五、如何管理人脈資源 1、名片——人脈資源存折 名片是商務人士的必備溝通交流工具。但是你是否對收到的名片進行了有效的管理？你是不是有過這種情況：參加一次人際活動之后，名片收到了一大把，你往家里或辦公室里隨手一放，可是有一天，你急于尋找一位曾經(jīng)結(jié)識的朋友幫忙，卻東找西翻，就是找不到他留給你的名片和聯(lián)系方法。 不要小看了小小的名片，它可是你人脈管理中重要的資源。因此，對名片的管理十分必要。首先，當你和他人在不同場合交換名片時，務必詳盡記錄與對方會面的人、事、時、地、物。交際活動結(jié)束后，應回憶復習一下剛剛認識的重要人物，記住他的姓名、企業(yè)、職務、行業(yè)等。第二天或過個兩三天，主動打個電話或發(fā)個電郵，向?qū)Ψ奖硎窘Y(jié)識的高興，或者適當?shù)刭澝缹Ψ降哪硞€方面，或者回憶你們愉快的聚會細節(jié)，讓對方加深對你的印象和了解。其次，對名片進行分類管理。你可以按地域分類，比如：按省份、城市；也可以按行業(yè)分類；還可以按人脈資源的性質(zhì)分類，比如：同學、客戶、專家等。第三，養(yǎng)成經(jīng)常翻看名片的習慣，工作的間隙，翻一下你的名片檔案，給對方打一個問候的電話，發(fā)一個祝福的短信等，讓對方感覺到你的存在和對他的關心與尊重。第四，定期對名片進行清理。將你手邊所有的名片與相關資源數(shù)據(jù)作一全面性整理，依照關聯(lián)性重要性、長期互動與使用機率、數(shù)據(jù)的完整性的因素，將它們分成三堆，第一堆是一定要長期保留的，第二堆是不太確定，可以暫時保留的，第三堆是確定不要的。將確定不要的銷毀處理。 2、建立你的人脈資源數(shù)據(jù)庫 如果你的人脈資源十分豐富，建議你進行人脈資源數(shù)據(jù)庫管理。你可以在網(wǎng)上下載一個名片管理軟件，然后輸入相關數(shù)據(jù)。比如：姓名(中英文)、工作數(shù)據(jù)(公司部門與職稱)、地址(商務地址,住家地址,其它地址)、電話與傳真及行動電話、電子信箱(公司與個人永久信箱)、網(wǎng)址等，甚至還可以輸入更個人化的資料，如：ICQ、生日、昵稱、個人化稱謂、介紹人、統(tǒng)一編號等其它字段。 3、了解需求，滿足需求 有句話說得好“你要想釣住魚，就要像魚那樣思考”。也就是說，我們必須弄清楚魚在想些什么，想吃什么，然后投其所好。 當然，經(jīng)營人脈資源不能簡單地理解為釣魚，但有些道理是相通的。首先，你要像對待尊貴的顧客那樣，了解人脈對象的基本情況，比如：家庭狀況、收入狀況、學歷教育背景、興趣愛好、價值觀、工作生活習慣、職業(yè)事業(yè)理想目標、性格特點等等各方面的細節(jié)，有必要的話還要在備忘錄或數(shù)據(jù)庫中記錄備忘。其次，掌握人脈對象目前工作生活中最大的需求是什么，最看重什么，看看自己能為對方做些什么，能幫上什么忙，能提供些什么參考建議等。第三，無論對方的需求千差萬別，但有一些基本需要是基本相同的，那就是被贊美、被尊重、被關心、被肯定、被同情、被理解、被幫助等。通過適當?shù)馁澝?、尊重、關心、肯定、理解等行為，讓對方感到你對他的重視，他對你的重要，自然對方就有一種滿足感。 4、用驚喜和感動創(chuàng)造人脈忠誠 在顧客關系管理理論中，有很多關于創(chuàng)造顧客忠誠的闡述。其實，經(jīng)營人脈資源如同經(jīng)營顧客一樣，實現(xiàn)人脈忠誠才是人脈經(jīng)營與管理的最終目的。為什么很多人人緣不錯，認識的人也很多，但是在最需要幫助的時候，卻“門前冷落車馬稀”？這說明人脈經(jīng)營的功夫不到，仍然停留在酒肉朋友、泛泛而交的較低的層次上。 每一個人在工作和生活的不同時間，都可能出現(xiàn)最需要別人幫助、關心、支持、鼓勵乃至同情的時候，他如果是你的人脈對象，在他最需要的時候，你應該就在身邊?；蛘呤橇x不容辭的沖鋒陷陣，或者是風急火燎地忙前忙后，哪怕是你默默地同他在一起，什么都不做，哪怕是你的一句鼓勵的話語，一個同情的眼神，哪怕是你與他一起大笑，一起痛苦，一起著急，一起擔憂，他都會感到真正友誼的存在，他都會深藏對你深深的感動。 5、用二八原理經(jīng)營人脈資源 企業(yè)經(jīng)營管理中有一個著名的“二八”理論，通常的意義是說，在企業(yè)中20%的產(chǎn)品在創(chuàng)造著企業(yè)80%的利潤，20%的顧客為企業(yè)帶來80%的收入，20%的骨干在創(chuàng)造著80%的財富，80%的質(zhì)量瑕疵是由20%的原因造成的等。二八原理告訴我們，要抓住那些決定事物命運和本質(zhì)的關鍵的少數(shù)。 經(jīng)營人脈資源也是如此。也許，對你一生的前途命運起重大影響和決定作用的，也就是那么幾個重要人物，甚至只是一個人。所以，我們不能平均使用我們的時間、精力和資源，我們必須區(qū)別對待，我們必須對影響或可能影響我們前途和命運的20%的貴人另眼相看，我們必須在他們身上花費80%的時間、精力和資源。 6、日積月累，細心呵護 四通八達的人脈網(wǎng)絡需要愛心的澆灌，需要精心的梳理，需要細心的呵護，需要耐心的期待。因此，你應該將人脈資源經(jīng)營管理，納入你的長期和短期的職業(yè)事業(yè)規(guī)劃計劃之中，逐步養(yǎng)成經(jīng)營人脈的習慣。 根據(jù)不同層次的人脈資源分類，確定相應的聯(lián)系、拜訪、聚會等頻次。但是，在常規(guī)的節(jié)假日，或?qū)Ψ教厥獾娜兆樱热缟?