香港和臺(tái)灣的翡翠消費(fèi)嚴(yán)重下降，固然與其經(jīng)濟(jì)低迷有關(guān)，但同時(shí)亦是受市場日益泛濫的B貨C貨影響的結(jié)果，特別是旅游地區(qū)市場的混亂，進(jìn)一步自成了消費(fèi)者對(duì)翡翠的信任危機(jī)。  
面對(duì)這種情況和這樣的消費(fèi)者，銷售者的信譽(yù)及其對(duì)翡翠的專業(yè)知識(shí)就特別重要。銷售者亦應(yīng)跟進(jìn)市場的發(fā)展，了解各種新的測試方法及各翡翠產(chǎn)地的情況，給予消費(fèi)者明確的信息——絕對(duì)保證所售翡翠的質(zhì)量，提供可靠的售后服務(wù)如包換包賠，以及告知保護(hù)消費(fèi)者的法律規(guī)定是一賠一。一般而言這類消費(fèi)者大多以中低檔翡翠消費(fèi)為主，其社交面亦較窄，需要銷售者有耐心和誠信。