營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)崗位職責(zé) 　　職務(wù)描述

　　職務(wù)名稱(chēng)：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

　　直接上級(jí):總經(jīng)理

　　直接下級(jí)：銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、公關(guān)部經(jīng)理

　　本職工作：負(fù)責(zé)公司的整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作

　　工作責(zé)任

　　一、業(yè)務(wù)職責(zé)

　　1．參與制訂公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制訂公司營(yíng)銷(xiāo)組合策略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，經(jīng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。

　　2．負(fù)責(zé)重大公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)的總體、現(xiàn)場(chǎng)指揮。

　　3．定期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、目標(biāo)、計(jì)劃、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃，制訂預(yù)防和糾正措施，確保完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

　　4．根據(jù)市場(chǎng)及同業(yè)情況制訂公司新產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。

　　5．負(fù)責(zé)重大營(yíng)銷(xiāo)合同的談判與簽訂。

　　6．主持制訂、修訂營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)主管的工作程序和規(guī)章制度，經(jīng)批準(zhǔn)后施行。

　　7．制定營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)年度專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃并協(xié)助培訓(xùn)部實(shí)施。

　　8．協(xié)助總經(jīng)理建立調(diào)整公司營(yíng)銷(xiāo)組織，細(xì)分市場(chǎng)建立、拓展、調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

　　9．負(fù)責(zé)分解下達(dá)年度的工作目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，并根據(jù)市場(chǎng)和公司實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整和有效控制。

　　10．定期和不定期拜訪(fǎng)重點(diǎn)客戶(hù)，及時(shí)了解和處理問(wèn)題。

　　11．代表公司與政府對(duì)口部門(mén)和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體、機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)。

　　二、管理職責(zé)

　　1．組織建設(shè)

　?。?）參與討論公司部門(mén)級(jí)以上組織結(jié)構(gòu)；

　　（2）確定下級(jí)部門(mén)的組織結(jié)構(gòu)；

　?。?）當(dāng)發(fā)現(xiàn)下級(jí)部門(mén)的崗位設(shè)置或崗位分工不合理時(shí)，要及時(shí)指出問(wèn)題，作出調(diào)整，并通知人力資源部。

　　2．招聘及任免

　　A．用人需求

　　（1）提出直接下級(jí)崗位的用人需求，并編寫(xiě)該崗位的崗位職責(zé)和任職資格，提交給總經(jīng)理確認(rèn)；

　?。?）確認(rèn)直接下級(jí)提交的用人需求（含崗位職責(zé)和任職資格），并提交總經(jīng)理確認(rèn)。

　　B．面試

　　（1）進(jìn)行直接下級(jí)崗位的初試；

　?。?）進(jìn)行直接下級(jí)的直接下級(jí)崗位復(fù)試，并做最后確定；

　?。?）組織參與面試的人員。

　　C．不合格員工處理

　　（1）提出對(duì)不合格直接下級(jí)的處理建議，提交總經(jīng)理確認(rèn)；

　?。?）、確認(rèn)直接下級(jí)提出的對(duì)不合格員工的處理建議，提交給人力資源部。

　　3．培訓(xùn)

　?。?）提出對(duì)直接下級(jí)的培訓(xùn)計(jì)劃，提交總經(jīng)理確認(rèn)；

　?。?）確認(rèn)直接下級(jí)提出的培訓(xùn)計(jì)劃，提交人力資源部。

　　4．績(jī)效考評(píng)

　?。?）提出直接下級(jí)的績(jī)效考評(píng)原則，提交總經(jīng)理確認(rèn)；

　　（2）根據(jù)總經(jīng)理確認(rèn)的績(jī)效考評(píng)原則，與人力資源部經(jīng)理商討并確定績(jī)效考評(píng)方法；

　　（3）對(duì)直接下級(jí)進(jìn)行考評(píng)，并進(jìn)行考評(píng)溝通。將考評(píng)結(jié)果提交人力資源部。

　　5．工作溝通

　　（1）匯總工作報(bào)告，并與總經(jīng)理進(jìn)行信息溝通，同時(shí)將這些信息傳遞到直接下級(jí)；

　　（2）負(fù)責(zé)將公司的政策、原則、策略等信息，快速、清晰、準(zhǔn)確地傳達(dá)給直接下級(jí)；

　　（3）確定書(shū)面的交互式的工作通報(bào)制度，與直接下屬進(jìn)行溝通。

　　6．激勵(lì)

　?。?）提議下級(jí)部門(mén)和直接下級(jí)的激勵(lì)原則，提交總經(jīng)理確認(rèn)；

　?。?）根據(jù)總經(jīng)理確認(rèn)的激勵(lì)原則，與人力資源部經(jīng)理商討并確定激勵(lì)方法。

　　7．經(jīng)費(fèi)審核與控制

　?。?）依據(jù)財(cái)務(wù)制度審批下級(jí)部門(mén)的各項(xiàng)花費(fèi)，并確認(rèn)支出的合理性；

　?。?）監(jiān)督并控制下級(jí)部門(mén)的費(fèi)用支出，并向總經(jīng)理進(jìn)行費(fèi)用月報(bào)。

　　8．工作報(bào)告

　　定期將自己的各項(xiàng)工作及下級(jí)部門(mén)工作以書(shū)面的形式向總經(jīng)理報(bào)告。

　　9．表現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)能力

　?。?）指導(dǎo)、鼓勵(lì)、鞭策下級(jí)，使下級(jí)能努力工作；

　?。?）有辦法提升下級(jí)的工作效果和工作效率；

　?。?）能為下級(jí)描繪公司的戰(zhàn)略意圖和遠(yuǎn)大前景。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