，你不妨打一個問候的電話或發(fā)一條祝福的短信，或寄上一個精致的賀卡（或電子賀卡），或發(fā)一封EMAIL，或通過QQ、MSN等進行溝通交流。 而對于20%的關鍵的少數(shù)，你更要細心計劃。 7、友情投資宜走長線 友誼之花，須經(jīng)年累月培養(yǎng)；做人做事，不可急功近利。善于放長線、釣大魚的人，看到大魚上鉤之后，總是不急著收線揚竿，把魚甩到岸上。因為這樣做，到頭來不僅可能抓不到魚，還可能把釣竿折斷。他會按捺下心頭的喜悅，不慌不忙地收幾下線，慢慢把魚拉近岸邊；一旦大魚掙扎，便又放松釣線，讓魚游竄幾下，再又慢慢收釣。如此一收一馳，待到大魚精疲力盡，無力掙扎，才將它拉近岸邊，用提網(wǎng)兜拽上岸。 求人也是一樣，如果迫得太緊，別人反而會一口回絕你的請求。只有耐心等待，才會有成功的喜訊來臨。 某中小企業(yè)的董事長長期承包那些大電器公司的工程，對這些公司的重要人物常施以小恩小惠，這位董事長的交際方式與一般企業(yè)家的交際方式的不同之處是：不僅奉承公司要人，對年輕的職員也殷勤款待。 誰都知道，這位董事長并非無的放矢。事前，他總是想方設法將電器公司中各員工的學歷、人際關系、工作能力和業(yè)績，作一次全面的調(diào)查和了解，認為這個人大有可為，以后會成為該公司的要員時，不管他有多年輕，都盡心款待。這位董事長這樣做的目的是為日后獲得更多的利益作準備。 這位董事長明白，十個欠他人情債的人當中，有九個會給他帶來意想不到的收益。他現(xiàn)在做的“虧本”生意，日后會利滾利地收回。 所以，當自己所看中的某位年輕職員晉升為科長時，他會立即跑去慶祝，贈送禮物，同時還邀請他到高級餐館用餐。年輕的科長很少去過這類場所，因此對他的這種盛情款待自然倍加感動，心想：我從前從未給過這位董事長任何好處，并且現(xiàn)在也沒有掌握重大交易決策權(quán)，這位董事長真是位大好人!無形之中，這位年輕科長自然產(chǎn)生了感恩圖報的意識。 正在受寵若驚之際，這董事長卻說：“我們企業(yè)公司能有今日，完全是靠貴公司的抬舉，因此，我向你這位優(yōu)秀的職員表示謝意，也是應該的。”這樣說的用意，是不想讓這位職員有太大的心理負擔。 這樣，當有朝一日這些職員晉升至處長、經(jīng)理等要職時，還記著這位董事長的恩惠。因此在生意競爭十分激烈的時期，許多承包商倒閉的倒閉，破產(chǎn)的破產(chǎn)，而這位董事長的公司卻仍舊生意興隆，其原因是由于他平常關系投資多的結(jié)果。 總觀這位董事長的“放長線”手腕，確有他“老姜”的“辣味”。這也揭示求人交友要有長遠眼光，盡量少做臨時抱佛腳的買賣，而要注意有目標的長期感情投資。同時，放長線釣大魚，必須慧眼識英雄，才不至于將心血枉費在那些中看不中用的庸才身上。 8、拜冷廟，燒冷灶，交落難英雄 俗話說：“平時不燒香，臨時抱佛腳。”那樣的菩薩雖靈，也不會幫助你。因為你平常心中就沒有佛祖，有事才來懇求，佛祖怎會當你的工具呢?所以我們求神，自應在平時燒香。而平時燒香，也表明自己別無希求，完全出于敬意，而絕不是買賣；一旦有事，你去求它，它念在乎日你的燒香熱忱，也不致拒絕。 如果要燒香，就找些平常沒人去的冷廟，不要只挑香火繁盛的熱廟。熱廟因為燒香人太多，神仙的注意力分散，你去燒香，也不過是眾香客之一，顯不出你的誠意，神對你也不會有特別的好感。所以一旦有事求它，它對你只以眾人相待，不會特別照顧。 但冷廟的菩薩就不是這樣了，平時冷廟門庭冷落，無人禮敬，你卻很虔誠地去燒香，神對你當然特別在意。同樣的燒一炷香，冷廟的神卻認為這是天大的人情，日后有事去求它，它自然特別照應。如果有一天風水轉(zhuǎn)變，冷廟成了熱廟，神對你還是會特別看待，不把你當成趨炎附勢之輩。 有的人能力雖然很平庸，然而風云際會，也會成為明運通達人物。人在得意的時候，一切就看得很平常，很容易，這是因為自負的緣故。如果你的境遇地位與他相差不多，交往當然無所謂得失。但如果你的境遇地位不及他，往來多時，反而會有趨炎附勢的錯覺。即使你極力結(jié)納，多方效勞，在對方看來也很平常，彼此感情不會有多少增進。只在對方轉(zhuǎn)入逆境，以前友好，反眼若不相識；以前車水馬龍，今則門可羅雀；以前一言九鼎，今則哀告不靈；以前無往不利，今則處處不順，他的繁華夢醒了，對人的認識，也比較清楚了。 如果你認為對方是個英雄，就該及時結(jié)納，多多交往?；蛘叱藱C進以忠告，指示其所有的缺失，勉勵其改過遷善。如果自己有能力，更應給予適當?shù)膮f(xié)助，甚至施予物質(zhì)上的救濟。而物質(zhì)上的救濟，不要等他開口，隨時采取主動。有時對方很急著要，又不肯對你明言，或故意表示無此急需。你如得知情形，更應盡力幫忙，并且不能有絲毫得意的樣子，一面使他感覺受之有愧，一面又使他有知己之感。寸金之遇，一飯之恩，可以使他終生銘記。日后如有所需，他必奮身圖報。即使你無所需，他一朝否極泰來，也絕不會忘了你這個知己。 俗話說：“在家靠父母，出外靠朋友。”每個人生活在社會上，都要靠朋友的幫助。但平時禮尚往來，相見甚歡，甚至婚喪喜慶、應酬飲宴，幾乎所有的朋友都是相同。而一朝勢弱，門可羅雀，能不落井下石、趁火打劫就不錯了，還敢期望雪中送炭、仗義相助嗎? “人情冷暖，世態(tài)炎涼。”趁自己有能力時，多結(jié)納些潦倒英雄，使之能為己而用，這樣的發(fā)展才會無窮。 平時不屑往冷廟上香，臨到頭再來抱佛腳也來不及了。一般人總以為冷廟的菩薩不靈，所以才成為冷廟。其實英雄落難，壯士潦倒，都是常見的事。只要一朝交泰，風云際會，仍是會一飛沖天、一鳴驚人的。 