由于流通市場的變化，現(xiàn)在越來越多的廠家和商家都直接與終端建立起合作伙伴關系，直接與零售和消費集團建立起合作，經(jīng)銷商的地位不斷在削弱。廠家、終端、對手，猶如三座大山一般壓在酒商身上。

對經(jīng)銷商而言，其主要的贏利方式還來自于產(chǎn)品，也正是這種單一的贏利方式，其贏利大小就決定經(jīng)銷商受制于廠家的程度。若是代理若弱勢品牌的產(chǎn)品，廠家雖然對其要求較為寬松，但相對操作的風險就比較大；而若和強勢品牌廠家合作，就會的受到廠家的控制甚至是打壓，而又無可奈何，還要看廠家的臉色行事，不但要按照廠家要求去做，面對廠家還要陪吃、陪喝、陪笑臉，惟恐失去品牌經(jīng)營權。酒類經(jīng)銷商在與廠家的博弈中逐步失去了市場的控制權和話語權，加之單一而落后營銷手段使得成本越來越高，而利潤越來越低，所以生存越來越困難。

對于終端,經(jīng)銷商愛恨交加，正如行業(yè)內流行的一句話“做終端找死，不做終端等死”。而經(jīng)銷商在面對高額終端費用和終端的貪得無厭，又束手無策。為了建設一個好的終端經(jīng)銷商就必須不惜代價，給錢、給貨、給帳期，就這樣終端還不一定滿足。對經(jīng)銷商而言終端就是一條無法穿越的鴻溝，可還得去穿越，很多經(jīng)銷商由于自身實力和能力問題，往往在穿越這條鴻溝的過程中而葬身?！?

目前，酒類經(jīng)銷商不但要面臨國內競爭對手的威脅和打擊，而且也要面臨外企競爭對手威脅和打擊。隨著國外零售巨頭（像沃爾瑪、家樂福等）和著名酒水運營商（像保樂力加公司等）外企進駐中國，酒類經(jīng)銷商將面臨更大危機和挑戰(zhàn)。

觀察白酒經(jīng)銷商的轉型之例，不難發(fā)現(xiàn)，主角都是具有一定規(guī)模的運營商。面對三座大山的壓迫，甘做酒企搬運工，賺差價的經(jīng)銷商，不是一個成功的經(jīng)銷商。轉型，是在尋找出路，也是一場驗證經(jīng)銷商的“實力”的考試。

品牌力和銷售力是密不可分的，不管是陽春白雪，還是下里巴人，都需要品牌的灌輸和導入。只有這樣才能開出銷量之花，結出利潤之果。做品牌不只是廠家的事情，經(jīng)銷商如果想有大突破，必須懂得在當?shù)厥袌鋈绾巫銎放啤?.....【查看全文】

服務力的一個重要體現(xiàn)就是執(zhí)行力，沒有好的執(zhí)行，再好的服務意識也無法落地。所以在經(jīng)銷商的日常工作中，如何強化業(yè)務人員的執(zhí)行力也非常重要。經(jīng)銷商的終端執(zhí)行力已經(jīng)成為很多企業(yè)選擇經(jīng)銷商的重要標準，同時也成為經(jīng)銷商競爭中的一個重要砝碼。......【查看全文】

所以強化培訓和重視人才是每個企業(yè)都必須要追求的，但也要找到合適的途徑和方法，更重要的是為他們準備好適合生存和發(fā)展的土壤。......【查看全文】

當經(jīng)銷商已經(jīng)初具規(guī)模，可以實行公司化運作的時候，建立營銷團隊就迫在眉睫。由于很多經(jīng)銷商開始的時候都是夫妻打天下或者兄弟父子兵，老板對營銷的控制力比較強，那就要學會抓大放小，有效授權。對于新招聘的團隊，由專業(yè)的公司進行培訓和組建同樣也是出路之一。......【查看全文】

在轉型之路的探索中，我們發(fā)現(xiàn)目前做大做強的經(jīng)銷商已經(jīng)邁上了轉型的大道。他們在創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)盈利的新模式，也為全國成千上萬的酒商打開了一些岔口。面臨這些岔口，或跟隨，或開辟，這些探索希望能對白酒經(jīng)銷商的轉型有所啟發(fā)。

如果問到華東地區(qū)最有實力的酒類經(jīng)銷商，浙江商源名至實歸。朱躍明用他的網(wǎng)絡和資本構建了一個“商源”品牌和一組“企業(yè)集群”，這樣的威力足以讓任何想要進駐浙江市場的酒企駐足觀望：“能否撬開浙江市場，先試試能不能敲開商源的大門。”......【查看全文】

在美國，寶潔公司一年銷售200多億美元，但只有五個代理商，做得都非常穩(wěn)定，規(guī)模也非常大。這些代理商早已形成繼承和世襲的關系，幾乎都是幾代人持續(xù)地做寶潔產(chǎn)品的代理。他們跟寶潔公司早就形成命運的共同體，彼此都很愛惜這個品牌。吳向東覺得中國的經(jīng)銷商遲早要提升到品牌運營商的階段，最終都要走到品牌管理、物流配送的層面。......【查看全文】

相對于浙江商源的“資本鏈”模式，武陵商貿的資本運作顯得更保守也更專一，參股常德武陵酒廠。業(yè)內人士大多認為，未來的競爭將是價值鏈的競爭，作為白酒下游產(chǎn)業(yè)鏈的弱勢群體——白酒經(jīng)銷商，如何在連番的競爭中挺立，不只關系到他們自身的存亡，也關系到白酒產(chǎn)業(yè)的興衰。......【查看全文】

北京朝批商貿有新公司的法則在于拓展業(yè)務，公司下設四個控股子公司、九個銷售分公司，對酒類、食品、日化，都有涉及，商品批發(fā)、物流、管理一手包干，水平一流。他是華北商界的巨無霸，這也是行業(yè)對他的普遍評價。2007年，朝批的營業(yè)額在35億元，“朝批”成為國內酒類經(jīng)銷商競相學習的榜樣，這是一個不爭的事實。......【查看全文】