市場管理要“顯規(guī)則”

市場的管理落后比企業(yè)的技術(shù)、裝備落后更可怕。從事市場管理的干部要管理好別人，首先要管理好自己，要敢于對自己痛下殺手。要克服惰性、善于學(xué)習(xí)、大膽創(chuàng)新。要將自己錘煉成精通業(yè)務(wù)的高手。管理干部是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭羊，帶兵打仗必須是沖在最前面的一個(gè)人；管理干部是團(tuán)隊(duì)的旗幟，最大的作用就是為下屬做出良好的表率。

我們有些管理者心太軟，缺少霸氣，處處存在老好人思想，隨大流，糾纏于小事，研究問題的少，談主義的多，傳遞積極信號的少，傳遞消極信號的多，在團(tuán)隊(duì)中造成不良影響，這樣的人能把工作搞上去嗎？市場管理要堅(jiān)守兩個(gè)理念，一是，不管你是誰，資格多老，過去如何，以業(yè)績論英雄，無功就是過；二是，即使你是一個(gè)有能力的人，但工作有情緒，態(tài)度不積極，布置的工作不響應(yīng)，與公司步調(diào)不一致，以實(shí)際輸出的能力作為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。在市場上，解決不了問題不一定是管理者能力的問題，但發(fā)現(xiàn)不了問題一定是管理者能力的問題。

市場管理者的八大忌：銷售無計(jì)劃、過程無控制、客戶無管理、信息無反饋、業(yè)績無考核、制度不執(zhí)行、出勤不出力、資金不回籠。

一個(gè)散漫的銷售隊(duì)伍必然是一個(gè)沒有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，是一個(gè)不能創(chuàng)造優(yōu)異成績的隊(duì)伍。市場有“潛規(guī)則”，但管理要“顯規(guī)則”。高速公路上為什么車速快？就是因?yàn)槠鋵I(yè)化程度高，它是靠很多“不能”來實(shí)現(xiàn)的。如：不能停車、不能掉頭、不能隨意上下等。所有的規(guī)矩、制度看似與人不方便，實(shí)際是為了維護(hù)組織的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。寶勝的企業(yè)文化“五星文化”中有一星叫“和諧有情”，“和諧有情”必須建立在服從管理和遵守規(guī)則的基礎(chǔ)之上，否則，個(gè)人就會(huì)破壞團(tuán)隊(duì)的和諧。因此，按規(guī)定、規(guī)矩做事，比憑個(gè)人隨意性做事重要得多。對錯(cuò)誤的行為不處罰等于就是變相的獎(jiǎng)勵(lì)。

市場管理的目的就是讓你所在區(qū)域?qū)崿F(xiàn)銷售業(yè)績的增長。管理市場，要運(yùn)用好兩個(gè)戰(zhàn)術(shù)，第一是題海戰(zhàn)術(shù)，就是要狠抓項(xiàng)目（也即用戶的落實(shí)）的落實(shí)，只有手上有了足夠的項(xiàng)目資源，才有完成指標(biāo)的可能，項(xiàng)目越多，工作做得越細(xì)，才有可能挖掘出更多的市場機(jī)會(huì)，甄選出優(yōu)質(zhì)的客戶資源，才能為將來儲(chǔ)備更多的遠(yuǎn)期訂單。管理市場必須以項(xiàng)目為抓手，項(xiàng)目管理要硬碰硬，要定期檢查、督導(dǎo)、注重過程控制和注重實(shí)效；第二是人海戰(zhàn)術(shù)，就是要加快新人的培養(yǎng)，隊(duì)伍要形成可替代性。華為、海爾等國內(nèi)一流制造企業(yè)依靠營銷隊(duì)伍的“人海戰(zhàn)術(shù)”迅速做大，它們的營銷人員占員工的比例達(dá)到1/2-1/3。培養(yǎng)新人是提升市場未來競爭力的關(guān)鍵。管理者對市場要有制衡能力，不能形成勢力割據(jù)。

市場隊(duì)伍建設(shè)關(guān)鍵要治暮氣、驕氣、怨氣、邪氣；要提朝氣、銳氣、士氣、正氣；倡導(dǎo)學(xué)業(yè)務(wù)、鉆技術(shù)、大練兵的風(fēng)氣。全面提升全員素質(zhì)，打造一支銷售鐵軍。