從現(xiàn)在起，多注意一下你周圍的朋友，若有值得上香的冷廟，千萬別錯過了才好。 9、廣結(jié)善緣，廣植善因，必將廣結(jié)善果 有人說：二十世紀最偉大的發(fā)明就是人與人之間的溝通。佛經(jīng)上也說：“未成佛道，先結(jié)人緣。”所謂結(jié)緣，就是和他人建立融洽的關系和良好的溝通。 人生最可貴的一件事就是“結(jié)緣”，為了我們自己的生活愉悅，也為了大家的生命快樂，廣結(jié)善緣實在重要。那么，怎么樣才能廣結(jié)善緣呢？ 過去，有的人在路上點一盞路燈跟行人結(jié)緣，有人做個茶亭施茶與人結(jié)緣，有人造一座橋梁銜接兩岸與人結(jié)緣，有人挖一口水井供養(yǎng)大眾結(jié)緣，有人送一個時鐘跟你結(jié)時間緣，這些都是很可貴的善緣。只要人有善心，自然善緣處處在，善門處處開！ 經(jīng)濟結(jié)緣──有時候我們可以用一塊錢跟別人結(jié)善緣，不但帶給別人親切感，甚至也許因此救了他人一條命。比如說公路上出了車禍，有人想打電話報案求援，偏偏只有鈔票沒有銅板，根本無法換錢，這時候你借他一元，馬上救護車也來了，醫(yī)生也來了，許多流血垂危的傷者都得到了及時救護，你這一塊錢的善緣就廣大無比了！ 從現(xiàn)在起，累積你的“人脈存折”，經(jīng)營你的人脈資源吧！對于個人來說，專業(yè)是利刃，人脈是秘密武器，如果光有專業(yè)，沒有人脈，個人競爭力就是一分耕耘，一分收獲。但若加上人脈，個人競爭力將是一分耕耘，數(shù)倍收獲。 如何以極自然的、有創(chuàng)意的、互利的方式去經(jīng)營人脈，是勝負關鍵。斯坦福（Stanford）研究中心曾經(jīng)發(fā)表一份調(diào)查報告，結(jié)論指出，一個人賺的錢，12.5％來自知識、87.5％來自關系；有人總結(jié)說：對于個人，二十歲到三十歲時，一個人靠專業(yè)、體力賺錢；三十歲到四十歲時，則靠朋友、關系賺錢；四十歲到五十歲時，靠錢賺錢。由此可知人脈競爭力是如何在一個人的成就里扮演著重要的角色。 特別是在當前十倍速知識經(jīng)濟時代，人脈已成為專業(yè)的支持體系。對內(nèi)，可以服眾；對外，則可以取得客戶的信任。 正如社會所言，一個人能否成功，不在于你知道什么（what you know），而是在于你認識誰（whom you know）。 人脈是一個人通往財富、成功的入門票。兩百年前，胡雪巖因為擅于經(jīng)營人脈，而得以從一個倒夜壺的小差，翻身成為清朝的紅頂商人。三百年后的今天，檢視政商界成功人物的成長軌跡，也都因為擁有一本雄厚的“人脈存折”，才有之后的輝煌的“成就存折”。 六、拓展人脈的方略
傾聽成就人脈
一些人總是認為，能說會道的人才是善于交際的人，其實，善于傾聽的人才是真正會交際的人。 善于傾聽的人常常會因此擁有非凡人脈，從而使自己在事業(yè)上有意想不到的收獲：蒲松齡因為傾聽路人的述說，記下了許多聊齋故事；唐太宗因為兼聽而成明主；齊桓公因為細聽而善任管仲成就春秋霸業(yè)；劉玄德因為恭聽而鼎足天下。 與之相反，會說的人有鋒芒畢露的時候，也常有言過其實之嫌。話說多了，會顯得夸夸其談，油嘴滑舌；說過分了還導致言多必有失，禍從口出。如果我們學會了靜心傾聽，就沒有這些弊病，倒有兼聽則明的好處。注意聽，給人的印象是謙虛好學，專心穩(wěn)重，誠實可靠。認真聽，能減少不成熟的評論，避免不必要的誤解。善于聽，讓你擁有豐富的人脈資源。 人際關系專家研究發(fā)現(xiàn)，人際關系失敗的原因，很多時候不在于你說錯了什么，或是應該說什么，而是因為你聽得太少，或者不注意傾聽所致。比如，別人的話還沒有說完，你就搶口強說，講出些不得要領、不著邊際的話；別人的話還沒有聽清，你就迫不及待地發(fā)表自己的見解和意見；對方興致勃勃地與你說話，你卻心蕩魂游、目光斜視，手上還在不斷撥弄這個那個。有誰愿意與這樣的人在一起交談?有誰喜歡和這樣的人做朋友? 一位心理學家曾說：“以同情和理解的心情傾聽別人的談話，是維系人際關系、保持友誼的最有效的方法。”可見，說是一門藝術，而聽更是藝術中的藝術。 造物主給了我們兩只耳朵一張嘴，就是要我們少說多聽。不僅要傾聽別人的聲音，參考別人的建議，也要傾聽平時少為人聽或不為人聽的聲音，因為那里面也許藏有珍寶。學會傾聽，發(fā)掘生活中的小秘密，這就是許多成功者的秘訣。 因此，注意傾聽是你給別人留下良好印象的有效方式。許多人不能給人留下良好印象，就是因為他不注意聽別人講話。心理觀察顯示，人們喜歡善聽者甚于善說者。戴爾•卡內(nèi)基曾舉過一例：在一個宴會上，他坐在一位植物學家身旁，專注地聽著植物學家跟他談論各種有關植物的趣事，除了提出一個問題之外，幾乎沒有說什么話，但分手時那位植物學家卻對別人說，卡內(nèi)基先生是一個最有意思的談話者。 在聆聽他人的談話時，要全神貫注，心不在焉、東張西望是對對方極大的不尊重。即使你在聽，也不要表現(xiàn)出對周圍發(fā)生的事很厭煩或者很感興趣。對方很在意你對他的談話內(nèi)容是否感興趣，你的東張西望，不僅會分散對方的注意力，更重要的是，使對方覺得你不在乎他，從而傷害了對方的自尊心。所以，無論你是否對對方的話題感興趣，都應該專心地去聽。如果你沒有時間聽對方說完，你可以采取某種方式暗示，相信對方會諒解，也會適時地中止談話，這樣也不會傷害到對方的感情。 傾聽可以幫助他人減輕心理壓力。每當人們遇到不如意的事，總想找個人一吐為快。我們的傾聽，在別人不如意時往往會起到意想不到地緩解作用。美國國內(nèi)戰(zhàn)爭剛開始時，林肯曾陷入危機四伏的境地。