（一）營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)崗位職能

營(yíng)銷(xiāo)是包括科研開(kāi)發(fā)，生產(chǎn)，公關(guān)，銷(xiāo)售在內(nèi)的一整套經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。以研究社會(huì)需求為核心。

推銷(xiāo)是賣(mài)東西，即把產(chǎn)品推介出去。以研究商品為核心。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是營(yíng)銷(xiāo)中心的首腦，營(yíng)銷(xiāo)中心是企業(yè)和市場(chǎng)的橋梁，是把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成商品，把商品轉(zhuǎn)化成錢(qián)的部門(mén)。

營(yíng)銷(xiāo)中心的部門(mén)職能是產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作和管理。功能細(xì)分：

1，市場(chǎng)功能（市場(chǎng)調(diào)查和客戶(hù)檔案管理——客戶(hù)需求調(diào)查，產(chǎn)品價(jià)格調(diào)查，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查，替代產(chǎn)品調(diào)查等。調(diào)查資料匯總，分析，信息提取，報(bào)告寫(xiě)作等。市場(chǎng)調(diào)研和客戶(hù)資料的檔案整理，歸類(lèi)，保存等）。

2，服務(wù)功能（為客戶(hù)提供各種所需服務(wù)——售前服務(wù)—培訓(xùn)服務(wù)，設(shè)計(jì)服務(wù)等?！酆蠓?wù)—維修服務(wù)，保養(yǎng)服務(wù)，支持服務(wù)信息反饋等）。

3，公關(guān)功能（塑造企業(yè)和產(chǎn)品的形象——對(duì)外一促銷(xiāo)活動(dòng)，潛在客戶(hù)管理，社交活動(dòng)，品牌塑造—公益活動(dòng)，廣告，贊助等?！獙?duì)內(nèi)—統(tǒng)一企業(yè)形象。

4，銷(xiāo)售功能（零售功能門(mén)市零售，中心營(yíng)業(yè)功能產(chǎn)品批發(fā)和調(diào)配，產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售。

5，配送功能（產(chǎn)品配貨，保存，庫(kù)房管理，商品運(yùn)輸）。

6，銷(xiāo)售渠道管理功能（代理商，經(jīng)銷(xiāo)商渠道的建立和管理）。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售指標(biāo)負(fù)責(zé)，對(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)負(fù)最終責(zé)任，（銷(xiāo)售額，回款額等）。對(duì)品牌建設(shè)指標(biāo)負(fù)最終責(zé)任，（知名度，美譽(yù)度，顧客忠誠(chéng)度等）對(duì)市場(chǎng)負(fù)最終責(zé)任，（市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)研究等）。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)與人力資源總監(jiān)，行政總監(jiān)，財(cái)務(wù)總監(jiān)等平級(jí)。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)與主管營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理在工作性質(zhì)有著本質(zhì)的區(qū)別。

主管營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理參與決策企業(yè)中所有大事，（重要人事任免，重大資金流動(dòng)，新項(xiàng)目，新工藝，新技術(shù)上馬，在行政，人事，業(yè)務(wù)上都要參與決策）。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)只參與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的決策（渠道建設(shè)，價(jià)格政策，門(mén)市管理等）。

思考題：1，什么是營(yíng)銷(xiāo)？2，營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的區(qū)別在哪里？3，在市場(chǎng)上，推銷(xiāo)逐步被營(yíng)銷(xiāo)取代，依據(jù)自己的親身經(jīng)歷說(shuō)明這樣的變化為什么會(huì)發(fā)生？4，有這樣的說(shuō)法：“顧客就是上帝”“客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的”——客戶(hù)如果的的確確錯(cuò)了，請(qǐng)參照前面的說(shuō)法。這樣的觀(guān)點(diǎn)你認(rèn)同嗎？在實(shí)際工作中，您是如何做的？（二）營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的本職工作

本職工作就是一個(gè)崗位在企業(yè)中的職能分工。與本職工作對(duì)應(yīng)所承擔(dān)的責(zé)任就是職能責(zé)任。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的本職工作是：負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作和管理。

（三）營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)崗位的上下級(jí)

在不同的公司或企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)可能的直接上級(jí)會(huì)有這幾種崗位：總經(jīng)理，副總經(jīng)理，總裁，副總裁。