他便找來老朋友傾訴他的心里話，傾訴完，林肯的心里便覺得舒暢多了。因此，當一位傷心的朋友找你傾訴時，千萬不要拒絕，因為現(xiàn)在他正需要你! 掌握傾聽的技巧 傾聽是一門溝通的藝術，其中有許多技巧。如果你想改善自己的聆聽能力，可以采取以下幾種方法： 1．全心全意聆聽 聽別人說話時，輕敲手指或頻頻點腳打拍子，這些小動作最損害談話者的自尊心。 要全心全意地聆聽，就應該設法撇開令你分心的一切，不要理會周圍的噪音，忘記你當日要做的所有事情。眼睛要看著對方，點頭示意或打手勢鼓勵對方說下去，借此表示你在用心傾聽。 輪到你發(fā)言時，你沒有必要一直說下去，要學會適可而止，把說話的機會奉還給別人。 一位外交官的太太曾細述她丈夫初涉外交界帶她出去應酬時，她在那些場合多么尷尬。她說：“我是個小城市來的人，而滿屋子都是口才奇佳、曾在世界各地住過的人。我拼命找話題，想以此迎合氣氛，表明自己的存在。” 在一個宴會上，她終于向一位不大講話但深受歡迎的資深外交家吐露了自己的問題。外交家告訴這位太太說：“每個人說話都要有人聽。相信我，善于聆聽的人在宴會中同樣受歡迎，而且難能可貴，就好像撒哈拉沙漠中的甘泉一樣。” 2．協(xié)助對方說下去 在別人講話時，你可以用一些很短的評語或問題來表示你在用心聽，即使你只是簡短地說：“真的?”或“告訴我多一點。” 假如你和一個老朋友吃午飯，他說因為夫妻大吵了一架，他整個星期都睡不好。如果你同大多數(shù)人一樣怕聽別人的私事，你可以說：“婚姻生活總是有苦有樂———你吃魚還是五香牛肉?”你這樣說，是間接叫他最好別向人發(fā)牢騷。假如你真心地關心朋友，就不要澆他一頭冷水，不妨說：“難怪你睡不好，夫妻吵鬧一定令你很難受。”他獲得了抒發(fā)心中抑郁的機會，心情便會好得多。生活當中很少有人能夠自我排解，總需要把自己的煩惱告訴善于聆聽的朋友。 3．要學會聽出言外之意 一位生意興隆的房地產(chǎn)經(jīng)紀人認為，自己之所以成功，在于不但能細心聆聽顧客講的話，而且能聽出他們沒講出來的話。他講出一幢房屋的價格時，顧客說：“哪怕瓊樓玉宇也沒有什么了不起。”可是說的聲音有點猶豫，笑容也有點勉強，那經(jīng)紀人便知道顧客心目中想買的房子和他所能買得起的顯然有差距。 “在你決定之前，”經(jīng)紀人練達地說，“您不妨多看幾幢房子。”結(jié)果皆大歡喜。顧客買到了他能買得起的房子，生意成交。 在商業(yè)談判中掌握先機、處處成功，究竟有何秘訣呢?查爾斯•伊利特教授說：“商業(yè)談判并無秘密可言，只要懂得專心聽對方發(fā)表意見，即已占了相當優(yōu)勢，因為天下最叫人迷醉的，亦莫過于這種專注的傾聽。” 傾聽對每個人來說似乎簡單易行，但真正能運用好這種技巧的人卻是少之又少。在商業(yè)競爭中你會發(fā)現(xiàn)，一些商人不惜重金在黃金地段租下昂貴的店面，并把它裝潢得豪華富麗，擺設得琳瑯滿目，叫人目不暇接。然而手下的員工卻很少有人能夠真正耐著性子聽顧客講話來促進其銷售工作，反而動不動就打斷顧客的話，兀自吹噓夸耀自己的商品，這樣只能惹人生厭，最終影響了公司的生意。 如果你希望拓展人脈資源，把自己變成一個很好的談話對象，可千萬別忘了，一定要先從一個好的聽眾做起。不論任何時候，都要問一些對方樂于回答的問題，鼓勵對方敞開心胸、淋漓盡致地吐出心中的話。 控制自己的情緒 作為感情動物的人常會有情緒的波動，這是人和其他動物不同的地方。有的人控制情緒的功夫一流，喜怒不形于色；有的人則說哭就哭，說笑就笑，說生氣就生氣。 那么，哭笑隨意的情緒表現(xiàn)到底是好是壞呢？有人認為這是“率真”，是一種很可愛的人格特質(zhì)，這有一定的道理，因為喜怒哀樂都表現(xiàn)在臉上的人，別人容易了解，也不會有戒心。而且，有情緒就發(fā)泄，而不積壓在心里，也合乎心理衛(wèi)生。但說實在的，這種“率真”的人實在不怎么適合在社會上行走。 首先，那些不能控制情緒的人，給人的印象就是不成熟，還沒長大。因為，只有小孩子才會說哭就哭。這種行為發(fā)生在小孩身上，人們會說那是天真爛漫。但是這種現(xiàn)象發(fā)生在一個成年人身上，人們就不免對這個人的人格發(fā)展感到懷疑了，就算沒有把他當作是神經(jīng)病，至少也會認為他還沒長大。如果你還年輕，尚可原諒，如果已經(jīng)工作了好幾年，或是已經(jīng)過了三十歲，別人就會因此對你失去信心。除了認為你“還沒長大”之外，別人也會認為你沒有控制情緒的能力，這樣的人，一遇到不順就哭，一不高興就生氣，這樣能做大事嗎?這已經(jīng)嚴重地影響到人們對你的能力的評價了。 其次，容易哭，會被人看不起，被別人認為是“軟弱”的表現(xiàn)。 其實哭只是心理壓力的一種疏解，可是人們始終把哭和軟弱扯在一起。 許多人都能忍住不哭或是回家再哭，但卻不能忍住不生氣。 實踐告訴人們生氣的確有很多壞處。首先會在無意中傷害無辜的人，有誰愿意無緣無故挨你的罵呢?而被罵的人有時是會反擊你的；其次，你常常生氣，人們?yōu)榱伺聼o端挨罵，會和你保持距離，你和別人的關系在無形中就拉遠了；再者，偶爾生一下氣，別人會怕你，常常生氣別人就不在乎，反而會抱著“你看，又在生氣了”的看猴戲的心理，這對你的形象也是不利的；同時，生氣也會影響一個人的理性，使人對事情做出錯誤的判斷和決定，而這也是別人對你最不放心的一點；而且，生氣對自己的身體不好，不過別人對這點是不在乎的，你的生老病死與別人無關! 與人相處，控制情緒是很重要的一件事。情緒的表現(xiàn)絕不可過度，尤其是哭和生氣。如果你是個不易控制這兩種情緒的人，最好在事情發(fā)生，引動了你的情緒時，趕快離開現(xiàn)場，平靜一下自己激動的情緒再回來。如果沒有地方可暫時“躲避”，那就深呼吸，不要說話，這一招對克制生氣特別有效! 當你能恰當?shù)卣莆漳愕那榫w時，你將會在別人心目中呈現(xiàn)“沉穩(wěn)、可信賴”的形象。雖然這一點不足以使你獲得重用或在事業(yè)上立即得到幫助，但總比不能控制情緒的人好!因為至少你還可以讓人不討厭你，可以因此贏取好人脈。 以對方為中心 選擇一個合適的話題是和人交往的關鍵。在對話中，話題常常處于開頭的位置，首先被提起。好的話題，無異于一石激起千層浪，在人際交往中，它是增進了解、加強理解、強化感情的重要手段。而選擇話題的技巧在于以對方為中心，只有如此，談話才能夠繼續(xù)下去。 在你選擇話題的時候，要把握與交往者之間的關系。例如兩人見面，第一句便是：“今天天氣真不錯。”或者兩人見面就問：“喂，你孩子的病好些沒有?”從這兩句話很容易分出兩組人之間關系親疏的程度。無疑，前者比后者要疏遠得多。見面便談起孩子之類家常的人，即使不是朋友也是往來密切的熟人了。但是，與人交往應該遵守“見什么人講什么話”的基本原則，交談話題過淺或過深，都會使對方心里別扭，甚至出現(xiàn)尷尬的情境。 有人認為，只有那些重大的、帶刺激性的話題才是好的話題，所以他們談話總想獵奇尋怪，搜集軼聞趣事、重大新聞等等。這是極端錯誤的想法和做法。其實，日常生活中的任何事情都可以是一個很好的話題，大至理想事業(yè)，國際新聞，國家大事，人類生存；小至飲食起居，個人問題，生活小事，工作學習，娛樂體育……無所不可，無所不行。選擇話題的關鍵在于和對方交談的時間與環(huán)境。在初次交往時，以對方為中心選擇話題是最為恰當?shù)摹? 以對方感興趣的事情作為話題常?？梢砸鹨粓鲇淇斓慕涣?。興趣是讓對方愿意將話題進行下去的動力。只有雙方都對這個話題感興趣，才可能你一言我一語地不斷對話；當對方對談論的話題根本不感興趣時就有可能緘口不語，出現(xiàn)冷場局面，在語言交往中發(fā)展人際關系就無從談起。 羅斯福以知識淵博而聞名，無論是牛仔或騎兵，政治家或外交官，他都能以最恰當?shù)脑掝}和對方談話。這是因為羅斯福在要接待某個人之前，會事先翻閱這個人的有關材料，研究對方最感興趣的問題。 威廉•菲爾普斯8歲時到姨媽家度周末。這天晚上有位中年男客來訪，跟姨媽寒暄完后，就和菲爾普斯聊起來。那時菲爾普斯非常熱衷帆船，那位先生似乎對帆船也很喜愛，一直以它為話題，兩人很快成了好朋友?？腿俗吆螅茽柶账箤σ虌尨蠹淤澷p那位先生：多么棒的人!他對帆船多么感興趣!姨媽卻告訴他：“那是一位紐約的律師，對帆船一點也不感興趣。”“那他為什么一直都在談帆船呢?”“因為他覺得你對帆船感興趣，就談一些會使你高興的事。”菲爾普斯這才恍然大悟。直到長大之后，他還時常想起那位友好的律師。 生活讓人們明白，以對方感興趣的事情為話題，常常有利于語言交往的進程，且使自己成為受歡迎的人。 以對方擅長的事情為話題，同樣也是加強雙方交流的好方法。 日本語言學家多湖輝認為：和人談話就如同打乒乓球一樣，而話題的提出，就如同乒乓球賽的發(fā)球，可稱之為“談話的發(fā)球”。如果對方的文章寫得漂亮，你就要說：“聽說你又發(fā)表了一篇文章，能不能談談經(jīng)驗?”這正如乒乓球賽中，你特意發(fā)了個使對方容易接的球，他當然樂于還擊。這樣一來一往，談笑風生，你們的關系必然隨著語言交往的順利進行而迅速融洽。但是你明知對方不擅長寫文章，卻說：“今天我們倆來交流交流寫作的體會吧。”這樣對方必然沉默以對，或掉頭而去，甚至會認為你這是故意讓他為難。在這種情況下，雙方的人際關系怎么能好呢? 當你和兩個以上的人同時進行交談時，就要以大家共同關心的事情為話題。 例如，一個小伙子和一群姑娘在一起時很難尋找共同的話題。這些姑娘也許團結(jié)一致，向這個小伙子嘻嘻哈哈地開些善意或惡意的玩笑。她們談孩子、談衣服、談打扮、談長相……小伙子則呆在一邊沒人理睬，處境相當尷尬。這時小伙子可以用姑娘們共同關心的恰當話題來吸引她們。“共同”、“關心”、“恰當”三者缺一不可。在姑娘們談衣著時，如果插上一句，最近某某商店在賣一款新式樣的衣服。這樣的話題常常能一石激起千層浪，引起姑娘們的好奇心，然后他再說：“某某電影里某某著名演員穿的就是這種衣服!”接著談到電影、文學、藝術……最后姑娘們早已把衣服發(fā)式之類的話題忘得一干二凈，而且對這個小伙子的印象、態(tài)度也不知不覺地改變了，大家的關系也會由此大有改進。 贊美拉近距離 無論男女老少、尊卑貴賤都喜歡別人對自己的贊美。贊美能給他人帶來成倍的成就感和自信心，可謂是一種感化他人的有效方法。 贊美常常能拉近彼此的距離，無論雙方是否相識。 心理學家威廉•詹姆斯指出：“渴望得到賞識是人最基本的天性。” 一位管理大師說：“促使人們自身能力發(fā)展到極限的最好方法，就是贊賞和鼓勵……” 渴望得到別人的贊美是人的一種天性。生活讓人們懂得，恰當?shù)馁澝揽梢蕴Ц邉e人的自尊，并能以此來獲得他們的友善和合作。正如古龍所說：“夸贊別人，是種很奇怪的經(jīng)驗，你夸贊別人越多，就會發(fā)現(xiàn)自己受惠也越多。” 那些偉大的領袖幾乎每一個人都是使用這種方法的能手。羅斯福似乎有一種天生的本領，他常常能夠做到恰如其分地使用吻合某人特征的語言來夸獎與贊美這個人。 桑德伯格曾這樣評價林肯稱譽的水平：“觀察出某人的興趣所在和他的自我欣賞之處，然后再說一些誠摯并且能切合他的性格和興趣的話。這是林肯每日必做的功課。”林肯自己也曾說過：“一滴蜜糖比一加侖苦膽汁能捕獲到更多的蒼蠅。” 