在不同的公司或企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)可能的直接下級(jí)會(huì)有這幾種崗位：市場(chǎng)部經(jīng)理，公關(guān)部經(jīng)理，銷(xiāo)售部經(jīng)理客戶(hù)服務(wù)部經(jīng)理，店面經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理，地區(qū)經(jīng)理，公關(guān)策劃員，廣告業(yè)務(wù)員，市場(chǎng)調(diào)研員，信息員，營(yíng)銷(xiāo)策劃員，銷(xiāo)售員，售后服務(wù)員等。

第二章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的直接責(zé)任（“行為責(zé)任”）

1）營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)首要直接責(zé)任是營(yíng)銷(xiāo)定位。包括產(chǎn)品定位，市場(chǎng)定位，宣傳策略定位等幾方面。

2）營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的總要直接責(zé)任是制定營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算和計(jì)劃，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算和計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的地位是非常特殊的。因?yàn)椋挥袪I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)制定出營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃后，生產(chǎn)預(yù)算計(jì)劃，財(cái)務(wù)計(jì)劃，管理預(yù)算計(jì)劃等其他預(yù)算計(jì)劃才能制定出來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃要具體到廣告預(yù)算，廣告計(jì)劃，促銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)算，市場(chǎng)調(diào)查預(yù)算，售前，售中，售后服務(wù)等方面的預(yù)算。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)每天必看的兩張報(bào)表一個(gè)是《營(yíng)業(yè)報(bào)表》，一個(gè)是《資金收入表》。

3）營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的直接責(zé)任要對(duì)消費(fèi)者推廣產(chǎn)品和品牌特色。

4）營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)對(duì)下屬，客戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)。

5）妥善處理突發(fā)事件。如安全事故，爭(zhēng)吵事故，投訴事件等。

6）制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并進(jìn)行過(guò)程控制。

7）加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的一年（直接責(zé)任）

第一條，組織編制年度營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算草案：營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算一般10月份開(kāi)始編制。國(guó)際上通行的預(yù)算年度是每年的4月1日至次年的3月31日。我國(guó)的預(yù)算年度市每年的1月1日至12月31日。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)分析預(yù)算年度內(nèi)可能發(fā)生的各種情況對(duì)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的影響，得出目標(biāo)利潤(rùn)值。宏觀(guān)方面包括，預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)走勢(shì)；國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求狀況；同行業(yè)前十名的市場(chǎng)份額等。微觀(guān)方面包括，本公司產(chǎn)品占有的市場(chǎng)份額；本公司生產(chǎn)能力是否提高；本公司是否有新產(chǎn)品上市。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算草案編制準(zhǔn)備會(huì)議。確立預(yù)算編制重點(diǎn)，指導(dǎo)培訓(xùn)下屬部門(mén)編制有關(guān)預(yù)算，分解下達(dá)指標(biāo)，審核各預(yù)算項(xiàng)目，協(xié)調(diào)各部門(mén)關(guān)系，整合營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算草案。

第二條，參加公司預(yù)算編制年會(huì)：準(zhǔn)備好會(huì)議資料，對(duì)會(huì)上可能提出的問(wèn)題，做好預(yù)案，解答體溫人員的提問(wèn)。對(duì)影響到營(yíng)銷(xiāo)工作的其他工作安排提出建議。

第三條，分解下達(dá)年度營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算：執(zhí)行公司下達(dá)的年度預(yù)算，解答各部門(mén)經(jīng)理的提問(wèn)。

第四條，調(diào)整年度營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算：調(diào)整一般在六七月份進(jìn)行。

第五條，上交《年度營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算執(zhí)行情況報(bào)告》：是指每年1月中旬，將營(yíng)銷(xiāo)中心上年度營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算執(zhí)行結(jié)果寫(xiě)成書(shū)面報(bào)告，上報(bào)給上級(jí)及相關(guān)部門(mén)。內(nèi)部資料（銷(xiāo)售月報(bào)表，預(yù)算會(huì)議紀(jì)要，營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算實(shí)施方案等）。外部資料（國(guó)家宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策，目標(biāo)市場(chǎng)變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況）。

第六條，組織制定《年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》：確定重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算指標(biāo)。召集并部門(mén)經(jīng)理及重要崗位人員，制定銷(xiāo)售計(jì)劃。整合各部門(mén)工作計(jì)劃，制定出企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，呈報(bào)上級(jí)。

第七條，上交《年度促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行情況報(bào)告》：收集資料—分析促銷(xiāo)活動(dòng)特點(diǎn)一起草。

第八條，主持制定《年度促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃》：要求相關(guān)部門(mén)制定促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃草案，對(duì)上年度促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)；促銷(xiāo)活動(dòng)年度市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)測(cè)；對(duì)節(jié)假日特點(diǎn)進(jìn)行分析；對(duì)消費(fèi)群進(jìn)行分類(lèi)。

第九條，主持制定《年度廣告宣傳計(jì)劃》：一般由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在年底或年初主持制定。

第十條，主持制定《廣告效果調(diào)查方案》；研究各種媒體運(yùn)作特點(diǎn)。收集客戶(hù)和消費(fèi)者對(duì)媒體評(píng)價(jià)的信息。確立調(diào)查方案的主要思路和方法。