當然，在生活中，我們也曾見過不恰當?shù)捻灀P和奉承，激起的只是對方的疑慮甚至厭惡。恰如雨果所言：“我寧可讓別人侮辱我的好詩，也不愿別人贊美我的壞詩。”因此贊美也要恰當，做到恰如其分，要講究藝術和技巧。下面就介紹一些贊美別人的簡單策略。只要我們牢記這些經(jīng)驗，贊美就很容易奏效。 贊美對方要找難點。有的人不喜歡別人贊美他顯而易見的優(yōu)點，因為他認為這些優(yōu)點是很自然的事情，沒有必要加以恭維。相反，如果是贊美他不為人所知的優(yōu)點，他會很有成就感，會感到十分受用。 著名記者弗里德•凱利曾對洛克菲勒和卡內(nèi)基兩人樂于接受的恭維作過這樣的描述。 凱利說：“對洛克菲勒這位石油大王，倘若有人稱贊他善于打理瑣碎的家庭經(jīng)濟，他一定會樂不可支。同時，他也很喜歡聽人家說他對教會和主日學堂是怎樣地熱心。” 有一次，當凱利對洛克菲勒向主日學堂里的一群小孩子所發(fā)表的談話說了兩句贊美的言辭時，他立刻就變得非常興奮。 凱利又說：“而對鋼鐵大王卡內(nèi)基，只要你恭維他某一次演說非常成功，說他的演說是怎樣有價值、怎樣動人，那么你就很容易讓他開口回答平時不愿搭理的問題了。” 這些便是洛克菲勒和卡內(nèi)基個人所關心的獨特的虛榮。相反，如果有人當面贊美他們的商業(yè)和領袖才能，在他們聽來反而會覺得沒有誠意甚至是愚蠢的。 人脈學大師卡耐基用一位異常能干的人———羅伯特•沃波爾爵士來舉例：“他的才干是不需要人家恭維的，因為他對自己在這方面的能力知道得很清楚。但是，這個人是一個浮華之徒，就像花花公子一樣，而他又很害怕別人這樣看他，在這種地方他極希望被恭維、奉承，極愿意別人說他溫文爾雅。這是他最樂意談到的話題，當然，這也恰恰證明了他的弱點所在。” 贊美的度一定要把握好。因為有些時候，贊頌得太多還不如少贊頌些管用。培根說：“即使好心的稱贊，也要適可而止。”西奧多•羅斯?？偨y(tǒng)的軍事參謀阿奇•巴特對這一問題就有著清醒的認識。 在和羅斯福交往過的人中，很少有人當著羅斯福的面指出他的錯誤。這些人嘴里永遠這樣不停地嘮叨：“簡直太不可思議啦!這難道不是奇跡嗎？多么超凡出眾!”巴特稱他們?yōu)?#8220;一群瘋狂的搖尾者”。雖然巴特非常欽佩羅斯福，但是他并沒有像這些“瘋狂的搖尾者”一樣嘴里充斥著阿諛奉承。結(jié)果，很少有人能比他更順利地贏得羅斯福總統(tǒng)的喜愛和尊重。 當然，贊美別人并非是不講原則，否則，就有阿諛奉承之嫌了。真正明智之人對于無休止的恭維和艷羨也并不喜歡。我們絕對不可以隨隨便便地恭維別人。對于那些摸不清底細的人，最好是慢慢地深入了解，等到找出他們喜歡的贊揚方式，再使用這一策略也不遲。比如，一個你根本不認識的人，一見面就對你的頭發(fā)和指甲指手畫腳地贊美一通，以至所有人都對這種毫無頭緒的贊美感到莫名其妙。因此，贊美要了解對方的喜好，否則馬屁有可能拍到馬蹄上。 在與人們交往的過程中，恰當?shù)剡\用你的贊美，你會發(fā)現(xiàn)人們是那么尊重與歡迎你，你會因此獲得許多朋友。 贊美要講究策略 美國著名心理學家威廉•詹姆士說：“人類本性上最深的企圖之一是期望被贊美、欽佩、尊重。”可見，期望被別人贊美是人們的內(nèi)心深處的一種基本愿望。 贊美不是獻媚。贊美的目的是幫助別人發(fā)現(xiàn)自身的價值，獲得一種成就感。贊美是發(fā)自內(nèi)心的欣賞。贊美與獻媚的動機完全不同，獻媚是為一己私利騙取他人的信任，而贊美則是發(fā)自內(nèi)心的真實情感體驗的表達。贊美可以消除彼此之間的隔閡，加深彼此之間的關系。贊美是贈給別人的一縷陽光，獻媚是為他人設下的陷阱。 贊美和獻媚有本質(zhì)的不同，但就外在的表現(xiàn)方式來看，二者常常被人混淆。故而贊美應該講究策略，如果策略運用不當，使人誤將贊美認為是獻媚，就遠遠背離我們的初衷了。為防止別人誤解，使你的贊美真正能夠起到溝通人脈的作用，你在贊美別人的時候一定要講求策略。 1.贊美要真誠 真誠是交往的最基本的尺度，如果贊美不是出自真誠，就顯得沒有根據(jù)，對方的費解、誤解會引發(fā)戒備防范的心理反應。為避免這種誤會，你必須確認并堅信你所贊美的對方確實具有你所贊美的優(yōu)點和長處，而且你必須誠心誠意地敬慕、佩服，這就為你的贊美提供了足夠充分的理由。 2.贊美要新穎 贊美是人們經(jīng)常使用的溝通方式，針對某個特定的人，必然有一些贊美是他經(jīng)常聽到的。這些贊美往往是針對他的最突出、最明顯的特點的，如外表看來比實際年齡更年輕、漂亮英俊、氣質(zhì)不凡等等，這些贊譽之詞，對他而言已聽到很多次，已成習慣，再給予已無法打動他的心，無法引起足夠的重視。 如果你想把贊美的效果推向極致，就應該盡可能使自己的贊美新穎些，與對方經(jīng)常聽到的贊美有所不同。因為新穎的事物總是優(yōu)先引起人的注意，這就需要你細心觀察對方，深刻了解對方，發(fā)現(xiàn)他不易為人發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點。這種發(fā)現(xiàn)顯然需在長時間的、深刻的交往中才能完成。 3.贊美忌空泛 空泛的贊美往往沒有什么明確的評價原因，甚至會引起混亂和誤會，并使對方懷疑你的是非辨別能力和審美鑒賞能力，覺得你的贊美不可接受。而具體明確的贊美，因為是有特指的、實在的，產(chǎn)生的效果也會更好。 4.贊美要選準時機 有人說，勸告朋友要在無人的地方，贊揚朋友要在人多的場合。這話有一定的道理，但還應注意時機問題。比如，當對方的上司在場的時候，贊美他組織領導能力較強，這肯定會讓對方尷尬不已，無所適從，還會引起對方上司的不滿。這并不是你的初衷。因而贊美要選準時機，在最適合的場合表達你由衷的贊揚；否則，即使你的贊美滿懷誠意，也可能造成負面影響。 5.贊美以稀為貴 社會心理學家阿倫森發(fā)現(xiàn)：人們總是喜歡那些對自己的贊美不斷增加的人，自始至終都贊美自己的人和起初貶低自己但逐漸發(fā)展到贊美自己的人相比，人們更喜歡后者。 因此當你贊美別人時，要注意贊美的頻率，要慎重地給予贊美。因此，塞•約翰遜說：“贊美，像黃金鉆石，只因稀少而有價值。”頻繁地贊美不僅起不到增進雙方感情的功效，反而使你被對方誤解為以虛譽釣人的獻媚者，甚至對你產(chǎn)生警惕、反感等不良感覺。 6.贊美以間接為棒 間接贊美就是當事人不在場時當著第三者的面贊美當事人，這種背后的贊美若被第三者傳給當事人，除了能起到贊美的激勵作用之外，更能讓當事人感到你對他的贊美是誠摯的，這就更增強了贊美的效果。即便你背后的贊美不能傳達給本人，第三者也會因你在背后贊美人而不是誹謗人而對你更加敬重。 同樣的贊美，經(jīng)由他人告知的贊美比面對面地直接贊美效果會更好。當面獲得他人的贊譽是件愉快的事情，但常常會被對方想當然地視作社交辭令。而經(jīng)由別人轉(zhuǎn)告的贊美通常會得到被贊美對象的充分重視。因為我們更相信別人在我們背后對我們的評價更能體現(xiàn)他內(nèi)心的真實想法，而且間接聽來的贊美，還意味著第三者甚至更多的人也聽到了同樣的贊美，贊美的力量就被擴大了。 7.贊美需自然 贊美他人，無論是開誠布公地直接贊美，還是委婉含蓄地間接贊美，都應該讓自己的贊譽之詞顯得自然，萬不可矯揉造作。贊美是為了讓對方體驗到被肯定，如果用詞不把握分寸，可能會適得其反。直接贊美時最好不使用那些過分的詞語，要準確得體又優(yōu)雅大方。使用含蓄的方式時，則要語句清楚，切忌猶猶豫豫、支支吾吾，顯得缺乏誠意。 在社會交往中，懂得適時地贊美別人，并且運用恰當?shù)牟呗栽鰪娰澝佬Ч?，能夠有效地維護對方的自尊心，令對方感到滿足、開心，從而給對方增強印象，使自己成為人脈大贏家。 一個說話極隨便的人，一定沒有責任心。話多不如話少，話少不如話好，多言不如多知，即使千言萬語，也不及一件事實留下的印象深刻。多言是浮躁的象征。因為這些口頭慷慨的人，行動往往吝嗇。保持適當?shù)某聊?，你的影響力將勝過千軍萬馬。 沉默是人們在交往中的一種隱藏了千言萬語的無聲狀態(tài)，是個人思想與情緒的一種流露，是雙方信息交流過程中的一種反饋形式，是一種潛意識交流的形式。 該沉默的時候就要沉默，但是我們也要學會“讀懂”別人的沉默，一些思想可以用感覺傳達，而有的思想?yún)s只能用沉默表示。 恰當?shù)剡\用沉默的力量應掌握以下技巧： 1.沉默即慎言 沉默并不是絕對的，最關鍵是慎言。就是多聽別人說，聽別人透露相關信息便于讓自己掌握情況。聽得越多，知道得越多。慎言不但可以避免流露自身的秘密，還可以避免說錯話，得罪人。慎言使你成為一個冷靜的旁觀者，使你透徹地了解身邊的一切。 在你周圍的人群之中，正人君子和奸詐小人同生同在。如果你說話辦事不注意場合、不分內(nèi)容和對象，不注意分寸，很容易被別人利用，有可能惹禍上身。所以凡事都要小心謹慎，盡可能地避開人際交往中的一些誤區(qū)，把握主動權(quán)，才能在與人交往中贏得尊重，而不受傷害。 千萬不要讓別人知道有關你的太多情況。世間有君子就一定會有小人，所以真誠并不等于完全無所保留、和盤托出。尤其是對于你并不十分了解的同事，最好還是有所保留，千萬不要把自己所有的私事都告訴對方。 2.在有不同意見時保持沉默 在雙方交談時，一方不同意對方的意見，卻迫于情面或?qū)Ψ降牡匚?、?yōu)勢，而無法直接表達出來，此時，表示反對意見的最好方式就是沉默以對。 尤其是在社會地位、等級不同的人們之間，地位低下者往往會“以不語應萬語”，表達自己對某些事物的困惑、茫然和內(nèi)心的憤怒。 3.話不投機時保持沉默 話不投機半句多。在交談的過程中，如果雙方志趣不合，觀念不同，繼續(xù)交談對于雙方都是一件痛苦的事情時，其中的一方會很少發(fā)言，更多的時候是保持沉默。這意味著他已不想交談下去，在努力設法盡快地結(jié)束談話。 4.面對批評、辱罵時保持沉默 面對別人卑鄙、惡毒、殘酷的批評或辱罵，你千萬不要變得像對方一樣失去理智。狗咬了你一口，你不能去咬狗。獲勝的惟一戰(zhàn)術，就是保持沉默，不和別人發(fā)生正面沖突，就連多余的解釋也沒有必要。因為相互爭吵辱罵，不會給任何一方帶來快樂和勝利，只會帶來更大的煩惱、更大的怨恨、更大的傷害。退一步講，在對罵中沒有占上風的一方，當眾出丑，帶來的只是對自己魯莽行為的悔恨。占了上風的一方，雖然把對方罵得體無完膚，又能怎么樣?只能加深對立情緒，加深對方的怨恨，而他在旁觀者的眼里也不過是一只好斗的公雞罷了。 5.面對誤解保持沉默 受了委屈，或受到他人的誤解，人們總想當時解釋清楚，通過解釋去化解矛盾，洗刷自己的清白。其實這時最好還是保持沉默。因為解釋無異于杯水車薪，是不起任何作用的。 記住：聒噪不如沉默，息謗得于無言。 6.溝通心靈的時候需要沉默 不隨便打斷他的話，讓他有充足的時間來表達個人的思想和觀點，注意傾聽。在傾聽中吸取智能，彌補紕漏，建立信任，得到滿足。 7.向?qū)Ψ绞┘訅毫r運用沉默 人們往往向往與別人溝通，排斥黑暗和沉默。靜寂的沉默往往令人沒有依靠，有的時候真的可以讓人為之瘋狂，所以人們常常會無法忍受長時間沉默帶來的壓抑。 正因為如此，許多打心理戰(zhàn)的高手才經(jīng)常會利用“沉默”這張王牌來打擊對手，他們可以制造沉默，同樣也有方法打破沉默，往往利用它來達到目的。 在社會交往活動中，學會掌握沉默的技巧，有時候是一種更高明的策略。沉默往往比主動攻擊、千言萬語更有用，更能增強對別人的影響力。
1．欲擒故縱 欲擒故縱，就是先假裝同意對方的看法，再誘導對方否定他自己的想法而同意你的觀點。 三國時曹操欲吞并東吳，諸葛亮奉劉備之命到江東勸說孫權(quán)與劉備聯(lián)合抗曹。周瑜是東吳的關鍵人物，諸葛亮為說服周瑜，欲擒故縱道：“我有一計，只要派一名使者，送兩個人到江北給曹操，曹軍即退。”諸葛亮說，曹操建了一座“銅雀臺”，并且廣選天下美女置于其中。他聽說江東喬公有兩個女兒：大喬，小喬，她們美麗異常，曾經(jīng)發(fā)誓：“吾一愿掃清四海，以成帝業(yè)；一愿得江東二喬，置之銅雀臺，以樂晚年，雖死無恨矣。”周瑜如將這兩個女子送給曹操，曹操必然班師回朝。周瑜道：“你說曹操想得到二喬，有什么憑證沒有？”諸葛亮急中生智說，曹操的小兒子曹植曾寫《銅雀臺賦》，單道他家貴為天子，誓娶二喬。其中“攬二喬于東南今，樂朝夕與之共”一語，便是想要得到江東二喬的意思。周瑜大罵道：“老賊欺人太甚！”諸葛亮連忙勸阻說：“當年漢朝皇帝曾以公主和親，為了退敵，這兩個女子有什么可惜的呢？”周瑜道：“先生有所不知，大喬是孫伯符之婦，小喬乃周瑜之妻。”諸葛亮佯裝自己確實是不知此事，特此請罪。周瑜道：“我與老賊勢不兩立，希望先生助我一臂之力。”于是，二人遂訂下聯(lián)合抗擊曹軍的大計。 諸葛亮之所以能夠輕易地聯(lián)合滑頭的周瑜，就是應用了這個“欲擒故縱”的策略。對付反對意見的最好方法，乃是傾聽對方的敘說，以表示你即使不能同意，但是你還是尊重對方的意見。在某些情形之下，你的策略還得更進一步：有些持反對意見的人必須在你稍做讓步后才能說服他們。 中國有句古話：“退一步海闊天空。”如果退一步能換來最后的成功，那也沒有必要固執(zhí)地堅守自己的那一步而不肯退讓。 2．換位思考 在游說別人的時候，你如果能夠設身處地地替對方考慮，將會起到出人意料的效果。 有一位農(nóng)夫使盡力氣想把還未斷奶的小牛趕進牛欄里?？墒?，小牛的腳就好像是被釘牢在地上一樣，絲毫不為所動。農(nóng)夫的太太正好出來看見了，她不慌不忙地把自己的食指放入小牛嘴里讓它吸吮，很容易就把小牛牽進欄里了。 農(nóng)夫的太太就是站在小牛的立場上考慮，她知道小?，F(xiàn)在需要什么。用這樣的方法，就是大象我們也可以指揮它。若對于有感情的人們，就更容易了。 有位人際關系專家說：“為了讓自己成為受人歡迎的人，我們必須培養(yǎng)一種‘換位思考’的能力，也就是拋開自己的立場、置身于對方立場進行思考的能力。” 汽車大王亨利•福特說：“如果有所謂成功的秘訣，那就是要能了解別人的立場。我們除了站在自己立場考慮之外，也必須站在別人的處境思考問題。” 因此，在你想要說服別人、讓別人按照你的意思采取行動之前，你應該先反問自己：如何做才能引起對方按照我們意思去做的動機？ 在游說別人的過程中，你如果能體恤對方的心情，設身處地為對方著想，別人就會認為你是真誠的，也會反過來考慮一下你的立場。這樣，在不知不覺中，你們在感情上取得了共鳴，對方自然也就能夠接受你的意見。 3．利用好奇心 吊一下他人的胃口，也是一種行之有效的游說方法。人人都有好奇心，在你滿足了他人好奇心的同時，對方也自然會接受你的意見。 電話機的發(fā)明人貝爾有一次出門去籌款，他來到一個富商希巴特先生的家里。貝爾希望他能夠?qū)τ谧约赫谶M行的新發(fā)明投注一點資金，他預先就布置好了一個“陷阱”。 當時貝爾坐在富商的家中，看到一架鋼琴，就走過去彈了起來。忽然他停了下來，對希巴特說：“你可知道，如果我把這腳板踏下去，向這鋼琴發(fā)出一個聲音，這鋼琴便也會復發(fā)出這聲音來。” 希巴特當然不懂這是什么道理，于是放下手中的書本，好奇地問貝爾是什么原因?qū)е铝诉@種現(xiàn)象。貝爾便借此詳詳細細對希巴特解釋了和音或復音以及電話機的原理。這場談話的結(jié)果是，希巴特心甘情愿地擔負了貝爾的大部分實驗經(jīng)費。 4．游說方式因人而異 游說的方式有多種，但在游說時需區(qū)分游說對象的不同而運用。每個人都有自己獨特的行為方式，你必須調(diào)整自己的游說方式，對不同的人區(qū)別對待。 有一次，來自世界各國的貿(mào)易代表坐上豪華游輪，一邊游覽，一邊洽談商務。 沒想到船開到了大海上時，竟然因為機器爆炸而使得船艙進水，游輪緩緩下沉。 船長要大副通知所有乘客，趕快穿上救生衣跳下水去?？墒沁@些貿(mào)易代表不肯跳入漆黑冰冷的大海里。 船長只好親自來到客艙說服他們。他一個個將他們帶到旁邊說了幾句話。沒想到，船長說完之后，大家都乖乖地穿上救生衣跳入海里，等待救援。 大副好奇地問他：“你是怎么說服他們的?” “噢!沒什么，我只是順著他們的心理去說。我對英國人說，跳水絕對有益健康，不用擔心；對德國人說，這是船長的命令；對法國人說，跳到水里獲救時會上電視，很出風頭；對俄國人說，這是偉大革命的一刻；對美國人說，上船前我為他們買了高額保險。” 在協(xié)調(diào)人際關系時，每個人都會面對一系列紛繁復雜的問題。如何從心靈上說服、打動別人，這就是人際溝通中一個極重要的技巧。而說服藝術正是一種對他人內(nèi)心控制力的藝術。如果你能夠使自己站在對方的角度，多尊重對方，增加自己的語言魅力，一定能夠創(chuàng)造和諧的人際關系。 |
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